2020年業(yè)務(wù)員營銷工作計(jì)劃書范文.doc

業(yè)務(wù)員營銷工作計(jì)劃書范文 一、營銷狀況 空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制但需求總量還是比較可觀隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場的持續(xù)增長幅度從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張 湖南地處中國的中部空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?營銷方式總體來說空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面 從各企業(yè)的銷售渠道來看大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20XX年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說由于市場積累時(shí)間相對(duì)較短而又急于快速打開市場因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式為了快速對(duì)市場進(jìn)行反應(yīng)凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力發(fā)展趨勢普遍看好因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會(huì)只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗跃涂梢詳D進(jìn)湖南市場目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱團(tuán)隊(duì)還比較年輕品牌影響力還需要鞏固與拓展在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù) 二、營銷目標(biāo) 1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的力求扎根湖南20XX年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主銷售目標(biāo)為600萬元; 2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌; 3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展 4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場 5.致力于發(fā)展分銷市場到20XX年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展; 三、營銷策略 如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長且還要取得競爭優(yōu)勢最佳的選擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競爭策略選擇圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面為此我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場長沙株洲湘潭,岳陽重點(diǎn)發(fā)展型市場郴州常德張家界懷化培育型市場婁底衡陽邵陽等待開發(fā)型市場吉首永州益陽總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略 1、目標(biāo)市場： 遍地開花中心城市和中小城市同時(shí)突破重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高 2、產(chǎn)品策略： 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售 3、價(jià)格策略： 高品質(zhì)高價(jià)格高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層媒體公開報(bào)價(jià)市場銷售的最底價(jià)制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策以控制營銷體系嚴(yán)格控制價(jià)格體系確保一級(jí)分銷商二級(jí)分銷商項(xiàng)目工程商最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間為了適應(yīng)市場價(jià)格政策又要有一定的能活性 4、渠道策略： (1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶是我們的重點(diǎn)合作伙伴二是工程商客戶是我們的基礎(chǔ)客戶 (2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式先草簽協(xié)議再做銷售預(yù)測表然后正式簽定協(xié)議訂購第一批貨如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法通過談判將貨壓到分銷商手中然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;D.草簽協(xié)議后在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字挑取了分銷商和原廠商的矛盾我們乘機(jī)進(jìn)入市場;E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用 (3)市場上有推拉的力量要快速的增長就要采用推動(dòng)力量拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)為此我們將主要精力放在開拓渠道分銷上另外負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場力爭在三個(gè)月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心到年底為止完成自己的營銷定額 5、人員策略： 營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神; (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系保持高效溝通才能作出快速反應(yīng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平 (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度 (3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案 (4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則技術(shù)支持市場部的工作范圍和職能所能解決的問題和提供的支持等說明 四、營銷方案 1、公司應(yīng)好好利用上海品牌走品牌發(fā)展戰(zhàn)略; 2、整合湖南本地各種資源建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò); 3、培養(yǎng)一批好客戶建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng); 4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì); 5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式; 6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)尋找公司的賣點(diǎn) 7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn); 8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法; 9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展應(yīng)以長沙為中心向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍其中以長沙為核心以地市為利潤增長點(diǎn); 10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商而是以地市為基本單位劃分每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值的縣級(jí)市場改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式采用陣地戰(zhàn)建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式對(duì)每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作穩(wěn)扎穩(wěn)打 11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：確保營銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管; 12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度;采用競爭和激勵(lì)因子;定期召開銷售會(huì)議;樹立長期發(fā)展思想使用和培養(yǎng)相結(jié)合 13、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理開展各種促銷活動(dòng)制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案 14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案了解前期銷售情況及實(shí)力情況進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20XX年度的新產(chǎn)品傳播此項(xiàng)工作在6月末完成在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪進(jìn)行有效溝通 15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20XX年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)并策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)提升品牌形象有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣不但可以擴(kuò)大影響力還可以建立良好的客情關(guān)系產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣 16、終端布置渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo)渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作積極配合經(jīng)銷商