銷售的經(jīng)驗(yàn)心得分享.doc

銷售的經(jīng)驗(yàn)心得分享 銷售是一件很幸福很有成就感的事銷售可以說(shuō)是和客戶博弈和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭(zhēng)并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度發(fā)掘欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過(guò)程 我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得和人打交道是一門很深的學(xué)問(wèn)以下是我這四個(gè)月來(lái)一些零散的銷售感悟 1.主動(dòng)遞上名片 在初識(shí)客戶的時(shí)候積極主動(dòng)的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對(duì)方的名片讓客戶最短時(shí)間知道自己信息的途徑就是名片遠(yuǎn)比一字一句自我介紹來(lái)的迅速永遠(yuǎn)不要吝嗇自己的名片就算是一萬(wàn)張名片怕是萬(wàn)分之一的概率成了自己的客戶所帶來(lái)的價(jià)值就遠(yuǎn)超過(guò)一萬(wàn)張名片所花費(fèi)的成本了 2.縮小讓價(jià)尺度 談價(jià)是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)尤其是銷售尿素尿素本身就是微利產(chǎn)品關(guān)鍵靠走量所以對(duì)于我們業(yè)務(wù)員談價(jià)的時(shí)候隨意就讓價(jià)5塊10塊實(shí)在是顯得太過(guò)“大方”相反我們更應(yīng)抱著分角比爭(zhēng)的心態(tài)縮小讓價(jià)的尺度多耐心地和客戶周旋多解釋就算最終讓價(jià)也應(yīng)爭(zhēng)取讓價(jià)在一塊兩塊三塊的尺度而不是客戶忽悠幾下折騰幾下五塊錢就沒(méi)了讓一塊錢看似無(wú)所謂但是對(duì)于年產(chǎn)四十萬(wàn)噸的公司來(lái)說(shuō)一噸讓掉一塊錢就等于一年給公司讓掉了四十萬(wàn)作為一個(gè)公司的銷售人員必須抱有在自己職責(zé)范圍以內(nèi)盡量維護(hù)公司最大利益的心態(tài) 3.在酒桌上要會(huì)喝酒 當(dāng)然這兒說(shuō)的會(huì)喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候喝適當(dāng)?shù)木埔苍S很多話在平?？蛻艚煌胁⒉粫?huì)說(shuō)的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準(zhǔn)確的了解對(duì)方的需求和期望發(fā)覺(jué)客戶的需求點(diǎn)和客戶想聽想了解的方面才是重點(diǎn)而酒只是充當(dāng)了一個(gè)媒介搭建了一個(gè)溝通的橋梁 4.我們的賣點(diǎn)和定位 從整個(gè)集團(tuán)我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì)先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)我們采用先進(jìn)的dcs控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)生產(chǎn)擁有煤棒變壓吸附兩項(xiàng)專利技術(shù)以及品牌優(yōu)勢(shì)“宜化”牌尿素為中國(guó)名牌產(chǎn)品“宜化”牌商標(biāo)(尿素)為中國(guó)馳名商標(biāo)通過(guò)在市場(chǎng)的考察我發(fā)現(xiàn) 我們景化的尿素在市場(chǎng)上存放一年依然能夠不結(jié)塊相比之下東光的尿素幾個(gè)月就結(jié)塊了從此之中我就感覺(jué)到我們的尿素質(zhì)量確實(shí)是很好很自信除了質(zhì)量品牌優(yōu)勢(shì)以外我覺(jué)得我們的特色賣點(diǎn)就在于我們擁有很好的信譽(yù)跟客戶談好的價(jià)格就算是第二天市場(chǎng)漲了很多也依舊會(huì)按既定的價(jià)格發(fā)貨當(dāng)然我們的信譽(yù)也是建立在一定的條件下的并不是完全絕對(duì)的不然狹隘的偏執(zhí)于“誠(chéng)信”只會(huì)讓客戶覺(jué)得我們是傻子了即我們盡量不簽太大的單這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨這樣的話就算市場(chǎng)價(jià)格上漲我們的價(jià)格在幾天內(nèi)就依然會(huì)是在正常價(jià)內(nèi)波動(dòng)對(duì)于我們的定位對(duì)于年產(chǎn)能100萬(wàn)噸的華魯恒升180萬(wàn)噸的魯西化工我們的40萬(wàn)噸的規(guī)模確實(shí)不能算大但是在河北山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面我們也是不小的對(duì)于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工說(shuō)要超過(guò)它們暫時(shí)難度還是很大的而且對(duì)于農(nóng)民伯伯他們用了幾十年他們的化肥如果這兩個(gè)公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)就容易在農(nóng)民心中根深蒂固形成一種用肥習(xí)慣就如買包就會(huì)想到guccilv抽煙就會(huì)想到中華黃鶴樓一樣所以他們?cè)谶@兒40年所積攢的人們對(duì)他們的認(rèn)可和信賴是我們短時(shí)間內(nèi)難以去達(dá)到的高度但是就算如此我們也不是無(wú)路可走那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中走出我們自己的特色他們生產(chǎn)50公斤的我們就可以生產(chǎn)50公斤的40公斤的甚至還有噸包的相比50公斤的40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應(yīng)還更好利潤(rùn)空間還更大也許無(wú)論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來(lái)說(shuō)我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬但是現(xiàn)在無(wú)論是公司還是我們個(gè)人我越來(lái)越堅(jiān)信我們是那個(gè)貧瘠沙漠中的野生植物我們不僅要把無(wú)路可走走出一條路來(lái)而且還要走出一條康莊大道來(lái) 5.客戶關(guān)系 處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了客戶不僅是我們的客戶也是我們的朋友這兩種角色又不可絕對(duì)孤立完全地只是當(dāng)做客戶也許在短期的一筆業(yè)務(wù)中并不會(huì)有多大影響但是如果想成為長(zhǎng)期的固定的合作伙伴完全只當(dāng)做客戶那是不可能做到的當(dāng)然完全的把客戶當(dāng)做朋友也是不正確的這樣的話容易在業(yè)務(wù)上太注重于私人感情而損失了公司利益我們以客戶為本就要敢于說(shuō)“不”我們以客戶為本要做到既要與他們交朋友又不能放棄工作原則一味的退讓并不是一個(gè)好企業(yè)好業(yè)務(wù)員的實(shí)力體現(xiàn)在原則問(wèn)題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重市場(chǎng)與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是感情與感情的競(jìng)爭(zhēng)物與物的交換物與錢的交換只算是生意上最低層的交換心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏心與心的交換實(shí)質(zhì)也是思想與思想的交換文化與文化的交換感情與感情的交換面對(duì)這些朋友型的客戶更要堅(jiān)守自己的工作原則在原則問(wèn)題上一定得非清楚大是大非更要懂得拒絕既是朋友也是對(duì)手一味的為了“友情”而傷害公司利益也許朋友表面上會(huì)感謝你會(huì)覺(jué)得夠“義氣”讓他多賺了點(diǎn)但是從內(nèi)心他也會(huì)瞧不起你覺(jué)得你還差水平在你們的博弈中你已經(jīng)輸了因?yàn)檩斄四銈兊挠亚橐簿蜁?huì)大打折扣棋逢對(duì)手就因?yàn)槟愫退谕粋€(gè)檔次中他才會(huì)看得起你和你博弈這樣你們?cè)谏虉?chǎng)中的友情才會(huì)逐漸變成真正的友情這幾個(gè)月來(lái)跟著領(lǐng)導(dǎo)和老師傅們接觸到了不少的客戶大到其他公司的總經(jīng)理小到田間地頭的農(nóng)民伯伯各種形形色色的人現(xiàn)在想來(lái)其實(shí)每個(gè)人身上都會(huì)有很多值得自己去學(xué)習(xí)的品質(zhì)金橋公司的副總蘇勁鋼雖然體態(tài)健碩霸氣外露但是也會(huì)偶爾幽默搞笑一下他就是一個(gè)營(yíng)銷高手一般人搞不定他他的策略也很讓人欣賞首先他會(huì)軟硬兼施軟磨硬泡如果這樣還不行他就給你各種幫忙如果有需要幫忙的他一定會(huì)東奔西跑為之解憂讓人欲罷不能 6.學(xué)會(huì)說(shuō)話 說(shuō)話要言簡(jiǎn)意賅對(duì)于突發(fā)的事件要冷靜沉著隨機(jī)應(yīng)變靈敏果敢說(shuō)話抓住重點(diǎn)切中要害有一次蘇勁鋼蘇總的一批貨司機(jī)在沒(méi)有交出門證給我們保衛(wèi)處的情況下私自駕 車帶貨駛離后被我們保衛(wèi)處以擅自沖崗扣留當(dāng)時(shí)蘇總和我的銷售總經(jīng)理王總在石家莊見面蘇總吹胡子瞪眼睛的發(fā)了一通脾氣說(shuō)我們不尊重他還擅自扣留了他的司機(jī)和貨甚至要找人報(bào)復(fù)我們保衛(wèi)的工作人員當(dāng)時(shí)王總說(shuō)的幾句話讓我很是佩服很受啟發(fā)第一句：“首先蘇總你是有素質(zhì)的人悶?zāi)艽岛拥裳劬Πl(fā)飆列太失你總經(jīng)理的風(fēng)度了”第二句：“我只聽你的一面之詞我可以說(shuō)我們銷售的沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)”第三句：“扣留是因?yàn)樗緳C(jī)不交出門證給保衛(wèi)的是沖崗嚴(yán)重違反了我們公司的紀(jì)律保衛(wèi)的也沒(méi)錯(cuò)”蘇總立馬辯解道：“那是因?yàn)槟銈儽Ｐl(wèi)當(dāng)時(shí)沒(méi)人司機(jī)不知道該交給誰(shuí)就自己開出去了并不是有意的”王總機(jī)智的反駁道：“你說(shuō)保衛(wèi)沒(méi)人沒(méi)人走路的保衛(wèi)可能趕上開車的司機(jī)”蘇總立刻沒(méi)了脾氣無(wú)言以對(duì)了從這件事我對(duì)王總的機(jī)智靈敏從心底里肅然起敬 7.關(guān)于感動(dòng) 應(yīng)該如何恰如其分的制造感動(dòng)呢關(guān)于感動(dòng)我覺(jué)得發(fā)自真心的讓人感動(dòng)才是最真打動(dòng)人最能讓人接受的如果不是發(fā)自內(nèi)心只做表面的形式上的可能會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得虛偽吃虧不討好還不如不做所以我們應(yīng)該從內(nèi)心去尊重我們的客戶我們的朋友讓他們感受到我們是真心為他們著想他們就會(huì)覺(jué)得感動(dòng)而且感動(dòng)也要找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)在別人需要幫助為難的時(shí)候大方真誠(chéng)的給予別人以幫助比在別人不需要幫助的時(shí)候去主動(dòng)獻(xiàn)殷勤效果要好的多就如在別人饑餓的不行的時(shí)候贈(zèng)與別人一個(gè)餅效果要比別人根本不缺錢的時(shí)候送人一萬(wàn)塊錢效果要好得多上個(gè)月北京的一個(gè)客戶給我們送匯票從北京坐動(dòng)車到德州然后打車50公里到我們公司王總就跟他說(shuō)并批評(píng)我們業(yè)務(wù)員說(shuō)我們服務(wù)意識(shí)不到位我們應(yīng)該開車去德州接他的客戶連說(shuō)不用這么麻煩也不是很遠(yuǎn)打個(gè)車才50塊錢王總則跟他說(shuō)就是因?yàn)檫@么近我們更應(yīng)該去接他而且?guī)е话俣嗳f(wàn)的匯票打車路上也不安全我們應(yīng)該有為客戶著想的服務(wù)意識(shí)聽到這話客戶很感動(dòng)我也很感動(dòng)真有了能遇上這么一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)真是我的幸運(yùn)的感慨前天也是山東凱威化工有限公司總經(jīng)理親自前來(lái)和我們商談業(yè)務(wù)雖然之前斷斷續(xù)續(xù)做過(guò)幾次業(yè)務(wù)但是一直沒(méi)能持續(xù)的做起來(lái)而該公司如今因?yàn)榭陀^條件有了和我們公司合作的必然需求我們本身是處在相對(duì)主動(dòng)的位置但是王總卻告訴我們別人越是必然需求和我們合作我們更應(yīng)該表現(xiàn)出真誠(chéng)和尊重而千萬(wàn)不能擺起架子來(lái)所以我們驅(qū)車去高速入口迎接他們 8.對(duì)自己的忠告 我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得其實(shí)做業(yè)務(wù)跟做人一樣套用一句廣告詞那就是“商道即人道”你為人如何便決定了你做事如何 一從內(nèi)心要喜歡這個(gè)工作現(xiàn)在可以很自豪的說(shuō)我喜歡我的工作因?yàn)檫@個(gè)工作能讓我學(xué)習(xí)和收獲很多的學(xué)問(wèn)每接觸一個(gè)人無(wú)論富裕還是貧窮無(wú)論是顯赫還是平凡他們都有很多很多的品質(zhì)值得我去發(fā)掘感悟和欣賞每一個(gè)都不一樣；而且這份工作讓我覺(jué)得有前途有希望能夠讓我實(shí)現(xiàn)我自己的價(jià)值和追求 二心正秉承忠義仁德的品德對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)維護(hù)公司利益；對(duì)朋友義氣有福同享有難同當(dāng)；對(duì)弱者同情惟賢惟德仁服于人 三務(wù)實(shí)敢于承擔(dān)責(zé)任不能碰到好事就爭(zhēng)壞事就推“人”只有在身上加上一副擔(dān)子“一”才能夠長(zhǎng)“大”,而這個(gè)擔(dān)子就是責(zé)任 四心態(tài)平和腳踏實(shí)地戒驕戒躁大學(xué)畢業(yè)今后的這四五年重要的不是做了什么重要的是在工作中養(yǎng)成了樣的良好的工作習(xí)慣這個(gè)良好的工作習(xí)慣指的是：認(rèn)真踏實(shí)的工作作風(fēng)以及是否學(xué)會(huì)了如何用最快的時(shí)間接受新的事物發(fā)現(xiàn)新事物的內(nèi)在規(guī)律比別人更短時(shí)間內(nèi)掌握這些規(guī)律并且處理好它們具備了以上的要素才能成長(zhǎng)為一個(gè)被人信任的工作的人腳踏實(shí)地實(shí)事求是說(shuō)話要讓人喜歡做事要讓人感動(dòng)腳踏實(shí)地做事踏踏實(shí)實(shí)做人我相信我的努力不怕別人看不到也別怕自己吃虧要敢于吃苦別計(jì)較太多別抱怨太多個(gè)人的計(jì)較和抱怨別人同樣看得到個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)也許一天兩天別人看不出來(lái)感受不到但是路遙知馬力積得跬步積得小流只要我們堅(jiān)持永遠(yuǎn)都不放棄最初的執(zhí)著三思方舉步百折不回頭身邊的人一定能感受得到這個(gè)過(guò)程也是積累機(jī)會(huì)的過(guò)程也是我最需要?dú)v練的地方工作需要一個(gè)聰明人工作其實(shí)更需要一個(gè)踏實(shí)的人在聰明和踏實(shí)之間我更愿意選擇后者 五我給宜化帶來(lái)了什么宜化給我?guī)?lái)了什么至今我還清晰的記得在和王總喝酒之后的一次交談他略帶醉意地對(duì)我說(shuō)：“我做的是良心職業(yè)對(duì)于沒(méi)讀過(guò)書的我宜化給我這么高的工資我已經(jīng)很滿足了我現(xiàn)在能做的就是在我的職責(zé)范圍之內(nèi)給予你們盡量寬松的工作環(huán)境也許我們目前條件相比之下是差了點(diǎn)但是我會(huì)盡力提高每一個(gè)人的工資創(chuàng)造一個(gè)和諧融洽團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓你們每個(gè)人都工作得舒心犯錯(cuò)誤不要緊我是領(lǐng)導(dǎo)犯錯(cuò)誤有我給你們頂著宜化給我這么好的待遇宜化對(duì)得起我我拿得每一分錢我也對(duì)得起宜化”如果說(shuō)之前很多事他給我的是心里的敬佩那么那一刻他忠厚義氣偉岸的品格給我的則是心靈的震撼現(xiàn)在寫下這些文字的時(shí)候我還為自己能遇上如此忠義的領(lǐng)導(dǎo)而慶幸不已 來(lái)景化的這四個(gè)月認(rèn)識(shí)了很多很多形形