藥品銷售人員的工作計(jì)劃.doc

藥品銷售人員的工作計(jì)劃 （一）、設(shè)定走訪目標(biāo) 藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表訪問顧客的計(jì)劃應(yīng)在前一天制定好最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的 （二）、準(zhǔn)備推銷工具 1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全并放入訂貨單、送貨單或接收單等 2.與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等 3.促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣資料其它宣傳材料等 （三）、巧用樣品 樣品雖是無償提供但要管好、用好及巧用對(duì)企業(yè)及營銷人員是十分必要的 1發(fā)揮宣傳作用請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上病號(hào)排隊(duì)侯診時(shí)可順便翻看能收到較好的宣傳效果 2扮演“禮品”角色增進(jìn)友情把樣品當(dāng)禮品要考慮場合、地點(diǎn)和人物如果錯(cuò)用則得不償失 3讓人人感知“她”藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)療效之奇特而對(duì)方看不到樣品往往印象不深刻效果不好如果邊拿樣品邊介紹讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試他們真正感知過接受起來就容易 4處理好“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系有些藥品較貴不宜見人就送藥品銷售人員大多犯難其實(shí)每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點(diǎn)分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系不必盲目“破費(fèi)” 總之只要善于分析產(chǎn)品的特點(diǎn)認(rèn)真總結(jié)巧用樣品每種樣品都能挖掘出廣闊的空間在節(jié)省開發(fā)市場費(fèi)用、節(jié)藥營銷成本等方面才會(huì)大有可為 （四）正確使用促銷材料 藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料但不能直接把促銷材料給醫(yī)生而必須做到邊敘述邊使用 使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)應(yīng)一直拿在自己手上并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看同時(shí)敘述（2）藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起（3）所有材料給醫(yī)生之前應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后再將材料交給醫(yī)生注意不要在談話之前遞送 （五）醫(yī)院拜訪技巧 1拜訪前心理準(zhǔn)備 拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品醫(yī)生們大多忙嘯能給的時(shí)間有限為了充分利用這段時(shí)間在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘這十分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間在拜訪中可以起到十分重要作用 2拜訪第一印象 （1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況與護(hù)士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索注意這些細(xì)節(jié)從接近醫(yī)生至要離開這段時(shí)間的觀察可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面知道的線索越多就越能了解其需要滿足其要求的機(jī)會(huì)也就越多 （2）藥品銷售人員的著裝原則 時(shí)間、地點(diǎn)和場合是穿著打扮的三條準(zhǔn)則藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則就能夠和環(huán)境融為一體易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系 不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷售人員的基本服裝其實(shí)銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時(shí)更換合適的著裝更能喚起對(duì)方的好感與共鳴這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌 當(dāng)然服裝花哨會(huì)給人一種輕浮、不可信任的感覺所以藥品銷售人員的穿戴應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)力求整潔對(duì)男性而言白色是一種基調(diào)整套服裝顏色的搭配最好是兩三種太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)一致的效果；對(duì)女性來說則應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎如能佩戴與年齡相當(dāng)?shù)娘椘沸Ч蛟S會(huì)更好些 銷售人員與人接觸應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)例如手帕在正規(guī)場合白手帕最合適吸煙者應(yīng)經(jīng)常刷牙并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者特別應(yīng)該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服都應(yīng)該考慮到實(shí)際場合 總之無論男、女銷售人員在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大應(yīng)巧妙地根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場合的不同穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象 （3）拜訪名片自身形象的延伸 每個(gè)人都有自我延伸的心理如何正確地利用醫(yī)生的這種心理在銷售活動(dòng)中十分重要對(duì)待名片的方式不同可以使已成的交易化為零也可以使它變成一個(gè)龐大的數(shù)字所以作為藥品銷售人員嚴(yán)忌無視別人的名片正確使用名片應(yīng)遵守以下幾個(gè)規(guī)則： a交換名片應(yīng)站立即使已經(jīng)坐下在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來 b右手遞出雙手接受要自然地送到醫(yī)生的胸前但在接受醫(yī)生的名片時(shí)應(yīng)十分恭敬地用雙手接住 c先給名片藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生以顯示你的尊敬之情 d邊介紹邊遞出“我是某某公司的”“從今天開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)還請(qǐng)多多給予指教”切記別忘了微笑 e名片不要放在桌子上親手交接是一條準(zhǔn)則藥品銷售人員切勿把名片放在對(duì)方的桌上同時(shí)接受名片時(shí)也應(yīng)該主動(dòng)熱情地接過來 f接受名片不要馬上收起沒有仔細(xì)地端詳就迅速地收放入名片夾中是極不禮貌的時(shí)刻想到名片是自己和他人的化身舉止就會(huì)慎重 3如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員)他們連續(xù)不斷地被信息包圍著那么如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢 （1）先讓醫(yī)生了解公司應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮要從一個(gè)不熟悉的公司特別是從一名素不相識(shí)的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求愿望是很難的故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解公司只有如此才能打開銷售之門倘若只講銷售產(chǎn)品一旦被拒絕就不好意思再拜訪了 （2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀初訪前對(duì)醫(yī)生的情況是陌生的有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等只要肯花精力是不難掌握的弄清醫(yī)生的個(gè)人資料是初次拜訪的最大目的 （3）讓醫(yī)生了解自己當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí)醫(yī)生也在了解你他想知道你公司的實(shí)力你的信譽(yù)如何產(chǎn)品的價(jià)格等認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)你就會(huì)把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法這里有兩點(diǎn)需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人