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2012 年廣宣規(guī)劃,2012 年廣宣規(guī)劃,2012.2.10,目錄,2011廣宣統(tǒng)計圖 2011總結 2012年廣宣主要投放方向 網絡銷售 老客戶關愛車友俱樂部 內部管理,2011 廣 宣 統(tǒng)計圖,媒體名稱 金 額 江南都市報 11250 郵政夾報 10800 井岡之聲電臺 11250 吉安晚報 25500 角度視屏廣告 3000 天幕電梯廣告 3360 中興廣告 21796 老李噴繪 6303 交通廣播 2000,合計:88706,2011廣宣總結,2011年的廣宣總體來說都是!廣播,報紙,夾報 其次就是外展,這四個板塊占整個廣宣體系資金的80%以上, 以上方式比較合適投擴帝豪廣告形式,中端車型主要 征對帝豪而言投放這三板塊相對而言還是有些效果。 從客戶來電中有40%來自于互聯(lián)網,戶外廣告10%、 報紙20左右。電臺10% 、外展(含車展)20%。 總體而言,效果不是很好,如廣播井岡之聲,效果不如交通廣播前者聽眾比較少,但其開發(fā)票核銷等很方便 ! 目前通過網絡打電話過來咨詢的客戶占比很大,建議我們以后網絡廣告這一塊不容忽視。,2011年外展主要集中在小區(qū)、縣城展示通過外展(含車展)全球鷹成交5臺。 帝豪通過外展(含車展)成交:8臺 此數(shù)據(jù)不包含二網成交量及后續(xù)影響力。 總體而言2011年度的廣宣做的沒有達到效果。今后將要改進,朝著細分市場投入廣告,才不至于浪費資源!,2012年廣宣主要投放方向,帝 豪,吉安市 春、秋季大型車展(此方向效果明顯) 在一些區(qū)域網站做信息發(fā)布(如易年信息網,吉安車網) 配合一些大賣場做一些店慶(如國光周年慶,蘇寧店慶) 店頭活動(店內促銷,抽獎、老客戶關愛轉介紹等) 節(jié)假日步行街定展(此效果明顯) 廣 播 (朝交通音樂廣播過渡) 報 紙(江南都市報,吉安晚報,郵政夾報) 各縣城巡回定展,目標客戶群體主要是:私營業(yè)者,公務員,愛國人士,全球鷹:遠景、自由艦、熊貓、gx2 這些車型主要目標客戶為,第一次購車的客戶,細分成市區(qū)及縣城 和 廣大農村地區(qū) 兩塊去開發(fā)市場 。 地級市廣宣形式 吉安市 春、秋季大型車展(此方向效果明顯) 在一些區(qū)域網站做信息發(fā)布(如易年信息網,吉安第一車網) 配合一些大賣場做一些店慶(如國光周年慶,蘇寧店慶) 店頭活動(店內促銷,抽獎、老客戶關愛轉介紹等) 節(jié)假日步行街定展(此效果明顯) 做一些公交站臺廣告,此廣告主要是征對第一次購車客戶,深化到廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。,廣宣形式 : 1. 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集當天舉行定展,發(fā)放宣傳資料、名片等 并舉行 一定的現(xiàn)場促銷。建議配合當?shù)乜h級二網經 銷商共同下鄉(xiāng),建立一個長期而穩(wěn)定的供銷鏈。 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要入口粘貼宣傳資料、掛宣傳橫幅。 下鄉(xiāng)成交的車輛,提成一率翻倍,以激勵下鄉(xiāng)熱情。,鄉(xiāng)政府公務人員、中小學教師 鄉(xiāng)衛(wèi)生院公務人員 鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活條件較好25-40歲之間的廣大農民朋友。,目標群體:,4. 應加大對老客戶轉介紹的費用,目前老客戶轉介紹300 元一箱油的標準實在太低,不俱備另何吸引力建議增 加到500元一臺,“正所謂錢不是萬能的,但沒錢是萬萬 不能的” 從老客戶開車上吉安再回去,遠點的地方都要 200元油費,還要花上一天的時間,折算起來無利可圖。 我想信加大轉介紹的費用,會為我們帶來意想不到的效果!,2012年我們可開展網絡購車可充分利用網絡資源如淘寶商城,騰訊拍拍等,將車型、配件、精品等等都掛上網上商店,這樣不但可以讓更多的人可以了解到我們公司也可以將配件、精品、等 賣向全國各地。 為激勵網絡銷售的熱情,如:商品車成交每臺提成也可按利潤點進行提成, 精品、配件、改裝件等 同樣實行提成制,可將拿出網絡銷售利潤的50%,用于激勵 網絡銷售人員。如此一來不但能解決公司,精品、配件、庫存積壓問題,同時也為公司贏得了利潤。,網絡銷售-淘寶商城,統(tǒng)計 好銷售顧問留下的,已購客戶qq號碼,成立qq 客戶群,為更好的開展“老客戶關愛、轉介紹 提供平臺,也 便于以后開展形式多樣的招集活動 如:招集自駕游,組織 吉利婚車隊等等。,老客戶關愛:車友聚樂部,內 部 管 理,一個企業(yè)的管理 :人治不如法制、法制不如人民幣制。 應當建立(法制+人民幣制的雙重機制)各崗位,利益相互 依存的關系,這樣才能真正做到“你有事來我來幫,你不在 時我來頂”的這種和諧積極蓬勃的同事關系。 目前公司缺乏獎勵機制,這是最大的弊端。最好設立月 度獎勵機制、年度獎勵機制。 2011年度預計銷量為:1000臺,實際銷量為:676臺。完 成率為:67.6% ,未完成任務年終獎為0,為了激勵銷售顧問 同時體現(xiàn)公司一年來對員工付出勞動的獎勵,還是給了員工 的一定獎勵,并在2010年的基礎上增加了獎勵額度。 此核算方式 為人制,應過度到法制,有一個明確的核算方式。,假設2012年的年銷售目標為1000臺,年終獎為5000元。 如完成全年目標,年終獎勵為5000元,如實際完成800臺,完成 率為80%那么年終獎勵應發(fā)放8成,即4000元計算。如超額完成 100臺 x 每臺的基數(shù)=500元。實際發(fā)放5500元。 各展廳、二網,下分任務,以完成率來發(fā)放年終獎勵。這樣 有一個明確的核算方式,即為法制。只有建立合理的獎勵制度 才能真正起到激勵作用。 這樣才能真正起到把公司的事當自己的事來做,否則公司 在很長一段時間內,仍將停留在3人管理團隊的模式中。,展 廳 管 理: 年前比較忙,暴露出一些盲點,目前銷售顧問接待都是 單獨銷售,缺乏團隊精神,都是以單兵作戰(zhàn)為主,這樣一來 銷售能力強的老員工,忙不過來,容易有出現(xiàn)丟失客戶現(xiàn)像。 而新員工又無法主動幫忙跟蹤,因為缺乏文件剛性,只能選 擇避嫌 同時在很長一段時間內都無法上手! 征對以上問題 解決方案:就是以幫扶政策,當老銷售顧問 接待時,新銷售顧問可以幫忙,如:端茶倒水,幫忙準備車 輛做好交車準備等等。 提成方式是分成交者提成的10% 員工幫扶也以輪流制。,后 勤 管 理,內勤 二網交車 等同樣可以采取 同銷售顧問相同的、 幫扶政策,如二網管理員 下網點去調車,本身下網點調 車就有20元的補貼政策,在二網管理員,下鄉(xiāng)調車其間有 網點上來提車怎么辦? 征對此問題提出如下解決方案: 行政部人員 如:倉管人員幫其交車,應當可以享受此臺車 50%的提成,以增強其積極性,化被動為主動不至于二網提 車人員無人問津,相信另何人都是各負其責,不會給別人做 免費的嫁衣,在cpi 膨脹的今天 人的內心也在膨脹。,服 務 站 管 理,服務站應當經常開會強調服務理念,讓服務部每一個員
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