汽車地級市場渠道規(guī)劃.ppt

2012 年廣宣規(guī)劃,2012 年廣宣規(guī)劃,2012.2.10,目錄,2011廣宣統(tǒng)計(jì)圖 2011總結(jié) 2012年廣宣主要投放方向 網(wǎng)絡(luò)銷售 老客戶關(guān)愛車友俱樂部 內(nèi)部管理,2011 廣 宣 統(tǒng)計(jì)圖,媒體名稱 金 額 江南都市報(bào) 11250 郵政夾報(bào) 10800 井岡之聲電臺(tái) 11250 吉安晚報(bào) 25500 角度視屏廣告 3000 天幕電梯廣告 3360 中興廣告 21796 老李噴繪 6303 交通廣播 2000,合計(jì)：88706,2011廣宣總結(jié),2011年的廣宣總體來說都是！廣播，報(bào)紙，夾報(bào) 其次就是外展，這四個(gè)板塊占整個(gè)廣宣體系資金的80%以上, 以上方式比較合適投擴(kuò)帝豪廣告形式，中端車型主要 征對帝豪而言投放這三板塊相對而言還是有些效果。 從客戶來電中有40%來自于互聯(lián)網(wǎng)，戶外廣告10%、 報(bào)紙20左右。電臺(tái)10% 、外展（含車展）20%。 總體而言，效果不是很好，如廣播井岡之聲，效果不如交通廣播前者聽眾比較少，但其開發(fā)票核銷等很方便 ！ 目前通過網(wǎng)絡(luò)打電話過來咨詢的客戶占比很大，建議我們以后網(wǎng)絡(luò)廣告這一塊不容忽視。,2011年外展主要集中在小區(qū)、縣城展示通過外展（含車展）全球鷹成交5臺(tái)。 帝豪通過外展（含車展）成交：8臺(tái) 此數(shù)據(jù)不包含二網(wǎng)成交量及后續(xù)影響力。 總體而言2011年度的廣宣做的沒有達(dá)到效果。今后將要改進(jìn)，朝著細(xì)分市場投入廣告，才不至于浪費(fèi)資源！,2012年廣宣主要投放方向,帝 豪,吉安市 春、秋季大型車展（此方向效果明顯） 在一些區(qū)域網(wǎng)站做信息發(fā)布（如易年信息網(wǎng)，吉安車網(wǎng)） 配合一些大賣場做一些店慶（如國光周年慶，蘇寧店慶） 店頭活動(dòng)（店內(nèi)促銷，抽獎(jiǎng)、老客戶關(guān)愛轉(zhuǎn)介紹等） 節(jié)假日步行街定展（此效果明顯） 廣 播 （朝交通音樂廣播過渡） 報(bào) 紙（江南都市報(bào)，吉安晚報(bào)，郵政夾報(bào)） 各縣城巡回定展,目標(biāo)客戶群體主要是：私營業(yè)者，公務(wù)員，愛國人士,全球鷹：遠(yuǎn)景、自由艦、熊貓、gx2 這些車型主要目標(biāo)客戶為，第一次購車的客戶，細(xì)分成市區(qū)及縣城 和 廣大農(nóng)村地區(qū) 兩塊去開發(fā)市場 。 地級市廣宣形式 吉安市 春、秋季大型車展（此方向效果明顯） 在一些區(qū)域網(wǎng)站做信息發(fā)布（如易年信息網(wǎng)，吉安第一車網(wǎng)） 配合一些大賣場做一些店慶（如國光周年慶，蘇寧店慶） 店頭活動(dòng)（店內(nèi)促銷，抽獎(jiǎng)、老客戶關(guān)愛轉(zhuǎn)介紹等） 節(jié)假日步行街定展（此效果明顯） 做一些公交站臺(tái)廣告，此廣告主要是征對第一次購車客戶,深化到廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。,廣宣形式 ： 1. 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集當(dāng)天舉行定展，發(fā)放宣傳資料、名片等 并舉行 一定的現(xiàn)場促銷。建議配合當(dāng)?shù)乜h級二網(wǎng)經(jīng) 銷商共同下鄉(xiāng)，建立一個(gè)長期而穩(wěn)定的供銷鏈。 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要入口粘貼宣傳資料、掛宣傳橫幅。 下鄉(xiāng)成交的車輛，提成一率翻倍，以激勵(lì)下鄉(xiāng)熱情。,鄉(xiāng)政府公務(wù)人員、中小學(xué)教師 鄉(xiāng)衛(wèi)生院公務(wù)人員 鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活條件較好25-40歲之間的廣大農(nóng)民朋友。,目標(biāo)群體：,4. 應(yīng)加大對老客戶轉(zhuǎn)介紹的費(fèi)用，目前老客戶轉(zhuǎn)介紹300 元一箱油的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)在太低，不俱備另何吸引力建議增 加到500元一臺(tái)，“正所謂錢不是萬能的，但沒錢是萬萬 不能的” 從老客戶開車上吉安再回去，遠(yuǎn)點(diǎn)的地方都要 200元油費(fèi)，還要花上一天的時(shí)間，折算起來無利可圖。 我想信加大轉(zhuǎn)介紹的費(fèi)用，會(huì)為我們帶來意想不到的效果！,2012年我們可開展網(wǎng)絡(luò)購車可充分利用網(wǎng)絡(luò)資源如淘寶商城，騰訊拍拍等，將車型、配件、精品等等都掛上網(wǎng)上商店，這樣不但可以讓更多的人可以了解到我們公司也可以將配件、精品、等 賣向全國各地。 為激勵(lì)網(wǎng)絡(luò)銷售的熱情，如：商品車成交每臺(tái)提成也可按利潤點(diǎn)進(jìn)行提成， 精品、配件、改裝件等 同樣實(shí)行提成制，可將拿出網(wǎng)絡(luò)銷售利潤的50%，用于激勵(lì) 網(wǎng)絡(luò)銷售人員。如此一來不但能解決公司，精品、配件、庫存積壓問題，同時(shí)也為公司贏得了利潤。,網(wǎng)絡(luò)銷售-淘寶商城,統(tǒng)計(jì) 好銷售顧問留下的，已購客戶qq號(hào)碼，成立qq 客戶群，為更好的開展“老客戶關(guān)愛、轉(zhuǎn)介紹 提供平臺(tái)，也 便于以后開展形式多樣的招集活動(dòng) 如：招集自駕游，組織 吉利婚車隊(duì)等等。,老客戶關(guān)愛：車友聚樂部,內(nèi) 部 管 理,一個(gè)企業(yè)的管理 ：人治不如法制、法制不如人民幣制。 應(yīng)當(dāng)建立（法制+人民幣制的雙重機(jī)制）各崗位，利益相互 依存的關(guān)系，這樣才能真正做到“你有事來我來幫，你不在 時(shí)我來頂”的這種和諧積極蓬勃的同事關(guān)系。 目前公司缺乏獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，這是最大的弊端。最好設(shè)立月 度獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、年度獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。 2011年度預(yù)計(jì)銷量為：1000臺(tái)，實(shí)際銷量為：676臺(tái)。完 成率為：67.6% ，未完成任務(wù)年終獎(jiǎng)為0，為了激勵(lì)銷售顧問 同時(shí)體現(xiàn)公司一年來對員工付出勞動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)，還是給了員工 的一定獎(jiǎng)勵(lì)，并在2010年的基礎(chǔ)上增加了獎(jiǎng)勵(lì)額度。 此核算方式 為人制，應(yīng)過度到法制，有一個(gè)明確的核算方式。,假設(shè)2012年的年銷售目標(biāo)為1000臺(tái)，年終獎(jiǎng)為5000元。 如完成全年目標(biāo)，年終獎(jiǎng)勵(lì)為5000元，如實(shí)際完成800臺(tái)，完成 率為80%那么年終獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)發(fā)放8成，即4000元計(jì)算。如超額完成 100臺(tái) x 每臺(tái)的基數(shù)=500元。實(shí)際發(fā)放5500元。 各展廳、二網(wǎng)，下分任務(wù)，以完成率來發(fā)放年終獎(jiǎng)勵(lì)。這樣 有一個(gè)明確的核算方式，即為法制。只有建立合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度 才能真正起到激勵(lì)作用。 這樣才能真正起到把公司的事當(dāng)自己的事來做，否則公司 在很長一段時(shí)間內(nèi)，仍將停留在3人管理團(tuán)隊(duì)的模式中。,展 廳 管 理： 年前比較忙，暴露出一些盲點(diǎn)，目前銷售顧問接待都是 單獨(dú)銷售，缺乏團(tuán)隊(duì)精神，都是以單兵作戰(zhàn)為主，這樣一來 銷售能力強(qiáng)的老員工，忙不過來，容易有出現(xiàn)丟失客戶現(xiàn)像。 而新員工又無法主動(dòng)幫忙跟蹤，因?yàn)槿狈ξ募傂?，只能選 擇避嫌 同時(shí)在很長一段時(shí)間內(nèi)都無法上手！ 征對以上問題 解決方案：就是以幫扶政策，當(dāng)老銷售顧問 接待時(shí)，新銷售顧問可以幫忙，如：端茶倒水，幫忙準(zhǔn)備車 輛做好交車準(zhǔn)備等等。 提成方式是分成交者提成的10% 員工幫扶也以輪流制。,后 勤 管 理,內(nèi)勤 二網(wǎng)交車 等同樣可以采取 同銷售顧問相同的、 幫扶政策，如二網(wǎng)管理員 下網(wǎng)點(diǎn)去調(diào)車，本身下網(wǎng)點(diǎn)調(diào) 車就有20元的補(bǔ)貼政策，在二網(wǎng)管理員，下鄉(xiāng)調(diào)車其間有 網(wǎng)點(diǎn)上來提車怎么辦？ 征對此問題提出如下解決方案： 行政部人員 如：倉管人員幫其交車，應(yīng)當(dāng)可以享受此臺(tái)車 50%的提成，以增強(qiáng)其積極性，化被動(dòng)為主動(dòng)不至于二網(wǎng)提 車人員無人問津，相信另何人都是各負(fù)其責(zé)，不會(huì)給別人做 免費(fèi)的嫁衣，在cpi 膨脹的今天 人的內(nèi)心也在膨脹。,服 務(wù) 站 管 理,服務(wù)站應(yīng)當(dāng)經(jīng)常開會(huì)強(qiáng)調(diào)服務(wù)理念，讓服務(wù)部每一個(gè)員