銀行管理論文-淺析我國銀保合作的問題及對策.doc

銀行管理論文-淺析我國銀保合作的問題及對策銀保合作（Bancassurance），最簡單的解釋就是“借助銀行賣保險”，也就是銀行作為保險公司的兼業(yè)代理人實現(xiàn)保險分銷。狹義的理解，銀保合作就是指壽險公司通過銀行出售壽險產(chǎn)品、年金及其他投資產(chǎn)品：廣義的銀保合作除了狹義的內(nèi)涵外還包括銀行通過其壽險分公司向自己的客戶出售壽險產(chǎn)品與年金，銀行的壽險分公司向不屬于該銀行的客戶出售壽險產(chǎn)品與年金，壽險公司向自己的客戶出售其下屬銀行的銀行產(chǎn)品，壽險公司下屬的銀行向不屬于壽險公司的客戶出售銀行產(chǎn)品等形式。從實踐看，銀保合作的范圍也越來越廣泛，包括代收保費、代支保險金、代銷保險產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面，形成雙方業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)勢互補、互利互惠、共同發(fā)展的新格局?？梢哉f，銀保合作已由當(dāng)初保險公司產(chǎn)品流向銀行這一單向渠道發(fā)展到銀行與保險相互交融的雙向互動。銀行與保險均可擁有另一方的分公司，形成銀行與保險你中有我、我中有你的局面。當(dāng)然，前者即銀行擁有保險分公司的情況更為普遍，人們形象地把這樣的銀行稱為“萬能銀行”、“金融百貨”。正是由于銀行與保險的相互交融，傳統(tǒng)意義上的“銀行”、“保險”已經(jīng)不足以表示這一新興行業(yè)的內(nèi)涵與特點，不符合時代的要求，“銀保合作”這一詞應(yīng)運而生。銀保合作是銀行與保險公司之間達(dá)成的一種金融服務(wù)一體化的體現(xiàn)，其中，保險公司主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的制造，銀行主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售。一、我國銀保合作的發(fā)展特點我國銀保合作正處于初級發(fā)展階段。追溯一下，國內(nèi)銀行和保險公司逐步開始合作是從20世紀(jì)90年代中后期開始的。當(dāng)時，一些新設(shè)立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議。從1999年開始，中國金融業(yè)開始出現(xiàn)“銀保合作”熱。1999年，光大集團(tuán)與加拿大永明人壽保險成立合資公司，正式進(jìn)入銀保合作領(lǐng)域，可以說光大集團(tuán)是我國目前為止第一家集銀行、證券、保險為一身的金融集團(tuán)。1999年以來，我國的銀行與保險的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。1.我國銀保合作起步較晚，但是發(fā)展速度快。我國銀保合作從出現(xiàn)至今不過一二年的時間，與西方發(fā)達(dá)國家相比，起步不可謂不晚，銀保合作在我國剛剛出現(xiàn)，就顯現(xiàn)出強大的生命力。目前已有國內(nèi)五大保險公司和包括國有商業(yè)銀行及部分股份制銀行在內(nèi)的10家銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，其中大多數(shù)銀行或保險公司都有一個以上的合作伙伴。四大國有商業(yè)銀行及目前市場份額最大的三家壽險公司均已經(jīng)在短時間建立了銀保合作關(guān)系，這種合作并非一一對應(yīng)的簡單形式，而是呈現(xiàn)出交叉的特點。2000年，我國銀保合作快速發(fā)展，僅49月，就有14家機構(gòu)達(dá)成了10項合作協(xié)議，每月至少有一起合作協(xié)議。2000年底，中國人民保險公司與工商銀行、十余萬份：“千禧紅”在廣州市中國工商銀行和建設(shè)銀行的二百多個指定網(wǎng)點專人專柜負(fù)責(zé)銷售時，部分銀行代理網(wǎng)點還首次出現(xiàn)了排隊買保險的場景；甚至出現(xiàn)了100萬元一張的保單，創(chuàng)下單張保單的歷史記錄。當(dāng)前國內(nèi)出現(xiàn)的銀保合作熱，符合國際金融一體化的趨勢，是我國銀行業(yè)和保險業(yè)在即將“入世”之際，經(jīng)過審時度勢后作出的理性選擇，是它們?yōu)橹袊鹑谑袌鲩_放后必然帶來的激烈競爭所作出的準(zhǔn)備。這種合作顯示出中國的銀行業(yè)、保險業(yè)在戰(zhàn)略思想上正在逐漸成熟，大大增強中國金融業(yè)的競爭實力，也將為今后雙方更具實質(zhì)性和更高層次上的合作提供可能。二、我國銀保合作存在的主要問題銀保合作可以有力地促進(jìn)我國保險業(yè)的發(fā)展，銀行業(yè)也可從中獲得巨大的利益，進(jìn)而有利于推進(jìn)金融一體化的進(jìn)程。銀保合作是我國迎接入世挑戰(zhàn)的理性選擇。然而，由于我國銀保合作起步晚，加之中國銀行業(yè)正處在轉(zhuǎn)軌期，中國保險市場還處于初級發(fā)展階段，以至于我國的銀行保險的發(fā)展進(jìn)程中還存在著一些亟待解決的問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（一）有效需求不足，消費觀念與習(xí)慣難以認(rèn)同。相對于發(fā)達(dá)國家而言，我國的消費者長期受計劃經(jīng)濟(jì)的影響，保險意識比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險需求不足，個人購買保險的主動性較差，真正想投保的卻是屈指可數(shù)。也可以說，保險消費大都屬被動型消費，這就給習(xí)慣于計劃經(jīng)濟(jì)運作模式的銀行和保險公司的營銷帶來了巨大的壓力。事實上，銀行網(wǎng)點守株待兔式的代銷保險產(chǎn)品的方式，其效果也不夠理想。不僅如此，就銀保產(chǎn)品而言，由于受社會心理、消費心理、消費行為習(xí)慣和消費水平等因素的影響，我國消費者的消費行為和消費習(xí)慣不同于國外，對于“一次性購足”到全能銀行（銀行證券保險）購買保險并不感興趣，國民更熱衷于“分次專業(yè)采購”的消費法則，以達(dá)到在產(chǎn)品的類別上有更多的選擇性，在價格上更實惠，在品質(zhì)上更有保證?！般y行也賣保險”，國民的這種消費心理在一定程度上影響銀行代理業(yè)務(wù)的發(fā)展。（二）缺乏服務(wù)意識，營銷水平較低。不置可否，無論是保險營銷還是商業(yè)銀行營銷，其營銷理念、營銷手段都跟不上經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展變化，與世界先進(jìn)水平有較大的差距，造成了市場需求和市場供給的脫節(jié)，影響銀保合作業(yè)務(wù)的擴(kuò)大。長期以來，我國保險企業(yè)主要通過代理點及兼業(yè)代理機構(gòu)以及個人代理人開展保險業(yè)務(wù)，具體說就是主要靠數(shù)以萬計的保險業(yè)務(wù)人員來促銷與直銷保險產(chǎn)品。銀保合作，可以通過銀行代理保險業(yè)務(wù)。但是，一些銀行仍沿用傳統(tǒng)的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)推銷（甚至強行推銷）保險產(chǎn)品，收取保費，這在一定程度上帶有強賣色彩。總體看，我國目前銀保合作后的保險營銷也還處于低級階段，表現(xiàn)為：（1）重營銷的形式，忽視服務(wù)營銷的真正內(nèi)涵（服務(wù)不到位）；（2）重視廣告、促銷，而忽視整體營銷、全過程營銷；（3）重視險種的推廣，忽視險種的不斷開拓創(chuàng)新；（4）過分依賴個人代理，忽視其他代理（如機構(gòu)代理等）形式的采用；（5）重視所謂的關(guān)系營銷（實屬拉關(guān)系或搞不正當(dāng)關(guān)系），忽視全員營銷；（6）對保險業(yè)務(wù)人員的隊伍建設(shè)重招聘和利誘，而忽視培訓(xùn)和提高其整體素質(zhì)。從金融產(chǎn)品的營銷渠道來看，我國缺乏第三方金融顧問機構(gòu)，多是由各種金融中介機構(gòu)直接向客戶銷售。這就決定了我國的銀行保險發(fā)展最可能的形式除了銀行直接代理之外，尚缺乏多樣化的營銷模式。正如平安保險總裁馬明哲所說：“目前國內(nèi)保險業(yè)的競爭與國外相比還不算激烈，僅僅是人員、價格方面的初步競爭，一旦中國加入WTO以后，更重要的是體現(xiàn)在服務(wù)方面的競爭。作為國內(nèi)保險公司，單靠原來的傳統(tǒng)方式去競爭已經(jīng)滿足不了未來的需要?！保ㄈ┿y行和保險公司過于偏重短期利益。目前看，我國一些保險公司和銀行尚缺乏總體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，其營銷戰(zhàn)略的制定與實施大多是為了盲目擴(kuò)充業(yè)務(wù)規(guī)模和應(yīng)付市場不規(guī)范競爭，有的甚至走入了“重展業(yè)、輕理賠，重保費、輕效益，重規(guī)模、輕管理，重形式、輕服務(wù)”的怪圈，具有明顯的短期性、急功近利、不惜損人利己的特征。如保險促銷中設(shè)陷阱或隱瞞，理賠時故意刁難客戶等。顯然，這種不注重企業(yè)形象、以失去或很可能失去長期利益為代價來獲取短期利潤，是一種“近視癥”，是銀保合作發(fā)展進(jìn)程中的大忌。（四）政策法規(guī)的約束。我國法律明文規(guī)定，銀行、保險實行分業(yè)經(jīng)營。1993年12月25日國務(wù)院關(guān)于金融體制改革的決定規(guī)定：“要適當(dāng)發(fā)展各類專業(yè)非銀行，金融機構(gòu)，對保險業(yè)、證券業(yè)、信托業(yè)和銀行業(yè)實行分業(yè)經(jīng)營?！?995年7月1日開始施行的中華人民共和國商業(yè)銀行法第四十三條明確規(guī)定：“商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和股票業(yè)務(wù)，不得投資于非自用不動產(chǎn)不得向非銀行金融機構(gòu)和企業(yè)投資。”1995年頒布的中華人民共和國保險法第九十一條第四款指出：“保險公司的業(yè)務(wù)范圍由金融監(jiān)督管理部門核定。保險公司只能在被核定的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)從事保險經(jīng)營活動。”如果說保險法的規(guī)定還不夠明確的話，2001年1月發(fā)布的保險公司管理規(guī)定第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險應(yīng)實行分業(yè)經(jīng)營。該條款內(nèi)容是：“保險與銀行、證券分業(yè)經(jīng)營；財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)與人身保險業(yè)務(wù)分業(yè)經(jīng)營?！闭\然，我國有關(guān)金融方面的“分業(yè)經(jīng)營”的法律法規(guī)（包括商業(yè)銀行和保險公司的業(yè)務(wù)范圍都限定在自身領(lǐng)域，不得交叉經(jīng)營；也不允許商業(yè)銀行和保險公司相互投資等），在相當(dāng)長的時期內(nèi)對規(guī)避金融風(fēng)險、保護(hù)消費者利益，發(fā)揮了不可低估的積極意義，但是，隨著世界金融業(yè)的巨變，原來的法律法規(guī)已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的要求，這也給我國銀保合作的發(fā)展帶來了一定的制度障礙。三、完善銀保合作營銷模式的對策建議為促進(jìn)我國銀保合作的有效發(fā)展，縮小與世界發(fā)達(dá)國家的差距，提高我國銀行業(yè)和保險業(yè)的市場競爭力，既要有銀行業(yè)、保險業(yè)內(nèi)部的不斷努力，也要有宏觀政策法規(guī)的與時俱進(jìn)。鑒于目前現(xiàn)存如上問題，應(yīng)做好以下幾方面的工作。（一）銀保企業(yè)的開拓進(jìn)取。1.進(jìn)一步加大宣傳、促銷的力度，激活購買欲望。由于銀行習(xí)慣于等客上門，而保險產(chǎn)品在我國消費的主動性很差，加之廣大消費者、社會公眾對“銀行也賣保險”的不理解，所以，代理保險業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行應(yīng)更新觀念，不要不好意思，而應(yīng)主動、積極地開展?fàn)I銷活動。進(jìn)一步加大宣傳、促銷的力度是目前非常重要的營銷舉措。事實上，只有在銀行（企業(yè)）積極的宣傳下，廣大消費者才有可能認(rèn)識保險的重要性與必要性，熟悉銀保產(chǎn)品的功能效用（銀保產(chǎn)品不但能保險，還有投資、理財功用等），知道自己接受銀保產(chǎn)品的利益，才有可能產(chǎn)生認(rèn)購的欲望。如此，激活顧客的購買欲望，實現(xiàn)保險產(chǎn)品的銷售。此外，在代理保險業(yè)務(wù)的過程中，商業(yè)銀行還應(yīng)不斷總結(jié)，發(fā)現(xiàn)保險用戶對保險產(chǎn)品的新的要求，反饋給保險公司，以便保險公司能開發(fā)出更暢銷的保險產(chǎn)品。2.辨識需求，積極開拓銀保合作的新產(chǎn)品。金融創(chuàng)新特別是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新是不同金融機構(gòu)相互合作的保證。銀行和保險公司有著不同的經(jīng)營方式和運行機制，沒有適合銀行特點的保險產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀行的優(yōu)勢。我國現(xiàn)有的保險產(chǎn)品品種單一、缺乏特點，許多流行的險種不適合銀行柜臺銷售模式。比如說汽車保險市場中第三者責(zé)任保險的風(fēng)險責(zé)任分級過于簡單，僅僅使用車輛用途和車型這兩個分級變量，而國際上通常采用58個分級變量，等等。這些已成為制約這項業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的重要障礙。銀行代賣什么樣的險種才能尋求到最廣泛的市場，這是各家保險公司最為關(guān)心的問題，也是銀行與保險合作的關(guān)鍵性問題。長期以來，銀行代賣保險頗受限制，主要是產(chǎn)品的限制，因此，開發(fā)適合于銀行銷售、能抓住特定目標(biāo)市場的險種成了各保險公司的當(dāng)務(wù)之急。只有保險產(chǎn)品能通過銀行銷售出去，銷售量才會提高，利潤才能增加，否則一切努力都是徒勞。銀保合作的產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系。這樣不但可以對銀行業(yè)務(wù)消費者更具吸引力，還可以調(diào)動銀行進(jìn)行代理的積極性。必須說明的是，并非所有的險種都能夠由銀行來代理。一些險種由于操作復(fù)雜、責(zé)任重大等原因就難以通過銀行銷售，例如，投保手續(xù)復(fù)雜的保險，特別是含有死亡、傷殘、醫(yī)療責(zé)任的人身保險產(chǎn)品等，不僅需要填寫投保單，還要本人簽名、出具財務(wù)狀況說明、健康聲明等書面文件，還必須經(jīng)過保險公司核保后才能決定是否給予承保。在目前操作技術(shù)滯后的情況下，此類產(chǎn)品也不宜于銀行柜臺銷售。否則往往會引起混亂。因此，為了避免有人利用銀行貸款購買變額保險而造成混亂情況的發(fā)生，我國的銀保合作一定要依我國的金融市場發(fā)展水平、國民素質(zhì)為條件來選擇險種，切忌一哄而上，造成保險市場的動蕩。3.增強合作意識，完善業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量。競爭給銀行和保險都帶來了巨大的壓力。競爭中合作，合作中提高企業(yè)的市場競爭力，這是現(xiàn)代競爭新理念，也是指導(dǎo)銀行與保險有效合作的基本前提。無論是保險公司還是商業(yè)銀行，都要從長期發(fā)展戰(zhàn)略的高度來認(rèn)識銀保合作的重大意義，避免把銀保合作看成權(quán)宜之計。就保險公司而言，應(yīng)充分認(rèn)識開展銀保合作的重要性；而且，應(yīng)不斷在轉(zhuǎn)變保險經(jīng)營機制、創(chuàng)新險種、增強服務(wù)意識、提高服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行積極努力。就銀行而言，也要轉(zhuǎn)變觀念，要看到國際銀行業(yè)演進(jìn)趨勢，認(rèn)清銀行代理保險業(yè)務(wù)是銀行中間業(yè)務(wù)（銀行中間業(yè)務(wù)是銀行業(yè)的朝陽業(yè)務(wù)，是未來銀行業(yè)之間競爭的主戰(zhàn)場）的重要組成內(nèi)容，是未來銀行業(yè)利潤的重要來源?？傊?，對銀行和保險公司而言，銀保合作都是一種全新模式。為了促進(jìn)銀保合作的發(fā)展，銀行和保險公司都應(yīng)適應(yīng)新業(yè)務(wù)發(fā)展的客觀需要，調(diào)整整體業(yè)務(wù)流程，以提高營銷效率和服務(wù)質(zhì)量。4.改進(jìn)技術(shù)，實現(xiàn)銀行與保險公司的網(wǎng)絡(luò)對接。21世紀(jì)將是以計算機網(wǎng)絡(luò)為核心的信息時代，這一發(fā)展趨勢決定了運用電腦手段，實現(xiàn)銀行與保險公司間的聯(lián)網(wǎng)，是開展銀保合作一項十分重要的基礎(chǔ)工作。近年來，電子商務(wù)在銀行和保險領(lǐng)域得到飛速發(fā)展，計算機網(wǎng)絡(luò)為保險公司在全球范圍內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營和協(xié)作提供了非常便利的條件?？梢哉f，高新技術(shù)的進(jìn)步也給銀保合作帶來了很大的變化。由于高新技術(shù)在銀行和保險業(yè)中的應(yīng)用，大大提高了銀行和保險業(yè)的經(jīng)營管理水平和管理效率，同時也對保險市場的結(jié)構(gòu)和傳統(tǒng)的保險經(jīng)營管理方式帶來了強烈的沖擊。當(dāng)前我國各保險公司和銀行大部分沒有實現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng)，許多代理工作還是手工操作，導(dǎo)致投保到承保的周期較長，影響了客戶到銀行購買保險的積極性。中國銀行同平安保險公司簽署的電子商務(wù)合作協(xié)議作了十分有益的探索。根據(jù)協(xié)議，