斯柯達 世紀豐源市場部2011年度分析.ppt

1,世紀豐源市場部2011年度分析,一至八月客戶分析,2,由于九月份之前的客戶信息沒有錄入系統(tǒng)，以及此時間段4s店沒有投付使用，所以九月之前的數(shù)據(jù)做在一個表中，由圖可見，此時間段內(nèi)，由于媒體投放過少，由媒體廣告進店的客戶較少，大部分是因為在基泰院內(nèi)看其他車路過的客戶，朋友推薦也是占比例較大的一部分。18月總銷售數(shù)量為46臺。,3,分析：從上圖可以看出，九月上牌量整體呈上升趨勢，上海大眾環(huán)比增長了109.5%，北京現(xiàn)代增長了175.4%，別克增長了129.3%，雪佛蘭增長了168.3%，東風日產(chǎn)增長了132.2%，奇瑞增長了252.8%。九月份，一直是銷售的黃金時間，再加上今年十一后國家惠民補貼政策做了調(diào)整，許多車型將不再享受3000元國家惠民補貼，因此9月份市場出現(xiàn)了一次購車的高潮。由于我們斯柯達品牌4s店9月份才正式上線，環(huán)比增長122.2%，同比增長無法得出有效數(shù)據(jù)，故不予比較。,九月市場分析,4,九月活動分析,一、體育館車展 時間：9月9日11日 二、高密車展時間： 時間：9月25日 三、安達駕校愛車講堂： 時間：9月17日18日,9月份的活動主要起到的還是宣傳的作用，因為我們4s店剛剛建立，再加上斯柯達品牌在本地的知名度不高，很多購車客戶對斯柯達品牌不了解，9月份的活動雖然在現(xiàn)場成交的數(shù)量并不多，但是起到了很好的宣傳作用，積累的有望客戶數(shù)量也很多，為之后幾個月銷售與轉化起到了很好的鋪墊作用。,九月客戶結構分析,5,九月份的客戶，朋友推薦與外拓車展的數(shù)量占據(jù)了總數(shù)的一半還多，說明我們的車展活動還是比較成功的，九月的報紙廣告做的較少，沒有凸出太大的作用，網(wǎng)絡廣告效果還是比較明顯的。但是整體宣傳力度還是比較欠缺的，路過、隨便看看的客戶占據(jù)了總客戶數(shù)量的33.3%。,6,十月活動分析,一、國慶七天樂: 時間：10月1日7日 二、車展： 時間：10月1日7日 三、2012款新晶銳上市： 時間：10月30日,10月份活動的重心是在車展上，由于9月份的宣傳以及車展，諸城、高密的客戶對于斯柯達品牌了解的人數(shù)增加，10月車展過程中，配合廠家指定的國慶七天樂活動，當月轉化較為成功，總銷售數(shù)量為34臺，環(huán)比增長70%，并且積累到了數(shù)量比較多的潛在客戶，為11月、12月的銷售做出了鋪墊。 新晶銳上市活動，由于之前對此不重視，在廠家的要求下舉行，準備工作不足，活動沒有獲得預想的效果。,7,十月建卡統(tǒng)計,通過統(tǒng)計，10月份明銳有望客戶90人，晶銳64人，昊銳46人，實際建卡數(shù)為234人，一部分有望客戶的流失可能與十月份惠民政策的取消有關，為了加大促銷力度，增加客源，11月份以多樣性活動為主。,十月客戶信息渠道,8,十月份，由于媒介種類與數(shù)量的增加，以及大型車展的舉辦，集客數(shù)量有了明顯的增加，環(huán)比增長超過30%。報刊、網(wǎng)絡廣告、短信都占據(jù)了很大的比重；路過、隨便看看的數(shù)量與上月沒有太大變化，但總比重下降；朋友推薦的數(shù)量成為占據(jù)客戶信息渠道最大比重的一部分，充分說明我們斯柯達的品質；但是也從側面證明了我們的宣傳還是不到位，朋友推薦與路過等狀態(tài)的客戶占據(jù)了超過60%的客戶比重。,9,十一月展廳流量分析,11月份展廳總流量為304批，來電量為37批，93批未留信息，其中晶銳建卡數(shù)為71批，明銳71批，昊銳32批，a級客戶40批，b級客戶58批，c級客戶18批，o級客戶8批，h級客戶21批，提車18批，訂車10批。,十一月客戶信息渠道,10,十一月份，由于下半月報紙、雜志等投放減少，通過報刊進店、來電的客戶數(shù)量有明顯的減少，通過報刊進店的20名客戶中，下半月報刊投放減少之后僅有5名客戶是通過報刊進店的，也就是說，僅僅依靠諸城日報與濰坊廣播電視報效果不如大報、小報一起投放明顯；由于氣溫降低沒有舉辦外拓活動，此項進店量明顯減少，僅有的3個估計都是10月份遺留；通過短信進店量僅為1批，估計也是10月份遺留所致。,11,十二月活動分析,一、圣誕節(jié)嘉年華專場樂購會 時間：12月24日,圣誕期間客戶邀約進店成功率較高，但是由于總體潛客數(shù)量較少，前期宣傳工作不到位，圣誕期間總體進店量偏少，活動當天收取定金5個，轉化成功率較高。,12,十二月展廳流量統(tǒng)計,12月份展廳流量呈現(xiàn)出同平時不一樣的態(tài)勢，客戶不僅僅在周末進店，整個12月中旬客戶進店量基本都保持在較高的水平，反映出客戶心理開始浮動，但是下旬開始進店量又趨于減少，反映出客戶對于連續(xù)的活動的疲倦心理。,十二月客戶信息渠道,13,十二月份，易車網(wǎng)效果主見凸顯，通過網(wǎng)絡來電量明顯上升，但是很多僅通過電話而不進店，需加強電話營銷培訓；短息進店量環(huán)比上升明顯，建議今后保持；報紙、外拓留檔數(shù)量與媒介投放、外拓關系明顯，建議加強媒介投放、增加外拓次數(shù)。,成交客戶年齡段餅狀圖（全車型）,14,從全年度的餅狀圖當中可以看出，3039歲年齡段是購車的主力，這部分人收入已經(jīng)趨于穩(wěn)定，手中掌握的經(jīng)濟實力讓他們有迫切改善生活質量的購車意愿，4049周歲子女已經(jīng)長大，出于子女要求或者為子女準備婚事的原因，這部分客戶也是有購車意愿的主要人群之一。,成交客戶年齡段餅狀圖（晶銳）,15,從全年度的餅狀圖當中可以看出，3039歲年齡段是購車的主力，這部分人收入已經(jīng)趨于穩(wěn)定，手中掌握的經(jīng)濟實力讓他們有迫切改善生活質量的購車意愿，而晶銳的產(chǎn)品定位以及產(chǎn)品文化更能購讓年輕人接收，并且這部分人也是購買晶銳的主要人群之一。,成交客戶年齡段餅狀圖（明銳）,16,全年度的餅狀圖當中可以看出，3039歲年齡段是購車的主力，這部分人收入已經(jīng)趨于穩(wěn)定，手中掌握的經(jīng)濟實力讓他們有迫切改善生活質量的購車意愿，4049周歲子女已經(jīng)長大，出于子女要求或者為子女準備婚事的原因，并且明銳的產(chǎn)品定位符合他們的心理需求，這部分客戶也是有購車意愿的主要人群之一。,成交客戶年齡段餅狀圖（昊銳）,17,全年度的餅狀圖當中可以看出，3039歲年齡段是購車的主力，這部分人收入已經(jīng)趨于穩(wěn)定，手中掌握的經(jīng)濟