休閑書吧項目策劃書

目錄1 前言42.項目概述43.項目環(huán)境分析43.1文化環(huán)境43.1.1全國角度43.1.2城市角度43.1.3社會角度53.2行業(yè)環(huán)境53.2.153.2.253.2.353.3消費者購買動機分析53.3.1休閑53.3.2購書53.3.3總結53.4投資分析53.5市場前景64、項目定位戰(zhàn)略64.1市場定位64.2消費者定位64.3書店定位65、項目選址分析66、項目競爭分析66.1競爭環(huán)境分析66.1.166.1.2、76.1.3、76.1.4、76.2競爭對手分析76.2.176.2.2一訪“純真年代”76.3競爭優(yōu)劣分析116.3.1、優(yōu)勢：116.3.2、劣勢：116.3.3、機會：116.3.4、威脅：116.3.5 對策:117、項目營銷測流117.1產(chǎn)品策略117.1.1多元化經(jīng)營策略117.1.2服務策略117.1.3設立主題書架117.1.4設立電腦軟件銷售專區(qū)117.1.5二手書經(jīng)營117.1.6圖書銀行127.1.7為顧客提供一個品茗看書、好友小聚的優(yōu)雅場所127.1.8提供最新書訊并為顧客訂書。127.2價格策略127.2.1以下情況給予價格折扣優(yōu)惠措施127.2.2其他相關產(chǎn)品定價應適合月收入在2000元以上的家庭消費水平。127.2.3滯銷書應運用價格手段處理127.3渠道策略：采取多渠道營銷策略127.3.1電話營銷127.3.2網(wǎng)絡營銷127.3.3書店營銷127.3.4與圖書發(fā)行商，作者的上游渠道保持溝通交流127.3.5與相關渠道的聯(lián)系137.4促銷策略137.4.1廣告宣傳137.4.2公共關系137.4.3營業(yè)推廣137.4.4集團客戶拓展137.4.5積分獎勵計劃137.4.6延伸服務137.5宣傳促銷137.6樹立形象148、行動方案：整合傳播148.1概述148.2具體方案148.2.1第一波：遍發(fā)英雄帖，舉辦“書林大會”。148.2.2第二波：夏日清涼148.2.3第三波：暢游書場158.2.4第四波：節(jié)日獻禮159、項目投資產(chǎn)出預算169.1投資預測169.1.1圖書音像商品的采購：7.5萬169.1.2設備采購與裝修：3.2萬169.1.3店面租金：4萬/年169.2收益預測1610、市場風險預測1711、風險規(guī)避1712、遠景規(guī)劃1713、人員機構配置17101 前言中國目前為全世界增長最快的國家.一個高速發(fā)展的物質市場.其文化市場一定也在高速發(fā)展之中.這給我們文化從業(yè)者帶來了機遇.同時.還伴隨著挑戰(zhàn)，當前.人們物質生活不斷提高.而相對應的文化品質卻沒有同步發(fā)展.在物質文明得以滿足的前提下，人們對精神生活的追求應該是與日俱增的。隨著社會的發(fā)展.人們的文化觀念也在發(fā)生本質上的變化.從以前單純的購書看書.到希望提供更完善.更高水平的服務. 大多數(shù)人喜歡逛超市.為什么呢.因為超市能滿足顧客一種休閑體驗.很多經(jīng)濟學家坦言.中國已經(jīng)步入體驗經(jīng)濟時代.可我國現(xiàn)在大部分書店還處在以前那種低層次需求的狀態(tài)。這對我國的書店經(jīng)營業(yè)造成了很大的沖擊，許多書店紛紛關門.無法適應時代要求和發(fā)展的.淘汰是必然的.傳統(tǒng)的書店經(jīng)營模式已經(jīng)不能滿足人們的需求，讀者在購書、讀書過程中，還渴望享受到更多更優(yōu)質的服務，從而達到心理上的滿足。這就是體驗消費.在沿海發(fā)達城市.其實.已經(jīng)走在全國的前面.如深圳.廣州.杭州.上海.北京等地.書店經(jīng)營者.已經(jīng)認識到了.體驗消費的重要性與必要性.正在努力探索獨特的.創(chuàng)新的發(fā)展模式，而全國內地大部分地區(qū).還在傳統(tǒng)觀念中徘徊不前，沿海地區(qū)為什么要發(fā)達.除了地理位置的優(yōu)勢.我想與人們的觀念更新速度也是有很大的關系的.在這種情形下，春雨書吧應順應時代潮流，轉變經(jīng)營模式，把握難得的時機，開拓創(chuàng)新.不斷完善，精細服務.為我國的文化發(fā)展.竭盡所能.。在這種情形下，休閑書吧應順應了時代的潮流，必將開出一片市場。Sun&Ice休閑書吧就是在這種形式下應運而生的。讀書能讓人進入寧靜，讀書能導引人思想。有思想的生活才是理性和智慧的生活。古人云：開卷有益。又言：博學而篤志，切問而近思。真該靜靜地讀點書了，讓知識的生活使浮躁的心得到寧靜，使空虛的日子變得富足。2.項目概述Sun&Ice休閑書吧是集圖書館、書店、茶館的優(yōu)點于一身，可以在人們喝茶聊天的時候翻翻時尚雜志或流行小說，也可以讓人們在舒緩的音樂中，忘記工作的疲勞和學習的壓力，放松身心，同時也是交流、聚會的好地方。開一家休閑書吧要求并不高，現(xiàn)在國內有眾多類似的書店，但經(jīng)營情況都非常好。而我們Sun&Ice休閑書吧更與眾不同的是我們的服務不只提供休閑，我們更為考研和考公務員的同學特別提供一些專業(yè)化和學術性，針對性很強的復習資料和一些講座，這是我們書吧最大的特點?？佳泻涂脊珓諉T的同學是我們主打的客戶群。3.項目環(huán)境分析3.1文化環(huán)境3.1.1全國角度從全國范圍內來看，隨著社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展和國民財富的增長，市民消費已從以物質為主的消費框架中跳出，轉向了更多的精神文化生活消費。人們開始關注消費產(chǎn)品的品質、知名度、文化含量、個性化等要素。而這些對于競爭日益激烈的企業(yè)來講，就意味著它要提供更多的個性化服務，個性化的產(chǎn)品，并不斷地增加產(chǎn)品的“文化含量”。3.1.2城市角度從城市發(fā)展角度來看，首先，伴隨著經(jīng)濟發(fā)展，作為一種新的生活方式和價值觀，休閑使都市居民對生活質量問題有了更深的認識。而整個社會群體受教育程度的提高，更使越來越多的人們致力于提高自身生活素質與修養(yǎng)，追求更加豐富、更高層次的藝術審美享受；其次，知識經(jīng)濟時代是個競爭空前激烈的時代，人們往往要通過各種各樣的方式進行 “自我充電”、“自我教育”，“終身學習”的概念已如此地深入人心，并日益滲透到每個人的工作、生活之中。即使是休閑，人們也更加重視其“知性”，與精神文化緊密結合的一面，以便及時有效地獲取各種知識和信息。3.1.3社會角度作為蘊藏著豐富文化資源的所在，城市書店正是利用了它得天獨厚的優(yōu)勢，在時代和都市的發(fā)展轉變中揚起“文化休閑”的大旗，開發(fā)出具有自身特色的經(jīng)營服務項目。它們在取得良好經(jīng)濟效益的同時，也實現(xiàn)了社會效益的良性循環(huán)。3.2行業(yè)環(huán)境 3.2.1首先，許多有實力、有眼力的書店通過各種營銷策劃，如邀請名家簽名售書、組織講座或報告會、舉辦節(jié)日主題活動等，在擴大自己影響的同時，進一步帶動了市民參與文化生活的熱情。 3.2.2其次，與休閑緊密結合的書店帶給市民更多的精神生活與精神消費的可能性和選擇性。具有良好社會責任感的書店更愿意讓自己充分發(fā)揮“文化傳播”和“知性休閑”的雙重功能。何況，這也是它的“利之所在”它能為書店的生存與發(fā)展開拓更大的空間。3.2.3盡管各種書店的定位不同，但每一個富于品味的書店都注重提高管理服務品質以及圖書的品種結構，努力營造一種良好的購書氛圍。對這些書店經(jīng)營管理者而言，書店本身經(jīng)營的是一種文化，圖書零售業(yè)的切入點應從銷售圖書轉變?yōu)闋I建高雅都市文化。書店提供的不僅是書籍，更是塑造品位的能力。另一方面，近年來文化城市的提法備受青睞。越來越多城市把建設文化城市的目標寫入自己的發(fā)展規(guī)劃之中，通過不斷滿足和豐富市民精神文化生活、提升市民素質從而塑造城市文化，城市品牌。而城市書店對于推進社區(qū)和整個城市的精神文明建設的進步，無疑發(fā)揮了重要作用。3.3消費者購買動機分析3.3.1休閑可產(chǎn)生購買欲望，也可不產(chǎn)生購買欲望，在緊張忙碌的日常生活和工作之余，人們迫切需要一種休閑活動，去松弛神經(jīng)，而書店恰好可以提供這一場所。讀書、品茗，聽音樂，都突出一個“逛”字，可以說，這種逛書店的生活方式已經(jīng)成為都市生活的一種時尚。3.3.2購書消費者購書有幾大動機，純粹的學習，珍藏書籍，受從眾心理影響，一時的沖動，這本身也包含著休閑的需求。3.3.3總結由此可見，休閑與購物已經(jīng)相互融合在一起，人們對于書店期望值在不斷升高，傳統(tǒng)的購書場所無法滿足顧客的需求，人們更希望書店成為一個文化休閑的場所，在這里他們可以在工作之余在書店小憩，而學生們則可以在課外閑暇時到此充電，擴展視野。這些服務都是目前消費者迫切需要的。一些讀書俱樂部、圖書館都提供了類似的服務，但這些服務與人們的需求還相差大遠，因此休閑書吧可以利用此契機，擴大服務范圍，并建立一整套完善的服務體系，擴大宣傳，提高知名度，去適應消費者的需求，從而實現(xiàn)俱樂部的良性發(fā)展。3.4投資分析書吧地點不宜選在鬧市區(qū)，而應選擇在一些文化氛圍比較濃厚的街區(qū)。此外，鬧市區(qū)的房租昂貴，并且不適合尋求一種溫馨的讀書氛圍。從前期投入來看，以房租每月1500元算，一次交付半年，就是9000元。室內的裝修，包括茶具、飾畫等一萬元左右，加上購書一萬元，所以書吧的前期投資也就3萬元左右。3.5市場前景書吧不是暴利行業(yè)，見效也比較遲緩，所以應該有足夠的耐心。當生意走入正軌之后，假如每天有20人來消費，每人消費兩個小時，以每人每小時5元收費，那么一個月的收入就是6000元。如果準備一些飲料以及簡單的食品，也會有一筆不小的收入。除去每月的開銷，書吧每月可以凈得到三四千元的收入。當然，隨著回頭客的不斷增多和書籍的不斷積累，收入自然會節(jié)節(jié)攀升。4、項目定位戰(zhàn)略4.1市場定位休閑文化家園。突出休閑主題，切合消費者的愿望，文化家園又給消費者以親切感，讓消費者真正感到休閑書吧是一個大家庭，在這里人們可以享受到文化帶給人類的樂趣，在休閑中閱讀，在閱讀中體味休閑。但是Sun&Ice休閑書吧不僅僅提供休閑閱讀，最主要的顧客群是考研和考公務員的學生，為他們提供比較專業(yè)的輔導書和一些最新的咨詢信息，給他們提供交流的平臺。4.2消費者定位采取會員制，讓會員得到更多的實惠，讓會員感覺到書吧并不是唯利是圖的商業(yè)機構，我們更重視讀者的需求與所獲取的價值，并盡量讓讀者少付出，多收獲。4.3書店定位大力發(fā)展會員，如果會員人數(shù)達到了一定數(shù)量，可以開發(fā)很多增值服務， 根據(jù)會員的消費水平以及種類，增加相應增值產(chǎn)品與服務。這樣不僅能滿足會員的其它需求，降低他們的采取成本，還能增加書吧的收益。如網(wǎng)上團購，超市團購，增值服務創(chuàng)造優(yōu)勢。目前，書店行業(yè)價格平穩(wěn)，技術含量低，產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重，只有通過提供廣泛的服務，才能讓書店行業(yè)的發(fā)展重新煥發(fā)生機，而大多書店的服務體系還不夠建全，服務沒有創(chuàng)新，無法刺激消費者的有效需求和購買欲望，書吧要通過提供有效的全面的細致的服務去創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。5、項目選址分析 Sun&Ice書吧位于下沙高教園區(qū)（浙江理工大學附近），這里是大學生密集的地方，其中還有一些比較好的高校，學生平時沒課的時候會來坐坐。也許單純就看書而言，很多人會選擇圖書館， Sun&Ice休閑書吧是那些考研和考公務員的同學的好去處，更能提供一個溫馨舒適的看書環(huán)境。而且就現(xiàn)在的考研人來說，更需要的是一種氛圍，而且這里有很多購物街，一些同學逛完之后也可以來坐坐，喝茶，休息，聊天。6、項目競爭分析6.1競爭環(huán)境分析6.1.1書吧為新興模式.目前在全國數(shù)量較少.競爭并不激烈.現(xiàn)在是書吧最好的發(fā)展時機.如果錯過.以后將很難發(fā)展壯大.6.1.2、在某些地區(qū).書吧已有一定規(guī)模.如春雨總部湖南.幾乎每個地級市都有類似的書吧(新華書店讀者俱樂部).盡管讀者俱樂部與春雨書吧模式不完全相同.但還是書吧的主要競爭對手.6.1.3、城市圖書館.圖書陳舊.且影響力日漸衰弱.這并不意味著讀者群的消失.還是圖書館有很多問題. 這將給書吧留下市場空白點.書吧一定大有作為.6.1.4、書吧在市場競爭中事實上扮演著挑戰(zhàn)者的角色，所以應采用獨特的營銷策略與市場領導者進行周旋，避免正面沖突，利用差異化優(yōu)勢，立穩(wěn)腳跟，不斷發(fā)展壯大，最后成為名副其實的行業(yè)領導者。6.2競爭對手分析6.2.1書吧位于杭州西湖區(qū)文三西路29號，是杭州第一家集書文化和吧文化為一體的時尚文化休閑環(huán)境。被愛好文學的同道們譽為 “文學根據(jù)地”，喜歡小資情調的朋友們贊她是“理想浪漫的載體”。書的主題，吧的氛圍，歷時近六年，純真年代書吧已成為杭州都市人休閑、讀書、交友和聚會的不二選擇。書吧設有：圖書廊 英語角（周三周五周日晚） 詩歌沙龍（每月最末周六晚）交友沙龍（每周周六晚）文學沙龍（不定期） 休閑雅座 商務包廂及三樓多功能大廳。書吧備有：大屏幕投影設備 適宜舉辦影迷聚會 產(chǎn)品發(fā)布會 網(wǎng)友聚會 生日派對等。書吧提供：各色酒類 現(xiàn)磨咖啡 茶水茶點 特色小吃 休閑套餐。容納人數(shù)：三樓大廳可容納30-80人書吧全場可容納120人左右。消費形式：平時按單消費，平均35元。6.2.2一訪“純真年代”一進門，別致的門檻設計，幽幽的地燈映照出幾本非常出色的書，讓來客踩著某種世界名著進門，準確的說法是讓世界名著招引來賓進門，感覺一下子就好到家了。書吧分樓上樓下兩層，不管樓上樓下，古香古色是它的主調：那桌椅、那欄柵，是“做舊”的紫檀色。引人入勝的，還有方方面面的匠心：窗簾桌布也好，墻上的工藝品也好，都不落俗，連侍者的服裝也都是黑白兩色，明凈得很。不管樓上樓下，主題布置自然都是書：那精心擺布的分了檔次的書架，陳列著主人現(xiàn)在擁有的一些名著。此外，還有不少當代作家的簽名本，“當紅”作家的得獎作品，連雜志也都是當下最新最好在那些花哩胡梢的小書攤根本見不著的。隨后我們找了個waiter作了個訪問：問題1：純真年代書吧有些什么特色活動？ 讀書沙龍、文學沙龍(不定期)、影視沙龍(周六晚)、英語沙龍、英語角(周五周日晚)、知名作家與讀者見面會。問題2：純真年代書吧的會員制度？本著物盡其用和方便客人的精神，純真年代書吧提供VIP會員卡、借書卡、英語角預交卡和學生休閑卡，凡持有上述會員卡者可享受書吧優(yōu)惠服務。問題3：書吧的圖書有什么特色？ 以文學文化類為主，其中作家簽名本是本書吧一大亮點，國內近百名著名作家和詩人劇作家曾作客書吧，并留下了他們的簽名和題詞。問題4：純真年代書吧是怎樣的一個環(huán)境？ 書的主題，吧的氛圍。純真年代書吧是杭州第一家集書文化和吧文化為一體的時尚文化休閑環(huán)境，是您休閑、讀書、交友的理想場所；當您在此流連忘返之際，書吧的各色酒類、現(xiàn)磨咖啡、茶水茶點、特色小吃、休閑套餐供您品嘗。問題5：書吧適合什么樣的聚會？ 三樓多功能大廳，備有大屏幕投影設備，最宜舉辦各種形式的聚會，如主題沙龍、簽名售書會，生日聚會、同學會、網(wǎng)友見面會、商務洽談會等，茶話會、酒會或自助餐會形式不拘。關于休閑書吧的調查問卷第1題 請問您的職業(yè)是 單選題選項小計比例學生133.33%公司職員266.67%老師或學者00.00%個體戶00.00%第2題 您每個月用于休閑消費的支出大概是 單選題選項小計比例100元以下133.33%100300元266.67%300500元00.00%500元以上00.00%第3題 您平時喜歡看書嗎？ 單選題選項小計比例很少看00.00%閑著沒事就會看266.67%經(jīng)?？?33.33%嗜書如命00.00%第4題 以前曾經(jīng)去過諸如書吧的休閑場所嗎？ 單選題選項小計比例有（請回答第5題）266.67%沒有（請直接回答第6題）133.33%第5題 大概多久去一次？ 單選題選項小計比例一個月一次133.33%半個月一次133.33%一周一次00.00%一周兩次或更多00.00%(空)133.33%第6題 您沒有去過書吧的理由是 單選題選項小計比例沒有太多空閑時間133.33%沒什么興趣00.00%不知道哪里有此類書吧266.67%其他00.00%第7題 您最看重一個休閑書吧的哪一方面？ 單選題選項小計比例價格00.00%環(huán)境00.00%服務00.00%書的種類和數(shù)量3100.00%第8題 哪一類書籍最能吸引您？ 多選題選項小計比例時尚潮流3100.00%地理旅游133.33%時事政治00.00%經(jīng)典原著133.33%人生勵志266.67%文學小說133.33%史哲133.33%藝術3100.00%動漫3100.00%娛樂雜志3100.00%第9題 您希望書吧能為您提供什么增值服務？ 多選題選項小計比例租書購書3100.00%茶點266.67%包廂133.33%寬帶上網(wǎng)266.67%定期舉行交流活動或其他文化活動266.67%第10題 你最能接受的書吧基本費用（包括看書，享受音樂，茶水供應）是多少？ 單選題選項小計比例一小時2元3100.00%一小時2.5元00.00%一小時3元00.00%一小時3元以上00.00%第11題 您認為現(xiàn)在的書吧能滿足您的要求嗎？ 單選題選項小計比例能00.00%基本可以266.67%不能（請繼續(xù)回答第12題）133.33%第12題 您覺得現(xiàn)在的書吧有什么不足？ 多選題選項小計比例價格不合理133.33%提供的服務不夠齊全266.67%沒有特色3100.00%營業(yè)時間不夠長00.00%文化氣息不夠濃厚266.67%6.3競爭優(yōu)劣分析6.3.1、優(yōu)勢：書吧實行多元化經(jīng)營策略，較競爭對手有差異化優(yōu)勢；書吧將常年推出各種各樣的促銷活動，具有宣傳優(yōu)勢。 6.3.2、劣勢： 書吧以往的促銷活動過于零散，沒有進行有效整合，市場推廣的效果不盡人意，銷售利潤率降低。6.3.3、機會：書吧在全國許多地方.還是空白.6.3.4、威脅：電腦的普及，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對書吧經(jīng)營業(yè)將產(chǎn)生一定的沖擊。6.3.5 對策:.宣揚紙制閱讀的優(yōu)點.舉辦各種活動.凝聚會員向心力. 多元化發(fā)展.分散風險.7、項目營銷測流7.1產(chǎn)品策略7.1.1多元化經(jīng)營策略核心產(chǎn)品：書籍，企業(yè)提供高質量，高品位，正版書籍。圖書結構（常銷書，暢銷書，適銷書）要合理搭配，對于滯銷書的處理要妥當，如采取降價銷售，隨書贈送等營銷手段。相關產(chǎn)品：設咖啡茶座，為讀者提供閱讀休閑的場所；經(jīng)營文化用品和手工藝品；開辦小型影院。 7.1.2服務策略 親切服務：開設總服務臺，處理顧客意見和投訴，回答顧客提出的問題；細致服務：提供電腦查尋系統(tǒng)，以節(jié)約讀者尋找需要的圖書所浪費的時間；提供新書推薦表；為讀者提供暢銷書排行榜。人性化服務：承諾為顧客提供一個整潔，優(yōu)雅的購書環(huán)境，創(chuàng)造符合氣氛的室內音樂背景，讓顧客的視覺和聽覺獲得超值享受。 7.1.3設立主題書架主題書架是書店在沿用傳統(tǒng)的圖書分類的同時，有意識地將與某一主題相關的圖書整合到一起的銷售方式。例如將研究生入學考試的課本、大綱、輔導書集中到一起后，讀者極可能成套購買。主題書架大致可分為兩類：社會熱點主題書架，如“”、“申奧”、“世界杯”、“高考”、“六一”、“圣誕”；特色主題書架，如“食文化”、“上海灘”、“老北京”、“余秋雨”。 7.1.4設立電腦軟件銷售專區(qū)銷售電腦游戲光盤，學習光盤等暢銷軟件，并出售電腦上網(wǎng)卡、游戲點卡等與電腦有關的軟件。以及新奇文化產(chǎn)品，如讀書機、早教機、少兒益智教具、萬能擦字橡皮、網(wǎng)絡教育等。據(jù)調查這一市場規(guī)模巨大，并且還有相當大的發(fā)展?jié)摿Α＿@也必將成為休閑書吧新的利潤增長點。7.1.5二手書經(jīng)營有些舊書也是文物.價值連城.這些書.可以低價購買.高價賣出.如果品種比較多.還可以在網(wǎng)上開店.如淘寶網(wǎng).孔夫子舊書網(wǎng).還有一些舊書.可以用來補充出租書架，如果書吧開在大學旁邊.二手教材利潤非常高.學生畢業(yè)后.往往會兩三塊一本處理.書店購進.以6.7塊售出.廣州還有一家舊書連鎖店.我準備親自去請教.再把最好的經(jīng)驗與大家分享.7.1.6圖書銀行客戶可以把自己看過的書.放在書店里.以后有人出租.有一定的提成.一年后.書客戶拿走.或者.客戶提供一些有價值的書刊. 入會可以抵部分租金.或者.換部分出租過的書刊.這樣能降低加盟商的成本.7.1.7為顧客提供一個品茗看書、好友小聚的優(yōu)雅場所書吧里“吧”的一半可出售一些飲料、西點，如果布置優(yōu)雅、富于情調，一定會吸引讀者借上一本新書，叫上一客點心清茶在此消磨幾個小時。若是開在戲院周圍，早到的觀眾也會在這里小坐一陣子等待大戲開常。7.1.8提供最新書訊并為顧客訂書。及時豐富的書訊會激起讀者對新書的興趣，而訂書服務可以免去讀者為找一本書東奔西走之苦，書吧也可賺取手續(xù)費。只要低于郵購圖書15%的費用并且盡早將訂到的新書交到讀者手中，一定會增強讀者對書吧的感情-“微利時代”的生意就是來自這。書吧的特色必須在服務中體現(xiàn)出來，比如，在提供飲料、水果、點心等收費服務的同時，每位讀者只收取10元左右的費用，還可為讀者提供售書、訂閱等服務。讀者在翻看書籍之余，一定會有一些想帶回去細細閱讀，因此看好了再買，可以讓讀者買到最滿意的書，節(jié)省了他們的開支，也為書吧培養(yǎng)了潛在客戶。此外，書吧最好及時收集各種暢銷書的書訊，有條件的話可以自己編制一個暢銷書排行榜，為讀者提供及時有用的信息。7.2價格策略 7.2.1以下情況給予價格折扣優(yōu)惠措施促銷期間的優(yōu)惠政策；團體購書；過期過時書刊，并設立專門的折扣區(qū)柜臺；學生用書、教師教學參考書，并設學生書屋。7.2.2其他相關產(chǎn)品定價應適合月收入在2000元以上的家庭消費水平。7.2.3滯銷書應運用價格手段處理與熱銷書捆綁銷售；買相關產(chǎn)品贈書活動；價格折扣。7.3渠道策略：采取多渠道營銷策略7.3.1電話營銷開通讀者熱線，收集需求信息；保持與大客戶的電話溝通聯(lián)系，與學校，企業(yè)等社會團體建立持續(xù)穩(wěn)定友好的業(yè)務關系；在取得顧客的允許下進行電話溝通，將俱樂部最近的新書信息以最快的時間內通知讀者。7.3.2網(wǎng)絡營銷 建設書吧加盟商的主頁。電子郵件營銷，免費提供郵件群發(fā)服務。網(wǎng)上調查，主要在加盟商當?shù)赜杏绊懢W(wǎng)站上進行。網(wǎng)上書店：經(jīng)營思路是最多的品種、最快的速度、最低的價格和零庫存。 7.3.3書店營銷利用各種營銷手段吸引顧客到書店主動購書。7.3.4與圖書發(fā)行商，作者的上游渠道保持溝通交流讀者與作者交流會；編輯每月談；與出版社之間的定期交流。7.3.5與相關渠道的聯(lián)系與大型超市如沃爾瑪、華聯(lián)以及當?shù)刭徫飶V場等聯(lián)合銷售活動如開辦書展；有條件可在大型超市里面開設書吧，借天時地利人和的優(yōu)勢，一定可以讓書吧火起來。與網(wǎng)吧等文化場所的聯(lián)合銷售活動，買書贈網(wǎng)吧會員卡。7.4促銷策略7.4.1廣告宣傳在每次的企業(yè)活動前做好充分的宣傳工作，主要包括報刊，廣播，宣傳手冊等有效媒體；7.4.2公共關系贊助學校的文體活動，保持書吧與學生團體的互動關系；7.4.3營業(yè)推廣舉辦培訓班（電腦，書法，美術等）；在社會和學校開辦展銷會，包括書展，文具展，手工藝品展；主持專題講座、演講與作文比賽。在保證書店店面正常營業(yè)的前提下，書店可以采取多種宣傳促銷手段，拓展新的銷售渠道，尤其是政府、學校、幼兒園和機關單位的批量購買，對提高營業(yè)額應有不小的貢獻。7.4.4集團客戶拓展可考慮和中國移動合作，根據(jù)移動各類集團客戶分層打折優(yōu)惠，如鉆石卡7折；金卡75折；銀卡8折；貴賓卡85折；普通客戶9折?？煽紤]和中國人壽合作，給其員工提供購書閱覽方便。7.4.5積分獎勵計劃每單均計入電腦記錄，每10元銷售額1分，累計滿5分 ，贈咖啡一杯；累計滿10分 ，免費參加1期培訓；累計滿20分 ，免費參加1期培訓；7.4.6延伸服務銷售文體用具：紙張、筆銷售咖啡飲料西餐；代售郵冊、賀卡；銷售音像制品；銷售鮮花；銷售計算機耗材；開辦職業(yè)技能培訓。7.5宣傳促銷 開業(yè)初期，應該大力宣傳，規(guī)模大的書店書吧.(1).可以印刷一萬張傳單.上百張彩色塑膠單.貼在人流量大的地方.可以長期保存.傳單可以選擇速印.只要幾分錢一張.或者.與其它商家一起促銷.正面是書吧促銷信息.背面是其它商家的信息.能大大降低成本.(2).在每一所學校.招收代理.最好是每班的班干部或老師.他們如果帶來一名會員.有一定提成.會員介紹讀者成為會員.也有提成，(3).其次是. 團體入會.一個單位如銀行.電信等.5人以上一起入會.可以優(yōu)惠.(4).贈送書物書刊、文具、小精品等如音像加盟價2.2元(零售15元). 正版新華字典定價15元.加盟價2.6元.教輔類如正版定價20元.加盟價3.6元等.這些學生都需要.有實用價值.家長也樂意.開業(yè)5日內.交49元租金.送價值15-20元的書物.(5).所有會員.贈送一定的積分.如50分.積分達到一定量.可以換物.同時.租售以及購買其它商品.都有積分贈送.春雨圖書管理軟件有積分自動統(tǒng)計系統(tǒng)管理(6).預存租金50元.送10元.充100元.送25元.并且租金更低.如租暢銷書非會員1.5元/天.會員只要1.1元/天.(7).讀者入會.送10至20元購物券.以后可以用來購買商品(每次只能抵優(yōu)惠金額的30%)(8).買書物.送會員卡.如一定時間內.買59元圖書.音像.雜志.或文化產(chǎn)品等.可以送半年卡一張.售價按9折.春雨加盟價一折多. 加盟商大概還有40多塊的利潤.(9).交話費.送月卡.交30元長途話費(為節(jié)費卡.手機打長途僅8分/分鐘.不收其它費用).送月卡一張. 加盟商每月有14元的利潤. (10).選擇“六一”、“三八”、“五四”、國慶.春節(jié)等節(jié)日或開學時，對在該日出生的會員讀者送禮，或集中開展生日活動 總之.贈送的書物要有價值.讓辦卡讀者感到物有所值.7.6樹立形象 擴大影響：書店書吧能夠成功.開業(yè)宣傳與促銷非常重要.書吧應該樹立良好的形象.一傳十.十傳百.口碑傳播.效果更好.讓當?shù)刈x者認識到.只有春雨書吧.才是他們心靈的寄托處.閱讀的天堂. 怎樣擴大新店影響？主要有.開分店，兩店互動，迅速產(chǎn)生規(guī)模效應.二.是擴大宣傳，印發(fā)上萬張傳單，傳單當贈券，憑傳單到店可以領取小禮品，辦卡享受贈品。三是對前100名辦卡讀者送新華字典或音像。四是主動同附近學校拉近關系，對學校組織的學生作文、演講競賽活動提供贊助，通過校方宣傳擴大學生辦卡8、行動方案：整合傳播8.1概述總體上發(fā)起三大攻勢，媒體攻勢、公關攻勢、促銷攻勢。傳播的目標是通過有效的媒體宣傳活動，提高暢游讀者俱樂部的知名度，提高企業(yè)形象，在此基礎上，進行廣泛的促銷活動，爭取取得可觀利潤。8.2具體方案8.2.1第一波：遍發(fā)英雄帖，舉辦“書林大會”。時間：6月期間，每周舉辦一次；目的：互相了解，互相溝通，提升俱樂部形象，建立基于消費者的營銷體系和營銷思路。宣傳策略：A、活動前在各大報紙，廣播電臺做好廣告宣傳，宣傳主題為舉辦“書林大會”，竭誠邀請各界書林高手參加；B、活動中邀請記者進行現(xiàn)場采訪；C、活動結束后，在報刊上發(fā)表感謝書，以感謝廣大讀者的熱情支持，和媒體的關注。 主題內容：由書吧總經(jīng)理主持大會，會上宣讀舉辦“書林大會”的目的；介紹俱樂部的宗旨，現(xiàn)狀，發(fā)展前景；與參會者共同商討俱樂部的經(jīng)營政策，包括產(chǎn)品價格，服務質量，企業(yè)發(fā)展建議等；對讀者進行調查問卷測試，作為今后俱樂部制營銷政策的依據(jù)。營銷控制：A、宣傳活動要注意效果與成本的關系，不讓廣告費打了水漂；B、活動過程要與讀者互動起來，主動鼓勵讀者提出問題和意見，會議過程要控制在2個小時以內，避免讀者產(chǎn)生厭倦情緒。C、會后贈給參會者紀念品，如小的紀念章，紀念筆等，做為留念。8.2.2第二波：夏日清涼時間：7月、8月、9月目的：炎熱的夏天給人們增添了不安的煩躁情緒，工作、學習、生活都顯得疲憊不堪，在這種環(huán)境下，書吧推出“夏日清涼”為主題的營銷活動，旨在帶給消費者輕爽的生活情趣，通過讀書、休閑渡過漫長躁熱的夏季，讓消費者在享受生活的同時與暢游讀者俱樂部共同渡過這段美好時光。宣傳策略：報刊，廣播等主流媒體進行大范圍宣傳；發(fā)放MD宣傳手冊，進行重點區(qū)域的宣傳；店內及店外的POP現(xiàn)場宣傳；這三者結合起來，圍繞“夏日清涼”主題，傳播休閑文化?；顒觾热荩篈、提供一個清涼的購物環(huán)境，店內開放空調，配以柔和的室內燈光和柔美的音樂，用整潔的環(huán)境讓顧客留連忘返；B、開設冷飲餐廳，使消費者在讀書之余品嘗冰點，享受夏日快樂；C、休閑周末：每周六、周日播放高品位高質量的電影，價格由俱樂部與消費者共同協(xié)定；營銷控制：A、書吧員工應以微笑服務廣大顧客，不宜過多主動向顧客推薦書籍和產(chǎn)品，一句“您好，歡迎光臨！”即可。讓顧客真正的暢游與此。B、這一期間，企業(yè)內部要保持絕對幽雅的環(huán)境，不可因一處的零亂而帶來消費者的不快，破壞書吧的形象。8.2.3第三波：暢游書場時間：11月目的：通過開展此項活動豐富人們的業(yè)余文化生活，讓人們品味到原汁原味的文化大餐，從而在消費者心目中建立良好的形象，并且使書吧以積極的姿態(tài)活躍在社會中，扮演著文化傳播者的角色?；顒觾热荩篈、邀請國內著名文藝工作者，當?shù)刂耸縼頃裳葜v。B、邀請各高校資深教授到讀者俱樂部針對當前的社會問題，熱點問題和人們廣泛關心的國際問題進行生動詳細的論述。 宣傳策略：A、由于是名家到訪，俱樂部應進行廣泛的宣傳，要選擇影響力大的媒體，包括報紙，廣播和電視；B、應借用名人效應來宣傳書吧；C、由于評書愛好者中有很大一部分是中老年人，因此在老年團體中去宣傳該項活動會更有效，從而也開拓了中老年讀者這一重要的市場。營銷控制：A、書吧應不斷的增強關系營銷意識，而不能僅僅是一陣風吹過，關系營銷貴在持久，因此企業(yè)應建立一個專業(yè)化的公關部門，處理企業(yè)公關業(yè)務；B、書吧的關系營銷活動要為接下來的節(jié)日促銷活動做鋪墊，使各項活動做到前后統(tǒng)一，步調一致。8.2.4第四波：節(jié)日獻禮時間：中秋節(jié)，國慶節(jié)期間，圣誕節(jié)期間和元旦期間目的：在前期的宣傳攻勢和公關攻勢下，書吧的知名度有所提高，此后應通過節(jié)日促銷以擴大銷量，提高利潤率，使整合推廣得到最完美的實現(xiàn)。內容：四大獻禮活動（中秋獻禮，國慶獻禮，圣誕獻禮和元旦獻禮）A、中秋節(jié)9月15日前，教師節(jié)和中秋節(jié)聯(lián)系在一起進行促銷，促銷手段應多樣化，新穎化，如現(xiàn)場拍賣活動，捆綁銷售，折價銷售，購物贈送禮品等；B、國慶，圣誕和元旦的促銷活動，書吧應與其他相關企業(yè)進行聯(lián)合促銷，由公關部門聯(lián)系，與大型超市、大型購物廣場，網(wǎng)吧、酒吧、迪廳等娛樂場所進行協(xié)作，在節(jié)日期間共同做好聯(lián)合銷售活動；C、采取贈送大禮包活動，刺激消費者購物欲望，禮包可包括到指定餐廳就餐打折卡，娛樂場所如迪廳的貴賓卡，到書吧購物休閑優(yōu)惠卡。宣傳策略：由于促銷活動均是在節(jié)日期間進行，俱樂部應采用一切可能的宣傳手段，包括報刊，廣播，電視等媒體；MD宣傳手冊，POP現(xiàn)場宣傳。價格策略：在促銷期間采用價格折扣策略是最好的選擇。因此，書吧應根據(jù)實際情況進行折價促銷，對舊書更應有大幅度的折扣，以此來刺激顧客的購買行為。營銷控制：A、書吧在促銷活動中要注意控制住成本，避免不必要的浪費，以實現(xiàn)利潤最大化；B、書吧的促銷活動要以休閑購物為主題，在店內仍要保持清靜幽雅的環(huán)境，給顧客最大的自由購物空間和活動空間；C、促銷手段要靈活可變，如在圣誕前夕，應銷售適量的精美的賀年片和其他一系列的圣誕節(jié)禮品。9、項目投資產(chǎn)出預算9.1投資預測書店的投資主要是前期鋪底圖書與書架等設備的采購，以及門店的租金與裝修?？偼顿Y15萬元。9.1.1圖書音像商品的采購：7.5萬計劃經(jīng)營各類圖書50006000種，8000冊左右，費用56萬元，首付3萬，其余批發(fā)商墊資。計劃經(jīng)營各類音像制品500006000種，15000張左右，費用4.5萬元。9.1.2設備采購與裝修：6萬根據(jù)書店的定位，書店的環(huán)境應與一般個體書店有明顯的區(qū)別，整潔、明亮，具有時尚氣息和文化氛圍，必須在書架和裝修上能體現(xiàn)出來。門店應進行經(jīng)濟型的裝修。裝修費用：地板10000元；吊頂12000元；粉刷5000元；門套15000元；廣告牌4000元；設備：書架20組70014000元；電腦售書系統(tǒng)（電腦利舊，打印3000元）9.1.3店面租金：10萬/年9.2收益預測1、書店定位銷售的少兒、大眾文化、教輔等種類圖書的批發(fā)折扣一般在6折以下，如按定價銷售則有40%的利潤空間；按照xx的市場情況，如以8.5折進行優(yōu)惠銷售就能夠形成價格優(yōu)勢，而且仍有25%以上的利潤空間。每天銷量估計為1030本，則營業(yè)額可達150450元，保守平均250元；2、音像店定位銷售的的批發(fā)折扣一般在5折以下，批發(fā)價3元，售價68元；如按定價銷售則有50%的利潤空間；每天銷量估計為2040張，則營業(yè)額可達120240元，保守平均150元；。 3、外延其他商品銷售：咖啡100元；其余50元。以上合計收入550元按平均35毛利率則200元306000元 書店每月的固定費用 =房租（含水電）+稅費 +人員工資 (實際運行中還有不少雜費)每月預計總額 = 3000 + 800 + 1800= 5600。那么,書店每月的損益平衡點 =固定費用 = 5600元損益平衡點營業(yè)額 =固定費用 /毛利率= 5600 / 0.4 = 14000元即:每月營業(yè)額達到 14000元，平均日銷售額 360元就可保證收支相等。保守估計：以上合計收入420元，略有盈余； 正常估計：書店日均營業(yè)額達到600元左右，月營業(yè)額達到18000元。則：月毛利額 = 18000 x 0.35 = 6300元，年為75600，即：一般情況下，按計劃總投資10萬元計，1年半即可收回全部投資。樂觀估計：書店日均營業(yè)額達到800元左右，月營業(yè)額達到24000元。則：月毛利額 = 24000 x 0.35 = 14400