項(xiàng)目招商管理流程.doc

.項(xiàng)目招商管理流程編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修訂記錄日 期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準(zhǔn)人可編輯修改1 目的規(guī)范和完善項(xiàng)目招商工作的標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、系統(tǒng)化，合理計(jì)劃安排招商全作業(yè)流程，最大程度保證項(xiàng)目商業(yè)期望價(jià)值和經(jīng)濟(jì)收益的實(shí)現(xiàn)。2 術(shù)語和定義無3 適用范圍適用于新項(xiàng)目集中開業(yè)前，招商運(yùn)作全過程的計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)督和跟進(jìn)工作。4 關(guān)鍵活動描述4.1 重點(diǎn)商戶意向溝通4.1.1 項(xiàng)目可研論證到土地獲取階段，城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）先行對主力、次主力商戶開展招商意向溝通工作。4.1.2 城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）根據(jù)集團(tuán)及城市公司以往商業(yè)項(xiàng)目的合作商戶名錄及日常市場調(diào)研結(jié)果，篩選整理主力、次主力店重點(diǎn)商戶名單，報(bào)城市公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批，并報(bào)集團(tuán)市場營銷部備案后，制定前期招商計(jì)劃。4.1.3 城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）整理項(xiàng)目基本情況介紹、城市公司對項(xiàng)目的規(guī)劃等資料，向重點(diǎn)商戶發(fā)出書面征求函，根據(jù)情況采取溝通措施，了解其進(jìn)駐意向。4.1.4 在土地獲取后，城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）可開展重點(diǎn)商戶的推介活動，邀請重點(diǎn)商戶（一般為主力店或次主力店）代表赴項(xiàng)目當(dāng)?shù)噩F(xiàn)場考察，聽取重點(diǎn)商戶對【商業(yè)定位方案及業(yè)態(tài)規(guī)劃方案】的意見，力邀達(dá)成進(jìn)駐意向，集團(tuán)市場營銷部根據(jù)情況參與。4.2 項(xiàng)目招商推廣及招商準(zhǔn)備4.2.1 項(xiàng)目定位完成后，城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）根據(jù)項(xiàng)目的【商業(yè)定位方案及業(yè)態(tài)規(guī)劃方案】，進(jìn)行招商規(guī)劃，制定項(xiàng)目【招商方案】，按【權(quán)責(zé)手冊】完成審核審批?！菊猩谭桨浮康木唧w內(nèi)容包括但不限于：1） 細(xì)化項(xiàng)目的樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃及主力店設(shè)計(jì)需求。2） 品牌落位，細(xì)分意向品牌商戶，確定目標(biāo)品牌商戶的檔次、范圍。3） 制定招商策略，測算租金水平，進(jìn)行招商費(fèi)用和推廣費(fèi)用等預(yù)算。4.2.2 項(xiàng)目【招商方案】通過公司審批后，城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）組織全面的招商及推廣準(zhǔn)備工作。集團(tuán)市場營銷部根據(jù)情況參與主力店和次主力店的招商談判工作。具體事項(xiàng)一般包括但不限于如下內(nèi)容： 1） 招商價(jià)格策略、體系及優(yōu)惠條件等。2） 招商目標(biāo)及工作計(jì)劃。n 招商的重點(diǎn)、范圍、進(jìn)度安排：前期招商、重點(diǎn)招商、全面招商、尾盤招商等n 城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）、設(shè)計(jì)管理部、項(xiàng)目部等其他專業(yè)部門的配合節(jié)點(diǎn)n 與商業(yè)代理公司的合作計(jì)劃（若需要）3） 招商費(fèi)用預(yù)算。n 招商活動費(fèi)用n 招商代理公司費(fèi)用（若需要）4） 選定招商代理公司（若需要）。5） 編制招商手冊，并備案至集團(tuán)市場營銷部。6） 制訂招商租賃意向書和租賃合同的標(biāo)準(zhǔn)文本。4.2.3 城市公司商業(yè)運(yùn)營部（策劃部）同步完成【招商推廣方案】（含預(yù)算）及相關(guān)招商物料的準(zhǔn)備工作。其中，【招商推廣方案】報(bào)集團(tuán)市場營銷部備案。4.2.4 城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）對招商工作小組人員開展前期培訓(xùn)。1） 商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識：商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、國內(nèi)外商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展及現(xiàn)狀、商業(yè)地產(chǎn)術(shù)語解讀。2） 新項(xiàng)目解讀：整體建筑介紹、業(yè)態(tài)組合、招商策略、招商時間進(jìn)度要求、租金方案。3） 招商管理制度：招商管理制度、工作流程、合同審批授權(quán)等。4） 招商統(tǒng)一說辭的培訓(xùn)：招商問題解答、招商分工、本項(xiàng)目特色等。4.3 項(xiàng)目招商實(shí)施4.3.1 項(xiàng)目【招商方案】經(jīng)集團(tuán)審核審批后，城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）負(fù)責(zé)啟動全面招商活動。一般分為三個階段：1） 預(yù)熱期：準(zhǔn)備工作完成后，即開始招商工作，前6-9月需完成30%的招商工作，此30%比例商戶通常為主力品牌。招商新聞發(fā)布會推動預(yù)熱期升溫。2） 強(qiáng)推期：招商進(jìn)度30%-80%之間是項(xiàng)目招商工作的重點(diǎn)時間，前期大量的招商工作鋪墊很大程度上是為這50%的招商工作，此階段也是項(xiàng)目能否圓滿完成招商的關(guān)鍵階段。3） 收尾期：集中開業(yè)前3個月至開業(yè)后6個月內(nèi)，商業(yè)運(yùn)營部（招商部）繼續(xù)做好招商工作，重點(diǎn)關(guān)注品牌掉鋪的情況，做好后續(xù)品牌儲備工作，直至主要招商工作基本結(jié)束。招商后期成果發(fā)布會推動商戶開業(yè)準(zhǔn)備。4.3.2 城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）持續(xù)跟進(jìn)重點(diǎn)商戶（主力店/次主力店）進(jìn)駐意向，并將進(jìn)展情況書面報(bào)告給城市公司管理層和集團(tuán)市場營銷部。4.3.3 城市公司商業(yè)運(yùn)營部（策劃部）根據(jù)項(xiàng)目商業(yè)定位和招商進(jìn)度需要，策劃召開項(xiàng)目的招商發(fā)布會和系列招商策劃活動。4.3.4 城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）組織工作小組根據(jù)計(jì)劃開展市場及商戶調(diào)研活動，調(diào)研內(nèi)容包括但不限于：1） 目標(biāo)商戶的拓展計(jì)劃。2） 目標(biāo)商戶的物業(yè)硬件要求。3） 目標(biāo)商戶對本項(xiàng)目的進(jìn)駐意向。4） 目標(biāo)商戶對本項(xiàng)目的規(guī)劃建議。4.3.5 城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）按商戶的不同情況制定租賃商務(wù)條件和談判策略。4.3.6 城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）負(fù)責(zé)篩選商戶，并根據(jù)商務(wù)條件和談判策略組織與商戶進(jìn)行溝通和談判。1） 客戶接待/拜訪：負(fù)責(zé)現(xiàn)場接待商戶或登門對意向商戶進(jìn)行拜訪。2） 客戶洽談：對符合項(xiàng)目定位要求、各方面情況良好的客戶，商業(yè)運(yùn)營部（招商部）進(jìn)行深入洽談，洽談應(yīng)主要關(guān)注租戶入駐意向、租賃期限、租賃商務(wù)條件、物業(yè)硬件要求等。4.3.7 城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）根據(jù)溝通得到商戶硬件及設(shè)備設(shè)施的租賃條件，同設(shè)計(jì)管理部、項(xiàng)目部溝通確認(rèn)項(xiàng)目是否滿足商戶的租賃條件。4.3.8 城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）根據(jù)前期溝通談判的情況，擬訂租賃意向書或合同，經(jīng)財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目發(fā)展部、綜合辦公室（法務(wù)）等相關(guān)部門評審會簽后，按【權(quán)責(zé)手冊】完成審核審批。4.3.9 租賃合同簽訂后交城市公司綜合辦公室存檔備案，財(cái)務(wù)部根據(jù)約定收取保證金。4.3.10 商業(yè)招商的管理：城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）在項(xiàng)目招商過程中，應(yīng)注意以下方面的問題：1） 建立招商檔案，每周匯總上報(bào)商業(yè)運(yùn)營部（招商部）分管領(lǐng)導(dǎo)。2） 制訂商戶的拜訪計(jì)劃，做好訪談記錄。3） 每周組織至少一次招商工作分析會，了解客戶動態(tài)和招商工作中的問題，針對出現(xiàn)的問題及時提出招商策略調(diào)整建議。4） 每月編制招商工作總結(jié)，對本月工作、費(fèi)用開支等進(jìn)行回顧，對招商工作進(jìn)展進(jìn)行評估，根據(jù)綜合辦公室要求，將相關(guān)招商信息報(bào)至綜合辦公室，通過城市公司月度經(jīng)營分析會進(jìn)行通報(bào)。5） 定期召開階段性招商總結(jié)會，總結(jié)招商經(jīng)驗(yàn)，研究改進(jìn)方案，完成項(xiàng)目開業(yè)前的招商目標(biāo)。4.4 項(xiàng)目招商后期管理4.4.1 城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）同商戶租賃合同簽訂后，在移交資料前應(yīng)持續(xù)關(guān)注商戶的動態(tài)信息，協(xié)調(diào)解決商戶提出的有關(guān)問題。4.4.2 租賃合同簽訂后商戶租賃面積的組合、調(diào)整及其他租賃條件：1） 租賃合同簽訂后，若有商戶提出分割、組合臨近租位或其它租賃條件變化的特殊要求，商業(yè)運(yùn)營部（招商部）收集書面要求，綜合租位現(xiàn)狀，初定租位調(diào)整方案，并對該租位調(diào)整對后期招商的影響、預(yù)期的收益進(jìn)行分析。2） 相關(guān)部門參與對該調(diào)整方案的評審：項(xiàng)目部對進(jìn)行技術(shù)可行性把關(guān)，必要時報(bào)設(shè)計(jì)管理部進(jìn)行評審，統(tǒng)計(jì)變更工程量；成本管理部進(jìn)行變更成本測算；商業(yè)運(yùn)營部（營運(yùn)部）審核調(diào)整方案可能對后期運(yùn)營造成的影響；商業(yè)運(yùn)營部（物業(yè)部）評審調(diào)整方案對物業(yè)管理造成的影響；商業(yè)運(yùn)營部（策劃部）考慮規(guī)劃調(diào)整方案對推廣資源及廣告位的可能影響并提出建議。3） 城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）匯總各部門評審建議，根據(jù)需要確定調(diào)整方案，與商戶溝通一致后報(bào)城市公司管理層審批。4） 城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)整方案的工作，項(xiàng)目部負(fù)責(zé)跟進(jìn)按調(diào)整后的方案進(jìn)行施工，商業(yè)營運(yùn)部（招商部）負(fù)責(zé)跟進(jìn)相關(guān)交鋪標(biāo)準(zhǔn)的修改（若有）。5） 如決定保持原有規(guī)劃，商業(yè)運(yùn)營部（招商部）應(yīng)及時與商戶溝通確認(rèn)。4.4.3 城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）在項(xiàng)目開業(yè)前期，將商戶的有關(guān)資料（商戶簽約后的正式合同及附件、商戶相關(guān)證照等的復(fù)印件）轉(zhuǎn)到商業(yè)運(yùn)營部（營運(yùn)部），由后者負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目開業(yè)計(jì)劃安排商戶的收鋪、進(jìn)場、裝修等事宜。4.4.4 城市公司商業(yè)運(yùn)營部（營運(yùn)部）設(shè)專職招商人員負(fù)責(zé)項(xiàng)目開業(yè)后的商戶維護(hù)及招商補(bǔ)位工作。4.4.5 項(xiàng)目招商實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，城市公司商業(yè)運(yùn)營部（招商部）對項(xiàng)目招商