面銷流程與要點(diǎn).ppt

銷售流程與技巧-面對(duì)面銷售,面對(duì)面銷售流程與技巧,定義及重要性篇,面銷管理與流程篇,面銷技巧要點(diǎn)篇,定義及重要性篇,什么是面對(duì)面銷售,面銷是指通過電話事先溝通，經(jīng)過充足的準(zhǔn)備與預(yù)約，直接并主動(dòng)拜訪客戶的方式并達(dá)成事前目的的一種活動(dòng),面對(duì)面銷售的四種模式,易主控，少干擾，易了解需求價(jià)值觀,以對(duì)方為主，配合對(duì)方需求價(jià)值觀,要求銷售人員水準(zhǔn)高，專業(yè)以我方為主,量大，機(jī)會(huì)多,心理優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，利用我方各種專長(zhǎng),分工明確，少插嘴,設(shè)計(jì)流程分工明確，襯，配,成交率高,面對(duì)面銷售的三大戰(zhàn)場(chǎng),資源為我方支持,對(duì)方小心，恐懼,排除干擾,資源為他支持,雙方放松,提前到達(dá),銷售的六個(gè)角色,定義及重要性篇,面銷管理與流程篇,面銷技巧要點(diǎn)篇,面銷管理與流程篇,面對(duì)面銷售流程與技巧,怎樣獲得一次成功的面銷,面銷前,積極準(zhǔn)備,靈活把握,執(zhí)行，反饋,面對(duì)面銷售的流程,客戶管理 獲取客戶信息：與電銷人員溝通，聽取錄音 分析客戶并與主管確認(rèn)：客戶類別，適合的產(chǎn)品，異議點(diǎn)，興趣點(diǎn)，攻克客戶要點(diǎn) 其他準(zhǔn)備工作 拜訪策略：拜訪誰，為什么拜訪，時(shí)間，地點(diǎn)，主要內(nèi)容，如何成功達(dá)成目標(biāo) 物品及資料：筆，筆記本，收據(jù)，合同，發(fā)票，名片，銷售手冊(cè)，成功故事，行業(yè)知識(shí)，競(jìng)品知識(shí) 個(gè)人形象及心態(tài)：個(gè)人禮儀，心態(tài),面銷前的積極準(zhǔn)備,KISS: Keep it Short & Simple,開場(chǎng)KISS,有效提問,對(duì)趕集了解多少？是不是負(fù)責(zé)人？,2. 目前在哪些渠道做推廣？,4. 目前獲得業(yè)務(wù)渠道的效果怎樣？,3. 推廣預(yù)算是多少？,5.近期有何計(jì)劃？,好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。 三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成分），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）。 對(duì)顧客來說，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。,產(chǎn)品演示,異議處理&逼單,逃避痛苦,追求快樂,請(qǐng)問：你認(rèn)為追求快樂的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？ 你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？ 人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂的四倍！,兩禍相衡取其輕， 兩福相衡取其重。,正確的結(jié)束,結(jié)束,轉(zhuǎn)介紹,告辭,收錢后匆匆告辭,面對(duì)面銷售流程與技巧,定義及重要性篇,面銷管理與流程篇,面銷技巧要點(diǎn)篇,面銷技巧要點(diǎn)篇,面對(duì)面銷售前,面對(duì)面銷售中,你說的很有道理，我理解你的心情 我了解你的意思 感謝你的建議 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)（你說的沒錯(cuò)） 你這個(gè)問題問得很好 我知道你這樣做是為我好 先處理心情，再處理事情,肯 定 認(rèn) 同 技 巧,配合對(duì)方的需求和價(jià)值觀,一開始就介紹最重要最大的好處， 盡量地讓對(duì)方參與， 不貶低對(duì)手 自己產(chǎn)品的三大優(yōu)勢(shì) 對(duì)手的三大弱勢(shì) 獨(dú)特賣點(diǎn),告訴他你已經(jīng)告訴了什么,主 體,產(chǎn)品推薦,解決異議的四種策略: 說比較容易還是問比較容易 講道理比較容易還是講故事比較容易 西洋拳打發(fā)容易還是太極拳打發(fā)容易 反對(duì)他容易還是配合他容易 兩大忌： 直接講出對(duì)方的錯(cuò)誤 發(fā)生爭(zhēng)吵,妥善處理異議,常見異議 價(jià)格 效果 售后服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,成交,成交前: 成交的關(guān)鍵 敢于成交 成交總在5次拒絕之后 只有成交才能幫助客戶 不成交是他的損失 工具：收據(jù)，發(fā)票，合同,假設(shè)成交法 造夢(mèng),成交,成交后 恭喜 轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)移話題、走人,工具 收據(jù) 發(fā)票 合同,成交中 銷售就是心理學(xué)游戲 大膽成交，問成交 遞單、點(diǎn)頭、微笑 閉嘴,1.你是誰？ 2.你要跟我談什么？ 3.你談的事情對(duì)我有什么好處？ 4.如何證明你講的是事實(shí)？ 5.為什么我要跟你合作？ 6.為什么我要現(xiàn)在跟你合作？,面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句：,心理： 不好意思逼客戶 擔(dān)心客戶生氣，不合作 不敢要,辦法： 堅(jiān)持再多一步，勝利就在眼前 把目標(biāo)分級(jí)：合同與款項(xiàng) 有結(jié)果,案例分析,場(chǎng)景一 與客戶太熟悉,心理： 不想得罪客戶 被客戶影響 不知到底要說服誰，誰做主,辦法： 沉住氣 找到關(guān)系好的客戶 隨機(jī)應(yīng)變單獨(dú)談 找出其他人不同意的真正原因 告訴他愿意私下談,場(chǎng)景二 單對(duì)多,心理： 厭煩 沒有降價(jià)的權(quán)限 沒把握簽單,辦法： 指出我們無法改變定價(jià)政策 不卑不亢，據(jù)理力