個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)分享.ppt

我的分享是：學(xué)習(xí)別人的工作經(jīng)驗(yàn),一、如何做好市場(chǎng)專員 二、終端銷售與市場(chǎng) 三、分享工作中吸收的教訓(xùn),一、想做市場(chǎng)先學(xué)好銷售技能,1、銷售自己 2、銷售產(chǎn)品 3、銷售催款 4、售后銷售,1、如何銷售自己,（1、在與客戶交往中，首先要讓客戶對(duì)自己的印象良好。 這樣才能與客戶更深的接觸 ，抓準(zhǔn)重點(diǎn)，開口時(shí)，先想好什么話題 能讓對(duì)方愉快。 在與客戶打招呼時(shí)，保持燦爛的笑臉，盡量說些讓客戶高興的話，或者讓對(duì)方感覺輕松的話題，會(huì)讓談話更增親切感。 對(duì)于不太了解的客戶，說話不能太直接，要以尊重客戶的角度去溝通，這樣才會(huì)讓對(duì)方有再次交談的想法。 例1：篩選的時(shí)候，遇到廣西洪總，我是這樣說的：洪總，在想什么呢？他說：在愁錢哪。 我是這樣回他：您現(xiàn)在應(yīng)該要高興才對(duì)，我剛看到您老婆，一看就知道要生個(gè)兒子，這么好的事情，比錢更值得開心哈。他大笑：那是， 不看看是誰(shuí)的，當(dāng)然是兒子了。 我大笑回應(yīng)他接下來(lái)我們聊的很愉快。 例2：遇到揚(yáng)州陳總，我是這樣說的： 陳總，聽說您兒子要十六周歲了，怪不得看你紅光滿面的，原來(lái)是好日子??！他很開心。接下來(lái)面對(duì)老板娘，我說：老板娘您的衣服是最新款吧，今年很流行領(lǐng)帶結(jié)襯衫，您可是走在時(shí)尚的前端啊，改天要向您討教搭配方法。她非常開心，接下來(lái)，可想而知。 抓住客戶的心理，適當(dāng)?shù)馁澝?，不是奉承，?duì)方會(huì)很開心的接受，我們也適時(shí)銷售了自己。,（2、注意外表與內(nèi)在的形象 1、干凈、漂亮的著裝，女性可以給自己畫個(gè)淡妝，能給人感覺很精神，增加外表的親和力，使人更愿意靠近你，也能使自己更自信。 2、與客戶談話時(shí)，不要表現(xiàn)過于直率，會(huì)讓人感覺不穩(wěn)重，不愿意與你 談重要的事情。 3、不要在客戶面前說臟話，或發(fā)脾氣，注意在客戶面前的形象。,2、如何銷售產(chǎn)品,先了解自己公司的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)整套工藝流程要熟悉。在與客戶交談時(shí)， 提到產(chǎn)品，才能自信的回復(fù)，不至于被客戶一問就蒙。也能增加客戶對(duì) 你專業(yè)知識(shí)的認(rèn)可，尊重你。,3、銷售中如何更好的催款,在準(zhǔn)備打電話催款前，先做好準(zhǔn)備。 1、電話接通后，先判斷客戶的心情，試探他正在忙什么。如果遇到客戶在 忙或者心情不好的時(shí)候應(yīng)該先關(guān)心他的一些情況，或者問候過后，晚點(diǎn)再 打過去。只有在客戶心情愉快的情況下，才能事半功倍。反之，只能事倍 功半了。 2、如果遇到不屑與我們通話的客戶（如北京），可以先打到分公司向工作人員了解情況，再找時(shí)間打過去。 3、催款前，先整理好數(shù)據(jù)，客戶的欠款額度，信用額度，當(dāng)季或當(dāng)月的已發(fā)貨額，未來(lái)一周，或近期可發(fā)貨額等。 4、以聊天的形式，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提醒客戶他什么時(shí)候有款項(xiàng)需要還，不管客戶抱怨什么，我們都要說：我非常理解您的情況，我會(huì)把實(shí)際情況反映給領(lǐng)導(dǎo)。而不是說：那沒辦法，反正你如果沒到位，我們就只好讓老板打給你了。這樣會(huì)讓談話?cǎi)R上結(jié)束。 接受客戶的任何抱怨，表明自己的立場(chǎng)，所有的話題 都要能圍繞重點(diǎn)，把想要的結(jié)果拿到，而不是胡扯一 大堆卻得不到結(jié)果。,4、銷售售后,經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，增進(jìn)感情。 1、在工作時(shí)，經(jīng)常打電話給客戶關(guān)心銷售情況，盡 管我們不懂行，也要堅(jiān)決表示理解他們的難處。 2、遇到客戶家里發(fā)生什么事情，可以短信關(guān)心或電 話問候。 3、不可忽視任何一個(gè)客戶方人員的重要性，因?yàn)闆Q定權(quán)很可能就在他們身上。,二、終端銷售與市場(chǎng),1、市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)類型 2、市場(chǎng)終端銷售模式,1、市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)類型,1、企業(yè)客戶 2、政府資源 3、待開發(fā)途徑,2、市場(chǎng)終端銷售模式,1、被動(dòng)接受訂單 2、老帶新（維護(hù)好現(xiàn)有客戶讓老客戶主動(dòng)介紹新客戶） 3、主動(dòng)尋找客戶 4、媒體、活動(dòng)、宣傳資料發(fā)放,三、細(xì)數(shù)工作中吸取的教訓(xùn),1、“無(wú)知”給自己帶來(lái)的教訓(xùn) 2、“自以為是”給自己帶來(lái)的教訓(xùn) 3、“馬虎”給自己帶來(lái)的教訓(xùn),1、無(wú)知給自己帶來(lái)的教訓(xùn),小故事: 03年9月我在外貿(mào)童裝公司做文員,主要負(fù)責(zé)接電話,給來(lái)訪客戶泡咖啡、泡茶之類工作. 剛上班，電話響起,我拿起電話就蒙了?都是國(guó)外客戶在打電話,我除了說YES,就是OK. 然后轉(zhuǎn)到相關(guān)業(yè)務(wù)人員那里。這樣混了半個(gè)多月，老板都不知情，有一次總經(jīng)理在與美國(guó)客戶談業(yè)務(wù)，叫我送兩杯咖啡進(jìn)去會(huì)議室，不懂放糖與調(diào)色，就黑咖啡端進(jìn)去。 外國(guó)佬大叫：小不點(diǎn)，我得罪你了嗎？ 老板尷尬的替我解釋說我新來(lái)，不懂。叫我重新?lián)Q杯綠茶來(lái)，結(jié)果我茶葉一放，沒過濾,等端進(jìn)去時(shí)，整杯茶除了茶葉，看不到水。老板徹底無(wú)言后來(lái),可想而知,試用期滿后,我連同人力資源經(jīng)理,一起打包走人了. 不管多簡(jiǎn)單、輕松的工作,都要做好充分的準(zhǔn)備，認(rèn)真對(duì)待，才能在崗位上做的 出色.也不至于連累上司。,2、自以為是給自己帶來(lái)的教訓(xùn),小故事2： 04年10月底，我所在的公司行政副總因身體不適回老家，暫由我負(fù)責(zé)公司的人事。老板給予我招聘任務(wù)，其中有要求招一名人力資源經(jīng)理（我的直接上司）。很是滑稽，由我來(lái)面試我未來(lái)的上司，這讓自己一下找不著北，倚著自己在公司有段時(shí)間，老板對(duì)自己不錯(cuò)否定了所有來(lái)面試經(jīng)理一職的人沾沾自喜了一段時(shí)間后，聽到一些傳言，才知道事情的嚴(yán)重性盡管老板沒有對(duì)我的表現(xiàn)給予批評(píng)，但自己很是心虛一直到現(xiàn)在自己都會(huì)時(shí)刻提醒自己. 不論何時(shí)何地都要明白自己的真正位置. 不管老板,或者上司給你怎樣的特權(quán),也不可胡亂行事, 在部門或者辦公室造成不好的影響. 踏實(shí)做好份內(nèi)的事情. 才不會(huì)讓自己在職場(chǎng)陷入尷尬處境,3、馬虎給自己帶來(lái)的教訓(xùn),小故事3: 在之前任職的公司,董事長(zhǎng)需要增購(gòu)兩部車,叫我發(fā)一份文件給寶馬銷售點(diǎn),一份給佳美的銷售點(diǎn).他手寫的字體很草,我大概的打印出來(lái),沒去核對(duì),就給傳過去了. 結(jié)果對(duì)方打電話跟董事長(zhǎng)說,看不明白他的意思. 我再仔細(xì)看一遍才發(fā)現(xiàn),把保養(yǎng),打成保塞等等.董事長(zhǎng)叫我重新打一份傳過去.他沒有責(zé)怪我,讓我很意外. 幾天后，他有對(duì)我說一句話:“你代表公司形象，對(duì)公司很重要”當(dāng)時(shí)我很震驚，也很感動(dòng)，但更多的是羞愧。一直以為文職的工作無(wú)關(guān)緊要，老板也不會(huì)注意到自己，結(jié)果因?yàn)樽约旱鸟R虎讓公司形象受損。 馬虎的工作態(tài)度，會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)或公司替自己犯下的錯(cuò)背黑鍋。,個(gè)人小心得：自信成就工作表現(xiàn),我認(rèn)為，在能力強(qiáng)勁的人面前，或者在面對(duì)新工作挑戰(zhàn)時(shí)，我們也應(yīng)該找到自信的點(diǎn)。如果你無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)自信點(diǎn)，就想辦法努力創(chuàng)造讓自己自信的點(diǎn)，這樣在工作中你一定會(huì)有好的表現(xiàn)！ 一次跟上司聊天過后，我反思過很久。曾經(jīng)的自信都建立在哪里？ 在學(xué)校的時(shí)候任教的時(shí)候，面對(duì)小學(xué)生，我的知識(shí)豐富很多 在服裝廠上班的時(shí)候，我熟悉每一道工藝流程 在給營(yíng)業(yè)員做培訓(xùn)時(shí)，