閃電電動車銷售渠道構(gòu)建開發(fā)研究報告1.ppt

閃電電動車銷售渠道構(gòu)建開發(fā)研究報告,目錄,1.電動車市場調(diào)查部分 1.1電動車行業(yè)分析 1.2電動車市場分析 1.3電動車對手分析 2.閃電電動車集團內(nèi)部分析 2.1企業(yè)分析 2.2產(chǎn)品分析 2.3產(chǎn)品定位 3.消費者分析 4.其他品牌電動車渠道優(yōu)缺點 5.閃電的經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析 6.閃電集團渠道開發(fā) 6.1渠道建設(shè)思路、 理念 6.2渠道建設(shè)目標(biāo) 6.3渠道的構(gòu)建 6.4渠道的管理 7.總結(jié),1.電動車市場調(diào)查部分,1.1電動車行業(yè)分析 我國電動車在20世紀(jì)九十年代前基本都是依靠進口，如高爾夫球車、游覽觀光車等。自1992年以來，我國有了自行研制和生產(chǎn)的電動車產(chǎn)品，通過十幾年的發(fā)展，現(xiàn)已初步形成以北京新日、浙江綠源等一大批具有實力和規(guī)模的電動車生產(chǎn)廠家，更形成了江蘇錫山、浙江、天津三大產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。這些企業(yè)現(xiàn)已在國內(nèi)市場推出的有：電動摩托車、電動游覽車、電動高爾夫車、電動觀光車、電動汽車、電動載貨車、電動救援車、電動助行（代步）車、電動滑板車、電動自行車、家庭生活車等等。 經(jīng)歷了十多年的發(fā)展，國內(nèi)電動車產(chǎn)業(yè)迅速增長，從弱逐漸到強，在中國眾多的產(chǎn)業(yè)中獨樹一幟。目前，我國電動車市場主要是由電動輕便摩托車和電動摩托車以及電動自行車組成，前兩類占據(jù)了60%的市場份額。 我國電動汽車重大專項實施以來，在純電動、混合動力和燃料電池汽車的整車集成技術(shù)、動力系統(tǒng)集成技術(shù)以及動力總成關(guān)鍵零部件技術(shù)方面取得重要技術(shù)突破，同時也在專利戰(zhàn)略和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)平臺建設(shè)方面為自主知識產(chǎn)權(quán)新能源汽車產(chǎn)業(yè)化奠定了良好的基礎(chǔ)。在各種激勵政策的鼓舞下，國內(nèi)汽車企業(yè)紛紛增加對電動汽車及相關(guān)零部件的研發(fā)投入，我國電動汽車產(chǎn)業(yè)正在進入高速發(fā)展的新階段。,電動車市場調(diào)查部分,1.1電動車行業(yè)分析 中國發(fā)展電動車具有獨特的有利條件。其中一個非常重要的因素是市場。中國人口眾多，具有世界最龐大的客運交通市場，因此也具有世界最龐大的電動觀光車、電動小轎車市場，這為中國電動車技術(shù)的發(fā)展創(chuàng)造了特殊的市場有利條件。 無論從環(huán)保角度還是能源角度看，未來電動車都需要有一個大的發(fā)展，其開發(fā)將關(guān)系到眾多工業(yè)的興衰，可能成為未來新的經(jīng)濟增長點。因此，電動車在中國有著得天獨厚的發(fā)展條件和廣闊的應(yīng)用前景。 中國行業(yè)咨詢網(wǎng)發(fā)布的2012-2016年中國電動車行業(yè)市場調(diào)研與投資建議研究報告共十六章。首先介紹了電動車的定義和分類等，接著介紹了國際國內(nèi)電動車行業(yè)的發(fā)展概況，然后分別對輕型電動車、電動自行車、電動汽車、純電動汽車、混合動力汽車和燃料電池汽車的發(fā)展做了具體分析。隨后，報告對電動車的區(qū)域市場、電動車相關(guān)產(chǎn)業(yè)、電動車行業(yè)投資進行了分析。最后對電動車行業(yè)的發(fā)展前景進行了科學(xué)的預(yù)測。您若想對電動車市場有個系統(tǒng)的了解或者想投資電動車生產(chǎn)制造，本報告是您不可或缺的重要工具。,電動車市場調(diào)查部分,1.2電動車市場分析 隨著我國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，石油消費量和進口量逐年增加，尤其是車用燃油消耗量增長迅速。在我國每年有85%的汽油和20%的柴油被汽車燒掉，汽車無疑成為能源消耗大戶，能源緊張與汽車行業(yè)發(fā)展的關(guān)系十分密切。為緩解石油資源危機，降低化石能源在我國能源結(jié)構(gòu)中的比例，發(fā)展電動車，是我國的必然選擇。電動車分類電動車按類型分可分為：電動自行車,電動摩托車,電動汽車等。各個種類的電動車都有很大的消費需求和市場空間，并且都在迅速地發(fā)展當(dāng)中。2010年末我國的新能源車保有量達到萬輛級水平，到十二五末期，該數(shù)字將達到百萬輛甚至900萬輛，2020年，我國的電動車保有輛將達到千萬臺的水平，家用車市場將占到20%的比例?？梢哉f電動車市場在現(xiàn)在和未來都有很大的發(fā)展空間。,電動車市場調(diào)查部分,電動車行業(yè)的發(fā)展也面臨著很多的問題。例如充電還是換電，這是電動車行業(yè)內(nèi)一直存在的問題；還有電動車消費意識認(rèn)知的提高，電動車的技術(shù)難題急需解決等問題都在困擾著電動車行業(yè)的發(fā)展。此外，輕型電動車要面臨著商業(yè)化發(fā)展的問題，電動自行車要面臨價格戰(zhàn)和下鄉(xiāng)后的銷售利潤等問題，電動汽車更是面臨著產(chǎn)業(yè)鏈的完備和整車的研發(fā)和推廣等問題。電動車行業(yè)盡管遭遇很多的問題，但是也有一些明顯的發(fā)展優(yōu)勢，如環(huán)保，節(jié)約能源和政府大力支持等。所以要正確認(rèn)清行業(yè)發(fā)展形勢，才能促進電動車行業(yè)的發(fā)展。 國家“十二五”規(guī)劃關(guān)于電動車的方面政策也是非常有利于電動車的發(fā)展。其目標(biāo)是全面掌握電動車核心技術(shù),培育自主研發(fā)能力,發(fā)揮市場和資源優(yōu)勢,形成有較強競爭力的電動汽車以及關(guān)鍵零部件工業(yè)體系?；I劃建設(shè)電動汽車充電站、加氫站等基礎(chǔ)設(shè)施,滿足電動汽車產(chǎn)業(yè)化發(fā)展需求,完善電動汽車標(biāo)準(zhǔn)體系,建立有利于電動汽車發(fā)展的環(huán)境,實現(xiàn)我國由“汽車大國”向“汽車強國”的轉(zhuǎn)變。未來5年將是電動汽車從研發(fā)階段向產(chǎn)業(yè)化階段過渡的關(guān)鍵時期，也是我國能否抓住機遇，將電動汽車產(chǎn)業(yè)做大做強的關(guān)鍵5年。混合動力汽車將成為傳統(tǒng)汽車節(jié)能技術(shù)改造、升級換代的主要方向，純電驅(qū)動（包括插電式、增程式）汽車將成為近期發(fā)展戰(zhàn)略的主流，燃料電池汽車將成為未來的制高點。那么，在當(dāng)前電動車市場瞬息萬變的形勢下，我國電動車企業(yè)該如何分析當(dāng)前發(fā)展形勢、把握未來市場發(fā)展方向、及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并根據(jù)行業(yè)趨勢制定發(fā)展戰(zhàn)略呢？,1.電動車市場調(diào)查部分,1.3電動車對手分析 2012電動車十大品牌排名,中國電動車品牌排名 1. 雅迪 2 .比德文 3 .綠源 4.:英克萊 5 .立馬 6.捷安特 7.愛瑪 8:新日 9:千喜 10:澳柯瑪,雅迪與比德文,雅迪 13年潛心精研，13年專業(yè)制造，雅迪科技以技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先的絕對優(yōu)勢，締造了年銷量超百萬，連續(xù)四年行業(yè)領(lǐng)先的行業(yè)傳奇！雅迪科技，中國電動車行業(yè)領(lǐng)軍品牌！ 雅迪科技是國內(nèi)大型電動車、特種車、三輪車、摩托車的集研發(fā)、生產(chǎn)與銷售于一體的專業(yè)化、現(xiàn)代化集團公司。下設(shè)電動車高新技術(shù)研發(fā)中心及特種車分公司、控制器分公司、塑件分公司、電機分公司、車架分公司等零配件公司，擁有天津、江蘇、浙江、廣東四大生產(chǎn)基地，年產(chǎn)能達500萬輛，現(xiàn)已成為中國電動車行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。 比德文 山東比德文動力科技有限公司成立于2001年，是目前國內(nèi)最大的電動自行車和電動汽車生產(chǎn)基地之一，公司以“推廣綠色動力科技，貢獻全球環(huán)保事業(yè)”為使命，致力于打造全球最大的綠色動力交通工具生產(chǎn)企業(yè)。 作為中國電動車行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，比德文公司現(xiàn)下設(shè)濰坊、天津、無錫三大生產(chǎn)基地，是目前國內(nèi)最大的電動車生產(chǎn)企業(yè)之一。一路走來的比德文，不斷創(chuàng)造著電動車行業(yè)發(fā)展的新高度。全面發(fā)揮全球最大產(chǎn)業(yè)園所整合的產(chǎn)業(yè)鏈凝聚力，把新能源的革新力量真正應(yīng)用到每個消費者身邊，向著“致力于提供全球最好的綠色交通工具，改變民眾生活方式，驅(qū)動精彩生活”的使命快速前進,綠源與英克萊,綠源 綠源電動車是集研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)為一體的現(xiàn)代化集團公司，公司十余年來保持著持續(xù)的高速增長，產(chǎn)銷量一直位居全國前列，成為電動車行業(yè)的一個標(biāo)志性品牌。 綠源電動車憑借著卓越的品質(zhì)和良好的品牌美譽度，先后獲得“浙江名牌產(chǎn)品”、“國家免檢產(chǎn)品”等稱號，“綠源”商標(biāo)也被認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，是國內(nèi)最具影響力的電動車品牌之一。同時，綠源在電動交通和綠色能源領(lǐng)域所作的努力以及所取得的成績，也得到了國際相關(guān)組織和專業(yè)人士的認(rèn)可。 英克萊 山東英克萊電動車有限公司是山東英克萊集團權(quán)屬子公司，主導(dǎo)產(chǎn)品電動車有電動自行車等八大系列；國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國二十多個省、市、自治區(qū)，同時遠銷日本、韓國、美國、意大利、新加坡等20多個國家和地區(qū)。 英克萊系列電動車以其精良的品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)先后榮獲中國馳名商標(biāo)、中自協(xié)“信譽標(biāo)志”產(chǎn)品、中國市場產(chǎn)品質(zhì)量用戶滿意十佳品牌等榮譽稱號，出口產(chǎn)品被日本客商譽為“中國的本田”。近年來，英克萊始終以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，加大科研投入，不斷提升核心競爭力，企業(yè)始終保持行業(yè)發(fā)展的前列。,立馬與捷安特,立馬 立馬車業(yè)集團有限公司，經(jīng)過多年的艱苦奮斗、技術(shù)創(chuàng)新，如今已成長為一家集研發(fā)、生產(chǎn)制造、銷售、服務(wù)于一體的大型集團化高新技術(shù)企業(yè)。立馬公司多年來一直保持著持續(xù)的高速增長，產(chǎn)銷量位居全國前列，成為電動車行業(yè)的一個標(biāo)志性品牌。 作為國內(nèi)乃至世界最大的電動車生產(chǎn)基地之一，不斷進行創(chuàng)新，堅持走差異化經(jīng)營發(fā)展之路。立馬人秉承“追求卓越、共創(chuàng)輝煌”的企業(yè)精神，堅持以市場為導(dǎo)向、以服務(wù)求發(fā)展，始終把客戶的利益擺在首位，在企業(yè)發(fā)展的同時也不忘回報社會，關(guān)心支持公益事業(yè)，幫助需要幫助的人，參與大型公益慈善系列活動，被授予“2007年大型公益慈善活動善行”貢獻獎，贏得了社會廣泛的認(rèn)可和贊譽。 捷安特 安特秉持永續(xù)經(jīng)營的態(tài)度，精耕發(fā)展的新世紀(jì)經(jīng)營哲學(xué)，并將“人性理念服務(wù)生活”作為企業(yè)的重要文化組成。 捷安特品牌已成為了國際時尚與尖端科技的代名詞，秉持著“以客為尊，顧客所欲，長在我心；品質(zhì)是第一工作”的品質(zhì)方針，將人類對于未來的執(zhí)著匯入自身對于自行車的設(shè)計理念中，將對生活的熱愛展現(xiàn)在它的每一個細節(jié)；維系自然和人的交流，在充滿機遇的全新時代，以科技、時尚、人本為主題，為中國人民的美好生活創(chuàng)建更完善的產(chǎn)品。,愛瑪與新日,愛瑪 愛瑪科技切實注重綠色、清潔新能源在個人交通方面的實際應(yīng)用，致力于研究運用數(shù)字控制技術(shù)的智能化代步工具的研發(fā)，是一家集節(jié)能電動車、運動自行車、環(huán)保電動汽車等智能型低碳出行交通工具的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售為一體的集團性科技股份公司。 愛瑪電動車，結(jié)合精湛的工藝流程、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁|(zhì)量保證體系，全新優(yōu)化產(chǎn)品各項適用性能指標(biāo)，切實改良、提升整車產(chǎn)品價值。愛瑪無錫制造基地，年產(chǎn)能在200萬輛以上。銷售網(wǎng)點密布全國，擁用10000多個營銷網(wǎng)點和服務(wù)售后網(wǎng)點，是國內(nèi)電動車品牌的龍頭企業(yè)。 新日 江蘇新日電動車股份有限公司是主要從事電動車及關(guān)鍵零部件的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的大型民營股份制擬上市公司。新日電動車?yán)米陨韽姶蟮募夹g(shù)研發(fā)力量及新產(chǎn)品開發(fā)能力，不斷拓寬經(jīng)營領(lǐng)域，目前已發(fā)展成為在中國擁有南北兩大生產(chǎn)基地、5家骨干企業(yè)、員工總數(shù)3000余人，總資產(chǎn)達10億元、產(chǎn)銷量連續(xù)四年位居世界第一、產(chǎn)品遠銷歐美和東南亞市場的中國電動車行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，并以年設(shè)計生產(chǎn)各類電動車200萬輛（臺）的生產(chǎn)能力和2008年預(yù)計產(chǎn)銷超過160萬輛的經(jīng)營規(guī)模，位居世界第一。 “樹百年新日，創(chuàng)世界第一”是新日股份不懈的追求。在未來，新日人將用綠色、環(huán)保、科技的高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，把新日人的情懷奉獻給全世界。,千喜與澳柯瑪,千喜 國群升集團浙江千禧工貿(mào)有限公司是全國民營企業(yè)500強之一，集團核心企業(yè)千禧公司主導(dǎo)產(chǎn)品為小飛哥牌系列電動車，93年開始投資、研發(fā)生產(chǎn)，是國內(nèi)較早產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)電動自行車的企業(yè)之一。 千禧公司秉承“科技興企，質(zhì)量立市”的經(jīng)營理念，高度注重研發(fā)隊伍的建設(shè)，在上海成立了上海市小飛哥電動車技術(shù)開發(fā)中心，在公司本部成立檢測中心，為公司的新產(chǎn)品開發(fā)和質(zhì)量控制提供了強有力的保證。公司堅持科技興企、質(zhì)量興企的戰(zhàn)略，注重形象宣傳，以市場為導(dǎo)向，以科技為動力，以人才為根本，堅持“質(zhì)量第一、誠實守信、精益求精、引領(lǐng)潮流”的經(jīng)營原則，誓將“小飛哥”系列產(chǎn)品打造成中國乃至世界的名牌產(chǎn)品。 澳柯瑪 澳柯瑪電動車公司擁有先進的電動車生產(chǎn)線和光譜分析儀(SPECTROCAB)等國內(nèi)外最先進的檢測設(shè)備，產(chǎn)品經(jīng)山東省經(jīng)濟貿(mào)易委員會鑒定達到了國際先進水平，先后被授予“國家重點新產(chǎn)品”、“山東名牌產(chǎn)品”、“2005年、2006年、2007年、2008年中國電動車行業(yè)最具影響力第一品牌”等榮譽。 澳柯瑪電動車致力于綠色交通工具的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)，面向大眾提供環(huán)保便捷、經(jīng)濟的交通工具，方便大眾出行，以實際行動保護人類共同的家園,2.1閃電電動車產(chǎn)品優(yōu)勢 款式品種優(yōu)勢： -款式最多，品種最多，選擇最多。 質(zhì)量優(yōu)勢： -一流配件打造一流品質(zhì)，十年制造技術(shù)奠定產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)。 產(chǎn)品功能優(yōu)勢： -功能齊全，全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)與錄像探頭功能行業(yè)首創(chuàng)。 電池技術(shù)優(yōu)勢： 磷酸鐵鋰電池技術(shù)在行業(yè)內(nèi)最先應(yīng)用，領(lǐng)先同行。 性價比優(yōu)勢： 超高性價比，相同產(chǎn)品價格比同行低5-10%。 服務(wù)優(yōu)勢： 專人跟進，反應(yīng)快捷，及時處理。,2.閃電電動車集團內(nèi)部分析,2.2閃電電動車企業(yè)分析 閃電電動車地處中國唯一一個與省重名的城市吉林市船營區(qū)，是專業(yè)從事電動車研發(fā)生產(chǎn)銷售于一體的企業(yè)。企業(yè)占地面積1萬多平方米，擁有先進的生產(chǎn)設(shè)備，完善的檢測儀器及自動裝配流水線，擁有高素質(zhì)管理人才與技術(shù)人才，市場遍布北方的城市，例如吉林，長春，沈陽，哈爾濱，太原，大同等二三線城市。我公司竭誠與國內(nèi)更多商家雙贏合作，共同發(fā)展，共創(chuàng)輝煌！ 閃電電動車與澳瑪電機科技有限公司，超威電池江蘇江禾充電器科技公司等知名企業(yè)強強聯(lián)手，狠抓管理，高度重視隊伍建設(shè)與創(chuàng)新工作，并加大科技創(chuàng)新力度，不斷研發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)和核心競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，并建立了三包服務(wù)體系，全天候為消費者排憂解難，深得消費者的好評。,2.閃電電動車集團內(nèi)部分析,2.3閃電電動車產(chǎn)品分析 1.電單車系列 2.簡易款系列 3.豪華款系列 豪華款系列（大） 豪華款系列（中） 豪華款系列（?。?4.電摩系列 5.鋰電車系列,2.閃電電動車集團內(nèi)部分析,2.4閃電電動車產(chǎn)品定位 1.電單車系列，.簡易款系列的電動車適合工薪階層（月收入1000-1500元）的客戶群購買。 2.豪華款系的電動車適合生活水平較高（月收入1600-3000元）的客戶群，比較追求物質(zhì)享受的目標(biāo)群體。 3.電摩系列和鋰電車系列的電動車針對有特殊需求愛好的客戶群。,3.消費者分析,汽油價格和行駛里程是中國消費者購買電動車考慮的關(guān)鍵因素。汽油價格是決定消費者是否愿意購買電動車的主要因素，如果油價上漲至10元，那么消費者有“購買”意愿的將上升至66，而如果油價上升至12元時，那么有85的受訪者表示將會購買電動車。 除了汽油價格外，行駛里程也是消費者考慮的另一個關(guān)鍵因素。69的消費者表示，只有當(dāng)電動車持續(xù)行駛里程達到320公里時，才會考慮購買。而目前市場上絕大部分的電動車，都無法達到這一要求。 超過55的消費者表示，他們可以接受最長的充電時間為2個小時甚至更短。這一結(jié)果對于我國充電設(shè)施和電池標(biāo)準(zhǔn)提出了更為嚴(yán)格的要求。 消費者認(rèn)為電池的壽命，電動車的剎車系統(tǒng)還需改進 對于電動車，很多消費者比較追求價格適中，質(zhì)量較好的電動車，性能省油是最重要的因素。,4.其他品牌電動車渠道優(yōu)缺點,雅迪的銷售渠道優(yōu)點是品牌效益大，產(chǎn)品價格昂貴，一些中低收入的消費人群望而卻步。 綠源的銷售渠道雖然比較寬而且長，但是投入的渠道成本過高，影響企業(yè)的利潤成本。 新日的銷售渠道比前兩個較好，但是售后服務(wù)還不夠完善，消費者的信賴程度不高，因此也影響了企業(yè)的利益。,5.閃電的經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析,現(xiàn)階段我公司的經(jīng)銷商只遍布北方的城市，例如吉林，長春，沈陽，哈爾濱，太原，大同等二三線城市。 目前我公司的產(chǎn)品處于導(dǎo)入期，整個經(jīng)銷商體系還不夠完善，全國的銷售網(wǎng)絡(luò)有待進一步改進。密切注意市場需求變化，為我公司構(gòu)建更好的銷售渠道提供有利的依據(jù)。,6 .閃電集團渠道開發(fā),6.1閃電品牌渠道建設(shè)思路、 理念 思路：閃電電動車股份有限公司將銷售渠道劃分為三個分銷渠道，負責(zé)不同系列的電動車銷售。 理念：創(chuàng)新 求實 團結(jié) 奉獻 卓越,6.閃電集團渠道開發(fā),6.2渠道建設(shè)目標(biāo) 在原有渠道體系基礎(chǔ)上，不斷完善銷售渠道，使閃電的品牌效應(yīng)得到無限的擴大。在全國范圍內(nèi)，拉近與各個層次的經(jīng)銷商的距離，加深消費者對企業(yè)的信賴程度，達到”買電動車就買閃電“的效應(yīng)。,6.閃電集團渠道開發(fā),6.3渠道的構(gòu)建 選購品特點 品種、規(guī)格、數(shù)量和服務(wù)較復(fù)雜 購買頻率低 價格較高 選擇較強 購買決策前需挑選和比較 理智型購買,6.閃電集團渠道開發(fā),由前面調(diào)查的其他品牌電動車的銷售渠道，總結(jié)出渠道建設(shè)中應(yīng)注意的問題，我公司特制定了適合我方產(chǎn)品的渠道。,6.閃電集團渠道開發(fā),6.4渠道的管理 1.1分銷渠道管理與控制 企業(yè)在選擇渠道方案后，必須對中間商加以選擇和評估，并根據(jù)條件的變化對渠道進行調(diào)整。 控制的出發(fā)點 不應(yīng)僅從生產(chǎn)者自己的觀點出發(fā)，而要站在中間商的立場上縱觀全局。通常生產(chǎn)者抱怨中間 商：不重視某些特定品牌的銷售；缺乏產(chǎn)品知識；不認(rèn)真使用生產(chǎn)廠商的廣告資料；不能準(zhǔn) 確地保存銷售記錄。 但從中間商角度，認(rèn)為自己不是廠商雇傭的分銷鏈環(huán)中的一環(huán)，而是獨立機構(gòu)，自定政策不 受他人干涉；他賣得起勁的產(chǎn)品都是顧客愿意買的，不一定是生產(chǎn)者叫他賣的，也就是說， 他的第一項職能是顧客購買代理商，第二項職能才是制造商銷售代理商；制造商若不給中間 商特別獎勵，中間商不會保存銷售各種品牌的記錄。所以，要求制造商要考慮中間商的利益 ，通過協(xié)調(diào)進行有效地控制。 如何進行有效地控制? 例如：付給經(jīng)銷商25%銷售傭金，可按下列標(biāo)準(zhǔn)：保持適當(dāng)存貨水平(以防斷檔)，付給5%； 如能達到銷售指標(biāo)，再付5%，如能為顧客服務(wù)(安裝維修)，再付5%；如能及時報告最終顧客 購買的滿足情況，再付5%；如能對應(yīng)收帳款進行有效管理，再付5%。 激勵渠道成員 激勵渠道成員，使其出色地完成銷售任務(wù)。要激勵渠道成員，必須先了解中間商的需要與愿望，同時要處理好與渠道成員的關(guān)系，包括三個方面：,6.閃電集團渠道開發(fā),1.2合作 生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)?shù)玫街虚g商的合作。為此，采用積極的激勵手段，如給較高利潤， 交易中獲特殊照顧，給予促銷津貼等，偶爾應(yīng)采用消極的制裁辦法，諸如揚言要減少利潤 ，推遲交貨，終止關(guān)系等。但這種方法的負面影響要加以重視。 合伙 生產(chǎn)者與中間商在銷售區(qū)域、產(chǎn)品供應(yīng)、市場開發(fā)、財務(wù)要求、市場信息、技術(shù) 指導(dǎo)、售后服務(wù)方面等彼此合作，按中間商遵守合同程度給予激勵。 經(jīng)銷規(guī)劃 這是最先進的方法。這應(yīng)由有計劃的實行專業(yè)化管理的垂直市場營銷系統(tǒng)， 將生產(chǎn)者與中間商的需要結(jié)合起來，在企業(yè)營銷部門內(nèi)設(shè)一個分銷規(guī)劃部，同分銷商共同規(guī) 劃營銷目標(biāo)，存貨水平，場地及形象化管理計劃，人員推銷，廣告及促銷計劃