星火科技有限責任公司商業(yè)計劃書.doc

目 錄第一部分 總論1第二部分 產品篇52.1星火等離子點火器背景52.1.1行業(yè)背景52.1.2技術背景62.1.3政策背景72.2星火等離子點火器介紹72.2.1產品與功能72.2.2獨有專利介紹82.2.3相關技術的使用情況82.3產品核心技術保護92.3.1核心技術難以泄露92.3.2核心技術難以復制92.3.3核心技術保護措施92.4 可行性分析102.4.1市場102.4.2產品102.4.3供貨經歷102.4.4戰(zhàn)略伙伴112.5后續(xù)產品與服務112.5.1后續(xù)產品112.5.2服務11第三部分 市場篇123.1市場介紹123.1.1燃氣輪機市場介紹123.1.2燃氣輪機點火器市場介紹123.2目標市場與目標客戶133.2.1目標市場介紹133.2.2目標市場分析163.2.3目標客戶介紹163.2.4目標客戶分析173.3市場調研分析173.3.1調研分析173.3.3顧客購買準則18第四部分 競爭篇194.1現(xiàn)有行業(yè)競爭者分析194.1.1國內競爭者分析194.1.2國外競爭者分析194.1.3星火科技有限責任公司介紹204.2替代品競爭分析204.2.1替代品介紹204.2.2星火產品介紹214.2.3產品比較分析214.3潛在競爭者分析224.3.1市場方面224.3.2技術方面224.3.3潛在競爭者的進入時間估計224.4供應商議價能力分析234.5購買者議價能力分析234.6 swot 分析234.6.1優(yōu)勢strengths234.6.2劣勢weaknesses234.6.3機會opportunities244.6.4威脅threat244.6.5 swot矩陣24第五部分 戰(zhàn)略篇265.1公司簡介265.2公司目標265.3總體戰(zhàn)略265.3.1初創(chuàng)期集中化戰(zhàn)略265.3.2成長期差異化戰(zhàn)略275.3.3成熟期成本領先戰(zhàn)略275.4戰(zhàn)略發(fā)展275.5戰(zhàn)略評估285.5.1戰(zhàn)略適宜性285.5.2戰(zhàn)略可行性285.5.3戰(zhàn)略可接受性28第六部分 營銷篇296.1目標客戶296.2總營銷策略與銷售計劃296.2.1總體營銷策略296.2.2銷售計劃296.3 oto營銷策略306.3.1選型原因306.3.2 oto營銷策略實施步驟306.4 關系營銷策略326.4.1選型原因326.4.2關系營銷實施步驟326.5 價格策略336.5.1選型原因336.5.2產品定價336.6 渠道策略346.6.1選型原因346.6.2實施步驟356.7促銷策略366.7.1選型原因366.7.2促銷策略實施方案36第七部分 生產篇387.1公司選址與考慮因素387.2生產方式387.3產運流程397.4生產周期397.5生產計劃407.6質量管理407.7物流管理417.7.1采購管理417.7.2倉儲管理41第八部分 公司篇428.1公司介紹428.2公司組織形式428.2.1初期組織結構428.2.2中長期組織結構438.3公司部門職責448.4公司員工管理與安排458.4.1公司人員需求458.4.2人員招聘與培訓招聘條件458.4.3人員培訓468.4.4公司人員激勵措施468.5企業(yè)文化478.5.1 mi-理念識別系統(tǒng)設計478.5.2 bi-行為識別系統(tǒng)設計478.5.3 vi-視覺識別系統(tǒng)設計49第九部分 財務篇539.1 投資分析539.1.1資本結構和規(guī)模539.1.2初始資金來源和運用539.1.3未來五年現(xiàn)金流量預測549.1.4投資收益559.1.5風險分析559.2財務分析579.2.1.編制依據(jù)579.2.2 財務數(shù)據(jù)579.2.3財務指標分析609.2.4預測五年財務會計報表62第十部分 風險篇6410.1風險管理6410.1.1市場風險6410.1.2管理風險6410.1.3財務風險6410.2風險退出65附 錄66附錄一：查新報告66附錄二：獲獎證書67附錄三：專利證明68附錄四：授權書69附錄五：調研報告70附錄六：財務附錄73 蒙塔基創(chuàng)業(yè)團隊第一部分 總論尊敬的評委： 您好！為了讓您更好的了解我們的商業(yè)計劃書，我們從風險投資商的角度出發(fā)，模擬了九大問題，下面請和我們共同走進星火創(chuàng)業(yè)計劃問題一：能用簡單的語言介紹一下產品嗎？星火等離子點火器由等離子發(fā)生器、電源、電纜三部分構成，是專門針對燃氣輪機研發(fā)的新型點火器。目前已向西安航空發(fā)動機（集團）有限公司、中航工業(yè)沈陽黎明發(fā)動機（集團）有限公司、沈陽航空發(fā)動機研究所等公司供貨20余臺，具有廣闊的市場前景。本產品優(yōu)勢集中體現(xiàn)為六點，首創(chuàng)、唯一、長壽、綠色、安全、點火成功率高。 首創(chuàng)：星火等離子點火器開創(chuàng)等離子點火先河，并受專利技術保護，該專利來源于哈爾濱工程大學動能學院渦輪機研究所，目前已授權星火科技有限責任公司。 唯一：人無我有，人有我優(yōu)。目前我國只有能為燃煤鍋爐點火的等離子點火器，星火等離子點火技術填補國內技術空白,成為國內第一臺燃氣輪機等離子點火器。 長壽：目前市場其他點火器的最長使用壽命為800小時，而星火等離子點火器可長達5000小時。 綠色：星火等離子點火器可使燃燒室的燃燒效率提高1%-5%，每年各種燃氣輪機裝機100萬千瓦以上，燃燒效率約為92%左右，設計壽命為25年，如燃燒效率提高1%，全國每年可節(jié)省燃油100萬噸以上，價值約30億元人民幣。 安全：星火等離子點火器以特殊的物理化學反應，縮短縮短8,空白，解決高能點火器所不能避免的問題，憑借其特有的物理了點火延時時間，目前僅為點火延時最短的高能點火器的1/8，增強了點火的安全性和穩(wěn)定性。延時時間即為點火耗時，點火耗時越長，爆燃的可能性就越大，而爆燃不僅需要繁瑣的善后及重啟準備，對燃氣輪機的壽命更是大有損害。 點火成功率高：據(jù)前期市場調查，一次點火的前期準備費用高達2萬元，星火公司100%的點火成功率可以為顧客創(chuàng)造價值。問題二：市場前景如何？隨著中國經濟的發(fā)展，尤其是西部大開發(fā)戰(zhàn)略及西氣東輸工程的實施，燃氣輪機作為新一代動力裝置，在電力系統(tǒng)以及船舶動力等領域，有著廣闊的應用空間?！拔鳉鈻|輸”方面，預計年輸氣量達到200億立方米時，需要113套1104kw機組，產值約為28.5億元。發(fā)電設備方面，預計要建設1200104 kw燃氣輪機電廠，逐步替換現(xiàn)在占70%的燃煤電廠。軍用艦艇和民用船舶方面，對燃氣輪機的需求為我國燃氣輪機產業(yè)提供了極大的機遇，需求的功率等級主要是7000kw(星火公司已供貨)、10000kw、15000kw、25000kw（星火公司已供貨）、30000kw等幾種型號，據(jù)估計，2011年僅氣墊船新增數(shù)將達到200臺。而星火等離子點火器主要依托于燃氣輪機市場，可見其廣闊的市場前景。問題三：競爭力體現(xiàn)在哪？目前市場上應用較為普遍的點火器為高能點火器、火花塞點火器、小油槍。 高能點火器：點火延遲時間長，容易發(fā)生爆燃現(xiàn)象，影響燃氣輪機壽命。點火電流大，縮短了點火器的使用壽命。 火花塞點火器：只可為小功率燃氣輪機點火，適用范圍狹窄。點火噴頭容易氧化和腐蝕，造成堵塞，火花量變小，點火器使用壽命短。 小油槍：點火裝置結構復雜，裝卸維修困難，點火過程需要消耗燃油，造成能源浪費。通過對典型企業(yè)的走訪調研和問卷調查，我們發(fā)現(xiàn)約90%的燃氣輪機生產廠家的點火器都是外購的，并且都對現(xiàn)有點火器不滿意，有較為強烈的更換意愿。星火等離子點火器應運而生，本產品憑借其點火延時短、點火成功率高、使用壽命長、適用范圍廣、安裝拆卸方便等特點，打入我國點火器市場。彌補了現(xiàn)有點火器的不足，符合現(xiàn)有市場需要，具有廣闊的市場前景。問題四：如何實現(xiàn)銷售？單純搶占市場不再是一個企業(yè)明智的選擇，充分挖掘顧客潛質才是王道。星火公司本著為顧客創(chuàng)造價值的營銷理念，以顧客需求定位市場，根據(jù)不同客戶需求，差異化生產。以oto營銷（one to one marketing）策略貫穿始終，配合關系營銷策略，再結合經典的4p營銷策略中的價格策略、渠道策略和促銷策略促銷側率3333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333，充分營銷顧客忠誠度，互利共贏。星火公司前期依托哈爾濱工程大學的技術背景，召開專家評審會，擴大知名度，廣招代理，迅速打入市場，后期采用直銷的方式。問題五：采用何種生產模式？由于燃氣輪機及行業(yè)特點，本公司需要采取訂單銷售模式。接受訂單后，星火派出專業(yè)的銷售隊伍和技術小組，對客戶的產品數(shù)據(jù)進行細致的測量，經研發(fā)部門設計生產方案，委托第三方生產要件，星火公司根據(jù)產品設計圖紙進行最后的組裝，試驗成功后批準出廠。整個組裝過程，只需要兩名工人兩天之內就可以生產出一臺價值18萬元的星火等離子點火器。星火還將派一名技術人員前往客戶公司，對新品的使用提供7-10天的技術支持，在進行24小時連續(xù)點火測試后，確?？蛻舭残氖褂茫瑫r終身維修，三年免服務費。問題六：核心技術體現(xiàn)在哪？如何防止核心技術被復制？產品的核心技術體現(xiàn)在兩個方面，一方面是等離子發(fā)生器的設計，另一方面是電源箱的電路設計。星火公司采用訂制要件，回廠組裝的生產方式。作為發(fā)生器的制造商，不能接觸到電源箱的內部電路；作為星火的組裝工人，雖然能夠接觸到設計圖紙，但是又無法獲知發(fā)生器的材料和制作方法。通過這種方式，分散了核心技術泄露的風險，達到保護核心技術的目的。點火器是一個特殊的行業(yè)，每種產品想要投放市場，必須經過一系列復雜的試驗，精確地數(shù)據(jù)記錄，最后需要通過國家和行業(yè)內的各項鑒定方可出售，最短也需5年時間。所以，就算核心技術不幸被泄露也不必擔心，點火器行業(yè)是一個技術門檻很高的行業(yè)，就算產品已變相方式被復制，5年時間，星火公司足以實現(xiàn)產品的更新?lián)Q代。 同時星火公司還將通過專利維權、“競業(yè)禁止”合同等方式保護核心技術。問題七：公司戰(zhàn)略是什么？星火公司以“綠色科技，強企興國”為經營宗旨，依托先進技術，以“111”理念（即產品唯一、質量第一、服務如一）為主導，初創(chuàng)期采用以市場開發(fā)為主，產品開發(fā)為輔的集中化戰(zhàn)略，發(fā)展與成熟期采用差異化與成本領先化戰(zhàn)略，并在執(zhí)行過程中對戰(zhàn)略進行控制與管理，始終將戰(zhàn)略目標控制在合理的水平上。問題八：公司盈利能力如何？星火公司資金回收周期為14-16個月，npv為2311.08萬元，2011年資產利潤率為24.61%，經營毛利率為58.04%,盈利水平高，經濟效益好。通過財務比率分析，公司處于良態(tài)發(fā)展，可為投資商帶來可觀的回報，是其理想的投資選擇。問題九：如何保障投資者的利益？星火公司股本規(guī)模及結構定為,公司注冊資本300萬元人民幣。其中：外來風險投資入股145萬（48.3%）；專利技術入股100萬（33.3%）；團隊自籌55萬（18.3%）。綜合考慮，公司對風險資本的退出安排如下：在風險投資方對公司投資到位后的2年內，不得撤資或將所持股份轉讓。超過2年，可以轉讓。每股價格遵循下列規(guī)則： 若在2-3年內轉讓，則管理層以去年末每股凈資產溢價25%收購所持股份。 若在3-5年內轉讓，則管理層以去年末每股凈資產溢價35%收購所持股份。 若在5年后轉讓，則管理層以去年末每股凈資產溢價45%收購所持股份。 若風險投資商將所持公司股份協(xié)議轉讓第三方，則價格由風險投資商與第三方磋商達成。 若公司未來上市時風險投資商仍持有公司股票，則可以在適當時間以股票市價自行出售。公司謀求在能力所及范圍內創(chuàng)造出更多的利潤，將股東利益最大化。蒙塔基創(chuàng)業(yè)團隊 81第二部分 產品篇2.1星火等離子點火器背景2.1.1行業(yè)背景 燃氣輪機簡介：本產品是專門針對燃氣輪機研發(fā)的點火器。燃氣輪機(見圖2-1)由壓氣機、燃燒室和渦輪等構成，是以連續(xù)流動的氣體為工質帶動葉輪高速旋轉，將燃料的能量轉變?yōu)橛杏霉Φ膬热际絼恿C械，是一種旋轉葉輪式熱力發(fā)動機。其工作原理是將燃料的化學能轉變?yōu)槿細獾臒崮苋缓笤诮涍^燃氣渦輪時將熱能轉變?yōu)闄C械能的原動機。和其他類型原動機相比它具有體積小、重量輕、運行可靠、機動性好、自動化程度高、維護簡單等優(yōu)點。燃燒室是它的核心部件之一。在整臺燃氣輪機中，燃燒室位于壓氣機與渦輪之間，它的主要作用是使高壓空氣與燃料在其中進行很好的混合與燃燒，盡可能多的將儲藏在燃料中的化學能釋放出來并轉化為燃氣的熱能，盡可能的來提高渦輪前工質的做功能力。一個工作可靠、經濟的燃燒室是整臺燃氣輪機高效率、工作可靠的必要條件。燃氣輪機在冷啟動時點火的可靠性是影響燃氣輪機的機動性和安全性的重要因素之一。如果燃氣輪機一次點火不成功，則需要進行徹底冷吹后才能進行二次點火，這不但會在緊急工況下使發(fā)動機的啟動時間成倍增加，而且由于在燃燒室內、渦輪流道內以及排氣管內都可能會存在積油而在二次點火時引起燃燒室的爆燃甚至是發(fā)動機著火。因此，點火的可靠性直接關系到整個動力裝置的機動性和安全性，甚至關系到整個船舶或飛機的安全。 點火器背景介紹：正因為點火的可靠性直接關系到整個動力裝置的機動性和安全性，甚至關系到整個船舶或飛機的安全，所以點火環(huán)節(jié)顯得尤為重要。目前市場上的點火器有小油槍、火花塞點火器和高能點火器三種，等離子點火器作為一種揚長避短的新型點火器填補了國內市場空白，表（2-1）是四種點火器在性能上的數(shù)據(jù)對比。 表2-1點火器性能對比等離子點火器高能點火器火花塞點火器小油槍點火器適用燃料氣體燃料、柴油、霧化重油、焦油、渣油、瀝青油氣體燃料、柴油、霧化重油、焦油、渣油、瀝青油氣體燃料、汽油、乙醇煤粉點火電壓（v）1kv10kv2kv5kv20kv50kv2kv5kv點火電流（a）0.5-22-40.00004-0.00018點火器工作功率（w）300w1000w50w1000w延時時間（s）231520點火器壽命（h）5000800700500是否需要額外燃料否否否是是否需要輔助設備否否否是是否有助燃作用有無無有連續(xù)工作時間(s)30204025尺寸重量15kg20kg5kg50kg火花塞由于功率較小，所以只能點小功率的燃氣輪機，市場狹小。小油槍需要額外的燃料和輔助設備，體積龐大，安裝拆卸困難，為原始點火方式遺留?；鸹ㄈc小油槍的可點燃料范圍過小，都不具競爭力，在等離子點火器出現(xiàn)之前，市場份額已經很小。延時時間即為點火耗時，點火耗時越長，爆燃的可能性就越大，而爆燃不僅需要繁瑣的善后及重啟準備，對燃氣輪機的壽命更是大有損害。作為國內首創(chuàng)，等離子點火器彌補了市場空白，解決高能點火器所不能避免的問題，憑借其特有的物理化學反應，使點火延時縮短，不僅節(jié)約耗油量，加大了點火的安全性和穩(wěn)定性，還變相延長了燃氣輪機的壽命，為顧客創(chuàng)造價值。相較于高能點火器，本公司產品還具有助燃作用，同時還兼?zhèn)淞诉B續(xù)工作時間長、點火器壽命長以及尺寸重量小等優(yōu)勢，市場潛力巨大。2.1.2技術背景國外燃氣輪機等離子點火技術的研究開始于80年代初期，在對碳氫燃料燃燒的理論方面進行了大量的研究和實驗之后，1988年研究小組將研究工作的成果用于現(xiàn)代艦用燃氣輪機及各種型號的地面燃氣輪機的點火系統(tǒng)中。90年代中期以后，烏克蘭國立海洋技術大學開始進行等離子強化燃燒技術的研究，使得燃機在低工況下的工作性能得到很大的改善。我國于20世紀90年代中期開始對燃氣輪機等離子點火技術進行研究。1995年，哈爾濱工程大學憑借其強大的技術研發(fā)能力，展開了燃氣輪機等離子點火與強化燃燒技術的研發(fā)工作。2002年哈爾濱工程大學完成了功率為0.1kw的脈沖式等離子點火系統(tǒng)的配機試驗，2005年通過技術鑒定，填補了國內燃氣輪機等離子點火技術的空白。哈爾濱工程大學在該領域的研究工作成果顯著，并與技術領先、經驗豐富的烏克蘭國立海洋技術大學保持長期密切的合作，人員經常往來互訪，在該技術領域簽署了多項技術合作協(xié)議。應用于地面燃機和船用燃機的二代連續(xù)弧等離子點火系統(tǒng)已經研發(fā)成功，今后，哈爾濱工程大學將把研發(fā)重點放在可應用于航空發(fā)動機上的第三代連續(xù)弧等離子點火器。2.1.3政策背景點火器作為燃氣輪機不可或缺的一部分，其發(fā)展也和燃氣輪機的前景息息相關。2009年4月，國家科技部印發(fā)了關于十一五863計劃先進能源技術領域微型燃氣輪機重點項目立項的通知和關于十一五863計劃先進能源技術領域重型燃氣輪機關鍵技術及系統(tǒng)重大項目課題立項的通知，共安排5項燃氣輪機重點項目課題。燃氣輪機在節(jié)能上的突出貢獻，也讓燃氣輪機的發(fā)展被列入國家科學技術中長期規(guī)劃能源領域，作為分布式電源動力核心的100千瓦、1兆瓦燃氣輪機課題的開展將為開拓以微小型燃氣輪機為核心的分布式能源提供技術支撐，同時也為發(fā)展高溫燃料電池和微小型燃氣輪機組成的新一代混合高效低污染發(fā)電系統(tǒng)奠定基礎，能夠產生較好的社會效益和經濟效益。本產品主要依托于燃氣輪機市場，通過我國對燃氣輪機產業(yè)的政策扶持，可見星火離子點火器巨大的市場潛力。2.2星火等離子點火器介紹2.2.1產品與功能星火等離子點火器由等離子發(fā)生器、電源、電纜三部分組成見圖（2-2），可以為各種型號的燃氣輪機完成啟動時的點火。傳統(tǒng)的間接點火（以火花塞為例）需要先點燃氣體燃料或柴油，待燃燒室加熱后再引燃重油或煤粉氣流。等離子點火器作為一種新型點火器，可以直接點燃霧化的重油，既節(jié)約優(yōu)質過渡燃料，也簡化了點火系統(tǒng)。等離子點火過程是：空氣經過高溫或高壓電離，分子的化學鍵被打斷，形成活性很強的離子，產生等離子氣流，使燃料的化學反應相應加快。因此在相同的能量條件下，就加快了化學反應過程，反應的同時會產生高溫和劇烈的湍流作用，將燃燒的火焰能量迅速從高溫點火核心向周圍可燃混合物傳遞，使燃料進行可靠的點火，使出口截面溫度場的徑向不均勻度下降。與此同時提高了燃氣混合氣的反應能力，使燃料可以在低濃度燃氣混氣中進行燃燒，保證在地面和飛行升高限度之內的各種高度上啟動發(fā)動機時都能形成可靠的點火源。星火等離子點火器實現(xiàn)在給定的等離子點火能量下,提高了點火效能,保證了點火的成功率。同時電極得到了充分的冷卻,延長了電極的使用壽命。反之,由于冷卻效果的提高,可以加大等離子點火能量,使得其在更惡劣的條件下點燃重油等劣質燃料。2.2.2獨有專利介紹燃氣輪機高能等離子點火器本發(fā)明提供的是一種燃氣輪機高能等離子點火器。包括點火激勵器和配套的等離子發(fā)生器;點火激勵器的構成包括控制繼電器、變壓隔離電路、振蕩脈沖電路、維弧續(xù)流模塊以及高壓變壓器;等離子發(fā)生器的構成包括安裝座、中軸、絕緣體、陰極、陽極;本發(fā)明可以實現(xiàn)在給定的等離子點火能量下,提高點火效能,同時電極得到充分的冷卻,延長電極的使用壽命。反之,由于冷卻效果的提高,可以加大等離子點火能量,使得可以在更惡劣的條件下點燃如重油等劣質燃料。同時,安裝座只需調整螺絲孔位置就可以直接替代原有點火器,由此可見,本發(fā)明具有諸多優(yōu)點,并且更加適于實用。2.2.3相關技術的使用情況星火公司已經與哈爾濱工程大學動能學院渦輪機研究所建立了聯(lián)系，同時還是哈爾濱工程大學科技園孵化中心的認證項目，擁有燃氣輪機高能等離子點火器以及脈沖等離子點火器的原始編碼專利?！按髮W認證項目”給星火公司提供任何衍生項目的工業(yè)化生產的權利?，F(xiàn)等離子點火器系列專利持有者已通過簽訂協(xié)議，授權星火公司，本公司有權利將等離子點火技術用于工業(yè)化擴大發(fā)展。（協(xié)議書見附件）2.3產品核心技術保護2.3.1核心技術難以泄露星火等離子點火器的核心技術體現(xiàn)在兩個方面，一方面是等離子發(fā)生器的設計，另一方面是電源箱的電路設計。星火公司采用訂制要件，回廠組裝的生產方式。作為等離子發(fā)生器的制造商，不能接觸到電源箱的內部電路；作為星火的組裝工人，雖然能夠接觸到設計圖紙，但是又無法獲知發(fā)生器的材料和制作方法。通過這種方式，分散了核心技術泄露的風險，達到保護核心技術的目的。2.3.2核心技術難以復制首先，點火器是一個特殊的行業(yè)，新型點火器想要投放市場，必須經過一系列復雜的試驗，精確地數(shù)據(jù)記錄，最后需要通過國家和行業(yè)內的各項鑒定方可出售，最短也需5年時間。所以，就算核心技術不幸被泄露，本公司也無需擔心，因為點火器行業(yè)是一個技術門檻很高的行業(yè)，就算產品以變相方式被復制，5年時間，星火公司足以實現(xiàn)產品的更新?lián)Q代。 其次，產品應用的領域是狹小的，其他公司使用何種點火器都不是秘密，星火公司的核心技術擁有專利保護，如果復制星火公司的產品，本公司將會采取法律措施維權。2.3.3核心技術保護措施 專利保護星火公司已持有數(shù)項相關專利，后續(xù)開發(fā)還將及時申請專利，以先行者的姿態(tài)引領等離子點火風潮，若有竊取技術行為，則采取法律措施，維護公司權益。 員工管理星火公司通過與核心員工簽訂“競業(yè)禁止”合同，以防止核心技術外泄。2008年1月1日生效的中華人民共和國勞動合同法對競業(yè)禁止作出如下規(guī)定：第二十三條用人單位與勞動者可以在勞動合同中約定保守用人單位的商業(yè)秘密和與知識產權相關的保密事項。對負有保密義務的勞動者，用人單位可以在勞動合同或者保密協(xié)議中與勞動者約定競業(yè)限制條款，并約定在解除或者終止勞動合同后，在競業(yè)限制期限內按月給予勞動者經濟補償。勞動者違反競業(yè)限制約定的，應當按照約定向用人單位支付違約金第二十四條競業(yè)限制的人員限于用人單位的高級管理人員、高級技術人員和其他負有保密義務的人員。競業(yè)限制的范圍、地域、期限由用人單位與勞動者約定，競業(yè)限制的約定不得違反法律、法規(guī)的規(guī)定。在解除或者終止勞動合同后，前款規(guī)定的人員到與本單位生產或者經營同類產品、從事同類業(yè)務的有競爭關系的其他用人單位，或者自己開業(yè)生產或者經營同類產品、從事同類業(yè)務的競業(yè)限制期限，不得超過二年。2.4 可行性分析2.4.1市場隨著國家經濟和能源政策形勢的改變，能源供求問題日益嚴峻。如今國家對于加強環(huán)境保護的意識越來越強烈，等離子點火技術應用的經濟和社會效益將更好的展現(xiàn)出來。星火等離子點火器可以減少燃料的浪費和污染物的排放，這也正是燃氣輪機生產廠家和使用單位一直尋求的高技術手段，以用來改善這一問題。2.4.2產品星火等離子點火器已經通過軍方有關部門的技術鑒定、產品的技術檢測。該產品已經對某個型號進行了小批量生產，同時經行了長期考核試驗，效果良好，質量可靠。在近十年的時間里，哈爾濱工程大學動能學院渦輪機技術研究所取得了相當多的研究成果，并在部分關鍵性技術問題上取得了較大的突破性成果，這項技術在實驗室中已經基本完善。該研究所承接了海軍某型艦用燃氣輪機等離子點火系統(tǒng)的國產化研制任務，并出色的完成了任務，現(xiàn)已向海軍小批量供貨?；诙嗄甑募夹g開發(fā)和經驗積累，該技術日趨成熟，星火公司正向著生產多型號和產品多樣化發(fā)展。2.4.3供貨經歷 星火公司的產品已向軍方、民方供貨總計20余臺，其中包括西安航空發(fā)動機（集團）有限公司、中航工業(yè)沈陽黎明發(fā)動機（集團）有限公司、沈陽航空發(fā)動機研究所等。聞名遐邇的“駐華神盾”使用的正是星火公司生產的等離子點火器如圖（2-3），可見其技術成熟度。圖2-3使用星火等離子點火器的船艦2.4.4戰(zhàn)略伙伴星火公司同為數(shù)眾多的供應商建立了戰(zhàn)略伙伴關系，如沈陽電纜廠，上海704所等，填補了采購方面的委托空白，以便特制等離子發(fā)生器和電纜、電源等元件的采購。供貨方能夠生產出符合我公司標準的高質量的元件，并有多次成功合作經歷，同意以優(yōu)惠的價格向我公司供貨。2.5后續(xù)產品與服務2.5.1后續(xù)產品燃氣輪機是21世紀動力設備的核心，也是目前世界上標志一個國家工業(yè)基礎先進程度的關鍵技術。隨著新型燃氣輪機的研發(fā)和生產，對不同型號點火器的要求也越來越高。 星火公司內部成立“等離子點火器技術研發(fā)部”專門研究新型號等離子點火器、提高現(xiàn)有點火器的技術水平及如何加強其穩(wěn)定性和安全性，同時減輕重量，盡快應用于航空領域，最終實現(xiàn)產品模塊化、系列化。2.5.2服務 星火公司提供服務如下： 根據(jù)不同客戶的要求，生產符合型號標準的等離子點火器。 針對公司已有型號點火器，可以為客戶提供為時一周的免費試用。 已簽訂合同的客戶，星火公司會配有技術人員進行7-10天的新品質保服務。通常安裝新點火器，需要24小時連續(xù)點火測試，在此期間，燃氣輪機若都能夠順利啟動，證明產品配型適當，燃燒安全穩(wěn)定，方可使用。星火公司擬定7-10天的質保服務，足以讓客戶安心使用產品。 產品出售后，星火會提供終身維修服務，并在三年內免收服務費。第三部分 市場篇3.1市場介紹3.1.1燃氣輪機市場介紹燃氣輪機是一種先進的成套動力機械裝備，是典型的高新技術密集型產品。作為高科技的載體，燃氣輪機代表了多理論學科和多工程領域發(fā)展的綜合水平，是21世紀的先導技術。面對經濟全球化、國際燃機市場激烈競爭和國外高度壟斷的新形勢，國家對我國民族燃機產業(yè)的發(fā)展非常重視，國家發(fā)改委和科技部已經將我國燃氣輪機產業(yè)發(fā)展的思路和對策納入“十二五”及長期發(fā)展規(guī)劃中，重型燃氣輪機是國家優(yōu)先發(fā)展的10項重大技術裝備之一，是國家裝備制造業(yè)重點發(fā)展的領域。我國從20世紀70年代就開始開發(fā)、生產燃氣輪機。隨著中國經濟的發(fā)展，燃氣輪機作為新一代動力裝置，在電力系統(tǒng)、船舶動力以及管輸動力等領域，有著廣闊的應用前景。3.1.2燃氣輪機點火器市場介紹在燃氣輪機的啟動過程中，最為重要，也最為關鍵的就是點火環(huán)節(jié)。目前國內燃氣輪機市場上最主要的點火器類型是高能點火器。高能點火器在啟動燃氣輪機過程中，存在諸多的弊端。最主要的問題是高能點火器由于點火延時時間過長（13秒左右），經常引發(fā)爆燃現(xiàn)象，嚴重損耗燃氣輪機，大大地縮短燃氣輪機的使用壽命。另外傳統(tǒng)點火器點火成功率普遍偏低，給顧客造成了大量的經濟損失（一次點火失敗將會造成2萬元左右的經濟損失）。因此，目前此類傳統(tǒng)的點火方式并不被商家看好。星火等離子點火將點火延時時間縮短至3秒之內，有效避免了爆燃現(xiàn)象，不會對燃氣輪機造成任何損壞。星火等離子點火器與傳統(tǒng)點火器相比將燃燒效率提高1.8%-9.6%。（每年各種燃氣輪機裝機100萬千瓦以上，燃燒效率約為92%左右，設計壽命為25年，如燃燒效率提高1%，全國每年可節(jié)省燃油100萬噸以上，價值約30億元人民幣。）隨著燃氣輪機市場的不斷擴大，商家對燃氣輪機的點火裝置要求也不斷提高。使星火等離子點火器成為未來燃氣輪機點火和穩(wěn)定燃燒的首選設備。3.2目標市場與目標客戶3.2.1目標市場介紹星火等離子點火器主要依托于燃氣輪機市場，根據(jù)燃氣輪機使用的不同領域，可將目標市場分為：我國船舶工業(yè)、車載式燃氣輪機移動電站、燃氣輪機發(fā)電廠、管輸動力工程。星火等離子點火器目標市場簡介如圖(31)所示：圖31星火等離子點火器目標市場簡介 a、我國船舶工業(yè)以燃氣輪機為主機的船舶動力裝置，是20世紀中期發(fā)展起來的一種新型動力裝置。由燃氣輪機、進排氣裝置、傳動裝置、軸系、推進器等構成。根據(jù)燃氣輪機的機動性好，全負荷的燃料消耗低，結構緊湊，重量輕，輔機及系統(tǒng)簡單，操縱方便，維修性好等特點，已日益廣泛地應用于我國的船舶工業(yè)。船舶工業(yè)是為航運業(yè)、海洋開發(fā)及國防建設提供技術裝備的綜合性產業(yè)，為應對國際金融危機影響，落實黨中央、國務院關于“保增長、擴內需、調結構”的總體要求，加快船舶工業(yè)結構調整，增強自主開發(fā)能力，推動產業(yè)升級，促進我國船舶工業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。力爭2011年造船產量達到5000萬噸。同時場份額逐步擴大，預計2011年造船完工量占世界造船完工量的35%以上，高技術高附加值船舶市場占有率達到20%，海洋工程裝備市場占有率達到10%。由于船舶的應用日益增長，特別是近年來高性能船的快速發(fā)展，為船用燃氣輪機提供了更為廣闊的應用前景。根據(jù)預測機構dms的預測，2009-2018年將生產銷售各種工業(yè)和船用燃氣輪機69181臺，銷售收入3672.99億美元。需求的功率等級主要是7000kw(星火公司已供貨)、10000kw、15000kw、25000kw（星火公司已供貨）、30000kw等幾種型號。據(jù)估計，2011年氣墊船新增數(shù)將達到200臺。b、車載式燃氣輪機移動電站車載式燃氣輪機移動電站機組具有結構緊湊、自動化程度高、機動性能好、噪聲低、與外界環(huán)境聯(lián)接快速、體積小、重量輕、操作方便、便于用戶使用和維護，可靈活穿梭于狹窄路面等諸多優(yōu)點。中國首臺車載式燃氣輪機移動電站由哈爾濱東安發(fā)動機(集團)有限公司和香港大誠電訊有限公司研制成功，該項成果填補了我國能源領域的空白。燃氣輪機車載移動式移動電站如有外界加油，則可連續(xù)不間斷發(fā)電。可廣泛應用于通訊設施、石油化工、醫(yī)療機構、商業(yè)金融、軍事裝備、礦山采掘、野外勘探、抗震救災、住宅小區(qū)等領域。東安集團車載機組為上海apec會議的通信保障發(fā)揮了重要作用，參加了“北京兩會”、“國家兩會”、“十七大”、“探月工程”及“神七載人航天工程”等國家重大活動的電力保障工作。另外車載機組還為2008北京奧運會主會場鳥巢等相關場館進行了應急電力保障。c、燃氣輪機發(fā)電廠燃氣輪機發(fā)電主要以天然氣、煤油為燃料，具有造價低、效率高、污染少、效益高等優(yōu)點。燃氣輪機由于建設周期短、收效快、機動性和靈活性好，廣泛用于工業(yè)發(fā)電、城市調峰發(fā)電和公共事業(yè)用電等中小型電廠。據(jù)統(tǒng)計，發(fā)達國家80年代以來大力發(fā)展大功率燃氣輪機-蒸汽輪機聯(lián)合循環(huán)電廠。到2020年全世界的燃氣輪機發(fā)電將占到50%左右。然而目前我們的燃氣輪機發(fā)電量不足全國總發(fā)電量的10%。我國預計要建設1200104 kw燃氣輪機電廠，逐步替換現(xiàn)在占70%的燃煤電廠。由此可見燃氣輪機發(fā)電具有無可比擬的優(yōu)勢，在我國市場潛力巨大。d、管輸動力工程管輸動力工程是“十二五”期間國家安排建設的特大型基礎設施，總投資預計超過1400億元。能源是國民經濟的命脈，而清潔能源的發(fā)展，對于國民經濟持續(xù)快速健康發(fā)展、改善環(huán)境和提高人民生活質量發(fā)揮著重要的促進與保障作用。管輸動力工程的提出和建設不是偶然的，而是中國經濟發(fā)展的必然要求。 管輸動力工程對燃氣輪機的具體需求如下： “西氣東輸三期工程”，預計年輸氣量達到200億立方米時，需要113套1104kw機組，產值約為28.5億元。圖32西氣東輸工程 陜-京輸氣管線，需要2000-5000kw功率級燃壓機組6-10套。 澀-寧-蘭輸氣管道, 需要2000-5000kw功率級燃壓機組6-8套。 俄-中-韓輸油、輸氣管線，需要1.5-2.5104 kw級航改型燃氣輪機增壓。3.2.2目標市場分析表31星火公司目標市場分析客戶需求產品特點出售方式預測十年市場容量（臺/年）我國船舶工業(yè)船舶中要求其動力裝置的點火器具有極高的穩(wěn)定性。星火點火器符合國家軍用標準，點火成功率高，工作性能穩(wěn)定。與海軍和造船商直接聯(lián)系（已供貨14臺）第一年：40第三年：50第五年：50第十年：100車載式燃氣輪機移動電站車載式移動電站要求體積小可隨車裝載，作為備用電使用的移動電站要求接近100%的點火成功率。點火器結構簡單，電源體積小，方便攜帶，點火成功率高。與我國最大的燃氣輪機移動電站生產商東安集團合作，可與移動電站配套生產。第一年：200第三年：300第五年：550第十年：950燃氣輪機發(fā)電廠燃氣輪機發(fā)電廠突出特點為節(jié)能減排。另外發(fā)電廠需要高質量，耐磨損，使用期長的點火器點火延時短，不會影響燃機使用壽命，明顯改善熱力設備的經濟性。接收發(fā)電廠訂單形式出售，或直接與燃氣輪機銷售商合作生產出售。第一年：300第三年：600第五年：1600第十年：3500管輸動力工程要求點火器穩(wěn)定性高，點火過程安全性高的點火器。點火器機發(fā)電廠。星火等離子點火器也可以為燃油燃氣鍋爐點火。點火延時時間短，有效避免了爆燃現(xiàn)象，點火過程安全。聯(lián)系燃氣輪機生產商，與燃氣輪機配套生產等離子點火器。第一年：100第三年：150第五年：200第十年：2003.2.3目標客戶介紹星火公司的目標客戶主要是燃氣輪機的生產廠商和燃氣輪機研究所。由于星火公司廠址設在哈爾濱工程大學科技園，星火公司在維系已供貨的老客戶基礎上，短期內選擇以東北三省市場為前期開拓市場。中后期逐步向東北三省以外的地區(qū)擴張。結合星火公司的公司戰(zhàn)略，將目標客戶分為短期和中長期如圖（33）:圖33星火公司主要目標客戶3.2.4目標客戶分析表32目標客戶分析目標客戶主要產品09年產量點火器類型東安集團車載式燃氣輪機移動電站15（臺）火花塞點火器哈爾濱汽輪機廠動力燃氣輪機重型燃氣輪機35（臺）高能點火器南京汽輪機廠燃氣輪機20（臺）星火等離子點火器西安航空發(fā)動機有限公司（430）燃氣輪機（2500千瓦）35（臺）星火等離子點火器沈陽黎明（410）燃氣輪機（7000千瓦）45（臺）星火等離子點火器3.3市場調研分析3.3.1調研分析星火公司對哈爾濱東安發(fā)動機有限公司、哈爾濱汽輪機兩家典型企業(yè)進行走訪調研，另通過電話調研，傳真調研的方式，與沈陽黎明公司、南京汽輪機廠、株洲南方燃氣輪機生產公司等十四家燃氣輪機的生產商取得聯(lián)系。調查結果顯示，目前約90%的公司生產的燃氣輪機的配套點火器都是外購的，并且在使用的過程中，均存在一些問題，如圖（34）圖34點火器市場現(xiàn)存問題 15家（93.8%）用戶目前使用點火器的點火延時時間長，導致燃燒室內油量過多，經常發(fā)生爆燃現(xiàn)象，不僅需要繁瑣的重啟準備，還嚴重影響燃氣輪機壽命。 13家（81.3%）用戶使用的點火器的點火成功率偏低，經常性的點火失敗，影響工作進程，造成經濟損失。 9家（56.3%）用戶點火器使用壽命短，需要經常更換點火器。 4家（25%）用戶使用的點火器體積龐大，安裝拆卸過程復雜。 2家（12.5%）用戶認為點火器的價格偏高。3.3.3顧客購買準則通過對調研結果的分析，綜合各燃氣輪機生產商以及燃氣輪機使用者的反饋信息，可以得出，目前燃氣輪機市場所需要的點火器應具有如下特點： 點火延時時間短，不會對燃氣輪機造成損害。 點火成功率高，減少點火失敗造成的經濟損失。 點火器使用壽命長，減少更換點火器帶來的不便。 能夠保證點火過程的安全。 點火器使用方便，便于安裝和拆卸。 點火器價格合理（一臺燃氣輪機的價格高達數(shù)千萬元人民幣，顧客可以接受的點火器價格最高為30萬人民幣）。綜上所述結合星火等離子點火器的產品優(yōu)點，可以看出，星火等離子點火器可以滿足顧客各方面的需求。另外憑借星火公司以有的供貨經驗，與顧客建立了良好穩(wěn)定的合作關系。相信星火等離子點火器必將成為燃氣輪機的點火和穩(wěn)定燃燒的首選設備。第四部分 競爭篇4.1現(xiàn)有行業(yè)競爭者分析4.1.1國內競爭者分析a、北京國電華源控制技術有限公司：位于北京市海淀區(qū)高科技區(qū)注冊的高新技術企業(yè)，公司成立于1992年，作為國內成立較早的熱能燃燒工程專業(yè)公司。 競爭產品：高能點火裝置、點火推進執(zhí)行裝置 優(yōu)勢：公司成立時間較早，已占有一定的市場份額。 劣勢：主要產品為燃燒安全檢測系統(tǒng)，在點火器方面技術不夠成熟。b、北京神科博斯熱能工程技術有限公司：位于北京市通州區(qū)大高力工業(yè)開發(fā)區(qū)，是國內專門從事非標燃燒設備制造的廠家。 競爭產品：高能點火器、油槍推進器、點火器推進器 優(yōu)勢：公司是國內第一家熱能高科技公司，品牌效應大，可信用度高。 劣勢：主要產品為各種類型燃燒器，點火器成本和售價均偏高。c、陜西金黎明石化工程有限公司：該公司立足于航空技術引進吸收國外先進技提升自身技術實力。目前產品設備，已經應用于石油化工、冶金、城市煤氣等行業(yè)。 競爭產品：高能點火器 優(yōu)勢：公司實力雄厚，引進國外技術，技術先進。 劣勢: 公司知名度較低，競爭力不強。 4.1.2國外競爭者分析國際上能制造燃氣輪機設備的企業(yè)有美國通用電氣公司、英國羅爾斯羅伊斯公司和烏克蘭“曙光”機械設計科研生產聯(lián)合體(md)。他們都只向我國出售成套的燃氣輪機設備，并不單獨出售點火器。其中烏克蘭生產的燃氣輪機配套的是等離子點火器，其他國家仍處于對等離子點火器的研究階段。 星火公司可暫不考慮國外競爭者，具體原因如下： 星火公司主要是為國內自主生產燃氣輪機的企業(yè)生產配套的點火器，而從國外成套進口燃氣輪機的用戶，并不屬于星火公司的目標客戶。 從國外進口點火器，一旦設備發(fā)生故障，無法維修，設備將被閑置。造成資源浪費。 目前國外對我國實施技術封鎖，并不向我國單獨銷售點火器。4.1.3星火科技有限責任公司介紹星火科技有限責任公司：星火科技有限責任公司，是國內唯一研發(fā)并生產燃氣輪機等離子點火器的公司，技術領先，且技術壁壘高。公司初期創(chuàng)業(yè)團隊主要來自哈爾濱工程大學經濟管理學院，另有哈爾濱工程大學動能學院渦輪機技術研究所做技術支持，人文學院教授做法律支持，成員各司其職，都具有相關領域的專業(yè)知識和動作經驗，且優(yōu)勢互補。此外，還邀請經管學院教授為經營顧問。 競爭產品：等離子點火器。 優(yōu)勢：技術成熟，彌補國內技術空白，已擁有多項相關專利。另外產品靈活性強，可在所有型號燃氣輪機上使用。 劣勢：公司成立時間短，經驗不足。4.2替代品競爭分析4.2.1替代品介紹a、高能點火器 工作原理: 由高能點火器、高壓電纜、導電桿、半導體電嘴組成。輸入電源經變壓器升壓和硅堆整流，成為脈沖直流電向儲能電容進行充電，充電至放電管的放電電壓時，放電管起弧導通，電容中的儲能送至半導體電嘴引起火花放電點火。 優(yōu)點：火花能量較大、發(fā)火端自凈能力強，抗結焦、使用維護方便。 缺點：點火延遲時間長，容易發(fā)生爆燃現(xiàn)象，影響燃氣輪機壽命。點火電流大，導致點火器的使用壽命變短。b、火花塞點火器 工作原理：在兩電極間利用高壓電擊穿空隙中的空氣使氣體放電產生火花，使部分可燃混合氣溫度升高產生爆燃。 優(yōu)點：點火過程操作簡單。 缺點：只可為小功率燃氣輪機點火，適用范圍狹窄。點火噴頭容易氧化和腐蝕，造成堵塞導致火花量變小，點火器使用壽命短700小時左右。c、小油槍點火器 工作原理: 由油槍、點火器、濃縮環(huán)、火焰檢測、噴燃器等構成。壓縮空氣將燃油霧化經點火器點燃，燃燒產生的熱量對燃油進行加熱蒸發(fā)氣化形成氣體燃料燃燒。 優(yōu)點：點火功率大。 缺點：點火裝置結構復雜，裝卸維修困難，另外點火過程需要消耗大量的燃油，造成能源浪費。主要為燃煤鍋爐點火，燃氣輪機很少使用小油槍點火。4.2.2星火產品介紹 等離子點火器 工作原理：該裝置主要由空氣等離子發(fā)生器、專用電源、電纜組成?？諝饨涍^高溫或高壓電離，分子的化學鍵被打斷，形成活性很強的離子，產生等離子氣流，同時依靠點火時的高溫、高壓的活化分子再去點燃整個燃燒室的主燃料炬，使燃燒室的主燃料火炬能夠連續(xù)并且穩(wěn)定的燃燒。 優(yōu)點：點火延時時間短，點火的成功率高，點火能量大，增加火焰的傳播速度，使燃燒過程特征時間下降，大幅度提高點火的可靠性及穩(wěn)定性等特點，并且可以強化燃燒。點火過程操作簡單安全，使用壽命長，約為5000小時。 缺點：新型產品，市場占有率小。4.2.3產品比較分析由于火花塞點火器和小油槍點火器的使用范圍狹窄，已逐漸被取代。目前國內市場上燃氣輪機使用的點火設備以高能點火器為主，星火等離子點火器與高能點火器相比具有明顯優(yōu)勢，具體比較分析見表（41）：表41等離子點火器與高能點火器比較分析高能點火器等離子點火器點火電壓2kv5kv1kv10kv點火電流2a-4a0.5a-2a點火成功率90%100%點火延時時間1214秒23秒點火能量23焦耳810焦耳連續(xù)工作時間20s30s使用壽命800h5000h燃燒效率無提高提高1.8%-9.6%適用范圍所有型號的燃氣輪機所有型號的燃氣輪機重量20公斤15公斤價格10萬元18萬元注：在燃氣輪機準備啟動時，會向燃燒室內噴油，等離子點火器能夠在3秒鐘內點火成功，啟動燃氣輪機，而高能點火器需要高其6倍的時間方可點火成功。由于點火延時時間長，導致燃燒室內油量增多，進而增加了爆燃