擔(dān)保培訓(xùn)手冊(cè)及擔(dān)保公司可行性研究報(bào)告 .doc

xx 擔(dān) 保 有 限 公 司業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)（2008年11月1日）目 錄第一章 新員工業(yè)務(wù)培訓(xùn). 3第二章 常見(jiàn)問(wèn)題及解答方法.6第三章 擔(dān)?；A(chǔ)知識(shí). 12第四章 基本業(yè)務(wù)品種. 14第五章 業(yè)務(wù)辦理知識(shí). 23第六章 如何做好客戶開發(fā). 27第七章 業(yè)務(wù)技巧. 36第八章 客戶關(guān)系維護(hù). 46第一章 新員工業(yè)務(wù)培訓(xùn) 初級(jí)版擔(dān)保：擔(dān)保是法律規(guī)定或當(dāng)事人約定的，以當(dāng)事人的一定財(cái)產(chǎn)為基礎(chǔ)，或當(dāng)事人通過(guò)第三方（保證人）提供一定的財(cái)產(chǎn)為基礎(chǔ)，能夠用以督促債務(wù)人履行債務(wù)，保證合同的正常履行和保障債權(quán)實(shí)現(xiàn)的方法。通俗來(lái)講就是債權(quán)人為了能夠保證按時(shí)收回或?qū)崿F(xiàn)自己的債權(quán)而讓債務(wù)人提供一定的錢和物作保的方式擔(dān)保。一、 背景招標(biāo)：是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過(guò)對(duì)各投標(biāo)人所提出的價(jià)格、質(zhì)量、交貨期限和投標(biāo)人的技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過(guò)程。投標(biāo)：是指投標(biāo)人接到招標(biāo)通知后，根據(jù)招標(biāo)通知的要求填寫招標(biāo)文件（也稱標(biāo)書），并將其送交給招標(biāo)人的行為。保函：可以代替現(xiàn)金保證金。如在工程招投標(biāo)及中標(biāo)之后，甲乙又方在對(duì)投標(biāo)、履約、付款等方面，代替原用現(xiàn)金保證金。二、 市場(chǎng)需求1、常見(jiàn)保函與招投標(biāo)市場(chǎng)(見(jiàn)下表)序號(hào)需求時(shí)間申請(qǐng)人受益人保函種類作 用1投標(biāo)時(shí)投標(biāo)人招標(biāo)人投標(biāo)保函防止投標(biāo)人在投標(biāo)有效期內(nèi)撤回投標(biāo)、違標(biāo)、或中標(biāo)后不簽署工程建設(shè)合同。2中標(biāo)后中標(biāo)企業(yè)甲方(業(yè)主)履約保函防止乙方（建筑企業(yè)）不履行工程建設(shè)合同責(zé)任和義務(wù)。3甲方（業(yè)主）乙方（建筑公司）支付保函防止業(yè)主不支付工程款的擔(dān)保與履約保函對(duì)開，用作報(bào)建(建設(shè)局備案，報(bào)批開工許可證)4乙方（建筑企業(yè)）甲方（業(yè)主）預(yù)付款保函防止施工單位拿錢不辦事，甚至卷款而逃。2、新業(yè)務(wù)品種贖樓擔(dān)保市場(chǎng)：.在按揭狀態(tài)下的房產(chǎn)需要進(jìn)行轉(zhuǎn)讓的，會(huì)有贖樓需求；.在按揭狀態(tài)下的房產(chǎn)需要重新抵押貸款的，會(huì)有贖樓需求。目前我公司贖樓業(yè)務(wù)種類有現(xiàn)金贖樓，擔(dān)保贖樓。三、 什么樣的企業(yè)或個(gè)人能成為我們的客戶?根據(jù)以上的市場(chǎng)需求，客戶可分為以下兩類： 1、直接客戶 建筑企業(yè)：建筑類企業(yè)（如主營(yíng)修路、建橋、修地鐵等的企業(yè)）、裝飾類企業(yè)（如主營(yíng)室內(nèi)裝修、幕墻、家私裝修等的企業(yè)）、安裝（如主營(yíng)電梯、中央空調(diào)安裝等的企業(yè)）； 房地產(chǎn)業(yè)：如地產(chǎn)開發(fā)商等； 設(shè)備供應(yīng)商：如提供電子器件、辦公設(shè)備供應(yīng)等的供應(yīng)商； 林木水利工程：如主營(yíng)綠化、水利建設(shè)的企業(yè)等；2、 間接客戶 律事稅務(wù)所 房屋中介機(jī)構(gòu) 銀行四、 如何開發(fā)上述客戶1、在哪里找客戶？ 網(wǎng)上查詢上述各類客戶：可以通過(guò)建設(shè)信息網(wǎng)或其它各種建筑網(wǎng)站,查找建筑企業(yè)信息（如負(fù)責(zé)人、電話以及其他相關(guān)信息）?；蛟谥揽蛻裘Q后,可通過(guò)電話黃頁(yè)查詢電話，進(jìn)行電話拜訪； 建筑企業(yè)名錄，可以在建設(shè)局購(gòu)買到； 交易中心招投標(biāo)會(huì)，找到投標(biāo)保函的需求對(duì)象。國(guó)士局、房屋中介機(jī)構(gòu)一般會(huì)有贖樓需求的客戶。律事稅務(wù)所一般會(huì)有訴訟保全的客戶。2、如何開發(fā)？主要是直接通過(guò)上網(wǎng)或電話查詢直接客戶的相關(guān)信息，電話陌生拜訪、實(shí)地走訪，通過(guò)間接客戶介紹或熟人介紹等。（開發(fā)客戶要大膽、大方地去跟有需求的人交談，害羞是做不成業(yè)務(wù)的。）派發(fā)卡片、傳真資料：到交易中心或建設(shè)局，通過(guò)招標(biāo)會(huì)，選擇有價(jià)值的客戶，派發(fā)卡片，或通過(guò)客戶發(fā)放的宣傳資料，收集客戶信息，后續(xù)電話拜訪，參加招標(biāo)會(huì)的企業(yè)大多有保函需求。如參加投標(biāo)，就需要用到投標(biāo)保函等； 到國(guó)土局、房屋中介機(jī)構(gòu)、律事稅務(wù)所等地派發(fā)卡片。或通過(guò)老客戶介紹同行的方式。 電話拜訪：撥打電話，選對(duì)客戶，找對(duì)人，通過(guò)電話銷售公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品,向準(zhǔn)備投標(biāo)的客戶推薦投標(biāo)保函，向已中標(biāo)企業(yè)，詢問(wèn)是否有辦理履約保函、支付保函等需求。 間接客戶或熟人介紹: 如通過(guò)與銀行按揭人員、房屋中介機(jī)構(gòu)建立友好關(guān)系，通過(guò)他們介紹贖樓的客戶給我們。通過(guò)律事稅務(wù)所的朋友介紹訴訟保全保函的客戶。通過(guò)老客戶介紹朋友過(guò)來(lái)。 設(shè)點(diǎn)：采取在國(guó)土局或交易中心設(shè)點(diǎn)，采取守株待兔的方式。 建議客戶投標(biāo)：通過(guò)建設(shè)信息網(wǎng)或其它各種建筑網(wǎng)站上查找建筑企業(yè)信息，建設(shè)信息網(wǎng)可以查到企業(yè)資質(zhì)，注冊(cè)資金以及近期有哪些招標(biāo)項(xiàng)目和已開標(biāo)工程中標(biāo)人等。看到建設(shè)信息網(wǎng)上有新的招標(biāo)公告，可以建議有意向的客戶去投，可以撥打項(xiàng)目中標(biāo)企業(yè)的電話，詢問(wèn)有沒(méi)有辦理履約保函業(yè)務(wù)的需要等等。五、 如何跟客戶談？1、首先通過(guò)以上的方法找到潛在客戶或有意向的客戶，在進(jìn)行各種營(yíng)銷過(guò)程中，都要做好記錄，及時(shí)跟進(jìn)，爭(zhēng)取贏得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。1、 與客戶見(jiàn)面后，要給客戶灌輸一個(gè)意識(shí)-我們可以幫助他解決資金方面的難題。把握與客戶交談的時(shí)間，在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶能夠了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。2、 抓住客戶的心里，與客戶交談的過(guò)程中，了解客戶關(guān)心的是什么，是價(jià)格?是辦理保函速度?還是辦理保函所要提交的資料?針對(duì)不同情況我們要做出具體分析，如客戶問(wèn)：（1）你們收費(fèi)太高了？遇到這樣的情況我們應(yīng)該怎么回答呢，在乎價(jià)格的客戶，不管你報(bào)的價(jià)格再低，他還是會(huì)嫌價(jià)格太貴或太高。答：我們的收費(fèi)是在當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)上制定的，絕對(duì)不會(huì)多收你錢，如果你有意向跟我們長(zhǎng)期合作的話，價(jià)格方面我可以盡量向公司爭(zhēng)取給你優(yōu)惠。（2）我要三天之內(nèi)拿到保函你們公司能辦出來(lái)嗎？對(duì)這種情況就是通常所說(shuō)保函加急，首先我們應(yīng)該回答客戶，當(dāng)然可以辦出來(lái)，但是收費(fèi)方面要適當(dāng)提高，一般保函辦理會(huì)需要一個(gè)審批過(guò)程，根據(jù)資金情況我們公司也會(huì)有規(guī)定的出保函時(shí)間。如提前出，公司的成本也會(huì)增加。六、 怎樣做出合理報(bào)價(jià)?在接到一筆業(yè)務(wù)時(shí)，不要盲目的做出報(bào)價(jià)，打個(gè)比方：有客戶打電話過(guò)來(lái)問(wèn)：“我有一個(gè)履約保函要辦，你們公司怎么收費(fèi)呀”？有的業(yè)務(wù)員特別針對(duì)新業(yè)務(wù)員（從未出過(guò)單的）會(huì)欣喜若狂的回答：“我們收費(fèi)很便宜的，2個(gè)點(diǎn)給你做”。這樣報(bào)價(jià)是錯(cuò)誤的。當(dāng)我們接到業(yè)務(wù)的時(shí)候，首先要做的就是一個(gè)字“問(wèn)”，要問(wèn)哪些方面呢？主要我們了解到以下的信息1、 要開什么樣的保函 (投標(biāo)、履約、支付，預(yù)付款等等)？2、 開擔(dān)保公司的還是銀行的保函？。3、 是什么性質(zhì)的工程，具體是做什么項(xiàng)目的？4、 金額是多大？5、 工期是多長(zhǎng)？6、 是哪里的工程？7、 企業(yè)的資質(zhì)？根據(jù)以上的提問(wèn)得出的信息，能得出一個(gè)基本報(bào)價(jià)，如果業(yè)務(wù)員還是不確定如何給客戶報(bào)價(jià)，可以先把這些信息記錄下來(lái)，回公司后可以詢問(wèn)經(jīng)理，經(jīng)理不清楚的話可以咨詢總公司銷售管理部。針對(duì)于當(dāng)?shù)貎r(jià)格不明確的地方可以參照周邊城市的報(bào)價(jià)。第二章 常見(jiàn)問(wèn)題及解答方法q1、電話陌生拜訪時(shí),如何有效地向準(zhǔn)客戶做好公司介紹?最好的拜訪過(guò)程是客戶經(jīng)理說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式. 例如: 您好,我是中建擔(dān)保公司的小王,我們可以免保證金、免資料、一天內(nèi)為您辦理投標(biāo)保函,貴公司經(jīng)常有工程投標(biāo),不知道最近有沒(méi)有保函需要?電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽下去。因此,語(yǔ)言要有吸引力,從客戶關(guān)心的角度出發(fā),講出我們公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(如價(jià)格低、資料少等).同時(shí)盡量爭(zhēng)取與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì).q2、投標(biāo)保函怎么辦理??？根據(jù)招標(biāo)人招標(biāo)文件里的要求，如果招標(biāo)文件里有要求一定要出銀行的保函，那你可以委托我司幫你去銀行辦理，一般我司都是打全額保證金到銀行，銀行出具保函。如果招標(biāo)文件里有條文說(shuō)明擔(dān)保公司保函與銀行保函均可的話，建議客戶最好采用擔(dān)保公司的保函，這樣成本要低些，擔(dān)保費(fèi)也相應(yīng)會(huì)降低。q3、辦理投標(biāo)保函有什么作用啊?保函可以替代現(xiàn)金保證金，可以減少貴公司的資金壓力，用更多的資金去建設(shè)工程項(xiàng)目。而且由我們擔(dān)保公司幫你辦理，速度快、資料少，又能省去你很多事。q4、我們一般都在銀行辦理？如果您選擇我公司代辦，我們是專業(yè)做工程擔(dān)保的，可以為您省去很多時(shí)間，且辦理速度更快.我司是跟四大國(guó)有銀行合作，主要與建設(shè)銀行合作，信譽(yù)好，加上我公司是專業(yè)擔(dān)保公司，又是十佳擔(dān)保企業(yè)，讓我們替您辦理，你們就不用花大量的人力、物力在這上面了，并且我司收費(fèi)合理，符合市場(chǎng)行情。q5、我們企業(yè)不缺錢。公司運(yùn)行良好是不缺錢, 如果將這些資金，投資別的項(xiàng)目或用于建設(shè)中,作用會(huì)更大。 q6、免保證金?免資料?是怎么辦理的?就是指你們不用出任何保證金，辦理保函的保證金由我們公司幫你代墊，如果是我們墊全額保證的話你們可以免提供很多資料，只需提供基本資料就好了。q7、收取的資料太多了吧?銀行保函：這是銀行正規(guī)的審批程序，需要提供的，對(duì)貴公司進(jìn)行綜合評(píng)估和審核。如果您選擇和我公司長(zhǎng)期合作,再次辦理保函業(yè)務(wù),只需提供少量資料就可以了.或者您可以選擇辦理開立我們公司的擔(dān)保保函，資料要相對(duì)少一些。q8：保證金怎么收取?是多少？通過(guò)什么方式收??？保證金我們是根據(jù)不同的情況來(lái)收取，主要是看企業(yè)資質(zhì)，工程性質(zhì)、工程難易程度等等.打入我公司的帳戶即可。也可以打入您公司在銀行開立的保證金凍結(jié)帳戶，但是這樣的話就要麻煩一些，你必須申請(qǐng)?jiān)跇I(yè)務(wù)受理行開立一個(gè)新的保證金凍結(jié)帳戶，申請(qǐng)這個(gè)帳戶需要一定的工作日，而且申請(qǐng)成功后，三個(gè)工作日后才能啟用，這樣就延誤了你辦理保函的時(shí)間。q9：保證金存到你們帳戶上我不放心我們是全國(guó)十佳信用擔(dān)保公司,分公司遍及全國(guó)各地,保證金打到我們帳上我們會(huì)有正規(guī)的程序和憑證給到你,你可以完全放心.q10:為什么你們收費(fèi)比同行要高？我們是老字號(hào),大品牌,所謂一分錢一分貨,在我們公司做,你可以放一百個(gè)心,絕對(duì)不會(huì)多收你錢。如果您選擇與我們長(zhǎng)期合作,價(jià)格方面我們可以再談.您也可以介紹朋友到我公司辦理業(yè)務(wù),價(jià)格方面我會(huì)向公司申請(qǐng)最優(yōu)的給您.我們的收費(fèi)是在當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)上制定的，不會(huì)有太大的懸殊，我們出具保函的速度快，對(duì)客戶的審核時(shí)間要比當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保公司的審核時(shí)間短很多。q11:我們公司在銀行有授信額度？有授信額度就更好辦，由我們幫您辦理更方便，銀行審批也比較快，辦理時(shí)間也會(huì)更快。 而且收費(fèi)與銀行相比也相差不了多少。q12:你們公司有什么實(shí)力替我們擔(dān)保?我們公司是大公司，注冊(cè)資金1億以上，規(guī)模遍及全國(guó)各大城市。沃爾瑪、中鐵建工、萬(wàn)科都有與我們合作。q13:假設(shè)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn),要賠償大金額的違約金,你們公司可以承擔(dān)嗎?這個(gè)你可以完全放心，我們公司會(huì)調(diào)查具體情況，如被保證人確有擔(dān)保項(xiàng)下違約行為，我們會(huì)根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)賠付。而且我們公司不是給任何企業(yè)都提供擔(dān)保的，我們會(huì)選擇一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)合作，如資質(zhì)高，信譽(yù)好，規(guī)模大等。q14:如何確認(rèn)銀行保函的真實(shí)性?每份保函都有編號(hào)，你們可以去開立保函的銀行去查詢.或通過(guò)網(wǎng)站確認(rèn).或電話查詢。q15：你們公司跟哪些銀行有合作關(guān)系？我們主要跟建行，商行，浦發(fā)行，平安銀行等都有合作關(guān)系。q16：同一個(gè)標(biāo)段，我們要出不同銀行的幾份保函，你們能不能辦出來(lái)？我們公司可以滿足你的要求，不過(guò)這樣的話成本會(huì)比較高。收費(fèi)相對(duì)要高些。q17：遇到保函加急是否提高收費(fèi)？答：應(yīng)適當(dāng)提高收費(fèi)，一般辦理保函都有一個(gè)辦理流程，如果不按正常程序走就會(huì)加大我們的工作量，主要是加大了銀行的工作量,銀行也可能提高收費(fèi)，同時(shí)也會(huì)增加保函出錯(cuò)的機(jī)率。 q18：特殊格式的保函是否需要提前跟銀行確認(rèn)？ 答：特殊格式的保函，首先我公司評(píng)審部要審核，評(píng)審部通過(guò)后再發(fā)電子檔到銀行審核，銀行經(jīng)法律部門審核通過(guò)后才能辦理。q19：如保函有特殊條款，存在風(fēng)險(xiǎn)，做還是不做？是否應(yīng)該提高收費(fèi)？答：如遇特殊條款，視風(fēng)險(xiǎn)程度決定做與不做，應(yīng)適當(dāng)提高收費(fèi)，收取保證金。并與客戶溝通看能否限定內(nèi)容，把風(fēng)險(xiǎn)控制到最低，做好反擔(dān)保措施。q20：如果是客戶原因?qū)е卤：鲥e(cuò)是否加收費(fèi)用？答：應(yīng)當(dāng)加收，因?yàn)殂y行對(duì)這種情況也很反感，同時(shí)也加收了我們的費(fèi)用。q21：什么是敞口式保函？什么分離式保函？答：所謂“敞口”，就是指授信中，現(xiàn)金沒(méi)有完全覆蓋銀行風(fēng)險(xiǎn)的部分，例如，一個(gè)100萬(wàn)的銀行履約保函，如果直接押100萬(wàn)現(xiàn)金到銀行，那么就沒(méi)有敞口，如果只押30的現(xiàn)金，剩余的70就是敞口，以這種形式辦出來(lái)的保函就屬敞口式保函。根據(jù)中國(guó)的銀行政策，如果不是級(jí)的好客戶，那么70的敞口，必須有擔(dān)?；虻盅骸！胺蛛x式”是指由我們公司出全額保證金和提供我們公司的資料給銀行，以這種形式申請(qǐng)辦理保函，如果是由客戶提供資料，我們公司出全額保證金或是客戶出全額保證金，都不屬于分離式。q22：什么是騎縫章？答：如果是一頁(yè)紙，蓋章一般就蓋在下面落款之處，如果有很多面呢？為了證實(shí)這么多頁(yè)都是一個(gè)文件，那么除了在最后一頁(yè)落款處蓋章，還要把第一頁(yè)至最后一頁(yè)，像扇子一樣攤開，在攤開的地方蓋章，這個(gè)章要覆蓋所有的頁(yè)，每一頁(yè)都有這個(gè)章的一部分，這樣的章就叫騎縫章。q23：什么是銀行授信？授信額度又是什么？答：銀行授信就是指銀行給企業(yè)或個(gè)人的貸款、開保函、開信用證明、開銀行承兌匯票等的統(tǒng)稱。企業(yè)買支票、轉(zhuǎn)帳等屬普通結(jié)算，不是授信。授信額度，是指銀行根據(jù)企業(yè)的注冊(cè)資金、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)狀況等，核定授信業(yè)務(wù)的存量管理指標(biāo)。企業(yè)可以在額度內(nèi)辦理各項(xiàng)授信業(yè)務(wù)。 q24：辦理一筆履約保函一般來(lái)講，需要多少個(gè)工作日？答：辦理一筆履約保函一般需要10個(gè)工作日，業(yè)務(wù)員在與客戶談業(yè)務(wù)時(shí)，要留有余地，不要輕易給客戶做出承諾。10個(gè)工作日為資料提交齊全后，如中途有資料不足或資料需要更改的都不能算做資料提交齊全。q25：有授信額度的客戶是否可以直接出保函？答：分兩種：1、如果客戶的授信額度是由現(xiàn)金放大而來(lái)，銀行會(huì)根據(jù)企業(yè)的相關(guān)情況，給予審批，在額度內(nèi)不需要再打現(xiàn)金保證金，直接在額度內(nèi)辦理保函。2、客戶的額度并非由現(xiàn)金保證金放大而至，只是一個(gè)虛擬的數(shù)字，那么客戶就必須再打現(xiàn)金保證金到銀行，保證金金額大小由銀行根據(jù)企業(yè)的情況進(jìn)行審批。q26：如果申請(qǐng)人在銀行有額度，客戶不使用額度能否辦理？答：不能，申請(qǐng)人在銀行有額度，如果在同一銀行辦理就必須使用額度。若額度已用完，需重新再申請(qǐng)?jiān)黾宇~度后，才能辦理。q27：什么是切割額度？答：當(dāng)發(fā)生多頭授信的情況時(shí)，有時(shí)又需要在同銀行的其他支行辦理業(yè)務(wù)，此時(shí)就要切割額度，所謂切割額度，就是說(shuō)某某建筑公司，在建設(shè)銀行的杭州西支行有授信額度，那么，某某建筑公司在建設(shè)銀行上海徐家匯支行辦授信，上海徐家匯支行就要去建設(shè)銀行的杭州西湖支行把某某建筑公司在西湖支行的額度切過(guò)來(lái)，切過(guò)來(lái)以后，上海徐家匯支行才能給某某建筑公司辦理授信。業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時(shí)應(yīng)該了解一下客戶曾經(jīng)合作過(guò)的銀行，例如是否在建設(shè)銀行貸款了，是否在建設(shè)銀行有授信啊！q28：什么是多頭授信？答：打個(gè)比方，某某建筑公司已經(jīng)在建設(shè)銀行的杭州西湖支行有授信，此時(shí)，某某建筑公司如果去建設(shè)銀行其它支行辦理授信業(yè)務(wù)，就會(huì)發(fā)生多頭授信，每個(gè)銀行為了更好的管理，避免內(nèi)部摩擦和業(yè)務(wù)混亂，都不允許多頭授信。q29：貸款卡是什么，有密碼嗎？答：貸款卡是企業(yè)向當(dāng)?shù)厝嗣胥y行申請(qǐng)，由人民銀行發(fā)給企業(yè)的一張卡，用途是企業(yè)在銀行授信的管理（信息登記記錄的信息）；任何貸款卡都是一樣的，只是卡號(hào)不同，每一個(gè)貸款卡都會(huì)連帶一個(gè)密碼，一般說(shuō)來(lái)，這個(gè)密碼都是開卡的時(shí)候人民銀行給的通用的一個(gè)密碼，銀行可以上銀行內(nèi)部貸款卡管理系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，輸入貸款卡號(hào)和密碼就可以查詢到企業(yè)的貸款信息，貸款貸了多少，是否有不良記錄貸款的期限是多長(zhǎng)等等，可以詳細(xì)的了解到企業(yè)的負(fù)債情況，有些客戶會(huì)修改密碼，那么，銀行不知道新的密碼，就無(wú)法查詢到企業(yè)的授信信息，此時(shí)，銀行就會(huì)要求客戶提供新密碼。q30：什么是工商查詢單？答：工商查詢單是去企業(yè)注冊(cè)地的工商局打印出來(lái)的，例如，在南京注冊(cè)的建筑公司，就要去南京的工商局打??；工商查詢單的作用，是讓銀行了解公司最新的工商信息，工商查詢單的內(nèi)容是公司的工商信息，例如股東結(jié)構(gòu)，董事長(zhǎng)和監(jiān)事名單等。q31：什么是近期財(cái)務(wù)報(bào)表？答：“近期”指的是辦業(yè)務(wù)時(shí)的近期，例如，向銀行申請(qǐng)辦保函是7月份，那么6月份的報(bào)表，5月份的報(bào)表都是近期的，有些公司只有季度報(bào)表，那么，就提供3月份的報(bào)表。q32：一般情況下，是簽訂了施工合同后再開保函還是開了保函再簽施工合同？答：一般情況下，都是簽了施工合同再開立保函，但是有些工程，只有客戶在提交銀行履約保函之后，才會(huì)簽署施工合同，此時(shí)的“施工合同”，其實(shí)要的是中標(biāo)后即將簽署的施工合同范本，施工合同的范本，很多時(shí)候都是采用建設(shè)部規(guī)定的施工合同范本。q33：什么是下浮比率？答： 下浮比率，就是中標(biāo)價(jià)與標(biāo)底價(jià)的差額部分與中標(biāo)價(jià)的比率。q34：什么是負(fù)債、負(fù)債率？答：負(fù)債，就是企業(yè)欠的、要還的錢，包括銀行貸款、欠別人的材料款、欠別人的加工費(fèi)等等。負(fù)債率，就是一個(gè)比率，就像一個(gè)班級(jí)的男女生的比率一樣，如果有20個(gè)男生，30個(gè)女生，男女比就是2：3，男生占總?cè)藬?shù)的比率就是40%。負(fù)債率，例如企業(yè)總資產(chǎn)有1000萬(wàn)，負(fù)債有600萬(wàn)，那么負(fù)債率就是60%。q35：企業(yè)負(fù)債率高會(huì)不會(huì)影響審批？答：當(dāng)然會(huì)，因?yàn)槠髽I(yè)負(fù)債率高了，就蘊(yùn)藏著財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，銀行就會(huì)非常謹(jǐn)慎q36：貸款卡有不良記錄會(huì)不會(huì)影響審批？答：當(dāng)然會(huì)，在銀行辦理授信業(yè)務(wù)時(shí)，都要提供貸款卡，來(lái)查看申請(qǐng)人在銀行是否有不良記錄，如貸款未按期還款，或貸款利息未還等等，都會(huì)影響審批。q37：客戶是否可以不找擔(dān)保公司而直接找銀行開具保函？答：能，1、客戶自己在銀行有額度，在額度內(nèi)辦理。2、客戶在銀行沒(méi)有額度，打全額保證金到銀行來(lái)辦理保函業(yè)務(wù)。q38：什么是管戶權(quán)？答：管戶權(quán)：是指在客戶第一次與銀行合作辦理?yè)?dān)保業(yè)務(wù)，且有實(shí)際的業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，在銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)中生成記錄，管戶權(quán)是其中一項(xiàng)，管戶權(quán)默認(rèn)為辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)的所屬銀行。例如：某某建筑公司已經(jīng)在建設(shè)銀行振華支行辦理過(guò)授信業(yè)務(wù)（開立保函），現(xiàn)在又轉(zhuǎn)到建設(shè)銀行國(guó)通支行去辦理授信業(yè)務(wù)，國(guó)通支行就不能辦理此業(yè)務(wù)，這是銀行為了更好的管理，避免銀行之間內(nèi)部摩擦和業(yè)務(wù)混亂。q39：異地客戶可否在深圳本地開戶？答：異地的客戶可以在深圳本地開戶，申請(qǐng)的帳戶一般在3個(gè)工作日后才能啟用。(人民銀行審批時(shí)間)q40：保函原件是否需要退回我司注銷？答：嚴(yán)格來(lái)講，保函原件是一定要退回我司注銷的，銀行是根據(jù)退回去的保函原件，才會(huì)把該筆保函凍結(jié)的資金解凍。所以收取客戶部分保證金是必要的。q41：一般來(lái)講，退還客戶保證金、押金的期限是多久？答：當(dāng)客戶把保函原件退還我公司,我公司在銀行資金已經(jīng)解凍的情況下,業(yè)務(wù)經(jīng)辦人寫好申請(qǐng)5天內(nèi)能將保證金、押金退還客戶。q42：辦理銀行保函是否先收費(fèi)用？答：辦理銀行保函時(shí)，當(dāng)申請(qǐng)表批下來(lái)以后，一定要先收取擔(dān)保費(fèi)用或定金，避免客戶中途改變主意，不投該項(xiàng)目或找別的擔(dān)保公司做保函，給我司就造成了很大成本損失。q43：如果收了擔(dān)保費(fèi)用，保函辦不出來(lái)怎么辦？答：當(dāng)申請(qǐng)表批下來(lái)以后，一般沒(méi)有特殊情況都能做，如因客戶在銀行有不良記錄或自身的財(cái)務(wù)問(wèn)題，導(dǎo)致做不了的話，我司會(huì)將收取的費(fèi)用退還客戶，并根據(jù)具體情況讓客戶支付我司人工費(fèi)。第三章 擔(dān)?；A(chǔ)知識(shí)1.1 保函常識(shí)1、什么是保函？保函是指保證人應(yīng)被保證人書面申請(qǐng)，向債權(quán)人出具的一定擔(dān)保金額的書面保證，為被保證人投標(biāo)、履約、保修、支付工程款等行為擔(dān)保，保證在其未能履約時(shí)，保證人代為履行義務(wù)或賠償損失。 保函金額是保證人所承擔(dān)的最高賠償額，履約擔(dān)保一般為主合同金額的一定比例。 保函是保證人與保函受益人（合同的債權(quán)人）達(dá)成的協(xié)議，是保證合同的一種表現(xiàn)形式。2、保函有效期：保函的有效期間即保證擔(dān)保的期間，保證人只對(duì)在保函有效期間內(nèi)發(fā)生的違約事件并且在保函有效期間內(nèi)提出索賠的情況承擔(dān)保證責(zé)任。保函的有效期間一般都長(zhǎng)于所擔(dān)保的合同的履行期。3、保費(fèi)： 即擔(dān)保業(yè)務(wù)收費(fèi)，保證人在提供保函時(shí)就承擔(dān)著風(fēng)險(xiǎn)，每一個(gè)保函是一種資金信用。保費(fèi)就是保證人提供這種信用時(shí)收取的一定的費(fèi)用。通俗說(shuō)，就是辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)收多少錢。4、收費(fèi)原則:要堅(jiān)持先收費(fèi)再交保函的原則。在洽談業(yè)務(wù)時(shí)，可以先收取部分保費(fèi)作為押金，交出保函前客戶再補(bǔ)交剩余的保費(fèi)。以避免在保函辦理過(guò)程中，客戶撤銷辦理申請(qǐng)，導(dǎo)致我公司發(fā)生成本損失。5、保費(fèi)計(jì)算方法：保費(fèi)=保函金額費(fèi)率保證期間。注：保證人一般要求申請(qǐng)人于保函出具前將保費(fèi)一次性支付。保費(fèi)費(fèi)率一般按當(dāng)?shù)匦星槎ā?、反擔(dān)保：所謂反擔(dān)保是指保證人為被保證人向權(quán)益人提供保證擔(dān)保時(shí)，由被保證人或被保證人之外的第三人向保證人提供的確保在保證人承擔(dān)保證責(zé)任后，對(duì)債務(wù)人的追償權(quán)得以實(shí)現(xiàn)的一種擔(dān)保制度。包括：現(xiàn)金反擔(dān)保、銀行保函反擔(dān)保、抵押反擔(dān)保、質(zhì)押反擔(dān)保。7、 擔(dān)保業(yè)務(wù)基本品種:目前我司可為申請(qǐng)人出具公司保函或銀行保函，目前公司擔(dān)保業(yè)務(wù)品種如下： 工程類：1、按工程所屬性質(zhì)分為：民營(yíng)項(xiàng)目 國(guó)有項(xiàng)目 政府項(xiàng)目三種；2、按擔(dān)保的項(xiàng)目分為：投標(biāo)擔(dān)保、履約擔(dān)保、業(yè)主支付擔(dān)保（含民工支付擔(dān)保）、預(yù)付款擔(dān)保、履約分包擔(dān)保、申請(qǐng)銀行保函額度擔(dān)保、履約保證證明、信貸證明、質(zhì)量保修擔(dān)保等;其他類:雇員信用擔(dān)保、贖樓擔(dān)保、項(xiàng)目投資擔(dān)保、訴訟保全擔(dān)保等。1.2 工程保證擔(dān)?；A(chǔ)知識(shí)1、什么是工程保證擔(dān)保？工程保證擔(dān)保引入保證人作為第三方，對(duì)建設(shè)工程中一系列合同的履行進(jìn)行監(jiān)督并對(duì)違約承擔(dān)責(zé)任，是一種促使參與工程建設(shè)各方守信履約的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。開發(fā)商、承包商、保證人三者之間形成保證擔(dān)保關(guān)系。開發(fā)商和承包商是合同的主體，在不同的擔(dān)保品種下，設(shè)定一方為被保證人，另一方為權(quán)益人（受益人），在被保證人不履行合同義務(wù)給權(quán)益人造成損失的情況下，權(quán)益人可以要求保證人承擔(dān)保證責(zé)任。通俗說(shuō)就是借錢需要有“保人”。你承接工程任務(wù)，干好干不好需要有“保人”；業(yè)主能不能按時(shí)支付工程款也要有“保人”，這個(gè)“保人”就是“工程保證擔(dān)保公司”。當(dāng)然，其內(nèi)涵比“保人”豐富得多。提供工程保證擔(dān)保的機(jī)構(gòu)一是專業(yè)化的擔(dān)保公司，二是銀行，不同性質(zhì)的工程按照要求采取不同形式的擔(dān)保。2、實(shí)行工程保證擔(dān)保有哪些作用，與工程保險(xiǎn)有什么區(qū)別？建設(shè)工程項(xiàng)目大多是投資大、工期長(zhǎng)，在建設(shè)過(guò)程中不可預(yù)見(jiàn)的因素較多。因此，工程建設(shè)參與各方包括開發(fā)商、承包商、材料設(shè)備供應(yīng)商等都面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)。為了有效的防御風(fēng)險(xiǎn)，避免或減少損失的發(fā)生，通常都應(yīng)用工程保險(xiǎn)和工程擔(dān)保這兩種方式控制風(fēng)險(xiǎn)。 工程保險(xiǎn)針對(duì)的是因自然災(zāi)害和意外事故給保險(xiǎn)標(biāo)的和被保險(xiǎn)人造成損失的風(fēng)險(xiǎn)。其功能在于，當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生后，被保險(xiǎn)人可以及時(shí)得到經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償。 工程保證擔(dān)保針對(duì)的是合同履行的風(fēng)險(xiǎn)，即因被保證人不履行合同給權(quán)益人（受益人）造成經(jīng)濟(jì)損失的風(fēng)險(xiǎn)。與保險(xiǎn)相比，工程保證擔(dān)保的目的是使工程順利完成，而不僅僅是賠償。因此工程保證擔(dān)保更注重違約風(fēng)險(xiǎn)的事前防范和事中控制，要采取措施盡量減少合同違約的發(fā)生，違約情況發(fā)生后及時(shí)采取措施予以糾正。同時(shí)承擔(dān)合同違約給權(quán)益人（受益人）造成經(jīng)濟(jì)損失的補(bǔ)償責(zé)任。 工程保證擔(dān)保制度的核心是“保證”重于“擔(dān)保”，保證的目的不是為了“賠”，而是為了“不賠”。3、如何申請(qǐng)工程保證擔(dān)保？以投標(biāo)保證擔(dān)保為例，投標(biāo)申請(qǐng)人（或中標(biāo)人）應(yīng)按照招標(biāo)文件要求的時(shí)間向保證人索取申請(qǐng)資料，按期向保證人遞交申請(qǐng)、提交保證人要求的資料，經(jīng)保證人審核同意后，與保證人簽訂委托保證擔(dān)保合同，申請(qǐng)人履行反擔(dān)保等合同義務(wù)，保證人為申請(qǐng)人向招標(biāo)人提供保證擔(dān)保，出具投標(biāo)保函（中標(biāo)后提交履約保函）。4、 取得擔(dān)保需要具備哪些條件？申請(qǐng)人應(yīng)當(dāng)是經(jīng)過(guò)年檢、具有合格資質(zhì)、具有履行合同能力的企業(yè)法人或其分支機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)組織。向保證人提交符合要求的資料，按照與保證人的約定交納保費(fèi)，辦理反擔(dān)保手續(xù)。在條件具備時(shí)保證人出具保函。5、 工程類別難易程度與風(fēng)險(xiǎn)度成正比即工程越容易，風(fēng)險(xiǎn)度越低。如橋梁、隧道、高速公路、地鐵難度最大，則風(fēng)險(xiǎn)最大。蓋高層房子、機(jī)電配套次之，蓋廠房、蓋多層住宅再次之，修路建路最容易。1.3 建筑企業(yè)資質(zhì)建筑企業(yè)目前在國(guó)內(nèi)主要分為：特級(jí).一級(jí).二級(jí).三級(jí)，或者三級(jí)以下及掛靠企業(yè)構(gòu)成。解析：資質(zhì)越好，代表信譽(yù)和實(shí)力越好，同樣，我們?cè)诤驮撈髽I(yè)合作時(shí)候，我們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越小，相反資質(zhì)越差風(fēng)險(xiǎn)越大。1.4 常見(jiàn)保函風(fēng)險(xiǎn)度比較支付保函 預(yù)付款保函 履約保函 投標(biāo)保函 信貸證明第四章 基本業(yè)務(wù)品種2.1 投標(biāo)擔(dān)保一、 基礎(chǔ)知識(shí)1、投標(biāo)擔(dān)保：保證人在投標(biāo)人投標(biāo)之前，對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行嚴(yán)格的資格審查，向招標(biāo)人出具投標(biāo)保函，保證投標(biāo)人按照招標(biāo)文件的規(guī)定參加招標(biāo)活動(dòng)，并在中標(biāo)后與及時(shí)招標(biāo)人簽訂工程合同，提供招標(biāo)人所要求的履約、預(yù)付款等保函。如果投標(biāo)人違約，則保證人將在保額內(nèi)賠付招標(biāo)人的損失。（投標(biāo)保函金額一般在80萬(wàn)元以下不等；反擔(dān)保措施可以適當(dāng)收取保證金。）2、投標(biāo)保函：是由擔(dān)保人為投標(biāo)人向招標(biāo)人提供的，保證投標(biāo)人按照招標(biāo)文件的規(guī)定參加招標(biāo)活動(dòng)的擔(dān)保。投標(biāo)人在投標(biāo)有效期內(nèi)撤回投標(biāo)文件，或中標(biāo)后不簽署工程建設(shè)合同的，由擔(dān)保人按照約定履行擔(dān)保責(zé)任。3、招標(biāo)方式：主要有公開招標(biāo)，議標(biāo)，邀標(biāo)三種方式。公開招標(biāo)：招標(biāo)投標(biāo)法第十條第二款規(guī)定，公開招標(biāo)是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。公開招標(biāo)，也稱無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，是一種由招標(biāo)人按照法定程序，在公開出版物上發(fā)布招標(biāo)公告，所有符合條件的供應(yīng)商或承包商都可以平等參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)者的招標(biāo)方式。簡(jiǎn)言之就是公開發(fā)布招標(biāo)公告進(jìn)行招標(biāo)，符合條件的、有意向來(lái)施工的企業(yè)進(jìn)行報(bào)名投標(biāo)，通過(guò)合理的選擇方式，確定投標(biāo)人；議標(biāo)：亦稱談判招標(biāo)，是一種非公開的、非競(jìng)爭(zhēng)性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人選擇幾家客商直接進(jìn)行談判,談判成功,交易達(dá)成。簽訂合同，確定投標(biāo)人；邀標(biāo)：是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請(qǐng)書的方式邀請(qǐng)?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。與被邀請(qǐng)方協(xié)商，確定投標(biāo)人。解析：民營(yíng)項(xiàng)目，甲方可以公開招標(biāo)，也可以議標(biāo)，兩種方式。國(guó)有項(xiàng)目和政府項(xiàng)目，一般要求公開招標(biāo)，防止腐敗。（少數(shù)內(nèi)地除外）4、中標(biāo)方式：主要有1a、1b、抽簽等三種方式。1a：最低價(jià)格中標(biāo)法，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是在招投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人進(jìn)行報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)最低者中標(biāo)的方法.(以投標(biāo)價(jià)格作為評(píng)標(biāo)考慮的唯一因素)1b：綜合評(píng)估法，最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)，應(yīng)當(dāng)推薦為中標(biāo)候選人,進(jìn)行綜合評(píng)估來(lái)確定中標(biāo)的方法.抽簽：一般采用分段評(píng)標(biāo),并組織有效報(bào)價(jià)的投標(biāo)人進(jìn)行抽簽，中簽人即為中標(biāo)人的方法.中標(biāo)方式風(fēng)險(xiǎn)：在中標(biāo)價(jià)格中，1a最低價(jià)中標(biāo)方法，風(fēng)險(xiǎn)最大.(從理論上看，最低價(jià)中標(biāo)法是一個(gè)完美的評(píng)標(biāo)方法，它能最大限度地節(jié)約建設(shè)資金，使招標(biāo)人達(dá)到最佳的投資效益。但在我國(guó)的實(shí)踐中，由于種種原因，最低價(jià)中標(biāo)法的運(yùn)用往往走樣變形，背離初衷。有的投標(biāo)人通過(guò)惡意壓價(jià)報(bào)價(jià)來(lái)達(dá)到中標(biāo)的目的，中標(biāo)后或是頻頻更改設(shè)計(jì)、造成預(yù)算價(jià)超出中標(biāo)價(jià).)1b風(fēng)險(xiǎn)較小.(采取折算為貨幣的方法、打分的方法或者其他方法。評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)各個(gè)評(píng)審因素進(jìn)行量化評(píng)審, 完成評(píng)標(biāo)。其中對(duì)于報(bào)價(jià)部分,會(huì)確定標(biāo)底上下浮動(dòng)一定范圍（例如“+2% -5%”之間）為有效標(biāo)范圍，在此范圍內(nèi)的最低報(bào)價(jià)者中標(biāo)，并當(dāng)場(chǎng)宣布中標(biāo)人，效率非常高。但問(wèn)題是：誰(shuí)“摸”到了標(biāo)底，誰(shuí)就可以中標(biāo)。)抽簽風(fēng)險(xiǎn)最小: 一般采用分段評(píng)標(biāo),第一步評(píng)審施工組織設(shè)計(jì)。招標(biāo)機(jī)構(gòu)對(duì)隱去投標(biāo)人名稱的施工組織設(shè)計(jì)進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審結(jié)論分合格和不合格兩種。不合格者不能參加下一階段的評(píng)審;第二步確認(rèn)有效報(bào)價(jià)的投標(biāo)人。招標(biāo)機(jī)構(gòu)公布施工組織設(shè)計(jì)合格的投標(biāo)人的報(bào)價(jià)，并根據(jù)確定的有效投標(biāo)報(bào)價(jià)范圍確定有效報(bào)價(jià)的投標(biāo)人。第三步確認(rèn)中標(biāo)人。組織有效報(bào)價(jià)的投標(biāo)人進(jìn)行抽簽，中簽人即為中標(biāo)人。投標(biāo)保函的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)論：1a1b 抽簽投標(biāo)保函作用: 投標(biāo)擔(dān)?？梢杂行Ф糁仆稑?biāo)中的投機(jī)行為和惡意串通損害招標(biāo)人利益的行為，保障招投標(biāo)活動(dòng)選擇理想的中標(biāo)人并順利地簽訂合同，有效地維護(hù)招標(biāo)人的利益。 投標(biāo)保函最高金額：投標(biāo)保函擔(dān)保金額為工程總造價(jià)的2%，一般保函金額不超過(guò)80萬(wàn)，偶爾有少數(shù)外資企業(yè)開發(fā)的項(xiàng)目，投標(biāo)保函超過(guò)1000萬(wàn)。二、 影響投標(biāo)保函的風(fēng)險(xiǎn)因素（一）投標(biāo)保函的條款1、被保證人在招標(biāo)文件規(guī)定的投標(biāo)有效期內(nèi)撤回其投標(biāo)：2、被保證人在投標(biāo)有效期內(nèi)收到受益人發(fā)出的中標(biāo)通知書后，不能或拒絕按招標(biāo)文件的要求簽署施工合同：3、被保證人在投標(biāo)有效期內(nèi)收到受益人發(fā)出的中標(biāo)通知書后，不能或拒絕按招標(biāo)文件的規(guī)定提交履約擔(dān)保。有時(shí)，廣州等地區(qū)，會(huì)額外增加一個(gè)條款，如下：4、未能或拒絕按照“招標(biāo)單位”的要求調(diào)整投標(biāo)報(bào)價(jià)中的算術(shù)錯(cuò)誤。(二) 投標(biāo)人的實(shí)力、管理能力和信譽(yù)投標(biāo)人的實(shí)力、管理能力和信譽(yù)分析：投標(biāo)人的資質(zhì)（一級(jí)、二級(jí)還是三級(jí)），通過(guò)查詢資質(zhì)證書、企業(yè)名錄等方式了解；投標(biāo)人的企業(yè)規(guī)模知名度，通過(guò)實(shí)地走訪、查詢財(cái)務(wù)報(bào)表等方式了解；投標(biāo)人過(guò)去的信譽(yù)，網(wǎng)上搜索、行業(yè)口碑和評(píng)價(jià)等方式了解.(三) 工程難度和價(jià)格工程難度和價(jià)格的分析：工程類別中，橋梁、隧道、高速公路、地鐵難度最大，風(fēng)險(xiǎn)最大，蓋高層房子、機(jī)電配套次之，蓋廠房、蓋多層住宅再次之，修路建路最容易；在中標(biāo)價(jià)格中，1a最低價(jià)中標(biāo)方法，風(fēng)險(xiǎn)最大，1b次之，抽簽風(fēng)險(xiǎn)最小.三、 資料收集除了按照當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保協(xié)會(huì)要求的投標(biāo)人需要提供的企業(yè)資料外，客戶應(yīng)當(dāng)提供一個(gè)招標(biāo)文件的封面的復(fù)印件、招標(biāo)文件中的投標(biāo)保函格式的復(fù)印件；一個(gè)投標(biāo)，招標(biāo)文件是唯一的。因此，同時(shí)有幾個(gè)客戶為同一個(gè)“標(biāo)”申請(qǐng)保函時(shí)，只有一個(gè)客戶提供招標(biāo)文件即可。新客戶可能提供資料較多，但當(dāng)再次辦理業(yè)務(wù)時(shí)再次辦理業(yè)務(wù)時(shí)，很多基礎(chǔ)材料，例如營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，因?yàn)橐呀?jīng)有過(guò)留底，就可以不再提供。（注：在辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中，由于投標(biāo)保函的特殊性，一般要求出具保函時(shí)間緊，因此在收集資料時(shí)，企業(yè)的部分資料可以后補(bǔ)，來(lái)不及收取，傳真亦可）四、 保函1、 格式目前，全國(guó)的投標(biāo)保函格式，沒(méi)有嚴(yán)格統(tǒng)一，各個(gè)地區(qū)有各自的格式，不過(guò)大同小異，投標(biāo)保函格式，由于在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)開封查驗(yàn)，因此，一般來(lái)說(shuō)，要嚴(yán)格按照招標(biāo)文件中規(guī)定的投標(biāo)保函格式去做，如果不一致，苛刻的甲方（招標(biāo)人）會(huì)要求作廢，影響投標(biāo)人投標(biāo)；因此，在做投標(biāo)保函業(yè)務(wù)時(shí)，先咨詢客戶，將招標(biāo)文件中規(guī)定的投標(biāo)保函格式，傳真給我們，我們根據(jù)這個(gè)格式來(lái)制單，如果客戶明確表示，投標(biāo)保函格式?jīng)]有特殊要求，那么，就按照擔(dān)保協(xié)會(huì)規(guī)定的最新的投標(biāo)保函格式，進(jìn)行制單。如果是客戶自有的保函格式，在出具銀行保函時(shí)，需要到銀行備案。2. 制單依照確定的保函格式進(jìn)行制單，務(wù)必有制單人，復(fù)核人，制單人和復(fù)核人，不能是同一個(gè)人，且需詳細(xì)復(fù)核保函內(nèi)容及填寫內(nèi)容；一般情況，制單人為分公司文員；該筆投標(biāo)保函的業(yè)務(wù)經(jīng)辦員為復(fù)核人。3. 準(zhǔn)確性投標(biāo)保函在格式明確的前提下，制單的進(jìn)行，類似于填空，填上招標(biāo)人，投標(biāo)人，金額等等，務(wù)必準(zhǔn)確，否則，可能會(huì)導(dǎo)致投標(biāo)保函無(wú)效，影響客戶投標(biāo)；例如：投標(biāo)人（施工單位）的公司名稱，要和投標(biāo)人的營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的名稱一致；招標(biāo)人的名稱，要和招標(biāo)文件上的招標(biāo)人公章一致；工程名稱，要和招標(biāo)文件中的工程名稱一致，等等。（深圳市xxx有限公司，不能寫成深圳xxx有限公司。）六、 客戶簽收客戶拿到專業(yè)擔(dān)保公司的投標(biāo)保函時(shí)，業(yè)務(wù)人員需要耐心地等客戶仔細(xì)檢查一遍。如果客戶不檢查，要提醒客戶檢查一遍，客戶確認(rèn)后，在復(fù)印件上簽名，內(nèi)容為“原件已收，名字，日期。七、 出具保函方式1、 銀行保函 2、專業(yè)擔(dān)保公司的保證3、定金（保證金）擔(dān)保方式當(dāng)工程公開招標(biāo)，投標(biāo)人報(bào)名投標(biāo)。過(guò)去的模式，甲方要求投標(biāo)人存入投標(biāo)保證金。如50萬(wàn)的投標(biāo)保證金，就需要投標(biāo)人將50萬(wàn)轉(zhuǎn)帳給甲方，是一種落后的投標(biāo)方式，擔(dān)保期限：投標(biāo)擔(dān)保的有效期應(yīng)當(dāng)在保證合同中約定。保證合同約定的有效期截止時(shí)間為投標(biāo)有效期后的30天至180天。一般擔(dān)保額：擔(dān)保額一般為投標(biāo)總價(jià)的2%，但最多不超過(guò)80萬(wàn)。2.2 履約保函一、 基礎(chǔ)知識(shí)背景:當(dāng)施工單位中標(biāo)后，根據(jù)目前推行的工程擔(dān)保制度，施工企業(yè)要辦理履約保函，工程才能辦理開工許可證。定義：由擔(dān)保人為施工方（申請(qǐng)人）向業(yè)主（受益人）提供的，保證施工方履行工程建設(shè)合同責(zé)任和義務(wù)，承包商不履行合同的，業(yè)主可要求保證人在保函金額內(nèi)承擔(dān)保證責(zé)任。保證人在承擔(dān)保證責(zé)任后，可依法向承包商追償。保證擔(dān)保公司提供的履約保函一般為有條件的保函，即在業(yè)主提出索賠時(shí)必須提供承包商違約的證明，保證人核實(shí)后才承擔(dān)保證責(zé)任。履約保證擔(dān)保也可以適用于分包合同、材料設(shè)備供貨合同的履行。擔(dān)保期限：承包商履約擔(dān)保的有效期應(yīng)當(dāng)在保證合同中約定。保證合同約定的有效期截止時(shí)間為工程建設(shè)合同約定的工程竣工驗(yàn)收合格之日后的30天至180天。一般擔(dān)保額：承包商履約擔(dān)保的擔(dān)保金額不得低于工程建設(shè)合同價(jià)格（中標(biāo)價(jià)格）得10%。采用經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法中標(biāo)的招標(biāo)工程，擔(dān)保金額不得低于工程合同的15%作用：工程建設(shè)項(xiàng)目投資巨大、工期長(zhǎng)、參與者眾多，從其籌劃、設(shè)計(jì)、建造到竣工后投入使用，整個(gè)過(guò)程都存在著各種各樣的合同履行風(fēng)險(xiǎn)。工程建設(shè)的任何一方出現(xiàn)違約行為，都有可能對(duì)建設(shè)工程的成本、工期、質(zhì)量造成不利影響，甚至付出重大的代價(jià)。 由于保證擔(dān)保具有將信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移回風(fēng)險(xiǎn)源本身的作用，使承包商在主觀上消除不認(rèn)真履約的動(dòng)機(jī)，加強(qiáng)自律、信守合同，增強(qiáng)了承包商履約的自覺(jué)意識(shí)，從而降低違約事件的發(fā)生概率。保證人為維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益，在提供保證擔(dān)保時(shí)，必然要對(duì)申請(qǐng)人的資信、實(shí)力、履約記錄等進(jìn)行嚴(yán)格審核，并通過(guò)制約機(jī)制對(duì)履約過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，從而促使當(dāng)事人提高素質(zhì)、規(guī)范行為，保障合同正常履行。 在擔(dān)保過(guò)程中，保證人采取各種措施加強(qiáng)對(duì)承包商合同義務(wù)履行的監(jiān)督和制約，避免承包商出現(xiàn)違約行為或使違約行為得以及時(shí)糾正。在承包商不能履約的情況下，保證人代為履約或賠付可以使業(yè)主免于損失或減少損失。 業(yè)主有權(quán)憑履約保函向銀行或擔(dān)保公司索取保證金作為賠償?shù)那闆r一般有：(1)、施工過(guò)程中，承包商中途毀約，或任意中斷工程，或不按規(guī)定施工；(2)、承包商破產(chǎn)，倒閉。二、 保函 1、 格式目前，全國(guó)的履約保函格式，沒(méi)有嚴(yán)格統(tǒng)一，因此，在做履約保函業(yè)務(wù)時(shí)，先咨詢客戶，將招標(biāo)文件中規(guī)定的履約保函格式，傳真給我們，我們根據(jù)這個(gè)格式來(lái)制單，如果客戶明確表示，履約保函格式?jīng)]有特殊要求，那么，就按照當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保協(xié)會(huì)規(guī)定的履約保函格式，進(jìn)行制單。2、 履約保函中的時(shí)間履約保函會(huì)有兩個(gè)時(shí)間段，即工期和擔(dān)保期.工期需要客戶根據(jù)施工合同的約定提供。擔(dān)保期：按照慣例，是在工期上加1個(gè)月到4個(gè)月，最常見(jiàn)的是加1個(gè)月；例如：工期是2007年1月5日2007年8月31日，那么，擔(dān)保期就是2007年1月5日2007年9月30日（9月沒(méi)有31日）三、 影響履約保函的風(fēng)險(xiǎn)因素1、中標(biāo)人的實(shí)力、管理能力、施工能力和信譽(yù)。2、工程難度和價(jià)格。（和投標(biāo)一致可參看投標(biāo)保函）3、甲方（招標(biāo)人）因素。甲方（招標(biāo)人）因素：眾所周知，容易溝通、講道理的甲方，會(huì)妥善處理工程中的矛盾和糾紛，而苛刻的甲方，復(fù)雜的工程，容易進(jìn)行履約保函索賠，從而給履約保函帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)；根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)表明，高速公路的甲方、地鐵的甲方，此類履約保函要慎重。4、中標(biāo)方式的影響：在履約保函中，1a風(fēng)險(xiǎn)最大，1b議標(biāo)的次之，抽簽風(fēng)險(xiǎn)最小.四、 出具保函方式1、 銀行保函2、專業(yè)擔(dān)保公司保函擔(dān)保期限：履約擔(dān)保的有效期應(yīng)當(dāng)在保證合同中約定。保證合同約定的有效期截止時(shí)間為工程建設(shè)合同約定的工程竣工驗(yàn)收合格之日后的30天至180天一般擔(dān)保額：履約擔(dān)保的擔(dān)保金額不得低于工程建設(shè)合同價(jià)格（中標(biāo)價(jià)格）的10%。采用1-a標(biāo)價(jià)法中標(biāo)的招標(biāo)工程，擔(dān)保金額不得低于工程合同的15%。2.3 業(yè)主支付擔(dān)保一、 基礎(chǔ)知識(shí)定義：業(yè)主支付擔(dān)保是指為保證業(yè)主履行工程合同約定的工程款支付義務(wù)，由擔(dān)保人為業(yè)主向承包商提供的，保證業(yè)主支付工程款的擔(dān)保。業(yè)主在簽訂工程建設(shè)合同的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)向承包商提交業(yè)主工程款支付擔(dān)保。未提交業(yè)主工程款支付擔(dān)保的建設(shè)工程，視作建設(shè)資金未落實(shí)。作用：業(yè)主支付保證擔(dān)保可以約束開發(fā)商嚴(yán)格履行支付工程款的義務(wù)，保障承包商的合法權(quán)益，促使工程項(xiàng)目建設(shè)的順利進(jìn)行。在我國(guó)目前工程款拖欠比較嚴(yán)重的背景下，實(shí)行業(yè)主支付保證擔(dān)保具有重要的意義。二、 影響支付保函的風(fēng)險(xiǎn)因素支付保函屬于高風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹Ц侗：Ｕ瞎こ炭畹闹Ц?，?dāng)開發(fā)商沒(méi)錢開發(fā)，欠施工企業(yè)的工程款時(shí)，有可能會(huì)導(dǎo)致支付保函被索賠；支付保函的風(fēng)險(xiǎn)度，主要取決于三個(gè)因素：1、開發(fā)單位的實(shí)力、資金狀況。2、工程的性質(zhì)。3、甲方（招標(biāo)人）因素。資質(zhì)、實(shí)力、是否過(guò)去一直拖欠工程款，名聲差，還屢屢被起訴；通過(guò)實(shí)地走訪、查詢財(cái)務(wù)報(bào)表等方式了解概況，同時(shí)要咨詢同行業(yè)的人，因?yàn)橥袠I(yè)的人最清楚實(shí)際情況，例如，太陽(yáng)房地產(chǎn)公司，可以咨詢?cè)?jīng)做過(guò)太陽(yáng)房地產(chǎn)公司項(xiàng)目的建筑公司，是否曾經(jīng)拖欠工程款；還可以通過(guò)網(wǎng)上搜索、口碑和評(píng)價(jià)等方式了解.工程性質(zhì):工程是廠房，還是住宅，自用、出售還是出租。風(fēng)險(xiǎn)結(jié)論:在所有保函中，支付保函的風(fēng)險(xiǎn)最大，可與有實(shí)力的老客戶合作，既能保證業(yè)務(wù)量，風(fēng)險(xiǎn)也比較小。三、出具保函方式1、銀行保函:銀行認(rèn)為支付保函風(fēng)險(xiǎn)比較高，目前，暫時(shí)沒(méi)有做此類業(yè)務(wù)2、專業(yè)擔(dān)保公司保函擔(dān)保期限：業(yè)主工程款支付擔(dān)保的有效期應(yīng)當(dāng)在合同中約定。合同約定的有效期截止時(shí)間為業(yè)主根據(jù)合同的約定完成了除工程質(zhì)量保修金以外的全部工程結(jié)算款項(xiàng)支付之日起30天至180天。一般擔(dān)保額：業(yè)主支付擔(dān)保的擔(dān)保金額應(yīng)當(dāng)與承包商履約擔(dān)保的擔(dān)保金額相等，一般為承包合同價(jià)的10%或15%。對(duì)于工程建設(shè)合同額超過(guò)1億元人民幣以上的工程，業(yè)主工程款支付擔(dān)?？梢园垂こ毯贤_定的付款周期實(shí)行分段滾動(dòng)擔(dān)保，但每段的擔(dān)保金額為該段工程合同額的10-15%。業(yè)主工程款支付擔(dān)保采用分段滾動(dòng)擔(dān)保的，在業(yè)主、項(xiàng)目監(jiān)理工程師或造價(jià)工程師對(duì)分段工程進(jìn)度簽字確認(rèn)或結(jié)算，業(yè)主支付相應(yīng)的工程款后，當(dāng)期業(yè)主工程款支付擔(dān)保解除，并自動(dòng)進(jìn)入下一階段工程的擔(dān)保。2.4 預(yù)付款擔(dān)保一、 基礎(chǔ)知識(shí)背景：預(yù)付款保函，其實(shí)是履約保函的一種，名稱特指預(yù)付款而已；有些工程，甲方會(huì)預(yù)先支付施工單位的開工預(yù)付款，但是擔(dān)心施工單位拿錢不辦事，甚至卷款而逃，此時(shí)就需要提供預(yù)付款保函對(duì)甲方的利益進(jìn)行保障。定義：預(yù)付款保證擔(dān)保是指由保證人為施工方向業(yè)主提供的，保證人對(duì)施工方履行扣還預(yù)付款義務(wù)的保證。以防止施工方在收到業(yè)主的預(yù)付款后將款項(xiàng)挪作他用或宣布破產(chǎn)等。當(dāng)施工方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)還清預(yù)付款項(xiàng)后，業(yè)主就需退還預(yù)付款保函。作用：擔(dān)保人向業(yè)主開具預(yù)付款保函后，業(yè)主才能根據(jù)合同規(guī)定，按合同總價(jià)的10%15%（具體按照雙方協(xié)議）預(yù)付給承包人，以便中標(biāo)人購(gòu)買有關(guān)設(shè)備材料等。其責(zé)任主要是承包商應(yīng)在規(guī)定的期限內(nèi)償還預(yù)付款。預(yù)付款保函的期限由雙方共同商定。預(yù)付款一般逐月按工程進(jìn)度從工程支付款中扣還，而預(yù)付款保函的金額將逐月地相應(yīng)減少，開具保函時(shí)應(yīng)注意寫明。預(yù)付款是有正反作用的，好的一面是，當(dāng)施工單位拿到預(yù)付款，會(huì)更積極的開展工作，而且由于不墊資，不存在資金斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，從而更保障工程的順利建設(shè)；壞的一面是，如果施工單位心態(tài)不好，覺(jué)得反正錢已經(jīng)進(jìn)口袋了，做事就開始變形，拖拖拉拉甚至找理由要更多的錢。承包商付款擔(dān)保：承包商付款擔(dān)保是指擔(dān)保人為承包商向分包商、材料設(shè)備供應(yīng)商、建設(shè)工人提供的，保證承包商履行工程建設(shè)合同的約定向分包商、材料設(shè)備供應(yīng)商、建設(shè)工人支付各項(xiàng)費(fèi)用和價(jià)款及工資等款項(xiàng)的擔(dān)保。承包商付款擔(dān)?？刹捎勉y行保函、專業(yè)擔(dān)保公司的擔(dān)保。二、 影響預(yù)付款保函的風(fēng)險(xiǎn)因素預(yù)付款保函的風(fēng)險(xiǎn)小于支付保函大于履約保函，預(yù)付款保函的風(fēng)險(xiǎn)度主要取決于兩個(gè)因素：1、施工單位的資質(zhì),以免施工方將款項(xiàng)挪作他用或宣布破產(chǎn)；2、保函條款，施工方違反了保函條款中的擔(dān)保項(xiàng)。三、 出具保函方式1、銀行保函。 2、專業(yè)擔(dān)保公司保函2.5 信貸證明一、基礎(chǔ)知識(shí)定義：信貸證明的背景：當(dāng)一個(gè)工程公開招標(biāo)，有意向的投標(biāo)人遞交資料準(zhǔn)備投標(biāo)，有時(shí)，甲方處于各種原因的考慮，要進(jìn)行資格預(yù)審，只有通過(guò)資格預(yù)審的施工單位才能進(jìn)行投標(biāo)；甲方進(jìn)行資格預(yù)審時(shí)，會(huì)要求意向投標(biāo)人提供很多資料，信貸證明就常常要求的一項(xiàng)資料。用途：有意向的投標(biāo)人，提供給甲方進(jìn)行資格預(yù)審的資料之一；風(fēng)險(xiǎn)：零風(fēng)險(xiǎn)；二、 出具保函方式信貸證明，多要求銀行出具。 2.6 訴訟保全擔(dān)保定義：訴訟保全擔(dān)保是指申請(qǐng)人在向法院申請(qǐng)進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保全時(shí)，向法院提交的對(duì)因財(cái)產(chǎn)保全不當(dāng)給被申請(qǐng)人所造成的損失進(jìn)行賠償?shù)膿?dān)保。主要包括訴前財(cái)產(chǎn)保全擔(dān)保、訴訟財(cái)產(chǎn)保全擔(dān)保和財(cái)產(chǎn)執(zhí)行擔(dān)保等。2.7 贖樓擔(dān)保定義:在按揭狀態(tài)下的房產(chǎn)需要進(jìn)行轉(zhuǎn)讓或者重新抵押貸款時(shí)必須還清銀行貸款,贖回房地產(chǎn)證 注銷原抵押登記方可轉(zhuǎn)讓或者重新抵押貸款也就是說(shuō)必須先“贖證”才可以轉(zhuǎn)讓或者重新抵押貸款,這個(gè)過(guò)程就是大家通常所說(shuō)的贖樓。2.8 申請(qǐng)銀行保函額度擔(dān)保定義:擔(dān)保人為申請(qǐng)人向銀行申請(qǐng) “銀行授信額度”用于辦理?yè)?dān)保業(yè)務(wù)需要。銀行額度申請(qǐng)完成后，客戶再次與擔(dān)保人合作時(shí)，可由擔(dān)保人為申請(qǐng)人向銀行提供部分資料，申請(qǐng)人只需提供較少的資料，就可辦理銀行保函。即可免去出具保函前銀行對(duì)申請(qǐng)人資料的審批環(huán)節(jié)。2.9 履約分包擔(dān)保定義:當(dāng)工程存在總包分包關(guān)系時(shí)，總承包商要為各分包商的工作承擔(dān)連帶責(zé)任?？偝邪虨榱吮Ｗo(hù)自身的權(quán)益不受損害，往往要求分包商通過(guò)擔(dān)保人為其提供擔(dān)保，以防止分包商違約或負(fù)債.2.10 履約保證證明定義:應(yīng)勞務(wù)方或投標(biāo)人（申請(qǐng)人）的請(qǐng)求和業(yè)主的要求，擔(dān)保人向工程的業(yè)主方（受益人）所做出的一種履約保證。倘若投標(biāo)人（申請(qǐng)人）一旦中標(biāo)，擔(dān)保人有能力為中標(biāo)人繼續(xù)向業(yè)主提