國(guó)內(nèi)零售銀行發(fā)展?fàn)顩r.doc

國(guó)內(nèi)零售銀行發(fā)展?fàn)顩r在當(dāng)前發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的商業(yè)銀行中，零售銀行業(yè)務(wù)的比重通常都在以上，零售業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行利潤(rùn)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。因?yàn)榱闶坫y行業(yè)務(wù)涉及到居民的生活、消費(fèi)、投資等方方面面，與證券、保險(xiǎn)、基金等多個(gè)金融市場(chǎng)有著非常強(qiáng)的交叉性和互補(bǔ)性，業(yè)務(wù)創(chuàng)新的空間廣闊。同時(shí)，零售業(yè)務(wù)具有服務(wù)對(duì)象分散、單筆業(yè)務(wù)金額有限、業(yè)務(wù)規(guī)模龐大的特點(diǎn)。在同樣的經(jīng)營(yíng)規(guī)模下，零售業(yè)務(wù)可以更好地分散風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量、效益和規(guī)模的協(xié)調(diào)發(fā)展。此外，由于零售業(yè)務(wù)的客戶眾多，在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)生變化時(shí)，業(yè)務(wù)的收益與經(jīng)濟(jì)波動(dòng)關(guān)聯(lián)度較低，收益比較穩(wěn)定。因此，在商業(yè)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型改革發(fā)展中，零售銀行業(yè)務(wù)的重要性將會(huì)與日俱增，零售銀行業(yè)務(wù)將成為最具活力和最具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域之一。 即使在國(guó)際銀行業(yè)，但凡成功者，都有一個(gè)共同特征，即十分成功的零售業(yè)務(wù)。譬如花旗銀行，在上個(gè)世紀(jì)年代也曾危機(jī)重重，甚至幾乎面臨滅頂之災(zāi)，支撐花旗不倒、乃至造就它成為金融帝國(guó)的不是對(duì)公業(yè)務(wù)，而恰恰是零售業(yè)務(wù)。目前匯豐控股的個(gè)人金融服務(wù)集團(tuán)和私人銀行集團(tuán)的利潤(rùn)在其全行利潤(rùn)總額中的比例占到以上，而在恒生銀行非利息收入中，服務(wù)費(fèi)和傭金收入占比達(dá)到，保險(xiǎn)承保收入占比為。伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期持續(xù)快速成長(zhǎng)，中國(guó)的富裕群體已形成并呈現(xiàn)穩(wěn)步上升勢(shì)頭。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查，預(yù)計(jì)到年，中國(guó)將有的城市家庭步入中產(chǎn)階層。這些將是零售銀行業(yè)務(wù)的主要客戶。 2006年起國(guó)內(nèi)各家銀行都看好零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)，重點(diǎn)加大經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)的批發(fā)業(yè)務(wù)向零售銀行過渡。鑒于此，中銀網(wǎng)專題制作中心特別推出本專題以及與之呼應(yīng)的國(guó)際銀行零售專題，以協(xié)助業(yè)銀行業(yè)人士在了解掌握國(guó)內(nèi)同行發(fā)展動(dòng)態(tài)的同時(shí)，學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外同行開展零售銀行業(yè)務(wù)的先進(jìn)做法。目錄一國(guó)內(nèi)零售銀行前景展望32008年將興起私人銀行熱 中外銀行更熱愛富人32006中外銀行對(duì)決貴賓理財(cái)5趨勢(shì)篇：2006中外銀行對(duì)決貴賓理財(cái)5挑戰(zhàn)篇：人民幣不斷升值 貴賓理財(cái)成雞肋7銀行競(jìng)爭(zhēng)篇：花旗pk荷銀：誰更行？9私人銀行搶灘內(nèi)地財(cái)富管理市場(chǎng)112006求解銀行改革難點(diǎn) 零售銀行成突圍主戰(zhàn)場(chǎng)12我國(guó)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)漲勢(shì)驚人18二國(guó)內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)開展情況18建第一零售銀行 工行開啟零售銀行先行之路18郭樹清：有信心把建行建成一流零售銀行20農(nóng)業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略24力拓私人銀行服務(wù) 中行挑戰(zhàn)不可能任務(wù)26轉(zhuǎn)型零售銀行 交行個(gè)人金融部分拆成四獨(dú)立部門28細(xì)分客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷 招行零售業(yè)務(wù)再變招29招行凈利潤(rùn)39億增長(zhǎng)25% 零售信用卡業(yè)務(wù)突出30細(xì)分客戶：在零售銀行業(yè)務(wù)里淘金32我們?yōu)槭裁刺岢隽闶坫y行戰(zhàn)略？34中信銀行：伙同南方基金破題零售銀行36銀行轉(zhuǎn)型：實(shí)力決定競(jìng)爭(zhēng)格局38董文標(biāo)：中國(guó)最幽默的銀行行長(zhǎng)40深發(fā)展攪亂房貸格局 銀行加速轉(zhuǎn)型零售金融業(yè)務(wù)43與ge加強(qiáng)合作 深發(fā)展“零售戰(zhàn)略”雄心勃勃45零售總部敲定上海 興業(yè)“雙總部”格局大勢(shì)已成46洋高管首份作業(yè) 北京銀行推出全新個(gè)人業(yè)務(wù)體系47定位于新城市零售銀行 徽商銀行的非?！?+7”48三外資銀行零售業(yè)務(wù)開展情況50爭(zhēng)搶vip客戶 花旗銀行布點(diǎn)高檔社區(qū)50花旗滬上設(shè)“私人銀行”謀理財(cái)霸主51門檻1000萬美元 花旗私人銀行中國(guó)搶跑52搶灘高端 花旗私人銀行瞄準(zhǔn)30萬富豪53外資銀行瞄準(zhǔn)“社區(qū)” 花旗率先“試水”549100億美元的錢袋沖動(dòng)：花旗圈點(diǎn)中國(guó)億萬富豪55緊追花旗匯豐摩根大通將開拓在華零售銀行業(yè)務(wù)57戀上中國(guó)富豪 外資銀行紛紛增開私人銀行業(yè)務(wù)61戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)向亞洲 首家家族私人銀行進(jìn)入中國(guó)62私人銀行搶灘內(nèi)地財(cái)富管理市場(chǎng)63私人銀行：財(cái)富管理新坐標(biāo)豪門面紗64符致京：銀行多過米鋪 零售銀行應(yīng)多布點(diǎn)67東亞明年內(nèi)地網(wǎng)點(diǎn)將達(dá)25個(gè) 借此實(shí)施零售戰(zhàn)略68荷蘭銀行的“梵高理財(cái)經(jīng)”68摩根大通：在穩(wěn)健中拓展零售銀行70荷蘭銀行中國(guó)區(qū)執(zhí)行總裁王潔鳳的市場(chǎng)沖動(dòng)72四專家觀點(diǎn)7321世紀(jì)的零售銀行模式73中國(guó)銀行業(yè)如何應(yīng)對(duì)零售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)76國(guó)內(nèi)外銀行理財(cái)服務(wù)比較78銀行建立客戶關(guān)系的關(guān)鍵是產(chǎn)品創(chuàng)新還是服務(wù)？82聚焦“零售銀行”84中國(guó)最具潛力的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)是什么88零售業(yè)務(wù)差異化營(yíng)銷的基本思路89財(cái)富管理前景誘人 訪法國(guó)愛德蒙德洛希爾銀行首席執(zhí)行官米謝爾瑟庫(kù)海91工行：在漸進(jìn)性改革中加速“奔跑”96個(gè)人銀行業(yè)務(wù)大趨勢(shì)：“您的需要，我的追求”101構(gòu)建建設(shè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)差別化服務(wù)體系對(duì)策思考104馬蔚華：商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)111試論交通銀行零售業(yè)務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的安全保護(hù)112縣級(jí)支行：個(gè)人金融業(yè)務(wù)應(yīng)成為支柱業(yè)務(wù)115五研究分析118三大焦點(diǎn)力量不可避免 21世紀(jì)的零售銀行模式118私人銀行業(yè)務(wù)121房地產(chǎn)熱帶動(dòng)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展125商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)一個(gè)一營(yíng)銷策略及其應(yīng)用128論我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展134論國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的拓展139個(gè)人金融業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分分析142國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)面臨新的機(jī)遇146零售銀行業(yè)務(wù)：現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展新戰(zhàn)略149一國(guó)內(nèi)零售銀行前景展望2008年將興起私人銀行熱 中外銀行更熱愛富人金融產(chǎn)品的創(chuàng)新與服務(wù)正以出人意料的速度發(fā)展。在2007年金融業(yè)全面開放之后，金融服務(wù)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。當(dāng)你走在2008年的城市大街時(shí)，無論打車、購(gòu)物還是僅僅想喝杯茶可能都不會(huì)像現(xiàn)在這樣帶著大筆的現(xiàn)金或者一大堆的零錢?？赡艿那闆r是，你用信用卡，或者僅僅是發(fā)一個(gè)簡(jiǎn)單的短信就可以結(jié)賬。如果你是某家銀行的貴賓理財(cái)賬戶會(huì)員，則可享受8.5折的折扣。而你的消費(fèi)信息也變成另一種積分?jǐn)?shù)字記錄在你的個(gè)人銀行資料中，如果你在30天內(nèi)順利的歸還這筆消費(fèi)信貸，那么你的理財(cái)策劃師會(huì)在第31天的上午以愉快的語調(diào)告訴你由于信用值將達(dá)到一個(gè)新的標(biāo)準(zhǔn)，以至于你的透支額度可以增加到50萬元人民幣。下次你再消費(fèi)的時(shí)候，折扣將變得更低。當(dāng)然，你的顧問也忘不了鼓勵(lì)他或許可以嘗試該銀行推出的一種新的理財(cái)產(chǎn)品，并提醒你拋出手中某些很可能下跌的基金。私人銀行熱未來銀行將成為普通市民理財(cái)?shù)氖走x。 當(dāng)盛大在國(guó)外ipo的同時(shí)，其承銷商高盛順帶幫助盛大的老板陳天橋、陳大年兄弟，在國(guó)外開辦了財(cái)富管理賬號(hào)，這對(duì)擁有12.8億美元身家的兄弟，為高盛帶來另一筆業(yè)務(wù)。 國(guó)外金融機(jī)構(gòu)還把理財(cái)服務(wù)推向國(guó)內(nèi)。2008年，在一些極昂貴的酒店里，不時(shí)地舉行一些財(cái)富管理聚會(huì)。國(guó)內(nèi)的最頂尖的富豪集中在一起，聽國(guó)際最頂尖的金融投資機(jī)構(gòu)，分析各種投資的風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)。這類聚會(huì)是私下組織的，通過口耳相傳。當(dāng)“福布斯財(cái)富榜”、“胡潤(rùn)財(cái)富榜”上富豪的財(cái)富飛速增長(zhǎng)的同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始榜后的市場(chǎng)爭(zhēng)奪。今年6月，美林集團(tuán)協(xié)同凱捷顧問公司發(fā)布了全球財(cái)富報(bào)告。報(bào)告指出，中國(guó)富裕人士達(dá)30萬人。亞洲的富裕人群，從人數(shù)看,中國(guó)排在日本之后，位于第二。2003年，美林集團(tuán)發(fā)布的類似報(bào)告指出，當(dāng)年在中國(guó)擁有超過100萬美元金融資產(chǎn)的富裕人士的數(shù)目為23.6萬人。按照推算，2008年中國(guó)資產(chǎn)超100萬美金的富裕人士將超過50萬人。面對(duì)如此龐大的財(cái)富，相關(guān)的金融投資品種卻相當(dāng)少。目前，一些外資金融機(jī)構(gòu)已開始為這些富裕人士提供量身定做的財(cái)富管理。今年10月，習(xí)慣于在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家為最富裕人群服務(wù)的私人銀行瑞士友邦銀行在上海設(shè)立了代表處。而到2007年，屆時(shí)中國(guó)金融市場(chǎng)全面開放，財(cái)富管理的市場(chǎng)爭(zhēng)奪將會(huì)很激烈。2008年，所有進(jìn)入中國(guó)的外資銀行都將開設(shè)針對(duì)富人階層的私人銀行，中資銀行更不會(huì)放過這一機(jī)會(huì)。浦東發(fā)展銀行個(gè)人業(yè)務(wù)部總經(jīng)理林小燕指出，在豐富金融產(chǎn)品的同時(shí)，各家銀行都會(huì)實(shí)行分層的服務(wù)。暗戰(zhàn)然而，一些業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心的是，即便迅速發(fā)展，當(dāng)2006年底， 銀行業(yè)面臨全面開放后，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)仍將面臨外資銀行的有力挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)意義上的資產(chǎn)管理為實(shí)業(yè)投資、購(gòu)買地產(chǎn)、銀行儲(chǔ)蓄等較為清晰而成熟的理財(cái)方式。此前，央行副行長(zhǎng)吳曉靈認(rèn)為，現(xiàn)代意義的資產(chǎn)管理在傳統(tǒng)理財(cái)方式基礎(chǔ)上衍生出以證券投資為典型代表的具有較強(qiáng)流動(dòng)性、較高收益和較大風(fēng)險(xiǎn)的資金運(yùn)作活動(dòng)。外資銀行在國(guó)內(nèi)零售銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)上， 外資銀行的優(yōu)勢(shì)主要在于有在國(guó)際市場(chǎng)多年運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)、國(guó)際化的理財(cái)品牌、成熟的理財(cái)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)及資金優(yōu)勢(shì)。此外，外資銀行具有開展私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和資源，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行還未涉足這一領(lǐng)域，外資銀行具有明顯的優(yōu)勢(shì)。相比之下，國(guó)內(nèi)以前的零售銀行市場(chǎng)，四大國(guó)有銀行占據(jù)著絕對(duì)多數(shù)的市場(chǎng)份額，屬于明顯的寡頭壟斷市場(chǎng)；近年來，隨著股份制銀行在零售業(yè)務(wù)上的開拓，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局才初步建立起來。中國(guó)銀行個(gè)人金融部的趙建平先生認(rèn)為，從現(xiàn)在的趨勢(shì)來看，即便3年之后與外資的面對(duì)面的角逐仍然會(huì)保持在高端客戶領(lǐng)域，而中低端領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)仍然會(huì)是“內(nèi)部爭(zhēng)奪戰(zhàn)”。趙建平表示，實(shí)際上由于政策法規(guī)限制，即便是外資銀行，諸多人民幣衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)同樣無法操作，在這一點(diǎn)上大家處在相同的起跑線上。但是，由于國(guó)內(nèi)銀行引入戰(zhàn)略投資者，實(shí)際上無論是信用卡業(yè)務(wù)還是個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，在國(guó)內(nèi)銀行對(duì)中低端市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的背后已經(jīng)隱約看到他們背后外資銀行巨人的身影。而在高端客戶(尤其是1000萬以上客戶)的爭(zhēng)奪來講，對(duì)于國(guó)內(nèi)無論是國(guó)有銀行還是股份制銀行都將是一場(chǎng)硬仗。 2006中外銀行對(duì)決貴賓理財(cái)趨勢(shì)篇：2006中外銀行對(duì)決貴賓理財(cái)“目前中國(guó)大陸富裕階層資產(chǎn)高達(dá)1.44萬億美元，未來幾年有望保持13%的增長(zhǎng)速度。預(yù)計(jì)到2009年資產(chǎn)將達(dá)到2.63萬億美元?！辈ㄊ款D咨詢公司(boston consulting group)在2005年歲末披露的調(diào)查報(bào)告稱，盡管中國(guó)大陸財(cái)富管理市場(chǎng)尚處于萌芽狀態(tài)，但在亞洲地區(qū)(除日本之外)，排名第二。無獨(dú)有偶，著名咨詢機(jī)構(gòu)麥肯錫公司(mckinsey & company)也在近期調(diào)查中披露，中國(guó)家庭年收入在4300美元以上的大約有3000萬戶，其中120萬戶家庭擁有高達(dá)10萬美元以上的存款，而他們的存款份額占中國(guó)個(gè)人存款的50%以上，總資產(chǎn)達(dá)到20萬億元人民幣。中國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)利潤(rùn)將在2006年增長(zhǎng)到570億美元。提供高回報(bào)的投資產(chǎn)品2006年年底，中國(guó)銀行業(yè)將對(duì)外資銀行全面開放，如何吸引中國(guó)富有的高端客戶成為中外銀行角逐的重點(diǎn)?！俺侵匈Y銀行做出反應(yīng)，否則它們必須面對(duì)嚴(yán)重的事實(shí)，就是許多中國(guó)的有錢人將受到外資銀行可以提供成熟產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)的誘惑，選擇外資銀行為自己理財(cái)，放棄中資銀行。”波士頓咨詢公司北京副總裁兼董事鄧俊豪認(rèn)為，和亞洲其他富有的投資者一樣，中國(guó)的富人喜歡高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的投資，而外資銀行較高的投資回報(bào)將吸引越來越多的中國(guó)富有人士。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，截至2005年10月底，在中國(guó)開展業(yè)務(wù)的外資銀行達(dá)62家，共設(shè)立204家營(yíng)業(yè)性機(jī)構(gòu)，其中已有105家外資銀行獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)。這些外資銀行資產(chǎn)總額為659億美元，在2005年前10個(gè)月就實(shí)現(xiàn)累計(jì)盈利2.1億美元，私人業(yè)務(wù)一直是這些外資銀行的重中之重。美國(guó)花旗銀行去年170億美元的總收入中，約130億美元來自零售業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)，占總收入的76%；而匯豐銀行的個(gè)人金融服務(wù)集團(tuán)、消費(fèi)金融集團(tuán)和私人銀行集團(tuán)的利潤(rùn)占利潤(rùn)總額的60%以上。根據(jù)普華永道會(huì)計(jì)師事務(wù)所(pricewaterhousecoopers)2005年10月18日發(fā)布外資銀行在中國(guó)的調(diào)查報(bào)告，未來3年對(duì)外資銀行而言，最重要的零售產(chǎn)品將包括信用卡、住房貸款和理財(cái)投資產(chǎn)品?！拔也粨?dān)心中國(guó)銀行業(yè)的零售業(yè)務(wù)，而對(duì)外匯、理財(cái)?shù)雀叨藰I(yè)務(wù)有些擔(dān)心，因?yàn)橥赓Y銀行在這方面擁有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)?！逼杖A永道中國(guó)大陸和香港地區(qū)金融服務(wù)部主管合伙人卓茂文認(rèn)為，中資銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，因此在零售業(yè)務(wù)方面，未來三五年外資銀行都不會(huì)構(gòu)成威脅。真正的威脅來自高端理財(cái)業(yè)務(wù)。一位外資銀行的理財(cái)經(jīng)理表示，外資銀行目前的定位不在大眾群體，而是高端客戶，通過一對(duì)一的服務(wù)為他們提供高質(zhì)量的理財(cái)服務(wù)。而這些外資銀行貴賓理財(cái)產(chǎn)品的進(jìn)入門檻也不盡相同。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前在中國(guó)已經(jīng)開展貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)的外資銀行中，大多數(shù)銀行的最低門檻要求5萬美元，如花旗銀行的citigold。荷蘭銀行梵高貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)的門檻較高，要求客戶賬戶最低保持10萬美元。圈住高端客戶如何擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，是外資銀行應(yīng)對(duì)2006年銀行業(yè)全面開放的戰(zhàn)略重點(diǎn)。普華永道調(diào)查報(bào)告指出，在接受調(diào)查的31家外資銀行中，普遍認(rèn)為最佳的選擇是通過參股中資銀行的方式，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。實(shí)際上，在過去一年間，外資銀行參股中資銀行的浪潮一直持續(xù)不斷，中國(guó)銀行業(yè)通過參股方式吸引的外資銀行戰(zhàn)略性投資高達(dá)200億美元，其中包括美國(guó)銀行(bank of america)以30億美元收購(gòu)建行9%的股份，以高盛集團(tuán)(goldman sachs)為首的財(cái)團(tuán)投資30億美元收購(gòu)工商銀行10%的股份，蘇格蘭皇家銀行(royal bank of scotland)、斥資31億美元收購(gòu)中國(guó)銀行10%的股份等。外資銀行參股中資銀行的戰(zhàn)略選擇也獲得其母公司的大力支持，90%的外資銀行表示，它們無法忽視在未來20年占全球gdp20%的中國(guó)市場(chǎng)。過去5年間，不少外資銀行的總裁也頻頻造訪中國(guó)，諸如花旗銀行總裁兼首席執(zhí)行官威廉羅茲(w rhodes)。外資銀行還通過擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的方法，加速在中國(guó)的圈地運(yùn)動(dòng)。渣打銀行集團(tuán)主席桑德(bsan-derson)近期表示，該行將繼續(xù)拓展在中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)布局，而且已獲準(zhǔn)在北京、上海、深圳籌建支行?；ㄆ煦y行在其中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略中指出，在今后一段時(shí)間里，花旗將加快在中國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張和atm機(jī)的鋪設(shè)。2005年12月26日，花旗銀行成都分行正式對(duì)外營(yíng)業(yè)，這是花旗在中國(guó)西部設(shè)立的第一家分行。作為第一家進(jìn)軍中國(guó)西部的美資銀行，成都分行的設(shè)立可說是邁出花旗銀行在中國(guó)拓展市場(chǎng)最重要一步。羅茲表示，由于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、人員及業(yè)務(wù)的限制，花旗不會(huì)與本地銀行展開全面競(jìng)爭(zhēng)，將繼續(xù)加大金融產(chǎn)品的研發(fā)，在高端客戶上下工夫。荷蘭銀行中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總及客戶服務(wù)品質(zhì)管理總監(jiān)黑玉琪稱：“目前，荷銀大部份的客戶主要從外資銀行過來，中資銀行客戶不是太多。中資銀行的老客戶比較忠誠(chéng)，想要把他們拉攏過來，還需一段時(shí)間調(diào)整?！眾鼠w明星成跨國(guó)金融機(jī)構(gòu)開墾新“荒地”給世界著名運(yùn)動(dòng)員和明星這類高端人士提供理財(cái)服務(wù)是私人銀行貴賓理財(cái)開墾的新“荒地”。20世紀(jì)90年代末，在美國(guó)銀行、富國(guó)銀行和道富等美資金融機(jī)構(gòu)開始成立單個(gè)小組向運(yùn)動(dòng)員提供理財(cái)服務(wù)后，歐洲銀行和基金經(jīng)理們也開始逐步開發(fā)體育市場(chǎng)。瑞士信貸體育與藝術(shù)界交易部甚至任命瑞士前奧運(yùn)會(huì)冠軍為客戶經(jīng)理，而瑞士銀行則把業(yè)務(wù)拓展的重任放在該行的“體育大使”肩上“大使”團(tuán)隊(duì)包括德國(guó)球星魯梅尼格以及英國(guó)球星阿倫.希勒等人。而當(dāng)姚明成為nba體育明星后，瑞士信貸、摩根大通和美國(guó)銀行等私人銀行業(yè)務(wù)也競(jìng)相盯上。荷蘭銀行私人客戶服務(wù)高級(jí)副總裁eric toelen曾表示，希望可以在體育與娛樂界的“精選”人士中獲得10億歐元的管理資產(chǎn)。 挑戰(zhàn)篇：人民幣不斷升值 貴賓理財(cái)成雞肋“人民幣幾乎天天在升值，外匯理財(cái)越來越難做?！苯眨谀持赓Y銀行從事貴賓理財(cái)工作的朋友向記者訴苦。據(jù)稱，2005年7月人民幣匯改以來，不斷有貴賓理財(cái)客戶要求提前結(jié)束產(chǎn)品并結(jié)匯。尤其是近期，人民幣再次升值的預(yù)期越來越強(qiáng)烈，銀行的貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)量較往年大大減少。無獨(dú)有偶。2005年11月4日，花旗銀行上海分行宣布將其貴賓個(gè)人理財(cái)?shù)拈T檻由10萬美元降至5萬美元。雖然花旗一再聲稱這一改變旨在加速發(fā)展花旗在中國(guó)的個(gè)人金融零售銀行業(yè)務(wù)，但還是引來外資銀行貴賓理財(cái)“生意越來越難做”的質(zhì)疑。市場(chǎng)：培育階段銀行的主要利潤(rùn)來源于零售業(yè)務(wù)，但由于“不能做中國(guó)公民的人民幣業(yè)務(wù)”這道暫時(shí)無法逾越的障礙，按照業(yè)內(nèi)人士的說法，多數(shù)外資銀行在中國(guó)目前還處在“培育未來市場(chǎng)”的階段。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前在中國(guó)設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)或辦事處的外資銀行已達(dá)3位數(shù)，上海不下100家，但除匯豐、花旗、渣打、荷蘭等知名銀行在全力擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)、開展業(yè)務(wù)以外，其余銀行中“鉚足了勁”“硬件軟件一齊上”的似乎不多。亞洲某著名銀行的工作人員向記者透露，他們銀行在上海只有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，據(jù)海外總部傳來消息，無論國(guó)內(nèi)媒體怎樣描述外資銀行“虎視眈眈”搶灘中國(guó)，銀行董事會(huì)的態(tài)度始終都是“溫吞水”。指著他們銀行中國(guó)總部對(duì)面的某中資股份制銀行的一家網(wǎng)點(diǎn)，這位工作人員說：“別說四大國(guó)有銀行，就連對(duì)面這家股份制銀行的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，再過10年我們也不一定能達(dá)到同等水平。”零售業(yè)務(wù)本來就需要顧客提著現(xiàn)金或支票親自到銀行辦理，外資銀行稀少的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，又將不少潛在客戶擋在門外。客戶：“僧多粥少”當(dāng)記者試圖通過列舉一些數(shù)據(jù)以證明外資銀行在貴賓理財(cái)方面的優(yōu)勢(shì)時(shí)，這位工作人員一肚子“苦水”?！安荒茏鋈嗣駧?，我們能有多少顧客呀！”據(jù)這位工作人員介紹說，雖然目前中國(guó)資產(chǎn)過百萬的人為數(shù)不少，但拿得出至少等值2萬美元現(xiàn)鈔或現(xiàn)匯，而非人民幣或其它固定資產(chǎn)的，人數(shù)也不多?！耙粔K大蛋糕，按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)切，還能剩下多大的一塊呀！” 就在僅剩下的這一小塊里，還要競(jìng)爭(zhēng)，匯豐、花旗、荷蘭等知名度高的外資銀行當(dāng)仁不讓地占去最大份額。當(dāng)記者問到其銀行貴賓理財(cái)目前客戶群主要是哪些時(shí)，這位工作人員透露說，如匯豐、花旗等知名外資銀行，目前中國(guó)籍客戶比例較高，而像其他中小型外資銀行，顧客主要是銀行總部所在國(guó)的在華商人，他們可能有些資金帶來中國(guó)但暫時(shí)不用，所以先放在銀行請(qǐng)他們幫忙“理一理財(cái)”。 產(chǎn)品：“叫好不叫座”“外資銀行 貴賓理財(cái)?shù)闹鞔蚍较蚓褪峭鈪R理財(cái)產(chǎn)品。別看外資銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品多，三天兩頭推出新產(chǎn)品，那是因?yàn)橘u不掉，只好換個(gè)名字反反復(fù)復(fù)再推?！睋?jù)這位工作人員介紹，雖然外資銀行在外匯理財(cái)方面擁有無可比擬的優(yōu)勢(shì)，但由于顧客面實(shí)在太窄，往往面臨產(chǎn)品“叫好不叫座”的窘境。相反中資銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品雖然不如外資花樣繁多，但其通常1000美元的“起步價(jià)”著實(shí)能做到不少非高端投資者的“跑量”生意。時(shí)勢(shì)：結(jié)匯傾向強(qiáng)以前有不少客戶提來大量人民幣現(xiàn)鈔要求辦理貴賓理財(cái)，因?yàn)椤吧怆y做，好不容易來一個(gè)客戶，實(shí)在不愿放棄”，于是有的外資銀行客戶經(jīng)理就帶領(lǐng)該客戶到“黃?！碧帗Q外幣，然后將外幣去中國(guó)銀行賬戶上一存一取“過一過”，這樣就有了銀行水單，“合理合法”地成為外資銀行貴賓理財(cái)客戶。據(jù)透露，這樣操作的外資銀行并不在少數(shù)，而且“最早發(fā)明這種方法，運(yùn)用得最多的，正是那些媒體報(bào)道得最多、最響當(dāng)當(dāng)?shù)耐赓Y銀行”?！安贿^那樣的客戶現(xiàn)在幾乎沒有了，因?yàn)槿嗣駧盘焯煸谏??！卑催@位工作人員的解釋，人民幣2005年7月升值約2%，人民幣定期半年期為2.07%，換句話說，除非該外匯產(chǎn)品半年期收益率超過4.07%，否則“還不如趁早結(jié)匯把人民幣存定期來得劃算”。2005年已經(jīng)過去，種種跡象表明，2006年人民幣繼續(xù)升值已無懸念，目前廣為爭(zhēng)論的就是“繼續(xù)小幅升值2%3%”，還是“大幅升值30%”。就算繼續(xù)小幅升值2%3%，收益率超過4%的產(chǎn)品比比皆是，也就是說，外匯產(chǎn)品的收益率至少要超過7%才能比“趁早結(jié)匯”更有吸引力。文：朱鐳 top銀行競(jìng)爭(zhēng)篇：花旗pk荷銀：誰更行？美林集團(tuán)曾發(fā)布過一份2005年度全球財(cái)富報(bào)告：中國(guó)內(nèi)地?fù)碛邪偃f美元資產(chǎn)(不包括個(gè)人居住的房產(chǎn)、收藏品及耐用消費(fèi)品)以上高收入人群比上一年度增加4.3%，總數(shù)已近30萬人。 富裕人群的出現(xiàn)，刺激了外資銀行的神經(jīng)，都打起這些處于財(cái)富金字塔頂端人群的主意，爭(zhēng)相為其提供“私人”理財(cái)服務(wù)。美國(guó)花旗銀行、法國(guó)興業(yè)銀行、荷蘭銀行、英國(guó)匯豐銀行以及中國(guó)香港地區(qū)的東亞銀行等，都已經(jīng)在中國(guó)內(nèi)地的分行開設(shè)高端理財(cái)業(yè)務(wù)部門。其中，花旗與荷蘭銀行，具有代表性?；ㄆ欤嘿Y產(chǎn)管理專業(yè)作為美資銀行的代表，花旗早在1902年就進(jìn)入中國(guó)，據(jù)普華永道調(diào)查顯示，在接受調(diào)查的31家外資銀行中，花旗在投資銀行、資產(chǎn)管理方面均排名第一。2002年3月，花旗在外資商業(yè)銀行中率先獲準(zhǔn)向中國(guó)內(nèi)地居民提供全面外匯業(yè)務(wù)，推出針對(duì)高端客戶的理財(cái)產(chǎn)品citigold。為擴(kuò)大客戶群體，吸引更多資金，花旗在去年把貴賓理財(cái)客戶門檻從10萬美元降到5萬美元。目前花旗銀行的高端個(gè)人理財(cái)客戶正逐步增加，客戶理財(cái)產(chǎn)品的資金投向?qū)ο笾饕峭鈪R市場(chǎng)、利率市場(chǎng)等。趙先生是一家世界500強(qiáng)公司的大中華區(qū)總裁，已經(jīng)是花旗多年的貴賓理財(cái)客戶。他在接受訪問時(shí)表示：“我在美國(guó)的時(shí)候就是花旗citigold的客戶，來中國(guó)之后我還是選擇花旗的這項(xiàng)理財(cái)服務(wù)。對(duì)他們的專業(yè)服務(wù)很滿意，但我希望花旗今后能有人民幣理財(cái)服務(wù)，畢竟我現(xiàn)在生活在中國(guó)，這樣會(huì)更加方便一些?！壁w先生透露，必要的時(shí)候，花旗遠(yuǎn)在中國(guó)香港的理財(cái) 經(jīng)理也會(huì)根據(jù)他的需求，提出投資建議。 讓客戶獲得專業(yè)的財(cái)富管理一直是花旗的制勝法寶?；ㄆ熘袊?guó)個(gè)人金融零售銀行首席運(yùn)營(yíng)官申卓勝表示，花旗的貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)采取一對(duì)一的客戶經(jīng)理服務(wù)形式?！皞€(gè)人理財(cái)在花旗中國(guó)個(gè)人零售業(yè)務(wù)中占很大比重，是我們的核心業(yè)務(wù)。”花旗對(duì)個(gè)人銀行高端客戶的服務(wù)是基于著名的“花旗財(cái)富管理優(yōu)勢(shì)”，其中包括如下5項(xiàng)重要的服務(wù)理念：為客戶提供一對(duì)一的客戶服務(wù)，如產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、技術(shù)服務(wù)；讓客戶了解自己能承受的風(fēng)險(xiǎn)程度和生活需要，從而選擇投資方式；全球領(lǐng)先的產(chǎn)品開發(fā)，務(wù)求使很多產(chǎn)品的開發(fā)都達(dá)到全球領(lǐng)先；對(duì)貨幣、股市、債券等進(jìn)行全面調(diào)研，獲得全球資訊；給予客戶各種優(yōu)惠，為高端客戶提供參與機(jī)會(huì)和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；激進(jìn)與穩(wěn)健并存在貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)方面，花旗的策略是激進(jìn)與穩(wěn)健并存，其“優(yōu)利賬戶”和“市場(chǎng)掛鉤賬戶”正體現(xiàn)這一特色。作為外匯定期存款與外匯貨幣期權(quán)的組合產(chǎn)品，“優(yōu)利賬戶”由于匯率波動(dòng)存在一定投資風(fēng)險(xiǎn)，因此花旗的財(cái)富管理經(jīng)理通常會(huì)根據(jù)客戶個(gè)人情況，進(jìn)行投資風(fēng)險(xiǎn)分析，協(xié)助客戶選擇合適的投資產(chǎn)品?！笆袌?chǎng)掛鉤賬戶”則是在外匯定期存款的同時(shí)，用部分或全部存款利息買入指定金融市場(chǎng)的衍生金融工具或期權(quán)。100%保本，投資期限靈活，最短6個(gè)月，最長(zhǎng)5年時(shí)間，是一種較為穩(wěn)健的產(chǎn)品。荷蘭銀行：鎖定中產(chǎn)階級(jí)貧病交加的梵高在生前沒能賣出一幅畫作，未料百年之后，他卻成為世界第16大銀行荷蘭銀行貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)的代言人。豪華的大廳，裝飾著梵高繪畫作品的服務(wù)空間，使得每個(gè)置身其間的人都疑惑，自己是在銀行還是來到了藝術(shù)殿堂。憑借這種獨(dú)特的營(yíng)銷模式，荷蘭銀行曾在中國(guó)臺(tái)灣創(chuàng)下3個(gè)月信用卡發(fā)卡300%的成長(zhǎng)率，從不太為客戶知道的銀行迅速成為大眾追捧的熱點(diǎn)，而其貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)也成為眾多富人選擇的對(duì)象。訂制個(gè)人化服務(wù)2005年11月28日，荷蘭銀行以東方傳統(tǒng)的舞獅、點(diǎn)睛等活動(dòng)宣告北京東方廣場(chǎng)支行的正式開業(yè)。這是荷蘭銀行在中國(guó)內(nèi)地開設(shè)的第四家經(jīng)營(yíng)梵高貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)的支行。“我們目前的重點(diǎn)是發(fā)展梵高貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)，目標(biāo)客戶集中在專業(yè)人士和中小企業(yè)家為主的中產(chǎn)階層?！焙商m銀行消費(fèi)金融亞太區(qū)主席柏瑞進(jìn)表示，荷蘭銀行北京東方廣場(chǎng)支行的開業(yè)，再次表明荷蘭銀行繼續(xù)開拓中國(guó)市場(chǎng)的決心。他是荷蘭銀行東方廣場(chǎng)支行梵高貴賓理財(cái)?shù)谝晃豢蛻?。在談及為何選擇荷蘭銀行貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，任志強(qiáng)表示：“國(guó)內(nèi)銀行業(yè)做高端客戶，希望客戶們多在銀行存錢、消費(fèi)，但外資銀行的新觀念是為客戶賺更多錢，而不是利用客戶的錢為銀行自己牟取利潤(rùn)?！彼J(rèn)為，外資銀行在外匯理財(cái)方面具備更多優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)榭蛻籼峁└觾?yōu)質(zhì)的服務(wù)，之所以選擇荷蘭銀行的梵高貴賓理財(cái)與該行能夠提供的專業(yè)理財(cái)服務(wù)分不開，“梵高貴賓理財(cái)計(jì)劃為高端客戶提供私人空間，提供面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，從而能夠根據(jù)客戶需求，為客戶訂制適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)。”平衡性理財(cái)?shù)葎?chuàng)新產(chǎn)品荷蘭銀行在網(wǎng)點(diǎn)分布方面不具備優(yōu)勢(shì)，選擇在京滬兩地側(cè)重吸引高端客戶無疑是較好的戰(zhàn)略選擇。該行的梵高貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)將進(jìn)入門檻定在10萬美元。在高端理財(cái)業(yè)務(wù)方面，柏瑞進(jìn)表示，荷蘭銀行的服務(wù)優(yōu)勢(shì)在于根據(jù)不同客戶的財(cái)務(wù)需求與風(fēng)險(xiǎn)承受能力，為客戶提供平衡性的投資規(guī)劃。同時(shí)，“貴賓理財(cái)”客戶在策略分析與資產(chǎn)管理方面還會(huì)得到荷蘭銀行位于港臺(tái)市場(chǎng)的區(qū)域小組甚至遠(yuǎn)在倫敦的全球團(tuán)隊(duì)的支持。他指出，荷蘭銀行的貴賓 理財(cái)服務(wù)優(yōu)勢(shì)包括以下內(nèi)容：專職理財(cái)顧問，根據(jù)個(gè)性化需求提供產(chǎn)品服務(wù)；專屬服務(wù)休閑區(qū)提供了自由商討財(cái)務(wù)計(jì)劃的私密性和舒適性；優(yōu)惠的服務(wù)費(fèi)率讓客戶獲得多項(xiàng)銀行日常交易的服務(wù)折扣；在外匯產(chǎn)品方面為客戶提供8種全球主要幣種的選擇?？紤]到中國(guó)客戶大多喜歡保本產(chǎn)品，荷蘭銀行在產(chǎn)品定位方面既要考慮降低投資風(fēng)險(xiǎn)，還要為客戶牟求較高的投資回報(bào)率。荷蘭銀行中國(guó)區(qū)消費(fèi)及商業(yè)銀行高級(jí)副總裁兼業(yè)務(wù)總經(jīng)理王潔鳳表示，國(guó)內(nèi)客戶在外匯理財(cái)方面大部分喜歡保本產(chǎn)品，因此荷蘭銀行開發(fā)的外匯理財(cái)產(chǎn)品都是保本型的，這些產(chǎn)品通過購(gòu)買與產(chǎn)品同樣時(shí)間到期的債權(quán)，實(shí)現(xiàn)保本與投資回報(bào)兼得的目的?！氨热缈蛻敉度?00美元，我們會(huì)先花80美元購(gòu)買到期收益為100美元的固定債券，然后用剩下的20美元來做其他投資，這樣即使其他投資出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)也能保本。”目前，由于中國(guó)金融監(jiān)管部門對(duì)外資銀行業(yè)務(wù)范圍的限制，荷蘭銀行只能向國(guó)內(nèi)客戶提供較為有限的理財(cái)服務(wù)。隨著2006年銀行業(yè)對(duì)外資銀行的全面開放，荷蘭銀行將與湘財(cái)荷銀基金管理公司合作，向國(guó)內(nèi)客戶提供更多的創(chuàng)新金融產(chǎn)品。 私人銀行搶灘內(nèi)地財(cái)富管理市場(chǎng) 一項(xiàng)私人銀行服務(wù)業(yè)調(diào)查研究的結(jié)果顯示，2004年，中國(guó)內(nèi)地資產(chǎn)凈值不少于10萬美元的富裕人士委托管理的資產(chǎn)超過9100億美元，其中5300億美元由“百萬富翁家庭”委托管理資產(chǎn)最少達(dá)100萬美元的家庭所擁有。如此巨額財(cái)富和龐大的資產(chǎn)管理市場(chǎng)，自然吸引了來自全球各主要私人銀行的熱切目光。目前，已有包括瑞士銀行在內(nèi)的多家外國(guó)金融集團(tuán)的私人銀行在華設(shè)立了代表處，一伺時(shí)機(jī)成熟即將長(zhǎng)驅(qū)直入。近日，一家專門向中國(guó)內(nèi)地高端客戶提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)美國(guó)花旗銀行有限公司上海分行私人銀行部正式開業(yè)營(yíng)運(yùn)?；ㄆ旒瘓F(tuán)環(huán)球財(cái)富管理主席杜德癉針對(duì)此舉的解釋是：“就高資產(chǎn)凈值人口所擁有的可投資資產(chǎn)而言，在十年甚至更短的時(shí)間內(nèi)，我們或許會(huì)見證到中國(guó)成為亞洲最大的財(cái)富管理服務(wù)市場(chǎng)。”他同時(shí)表示，這一步的邁出，標(biāo)志著花旗集團(tuán)正式進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地新興的財(cái)富管理服務(wù)市場(chǎng)。實(shí)際上，目前在內(nèi)地營(yíng)運(yùn)的主要外資銀行，如花旗銀行、匯豐銀行、荷蘭銀行以及渣打銀行等，已經(jīng)通過各自面向高收入群體的“貴賓理財(cái)中心”，實(shí)施其高端服務(wù)戰(zhàn)略，為下一步的全方位財(cái)富管理做好鋪墊。通常理財(cái)中心的門檻在10萬美元左右，為客戶提供各類保值、增值的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。與這些外資銀行的零售業(yè)務(wù)相比，私人銀行的門檻往往更高，一般在100萬美元以上，且側(cè)重于為個(gè)人和企業(yè)客戶在創(chuàng)富過程中提供全方位的財(cái)富管理服務(wù)。盡管根據(jù)法規(guī)，目前外資銀行尚不能為客戶提供全系列的私人銀行服務(wù)，僅限于向居于中國(guó)內(nèi)地的外國(guó)居民提供外匯和人民幣服務(wù)及產(chǎn)品，而對(duì)于中國(guó)內(nèi)地居民，現(xiàn)階段則只能提供經(jīng)核準(zhǔn)的外匯服務(wù)及產(chǎn)品。但不管怎么說，花旗上海分行私人銀行部的成立，標(biāo)志著外資銀行圍繞高端客戶財(cái)富管理邁出的實(shí)質(zhì)性一步。花旗方面表示，私人銀行部營(yíng)運(yùn)初期的重點(diǎn)是集中力量建立私人銀行品牌、認(rèn)清目標(biāo)客戶和培養(yǎng)客戶關(guān)系、組織市場(chǎng)研究，并厘定業(yè)務(wù)策略，當(dāng)然，要達(dá)到以上目標(biāo)，需要“吸納最出色的專業(yè)人員?！笨梢韵胍姡粓?chǎng)瞄準(zhǔn)“財(cái)富及財(cái)富所有者”的爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)硝煙在起了。與外資銀行面向財(cái)富管理市場(chǎng)的“高歌猛進(jìn)”相比，中資銀行顯然還沒有做好充分準(zhǔn)備。原因一方面是內(nèi)地處于財(cái)富金字塔頂端的富裕群體形成較晚，其對(duì)資產(chǎn)管理的需求尚未完全釋放；另一方面，中資銀行長(zhǎng)期以來“重批發(fā)、輕零售”，收入嚴(yán)重依賴存貸款利差的業(yè)務(wù)發(fā)展模式目前沒有得到根本轉(zhuǎn)變，這種“先天不足”再加上技術(shù)手段、管理工具和人才的匱乏，使得中資銀行面對(duì)巨大的財(cái)富常常“心有余而力不足”。雖然中資銀行近年來也紛紛成立了面向高端客戶的理財(cái)中心，但所提供的服務(wù)卻非常有限，無法真正滿足客戶個(gè)性化、差異化需求。核心競(jìng)爭(zhēng)力的缺乏導(dǎo)致近來中資銀行大批高端客戶“投奔”外資機(jī)構(gòu)，且有愈演愈烈之勢(shì)。這一現(xiàn)象已經(jīng)引起各商業(yè)銀行的重視。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，中國(guó)內(nèi)地富裕人士委托管理的資產(chǎn)總額將按每年近14%的復(fù)合成長(zhǎng)率迅速上升，到2009年會(huì)達(dá)1.73萬億美元。如此龐大的資產(chǎn)管理市場(chǎng)，其間富含的豐厚利潤(rùn)不言而喻。以花旗集團(tuán)為例，他們?cè)趤喬珔^(qū)擁有的私人銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，管理著近600億美元的資產(chǎn)，其中資產(chǎn)凈值1000萬美元以上的客戶超過6000名。他們?cè)谔婵蛻糌?cái)富保值增值、創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也從中獲得了巨額的回報(bào)。面對(duì)外資銀行在財(cái)富管理領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)以及享有的全球資源和網(wǎng)絡(luò)，眼下的中資銀行無疑處于弱勢(shì)地位。但相比廣闊的市場(chǎng)空間以及剛剛起步的私人銀行業(yè)務(wù)，中資銀行依然可以憑借其本土的客戶資源和品牌優(yōu)勢(shì)，在未來的財(cái)富爭(zhēng)奪戰(zhàn)中占據(jù)一席之地。有關(guān)專家認(rèn)為，中資銀行當(dāng)前最需要的是盡快建立起相關(guān)技術(shù)、人才以及管理的創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，從零售銀行做起，不斷開拓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以外的市場(chǎng)領(lǐng)域，并積極探索綜合經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式。當(dāng)然，通過與海外資本融合、組建合資品牌的私人銀行機(jī)構(gòu)，也不失為一種現(xiàn)實(shí)的選擇。 2006求解銀行改革難點(diǎn) 零售銀行成突圍主戰(zhàn)場(chǎng) 對(duì)銀行來說,其盈利能力的大小已經(jīng)能夠決定這家銀行的生死成敗,特別是在國(guó)內(nèi)銀行規(guī)模相當(dāng)懸殊的大格局下,盈利能力不僅能體現(xiàn)各自的競(jìng)爭(zhēng)力水平高低,更是各家銀行獲得發(fā)展的重要基礎(chǔ)。和國(guó)際同行比 較，中資銀行的盈利能力較弱，如何在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上揚(yáng)長(zhǎng)避短，并打造自己的盈利空間？另外一個(gè)背景是，在央行的大力推進(jìn)下，短期融資券、資產(chǎn)證券化等直接融資手段在不斷擴(kuò)展，直接融資規(guī)模在急劇增加，商業(yè)銀行的盈利結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)權(quán)重需要如何重新考量及調(diào)整？在銀監(jiān)會(huì)的大力推動(dòng)下，風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)入了商業(yè)銀行的主流視野。如何在和外資銀行比拼盈利能力的同時(shí)進(jìn)行更好的風(fēng)險(xiǎn)管理？從信用、市場(chǎng)和操作三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)體系入手，銀行業(yè)當(dāng)如何構(gòu)筑風(fēng)險(xiǎn)管理體系？四大金融資產(chǎn)管理公司都在醞釀轉(zhuǎn)型，但前提是2000年的金融資產(chǎn)管理公司業(yè)務(wù)管理?xiàng)l例須修改，從而把金融資產(chǎn)管理公司由專司銀行不良資產(chǎn)處置的政策性金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)而定義為商業(yè)化運(yùn)作的金融機(jī)構(gòu)才可行。另外，四家金融資產(chǎn)管理公司的各自轉(zhuǎn)型路徑目前并不十分清晰，其差異化轉(zhuǎn)型究竟路在何方？有太多太多的難題，渴望在2006年里得到解決。1中資銀行突圍：謀求盈利新空間與此同時(shí)，銀行存貸差卻不斷擴(kuò)大，貨幣市場(chǎng)流動(dòng)性過度充裕，資產(chǎn)收益率開始下降，以存貸差為利潤(rùn)主要來源的傳統(tǒng)增長(zhǎng)方式左支右絀。伴之而來的問題就是銀行如何打造新盈利空間對(duì)于國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行來說，它們的經(jīng)營(yíng)理念幾乎要進(jìn)行一次“哥白尼式”轉(zhuǎn)變了，因?yàn)樵谥袊?guó)銀行業(yè)資產(chǎn)基礎(chǔ)中占到80%左右的企業(yè)銀行業(yè)務(wù)看上去越來越難以為繼了。今年，國(guó)內(nèi)股市再融資重啟也已迫在眉睫，越來越多企業(yè)將通過資本市場(chǎng)直接融資，企業(yè)貸款有效需求的增速將繼續(xù)下降。與此同時(shí)，銀行存貸差卻不斷擴(kuò)大，貨幣市場(chǎng)流動(dòng)性過度充裕，資產(chǎn)收益率開始下降，以存貸差為利潤(rùn)主要來源的傳統(tǒng)增長(zhǎng)方式左支右絀。伴之而來的問題就是銀行如何打造新盈利空間。當(dāng)然，盈利空間總是有的，“當(dāng)上帝為你關(guān)上一扇門時(shí)，必定會(huì)為你打開另一扇窗”。零售銀行成突圍主戰(zhàn)場(chǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)很多銀行而言，這另一扇利潤(rùn)之窗就是零售銀行業(yè)務(wù)，比如個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人理財(cái)和信用卡等。交通銀行副行長(zhǎng)錢文揮就表示，中資商業(yè)銀行應(yīng)該高度重視、大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，推動(dòng)零售業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)客戶的偏好、收入、資產(chǎn)等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行劃分，針對(duì)不同層次客戶提供相應(yīng)服務(wù)，建立適應(yīng)不同層次客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品體系并重點(diǎn)發(fā)展高端理財(cái)服務(wù)。從目前的情況看，高端理財(cái)客戶幾乎是所有銀行的重點(diǎn)追逐目標(biāo)，這也無可厚非，因?yàn)楦鶕?jù)銀行業(yè)的“二八定律”，高端客戶會(huì)給銀行帶來豐厚的回報(bào)。但對(duì)國(guó)內(nèi)銀行同樣重要的是，如何利用已經(jīng)擁有的資源對(duì)大眾提供更多的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品更應(yīng)該考慮，畢竟，高端客戶數(shù)量在當(dāng)下的中國(guó)還相對(duì)有限。不喜歡負(fù)債曾是多數(shù)中國(guó)人的信條，如今則不然，國(guó)人越來越懂得利用個(gè)人貸款、信用卡等消費(fèi)信貸產(chǎn)品提高生活品質(zhì)。與此相關(guān)，銀行的個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品也就有了拓展盈利新空間的機(jī)會(huì)。個(gè)人住房貸款一直是銀行相對(duì)優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，或許當(dāng)下房?jī)r(jià)的高企會(huì)讓銀行拓展個(gè)人住房貸款被詬病，但相信在未來的相當(dāng)時(shí)期內(nèi)，個(gè)人住房貸款仍將是銀行的重要利潤(rùn)來源。信用卡業(yè)務(wù)或許是個(gè)人消費(fèi)信貸中最具成長(zhǎng)空間的業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)各銀行的很多資源也正在向信用卡業(yè)務(wù)傾斜，這也難怪，以花旗銀行為例，其信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)幾乎已能占到利潤(rùn)總額的三分之一。目前，信用卡業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)尚屬起步階段，可以想見，未來的利潤(rùn)成長(zhǎng)空間巨大，可以為此佐證的是，少數(shù)股份制銀行已經(jīng)在信用卡業(yè)務(wù)上初嘗甜頭。相比之于企業(yè)銀行業(yè)務(wù)，零售銀行除了利潤(rùn)空間比較大之外，還具有風(fēng)險(xiǎn)分散、資本占用比較少的優(yōu)勢(shì)，這也符合當(dāng)下銀行節(jié)約使用資本的要求。中間業(yè)務(wù)、混業(yè)經(jīng)營(yíng)成新增長(zhǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)是當(dāng)今國(guó)際銀行業(yè)發(fā)展較快的業(yè)務(wù)，以美國(guó)銀行業(yè)為例，中間業(yè)務(wù)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)已經(jīng)接近50%，而從國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的現(xiàn)狀來看，中間業(yè)務(wù)在全部業(yè)務(wù)中占比依然較低，對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)也有限。已公布上市銀行的年報(bào)顯示，即使是中間業(yè)務(wù)收入在營(yíng)業(yè)收入中所占比例最高的招行，其比例也只有8.46%，對(duì)于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行來說，中間業(yè)務(wù)的利潤(rùn)依然有著很大的上升空間。此外，混業(yè)經(jīng)營(yíng)已是金融業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨，雖然我國(guó)目前實(shí)行的仍是“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”的體制，但是金融領(lǐng)域之間嚴(yán)格的藩籬已經(jīng)被打破，發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)已經(jīng)成為金融創(chuàng)新較為活躍的領(lǐng)域。若政策環(huán)境允許，國(guó)內(nèi)銀行也可以繼續(xù)擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)、銀保業(yè)務(wù)合作，積極推進(jìn)基金管理、債券承銷和資產(chǎn)證券化等新型的交叉性金融業(yè)務(wù)，以開拓新的利潤(rùn)來源。事實(shí)上，銀行業(yè)未來的利潤(rùn)空間還是很大的，國(guó)內(nèi)銀行盡可以在此保持企業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上彌補(bǔ)“短板”，比如砥礪風(fēng)險(xiǎn)管理技能，為迄今為止仍然受到冷落的中小企業(yè)提供貸款服務(wù)，另外，國(guó)內(nèi)銀行也可以開發(fā)一些具有較大市場(chǎng)空間的企業(yè)銀行業(yè)務(wù)，比如貿(mào)易融資就是一個(gè)潛力巨大的領(lǐng)域，2005年中國(guó)的外貿(mào)總額達(dá)到了1.4萬億美元，由此帶來的貿(mào)易融資收入也在不斷增長(zhǎng)。對(duì)于中國(guó)銀行業(yè)來說，有一點(diǎn)必須明白，傳統(tǒng)的以存貸差為利潤(rùn)主要來源的增長(zhǎng)模式必須摒棄，而圍繞資本管理這一核心，以風(fēng)險(xiǎn)管理為手段，開拓符合自身特點(diǎn)的盈利新空間則已勢(shì)在必行。2利率匯率市場(chǎng)化“倒逼”風(fēng)險(xiǎn)管理建設(shè)銀行自有外匯的巨額匯兌損失，已經(jīng)將匯率變動(dòng)對(duì)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理體系的考驗(yàn)擺在我們面前，而這正是銀行努力的方向“目前對(duì)我們來說，最大的問題就是，怎么適應(yīng)利率市場(chǎng)化和匯率的波動(dòng)?！边@樣一句話會(huì)是出自誰之口？答案是建設(shè)銀行掌門郭樹清。日前郭在接受媒體采訪時(shí)坦承，利率的變化、匯率的變動(dòng)、行業(yè)產(chǎn)能過剩、國(guó)際上原材料價(jià)格的變化等都是銀行面臨的重要的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。在銀行業(yè)改革開放日益推進(jìn)之時(shí)，巴塞爾資本協(xié)議提及的商業(yè)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)在中國(guó)銀行業(yè)都日益放大，而構(gòu)筑全面的風(fēng)險(xiǎn)管理體系也成為銀行工作的核心?！般y行經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)大有不同”1997年獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的羅伯特默頓教授曾稱，由于商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的不對(duì)稱性，即商業(yè)銀行的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)較大，而負(fù)債的償還具有硬約束，所以風(fēng)險(xiǎn)管理成為商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理的核心問題。一位國(guó)有銀行資產(chǎn)負(fù)債管理部高層對(duì)第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)坦言，隨著經(jīng)濟(jì)改革和金融改革日益推進(jìn)，銀行資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)在放大，這不僅包括信貸信用風(fēng)險(xiǎn)在放大，非信貸資產(chǎn)也隨著利率市場(chǎng)化和匯率改革的推進(jìn)在放大風(fēng)險(xiǎn)；而負(fù)債問題，當(dāng)前銀行業(yè)仍然是被動(dòng)型負(fù)債管理，負(fù)債被動(dòng)增長(zhǎng)，銀行業(yè)距離完全的主動(dòng)負(fù)債管理還有很長(zhǎng)一段路要走。2005年至今，貨幣市場(chǎng)收益率與銀行存款利率的倒掛成為銀行業(yè)的重要市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，而匯率體制改革同樣讓銀行的外匯資產(chǎn)承受損失。“當(dāng)前銀行經(jīng)營(yíng)面臨的環(huán)境已經(jīng)大有不同，這種不同幾乎是全方位的，從宏觀經(jīng)濟(jì)、宏觀調(diào)控，到利率市場(chǎng)化、匯率改革，到全方位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?！鼻笆鋈耸糠Q。鑄造風(fēng)險(xiǎn)管理體系郭樹清日前還公開解釋了2005年年報(bào)中令人稱疑的巨額匯兌損失?！皡R率方面，對(duì)國(guó)家注資、上市籌資都安排了期權(quán)和互換，但是還有一部分自有外匯找不到對(duì)沖工具，因此，去年僅匯兌損失就有10多億元?！弊杂型鈪R找不到對(duì)沖工具并造成13億元匯兌損失，對(duì)一家銀行而言，能承受得了幾個(gè)13億元的損失？建設(shè)銀行自有外匯的巨額匯兌損失，已經(jīng)將匯率變動(dòng)對(duì)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理體系的考驗(yàn)擺在我們面前，而這正是銀行努力的方向。銀監(jiān)會(huì)在發(fā)布的商業(yè)銀行市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理指引中明確要求，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)按照本指引要求，建立與本行的業(yè)務(wù)性質(zhì)、規(guī)模和復(fù)雜程度相適應(yīng)的、完善的、可靠的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并給出了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理體系應(yīng)該包括的基本要素：董事會(huì)和高級(jí)管理層的有效監(jiān)控；完善的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理政策和程序；完善的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制程序；完善的內(nèi)部控制和獨(dú)立的外部審計(jì)；適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)資本分配機(jī)制?！斑@正是我們銀行構(gòu)建市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理體系的指導(dǎo)方針，從董事會(huì)高管層到風(fēng)險(xiǎn)管理部門和各職能部門分支機(jī)構(gòu)，從內(nèi)部管理內(nèi)部控制到外部審計(jì)和外部監(jiān)管，從前臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別到后臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)控制以及資本分配機(jī)制，經(jīng)緯相扣成為風(fēng)險(xiǎn)管理體系。”前述人士稱，信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)管理體系的建設(shè)思路也與此類似，并合成構(gòu)成銀行的完全風(fēng)險(xiǎn)管理體系。他感慨道：“近幾年在風(fēng)險(xiǎn)管理上做的工作，還有沒有完成的風(fēng)險(xiǎn)管理體系工作，基本上是重新梳理銀行的管理體制和管理流程，重視風(fēng)險(xiǎn)管理已經(jīng)成為銀行經(jīng)營(yíng)的文化，這個(gè)過程我覺得和再造一個(gè)銀行差不多。”3龍爭(zhēng)虎斗amc探路轉(zhuǎn)型投行是資產(chǎn)管理公司商業(yè)化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵詞。完成政策性不良資產(chǎn)處置任務(wù)是資產(chǎn)管理公司商業(yè)化轉(zhuǎn)型的入場(chǎng)券現(xiàn)在，是最好的時(shí)刻，也是最壞的時(shí)刻。資產(chǎn)管理公司從來沒有像現(xiàn)在這么緘默過，“轉(zhuǎn)型的問題太敏感了，現(xiàn)在不方便談?！睆摹笆甏笙蕖庇懻摰綄徲?jì)風(fēng)暴，從“不良資產(chǎn)賤賣”爭(zhēng)論到“市場(chǎng)化招標(biāo)演變”，以及從“工行可疑類招標(biāo)”再到匯達(dá)橫空出世等一系列事件，歷經(jīng)七年之癢，在2006年暮春，言及商業(yè)化轉(zhuǎn)型，“敏感”是資產(chǎn)管理公司不約而同的口徑。市場(chǎng)化、公司化改造再?zèng)]有一個(gè)時(shí)刻像現(xiàn)在這樣適合用“七年之癢”的愿意來形容資產(chǎn)管理公司此時(shí)境遇，到了第七個(gè)年頭，事情發(fā)展將不以人的意志為轉(zhuǎn)移。截至2006年3月末，我國(guó)四家金融資產(chǎn)管理公司共累計(jì)處置不良資產(chǎn)8663.4億元，累計(jì)回收現(xiàn)金1805.6億元，占處置不良資產(chǎn)的20.84%。這張成績(jī)單多少還在說明過去，四家資產(chǎn)管理公司對(duì)口收購(gòu)的“母行”的資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良有別，處置資產(chǎn)的進(jìn)度和回收現(xiàn)金的比例也就多少不同。“最大的變化是以利潤(rùn)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，取代了收支兩條線的政策取向?！睎|方資產(chǎn)管理公司相關(guān)部門人士告訴第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)，他們也在不良資產(chǎn)招標(biāo)市場(chǎng)化演變的過程中，相應(yīng)進(jìn)行了財(cái)務(wù)管理、分配制度和流動(dòng)性管理等方面的改革，探索了商業(yè)化運(yùn)作的業(yè)務(wù)核算模式、財(cái)務(wù)政策及管理模式，以經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流及利潤(rùn)貢獻(xiàn)大小作為主要考核指標(biāo)，建立新的績(jī)效評(píng)價(jià)機(jī)制等等。日前，銀監(jiān)會(huì)成立了銀行監(jiān)管四部，將資產(chǎn)管理公司從監(jiān)管四大行的銀行監(jiān)管一部中獨(dú)立出來，和政策性銀行、郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)等一起實(shí)施專業(yè)監(jiān)管。這表明，資產(chǎn)管理公司脫離母行而獨(dú)立發(fā)展依然不遠(yuǎn)。財(cái)政部作為資產(chǎn)管理公司的出資人，一直都是商業(yè)化轉(zhuǎn)型最強(qiáng)大的推動(dòng)力量。財(cái)政部相關(guān)負(fù)責(zé)人近日告訴第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)，銀監(jiān)會(huì)和央行尚在研究之中，財(cái)政部已經(jīng)有一套轉(zhuǎn)型方案，草案已經(jīng)形成。據(jù)悉，“現(xiàn)代金融服務(wù)企業(yè)”將是財(cái)政部轉(zhuǎn)型方案的基調(diào)，在以不良資產(chǎn)處置和金融服務(wù)為主業(yè)的基礎(chǔ)上，建議有關(guān)部門擴(kuò)大資產(chǎn)管理公司的業(yè)務(wù)范圍，開辦基金、信托、金融租賃等公司和業(yè)務(wù)都是應(yīng)有之義。理想與現(xiàn)實(shí)的契合之道曾經(jīng)，四家資產(chǎn)管理公司都設(shè)有投資銀行部，現(xiàn)在大都撤銷。“公司本身就是個(gè)大投行。”某資產(chǎn)管理公司原投行部老總告訴第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)。投行是資產(chǎn)管理公司商業(yè)化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵詞。完成政策性不良資產(chǎn)處置任務(wù)是資產(chǎn)管理公司商業(yè)化轉(zhuǎn)型的入場(chǎng)券，于是，各家資產(chǎn)管理公司又掀起一輪抒發(fā)投行愿景的高潮。華融總裁丁仲篪在華融2006年工作會(huì)議上表示，將“制定商業(yè)化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略規(guī)劃，積極探索、穩(wěn)步推進(jìn)合資公司、租賃業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)平臺(tái)的建設(shè)?！贝饲?，華融轉(zhuǎn)型愿景的關(guān)鍵詞曾經(jīng)是“金融控股公司”，前總裁楊凱生曾表示長(zhǎng)期目標(biāo)是“有核心競(jìng)爭(zhēng)力的、有中國(guó)特色的投資銀行”。長(zhǎng)城總裁汪興益曾在公司工作會(huì)議上表示，要把長(zhǎng)城打造成為“具有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理功能、現(xiàn)代投資銀行功能和金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)特征的金融控股公司?！比涨埃L(zhǎng)城在接受本報(bào)采訪時(shí)表示，資產(chǎn)管理公司最現(xiàn)實(shí)的轉(zhuǎn)型方向應(yīng)該是市場(chǎng)化。長(zhǎng)城正在轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，做好政策性不良資產(chǎn)處置業(yè)務(wù)，加快商業(yè)化收購(gòu)不良資產(chǎn)處置，提高現(xiàn)金回收率，確保實(shí)現(xiàn)整體盈利；同時(shí)拓展新的金融服務(wù)業(yè)務(wù)，創(chuàng)造條件推進(jìn)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展。東方總裁梅興保曾在東方資產(chǎn)推介會(huì)上表示，東方已經(jīng)積極、有步驟地為轉(zhuǎn)型創(chuàng)造了條件，現(xiàn)在就只等有關(guān)部門一聲令下，立刻轉(zhuǎn)型。他表示，轉(zhuǎn)型后，東方將以經(jīng)營(yíng)和管理不良資產(chǎn)為主業(yè)，以投行業(yè)務(wù)和中介業(yè)務(wù)為兩翼。從轉(zhuǎn)型投行到金融控股公司再到開展投行業(yè)務(wù)，資產(chǎn)管理公司的轉(zhuǎn)型愿景在逐漸與現(xiàn)實(shí)慢慢契合。某資產(chǎn)管理公司高管坦言，