31-阿里巴巴銷(xiāo)售人員薪酬制度.doc

3-2-3有效激勵(lì)3-2-2-1有效激勵(lì)的核心原則：二八原則：一個(gè)激勵(lì)政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個(gè)性激勵(lì)對(duì)待，后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵(lì)的群體。3-2-2-2有效激勵(lì)舉例：3-2-2-2-1. 月度激勵(lì)方案，以山東某渠道商為例：目的：在上半月提高破零率；個(gè)人pk：輸?shù)慕o贏的買(mǎi)一個(gè)阿里總部的T恤100元 部門(mén)pk：輸?shù)慕o贏的部門(mén)全體購(gòu)買(mǎi)總部T恤500元，公司補(bǔ)貼贏的500基金破蛋pk：截至17日17點(diǎn)破蛋率最低的部門(mén)主管和未破蛋的人請(qǐng)他主管500元?dú)g暢；如截至17日17點(diǎn)全員破蛋老板晚上請(qǐng)客。五月份入職的不計(jì)算在內(nèi)（4月份最后三個(gè)計(jì)入五月份）3-2-2-2-2.年度激勵(lì)，以山東某渠道商為例獎(jiǎng)項(xiàng)單數(shù)（09年度）獎(jiǎng)勵(lì)方案金牌150單國(guó)內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動(dòng)車(chē)3-2-2-2-3.月底沖刺激勵(lì)，以遼寧某渠道商為例月底激勵(lì)：本月為止最大的一次激勵(lì)！最后一天的到單激勵(lì)：規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤(pán)！第九單起，軟牛皮名片夾！特殊獎(jiǎng)品：首位到帳2單以上銷(xiāo)售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包！4、其他關(guān)注點(diǎn)4-1設(shè)立過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)我們以河北某渠道商為例1-1-1拜訪量考核：135家上門(mén)小記，其中有效上門(mén)拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門(mén)含30家有效為達(dá)標(biāo)。11號(hào)查110號(hào)小記，21號(hào)查1120號(hào)小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門(mén)罰款1元/次，少一家有效上門(mén)追罰2元/次。1-1-2電話(huà)量考核：每天10個(gè)有效電話(huà)記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)電話(huà)量考核：每天30個(gè)有效電話(huà)小記，考核數(shù)=出勤*30，出差不考核電話(huà)量，少一家罰款1元。4-2銷(xiāo)售人數(shù)的合理增加1-2-1增加一線銷(xiāo)售時(shí)，要充分考慮到團(tuán)隊(duì)的消化能力，必須重點(diǎn)參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配（建議按1：2或1：3匹配）1-2-2新老人的定義：上崗時(shí)間在三個(gè)月內(nèi)稱(chēng)新人；上崗三個(gè)月后稱(chēng)老人4-3市場(chǎng)的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點(diǎn)：1-3-1根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)立辦事處。1-3-2對(duì)于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。4-4尋找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式：2-3-3-2我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式舉例：針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場(chǎng)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。三種具體做法： A、比如做淘寶的個(gè)人版以商會(huì)友，邀約淘寶客戶(hù)同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的20個(gè)左右的成員，現(xiàn)場(chǎng)加第二天的跟進(jìn)共25單，其中學(xué)生也占了部分。B、邀約企業(yè)以商會(huì)友的同時(shí)，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會(huì)和創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的學(xué)生成員來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意的，對(duì)他們的感觸也比較深。C、主管會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場(chǎng)講座，我們以主管組過(guò)去講，學(xué)校提供場(chǎng)地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費(fèi)太多成本。又能為學(xué)生提供更好的平臺(tái)，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門(mén)面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風(fēng)險(xiǎn)更小的平臺(tái)。4-5提高藍(lán)?？蛻?hù)即新客戶(hù)的錄入量。我們最大的機(jī)會(huì)在哪里？最大的突破口在哪里？從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍(lán)海客戶(hù)即“新客戶(hù)錄入數(shù)”會(huì)是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來(lái)沒(méi)有被我們有任何觸碰過(guò)的客戶(hù)，當(dāng)然這還不包括個(gè)人版客戶(hù)（個(gè)人客戶(hù)因沒(méi)有在政府部門(mén)有注冊(cè)記錄，所以無(wú)法被我們進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。）根據(jù)我們對(duì)各地渠道商歷史業(yè)績(jī)的分析，藍(lán)?？蛻?hù)錄入最多的月份，同時(shí)也是業(yè)績(jī)最高的月份。因此，對(duì)每個(gè)主管團(tuán)隊(duì)每天新客戶(hù)的錄入量，都要有一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析和跟進(jìn)。第四章 不同銷(xiāo)售模式的案例分析1. 電話(huà)+上門(mén)銷(xiāo)售模式以上海某渠道商為例：1-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售一部銷(xiāo)售二部銷(xiāo)售三部銷(xiāo)售四部銷(xiāo)售五部后臺(tái)培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷(xiāo)售支持1-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月 3982 2.13-6個(gè)月 621 3.57個(gè)月以上 1387 6.7合計(jì)58190 3.3該公司從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。1-3. 一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開(kāi)始。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半邀約第二天的客戶(hù)。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半找客戶(hù)資源，培訓(xùn)。早上8點(diǎn)半早會(huì)10分鐘8點(diǎn)40到10點(diǎn)。打電話(huà)晚上5點(diǎn)到6點(diǎn)回來(lái)過(guò)程量考核：電話(huà)量，一個(gè)星期100個(gè)有效，8個(gè)上門(mén)有效。如果達(dá)不到，部門(mén)內(nèi)懲罰，直接罰款或者給團(tuán)隊(duì)買(mǎi)水果。1-4. 銷(xiāo)售傭金體系連底薪在內(nèi)控制在20%-24%之間。 底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%10004-6單15%10007-10單18%150011單以上20%1-4. 主管傭金體系主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在6-8%之間。2. 辦事處設(shè)點(diǎn)+公司電話(huà)團(tuán)隊(duì)并存模式 以河北某渠道商為例：2-1.公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部商務(wù)一部商務(wù)一部后臺(tái)后臺(tái)主管主管主管主管主管主管主管主管主管培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷(xiāo)售支持組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)小組長(zhǎng)設(shè)置原則：1年以上老人，業(yè)績(jī)突破7單，認(rèn)可公司文化，有意愿向管理方向提升。2-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24321.33-6個(gè)月7416.97個(gè)月以上191015.3合計(jì)501723.4公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。2-3. 銷(xiāo)售一天工作流程2-3-1. 辦事處團(tuán)隊(duì)：下午回到公司晚上七點(diǎn)：電話(huà)開(kāi)發(fā)客戶(hù)、預(yù)約第2天上門(mén)； 早上7：30公司簽名報(bào)到后。直銷(xiāo)出差 根據(jù)個(gè)人安排：拜訪預(yù)約客戶(hù),以點(diǎn)帶面陌拜周?chē)蛻?hù)。2-3-2. 電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：按照誠(chéng)信通電話(huà)流程培養(yǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，遇到意向稍好的電話(huà)中進(jìn)行預(yù)約。2-4. 銷(xiāo)售傭金制度銷(xiāo)售傭金制度：底薪傭金單數(shù)提成比率1單8%2-3單11%4-6單14%7-10單17%11-14單20%15-19單20%+1000獎(jiǎng)金20-23單20%+2000獎(jiǎng)金24單以上20%+筆記本電腦2-5.主管傭金制度：底薪1000傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002單以下（不含2單）1%10003單以下（不含3單）2%10004單以下（不含4單）2.5%10007單以下（不含7單）3%100010單以下（不含10單）3.5%100010單及以上4%附：主管工作要求A、標(biāo)準(zhǔn)：做工作先要“嚴(yán)于律已”； 做主管更要以身作則 從每天的工作細(xì)節(jié)做起B(yǎng)、工作安排及制度a、日?qǐng)?bào)：從每天的工作細(xì)節(jié)做好，日?qǐng)?bào)中的過(guò)程數(shù)據(jù)、當(dāng)天工作總結(jié)、第二天的工作計(jì)劃一定要寫(xiě)上，否則將按無(wú)效日?qǐng)?bào)處理，交快樂(lè)基金10元/次。b、陪訪：要求主管、組長(zhǎng)在日?qǐng)?bào)中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問(wèn)題、銷(xiāo)售的提升點(diǎn)、給銷(xiāo)售的建意，下次跟進(jìn)時(shí)間，沒(méi)有寫(xiě)總結(jié)或沒(méi)有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒(méi)有陪訪處理，每旬至少3次。c、晚會(huì)和培訓(xùn)：一定要有會(huì)議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)記錄，不能只有幾個(gè)標(biāo)題，如沒(méi)有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒(méi)有開(kāi)晚會(huì)或培訓(xùn)處理，晚會(huì)每旬至少3次，培訓(xùn)每旬至少2次。3.上門(mén)拜訪為主的銷(xiāo)售模式以山東某渠道商為例：3-1.公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān)客服總監(jiān)銷(xiāo)售一部銷(xiāo)售二部銷(xiāo)售三部銷(xiāo)售四部銷(xiāo)售五部銷(xiāo)售六部后臺(tái)財(cái)務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理3-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月35481.43-6個(gè)月24401.77個(gè)月以上10707.0合計(jì)691582.3公司從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。3-3.銷(xiāo)售一天工作流程7:50-8:00早會(huì)8:008:15部門(mén)會(huì)議 檢查物品 相關(guān)準(zhǔn)備8:1515:30拜訪客戶(hù)16:0017:30電話(huà)預(yù)約第二天客戶(hù)（按時(shí)按量，提高效率）17:3018:00填寫(xiě)當(dāng)日工作日志，填寫(xiě)當(dāng)日外出拜訪情況，進(jìn)行CRM庫(kù)的錄入，18:0018:30晚會(huì)，進(jìn)行當(dāng)天工作總結(jié)分享，把控明天預(yù)約量以及拜訪路線；18:3021:00查閱明天需要的資料，準(zhǔn)備明天工作的需要，相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的再學(xué)習(xí)附過(guò)程考核：上門(mén)4-5家，電話(huà)20個(gè)，新客戶(hù)：一天新增一家；crm數(shù)據(jù)上門(mén)日人均5.8家，電話(huà)日人均11.8，新客戶(hù)日人均1家。3-4. 銷(xiāo)售傭金制度底薪單數(shù)提成比率10002單0%10003單10%10004-6單15%12007-10單18%150011單以上20%3-5.主管人員傭金體系薪資構(gòu)成：（基本工資+經(jīng)理津貼+誠(chéng)信通提成+新簽第2年提成+服務(wù)包提成）*考核分?jǐn)?shù)%底薪部門(mén)總單提成比率150020單0150020單同時(shí)30單（部門(mén)總單量-20）*120元350030單（部門(mén)總單量-30）*200元600040單（部門(mén)總單量-40）*220元附：主管考核分?jǐn)?shù)來(lái)源細(xì)則：考核項(xiàng)目細(xì)則百分比業(yè)績(jī)1、是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。業(yè)績(jī)超過(guò)任務(wù)，可以按比例加分。 152、關(guān)注預(yù)測(cè)完成的過(guò)程（每天的預(yù)測(cè)，每天對(duì)預(yù)測(cè)的跟進(jìn)，每天的業(yè)績(jī)進(jìn)展，每周的業(yè)務(wù)進(jìn)展）103、人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）10拜訪量1、日人均拜訪量情況4個(gè)或4個(gè)以上5分，3個(gè)4分，2個(gè)3分，2個(gè)以下1分。52、提升拜訪量的方法及執(zhí)行情況，按照超過(guò)80家（每周20家）的銷(xiāo)售所占的比例計(jì)算得分，當(dāng)月上崗銷(xiāo)售不計(jì)入人數(shù)。10陪訪1、陪訪的情況（一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日?qǐng)?bào)中陪訪總結(jié)為準(zhǔn)）42、陪訪中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及處理方法，以陪訪總結(jié)為準(zhǔn)。6團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、提升銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)能力和新人的培養(yǎng)：sales對(duì)誠(chéng)信通產(chǎn)品及相關(guān)制度的了解和掌握；拜訪客戶(hù)的技能（開(kāi)場(chǎng)、挖需求、服務(wù)介紹、異議處理、促銷(xiāo)等）102、晚會(huì)的質(zhì)量及針對(duì)員工狀態(tài)采取的不同激勵(lì)方式33、定期組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力（對(duì)于員工抱怨的處理，與員工保持良好的溝通）24、及時(shí)總結(jié)，經(jīng)常性地組織、分享先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和方法5執(zhí)行力1、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、預(yù)測(cè)等相關(guān)報(bào)表的完成度，對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的跟進(jìn)和推動(dòng)力度。52、針對(duì)公司的政策和制度執(zhí)行情況53、員工過(guò)度承諾引發(fā)的客戶(hù)投訴問(wèn)題、員工誠(chéng)信通問(wèn)題（電話(huà)量、拜訪量）54、部門(mén)經(jīng)理及員工出勤率及部門(mén)員工流失率（含新老員工）54. 電話(huà)和上門(mén)各占一半的模式以福建某渠道商為例：4-1. 公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)三部商務(wù)三部后臺(tái)人事培訓(xùn)經(jīng)理渠道助理1渠道助理24-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月20432.153-6個(gè)月10313.17-12個(gè)月6244.0一年以上4246.0合計(jì)401223.054-3. 銷(xiāo)售一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開(kāi)始7：408：15公司早會(huì)8：1514：00外出拜訪客戶(hù)14：0018：30電話(huà)預(yù)約客戶(hù)18：3019：30錄入客戶(hù)4個(gè)19：3020：30繼續(xù)電話(huà)預(yù)約客戶(hù)20：30后回家4-4. 銷(xiāo)售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率8001單8%8002-3單10%8004-6單15%8007-10單18%80011-14單20%80015單以上25%4-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率150013單0%150013-15單2%150015-17單2.5%150017單及以上3%附：考核標(biāo)準(zhǔn)以5老+2新人標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。如果連續(xù)兩個(gè)月在13單以下，作降職或撤職處理。附 錄 一隱形的電網(wǎng)類(lèi)別具體行為渠道商承擔(dān)金額違規(guī)類(lèi)1、違反阿里巴巴渠道商推廣管理制度； 根據(jù)過(guò)失類(lèi)別處以相應(yīng)的罰款金額。2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次操作類(lèi)1、客戶(hù)認(rèn)證失敗，渠道商承擔(dān)費(fèi)用；350元/單2、客戶(hù)到帳后修改旺鋪域名，渠道商承擔(dān)費(fèi)用100元/單3、遺失訂單；100元/份促銷(xiāo)類(lèi)黃展促銷(xiāo)1、預(yù)訂黃展關(guān)鍵詞價(jià)格、或位置、或投放時(shí)間超出規(guī)定時(shí)間；300元/次2、關(guān)鍵詞未預(yù)訂，或到單后修改關(guān)鍵詞，或未在到單后三個(gè)工作日內(nèi)提供客戶(hù)圖片；50元/次其他促銷(xiāo)1、光盤(pán)、競(jìng)價(jià)促銷(xiāo)未在crm中選對(duì)相應(yīng)模板；50元/次二、不同渠道商的作業(yè)模式1、河北某渠道商1-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理市場(chǎng)一部市場(chǎng)二部市場(chǎng)三部市場(chǎng)四部電話(huà)一部電話(huà)二部電話(huà)三部后臺(tái)客服培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管財(cái)務(wù)經(jīng)理1-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24321.33-6個(gè)月7415.97-12個(gè)月191015.4合計(jì)501743.48公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。1-3銷(xiāo)售一天工作流程 辦事處團(tuán)隊(duì)一天工作流程：16：30-20：30回辦事處打電話(huà)，跟進(jìn)CRM庫(kù)存客戶(hù)，預(yù)約第二天要見(jiàn)的客戶(hù)；20：30-21：00吃飯 21：30-22：00晚會(huì)，處理今天大家遇到的問(wèn)題、說(shuō)辭演練；22：00-23：00錄客戶(hù)寫(xiě)小記、準(zhǔn)備明天資料；23：00就寢。次日7：20早會(huì)、主管激勵(lì)；7：30出門(mén)，見(jiàn)客戶(hù)，開(kāi)始一天工作。電話(huà)團(tuán)隊(duì)一天工作流程：8：2010：00促銷(xiāo)、逼單；針對(duì)A重點(diǎn)、A；B重點(diǎn)、B10：0012：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)；C類(lèi)、D類(lèi)及0類(lèi) 13：3014：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn) C類(lèi)、D類(lèi)及0類(lèi)14：0015：30促銷(xiāo)、逼單；針對(duì)上午對(duì)沒(méi)有打完的AB類(lèi) 15：3016：30資源開(kāi)發(fā)昨晚準(zhǔn)備的 16：3017：30老客戶(hù)服務(wù) 1-4. 銷(xiāo)售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率5001單6%5002-3單8%5004-6單13%5007-10單15%50011-14單18%50015單以上25%1-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率12000-10單1%120011-20單2%120021-30單3%120031-40單4%120041-50單5%120051-60單6%120061單以上7%2湖北某渠道商：2-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)四部商務(wù)五部商務(wù)六部2-2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月36210.623-6個(gè)月7121.77個(gè)月以上000合計(jì)43330.8公司從1月份只有33人，發(fā)展到5月底43人。2-3銷(xiāo)售一天工作流程8：308：35公司早會(huì)8：358：50商務(wù)團(tuán)隊(duì)簽單分享，激勵(lì)8：509：10部門(mén)早會(huì)，激勵(lì)9：1010：00電話(huà)拜訪客戶(hù)10：0016：30外出拜訪客戶(hù)16：3018：30回公司繼續(xù)電話(huà)拜訪客戶(hù)18：3019：30部門(mén)夕會(huì)19：3020：30繼續(xù)電話(huà)拜訪客戶(hù) 附：銷(xiāo)售目標(biāo)卡銷(xiāo)售目標(biāo)卡姓名時(shí) 間星期一星期二星期三星期四星期五星期六計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際過(guò)程數(shù)據(jù)上門(mén)電話(huà)新開(kāi)發(fā)郵件預(yù)約上門(mén)量客戶(hù)資料準(zhǔn)備到單2-4. 銷(xiāo)售傭金制度：薪金組成：基本工資季度績(jī)效200提成公司獎(jiǎng)勵(lì)續(xù)費(fèi)提成，本月的單數(shù)決定下個(gè)月的提成點(diǎn)和底薪底薪單數(shù)提成比率7000單7%8001-3單7%10004-6單10%12007-10單13%150011單以上16%新員工：l 新員工上崗后5天內(nèi)離職無(wú)薪酬；l 上崗一月內(nèi)離職無(wú)提成及季度績(jī)效；l 季度績(jī)效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個(gè)月的員工離職無(wú)季度績(jī)效。季度績(jī)效時(shí)間太久金額不夠刺激，對(duì)員工的正激勵(lì)或者負(fù)激勵(lì)促進(jìn)不大附：對(duì)不同時(shí)期員工的考核：試用期：時(shí)間：三個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)：45天未出單的員工，必須離職。三個(gè)月未能達(dá)到5單的員工按勸退處理或降級(jí)為助手，或者給與護(hù)身符一次，護(hù)身符的意思就是可以網(wǎng)開(kāi)一面。包括老員工的勸退或者降級(jí)。三個(gè)月以上員工：標(biāo)準(zhǔn)：季度內(nèi)未完成6單；季度月均拜訪量必須達(dá)到75。無(wú)特殊原因未達(dá)標(biāo)的予以勸退。轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)： 當(dāng)月業(yè)績(jī)達(dá)到5單，或季度業(yè)績(jī)達(dá)到12單。轉(zhuǎn)正后工資體系保持不變，公司繳納社保。續(xù)簽獎(jiǎng)勵(lì)： 在職或轉(zhuǎn)崗的員工，名下的客戶(hù)續(xù)簽可以繼續(xù)享受續(xù)簽提成；離開(kāi)公司的員工，續(xù)簽資源收歸公司支配；第二年續(xù)簽的提成標(biāo)準(zhǔn)：5% 2.5 主管傭金制度底薪部門(mén)單數(shù)提成比率12008單0.5%150016單1%150024單1.5%150032單2%150040單2.5%150048單3%150056單3.5%150064單及以上4%3、山東某渠道商：3-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理1后臺(tái)行政客服銷(xiāo)售主管1銷(xiāo)售經(jīng)理2銷(xiāo)售主管2銷(xiāo)售主管3銷(xiāo)售主管4銷(xiāo)售主管5銷(xiāo)售主管6銷(xiāo)售主管73-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月26371.43-6個(gè)月25532.17個(gè)月以上15593.9合計(jì)661492.26公司從1月份只有61人，發(fā)展到5月底66人。3-3、銷(xiāo)售一天工作流程7：408：15公司早會(huì)8：1514：00外出拜訪客戶(hù)14：0018：30電話(huà)預(yù)約客戶(hù)18：3019：30錄入客戶(hù)4個(gè)19：3020：30繼續(xù)電話(huà)預(yù)約客戶(hù)20：30后回家 3-4.銷(xiāo)售傭金制度底薪單數(shù)提成比率4101單8%5102-3單10%6104-6單15%7107-10單18%81011-14單20%91015單以上25%過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)：銷(xiāo)售有4321標(biāo)準(zhǔn)，指4個(gè)陌拜，30個(gè)電話(huà)，2個(gè)意向客戶(hù)，1個(gè)轉(zhuǎn)介紹，通過(guò)日?qǐng)?bào)檢查；主管有3731標(biāo)準(zhǔn)，是指3種員工，新員工、到賬和TOP，7個(gè)盯訪電話(huà)，3個(gè)規(guī)劃，到了一單、人生第一票或者是角色的規(guī)劃；1個(gè)目標(biāo)。3-5. 主管考核標(biāo)準(zhǔn)：底薪標(biāo)準(zhǔn)提成比率1500完成基本任務(wù)1%1500完成目標(biāo)任務(wù)2%比如部門(mén)有1-3個(gè)月新人2個(gè)，3個(gè)月以上3個(gè)。那么基本任務(wù)就是3*4+2*3=18，目標(biāo)任務(wù)就是3*5+2*4=23單4、云南某渠道商 4-1公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)四部商務(wù)五部4-2 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月18271.53-6個(gè)月8253.17個(gè)月以上3237.7合計(jì)29752.594-3 銷(xiāo)售一天工作流程銷(xiāo)售主要以下三種模式：電話(huà)邀約然后上門(mén)（大概占50%）陌生拜訪（15%）以商會(huì)友（35%）8：308： 45公司早會(huì)8：4510：00電話(huà)約訪10：0018：00外出拜訪客戶(hù)18：3019：00 晚會(huì)19：0020：30繼續(xù)約訪第二天客戶(hù)20：3021：00找客戶(hù)資料4-4. 銷(xiāo)售傭金制度和 當(dāng)月到單決定下月提成，底薪+提成，提成比例如下：?jiǎn)螖?shù)提成比例1-37%4-610%7-1013%11單以上15 4-5.主管傭金制度底薪1200元，提成比例如下：團(tuán)隊(duì)總單數(shù)提成比例20單之內(nèi)1%20單以上2%附：主管考核標(biāo)準(zhǔn)：公司做的比較好的點(diǎn)就是對(duì)主管的考核，除了業(yè)績(jī)的考核外，還考核資源量。主管要輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售如何去找新資源，比如：主管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源，在拜訪的途中抄路邊的新資源，市場(chǎng)陌生拜訪，找印刷廠去買(mǎi)名片。每個(gè)主管手上都有不少資源，新人進(jìn)來(lái)后除了聯(lián)系自己找的資源，主管也交叉分配一些資源給新員工聯(lián)系。新員工出單慢很大程度上時(shí)由于資源的缺乏，聯(lián)系不到可以見(jiàn)面的客戶(hù)，后面很容易離職，新員工有主管分配的資源后，出單都比較快。在云貴算是比較高的，新入職員工第一個(gè)月的破蛋率基本上都在70%以上。5、河南某渠道商 辦事處編制+電話(huà)和上門(mén)拜訪的銷(xiāo)售模式5-1公司組織架構(gòu)總經(jīng)理銷(xiāo)售部培訓(xùn)部HR銷(xiāo)售一組 銷(xiāo)售二組客服部xx辦事處 xx辦事處銷(xiāo)售三組人員架構(gòu)：公司設(shè)立三個(gè)主管組和兩個(gè)辦事處，鄭州有三個(gè)主管組，編制是8人，兩個(gè)辦事處分別有8人和5人編制的主管組1個(gè)。5-2不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月1310.13-6個(gè)月224527個(gè)月以上17643.8合計(jì)521102.1公司從1月份的28名銷(xiāo)售發(fā)展到5月底的52名銷(xiāo)售5-3.銷(xiāo)售一天工作流程早8：00-8：30早會(huì)8：30-14：00上門(mén)拜訪前一天晚上聯(lián)系過(guò)的客戶(hù)14：00-18：00根據(jù)實(shí)際情況拜訪預(yù)約過(guò)的客戶(hù)或者陌拜18：30后進(jìn)行部門(mén)的晚會(huì)或者是由主管來(lái)有針對(duì)性的個(gè)別輔導(dǎo)員工當(dāng)天的問(wèn)題5-4.銷(xiāo)售傭金制度過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)及其他制度a. 每天不低于20通有效電話(huà)，不低于2個(gè)上門(mén)，開(kāi)發(fā)一個(gè)意向客戶(hù)（A或B+類(lèi)客戶(hù)）；b. 4月份以來(lái)進(jìn)行了行業(yè)和區(qū)域的劃分，更加精細(xì)化的跟進(jìn)；c. 完善培訓(xùn)體系，從早會(huì)的激勵(lì)，及新員工的入職后的跟進(jìn)培訓(xùn)，促使新員工的快速成長(zhǎng)。d. 良好員工的發(fā)展空間，目前的銷(xiāo)售主管全部是由公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀員工晉升，增強(qiáng)了文化的統(tǒng)一性。e. 不間斷的實(shí)行不合格員工的淘汰制。同時(shí)用小組制度來(lái)進(jìn)一步的加強(qiáng)部門(mén)的凝聚力。f. 客服部實(shí)行每周四固定的老客戶(hù)操作培訓(xùn)會(huì)，來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)的高認(rèn)可度。g. 強(qiáng)烈的目標(biāo)感，灌輸中原霸主思想。每次被其他公司超過(guò)的時(shí)候，公司全體員工都會(huì)拿出全身的力量來(lái)反超越。2-4-4-5銷(xiāo)售傭金體系a. 自上崗當(dāng)月起，當(dāng)月業(yè)績(jī)決定當(dāng)月提成比率；b. 銷(xiāo)售底薪按照當(dāng)月業(yè)績(jī)決定次月底薪的算法：當(dāng)月業(yè)績(jī)是當(dāng)月第一個(gè)自然日到最后一個(gè)自然日的累計(jì)到帳總金額，誠(chéng)信通須在次月10號(hào)前（五一、十一長(zhǎng)假順延至15號(hào)）開(kāi)通的客戶(hù)數(shù)的總金額；c. 銷(xiāo)售代表的提成=當(dāng)月銷(xiāo)售額*當(dāng)月級(jí)別對(duì)應(yīng)的提成率;d. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)級(jí)別及提成比率詳見(jiàn)附表單數(shù)提成比例1-28%310%4-512%613%7-916%10-1118%12單以上18%+獎(jiǎng)金單數(shù)提成比例第二年（指一次性簽2年）1-67%7-12單及以上10%5-5.主管傭金體系a. 經(jīng)理薪資崗位工資+績(jī)效工資+工齡工資b. 每個(gè)經(jīng)理組的銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)是8人，不低于6人（不含銷(xiāo)售助理）c. 主管（經(jīng)理）崗位工資：2000元/月起d. 績(jī)效工資：阿里巴巴誠(chéng)信通提成比例：業(yè)績(jī)(萬(wàn)元)X3.3X4.2X3.35.6X4.28X5.611X8X11誠(chéng)信通提成（%）-3.5%1%2%2.5%3%4%達(dá)不到績(jī)效任務(wù)3.3萬(wàn)者最多扣除500元上限。主管考核監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)：a. 崗位指標(biāo)考核：每月須完成最基本的崗位業(yè)績(jī)即3.3萬(wàn)元銷(xiāo)售額。新晉經(jīng)理第一季度不進(jìn)行考核；b. 工齡指標(biāo)考核：上崗半年的銷(xiāo)售主管每個(gè)月比上個(gè)月有更高的考核指標(biāo)。c. 季度指標(biāo)考核：每個(gè)季度初根據(jù)公司總體目標(biāo)下發(fā)給每個(gè)銷(xiāo)售主管相應(yīng)銷(xiāo)售任務(wù)，完成任務(wù)者和連續(xù)完成任務(wù)者，享有晉級(jí)或發(fā)放獎(jiǎng)金的條件。獎(jiǎng)金制度：a. 分為月度優(yōu)秀部門(mén)獎(jiǎng)金和季度優(yōu)秀銷(xiāo)售主管個(gè)人獎(jiǎng)金。b. 公司根據(jù)具體情況在月度、季度初制定后下發(fā)給銷(xiāo)售主管。6、河南某渠道商 電話(huà)和上門(mén)結(jié)合的銷(xiāo)售模式6-1.公司組織架構(gòu)總經(jīng)理銷(xiāo)售部（由銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)）財(cái)務(wù)部客服部銷(xiāo)售1組銷(xiāo)售2組銷(xiāo)售3組銷(xiāo)售4組銷(xiāo)售5組目前公司徐總是總經(jīng)理，下面有一名負(fù)責(zé)誠(chéng)信通銷(xiāo)售的總監(jiān)，設(shè)5個(gè)銷(xiāo)售主管，無(wú)銷(xiāo)售經(jīng)理。5個(gè)團(tuán)隊(duì)全部在鄭州市區(qū)，下面的郊縣如鞏義和滎陽(yáng)是下一步進(jìn)軍的目標(biāo)。6-2.不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月18321.83-6個(gè)月18462.67個(gè)月以上4133.3合計(jì)40912.3公司從1月份的33名銷(xiāo)售發(fā)展到5月底的40名銷(xiāo)售。6-3.銷(xiāo)售的一天流程7：00清晨面對(duì)鏡子微笑三秒。只要今天你選擇上班就要把亢奮帶你的客戶(hù)7：30公交車(chē)上調(diào)整狀態(tài)，我們今天是最棒的8：00一天的信心傳遞從點(diǎn)名開(kāi)始8：10一日之計(jì)在于晨，晨會(huì)9：301 出門(mén)：這是一門(mén)大學(xué)問(wèn)。“兒行千里母擔(dān)憂(yōu)”這句話(huà)用在這里有過(guò)之而無(wú)不及。在家打電話(huà)的制定好量（前一晚的工作）。2 昨晚沒(méi)約到客戶(hù)的，電話(huà)邀約，一定是邀約庫(kù)里面比較集中地方的客戶(hù)。如果約到一家不急于出去，還是約庫(kù)里面附近的客戶(hù)。10：001. 談完了約好的客戶(hù)，以點(diǎn)帶面陌拜。2. 沒(méi)約好客戶(hù)，出去陌拜，按照庫(kù)里面客戶(hù)比較集中的地方去。12：00如果離公司近就回公司記小計(jì)，遠(yuǎn)的話(huà)就不回來(lái)，整理小計(jì)表格中午建議大家學(xué)習(xí)銷(xiāo)售手冊(cè)13：30同上午十點(diǎn)14：30見(jiàn)下午約到的客戶(hù)，出來(lái)后以點(diǎn)帶面17：00記今天見(jiàn)客戶(hù)的小計(jì)，回公司打電話(huà)約明天的客戶(hù)，整理收集客戶(hù)資料吃飯18：30部門(mén)會(huì)議19：10電話(huà)邀約客戶(hù)，安排明天路線20：00寫(xiě)總結(jié)日?qǐng)?bào)過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)：a. 公司的電話(huà)和上門(mén)比例是8：1,同時(shí)也鼓勵(lì)陌拜，主要是以點(diǎn)帶面，Gm比較認(rèn)可這個(gè)模式，已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣；b. 每天有效人均電話(huà)是10個(gè)，上門(mén)量是1.7左右。6-4. 銷(xiāo)售傭金體系：底薪標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)底薪+全勤獎(jiǎng)P10450+50P2月業(yè)績(jī)一單700+50P3月業(yè)績(jī)兩單以上750+50P4入職12個(gè)月的員工在P3的基礎(chǔ)上可評(píng)定P4級(jí)別800+50P5入職18個(gè)月的員工在P3的基礎(chǔ)上可評(píng)定P5級(jí)別1000+50P6入職24個(gè)月的員工在P3的基礎(chǔ)上可評(píng)定P6級(jí)別1200+50誠(chéng)信通提成比例標(biāo)準(zhǔn)（P3以上）：業(yè)績(jī)（單數(shù)）比例%月2單8%月3-4單11%月5-6單 13%月7-10單 18%月11-14單 20%月15單以上 25%6-5.主管傭金體系：主管級(jí)別底薪(元）提成單數(shù)提成比例M01000在崗位的M0享受M1的提成待遇M11500月10單以下總金額1%月11-15單總金額2%月16-20單總金額3%月21-30單總金額3.5%月30單以上總金額5%M22000月55單總金額0.40%月75單總金額0.80%月105單總金額1.20%月125單總金額1.60%月155單總金額2%M33000月業(yè)績(jī)105單底薪4000元月業(yè)績(jī)155單底薪5000元附：主管考核監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)每月月初，公司的GM和主管溝通一個(gè)底線目標(biāo)和一個(gè)夢(mèng)想目標(biāo)，假如完不成底線目標(biāo)，那么主管只能領(lǐng)到底薪；假如完成了夢(mèng)想目標(biāo)，那么公司會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額在月初設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候直接明確。7、天津某渠道商 電話(huà)和上門(mén)結(jié)合模式 7-1.公司組織架構(gòu)總經(jīng)理銷(xiāo)售部人事部財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售1組銷(xiāo)售2組銷(xiāo)售3組銷(xiāo)售4組銷(xiāo)售5組人事部1人,財(cái)務(wù)部2人，項(xiàng)目經(jīng)理1人，目前銷(xiāo)售74人，主管5人，共有員工83人7-2.不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月53350.73-6個(gè)月13221.77個(gè)月以上8455.6合計(jì)741021.4公司從1月份的37名銷(xiāo)售發(fā)展到5月底的74名銷(xiāo)售。7-3.銷(xiāo)售一天個(gè)工作流程16：00-19：00電話(huà)預(yù)約明天的兩個(gè)客戶(hù)上門(mén)，20個(gè)有效聯(lián)系，若約不上的話(huà)，找?guī)靸?nèi)有地址的客戶(hù)，第二天陌拜訪，以點(diǎn)帶面19：00以后主管例會(huì)8：30早會(huì)，游戲，激勵(lì)9：00以后1. 出去拜訪前一天預(yù)約的客戶(hù)2. 沒(méi)有約到的話(huà)，上午繼續(xù)電話(huà)邀約，下午出門(mén)拜訪約到的客戶(hù)或