31-阿里巴巴銷售人員薪酬制度.doc

3-2-3有效激勵(lì)3-2-2-1有效激勵(lì)的核心原則：二八原則：一個(gè)激勵(lì)政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個(gè)性激勵(lì)對待，后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵(lì)的群體。3-2-2-2有效激勵(lì)舉例：3-2-2-2-1. 月度激勵(lì)方案，以山東某渠道商為例：目的：在上半月提高破零率；個(gè)人pk：輸?shù)慕o贏的買一個(gè)阿里總部的T恤100元 部門pk：輸?shù)慕o贏的部門全體購買總部T恤500元，公司補(bǔ)貼贏的500基金破蛋pk：截至17日17點(diǎn)破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請他主管500元?dú)g暢；如截至17日17點(diǎn)全員破蛋老板晚上請客。五月份入職的不計(jì)算在內(nèi)（4月份最后三個(gè)計(jì)入五月份）3-2-2-2-2.年度激勵(lì)，以山東某渠道商為例獎(jiǎng)項(xiàng)單數(shù)（09年度）獎(jiǎng)勵(lì)方案金牌150單國內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動(dòng)車3-2-2-2-3.月底沖刺激勵(lì)，以遼寧某渠道商為例月底激勵(lì)：本月為止最大的一次激勵(lì)！最后一天的到單激勵(lì)：規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！特殊獎(jiǎng)品：首位到帳2單以上銷售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包！4、其他關(guān)注點(diǎn)4-1設(shè)立過程考核標(biāo)準(zhǔn)我們以河北某渠道商為例1-1-1拜訪量考核：135家上門小記，其中有效上門拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有效為達(dá)標(biāo)。11號查110號小記，21號查1120號小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。1-1-2電話量考核：每天10個(gè)有效電話記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。電話營銷團(tuán)隊(duì)電話量考核：每天30個(gè)有效電話小記，考核數(shù)=出勤*30，出差不考核電話量，少一家罰款1元。4-2銷售人數(shù)的合理增加1-2-1增加一線銷售時(shí)，要充分考慮到團(tuán)隊(duì)的消化能力，必須重點(diǎn)參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配（建議按1：2或1：3匹配）1-2-2新老人的定義：上崗時(shí)間在三個(gè)月內(nèi)稱新人；上崗三個(gè)月后稱老人4-3市場的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點(diǎn)：1-3-1根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)立辦事處。1-3-2對于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。4-4尋找適合當(dāng)?shù)氐臅h營銷模式：2-3-3-2我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)的會議營銷模式舉例：針對個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場的會議營銷。三種具體做法： A、比如做淘寶的個(gè)人版以商會友，邀約淘寶客戶同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會的20個(gè)左右的成員，現(xiàn)場加第二天的跟進(jìn)共25單，其中學(xué)生也占了部分。B、邀約企業(yè)以商會友的同時(shí)，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會和創(chuàng)業(yè)協(xié)會的學(xué)生成員來聽聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意的，對他們的感觸也比較深。C、主管會主動(dòng)去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場講座，我們以主管組過去講，學(xué)校提供場地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費(fèi)太多成本。又能為學(xué)生提供更好的平臺，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風(fēng)險(xiǎn)更小的平臺。4-5提高藍(lán)?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓?。我們最大的機(jī)會在哪里？最大的突破口在哪里？從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍(lán)海客戶即“新客戶錄入數(shù)”會是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來沒有被我們有任何觸碰過的客戶，當(dāng)然這還不包括個(gè)人版客戶（個(gè)人客戶因沒有在政府部門有注冊記錄，所以無法被我們進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。）根據(jù)我們對各地渠道商歷史業(yè)績的分析，藍(lán)?？蛻翡浫胱疃嗟脑路荩瑫r(shí)也是業(yè)績最高的月份。因此，對每個(gè)主管團(tuán)隊(duì)每天新客戶的錄入量，都要有一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析和跟進(jìn)。第四章 不同銷售模式的案例分析1. 電話+上門銷售模式以上海某渠道商為例：1-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部后臺培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持1-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月 3982 2.13-6個(gè)月 621 3.57個(gè)月以上 1387 6.7合計(jì)58190 3.3該公司從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。1-3. 一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半邀約第二天的客戶。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半找客戶資源，培訓(xùn)。早上8點(diǎn)半早會10分鐘8點(diǎn)40到10點(diǎn)。打電話晚上5點(diǎn)到6點(diǎn)回來過程量考核：電話量，一個(gè)星期100個(gè)有效，8個(gè)上門有效。如果達(dá)不到，部門內(nèi)懲罰，直接罰款或者給團(tuán)隊(duì)買水果。1-4. 銷售傭金體系連底薪在內(nèi)控制在20%-24%之間。 底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%10004-6單15%10007-10單18%150011單以上20%1-4. 主管傭金體系主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在6-8%之間。2. 辦事處設(shè)點(diǎn)+公司電話團(tuán)隊(duì)并存模式 以河北某渠道商為例：2-1.公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部市場一部商務(wù)一部商務(wù)一部后臺后臺主管主管主管主管主管主管主管主管主管培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持組長組長組長組長組長組長組長組長組長小組長設(shè)置原則：1年以上老人，業(yè)績突破7單，認(rèn)可公司文化，有意愿向管理方向提升。2-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24321.33-6個(gè)月7416.97個(gè)月以上191015.3合計(jì)501723.4公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。2-3. 銷售一天工作流程2-3-1. 辦事處團(tuán)隊(duì)：下午回到公司晚上七點(diǎn)：電話開發(fā)客戶、預(yù)約第2天上門； 早上7：30公司簽名報(bào)到后。直銷出差 根據(jù)個(gè)人安排：拜訪預(yù)約客戶,以點(diǎn)帶面陌拜周圍客戶。2-3-2. 電銷團(tuán)隊(duì)：按照誠信通電話流程培養(yǎng)開發(fā)客戶，遇到意向稍好的電話中進(jìn)行預(yù)約。2-4. 銷售傭金制度銷售傭金制度：底薪傭金單數(shù)提成比率1單8%2-3單11%4-6單14%7-10單17%11-14單20%15-19單20%+1000獎(jiǎng)金20-23單20%+2000獎(jiǎng)金24單以上20%+筆記本電腦2-5.主管傭金制度：底薪1000傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002單以下（不含2單）1%10003單以下（不含3單）2%10004單以下（不含4單）2.5%10007單以下（不含7單）3%100010單以下（不含10單）3.5%100010單及以上4%附：主管工作要求A、標(biāo)準(zhǔn)：做工作先要“嚴(yán)于律已”； 做主管更要以身作則 從每天的工作細(xì)節(jié)做起B(yǎng)、工作安排及制度a、日報(bào)：從每天的工作細(xì)節(jié)做好，日報(bào)中的過程數(shù)據(jù)、當(dāng)天工作總結(jié)、第二天的工作計(jì)劃一定要寫上，否則將按無效日報(bào)處理，交快樂基金10元/次。b、陪訪：要求主管、組長在日報(bào)中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提升點(diǎn)、給銷售的建意，下次跟進(jìn)時(shí)間，沒有寫總結(jié)或沒有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒有陪訪處理，每旬至少3次。c、晚會和培訓(xùn)：一定要有會議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)記錄，不能只有幾個(gè)標(biāo)題，如沒有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒有開晚會或培訓(xùn)處理，晚會每旬至少3次，培訓(xùn)每旬至少2次。3.上門拜訪為主的銷售模式以山東某渠道商為例：3-1.公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷售總監(jiān)客服總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部銷售六部后臺財(cái)務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理3-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月35481.43-6個(gè)月24401.77個(gè)月以上10707.0合計(jì)691582.3公司從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。3-3.銷售一天工作流程7:50-8:00早會8:008:15部門會議 檢查物品 相關(guān)準(zhǔn)備8:1515:30拜訪客戶16:0017:30電話預(yù)約第二天客戶（按時(shí)按量，提高效率）17:3018:00填寫當(dāng)日工作日志，填寫當(dāng)日外出拜訪情況，進(jìn)行CRM庫的錄入，18:0018:30晚會，進(jìn)行當(dāng)天工作總結(jié)分享，把控明天預(yù)約量以及拜訪路線；18:3021:00查閱明天需要的資料，準(zhǔn)備明天工作的需要，相關(guān)知識點(diǎn)的再學(xué)習(xí)附過程考核：上門4-5家，電話20個(gè)，新客戶：一天新增一家；crm數(shù)據(jù)上門日人均5.8家，電話日人均11.8，新客戶日人均1家。3-4. 銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率10002單0%10003單10%10004-6單15%12007-10單18%150011單以上20%3-5.主管人員傭金體系薪資構(gòu)成：（基本工資+經(jīng)理津貼+誠信通提成+新簽第2年提成+服務(wù)包提成）*考核分?jǐn)?shù)%底薪部門總單提成比率150020單0150020單同時(shí)30單（部門總單量-20）*120元350030單（部門總單量-30）*200元600040單（部門總單量-40）*220元附：主管考核分?jǐn)?shù)來源細(xì)則：考核項(xiàng)目細(xì)則百分比業(yè)績1、是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。業(yè)績超過任務(wù)，可以按比例加分。 152、關(guān)注預(yù)測完成的過程（每天的預(yù)測，每天對預(yù)測的跟進(jìn)，每天的業(yè)績進(jìn)展，每周的業(yè)務(wù)進(jìn)展）103、人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）10拜訪量1、日人均拜訪量情況4個(gè)或4個(gè)以上5分，3個(gè)4分，2個(gè)3分，2個(gè)以下1分。52、提升拜訪量的方法及執(zhí)行情況，按照超過80家（每周20家）的銷售所占的比例計(jì)算得分，當(dāng)月上崗銷售不計(jì)入人數(shù)。10陪訪1、陪訪的情況（一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日報(bào)中陪訪總結(jié)為準(zhǔn)）42、陪訪中發(fā)現(xiàn)的問題及處理方法，以陪訪總結(jié)為準(zhǔn)。6團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、提升銷售的業(yè)務(wù)能力和新人的培養(yǎng)：sales對誠信通產(chǎn)品及相關(guān)制度的了解和掌握；拜訪客戶的技能（開場、挖需求、服務(wù)介紹、異議處理、促銷等）102、晚會的質(zhì)量及針對員工狀態(tài)采取的不同激勵(lì)方式33、定期組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力（對于員工抱怨的處理，與員工保持良好的溝通）24、及時(shí)總結(jié)，經(jīng)常性地組織、分享先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和方法5執(zhí)行力1、日報(bào)、周報(bào)、預(yù)測等相關(guān)報(bào)表的完成度，對發(fā)現(xiàn)問題的跟進(jìn)和推動(dòng)力度。52、針對公司的政策和制度執(zhí)行情況53、員工過度承諾引發(fā)的客戶投訴問題、員工誠信通問題（電話量、拜訪量）54、部門經(jīng)理及員工出勤率及部門員工流失率（含新老員工）54. 電話和上門各占一半的模式以福建某渠道商為例：4-1. 公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)三部商務(wù)三部后臺人事培訓(xùn)經(jīng)理渠道助理1渠道助理24-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月20432.153-6個(gè)月10313.17-12個(gè)月6244.0一年以上4246.0合計(jì)401223.054-3. 銷售一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始7：408：15公司早會8：1514：00外出拜訪客戶14：0018：30電話預(yù)約客戶18：3019：30錄入客戶4個(gè)19：3020：30繼續(xù)電話預(yù)約客戶20：30后回家4-4. 銷售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率8001單8%8002-3單10%8004-6單15%8007-10單18%80011-14單20%80015單以上25%4-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率150013單0%150013-15單2%150015-17單2.5%150017單及以上3%附：考核標(biāo)準(zhǔn)以5老+2新人標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。如果連續(xù)兩個(gè)月在13單以下，作降職或撤職處理。附 錄 一隱形的電網(wǎng)類別具體行為渠道商承擔(dān)金額違規(guī)類1、違反阿里巴巴渠道商推廣管理制度； 根據(jù)過失類別處以相應(yīng)的罰款金額。2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次操作類1、客戶認(rèn)證失敗，渠道商承擔(dān)費(fèi)用；350元/單2、客戶到帳后修改旺鋪域名，渠道商承擔(dān)費(fèi)用100元/單3、遺失訂單；100元/份促銷類黃展促銷1、預(yù)訂黃展關(guān)鍵詞價(jià)格、或位置、或投放時(shí)間超出規(guī)定時(shí)間；300元/次2、關(guān)鍵詞未預(yù)訂，或到單后修改關(guān)鍵詞，或未在到單后三個(gè)工作日內(nèi)提供客戶圖片；50元/次其他促銷1、光盤、競價(jià)促銷未在crm中選對相應(yīng)模板；50元/次二、不同渠道商的作業(yè)模式1、河北某渠道商1-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理市場一部市場二部市場三部市場四部電話一部電話二部電話三部后臺客服培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管財(cái)務(wù)經(jīng)理1-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24321.33-6個(gè)月7415.97-12個(gè)月191015.4合計(jì)501743.48公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。1-3銷售一天工作流程 辦事處團(tuán)隊(duì)一天工作流程：16：30-20：30回辦事處打電話，跟進(jìn)CRM庫存客戶，預(yù)約第二天要見的客戶；20：30-21：00吃飯 21：30-22：00晚會，處理今天大家遇到的問題、說辭演練；22：00-23：00錄客戶寫小記、準(zhǔn)備明天資料；23：00就寢。次日7：20早會、主管激勵(lì)；7：30出門，見客戶，開始一天工作。電話團(tuán)隊(duì)一天工作流程：8：2010：00促銷、逼單；針對A重點(diǎn)、A；B重點(diǎn)、B10：0012：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)；C類、D類及0類 13：3014：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn) C類、D類及0類14：0015：30促銷、逼單；針對上午對沒有打完的AB類 15：3016：30資源開發(fā)昨晚準(zhǔn)備的 16：3017：30老客戶服務(wù) 1-4. 銷售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率5001單6%5002-3單8%5004-6單13%5007-10單15%50011-14單18%50015單以上25%1-5.主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率12000-10單1%120011-20單2%120021-30單3%120031-40單4%120041-50單5%120051-60單6%120061單以上7%2湖北某渠道商：2-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)四部商務(wù)五部商務(wù)六部2-2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月36210.623-6個(gè)月7121.77個(gè)月以上000合計(jì)43330.8公司從1月份只有33人，發(fā)展到5月底43人。2-3銷售一天工作流程8：308：35公司早會8：358：50商務(wù)團(tuán)隊(duì)簽單分享，激勵(lì)8：509：10部門早會，激勵(lì)9：1010：00電話拜訪客戶10：0016：30外出拜訪客戶16：3018：30回公司繼續(xù)電話拜訪客戶18：3019：30部門夕會19：3020：30繼續(xù)電話拜訪客戶 附：銷售目標(biāo)卡銷售目標(biāo)卡姓名時(shí) 間星期一星期二星期三星期四星期五星期六計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際過程數(shù)據(jù)上門電話新開發(fā)郵件預(yù)約上門量客戶資料準(zhǔn)備到單2-4. 銷售傭金制度：薪金組成：基本工資季度績效200提成公司獎(jiǎng)勵(lì)續(xù)費(fèi)提成，本月的單數(shù)決定下個(gè)月的提成點(diǎn)和底薪底薪單數(shù)提成比率7000單7%8001-3單7%10004-6單10%12007-10單13%150011單以上16%新員工：l 新員工上崗后5天內(nèi)離職無薪酬；l 上崗一月內(nèi)離職無提成及季度績效；l 季度績效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個(gè)月的員工離職無季度績效。季度績效時(shí)間太久金額不夠刺激，對員工的正激勵(lì)或者負(fù)激勵(lì)促進(jìn)不大附：對不同時(shí)期員工的考核：試用期：時(shí)間：三個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)：45天未出單的員工，必須離職。三個(gè)月未能達(dá)到5單的員工按勸退處理或降級為助手，或者給與護(hù)身符一次，護(hù)身符的意思就是可以網(wǎng)開一面。包括老員工的勸退或者降級。三個(gè)月以上員工：標(biāo)準(zhǔn)：季度內(nèi)未完成6單；季度月均拜訪量必須達(dá)到75。無特殊原因未達(dá)標(biāo)的予以勸退。轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)： 當(dāng)月業(yè)績達(dá)到5單，或季度業(yè)績達(dá)到12單。轉(zhuǎn)正后工資體系保持不變，公司繳納社保。續(xù)簽獎(jiǎng)勵(lì)： 在職或轉(zhuǎn)崗的員工，名下的客戶續(xù)簽可以繼續(xù)享受續(xù)簽提成；離開公司的員工，續(xù)簽資源收歸公司支配；第二年續(xù)簽的提成標(biāo)準(zhǔn)：5% 2.5 主管傭金制度底薪部門單數(shù)提成比率12008單0.5%150016單1%150024單1.5%150032單2%150040單2.5%150048單3%150056單3.5%150064單及以上4%3、山東某渠道商：3-1. 公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷售經(jīng)理1后臺行政客服銷售主管1銷售經(jīng)理2銷售主管2銷售主管3銷售主管4銷售主管5銷售主管6銷售主管73-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析 工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月26371.43-6個(gè)月25532.17個(gè)月以上15593.9合計(jì)661492.26公司從1月份只有61人，發(fā)展到5月底66人。3-3、銷售一天工作流程7：408：15公司早會8：1514：00外出拜訪客戶14：0018：30電話預(yù)約客戶18：3019：30錄入客戶4個(gè)19：3020：30繼續(xù)電話預(yù)約客戶20：30后回家 3-4.銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率4101單8%5102-3單10%6104-6單15%7107-10單18%81011-14單20%91015單以上25%過程考核標(biāo)準(zhǔn)：銷售有4321標(biāo)準(zhǔn)，指4個(gè)陌拜，30個(gè)電話，2個(gè)意向客戶，1個(gè)轉(zhuǎn)介紹，通過日報(bào)檢查；主管有3731標(biāo)準(zhǔn)，是指3種員工，新員工、到賬和TOP，7個(gè)盯訪電話，3個(gè)規(guī)劃，到了一單、人生第一票或者是角色的規(guī)劃；1個(gè)目標(biāo)。3-5. 主管考核標(biāo)準(zhǔn)：底薪標(biāo)準(zhǔn)提成比率1500完成基本任務(wù)1%1500完成目標(biāo)任務(wù)2%比如部門有1-3個(gè)月新人2個(gè)，3個(gè)月以上3個(gè)。那么基本任務(wù)就是3*4+2*3=18，目標(biāo)任務(wù)就是3*5+2*4=23單4、云南某渠道商 4-1公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)四部商務(wù)五部4-2 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月18271.53-6個(gè)月8253.17個(gè)月以上3237.7合計(jì)29752.594-3 銷售一天工作流程銷售主要以下三種模式：電話邀約然后上門（大概占50%）陌生拜訪（15%）以商會友（35%）8：308： 45公司早會8：4510：00電話約訪10：0018：00外出拜訪客戶18：3019：00 晚會19：0020：30繼續(xù)約訪第二天客戶20：3021：00找客戶資料4-4. 銷售傭金制度和 當(dāng)月到單決定下月提成，底薪+提成，提成比例如下：單數(shù)提成比例1-37%4-610%7-1013%11單以上15 4-5.主管傭金制度底薪1200元，提成比例如下：團(tuán)隊(duì)總單數(shù)提成比例20單之內(nèi)1%20單以上2%附：主管考核標(biāo)準(zhǔn)：公司做的比較好的點(diǎn)就是對主管的考核，除了業(yè)績的考核外，還考核資源量。主管要輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的銷售如何去找新資源，比如：主管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源，在拜訪的途中抄路邊的新資源，市場陌生拜訪，找印刷廠去買名片。每個(gè)主管手上都有不少資源，新人進(jìn)來后除了聯(lián)系自己找的資源，主管也交叉分配一些資源給新員工聯(lián)系。新員工出單慢很大程度上時(shí)由于資源的缺乏，聯(lián)系不到可以見面的客戶，后面很容易離職，新員工有主管分配的資源后，出單都比較快。在云貴算是比較高的，新入職員工第一個(gè)月的破蛋率基本上都在70%以上。5、河南某渠道商 辦事處編制+電話和上門拜訪的銷售模式5-1公司組織架構(gòu)總經(jīng)理銷售部培訓(xùn)部HR銷售一組 銷售二組客服部xx辦事處 xx辦事處銷售三組人員架構(gòu)：公司設(shè)立三個(gè)主管組和兩個(gè)辦事處，鄭州有三個(gè)主管組，編制是8人，兩個(gè)辦事處分別有8人和5人編制的主管組1個(gè)。5-2不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月1310.13-6個(gè)月224527個(gè)月以上17643.8合計(jì)521102.1公司從1月份的28名銷售發(fā)展到5月底的52名銷售5-3.銷售一天工作流程早8：00-8：30早會8：30-14：00上門拜訪前一天晚上聯(lián)系過的客戶14：00-18：00根據(jù)實(shí)際情況拜訪預(yù)約過的客戶或者陌拜18：30后進(jìn)行部門的晚會或者是由主管來有針對性的個(gè)別輔導(dǎo)員工當(dāng)天的問題5-4.銷售傭金制度過程量化標(biāo)準(zhǔn)及其他制度a. 每天不低于20通有效電話，不低于2個(gè)上門，開發(fā)一個(gè)意向客戶（A或B+類客戶）；b. 4月份以來進(jìn)行了行業(yè)和區(qū)域的劃分，更加精細(xì)化的跟進(jìn)；c. 完善培訓(xùn)體系，從早會的激勵(lì)，及新員工的入職后的跟進(jìn)培訓(xùn)，促使新員工的快速成長。d. 良好員工的發(fā)展空間，目前的銷售主管全部是由公司內(nèi)部優(yōu)秀員工晉升，增強(qiáng)了文化的統(tǒng)一性。e. 不間斷的實(shí)行不合格員工的淘汰制。同時(shí)用小組制度來進(jìn)一步的加強(qiáng)部門的凝聚力。f. 客服部實(shí)行每周四固定的老客戶操作培訓(xùn)會，來加強(qiáng)客戶的高認(rèn)可度。g. 強(qiáng)烈的目標(biāo)感，灌輸中原霸主思想。每次被其他公司超過的時(shí)候，公司全體員工都會拿出全身的力量來反超越。2-4-4-5銷售傭金體系a. 自上崗當(dāng)月起，當(dāng)月業(yè)績決定當(dāng)月提成比率；b. 銷售底薪按照當(dāng)月業(yè)績決定次月底薪的算法：當(dāng)月業(yè)績是當(dāng)月第一個(gè)自然日到最后一個(gè)自然日的累計(jì)到帳總金額，誠信通須在次月10號前（五一、十一長假順延至15號）開通的客戶數(shù)的總金額；c. 銷售代表的提成=當(dāng)月銷售額*當(dāng)月級別對應(yīng)的提成率;d. 銷售業(yè)績級別及提成比率詳見附表單數(shù)提成比例1-28%310%4-512%613%7-916%10-1118%12單以上18%+獎(jiǎng)金單數(shù)提成比例第二年（指一次性簽2年）1-67%7-12單及以上10%5-5.主管傭金體系a. 經(jīng)理薪資崗位工資+績效工資+工齡工資b. 每個(gè)經(jīng)理組的銷售人員標(biāo)準(zhǔn)是8人，不低于6人（不含銷售助理）c. 主管（經(jīng)理）崗位工資：2000元/月起d. 績效工資：阿里巴巴誠信通提成比例：業(yè)績(萬元)X3.3X4.2X3.35.6X4.28X5.611X8X11誠信通提成（%）-3.5%1%2%2.5%3%4%達(dá)不到績效任務(wù)3.3萬者最多扣除500元上限。主管考核監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)：a. 崗位指標(biāo)考核：每月須完成最基本的崗位業(yè)績即3.3萬元銷售額。新晉經(jīng)理第一季度不進(jìn)行考核；b. 工齡指標(biāo)考核：上崗半年的銷售主管每個(gè)月比上個(gè)月有更高的考核指標(biāo)。c. 季度指標(biāo)考核：每個(gè)季度初根據(jù)公司總體目標(biāo)下發(fā)給每個(gè)銷售主管相應(yīng)銷售任務(wù)，完成任務(wù)者和連續(xù)完成任務(wù)者，享有晉級或發(fā)放獎(jiǎng)金的條件。獎(jiǎng)金制度：a. 分為月度優(yōu)秀部門獎(jiǎng)金和季度優(yōu)秀銷售主管個(gè)人獎(jiǎng)金。b. 公司根據(jù)具體情況在月度、季度初制定后下發(fā)給銷售主管。6、河南某渠道商 電話和上門結(jié)合的銷售模式6-1.公司組織架構(gòu)總經(jīng)理銷售部（由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)）財(cái)務(wù)部客服部銷售1組銷售2組銷售3組銷售4組銷售5組目前公司徐總是總經(jīng)理，下面有一名負(fù)責(zé)誠信通銷售的總監(jiān)，設(shè)5個(gè)銷售主管，無銷售經(jīng)理。5個(gè)團(tuán)隊(duì)全部在鄭州市區(qū)，下面的郊縣如鞏義和滎陽是下一步進(jìn)軍的目標(biāo)。6-2.不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月18321.83-6個(gè)月18462.67個(gè)月以上4133.3合計(jì)40912.3公司從1月份的33名銷售發(fā)展到5月底的40名銷售。6-3.銷售的一天流程7：00清晨面對鏡子微笑三秒。只要今天你選擇上班就要把亢奮帶你的客戶7：30公交車上調(diào)整狀態(tài)，我們今天是最棒的8：00一天的信心傳遞從點(diǎn)名開始8：10一日之計(jì)在于晨，晨會9：301 出門：這是一門大學(xué)問?！皟盒星Ю锬笓?dān)憂”這句話用在這里有過之而無不及。在家打電話的制定好量（前一晚的工作）。2 昨晚沒約到客戶的，電話邀約，一定是邀約庫里面比較集中地方的客戶。如果約到一家不急于出去，還是約庫里面附近的客戶。10：001. 談完了約好的客戶，以點(diǎn)帶面陌拜。2. 沒約好客戶，出去陌拜，按照庫里面客戶比較集中的地方去。12：00如果離公司近就回公司記小計(jì)，遠(yuǎn)的話就不回來，整理小計(jì)表格中午建議大家學(xué)習(xí)銷售手冊13：30同上午十點(diǎn)14：30見下午約到的客戶，出來后以點(diǎn)帶面17：00記今天見客戶的小計(jì)，回公司打電話約明天的客戶，整理收集客戶資料吃飯18：30部門會議19：10電話邀約客戶，安排明天路線20：00寫總結(jié)日報(bào)過程量化標(biāo)準(zhǔn)：a. 公司的電話和上門比例是8：1,同時(shí)也鼓勵(lì)陌拜，主要是以點(diǎn)帶面，Gm比較認(rèn)可這個(gè)模式，已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣；b. 每天有效人均電話是10個(gè)，上門量是1.7左右。6-4. 銷售傭金體系：底薪標(biāo)準(zhǔn)級別標(biāo)準(zhǔn)底薪+全勤獎(jiǎng)P10450+50P2月業(yè)績一單700+50P3月業(yè)績兩單以上750+50P4入職12個(gè)月的員工在P3的基礎(chǔ)上可評定P4級別800+50P5入職18個(gè)月的員工在P3的基礎(chǔ)上可評定P5級別1000+50P6入職24個(gè)月的員工在P3的基礎(chǔ)上可評定P6級別1200+50誠信通提成比例標(biāo)準(zhǔn)（P3以上）：業(yè)績（單數(shù)）比例%月2單8%月3-4單11%月5-6單 13%月7-10單 18%月11-14單 20%月15單以上 25%6-5.主管傭金體系：主管級別底薪(元）提成單數(shù)提成比例M01000在崗位的M0享受M1的提成待遇M11500月10單以下總金額1%月11-15單總金額2%月16-20單總金額3%月21-30單總金額3.5%月30單以上總金額5%M22000月55單總金額0.40%月75單總金額0.80%月105單總金額1.20%月125單總金額1.60%月155單總金額2%M33000月業(yè)績105單底薪4000元月業(yè)績155單底薪5000元附：主管考核監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)每月月初，公司的GM和主管溝通一個(gè)底線目標(biāo)和一個(gè)夢想目標(biāo)，假如完不成底線目標(biāo)，那么主管只能領(lǐng)到底薪；假如完成了夢想目標(biāo)，那么公司會有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額在月初設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候直接明確。7、天津某渠道商 電話和上門結(jié)合模式 7-1.公司組織架構(gòu)總經(jīng)理銷售部人事部財(cái)務(wù)部銷售1組銷售2組銷售3組銷售4組銷售5組人事部1人,財(cái)務(wù)部2人，項(xiàng)目經(jīng)理1人，目前銷售74人，主管5人，共有員工83人7-2.不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月53350.73-6個(gè)月13221.77個(gè)月以上8455.6合計(jì)741021.4公司從1月份的37名銷售發(fā)展到5月底的74名銷售。7-3.銷售一天個(gè)工作流程16：00-19：00電話預(yù)約明天的兩個(gè)客戶上門，20個(gè)有效聯(lián)系，若約不上的話，找?guī)靸?nèi)有地址的客戶，第二天陌拜訪，以點(diǎn)帶面19：00以后主管例會8：30早會，游戲，激勵(lì)9：00以后1. 出去拜訪前一天預(yù)約的客戶2. 沒有約到的話，上午繼續(xù)電話邀約，下午出門拜訪約到的客戶或