中國移動江蘇公司ICT業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)意見.doc

中國移動江蘇公司ict業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)意見為了引導(dǎo)ict業(yè)務(wù)的快速健康發(fā)展，規(guī)范ict業(yè)務(wù)流程，深入推進(jìn)公司轉(zhuǎn)型，塑造公司ict業(yè)務(wù)核心競爭力，結(jié)合公司ict業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和實際需要，特制定中國移動江蘇公司ict業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)意見。本指導(dǎo)意見明確了ict項目分類、營銷策略、業(yè)務(wù)流程、合作伙伴管理、職責(zé)分工、組織保障等方面內(nèi)容，請各分公司遵照執(zhí)行。一、ict業(yè)務(wù)定義和分類（一） ict業(yè)務(wù)定義ict（information communication technology）是為客戶提供“通信服務(wù)”（ct）+“信息化應(yīng)用”（it）的完整的、端到端的“一站式”解決方案，具體涵蓋語音、數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)等融合通信服務(wù)和it應(yīng)用服務(wù)的業(yè)務(wù)。（二） ict業(yè)務(wù)分類一般來說，ict業(yè)務(wù)可以分為集成服務(wù)、外包服務(wù)、專業(yè)服務(wù)、知識服務(wù)以及軟件開發(fā)服務(wù)等，結(jié)合我公司現(xiàn)階段ict業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)項目的實際情況，可分為三類重點(diǎn)ict業(yè)務(wù)：1、集成類項目：即為客戶提供通信組網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用集成、軟件開發(fā)等軟硬件系統(tǒng)集成工程實施服務(wù)，包括項目方案設(shè)計，軟硬件采購、安裝、調(diào)測和運(yùn)營維護(hù)，如：數(shù)字城管、權(quán)利陽光、電子政務(wù)、智能公交、數(shù)字校園等行業(yè)重點(diǎn)信息化項目以及智能樓宇、智能小區(qū)等與固話和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)相關(guān)的綜合布線類重點(diǎn)項目。2、外包類項目：針對細(xì)分市場的特定需求，整合內(nèi)外部資源，為客戶提供的網(wǎng)絡(luò)通信外包、it相關(guān)平臺建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備租賃、人員服務(wù)外包等外包類項目，如：基于省公司平臺的呼叫中心、視頻監(jiān)控系統(tǒng)等服務(wù)外包類項目。3、移動類項目：根據(jù)市場細(xì)分，為客戶提供從無線網(wǎng)絡(luò)通信到無線網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、行業(yè)應(yīng)用的整體服務(wù)業(yè)務(wù)，包括行業(yè)終端業(yè)務(wù)、終端信息采集業(yè)務(wù)、遠(yuǎn)程信息查詢等，如：警務(wù)通、工商通、司法矯正、校園一卡通等移動公司提供集成服務(wù)的移動信息化項目。二、ict業(yè)務(wù)定位中國移動作為ict領(lǐng)域的后進(jìn)入者，目前業(yè)務(wù)發(fā)展尚處于起步階段，ict業(yè)務(wù)在流程、產(chǎn)業(yè)價值鏈、財務(wù)處理、營銷策略、資源配置等方面與移動傳統(tǒng)業(yè)務(wù)區(qū)別很大，公司通過ict項目的拓展運(yùn)營可以深入了解行業(yè)特點(diǎn)，深刻理解客戶需求，實現(xiàn)客戶保有與持續(xù)發(fā)展，樹立信息專家品牌形象，并與各類ict合作伙伴形成緊密的合作關(guān)系，有效控制產(chǎn)業(yè)價值鏈，提升自身核心競爭力。通過精心經(jīng)營和培育，將ict業(yè)務(wù)打造成為公司新的收入增長點(diǎn)，成為與競爭對手抗衡的有力武器。三、ict業(yè)務(wù)發(fā)展策略中國移動作為ict領(lǐng)域的后進(jìn)入者，短期內(nèi)公司ict業(yè)務(wù)在成本控制、業(yè)務(wù)運(yùn)營、資源投入和流程上與競爭對手還存在一定差距，公司現(xiàn)階段應(yīng)揚(yáng)長避短，盡可能將自身優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場競爭力，基于以上目標(biāo)并結(jié)合公司ict業(yè)務(wù)階段發(fā)展現(xiàn)狀，需分行業(yè)、分項目采取不同的策略，本著“有所為，有所不為”的原則策略性的參與競爭。從項目類別、行業(yè)屬性、移動業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度、投資收益、社會影響等角度，將項目分為戰(zhàn)略類、保有類、效益類及其他共四類。序號項目性質(zhì)項目類型1戰(zhàn)略類數(shù)字城管、權(quán)力陽光、電子政務(wù)等政府信息化項目2保有類警務(wù)通、工商通等工作手機(jī)類項目3效益類呼叫中心、idc、視頻監(jiān)控、m2m類項目4其他純軟件，綜合布線類每類項目在正式進(jìn)行拓展前，均要報省公司審批，并按要求填寫“ict項目效益評估表”（見附件）。各分公司在進(jìn)行ict項目拓展時，要充分考慮項目的經(jīng)濟(jì)效益，原則上要求“ict項目效益評估表”中財務(wù)價值部分為正數(shù)。分公司必須準(zhǔn)確填寫“ict項目效益評估表”中所有的收入和支出情況，并確保有充分的依據(jù)。省公司對具體ict項目的所有收入和支出明細(xì)進(jìn)行審核及后評估，分公司若有虛假上報的情況，將追究相關(guān)責(zé)任。四、ict項目承建模式為便于ict項目的拓展和實施，本發(fā)展指導(dǎo)意見將承建模式分為三大類，詳細(xì)如下：（一） 業(yè)主出資模式由業(yè)主自籌ict項目所需全部資金，項目涉及的各項費(fèi)用由業(yè)主直接投資，由我公司負(fù)責(zé)承建。采用此種模式，我公司無任何投資風(fēng)險，還能通過項目的實施將移動業(yè)務(wù)與業(yè)主的生產(chǎn)和管理流程有機(jī)結(jié)合，并能獲得相應(yīng)的項目集成費(fèi)用和業(yè)務(wù)運(yùn)營費(fèi)用，應(yīng)作為ict項目的主要合作模式加以推薦。（二） 代建模式由我公司作為總承包商，承擔(dān)項目建設(shè)、維護(hù)等職能，并先期墊付全部的項目建設(shè)資金。項目建成后移交給業(yè)主使用，業(yè)主通過分期付款給予補(bǔ)償。采用代建模式，必須具備以下必選條件：（1）業(yè)主必須為政府群體，我公司不對企業(yè)單位使用代建模式。（2）業(yè)主（或上級主管部門）具備長期支付能力，且在與我公司已經(jīng)發(fā)生及正在發(fā)生的業(yè)務(wù)合作中，有良好的信譽(yù)；（3）采用代建模式有利于我公司的市場運(yùn)作；（4）項目運(yùn)營收益、延伸收益較為豐厚，并具有潛在價值。另外，采用代建模式，還需要綜合考慮是否具備以下相關(guān)條件：（1）項目一次性投資較大，超過當(dāng)?shù)卣驑I(yè)主年度經(jīng)費(fèi)預(yù)算；（2）競爭對手可能采用代建模式；（3）采用代建模式有利于我公司與業(yè)主長期合作或?qū)Ρ拘袠I(yè)（本地區(qū)）有較大指導(dǎo)意義。代建模式根據(jù)項目建設(shè)成本的回收方式以及建成后資產(chǎn)的歸屬權(quán)是否轉(zhuǎn)移，可以分為以下三種類別：1、不轉(zhuǎn)讓模式項目建設(shè)成本全額由我公司支付，項目建設(shè)完成后的相關(guān)資產(chǎn)所有權(quán)歸我公司，我公司提供系統(tǒng)維護(hù)并向用戶收取信息服務(wù)費(fèi)。因不轉(zhuǎn)讓模式的資產(chǎn)所有權(quán)歸我公司，今后將涉及到系統(tǒng)軟、硬件老化、損壞以及超出維保期后系統(tǒng)更新、升級，并在繼續(xù)向業(yè)主提供服務(wù)時，需要新增不可預(yù)期的費(fèi)用與服務(wù)等，導(dǎo)致我公司項目收益難以準(zhǔn)確評估，因此不建議采用。2、分期收款轉(zhuǎn)讓模式項目建設(shè)成本由業(yè)主分期直接給予補(bǔ)償（包括相應(yīng)的收益），項目建設(shè)完成后的相關(guān)資產(chǎn)所有權(quán)歸業(yè)主所有，我公司提供系統(tǒng)維護(hù)并按合同約定向用戶收取分期付款費(fèi)用及其他運(yùn)營服務(wù)費(fèi)。3、無償轉(zhuǎn)讓模式項目建設(shè)成本全額由我公司支付，項目建設(shè)完成后的相關(guān)資產(chǎn)所有權(quán)歸業(yè)主所有，業(yè)主不對建設(shè)成本作任何補(bǔ)償，我公司提供系統(tǒng)維護(hù)，并通過提供新增語音、數(shù)據(jù)等通信服務(wù)的方式來獲取收入，逐步回收投資。（三） 部分代建模式由業(yè)主自籌ict項目所需部分資金，我公司作為總承包商，承擔(dān)項目建設(shè)、維護(hù)等職能，并由我公司先期墊付該項目建設(shè)資金差額部分。部分代建模式的代建部分按照建設(shè)成本的回收方式以及建成后資產(chǎn)的歸屬權(quán)是否轉(zhuǎn)移，也可細(xì)分為不轉(zhuǎn)讓模式、分期收款轉(zhuǎn)讓模式、無償轉(zhuǎn)讓模式三個子類，相關(guān)定義與代建模式一致。五、ict業(yè)務(wù)拓展省市分工（一） 省公司職責(zé)1、ict業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃跟蹤行業(yè)整體發(fā)展新動態(tài)、研究市場發(fā)展新趨勢，規(guī)劃全省ict業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、制定和下達(dá)業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)意見與目標(biāo)計劃，制定全省業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)。2、業(yè)務(wù)管理（1）建立省市協(xié)同的端到端業(yè)務(wù)發(fā)展體系，依據(jù)公司相關(guān)規(guī)定、組織對各類重大項目進(jìn)行評估、指導(dǎo)分公司確定商務(wù)模式、項目報價。為市公司和省級集團(tuán)服務(wù)中心提供業(yè)務(wù)審核與指導(dǎo)，協(xié)調(diào)省級項目的實施和售后服務(wù)。（2）定期進(jìn)行全省案例匯總，制定各類項目的標(biāo)準(zhǔn)化商務(wù)和技術(shù)模版。對于市公司項目，協(xié)助完成前期法人授權(quán)、提供類似案例的合同文本等項目前期準(zhǔn)備工作。（3）提供公司ict類業(yè)務(wù)專業(yè)培訓(xùn)，定期組織省內(nèi)外業(yè)務(wù)交流與學(xué)習(xí)。3、公司內(nèi)、外資源整合（1）下達(dá)ict業(yè)務(wù)領(lǐng)域的人員配置、機(jī)構(gòu)設(shè)置等指導(dǎo)性意見。（2）調(diào)配全省范圍的內(nèi)部資源、對重點(diǎn)項目做好綜合支撐與保障。（3）在ict行業(yè)考察和引入具備較強(qiáng)綜合實力的外部合作伙伴，打造以移動公司為主導(dǎo)的價值鏈，為全省ict業(yè)務(wù)發(fā)展提供支撐。（二） 市公司職責(zé)1、挖掘項目需求（1）維系客戶關(guān)系，獲取商機(jī)、進(jìn)行項目前期評估，制定技術(shù)方案、深度參與項目招投標(biāo)或談判的各個環(huán)節(jié)，并及時呈報省公司。（2）梳理潛在目標(biāo)客戶資料，收集市場需求信息，協(xié)助與支撐縣公司進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，配合省公司完成省市協(xié)同、端到端ict項目拓展體系。2、做好本地業(yè)務(wù)宣傳與推薦（1）加強(qiáng)宣傳：樹立ict品牌，積極進(jìn)行宣傳，建立品牌效應(yīng)，采取必要的措施應(yīng)對競爭對手ict業(yè)務(wù)的市場推廣宣傳。（2）通過推薦會、舉辦信息化論壇、案例營銷等方式加大業(yè)務(wù)宣傳，提升集團(tuán)客戶對我公司開展ict業(yè)務(wù)的感知和認(rèn)可。3、組織項目實施及維護(hù)（1）協(xié)調(diào)分公司內(nèi)、外資源，組織項目售前、售中、售后實施，協(xié)調(diào)解決建設(shè)過程中的各種問題與困難。（2）建立本地ict業(yè)務(wù)系統(tǒng)維護(hù)體系，協(xié)調(diào)合作伙伴共同做好系統(tǒng)運(yùn)行維護(hù)、故障處理等工作。（3）負(fù)責(zé)本地合作伙伴的引入與報備，制定本地合作伙伴管理辦法。六、ict業(yè)務(wù)合作伙伴管理1、合作伙伴分類合作伙伴可以分為長期穩(wěn)定型合作伙伴和項目合作型合作伙伴。（1）長期穩(wěn)定型：與我公司簽訂ict業(yè)務(wù)合作協(xié)議；按照公司相關(guān)規(guī)范進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，提供ict項目的售前支撐和項目實施；（2）項目合作型：不與我公司簽訂合作框架協(xié)議，雙方僅因某一特定項目而形成的合作關(guān)系。2、合作伙伴職能（1）長期穩(wěn)定型：按我公司對ict合作伙伴的管理要求，完成我公司ict項目的售前、售中及售后的支撐工作，如用戶需求調(diào)研、技術(shù)方案提供、標(biāo)書編寫、客戶培訓(xùn)、項目實施、維護(hù)與優(yōu)化等； （2）項目合作型：僅針對某一特定項目進(jìn)行合作，包括該特定項目的用戶需求調(diào)研、技術(shù)方案提供、標(biāo)書編寫以及項目實施、維護(hù)與優(yōu)化等工作。3、合作伙伴引入原則（1）長期穩(wěn)定型：由省公司根據(jù)合作伙伴的資質(zhì)、技術(shù)實力、信譽(yù)度、在業(yè)界的知名度、在省內(nèi)客戶資源情況、支撐人員水平與分布、前期與我公司合作的表現(xiàn)等，進(jìn)行引入并簽約。省公司將簽約的長期穩(wěn)定型合作伙伴及時下發(fā)分公司。（2）項目合作型：在某特定項目中起關(guān)鍵性作用的第三方，市公司確定需要與其合作的，要求提前通過呈批件向省公司呈報，在省公司核準(zhǔn)后，方可合作。4、對合作伙伴引入的其它要求（1）服務(wù)地域的約定，即在合作協(xié)議中明確約定所服務(wù)的地市范圍；（2）需明確各服務(wù)地市的對口支撐人員，并且在具體項目中根據(jù)我公司的具體要求安排專人進(jìn)行有效支撐；（3）各地市公司可以根據(jù)項目情況，自行引入合作伙伴，但需提前向省公司進(jìn)行呈報。5、授權(quán)省公司將授權(quán)長期穩(wěn)定型合作伙伴具備“中國移動江蘇公司系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)合作伙伴”資格。6、管理（1）省公司負(fù)責(zé)合作伙伴的引入、管理、考核。（2）市公司負(fù)責(zé)合作伙伴的本地級考核，并按要求定期上報省公司。7、ict項目合作伙伴的選擇各地市在具體的ict項目中，首選省公司簽約的長期穩(wěn)定型合作伙伴；若選擇項目型合作伙伴，應(yīng)充分考慮合作伙伴的能力、資源等因素，參照公司相關(guān)選型規(guī)定確定合作伙伴，并形成文字紀(jì)要進(jìn)行備案，同時上報省公司，在省公司核準(zhǔn)后，方可落實。原則上由合作伙伴幫助拓展的ict項目，如成功獲得，要求各分公司將我公司自主實施以外的部分最大化地外包給合作伙伴。對于復(fù)雜的ict項目，提倡選擇一個總包商，以全面負(fù)責(zé)項目實施進(jìn)度、項目質(zhì)量，并進(jìn)行有效的項目管理、協(xié)調(diào)與優(yōu)化。8、與合作伙伴的商務(wù)模式采用“有項目走項目，無項目走服務(wù)”的策略，目的是以有償服務(wù)形式保障雙方利益，同時確保合作伙伴的服務(wù)質(zhì)量。各地市公司支付給合作伙伴的服務(wù)費(fèi)原則上不超過省公司制定的合作伙伴服務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。項目實施費(fèi)用以與合作伙伴簽訂的項目實施合同金額為準(zhǔn)。七、ict業(yè)務(wù)流程（一） 售前階段1、前端部門在日常服務(wù)中，發(fā)現(xiàn)ict業(yè)務(wù)商機(jī)。2、由集團(tuán)客戶部牽頭判斷是否參與項目（跟進(jìn)或放棄）。如果決定參與項目，由集團(tuán)客戶部牽頭成立項目團(tuán)隊，明確項目經(jīng)理，并確定由公司實施或交由合作伙伴實施。3、需求確認(rèn)、挖掘階段：項目經(jīng)理負(fù)責(zé)組織后端專業(yè)技術(shù)人員或合作伙伴技術(shù)經(jīng)理共同走訪客戶，進(jìn)一步與客戶交流，了解客戶需求，力求將客戶需求轉(zhuǎn)化為效益最大化的公司服務(wù)產(chǎn)品。4、ict業(yè)務(wù)技術(shù)方案制定：項目團(tuán)隊牽頭后端相關(guān)專業(yè)部門或合作伙伴編制技術(shù)方案，此技術(shù)方案應(yīng)包含實施技術(shù)方案、設(shè)備詳細(xì)清單、項目實施方案、維護(hù)服務(wù)方案、客戶技術(shù)交流材料等，并由項目團(tuán)隊牽頭負(fù)責(zé)方案可行性、方案缺遺審核。5、成本測算：根據(jù)技術(shù)方案由項目團(tuán)隊牽頭相關(guān)專業(yè)部門進(jìn)行成本預(yù)算，其中需包含軟硬件成本、施工實施成本、維保成本、財務(wù)成本（可能墊資資金成本、稅務(wù)成本、呆壞賬成本等）。項目團(tuán)隊將成本測算結(jié)果提供給集團(tuán)客戶部，作為商務(wù)報價依據(jù)。6、集團(tuán)客戶部根據(jù)項目團(tuán)隊提交的技術(shù)方案、成本測算進(jìn)行用戶接受能力評估，編制商務(wù)方案。原則上根據(jù)商務(wù)報價測算的財務(wù)價值要求為正。7、市公司將項目情況及“ict項目效益評估表”通過呈批件上報省公司集團(tuán)客戶部審批，省公司通過呈批件反饋單確定是否同意市公司進(jìn)行項目拓展。8、商務(wù)談判、投標(biāo)階段：項目團(tuán)隊根據(jù)省公司審批的意見以及技術(shù)方案，進(jìn)行投標(biāo)或者商務(wù)談判，必要時請后端相關(guān)專業(yè)部門參加。所有面對客戶的商務(wù)報價（含項目變更）均須通過客戶經(jīng)理與客戶溝通，做到一點(diǎn)答復(fù)，其他任何部門人員不得擅自報價或提供成本依據(jù)。9、合同審定、簽約以及涉及投資的項目立項，暫時按照公司現(xiàn)有流程執(zhí)行。（二） 售中階段1、項目經(jīng)理負(fù)責(zé)整個項目實施保障、質(zhì)量控制、進(jìn)度控制、項目范圍變更（技術(shù)變更、商務(wù)變更）、竣工資料的完整性檢查、驗收等。2、由后端相關(guān)專業(yè)部門實施的項目，項目團(tuán)隊牽頭后端部門按原有流程實施項目，例如：設(shè)備采購、工程建設(shè)實施、維護(hù)等。3、項目經(jīng)理通過項目工程聯(lián)系單制度，督促工程進(jìn)度（包括后端相關(guān)專業(yè)部門、合作伙伴和業(yè)主）。4、項目經(jīng)理定期通報項目實施各階段的進(jìn)展情況。5、項目完工后，應(yīng)由集團(tuán)客戶部根據(jù)項目經(jīng)理進(jìn)度報告，填寫繳費(fèi)通知單，并向客戶收費(fèi)。（三） 售后階段1、由項目經(jīng)理牽頭組織進(jìn)行項目竣工驗收，并提交竣工報告給客戶。2、售后維保充分利用現(xiàn)有售后維護(hù)力量，建立優(yōu)化流程。由合作伙伴實施售后服務(wù)的項目必須