邵陽龍騰11月份銷售經(jīng)典案例.ppt

案例主題：邵陽4S店銷售再創(chuàng)新高峰 所屬類別：銷售類 撰寫單位：邵陽市龍騰汽車銷售服務(wù)有限公司 所屬區(qū)域事業(yè)部：T203區(qū)域事業(yè)部,1,銷售再創(chuàng)新高峰 長安平安行天下 邵陽市4S店11月銷售突破110臺,（邵陽市龍騰汽車銷售服務(wù)有限公司） 2009年12月08日,2,目 錄,3,4,邵陽市位于湖南省西南部，為半山半丘陵區(qū)，全市現(xiàn)轄8縣1市3區(qū)?？偯娣e為20886平方公里，其中，市區(qū)面積為411平方公里，轄雙清、大祥、北塔3區(qū)，人口59.74萬人，人口密度為每平方公里1330人。 。 邵陽市，史稱“寶慶”，資江與邵水交匯穿城而過，是一座具有兩千多年的歷史古城。,1、邵陽簡介,5,按照長安公司T138總體戰(zhàn)略部署及“334”三步走規(guī)劃方案精神指示，貫徹落實徐留平董事長在2009年長安汽車自主品牌戰(zhàn)略經(jīng)銷商工作會上提出的加速拓展網(wǎng)絡(luò)渠道，尤其是縣鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)的要求，結(jié)合長安汽車“362”下鄉(xiāng)行動計劃，為進(jìn)一步擴大長安汽車在三、四級市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、實現(xiàn)集團(tuán)微車百萬臺級的營銷服務(wù)渠道承載能力，銷售公司辦公會研究決定，已經(jīng)在邵陽其中的五縣一市建設(shè)或加盟了長安汽車銷售經(jīng)銷商，即邵東縣、新寧縣、綏寧縣、洞口縣、城步縣以及武岡市，銷售總量大幅增加，但是邵陽長安4S店銷量卻受到了壓力。,2、長安汽車形象店建設(shè)大背景,6,3、長安汽車形象店,邵陽: 邵陽市是邵陽龍騰汽車銷售服務(wù)有限公司本部經(jīng)營的長安4S店，屬于 BB類形象店，月平均銷量在80臺左右。 邵東：邵東是全國百強縣，目前已建成長安4S店CB類形象店，月銷量平均 在50臺左右。 洞口：邵陽西部重要交通樞紐，目前長安ED類形象店正在建設(shè)當(dāng)中，月平均 在20臺左右。 武岡：邵陽唯一的縣級市，目前已建成長安CB類形象店，月平均銷量在25 左右。 綏寧：離邵陽市區(qū)最遠(yuǎn)的一個縣，經(jīng)銷商今年下半年加盟，目前長安ED類形 象店正在建設(shè)當(dāng)中，平均每月銷量都在穩(wěn)步提升。,7,1、廣告宣傳,1.廣播電臺宣傳： 與邵陽交通電臺強強聯(lián)手，于每天電臺報時定點廣告。 2.墻體廣告宣傳： 在八縣一市三區(qū)的國道等鄉(xiāng)級交通樞紐等關(guān)鍵位置都安放了 長安汽車的墻體廣告。 3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)移動展示點廣告宣傳：國慶節(jié)期間，邵陽龍騰的長安移動展示點到了八縣 一市基本所有的鎮(zhèn)都做了移動展示宣傳。 4.老客戶關(guān)懷宣傳：即手機短信宣傳，我們與移動SP商聯(lián)手，實時發(fā)送關(guān)懷客戶 的溫馨短信。 5連鎖服務(wù)店宣傳： 連鎖服務(wù)店業(yè)主搜集到有購車需求的客戶信息，反饋到門店 進(jìn)行跟蹤，達(dá)成銷售。 6車展宣傳： 組織把移動小型車展（一般3-4臺車）開到商圈集中地，例 如建材城、物流集散地進(jìn)行現(xiàn)場車展宣傳。,8,2、長安公司政策支持 T203事業(yè)部推出了長安超容(原S460)政策支持，最低售價39800元起、最高優(yōu)惠6000元、配件8.8折、工時費7.8折等政策，邵陽龍騰以此為契機，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)展銷會大力宣傳，長安超容銷量有了明顯的增加，從而拉動了整體銷量的提升。 3、 庫存充足 邵陽龍騰10月份以來庫存量相當(dāng)?shù)某渥?，從未出現(xiàn)缺貨斷貨現(xiàn)象，11月份初邵陽龍騰本部庫存360臺，11月份末邵陽龍騰本部庫存270臺。 4、 新進(jìn)銷售顧問 為迎接2009年微車銷售高峰，邵陽龍騰特在8月份-9月份增加了2名銷售顧問，經(jīng)過2-3個月的實習(xí)培訓(xùn)，已具備了銷售能力，現(xiàn)在邵陽龍騰本部4S店銷售顧問人數(shù)已增加到8人。,9,5、銷售技能比武大賽 在邵陽龍騰舉行了邵陽地區(qū)經(jīng)銷商的銷售技能比武大賽，形象店的銷售人員全體參與，非形象店的銷售人員到店觀摩學(xué)習(xí)，比賽分為筆試與實戰(zhàn)演練以及比賽前的培訓(xùn)，讓銷售人員掌握了應(yīng)對客戶刁鉆問題的解決方法，并系統(tǒng)學(xué)習(xí)了長安企業(yè)文化知識。 6、國家購車補貼政策知識的普及 一方面，補貼的全面下發(fā)已經(jīng)讓廣大擁有農(nóng)村戶口的客戶相信國家政策的真實性，另一方面，我們也向客戶介紹國家購車優(yōu)惠補貼政策的時限性，即購車免購置稅5%以及農(nóng)村戶口補貼10%的國家政策只到2009年12月31日為止，刺激客戶達(dá)成交易。,1、11月份廣告宣傳帶來的效益 經(jīng)調(diào)查，11月份所賣的113臺車中有：,2、邵陽龍騰本部2009年每月銷售量及市場占有率,注：十一月份上戶數(shù)據(jù)還沒收到，據(jù)估計市場占有率將上升到37%以上,1、邵陽龍騰本部S460銷量示意圖,在11月銷售取得成功的背后，大家總結(jié)出了幾條經(jīng)驗： 1、團(tuán)隊分工合作，不重復(fù)，不浪費，合理利用有限的時間和資源來達(dá)成銷售。 2