邵陽(yáng)龍騰11月份銷(xiāo)售經(jīng)典案例.ppt

案例主題：邵陽(yáng)4S店銷(xiāo)售再創(chuàng)新高峰 所屬類別：銷(xiāo)售類 撰寫(xiě)單位：邵陽(yáng)市龍騰汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司 所屬區(qū)域事業(yè)部：T203區(qū)域事業(yè)部,1,銷(xiāo)售再創(chuàng)新高峰 長(zhǎng)安平安行天下 邵陽(yáng)市4S店11月銷(xiāo)售突破110臺(tái),（邵陽(yáng)市龍騰汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司） 2009年12月08日,2,目 錄,3,4,邵陽(yáng)市位于湖南省西南部，為半山半丘陵區(qū)，全市現(xiàn)轄8縣1市3區(qū)?？偯娣e為20886平方公里，其中，市區(qū)面積為411平方公里，轄雙清、大祥、北塔3區(qū)，人口59.74萬(wàn)人，人口密度為每平方公里1330人。 。 邵陽(yáng)市，史稱“寶慶”，資江與邵水交匯穿城而過(guò)，是一座具有兩千多年的歷史古城。,1、邵陽(yáng)簡(jiǎn)介,5,按照長(zhǎng)安公司T138總體戰(zhàn)略部署及“334”三步走規(guī)劃方案精神指示，貫徹落實(shí)徐留平董事長(zhǎng)在2009年長(zhǎng)安汽車(chē)自主品牌戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商工作會(huì)上提出的加速拓展網(wǎng)絡(luò)渠道，尤其是縣鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)的要求，結(jié)合長(zhǎng)安汽車(chē)“362”下鄉(xiāng)行動(dòng)計(jì)劃，為進(jìn)一步擴(kuò)大長(zhǎng)安汽車(chē)在三、四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、實(shí)現(xiàn)集團(tuán)微車(chē)百萬(wàn)臺(tái)級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道承載能力，銷(xiāo)售公司辦公會(huì)研究決定，已經(jīng)在邵陽(yáng)其中的五縣一市建設(shè)或加盟了長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商，即邵東縣、新寧縣、綏寧縣、洞口縣、城步縣以及武岡市，銷(xiāo)售總量大幅增加，但是邵陽(yáng)長(zhǎng)安4S店銷(xiāo)量卻受到了壓力。,2、長(zhǎng)安汽車(chē)形象店建設(shè)大背景,6,3、長(zhǎng)安汽車(chē)形象店,邵陽(yáng): 邵陽(yáng)市是邵陽(yáng)龍騰汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司本部經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)安4S店，屬于 BB類形象店，月平均銷(xiāo)量在80臺(tái)左右。 邵東：邵東是全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，目前已建成長(zhǎng)安4S店CB類形象店，月銷(xiāo)量平均 在50臺(tái)左右。 洞口：邵陽(yáng)西部重要交通樞紐，目前長(zhǎng)安ED類形象店正在建設(shè)當(dāng)中，月平均 在20臺(tái)左右。 武岡：邵陽(yáng)唯一的縣級(jí)市，目前已建成長(zhǎng)安CB類形象店，月平均銷(xiāo)量在25 左右。 綏寧：離邵陽(yáng)市區(qū)最遠(yuǎn)的一個(gè)縣，經(jīng)銷(xiāo)商今年下半年加盟，目前長(zhǎng)安ED類形 象店正在建設(shè)當(dāng)中，平均每月銷(xiāo)量都在穩(wěn)步提升。,7,1、廣告宣傳,1.廣播電臺(tái)宣傳： 與邵陽(yáng)交通電臺(tái)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，于每天電臺(tái)報(bào)時(shí)定點(diǎn)廣告。 2.墻體廣告宣傳： 在八縣一市三區(qū)的國(guó)道等鄉(xiāng)級(jí)交通樞紐等關(guān)鍵位置都安放了 長(zhǎng)安汽車(chē)的墻體廣告。 3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)移動(dòng)展示點(diǎn)廣告宣傳：國(guó)慶節(jié)期間，邵陽(yáng)龍騰的長(zhǎng)安移動(dòng)展示點(diǎn)到了八縣 一市基本所有的鎮(zhèn)都做了移動(dòng)展示宣傳。 4.老客戶關(guān)懷宣傳：即手機(jī)短信宣傳，我們與移動(dòng)SP商聯(lián)手，實(shí)時(shí)發(fā)送關(guān)懷客戶 的溫馨短信。 5連鎖服務(wù)店宣傳： 連鎖服務(wù)店業(yè)主搜集到有購(gòu)車(chē)需求的客戶信息，反饋到門(mén)店 進(jìn)行跟蹤，達(dá)成銷(xiāo)售。 6車(chē)展宣傳： 組織把移動(dòng)小型車(chē)展（一般3-4臺(tái)車(chē)）開(kāi)到商圈集中地，例 如建材城、物流集散地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)車(chē)展宣傳。,8,2、長(zhǎng)安公司政策支持 T203事業(yè)部推出了長(zhǎng)安超容(原S460)政策支持，最低售價(jià)39800元起、最高優(yōu)惠6000元、配件8.8折、工時(shí)費(fèi)7.8折等政策，邵陽(yáng)龍騰以此為契機(jī)，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)展銷(xiāo)會(huì)大力宣傳，長(zhǎng)安超容銷(xiāo)量有了明顯的增加，從而拉動(dòng)了整體銷(xiāo)量的提升。 3、 庫(kù)存充足 邵陽(yáng)龍騰10月份以來(lái)庫(kù)存量相當(dāng)?shù)某渥?，從未出現(xiàn)缺貨斷貨現(xiàn)象，11月份初邵陽(yáng)龍騰本部庫(kù)存360臺(tái)，11月份末邵陽(yáng)龍騰本部庫(kù)存270臺(tái)。 4、 新進(jìn)銷(xiāo)售顧問(wèn) 為迎接2009年微車(chē)銷(xiāo)售高峰，邵陽(yáng)龍騰特在8月份-9月份增加了2名銷(xiāo)售顧問(wèn)，經(jīng)過(guò)2-3個(gè)月的實(shí)習(xí)培訓(xùn)，已具備了銷(xiāo)售能力，現(xiàn)在邵陽(yáng)龍騰本部4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)人數(shù)已增加到8人。,9,5、銷(xiāo)售技能比武大賽 在邵陽(yáng)龍騰舉行了邵陽(yáng)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售技能比武大賽，形象店的銷(xiāo)售人員全體參與，非形象店的銷(xiāo)售人員到店觀摩學(xué)習(xí)，比賽分為筆試與實(shí)戰(zhàn)演練以及比賽前的培訓(xùn)，讓銷(xiāo)售人員掌握了應(yīng)對(duì)客戶刁鉆問(wèn)題的解決方法，并系統(tǒng)學(xué)習(xí)了長(zhǎng)安企業(yè)文化知識(shí)。 6、國(guó)家購(gòu)車(chē)補(bǔ)貼政策知識(shí)的普及 一方面，補(bǔ)貼的全面下發(fā)已經(jīng)讓廣大擁有農(nóng)村戶口的客戶相信國(guó)家政策的真實(shí)性，另一方面，我們也向客戶介紹國(guó)家購(gòu)車(chē)優(yōu)惠補(bǔ)貼政策的時(shí)限性，即購(gòu)車(chē)免購(gòu)置稅5%以及農(nóng)村戶口補(bǔ)貼10%的國(guó)家政策只到2009年12月31日為止，刺激客戶達(dá)成交易。,1、11月份廣告宣傳帶來(lái)的效益 經(jīng)調(diào)查，11月份所賣(mài)的113臺(tái)車(chē)中有：,2、邵陽(yáng)龍騰本部2009年每月銷(xiāo)售量及市場(chǎng)占有率,注：十一月份上戶數(shù)據(jù)還沒(méi)收到，據(jù)估計(jì)市場(chǎng)占有率將上升到37%以上,1、邵陽(yáng)龍騰本部S460銷(xiāo)量示意圖,在11月銷(xiāo)售取得成功的背后，大家總結(jié)出了幾條經(jīng)驗(yàn)： 1、團(tuán)隊(duì)分工合作，不重復(fù)，不浪費(fèi)，合理利用有限的時(shí)間和資源來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售。 2