福祿金樽產(chǎn)品訓練-市場細分及話術(shù).ppt

-市場細分及話術(shù),課程大綱,開門紅福祿金尊銷售流程及話術(shù) 目標市場分析及銷售話術(shù)重點 銷售組合建議,福祿金尊銷售流程,梳理個人名下分紅險客戶信息，開拓及鎖定新客戶群體 1、有一定經(jīng)濟實力，且認同公司、認同分紅保險、認同銷售人員。 2、有相對豐富的人脈、熱心、并有一定的影響力。,對于老客戶，業(yè)務(wù)人員及時發(fā)送拜年和新產(chǎn)品上市短信，增加客戶信任感并為伙伴的拜訪邀約做好鋪墊 對于新客戶要遞送拜年拜訪工具、幸運郵天下卡、公司宣傳單頁等積累客戶、接觸客戶,發(fā)送短信或開拓新客戶后把握黃金24小時原則，及時和客戶取得聯(lián)系 并邀約面訪。 電話邀約話術(shù),面訪及接觸話術(shù) 邀請參加說明會話術(shù),后期追蹤話術(shù)及促成話術(shù),（一）福祿金尊銷售流程篩選客戶,老客戶 以拜年和幸運郵天下為借口，抓住“資產(chǎn)保值增值及合理選擇投資渠道” 切入點,客戶關(guān)注點： 1、財富安全、穩(wěn)健理財 2、現(xiàn)價較高、周轉(zhuǎn)方便 3、功能齊全、理財養(yǎng)老 4、合法避稅、資產(chǎn)保全 5、身份象征、睿智人生 客戶性質(zhì)： 1、這個年齡段的中高端投資理財可能 趨于保守 2、資產(chǎn)合法避稅及轉(zhuǎn)移將日益提上議程,新客戶：3050歲的中年市場,福祿金尊銷售流程篩選客戶,留住錢以及留住了多久比賺錢更重要！,CMX,客戶關(guān)注點： 1、規(guī)劃理財、分擔風險 2、規(guī)避風險、資產(chǎn)保值 3、高倍呵護、養(yǎng)老規(guī)劃 4、子女教育、前程無憂 5、一份投入，多份回報 客戶性質(zhì)： 1、實業(yè)投資和買股票是一樣的 2、保險投資令他們最安心，無須過問，坐享收益，就是為他們量身定做,新客戶：私營企業(yè)主,福祿金尊銷售流程篩選客戶,資產(chǎn)保值增值很重要，能多賺就多賺些！,C,客戶關(guān)注點： 1、早做規(guī)劃、利益最大 2、教育基金、成長無憂 3、保險房產(chǎn)、享承世代 4、誘人收益、駕馭資產(chǎn) 產(chǎn)品亮點： 福祿金尊產(chǎn)品定期返還生存金作為少兒成長教育金、婚嫁金，加上投保年齡越小，領(lǐng)取次數(shù)越多，保障越高,新客戶：少兒市場,福祿金尊銷售流程篩選客戶,從小為孩子存一筆錢，用作成長基金。 年齡越小保費越低。,客戶關(guān)注點： 1、強制儲蓄、投資未來 2、三年一返、固定收入 3、高倍呵護、養(yǎng)老規(guī)劃 4、保單分紅、復(fù)利滾存 5、一份投入，多份回報 客戶性質(zhì)： 1、競爭壓力大，時常感到力不從心、月光族，還房貸車貸 2、沒有合理理財規(guī)劃，投資理念差,新客戶：公司白領(lǐng),福祿金尊銷售流程篩選客戶,強制儲蓄，投資未來，年輕的我們要為您老做準備,客戶關(guān)注點： 1、科學理財、合理規(guī)劃 2、三年一返、固定收入 3、高倍呵護、養(yǎng)老規(guī)劃 4、保單分紅、復(fù)利滾存 5、子女教育、安然無憂 客戶性質(zhì)： 1、文化層次較高，單位收入比較 穩(wěn)定， 2、有社保但不充足，想了解科學投資渠道，賺點小錢,新客戶：企事業(yè)單位員工,福祿金尊銷售流程篩選客戶,穩(wěn)定是基礎(chǔ)，理財要科學,福祿金尊銷售流程篩選客戶,新客戶 以突出合理理財及人生規(guī)劃的重要性，結(jié)合產(chǎn)品亮點和功能,短信內(nèi)容一： 為響應(yīng)國家十二五規(guī)劃中提出的增加居民家庭理財性收入的號召，中國人壽履行社會職責，特在2011年元月隆重推出了首款“返本后還收益”的家庭理財保險產(chǎn)品，國壽福祿金尊兩全保險，詳細內(nèi)容請咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理。 短信內(nèi)容二： 恰逢新年來臨之際，中國人壽為答謝新老客戶，滿足市場需求，提升社會整體福利水平，隆重推出首款“返本后還收益”的富民險，國壽福祿金尊兩全保險產(chǎn)品，詳細內(nèi)容請咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理。,（二）福祿金尊銷售流程發(fā)短信或遞送拜訪工具,遞送拜訪工具包括：,（二）福祿金尊銷售流程發(fā)短信或遞送拜訪工具,吉星相伴,幸運游天下拜訪卡、產(chǎn)品彩頁、公司實力介紹彩頁、客戶愛心卡、福字、心意小禮品等,營銷員： 民間始終將“福、祿、壽、喜、財”這五種吉祥聯(lián)系在一起，視為“好運之神”，在新年來臨之際，我們也是為您送上喜慶好運的“?！弊?，（雙手送上福字）我作為大型國有企業(yè)中國人壽的一員，祝福您每天好運連連，幸福快樂！ 公司也是一直積極承擔社會責任，造福人民，為廣大人民提供健康保障，新年伊始，中國人壽為了更好地為客戶和朋友提供好的服務(wù)和互動平臺，特別與中央電視臺購物街欄目聯(lián)手舉辦了“幸運郵天下”刮刮卡活動，您不但有機會獲得豐厚禮物，還可以免費參加購物街欄目贏得大獎，您看這是我們的明信片，來您先刮個獎吧?。p手遞交明信片），哦，恭喜您，獲得二等獎，您填寫完報名信息后，我們將把明信片遞交到公司為您領(lǐng)獎，同時把您的明信片郵寄到電視臺，來，您填寫吧！ 再次感謝您，我們會盡快聯(lián)系您，安排專人為您送去獎品，祝您工作順利、生活幸福！再會！,（二）福祿金尊銷售流程發(fā)短信或遞送拜訪工具, 遞送拜訪工具開拓新客戶話術(shù) ,話術(shù)一（針對老客戶） 張姐，您好，我是中國人壽的李明，昨天發(fā)給您的短信您收到了吧？是的、正是因為有了您這樣忠實客戶的厚愛之下，中國人壽已連續(xù)八年入選世界財富500強，2010年我們分紅險保費突破了一萬億大關(guān)。看來您當初選擇的國壽*分紅產(chǎn)品真的是非常睿智，再次的恭喜您！ 其實購買分紅保險買的就是公司的投資實力，中國人壽作為國內(nèi)最大的機構(gòu)投資者之一，2010年同樣取得了令人矚目的發(fā)展業(yè)績。作為分紅險的老客戶，我想第一時間和您分享（向您匯報）國壽最新的投資資訊和發(fā)展近況。 您看您是明天上午還是下午方便？,（三）福祿金尊銷售流程電話邀約面見,發(fā)送彩信后把握黃金24小時原則，及時和客戶取得聯(lián)系并邀約面訪,話術(shù)二（針對新客戶） 張姐，您好，我是中國人壽的李明，前兩天給您送福字的李明啊，您當時參加了我們的幸運郵天下的活動，刮得獎項是二等獎，您看您什么時間方便，我把獎品給您送過去？ 您看是明天上午還是下午方便呢？ 另外，中國人壽作為世界500強企業(yè)，一直以來領(lǐng)跑中國壽險業(yè)，造福社會、造福人民，獲得社會的廣泛認可和關(guān)注。中國人壽作為國內(nèi)最大的機構(gòu)投資者之一，2010年同樣取得了令人矚目的發(fā)展。我也想和您介紹一下壽險行業(yè)帶給您的好處，幫您更好地規(guī)劃資產(chǎn)，享受生活！ 您看您是明天上午還是下午方便？,（三）福祿金尊銷售流程電話邀約面見,發(fā)送彩信后把握黃金24小時原則，及時和客戶取得聯(lián)系并邀約面訪,張姐您好，（寒暄）這次來拜訪您，真的有很多的好消息要帶給您，作為國壽忠實的客戶、國壽的蓬勃發(fā)展離不開您的支持和厚愛，2010年中國人壽已連續(xù)八年入選世界財富500強，最新排名上升至118位。2010年中國人壽迎來了分紅險產(chǎn)品銷售的十周年，保費突破了一萬億大關(guān)。 （結(jié)合宣傳彩頁內(nèi)容進行國壽最新實力的介紹、轉(zhuǎn)入福祿金尊的產(chǎn)品介紹） 試想一下有多少明智的客戶和您一樣選擇了中國人壽的分紅保險？為回饋廣大客戶多年來的支持與厚愛，國壽首款 “返本后還收益”的全能型理財產(chǎn)品，集子女教育、養(yǎng)老保障、理財規(guī)劃和保障于一身的理財產(chǎn)品，福祿金尊兩全保險在北京上市了，（結(jié)合彩頁簡單介紹產(chǎn)品優(yōu)勢）。 正好我們公司*月*日將舉辦一場“福祿金尊”新產(chǎn)品發(fā)布會，相信一定會給您帶來收獲，在這里我誠摯的邀請您的參加。,（三）福祿金尊銷售流程電話邀約面見, 邀約說明會話術(shù) ,祈福求吉的客戶 營銷員：民間始終將“福、祿、壽、喜、財”這五種吉祥聯(lián)系在一起，視為能帶來好運之神，我們公司恰逢新年來臨之際，特推出的新產(chǎn)品正是取意與此，希望您每天好運連連，幸?？鞓?！公司推出的這款新產(chǎn)品，每天的高額健康保障可以讓我們更有福，每三年一次的返還更是我們的祿，60歲滿期返本，返本后每年還可領(lǐng)取生存金和紅利金，更是讓您盡享晚年至尊生活，且每年的分紅滾滾而來就是意外的驚喜，而且生存金可以累積生息，讓您享受生活安然無憂，這個產(chǎn)品就是幫助我們理財?shù)?，更兼顧了子女教育、養(yǎng)老的保障，您選擇這個產(chǎn)品寓意也非常好，一舉三得，何樂不為??？您看呢？ 保單交費滿期老客戶 營銷員：李姐，感謝您一直支持我的工作，您看您當時買的保險交費已經(jīng)結(jié)束了 ，接下來您就只要等著領(lǐng)錢就好了。您不是一直在遺憾當年沒有多買一點嗎？現(xiàn)在我們就專門給您介紹一個我公司的新產(chǎn)品，也只要交5年，每3年都可以領(lǐng)錢，60歲還能返本，更重要的是返本后還能領(lǐng)錢，既能幫您理財又能養(yǎng)老，可謂一個產(chǎn)品，多種功能，相信您一定會喜歡。 保障有缺口的老客戶 營銷員：李姐，我把您所有的保單做了整理，上次我也和您溝通了，您在健康保障方面還有不足，公司最近新推出了一款全能型“返本后還收益”的新產(chǎn)品，福祿金尊，我個人覺得對您十分有價值，我覺得您有必要了解一下，這款產(chǎn)品填補了目前市場上產(chǎn)品的保障不足，集理財、養(yǎng)老、分紅、健康保障于一身，在市場是非?；鸨?，我們一起來了解一下，您看好嗎？,（四）福祿金尊銷售流程面見客戶, 接觸話術(shù) ,普通的工薪客戶 營銷員：李姐，我們每天這么努力工作，都是為了將來的生活能更美好，我們總是希望能夠有一種合適的方法將我們每天辛辛苦苦賺下的每一分錢保存下來，合理合法、保值增值。最近我們公司順應(yīng)國家十二五規(guī)劃報告中提出的2011年是全民家庭理財年系列活動，特別推出了一款全能型“返本后還收益”的新產(chǎn)品，集子女教育、養(yǎng)老保障、理財規(guī)劃于一身的新產(chǎn)品，您不妨了解一下！ 私營老板客戶 營銷員：李姐，經(jīng)歷了2010年以來的金融風暴，越來越多的人認為投資要講究渠道分散，長短結(jié)合，前者講的是錢不要放在一個地方，后者則是講投資的期限要長期投資與短期投資相結(jié)合，您的投資還需要一個長期投資，我們公司推出了福祿金尊產(chǎn)品，就是一款短期投資、終身收益的全能型產(chǎn)品，而且公司的紅利金和生存金還可以累積生息，復(fù)利計息，讓您坐享財智人生。我現(xiàn)在有一個個人理財規(guī)劃圖，您有時間的話，我給您介紹一下？好嗎？ 關(guān)注子女成長客戶 營銷員：看得出來您非常愛您的孩子，希望他有一個美好的未來，為孩子提供優(yōu)越的教育條件就是他們美好未來的基礎(chǔ)。趁現(xiàn)在收入穩(wěn)定，為子女提前作一個長遠的規(guī)劃。為子女購買“福祿金尊”相當于提前為子女安置好了一份有固定底薪的工作，現(xiàn)在早準備，將來少操心，何樂而不為？一次投保，三代受益！在子女成年之前，生存金是子女的教育基金；子女成年之后，生存金是家長的養(yǎng)老補充；家長百年后，生存金繼續(xù)為開始需要養(yǎng)老的子女提供幫助；甚至在子女60歲時，還有一筆豐厚的養(yǎng)老金（累積分紅），您覺得呢？, 接觸話術(shù) ,（四）福祿金尊銷售流程面見客戶,新客戶 營銷員：您好！昨天我們電話里已經(jīng)與您約好的。中國人壽祝您新年快樂，好運連連。為響應(yīng)國家十二五規(guī)劃報告中提出的2011年是全民家庭理財年系列活動，中國人壽肩負歷史使命，特在2011年1月1日隆重推出了富民第一險“國壽福祿金尊兩全保險”產(chǎn)品。 (拿出福祿金尊保障計劃三折頁）這是中國人壽隆重推出首款“返本后還收益”的全能型理財產(chǎn)品，集理財、健康、養(yǎng)老、子女教育于一身的保值增值的多功能產(chǎn)品，希望您在新的一年生財有道，健康有保，福祿金尊。讓我用五分鐘的時間為您介紹一下。 老客戶 營銷員：您好！祝您兔年吉祥，新年快樂。（拿出福祿金尊保障三折頁）這款“福祿金尊”保障計劃，著重向您這樣具有理財眼光和保障意識的老客戶提供的一款三年一返還、固定收入高、滿期還還本、返本后還收益、年年有分紅、高額有保障的一款高附加值產(chǎn)品，而且我們的生存金還可以累積生息，復(fù)利計息，讓您坐享財智人生。希望能夠讓您生財有道，健康有保，福祿金尊。讓我用五分鐘的時間為您介紹一下。, 接觸話術(shù) ,（四）福祿金尊銷售流程面見客戶, 產(chǎn)品介紹話術(shù) ,（四）福祿金尊銷售流程面見客戶,這款產(chǎn)品是公司首款“返本后還收益” 的全能型理財產(chǎn)品，該款產(chǎn)品集子女教育、養(yǎng)老、理財分紅、意外保障于一身，功能齊全，具有保障高、現(xiàn)價高、返還多、一張保單三代受益的特點 “福祿金尊”這款產(chǎn)品特點一是“返本后還收益”60歲前有錢領(lǐng)，60歲返本金，返本后每年還可領(lǐng)取生存金、紅利金、保障金、借款金；二是“領(lǐng)取頻率高”祝壽金領(lǐng)取前每3年領(lǐng)取一次，領(lǐng)取后每年領(lǐng)取生存金；三是“抵御通脹強”返還后還有分紅金領(lǐng)取，現(xiàn)金領(lǐng)取，累積生息，生存金也可以累積生息，復(fù)利計息，有效應(yīng)對通脹壓力；四是“保障范圍廣”無論祝壽金領(lǐng)取前后，身故金和意外保障金都很高，是一款集子女教育、養(yǎng)老保障、理財規(guī)劃、高額保障于一身的全能型產(chǎn)品；五是“交費期間短”短期交費，終身收益；六是“變現(xiàn)方式活”保單借款靈活，實現(xiàn)二次投資，讓您坐享財智人生，讓您輕松享受世界雙500強企業(yè)的高額利潤。 這樣，就為您的未來建立了一個長期的理財和健康保障通道，做到兩全其美。也可以形象地說，其實“福祿金尊”保障計劃就像您養(yǎng)了一個兒子，(以10萬保額舉例)您只要養(yǎng)他到5歲，他就每年給您一定的零花錢直到終身，他每三年保證給您一筆錢用于您的自由支配在您60歲生日的時候他會給您一筆33萬元的養(yǎng)老金，而且您不用為他買玩具，不用擔心他讀書不好，不用擔心他孝不孝順，您覺得這樣的兒子好不好,經(jīng)典處理一：客戶：我考慮一下再說 營銷員：平衡理財是每個家庭都要考慮的事情。一份福祿金尊交費不多，不影響家庭的正常生活，但能帶來長期穩(wěn)定的收益。福祿金尊保本保值保賺，是家庭平衡理財?shù)淖罴淹顿Y產(chǎn)品。,（四）福祿金尊銷售流程面見客戶拒絕話術(shù),經(jīng)典處理二：客戶：到60歲才能返本，萬一用錢不方便 營銷員：孩子領(lǐng)錢時間越長，父母關(guān)愛伴隨孩子越久。買福祿金尊只動用家庭四大賬戶其中一個賬戶里的一部分錢，但家庭多了一個穩(wěn)健的投資渠道，如果急需用錢，還可以憑保單借款。,（四）福祿金尊銷售流程面見客戶拒絕話術(shù),經(jīng)典處理三 客戶：收益不是太高 營銷員：福祿金尊的收益可能不是最高，但收益卻是最穩(wěn)定、持續(xù)跑贏通脹的投資理財產(chǎn)品。當前進入降息周期，福祿金尊隔年領(lǐng)錢，每年分紅收益，保證了家庭現(xiàn)金的流動性；到期還本金，保證了投資的安全性。福祿金尊是目前最好的分紅理財產(chǎn)品之一，中國人壽是盈利能力最穩(wěn)定的保險公司，買分紅險就是看公司??！,（四）福祿金尊銷售流程面見客戶拒絕話術(shù),（四）福祿金尊銷售流程面見客戶拒絕話術(shù),經(jīng)典處理四、客戶：我對分紅保險不感興趣 營銷員：的確，很多人都有您這樣的想法。不過，財富是越多越好，相信您也是這樣認為的。隨著我們生活水平的提高，我們會希望我們的生活質(zhì)量越高越好。我們這款產(chǎn)品不單純是分紅保險，它更兼具子女教育、養(yǎng)老保障、理財規(guī)劃、高額保障等功能，在您追求財富的道路上減少了后顧之憂，對于這樣一款兩全其美的產(chǎn)品，明智的您怎么能錯過這福祿雙全的機會呢？,（四）福祿金尊銷售流程面見客戶拒絕話術(shù),經(jīng)典處理五：客戶：交費高，很貴 ？ 營銷員：首先，投資沒有分貴不貴，只有我們想不想獲得收益。我們這款保險計劃僅僅交五年的保費，而每三年就可以領(lǐng)取基本保額的15%的高額返還，60歲返還本金后還可領(lǐng)取，每年可以享受分紅；其次，我們也不能因為醫(yī)藥費用高而不去看病，而為了更好地治療疾病，我們反而愿意多花一筆錢去找專家，希望他們以專業(yè)的手段來解決我們生活中的煩惱。因此，您應(yīng)該相信我們中國人壽的專業(yè)水準。,經(jīng)典處理六、客戶：保險收益不如股票？,營銷員：我要明確告訴您，保險是理財不是投資，投資與理財就像是左右腳一樣密不可分，是相互支撐的。不要把他們切割開來單一的看。如果只靠一條腿蹦，你會格外疲憊，而且很容易摔倒。保險看似沒獲得利益，其實保險恰是確保你投資的目的和時間。無論你是多么有經(jīng)濟實力，如果把所有錢都用來投資，顯然是非常危險的。企業(yè)經(jīng)營管理是需要周密計劃的，保險也同樣包含有計劃性。,（四）福祿金尊銷售流程面見客戶拒絕話術(shù),（五）福祿金尊銷售流程促成及追蹤跟進,張先生，其實人生不外乎有兩個要求，一個是想有錢，另一個是想有更多的錢。 這款產(chǎn)品可以解決我們這兩點需求，您只要短期投入，不用再付出勞動、智慧、時間、心血，只要活著就一輩子有錢花；其次，假設(shè)我們把10萬元存銀行，銀行用于投資，賺了2萬元，這兩萬元與我們有關(guān)嗎？沒有，銀行只給我們利息。但是，如果您投保福祿金尊，假如它分紅賺了4000元，這4000元就是您的保單紅利啊！,（五）福祿金尊銷售流程促成及追蹤跟進,做保險這么多年，這么好的產(chǎn)品還真是難得，您保險意識這么強，我也一直想給您推薦一份適合您的理財產(chǎn)品，今天終于盼來了，早買早收益，今天又是個好日子，我看今天我們就把手續(xù)辦了吧， 您看是存一份還是兩份？ X先生，你對這份計劃還有什么疑慮呢？ 這份計劃是*元一份。很多的客戶都10份、100份的買，請問您準備買幾