重慶XX中小科技孵化園預(yù)售方案及定價(jià)報(bào)告（61頁(yè)） .ppt

xx中小科技孵化園,pre-sale programmes,預(yù)售方案,目 錄,一、前言 二、項(xiàng)目難點(diǎn)與解決辦法 三、市場(chǎng)定位 四、目標(biāo)消費(fèi)群體定位 五、渠道創(chuàng)新 六、銷售促進(jìn) 七、重點(diǎn)工業(yè)園區(qū)銷售模式分析 八、營(yíng)銷策略 九、價(jià)格定位 十、招商運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施 十一、物業(yè)運(yùn)營(yíng)管理 十二、結(jié)束語(yǔ),前 言,根據(jù)項(xiàng)目一期工程工期 個(gè)月的開始,項(xiàng)目進(jìn)入營(yíng)銷推 廣初期預(yù)熱階段. 通過前期銷售人員對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)查 得出，目前xxx科技孵化園項(xiàng)目廠房的戶型不能滿足客戶 的需求，這也對(duì)項(xiàng)目銷售進(jìn)度影響較大。由于該項(xiàng)目作為 工業(yè)園區(qū)規(guī)模較大、建筑周期較長(zhǎng)的工業(yè)地產(chǎn)，將工程進(jìn) 度與市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合，能夠有效的促進(jìn)xxx項(xiàng)目的銷售推 廣。,項(xiàng)目難點(diǎn)與解決辦法,difficulties with the project solution,項(xiàng)目難點(diǎn)與解決辦法,項(xiàng)目難點(diǎn)與解決辦法,解決辦法,定位上強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的多元化配套功能，讓不同需求的 購(gòu)買者能夠“對(duì)號(hào)入座”； 加強(qiáng)xxx實(shí)業(yè)公司和項(xiàng)目的品牌宣傳和形象塑造， 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的高性價(jià)比，樹立消費(fèi)者的購(gòu)買信心； 加強(qiáng)一對(duì)一拜訪客戶，促進(jìn)與客戶的溝通,增強(qiáng)銷 售的主動(dòng)性； 增強(qiáng)與政府部門的合作，利用政府對(duì)項(xiàng)目的支持， 借力打力； 借助電話營(yíng)銷的前導(dǎo)性，充分掌握潛在客戶的有效 信息； 加強(qiáng)公共關(guān)系的建立,利用政府資源以及廣泛的商 會(huì)，行會(huì)關(guān)系，推介園區(qū)，并利用其關(guān)系的建立， 達(dá)到組織團(tuán)購(gòu)的目的。 對(duì)外開工的時(shí)間，必須在確定后再向外界宣稱。,市 場(chǎng) 定 位,market positioning,市場(chǎng)定位,多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心； 中小企業(yè)發(fā)展智能化服 務(wù)平臺(tái)。,市場(chǎng)定位,市場(chǎng)因素,(一）為什么強(qiáng)調(diào) “多元化” ？,1、我們的產(chǎn)品必須多元化，以滿足不同產(chǎn)業(yè)企業(yè)客戶 群體的多樣化需求。 2、我們與客戶的合作必須多元化，以針對(duì)不同實(shí)力的 客戶群力圖達(dá)成共贏合作。 3、我們所提供的政策必須多元化，以區(qū)別其它園區(qū)產(chǎn) 生政策優(yōu)惠差異。,市場(chǎng)因素,(二）為什么強(qiáng)調(diào) “智能化服務(wù)平臺(tái)”,1、在招商過程中，會(huì)面臨到中小企業(yè)的諸多需求，我 們強(qiáng)調(diào)服務(wù)，是要以“服務(wù)商”的親和力為目標(biāo)企 業(yè)解決現(xiàn)實(shí)困難，幫助其發(fā)展，贏得共鳴，以達(dá)成 長(zhǎng)期合作。 2、“智能化”作為一種理念，依附于我們的“服務(wù)” 體。,市場(chǎng)因素,(三）為什么強(qiáng)調(diào) “產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心” ？,1、中小企業(yè)首先面臨的就是“產(chǎn)業(yè)發(fā)展”的問題，那么我項(xiàng)目專門把相關(guān)的中小企業(yè)鏈接在一起，相互照應(yīng)，加快轉(zhuǎn)動(dòng)發(fā)展鏈條。 2、中小企業(yè)在發(fā)展過程中，會(huì)產(chǎn)生很多需求，而我園區(qū)有這樣的實(shí)力來盡可能地滿足其需求，助推企業(yè)成長(zhǎng)。故而在這里形成了“產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心”。,目標(biāo)客戶群體定位,target customers targeted groups,目標(biāo)客戶群體定位,中小企業(yè)為主,暢開式客戶定位,產(chǎn)業(yè)鏈客戶定位,模 式,模 式,暢開式客戶定位 在環(huán)保范圍內(nèi)不限定行業(yè)，暢開門戶，這個(gè)模式是我項(xiàng)目受到諸多限制條件下，能夠爭(zhēng)取贏利的模式，但因無(wú)界定，會(huì)讓項(xiàng)目形成雜亂無(wú)章的形象，對(duì)后期管理帶來影響?？蔀榱隧?xiàng)目贏利作想，我們必采取此項(xiàng)模式。 產(chǎn)業(yè)鏈客戶定位 在環(huán)保范圍內(nèi)不限定行業(yè)的基礎(chǔ)上，有計(jì)劃的控制，從幾個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上的相互配套企業(yè)入手，引入企業(yè)，讓其相互形成配套，以便打造名副其實(shí)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心。這個(gè)模式是一個(gè)創(chuàng)新模式，但在對(duì)招商部招商人力上要求更高，可作為我項(xiàng)目客戶操作上的補(bǔ)充。,目標(biāo)客戶群體定位,為什么鎖定以 “中小企業(yè)” 為主 ？,1、大型生產(chǎn)企業(yè)一般采用囤地自建的方式，根據(jù)用途進(jìn)行專項(xiàng)規(guī)化、設(shè) 計(jì)；其物業(yè)結(jié)構(gòu)與標(biāo)準(zhǔn)化模塊廠房出入較大。我項(xiàng)目自建標(biāo)準(zhǔn)廠房尋找 企業(yè)的總戰(zhàn)略，不適合大型生產(chǎn)企業(yè)的引進(jìn)。 2、我項(xiàng)目場(chǎng)地落差大、標(biāo)準(zhǔn)廠房主要為5層多層、4-5米層高的結(jié)構(gòu)，適合 中小企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備安裝和物流。 3、我項(xiàng)目產(chǎn)品具有可分割自由組合功能，且不斷完善的配套都可成為引進(jìn) 中小企業(yè)入駐的優(yōu)勢(shì)條件。 4、但我們以中小企業(yè)為主，卻并不認(rèn)可斷掉大型企業(yè)之路，建議引進(jìn)一家 大型（非特大型）企業(yè)作為旗艦，帶動(dòng)其它中小企業(yè)，或形成相關(guān) 配套。,目標(biāo)客戶群體定位,目標(biāo)客戶群體定位,目標(biāo)客戶的特點(diǎn) ？,1、因xxx項(xiàng)目“區(qū)位優(yōu)勢(shì)”產(chǎn)生傾向性； 2、關(guān)注園區(qū)所提供的特殊政策和平臺(tái)； 3、開發(fā)企業(yè)能給他們帶來哪些支持； 4、對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)提出關(guān)注； 5、對(duì)項(xiàng)目配套設(shè)施提出關(guān)注； 6、對(duì)項(xiàng)目相關(guān)產(chǎn)業(yè)企業(yè)進(jìn)行關(guān)注； 7、工業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)客戶以定向客戶為主，投資客戶目前為輔。,目標(biāo)客戶群體定位,如何尋找,電話營(yíng)銷/媒體廣泛傳播積累客戶信息。 行業(yè)協(xié)會(huì)/商會(huì)信息共享收集客戶信息。 展銷會(huì)走訪收集客戶信息。 銷售人員拜訪拆遷企業(yè)積累客戶信息。 通過關(guān)系營(yíng)銷獲取政府部門提供的信息。,目標(biāo)客戶,通過,目標(biāo)客戶群體定位,誰(shuí)來買我們的房子？,市內(nèi)客戶（60%）,外地客戶（40%）,還未入住港城工業(yè)園的海爾配套企業(yè),市（區(qū)）擴(kuò)大拆遷企業(yè),社會(huì)投資機(jī)構(gòu)及個(gè)人,外地海爾配套企業(yè),外地生產(chǎn)加工型企業(yè),外地貿(mào)易物流企業(yè),目標(biāo)客戶群體定位,誰(shuí)來買我們的廠房？,目標(biāo)客戶人群比例,市內(nèi)還未入住港城工業(yè)園的,海爾配套企業(yè),15%,市（區(qū)）拆遷企業(yè),30%,外地海爾配套企業(yè),15%,社會(huì)投資機(jī)構(gòu)及個(gè)人,10%,外地貿(mào)易物流企業(yè)主,18%,外地生產(chǎn)加工型企業(yè)主,12%,目標(biāo)客戶群體的需求動(dòng)機(jī)？,目標(biāo)人群,核心需求動(dòng)機(jī),升值/回報(bào)需求,投 資 型,目標(biāo)客戶群體定位,配 套 型,擴(kuò)大/拆遷型,為大型企業(yè)配套需求,為企業(yè)尋找新的辦公場(chǎng)所,渠 道 創(chuàng) 新,channel innovation,渠道創(chuàng)新,銷售渠道手段單一，主要以一對(duì)一客戶拜訪銷售為主； 售樓中心檔次/形象參次不齊，總體水平較低；,目前重慶市工業(yè)地產(chǎn)銷售渠道,渠道創(chuàng)新,本項(xiàng)目相對(duì)較偏，人流量小，要主動(dòng)走出去宣傳/展示項(xiàng)目， 提高知名度，拉近客戶與項(xiàng)目的距離； 項(xiàng)目規(guī)模較大，市場(chǎng)變幻莫測(cè)，快速完成銷售是項(xiàng)目成敗 的關(guān)鍵； 海爾供應(yīng)商配套不足，投產(chǎn)情況不理想，區(qū)政府在積極為 海爾尋找配套供應(yīng)商。,2. 渠道創(chuàng)新的必要性,3.渠道創(chuàng)新的主要手段,雙營(yíng)銷策略,與政府 部門的合作,現(xiàn)場(chǎng) 營(yíng)銷 中心,目標(biāo) 消費(fèi)者,雙向營(yíng)銷,促成銷售,拉動(dòng)銷售,促成銷售,渠道創(chuàng)新,雙營(yíng)銷策略,渠道創(chuàng)新,銷 售 促 進(jìn),sales promotion,促銷活動(dòng)規(guī)劃,總原則： 1. 以目標(biāo)客戶群的利益點(diǎn)規(guī)劃活 2. 提升項(xiàng)目的形象和銷售 3. 廣告密切配合，使效果最大化 主要類型： 1. 直接公關(guān)活動(dòng) 2. 間接促銷措施,銷售促進(jìn),促銷活動(dòng)階段規(guī)劃,銷售促進(jìn),市場(chǎng)預(yù)熱期活動(dòng),主題：重慶市工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展高峰論壇及xxx項(xiàng)目推薦會(huì) 目的：作為本項(xiàng)目首次對(duì)外亮相的公關(guān)活動(dòng)，表明政府對(duì)本項(xiàng)目支持的態(tài)度，在商戶以及潛在購(gòu)買者中提升形象。 活動(dòng)組織機(jī)構(gòu)： 主辦: 重慶市區(qū)人民政府 重慶市工業(yè)園區(qū)管委會(huì) 承辦：重慶xxxx公司 內(nèi)容：以政府的名義推介本項(xiàng)目，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)夭糠稚虘艉蜐撛诘馁?gòu)買對(duì)象參與。以論壇的形式對(duì)重慶市工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展樹立方向，本項(xiàng)目在論壇上要主要闡述。 注：所有論壇、推薦會(huì)都在開工后進(jìn)行，避免了外界對(duì)項(xiàng)目未開工的猜疑。,銷售促進(jìn),內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期活動(dòng) 主題：客戶現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督工程日 目的：讓客戶親臨現(xiàn)場(chǎng)，感受工程質(zhì)量，樹立項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì) 量?jī)?yōu)等的形象。 內(nèi)容：組織已經(jīng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的客戶，組成參觀團(tuán)到工地現(xiàn)場(chǎng) 參觀，并配專門人員陪同講解。同時(shí)，贈(zèng)送一份紀(jì) 念品，爭(zhēng)取他們的口碑傳播，并配合適當(dāng)?shù)男侣剤?bào) 道。,銷售促進(jìn),重點(diǎn)工業(yè)園區(qū)銷售模式分析,focus on sales model of industrial park,重點(diǎn)工業(yè)園區(qū)銷售模式分析表,營(yíng) 銷 策 略,marketing strategy,策略依據(jù)： 通過前期的市場(chǎng)分析和項(xiàng)目自身的分析以及前期項(xiàng)目不能整體呈現(xiàn)，項(xiàng)目性質(zhì)決定不能做大規(guī)模的大眾推廣等特殊因素，最開始我們只能在一定圈層內(nèi)部進(jìn)行宣傳推廣，在一定范圍內(nèi)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，借此吸納大客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注和認(rèn)購(gòu)，并在項(xiàng)目主體呈現(xiàn)后通過大客戶的簽約帶動(dòng)市場(chǎng)，吸引中小客戶，最終消化項(xiàng)目全部體量。,1. 營(yíng)銷總策略,營(yíng)銷策略,2. 營(yíng)銷目標(biāo),第一階段,完成廠房40的銷售率,完成項(xiàng)目90的租售率,2008年4月-12月,2009年8月-2010年3月,營(yíng)銷策略,完成項(xiàng)目60的銷售率,2009年1月-7月,第二階段,第三階段,1）目標(biāo)客戶群體需求 經(jīng)營(yíng)銷部銷售人員4月份對(duì)客戶的拜訪記錄，統(tǒng)計(jì)得 出，目標(biāo)客戶群體需求面積規(guī)格大致可分為： 面積約1000左右 面積約1500-2000左右 面積約3000左右,3.銷售模式,營(yíng)銷策略,2）目標(biāo)客戶對(duì)廠房規(guī)格的需求比例,營(yíng)銷策略,面積約1000,面積約3000,面積約1500-2000,需求比例：50%,需求比例：20%,需求比例：30%,營(yíng)銷策略,3）廠房規(guī)格現(xiàn)有模式,一號(hào)廠房、三號(hào)廠房,本規(guī)格單層 建筑面積約3450,本規(guī)格單層 建筑面積約3450,營(yíng)銷策略,二號(hào)廠房、四號(hào)廠房,本規(guī)格單層 建筑面積約1890,本規(guī)格單層 建筑面積約3240,營(yíng)銷策略,五號(hào)廠房、六號(hào)廠房,單層建筑面積約915.04,銷售分割建議,根據(jù)對(duì)目標(biāo)客戶規(guī)格需求比例的調(diào)查結(jié)果，面積1000左右目標(biāo)客戶群需求比例為50%，面積1500-2000需求比例為30%，面積3000左右需求比例為20%。而項(xiàng)目一號(hào)、二號(hào)、三號(hào)、四號(hào)廠房單層面積在5181-6540之間，五號(hào)、六號(hào)廠房單層面積為915.04。根據(jù)以上的數(shù)據(jù)得出，整層銷售不能滿足客戶的需求，對(duì)項(xiàng)目銷售進(jìn)度影響較大。結(jié)合客戶的需求，綜合考慮后，建議將項(xiàng)目進(jìn)行分割銷售，以促進(jìn)銷售的進(jìn)度。 按照目標(biāo)客戶群體需求的比例，建議： 一期銷售：廠房1、廠房5、廠房6 二期銷售：廠房2、廠房3 三期銷售：廠房4,營(yíng)銷策略,一期銷售：廠房1、廠房5、廠房6,1號(hào)廠房單層面積為6900.92，如將其按照1/4分割，每塊面積約1725，可滿足目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)面積1500-2000的需求，約占該群體需求的23%。,no.1.1.1,no.1.1.2,no.1.1.3,no.1.1.4,其中1號(hào)廠房的分割建議,面積約1725,面積約1725,面積約1725,面積約1725,5號(hào)廠房、6號(hào)廠房現(xiàn)有模式,廠房五、廠房六單層面積均為915.04，可直接滿足目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)面積約1000的需求。約占該群體需求的18%。,一期銷售：廠房1、廠房5、廠房6,面積915.04,二期銷售：廠房2、廠房3,廠房二單層面積為6900.92，如將其按照上圖所示分割，no.2.1.1和no.212每個(gè)面積約945，可滿足目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)面積約1000的需求。約占該群體需求的11%。 no.2.1.3面積約為3240，可滿足目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)面積約3000的需求。約占該群體需求的5%。,no.2.1.1,no.2.1.2,no.2.1.3,面積約945,面積約945,面積約為3240,其中2號(hào)廠房的分割建議,預(yù)留井口,no.3.1.1,no.3.1.2,no.3.1.3,no.3.1.4,廠房三單層面積為6900.92，如將其按照1/4分割，每塊面積約1725，可滿足目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)面積1500-2000的需求，約占該群體需求的23%。,二期銷售：廠房2、廠房3,其中3號(hào)廠房的分割建議,面積約1725,面積約1725,面積約1725,面積約1725,廠房四單層面積為6900.92，如將其按照上圖所示分割，no.4.1.1和no.412每個(gè)面積約945，可滿足目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)面積約1000的需求。約占該群體需求的11%。 no.2.1.3面積約為3240，可滿足目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)面積約3000的需求。約占該群體需求的5%。,no.4.1.1,no.4.1.2,no.4.1.3,面積約3240,面積約945,面積約945,三期銷售：廠房4,4號(hào)廠房的分割建議,價(jià) 格 定 位,price position,1. 定價(jià)總原則 價(jià)格是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程的核心與實(shí)務(wù)，一切的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)均以此為 中心。高價(jià)位能夠提高單位利潤(rùn)，但可能影響房地產(chǎn)銷售，低價(jià)位雖 然能夠擴(kuò)大銷售，但可能喪失獲取更多利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。如何確定最適合 的價(jià)格，求取最大的利潤(rùn)，是所有工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商最關(guān)心的事情。 雖然影響產(chǎn)品價(jià)格的因素很多，但是企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)主要是考 慮產(chǎn)品的成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況。產(chǎn)品成本規(guī)定了價(jià)格的最底基 數(shù)，而競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格則提供了企業(yè)在制定其價(jià)格時(shí)必須考慮的參照系。 房地產(chǎn)企業(yè)的定價(jià)方法通常有成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo) 向定價(jià)和可比項(xiàng)目量化定價(jià)法四類。本定價(jià)方案重點(diǎn)運(yùn)用了可比項(xiàng)目 工業(yè)園量化定價(jià)法對(duì)工業(yè)園區(qū)進(jìn)行定量描述，量化統(tǒng)計(jì)了園區(qū)應(yīng)為可 比性較強(qiáng)的、地段、價(jià)格、功能、用途、檔次相近的現(xiàn)有園區(qū)或在建 園區(qū)。,價(jià)格定位,價(jià)格定位,決定價(jià)格的因素,a、城市的綜合租金水平是影響樓宇地產(chǎn)定 價(jià)的直接因素； b、城市的流通力和第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)程度是影 響城市總體樓宇地產(chǎn)價(jià)格的關(guān)鍵因素； c、投資渠道是決定一個(gè)城市工業(yè)地產(chǎn)價(jià)格 水平的重要因素；,價(jià)格定位,價(jià)格定位,起價(jià)：1600元/平方米，最高價(jià)：2400元/平方米，均價(jià)：2000元/平方米,招商運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施,china merchants operators of the risks and response measures,1、xxxx孵化園項(xiàng)目強(qiáng)手眾多，我們?cè)诠I(yè)地產(chǎn)中該如何運(yùn) 營(yíng)本項(xiàng)目的品牌，創(chuàng)造影響力，按期實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)。 工業(yè)地產(chǎn)招商在市場(chǎng)中最有力的武器除了項(xiàng)目硬件本身的優(yōu) 勢(shì)和政府的優(yōu)惠政策，最重要的是如何將項(xiàng)目本身的戰(zhàn)略發(fā)展優(yōu) 勢(shì)運(yùn)用到招商營(yíng)銷過程中，讓商家快速持續(xù)發(fā)現(xiàn)、認(rèn)可和接受； 也就是在實(shí)際招商營(yíng)銷過程中，怎樣發(fā)現(xiàn)運(yùn)用項(xiàng)目本身的差異化， 使招商工作不會(huì)停滯不前。,招商運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施,應(yīng)對(duì)措施： 第一、我們必須找出本項(xiàng)目的差異化，并實(shí)施差異化方程式作業(yè)。 工業(yè)地產(chǎn)在中國(guó)如火如荼的