商務(wù)談判程序篇探詢與準(zhǔn)備.ppt

普通高等教育“十一五”國家級(jí)規(guī)劃教材,商 務(wù) 談 判 (第二版),教學(xué)PPT 制作人：張必風(fēng),,Company Logo,程序篇 商務(wù)談判程序,第三章 探詢 第四章 準(zhǔn)備 第五章 談判 第六章 小結(jié) 第七章 再談判 第八章 終結(jié) 第九章 重建談判,,Company Logo,商務(wù)談判程序的“橫七豎六”,“橫七”：商務(wù)談判的流程 探詢、準(zhǔn)備、談判、小結(jié)、再談判、終結(jié)、 重建談判,“豎六”：只對于“談判”階段而言 報(bào)價(jià)條件的解釋、報(bào)價(jià)條件的評(píng)論、 討價(jià)、還價(jià)、討價(jià)還價(jià)、妥協(xié),案例中荷精儀談判中中方的主動(dòng),荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬簽訂該種精密儀器的購銷合同，但雙方在價(jià)格條款上還未達(dá)成一致。談判一開始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢及目前在國際上的知名度等做了詳細(xì)的介紹，并說明許多國家的企業(yè)欲購買其產(chǎn)品。然后，荷方代表自信地說：“根據(jù)我方產(chǎn)品的以上優(yōu)勢，一臺(tái)儀器售價(jià)4 000美元。” 中方代表胸有成竹，因?yàn)閾?jù)掌握的有關(guān)資料，國際上此種產(chǎn)品最高售價(jià)為3 000美元。于是，中方代表將其掌握的國際上生產(chǎn)該產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及售價(jià)等向荷方代表做了說明。,荷方代表十分震驚，據(jù)他們掌握的情況，中方是第一次進(jìn)口這種儀器，想必對有關(guān)情況缺乏了解，沒想到中方代表準(zhǔn)備如此充分。荷方代表無話可說，立刻將價(jià)格降低至3 000美元。 事實(shí)上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商產(chǎn)品雖具國際一流水平，但目前經(jīng)營困難，陷入一場巨額債務(wù)危機(jī)中，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正在四處尋找其產(chǎn)品的買主。于是，中方代表從容回答荷方代表：“由于我國政府對本企業(yè)用匯額度有一定的限制，我方只能認(rèn)可2 500的價(jià)格?！焙煞酱砺牶蟛粣偟恼f：“我們的產(chǎn)品是物有所值，且需,求者也不僅只中方一家，若中方?jīng)]有誠意，我們可終止談判?！?中方代表依然神色從容，道：“既然如此，我們很遺憾?！?中方根據(jù)已掌握的情況，相信荷方不會(huì)就此終止談判，一定會(huì)再來找中方。 果然，沒過多久，荷方即主動(dòng)找到中方，表示價(jià)格可以再談。 在新的一輪談判中，雙方都做了一定的讓步，最終以2 700美元成交。,程序篇,第三章：探詢,,Company Logo,3.1 階段目標(biāo),買方目標(biāo) 為了實(shí)現(xiàn)購買，買方通過探詢必須找到并得到賣家的報(bào)價(jià)，而且應(yīng)爭取得到優(yōu)惠的報(bào)價(jià)條件及相關(guān)的商務(wù)及技術(shù)的說明資料，使得到的報(bào)價(jià)真實(shí)、可靠。,賣方目標(biāo) 賣方探詢類似推銷，旨在找到并得到買方詢盤?？v觀種種推銷現(xiàn)象，賣方的探詢階段目標(biāo)也是多層次的，引起買家興趣、保持接觸、收到試探性詢盤、收到肯定詢盤、收到多家詢盤等均是賣方希望實(shí)現(xiàn)的探尋目標(biāo)。,探詢：根據(jù)標(biāo)的搜尋資料，尋找、了解談判對象的活動(dòng),第三章 探 詢,,Company Logo,3.1 階段目標(biāo),,Company Logo,3.2 探詢的做法,一、探詢的手段 在國際和國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)中，買家與賣家的探詢手段有許多共同之處。利用傳真、電子郵件、書信往來、專家的互訪（考察或技術(shù)交流），以及展覽會(huì)、交易會(huì)、研討會(huì)、招商會(huì)等手段實(shí)現(xiàn)探詢。 作為推銷活動(dòng)，賣家還會(huì)利用產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)、廣告、促銷等活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)探尋目標(biāo)。,,Company Logo,二、探詢的組織,（一）直接探詢 該方式系指交易人以自己的名義親自向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個(gè)可能的交易伙伴發(fā)出探詢的函電，組織人員直接交流或互訪活動(dòng)。 直接探詢經(jīng)濟(jì)、快捷、誤會(huì)風(fēng)險(xiǎn)小，但它的效果取決于探尋者的關(guān)系與實(shí)力。,3.2 探詢的做法,,Company Logo,（二）間接探詢 該方式系指交易人委托中間人（法人或自然人），以自己的名義向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個(gè)可能的交易伙伴進(jìn)行文字交流或人員交流活動(dòng)。 該方式是直接探尋的補(bǔ)充，會(huì)增大探尋成本，但它也可以彌補(bǔ)交易人對市場缺乏認(rèn)識(shí)、自身實(shí)力不足等缺陷。 效果取決與對中間人的選擇與管理。,3.2 探詢的做法,,Company Logo,間接探詢,對中間人的選擇,能力,信譽(yù),對中間人的管理,人數(shù)、分布,利益、評(píng)價(jià),3.2 探詢的做法,,Company Logo,能力。考察中間人的第一個(gè)要素，也是最重要的一個(gè)要素。我們說知人善用，是要給中間人足夠的權(quán)限，否則中間人沒有得到足夠的授權(quán)，做起事來就會(huì)束手束腳不能放得開。但是，是不是要給中間人足夠的權(quán)限，足夠的放權(quán)，那么是依據(jù)中間人的能力而定的。,3.2 探詢的做法,,Company Logo,那么這里對能力的考察主要是看這個(gè)中間人能不能很好的處理四個(gè)方面的關(guān)系： 一、受托人與委托人的關(guān)系； 二、受托人與探詢對象的關(guān)系； 三、自身實(shí)力與借外力的關(guān)系； 四、處理順境與逆境的關(guān)系。（莊子：道隱于小成。企業(yè)的經(jīng)營達(dá)到被一些小成功隱藏了）,3.2 探詢的做法,,Company Logo,信譽(yù)。信譽(yù)是個(gè)必要條件。如果沒有信譽(yù)，能力越強(qiáng)反而越會(huì)讓人懷疑不敢用他。 那么關(guān)于信譽(yù)的考察，也有三個(gè)參考因素： 首先是過去的業(yè)績。 其二是現(xiàn)在的狀態(tài)，包括業(yè)績與法律狀態(tài)。 第三是行為理念是否理性。也就是情和理之間如何取舍的問題。,3.2 探詢的做法,人們的一切行為都是人們在綜合了自身的價(jià)值判斷、估計(jì)了別人可能會(huì)產(chǎn)生的看法和綜合考慮了社會(huì)規(guī)范后，經(jīng)過理性思考最終作出的決定。,,Company Logo,在對中間人進(jìn)行了考察后，對他的能力對他的信譽(yù)滿意后，就會(huì)請他做自己的間接探詢?nèi)?，那么這個(gè)人以后更可能是己方的談判代理人，因此必須能夠?qū)χ虚g人進(jìn)行有效的管理。 管理主要是體現(xiàn)在四個(gè)方面：人數(shù)、分布、利益、評(píng)價(jià)。,3.2 探詢的做法,,Company Logo,案例分析,天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問：“A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？”有的出價(jià)很高。 問題： 1A公司的探詢是否成功?為什么? 2. 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么? 3天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?,,Company Logo,案例分析,分析： 1天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報(bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報(bào)價(jià)。 2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。 3天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。,,Company Logo,理性人,“大禹治水” 據(jù)古文記載，大約在四千余年前，黃河流域發(fā)生了一次特大的洪水災(zāi)害。當(dāng)時(shí)正處于原始社會(huì)末期，生產(chǎn)力極端低下，人們只得逃到山上去躲避。部落聯(lián)盟首領(lǐng)堯，為解除水患，通過部落聯(lián)盟會(huì)議，推舉鯀(gn)去完成這個(gè)任務(wù)。由于鯀用的是“堙(yn)”、“障”等堵塞圍截的方法，治水九年失敗。堯死后，部落聯(lián)盟推舉舜當(dāng)了部落聯(lián)盟的首領(lǐng)。舜巡視治水情況，看到鯀對洪水束手無策，就將鯀治罪，處死在羽山。部落聯(lián)盟又推舉鯀的兒子禹。 禹總結(jié)過去失敗的原因，制定了切實(shí)可行的方案：一方面要加固和繼續(xù)修筑堤壩，另一方面，禹改變了他父親的做法，用開渠排水、疏通河道的辦法，把洪水引到大海中去。禹用“疏導(dǎo)”的辦法最終根治了水患。,,Company Logo,理性人,大禹治水三過家門而不入 ，“人之常情” 禹改變了他父親的做法，用開渠排水、疏通河道的辦法，把洪水引到大海中去。他和老百姓一起勞動(dòng)，磨光了小腿上的毛。 禹新婚不久，為了治水到處奔波，三次經(jīng)過自己的家門，都沒有進(jìn)去。第一次，妻子生了病，沒進(jìn)家去看望。第二次，妻子懷孕了，沒進(jìn)家去看望。第三次，他妻子涂山氏生下了兒子啟，嬰兒正在哇哇地哭，禹在門外經(jīng)過，聽見哭聲，也忍著真心沒進(jìn)去探望。 禹是“大公無私”？還是“貪生怕死”？,,Company Logo,理性人,雷鋒及雷鋒精神 舊社會(huì)對雷鋒一家的迫害，使他從6歲就成為孤兒，過著貧苦、流浪的生活 新中國使他翻了身，成為一名光榮的人民解放軍，他打心眼里熱愛社會(huì)主義的新中國，將新中國看成是自己的家，將新中國的所有人民看作自己的親人,雷鋒的所作所為是符合“人之常情”的，雷鋒精神在所有被解放的人民身上都具備！ 世上決沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。 摘自：毛澤東在延安文藝座談會(huì)上的講話（1942年5月23日） 2006年的大學(xué)生“校園屠夫”馬加爵,,Company Logo,理性人,馬克思創(chuàng)立的學(xué)說，不向人們提出諸如 應(yīng)該“彼此互愛”、“不要利己”、“專門利他”等等道德上的要求,馬克思創(chuàng)立的學(xué)說，認(rèn)為人們清楚地知道，無論利己主義還是自我犧牲，都是一定條件下個(gè)人自我實(shí)現(xiàn)的一種必要形式。在歷史上任何合作的“共同利益”都是由作為“私人”的個(gè)人造成的，自利性和利他性的對立決不是作為一種具有獨(dú)立歷史的獨(dú)立力量而與私人利益相對抗，這種對立具有一定的物質(zhì)根源，隨著物質(zhì)根源的消失，這種對立自然而然也就消滅。因此，自利性和利他性的對立在實(shí)踐中總是產(chǎn)生了消滅，消滅了又產(chǎn)生 。詳見：馬克思, 恩格斯. 馬克思恩格斯全集第三卷. 第一版.中共中央馬克思、恩格斯、列寧、斯大林著作編譯局譯. 北京: 人民出版社, 1960. P275-276.（德意志意識(shí)形態(tài)）,,Company Logo,理性人,無產(chǎn)階級(jí)的“人之常情”：無產(chǎn)階級(jí)為消滅自己而奮斗 無產(chǎn)階級(jí)為了使自己的下一代不再受資產(chǎn)階級(jí)的奴役，他們對本階級(jí)成員的“無私”，并不影響他們對資產(chǎn)階級(jí)的“自私” 就象父母對自己子女的“無私”，并不影響他們對家庭外人的“自私” 就象雷鋒所說的，“對待同志要像春天般的溫暖，對待工作要像夏天一樣的火熱，對待個(gè)人主義要像秋風(fēng)掃落葉一樣，對待敵人要像嚴(yán)冬一樣殘酷無情。” 摘自1960年10月21日雷鋒日記 ”,禹是“大公無私”嗎？可能是的！這是“個(gè)人自我實(shí)現(xiàn)的一種必要形式”，是對個(gè)人人生價(jià)值的“無私” 禹是“貪生怕死”？可能是的！是對個(gè)人生命及家庭成員的“自私” 有人說“不讀書的民族沒有希望”，其實(shí)還有，“不思考的民族也沒有希望”。,,Company Logo,3.3 探詢的原則,一、嚴(yán)謹(jǐn)性 商務(wù)探詢是否做到嚴(yán)謹(jǐn)組織主要反映在三個(gè)方面：對探詢標(biāo)的的認(rèn)識(shí)、探尋部署的周密程度及對探詢結(jié)果的預(yù)測上。,,Company Logo,（一）探詢標(biāo)的的特點(diǎn) 市場特征：指交易標(biāo)的在市場上新舊程度、專業(yè)程度，市場的競爭狀態(tài)，交易對手多寡，彼此力量的強(qiáng)弱等。 交易歷史：指標(biāo)的交易在探詢前的狀況。該項(xiàng)探詢在之前可能有人已經(jīng)做過，只因某種行政、法律、技術(shù)等方面原因需要重新探詢；或前面已有交易當(dāng)事人的接觸，因彼此誤解或分歧造成破裂,3.3 探詢的原則,,Company Logo,（二）探詢的部署 探詢的部署的周密程度是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧硪惑w現(xiàn)。部署的周密與否主要體現(xiàn)在對探詢方式的選擇、探詢對象的數(shù)量及分布安排、探詢行動(dòng)的時(shí)機(jī)把握以及探詢中的語氣及內(nèi)容分量的掌握上。,3.3 探詢的原則,,Company Logo,（三）結(jié)果的預(yù)測 探詢結(jié)果會(huì)如何，事前先做預(yù)測是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐e動(dòng)。 探詢的最壞結(jié)果是無人響應(yīng)。 若預(yù)測到對方可能的反應(yīng)，就可及時(shí)調(diào)整探詢的手段和方式，保證探詢有較好的結(jié)果。,3.3 探詢的原則,,Company Logo,二、回旋性 是指標(biāo)的條件的機(jī)動(dòng)性。 該特性使嚴(yán)謹(jǐn)性更具活力，使探詢成功的可能性更大。,3.3 探詢的原則,,Company Logo,（一）順向回旋 指交易標(biāo)的條件在探詢時(shí)，從簡到繁、從偏到全、從易到難地設(shè)計(jì)探詢條件的做法。 （二）逆向回旋 指交易條件在探詢時(shí)，從繁到簡、從全到偏、從難到易地設(shè)計(jì)探詢條件的做法。,3.3 探詢的原則,,Company Logo,三、親和性 探詢的親和性指探詢具有激發(fā)交易雙方相互接近的意愿的吸引力。,3.3 探詢的原則,,Company Logo,（一）正確選擇探尋手段和方式 正確：指針對標(biāo)的的特性、交易時(shí)機(jī)和探詢對象，使用的探詢方式和手段合適。 （二）標(biāo)的條件設(shè)計(jì)合適 不論標(biāo)的條件如何回旋，它的條件應(yīng)適合探詢對象。 （三）善于運(yùn)用背景 盡可能挖掘或創(chuàng)造與探詢標(biāo)的的相關(guān)的背景條件，會(huì)增加探詢的親和力。,3.3 探詢的原則,,Company Logo,四、策略性 由于探詢行為具有互動(dòng)性，在探詢別人時(shí)也可能被對方探測，因此，為了不過早暴露己方的真實(shí)意圖，更不要暴露己方的弱點(diǎn)，探詢就必須講究策略。即探詢時(shí)要采取一定人為措施既保護(hù)己方秘密，又促進(jìn)探詢成功。,3.3 探詢的原則,,Company Logo,（一）冷熱有度 探詢策略首先表現(xiàn)在態(tài)度上，它要求探詢者冷熱有度。 探詢的手法、探詢的用語和探詢次數(shù)。 （二）虛實(shí)結(jié)合 探尋策略也表現(xiàn)在交易條件上，它要求虛實(shí)結(jié)合。 （三）曲直交互 探詢策略還表現(xiàn)在方法上，它要求探詢方式曲直交互。,3.3 探詢的原則,,Company Logo,思考題,1商務(wù)談判探詢階段的談判目標(biāo)是什么？ 2從處理哪些關(guān)系的能力可反映中間人的能力？ 3應(yīng)該從哪幾點(diǎn)上管理中間人？ 4探詢應(yīng)遵循哪幾個(gè)原則？,思考題,程序篇,第四章：準(zhǔn)備,,Company Logo,4.1 準(zhǔn)備的內(nèi)容,一、知己知彼 知己知彼即應(yīng)了解己方和對方的交易相關(guān)的所有情況。 人。了解對手的個(gè)人情況。 事。對談判標(biāo)的的深入了解，從技術(shù)上進(jìn)一步了解對手，了解自己。 背景條件。包括政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、雙方在交易中所處的地位。,商務(wù)談判的準(zhǔn)備全部過程就是完成“十二個(gè)字”的內(nèi)容：知己知彼、知頭知尾、通過預(yù)審。,,Company Logo,二、知頭知尾 指對談判過程的設(shè)計(jì)與預(yù)測，表現(xiàn)形式是制定談判方案。制定一份周密細(xì)致的商務(wù)談判計(jì)劃可確保談判人員各負(fù)其責(zé)，協(xié)調(diào)工作，有計(jì)劃有步驟地展開談判。 通常應(yīng)包括三項(xiàng)基本內(nèi)容：成交目標(biāo)、談判程序、談判時(shí)間。,4.1 準(zhǔn)備的內(nèi)容,,Company Logo,確定談判目的。雙方坐在一起談判，可能各方各有不同的目的。 摸底。了解對方的出發(fā)點(diǎn)和追求的利益是什么。 謀求一致。發(fā)現(xiàn)雙方獲得共同利益的條件和雙方合作求得一致的可能性。 對需要解決的問題進(jìn)行論證。 雙方達(dá)成原則性協(xié)議。 雙方達(dá)成某一具體協(xié)議。 批準(zhǔn)已達(dá)成的協(xié)議草案。 檢查談判計(jì)劃要點(diǎn)和談判進(jìn)程，并提出新的設(shè)想。 討論并解決雙方有爭議的問題。,4.1 準(zhǔn)備的內(nèi)容,,Company Logo,確定談判程序。是指對談判起始點(diǎn)、展開過程及結(jié)束點(diǎn)的設(shè)計(jì)或預(yù)測。 起始點(diǎn)。起始點(diǎn)是個(gè)開局階段。談判雙方見面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以為的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過。 展開過程。對談判的各項(xiàng)議題的先后次序及雙方互動(dòng)條件的設(shè)定。 結(jié)束點(diǎn)。對結(jié)束條件及結(jié)束方式的設(shè)定。,4.1 準(zhǔn)備的內(nèi)容,,Company Logo,談判時(shí)間。時(shí)間安排即確定談判在什么時(shí)間舉行，多長時(shí)間，各個(gè)階段時(shí)間如何分配，議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。,4.1 準(zhǔn)備的內(nèi)容,,Company Logo,談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間安排的很倉促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略；如果時(shí)間安排的很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，還可能會(huì)錯(cuò)過些重要的機(jī)遇。從“時(shí)間就是金錢，效益就是生命”觀點(diǎn)來看，精心安排好談判時(shí)間是很必要的。,4.1 準(zhǔn)備的內(nèi)容,,Company Logo,三、通過預(yù)審 指將上述的談判目標(biāo)與程序形成的談判方案向交易主人或談判的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并獲得批準(zhǔn)的過程。 通過預(yù)審是準(zhǔn)備階段必須履行的法律程序。該程序既可驗(yàn)證談判手的組織觀念與職業(yè)道德水準(zhǔn)，又可為談判提供援助與保護(hù)。 預(yù)審的意義。 組織原則?？陀^需求。 預(yù)審的做法。 報(bào)審的內(nèi)容。報(bào)審的形式。,4.1 準(zhǔn)備的內(nèi)容,,Company Logo,4.2 準(zhǔn)備的原則,一、客觀性 準(zhǔn)備過程及結(jié)果應(yīng)具有客觀性，符合談判交易的實(shí)際情況。 資料運(yùn)用準(zhǔn)確。去偽存真，去粗取精。 不感情用事。不從印象或成見出發(fā)去看人看事。,,Company Logo,二、統(tǒng)一性 參與談判或談判利益相關(guān)的各方對最終談判方案的共識(shí)。 統(tǒng)一范圍。準(zhǔn)備人員與審議人員之間要達(dá)成共識(shí)。 統(tǒng)一方法。各抒己見-歸納-決斷。 各抒己見：參加談判的人員依據(jù)自己掌握的資料充分發(fā)表己見，并且鼓勵(lì)各種意見交鋒。 歸納：談判組織者將各種意見加以分類，歸并異同點(diǎn)，使討論不斷深入。 決斷：由權(quán)力者針對最后的分歧進(jìn)行判定的做法。,4.2 準(zhǔn)備的原則,,Company Logo,三、自我性 目標(biāo)有高度；方案目標(biāo)應(yīng)充分反映己方追求的高度。 過程具攻擊性：過程的設(shè)計(jì)有利于發(fā)揮己方強(qiáng)項(xiàng)，形成談判強(qiáng)勢，而不是相反。 便于調(diào)用己方資源：對時(shí)間和地點(diǎn)，應(yīng)考慮有利于己方人員的調(diào)度、請示，甚至生活的方便等。,4.2 準(zhǔn)備的原則,,Company Logo,四、兼容性 是指在自我性的前提下，應(yīng)在方案中考慮對方的立場與追求。 在準(zhǔn)備過程中，兼容性是客觀存在的。 五、行政性 準(zhǔn)備的行政性是指方案內(nèi)容的行政審批的管理。 行政管理具有法律與規(guī)章的性質(zhì)，談判手必須遵守。,4.2 準(zhǔn)備的原則,,Company Logo,案例分析（一）,上世紀(jì)60年代，日本人從中國報(bào)紙上看到了中國生產(chǎn)石油的消息，就迫切想知道油田的地點(diǎn)，以判斷中國是否需要油管，好與中國做生意。日本人首先對中國的人民日報(bào)和中國畫報(bào)中相關(guān)新聞和圖片進(jìn)行分析，圖片上“鐵人”王進(jìn)喜身穿厚皮襖、頭戴厚皮帽，背景是漫天大雪，根據(jù)報(bào)道日期判斷油田很可能在東北。報(bào)上又說，油田設(shè)備是工人們從車站拉到油田的，從而進(jìn)一步推斷，油田肯定離鐵路線不遠(yuǎn)。新聞在報(bào)道王進(jìn)喜事跡時(shí)有這樣一句話：“王進(jìn)喜一到馬家窯看到”，于是日本人根據(jù)偽滿時(shí)期的舊地圖得知大慶油田的大致位置。后來，日本人又從中國畫報(bào)上發(fā)現(xiàn)了一張大慶油田反應(yīng)塔的照片，根據(jù)反應(yīng)塔上的扶手欄的粗細(xì)與反應(yīng)塔的直徑比例，得知反應(yīng)塔的內(nèi)徑長為5米，需要多大規(guī)格的油管。 日本人利用公開的新聞資料，為商務(wù)談判提供了可靠的依據(jù)，為競標(biāo)和談判進(jìn)行了成功的探詢工作。,,Company Logo,案例分析（一）,,Company Logo,案例分析（二）,1983年香港光大實(shí)業(yè)公司獲得了一份重要情報(bào)：“智利一家銅礦倒閉”，有一批載重車、翻斗車全是未曾啟用的新車。為了償還債務(wù)，礦主決定將這批共計(jì)1500輛的新車拍賣。 這些載重車、翻斗車是內(nèi)地“四化”建設(shè)急需的設(shè)備，由于冷戰(zhàn)時(shí)期的政治原因，對于此類設(shè)備，國外以軍事技術(shù)為由對中國內(nèi)地實(shí)施了禁運(yùn)。 董事長得知此消息后，當(dāng)機(jī)立斷，立即組織采購人員出國談判，經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)后，以原價(jià)38%的價(jià)格成交，盡管出價(jià)比眾多的競標(biāo)對手高，但是，該公司隨后將這批車倒賣給中國內(nèi)地廠家，從中獲利2500萬美元。,,Company Logo,案例分析（三）,一位美國代表被派往日本進(jìn)行為期14天的商務(wù)談判，這位美國代表一下飛機(jī)墜入“友好而有禮貌”的隆重接待之中。日方為他提供周到、舒適的服務(wù)，閑談中日本人問他：“您是按時(shí)坐飛機(jī)回去嗎？我們好提前安排專車送您返回機(jī)場?！泵绹硇闹邪迪耄骸翱紤]得多周到啊！”，他不假思索地使出返程機(jī)票給日本人看，好讓他們知道什么時(shí)候送他。,,Company Logo,案例分析（三）,盡管只有兩周的談判時(shí)間，日本人卻不沒有急著安排談判，白天派人陪同他去“體驗(yàn)日本文化”，就連晚宴和“余興”節(jié)目都在4小時(shí)以上。當(dāng)美國代表督促日方盡快安排談判時(shí)，已經(jīng)是第12天了，但是每天談判都早早結(jié)束，為的是讓客人能夠去打高爾夫球。終于，在第14天談到重點(diǎn)時(shí)，這位美國代表已經(jīng)沒有時(shí)間和對方周旋了，只好答應(yīng)有利于日方的提議，趕在開往機(jī)場的專車出發(fā)之前草草地簽下了協(xié)議。,,Company Logo,案例分析（四）,1992年中國一個(gè)代表團(tuán)去美國考察3000多萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法促成采購意向，為了表示敬意送給代表團(tuán)每人一個(gè)小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子。可當(dāng)代表團(tuán)成員高興地按照美國人的習(xí)慣打開盒子時(shí)，每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然禮物是一頂高爾夫帽子，但顏色卻是“綠色”的。 美方的原意是大家戴著帽子去打高爾夫球，但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。最終，高爾夫球沒有打成，合作意向也沒有達(dá)成，其中原因之一與此有關(guān)，不是因?yàn)榇韴F(tuán)認(rèn)為被美方“罵”，而是因?yàn)橄铀麄児ぷ魈中模B中國人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能將幾千萬美元的項(xiàng)目交給他們呢？,,Company Logo,案例分析（四）,“戴綠帽子”的來由： 民間版：古時(shí)候，有一對夫妻，丈夫是一個(gè)生意人，要經(jīng)常到外地去做生意，兩口子的日子過得也富裕，在丈夫外出的日子里，妻子就不免寂寞難耐，終于忍不住跟街市一個(gè)賣布的好上了。 有一次，妻子與相好私下幽會(huì)，差點(diǎn)被丈夫?qū)⑺藗€(gè)正著。這件事后，妻子就向那賣布的要了一塊綠色的布料，做了一頂帽子給丈夫，還和那賣布的約定，當(dāng)你看見我丈夫戴上綠帽子外出的時(shí)候，你就可以來了。 正史版：元朝的元典章規(guī)定：娼妓之家長和親屬男子裹著青頭巾。由此，“青頭巾”就與娼妓之男性親屬有了聯(lián)系。由于青、綠二色比較接近，又同屬賤色，人們習(xí)慣于說“綠頭巾”。由于綠色與娼妓有關(guān)，表示從事賤業(yè)的標(biāo)志色，故自明清以來 “綠頭巾”或“綠帽子”逐漸演變?yōu)閷Ｖ钙拮佑胁回懶袨榈哪腥恕?,Company Logo,如何了解國外談判對手的信息？（商業(yè)情報(bào)工作）,國內(nèi) (1)商務(wù)部 (2)對外商務(wù)促進(jìn)機(jī)構(gòu)及其各地的分支機(jī)構(gòu) (3)銀行的咨詢機(jī)構(gòu) (4)已經(jīng)與該談判對手國建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的本國商行 (5)有關(guān)的信息媒體：報(bào)刊雜志、廣播電視、Internet,國外 (1)本國駐當(dāng)?shù)氐耐饨皇桂^ (2)國內(nèi)銀行在當(dāng)?shù)氐姆中?(3)本公司或本行業(yè)集團(tuán)在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的營業(yè)機(jī)構(gòu) (4)國內(nèi)其他公司在當(dāng)?shù)氐霓k事處 (5)本公司的代理人 (6)當(dāng)?shù)氐男畔⒚襟w：報(bào)刊雜志、廣播電視、Internet,,Company Logo,如何了解國外談判對手的信息？ 可通過Internet。中國Internet發(fā)展?fàn)顩r？,根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心CNNIC 2010年1月的中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告 中國上網(wǎng)計(jì)算