專業(yè)銷售拜訪流程.ppt

銷售拜訪流程,培訓(xùn)部,課前互動,分組討論: 您認(rèn)為銷售拜訪的流程是什么?,銷售拜訪的基本流程,流程一:尋找客戶,尋找客戶,客戶來源渠道:,互聯(lián)網(wǎng)搜集法,書本搜集法,媒體搜集法,會議搜集法,走訪搜集法,交際搜集法,流程二:訪前準(zhǔn)備,如何約見客戶 1、預(yù)約客戶前的準(zhǔn)備 2、 約見客戶的技巧 見客戶前的準(zhǔn)備 1、思想上要準(zhǔn)備好 2、銷售工具的準(zhǔn)備,流程二:訪前準(zhǔn)備,流程二:訪前準(zhǔn)備,a) 做好自己當(dāng)周的約見時間計劃，如什么時間可以安排約見、每天完成幾次約見 b) 根據(jù)以前溝通記錄，確認(rèn)約見客戶的范圍，提高約見的效率?？蛻舴秶ǎ?在電話溝通中有購買意向，需要約見進(jìn)行成交的客戶。 在電話溝通中非常感興趣，需要約見進(jìn)行進(jìn)一步溝通的客戶 在電話溝通中不是很感興趣，但是自己有信心且有理由，可以在約見中引起對方興趣或成交的客戶 c) 準(zhǔn)備好客戶的資料，并且根據(jù)以前溝通記錄對客戶會提出的問題及要求有個大致的預(yù)期,1、預(yù)約客戶前的準(zhǔn)備,a) 開場白要主動提示約見時間，如： “張先生，你提到的這個問題電話里不好表達(dá)。干脆我親自到你辦公室來一趟好了，其實我星期四下午剛好到你辦公室附近，你會在嗎？” “張先生，不如我們干脆就約一個時間見面詳談如何？你看星期四早上方便嗎？還是星期五上午比較好呢？” b) 約見客戶需要讓他了解4件事： 他就是你要找的人選 你的訪問會很短 你不會給他任何壓力 客戶沒有義務(wù)去為你做任何事 “請您給我10分鐘時間，把我們百度的優(yōu)勢介紹給你，然后再由你來評判”,流程二:訪前準(zhǔn)備,2、 約見客戶的技巧,c) 如何應(yīng)付客戶的拒絕 如果客戶說“我沒時間”、“我現(xiàn)在沒空” “我理解。我也總是時間不夠。不過只要給我?guī)追昼?，你就會明白，我們的產(chǎn)品對你是多么的重要了！” “沒關(guān)系，你這樣的職位當(dāng)然會很忙了，那你看我周四上午再和你約時間好嗎？” 如果客戶說“我沒興趣” “我完全理解，對這樣一個您不了解的產(chǎn)品，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮和問題很自然啊。讓我當(dāng)面為你解說一下吧，你看星期幾合適呢？” 如果客戶說“我沒錢” “我了解，現(xiàn)在很多企業(yè)的資金都很有限。正因為如此，我們才會推薦我們的競價排名，它可以用最少的資金得到最大的推廣效果！不如讓我親自為你講解一下好嗎？你看這周三可以嗎？” 如果客戶說“我先要和張總經(jīng)理商量一下” “我明白了，不如我們約個時間和張總經(jīng)理一起詳談如何？相信我可以為你們解決所有的問題，這個周四合適么？” 如果客戶說“我還要考慮一下” “先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過了么？容我直率的問一句：你顧慮的是什么呢？” 如果客戶說“我再考慮考慮，下星期給你電話” “歡迎你來電話，不過你那么忙，不如還是我找你吧？我星期三下午給你打電話可以么？還是你覺得周四上午會比較好？,流程二:訪前準(zhǔn)備,設(shè)定拜訪的主題 是否要完成成交？ 還是要說服客戶，使客戶對競價排名感興趣程度加深？ 或是需要面對不認(rèn)可競價排名的客戶，通過演示和講解，引起客戶觀點的改變？ 拜訪時間有限，根據(jù)競價排名的賣點，準(zhǔn)備為客戶展示的重點： 1,競價排名的5大優(yōu)勢 2,競價排名的七大特色功能 ,流程二:訪前準(zhǔn)備,1、思想上要準(zhǔn)備好,1）名片、公司可提供競價排名注冊的證明（如baidu授權(quán)證書復(fù)印件等） 2）客戶公司的基本狀況 如：公司名稱、經(jīng)營產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)推廣情況、購買習(xí)慣 3）客戶本人的基本情況（可選） 如：職務(wù)、學(xué)歷、愛好等，方便與客戶建立良好的溝通 4）產(chǎn)品相關(guān)資料 包含競價排名產(chǎn)品特點、演示材料、為客戶推薦的關(guān)鍵詞 5）準(zhǔn)備一些客戶同行的材料做示范 如：同行業(yè)公司參與競價排名案例、曾經(jīng)做過的案例和合同 6）對客戶可能提出的問題和異議做好應(yīng)對準(zhǔn)備 7）合同或協(xié)議,流程二:訪前準(zhǔn)備,2、銷售工具也要準(zhǔn)備好,流程三:拜訪客戶,1,見到客戶之前必須準(zhǔn)備好： 首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專業(yè)！ 調(diào)整好心態(tài)，做到精神飽滿、充滿信心！這樣才能感染到你的客戶！ 2,見到客戶之后的禮節(jié)和慣例： 保持微笑 主動握手并稱呼對方姓名及職稱 進(jìn)行自我介紹，說明自己的名字和企業(yè)名稱 感謝客戶的接見 向客戶說明拜訪的意圖和理由,流程三:拜訪客戶接觸階段,范例1： 業(yè)務(wù)員小張整理好儀表，走進(jìn)客戶公司。 見到公司的總經(jīng)理后，主動上前與之握手， 同時說：“王總經(jīng)理么？你好，我是xxx公司的銷售員小張，請你多指教?！?王總：“請坐?！?小張：“謝謝，非常感謝王總百忙之中抽出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機(jī)會！” 王總：“不用客氣。” 小張：“相信從之前的電話溝通里，您已經(jīng)對我們競價排名有了一個大概的了解了吧？這次來拜訪您，主要是給您展示一下，我們的競價排名究竟可以為你們公司帶來哪些方面的價值！”,流程三:拜訪客戶,通過初步的接觸，判斷出你的客戶屬于什么類型的性格： 下表為常見的4種性格類型， 各種性格類型在談吐、舉止方面的特征、看重或懼怕什么， 以及業(yè)務(wù)員應(yīng)該針對不同性格特征人群采取的做法,流程三:拜訪客戶,流程三:拜訪客戶,如果客戶屬于支配型性格 那么你應(yīng)該多舉一些成功的案例給他，尤其是同行業(yè)的公司。不斷提示客戶讓他做出購買決定。 如果客戶屬于分析型性格 那么你應(yīng)該多列舉一些詳細(xì)的數(shù)據(jù)和資料給他，要顯示出你做過充分的準(zhǔn)備！ 如果客戶屬于表達(dá)型性格 那么你應(yīng)該適當(dāng)煽動客戶的情緒，并不斷讓客戶參與到演示的活動當(dāng)中去 如果客戶屬于和藹型性格 那么你應(yīng)該順著客戶的興趣，多進(jìn)行肯定或是認(rèn)同，拉近與客戶的距離，最后成功就變的簡單了,根據(jù)上面的判斷，采用不同的話述向客戶演示競價排名產(chǎn)品的特點， 說明為客戶推薦詞匯的價值,找到客戶的問題或痛苦 擴(kuò)大對方不購買的痛苦 提出解決方案 出解決問題的資歷和資格 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的（跟競爭對手有哪些不一樣的地方要做比較） 我們有沒有辦法限時、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒有或得不到得東西） 提供客戶見證 做一個價格比較，解釋為什么會物超所值 了解客戶希望得到什么結(jié)果 解釋客戶應(yīng)該購買你產(chǎn)品的5個理由，然后提出證明 為什么客戶今天就要買你的產(chǎn)品,交流中需要注意的問題與技巧,流程三:拜訪客戶,流程三:拜訪客戶-探詢問題,探詢問題的種類： 肯定型問題限制式提問 是不是，對不對，好不好，可以嗎 公開型問題開放式提問 who,what,where,when,why, how many,how to 疑問型問題假設(shè)式提問 您的意思是，如果,流程三:拜訪客戶-聆聽階段,面帶微笑，微微頷首； 偶爾點頭給予鼓勵； 仔細(xì)聆聽客戶的每個需求； 從中獲得更多的資料。,流程三:拜訪客戶-呈現(xiàn)階段,明確客戶需求； 呈現(xiàn)拜訪目的； 專業(yè)導(dǎo)入FFAB； Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點； Function:因特點而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點； Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益 不斷迎合客戶需求。,客戶的異議是什么? 異議的背后是什么? 及時處理異議； 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求。,流程三:拜訪客戶-處理異議,流程四:如何成交,1、把握促成簽單的時機(jī) 人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。業(yè)務(wù)員在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為客戶購買欲望起動的時候： 1）口頭信號 討價還價、要求價格下浮時 詢問具體服務(wù)的項目，通用網(wǎng)址的效果時 詢問注冊周期時 向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時 2)行為信號 不停地翻閱通用網(wǎng)址的資料時 開始與第三者商量時。 表現(xiàn)出興奮的表情時。 身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。,流程四:如何成交,2、促使客戶作出最后決定。 當(dāng)你與客戶談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法： 1）假定客戶已同意簽約 2）幫助客戶挑選 3）欲擒故縱 4）拜師學(xué)藝,流程四:如何成交,3、簽約時的注意事項： 小心說閑話，以免前功盡棄。 一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。 不露出過于高興或者高興過分的表情。 設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得簽單是最好的選擇。 盡可能早點告辭。 不能與客戶爭論到了最后階段,不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。 立即提出打款，不要擔(dān)心提到打款會把單丟掉，沒有到款，即使簽單也沒用。,流程四:如何成交,4、建議成交 既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！ 您是不是在付款方式上還有疑問呢？ 您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？ 我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓您們受益。 如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？ 你希望您們的百度競價排名什么時候開始使用？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。,流程四:如何成交,流程四:跟進(jìn)階段,跟進(jìn)階段,了解客戶反饋； 處理異議； 溝通友誼； 兌現(xiàn)利益； 取得下個定單。,每日必做五事,1.CRM中LEADS的處理 2.第二日客戶見面的邀約 3.當(dāng)日拜訪客戶的總結(jié) 4.第二日見面客戶的資料準(zhǔn)備 5.CRM的填