走進農(nóng)村走近保險35頁.ppt

區(qū)域開拓實務(wù)操作,,保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 更多保險資訊，請登錄,區(qū)域開拓和組織營銷,對固定區(qū)域以組織的形式進行有組織,有計劃,規(guī)范系統(tǒng)的業(yè)務(wù)開拓,以達到樹立品牌,延伸服務(wù),控制市場, 穩(wěn)定收入為目的的一種團體經(jīng)營模式.,,團隊文化建立,推介公司品牌 樹立個人形象 講清保險知識 達成個人目的,,做五“心”上將,用心培育一種感情 用心建立一個信心 用心更新一個觀念 用心轉(zhuǎn)變我們的態(tài)度 用心改善我們的方法,,市場及人員選擇,選擇什么樣的市場? 如何選擇? 選擇什么樣的人員? 如何搭配?,,農(nóng)村區(qū)域拓展 共分四個環(huán)節(jié),啟動準備階段,入戶普查階段,答謝會運作階段,追蹤拓展階段,,農(nóng)村區(qū)域拓展：農(nóng)村集中展業(yè)工作模式,,“農(nóng)村區(qū)域拓展模式”流程,一、前期準備 二、規(guī)章制度建立 三、入村普查方式 四、檔案管理 五、答謝會運作 六、后期工作追蹤,,一、前期準備,1、外部造勢 2、內(nèi)部培訓(xùn) 重點話術(shù) 主打產(chǎn)品知識 3、整體氛圍營造,,2、內(nèi)部培訓(xùn)：重點話術(shù)、主打產(chǎn)品,培訓(xùn)的內(nèi)容： （1）保險基礎(chǔ)知識 （2）老條款學(xué)習(xí)和解決辦法 （3）理賠實務(wù)和保全服務(wù) （4）禮儀規(guī)范,行為規(guī)范及處理條例 （5）操作流程學(xué)習(xí)及話術(shù)演練 （6）人人通關(guān),,農(nóng)村區(qū)域拓展模式流程,一、前期準備 二、入村普查方式 三、檔案管理 四、答謝會運作 五、后期工作追蹤,,普查的流程,如何進村:宣傳造勢:廣播,橫幅,標語 如何開場:分組分排分戶,一戶不漏 如何收場:普查結(jié)束,對村情況回頭望 如何總結(jié):分析普查的客戶,分別買什么保險,分別有多少人 如何反饋:答謝會上進行普查匯報 如何解決:追蹤服務(wù)好每個客戶,遇到疑難及時反饋網(wǎng)點,反饋縣公司.,,、以4人服務(wù)一個行政村，人為一組進行入戶普查。 、由村干部帶隊上門進行市場調(diào)查。 、服務(wù)小組2名成員統(tǒng)一著裝并掛工號牌，在村民家中的調(diào)查過程中要做好分工，一人詢問和宣講，一人做記錄，相互配合進行。,三、入村普查方式,以普查為手段,,您的保險需求情況,您的家庭保障情況,您的聯(lián)系電話： 聯(lián)系地址: 再次感謝您對我公司的支持和配合！ XX人壽保險股份有限公司 分公司,XX人壽保險先進村村民情況調(diào)查表 尊敬的 先生/女士： 您好！感謝您對XX人壽一如既往的關(guān)心和支持！根據(jù)國務(wù)院下發(fā)的國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見和縣政府相關(guān)文件要求，XX人壽 分公司要對全市進行保險普查，以便更好的為廣大客戶提供服務(wù)，請您給予大力配合！ 您的基本情況,,操作要點：,統(tǒng)一管理：游戲規(guī)則要嚴格遵守 統(tǒng)一形象：公司服務(wù)人員形象 統(tǒng)一口徑：統(tǒng)一話術(shù) 統(tǒng)一身份：駐村服務(wù)代表 統(tǒng)一資料：調(diào)查表、宣傳,五 統(tǒng) 一,,農(nóng)村區(qū)域拓展模式流程,一、前期準備 二、入村普查方式 三、客戶資料登記、檔案管理 四、答謝會運作 五、后期工作追蹤,,三、檔案管理,1、普查人員統(tǒng)計 2、檔案分類管理 3、電腦保存資料,,XX人壽保險先進村村民保險檔案 普查單位： 鄉(xiāng) 村 建檔單位： 網(wǎng)點 時間： 年 月 日,,檔案的分類：新客戶、老客戶 新客戶分類：有意愿、有能力；有能力、無意愿；有意愿、無能力；無意愿、無能力。 老客戶分類：投保意外險；健康險；少兒險；養(yǎng)老險；分紅險。,檔案分類管理,,保險先進村村民檔案一式叁份 一份為駐村服務(wù)員的準客戶資料，隨時更新； 一份留農(nóng)村網(wǎng)點存檔，掌握客戶參保情況，用于客戶回訪。三星級以上網(wǎng)點應(yīng)電腦存檔。 一份上交縣支公司電腦存檔，掌握客戶資源實施深度開發(fā)。,檔案分類管理,,“農(nóng)村區(qū)域拓展模式”流程,一、前期準備 二、規(guī)章制度建立 三、入村普查方式 四、答謝會運作 五、后期工作完善,,四、答謝會運作,1、會前 2、會中 3、會后,以答謝會為平臺,,以答謝會為平臺,、精心篩選客戶：有購買能力、有積極影響。、精制邀約請?zhí)焊綍h流程，突出表示感謝與“進門有禮”。 、請?zhí)瓦_：村領(lǐng)導(dǎo)或聯(lián)絡(luò)員送達，業(yè)務(wù)員電話確認，突出尊貴、感謝與“進門有禮”。 、時間安排：冬季下午合宜，夏天上午合宜。 、設(shè)備準備：盡量安排電腦和投影儀，讓村民感覺“上檔次”。 、安排配合伙伴：全力配合，不許搶單。,,以答謝會為平臺,、流程：進門有禮、村書記致辭（公司準備講話稿）、抽獎、公司介紹、有獎問答、產(chǎn)品專題、有獎問答、15-20分鐘交流溝通等。 、獎品設(shè)置：體積大、實惠、實用。堆放顯眼。 、業(yè)務(wù)員：要專業(yè)、體現(xiàn)大公司風(fēng)范,,“農(nóng)村區(qū)域拓展模式”流程,一、前期準備 二、入村普查方式 三、檔案管理 四、答謝會的運作 五、后期工作追蹤,,以會后追蹤為根本,建立長期的服務(wù)與追蹤系統(tǒng),、將意向單按所屬的組分別分給2個服務(wù)小組，由服務(wù)小組的2名成員負責(zé)將保費追蹤收回。 、指定這4位參與市場開發(fā)的伙伴為本村的定點服務(wù)人員，并將他們的照片、工號、姓名等資料在村委的宣傳欄張榜公布。 、對該村實行2個月的保護期，在保護期內(nèi)只允許指定的4名業(yè)務(wù)員在該村簽單，其他人員不得搶單。,,駐村服務(wù)員公示欄,公司介紹： XX人壽是隸屬國務(wù)院直接管理的XX最大的專業(yè)人壽保險公司。經(jīng)XX保監(jiān)會和XX證監(jiān)會批準，XX人壽現(xiàn)已成為國內(nèi)唯一在紐約、香港和上海三地上市的金融保險企業(yè)。 XX人壽連續(xù)五年入選“世界500強企業(yè)”已，并從2003年的全球第290位躍升為2007年的第192位，在XX金融保險企業(yè)中位居第一。 2006年2月，XX人壽被評為“最受信賴的壽險公司”；2006年6月，XX人壽被評為“XX壽險第一品牌”。 殊榮源自實力：截至2007年底，XX人壽共擁有15000個營銷網(wǎng)點，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布城鄉(xiāng)；至2007年10月，XX人壽擁有長期忠實客戶1.5億人，公司總資產(chǎn)已突破10000億元，繼續(xù)穩(wěn)居市場領(lǐng)先地位！,XX人壽保險股份有限公司 縣支公司,保障套餐： 意外保障套餐：新簡易人身險+鴻泰卡 適合人群：外出務(wù)工等高保障需求者 繳費方式：10年、20年 保障范圍：10年、20年 養(yǎng)老保障套餐：金彩明天+鴻泰卡 適合人群：中低等收入者 繳費方式：3年、10年、20年 保障范圍：80歲 健康保障套餐：康寧終身+鴻泰卡 適合人群：50歲以下人群 繳費方式：10年、20年 保障范圍：至終身 教育儲蓄套餐：英才少兒+學(xué)平險 國壽鴻鑫+學(xué)平險 適合人群：普通家庭為兒童投保者 繳費方式：3年或年交至18歲 保障范圍：至25歲或80歲 以上僅為公司部分產(chǎn)品，具體事宜請咨詢駐村服務(wù)員！,駐村服務(wù)員信息： 營銷員：張三 住 址：張村 電 話：135261188* 營銷員：王五 住 址：王村 電 話：135261188* 營銷員：李四 住 址：李村 電 話：135261188* 營銷員：趙六 住 址：趙村 電 話：135261188* 駐村服務(wù)員工作職責(zé)： 1、積極參與保險先進村建設(shè) 2、認真執(zhí)行全省保險普查工作 3、認真開展客戶服務(wù)工作 4、認真進行轄區(qū)內(nèi)客戶回訪 5、協(xié)助進行咨詢、生調(diào)、理賠、給付 等工作 6、其他 請您協(xié)助監(jiān)督 監(jiān)督電話：*,照片,照片,照片,照片,,后期工作完善,1、定點拜訪促成簽單 2、召開后續(xù)各類答謝會 3、做好定期回訪工作,,產(chǎn)品說明會的組織,場地選擇 時間選擇 人員選擇 邀約話術(shù) 禮品選擇 主持人及人員氛圍炒作 促成要點,,四大原則,自 愿,自 費,自 動,共產(chǎn),,區(qū)域開拓的紀律規(guī)定,統(tǒng)一著裝,掛牌上崗. 遵循自費的原則:交押金進入,退出不退款. 不準在客戶家打牌,飲酒,制造垃圾. 調(diào)查記錄,分工協(xié)作,優(yōu)勢互補. 文明禮貌,語言專業(yè),注意身份,站姿坐姿. 吃飯付費,最好不要在客戶家吃 贏得家屬支持 微笑服務(wù),嚴禁爭執(zhí) 嚴格遵循區(qū)域開拓的四大原則,,注意事項,相互配合,團結(jié)一致,當(dāng)日總結(jié),樹立信心,堅持到底 輪流宣導(dǎo),培養(yǎng)技能,配合靈活默契. 培養(yǎng)影響力中心,挖掘優(yōu)質(zhì)客戶 營造氛圍,調(diào)整