贏在營銷經(jīng)典實(shí)用課件：如何做一個(gè)會(huì)應(yīng)變的人.ppt

如何做一個(gè)會(huì)應(yīng)變會(huì)銷售會(huì)說話的優(yōu)秀人才,清華大學(xué) 權(quán)小軍 成功演講,明確目標(biāo)的確10個(gè)好處,1.目標(biāo)讓我們產(chǎn)生極積的心態(tài)。 2.目標(biāo)使我們看清自己的人生使命，產(chǎn)生推動(dòng)力。 3.目標(biāo)讓我們知道生命的意義和價(jià)值 4.目標(biāo)使我們把重點(diǎn)從過程轉(zhuǎn)為結(jié)果 5.目標(biāo)有助于我們分清事情的輕重緩急，把握重點(diǎn) 6.目標(biāo)使我們集中精力，把握現(xiàn)在。 7.目標(biāo)可以提高激情，讓自己更興奮！ 8.目標(biāo)可以使人產(chǎn)生信心，勇氣和膽量！ 9.目標(biāo)可以使我們不斷完善，永不止步！ 10.目標(biāo)可以使你成為一個(gè)成功的人！,我們著裝工作服的那瞬間，責(zé)任榮耀與我相伴，個(gè)人情緒拋向九天，我們將以熱情的服務(wù)吧唐福樓發(fā)揚(yáng)光大，名揚(yáng)四海永創(chuàng)一流。 熱情微笑迎客到，自我介紹不能少； 微笑相禮帶鞠躬，文明用語要周到； 用心服務(wù)解客難，用心介紹不能少； 客人就餐快完畢，果盤是桌別忘記,客人反饋?zhàn)钫滟F，一字不漏匯集體； 核單買單速度快，提醒客人物帶全； 客人送至店門口，揮手道別表心意； 用心道別送祝福，按時(shí)按量完任務(wù)； 細(xì)心做事要周到，誠實(shí)清白做好人； 忠事忠人忠企業(yè)，贊美企業(yè)和團(tuán)隊(duì) 。,世界上沒有最笨的員工，只有缺乏訓(xùn)練的員工，沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工，是企業(yè)最大的負(fù)債，因?yàn)樗麄兲焯焓褂缅e(cuò)誤的方法方式銷售講話、處事、損失營業(yè)額，學(xué)習(xí)很貴，但不學(xué)習(xí)更貴，摸索前進(jìn)只會(huì)浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，使自己和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)最快的方法就是學(xué)習(xí)，只有學(xué)習(xí)和創(chuàng)新才能使企業(yè)團(tuán)隊(duì)立于不敗之地，你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)，銷售提升收入，服務(wù)成就自我，我以準(zhǔn)備好了全力以赴。,思想創(chuàng)造財(cái)富改變創(chuàng)造人生,1.你還在為每月一點(diǎn)點(diǎn)底薪工作嗎？ 2.你難道甘愿一輩子只守著一點(diǎn)可憐的底薪生活嗎？ 3.你渴望從你修正的工作中賺取更多的財(cái)富嗎？ 4.你希望自己提早5年10年成功嗎？ 5.你希望快速提升自己的業(yè)績(jī)3倍5倍10倍嗎？,想不想有多想不行動(dòng)是零？,1.沒有失敗只有暫時(shí)停止成功； 2.沒有失敗，只有放棄； 3.過去不等于未來； 4.先相信后才能看見 5.是缺乏解決問題的知識(shí)還是行動(dòng)力不強(qiáng)； 6.銷售當(dāng)中專家是贏家。,優(yōu)秀人才銷售成功的信念,1.要成功，就先付出； 2.準(zhǔn)備時(shí)間和表現(xiàn)的時(shí)間； 3.銷售無處不在，簡(jiǎn)單事重復(fù)做； 4.團(tuán)隊(duì)不一樣，人不一樣能力不一樣； 5.激勵(lì)制度； 6.員工發(fā)自內(nèi)心的意愿； 7.訓(xùn)練員工銷售能力； 8.一流銷售賣觀念，二流銷售賣產(chǎn)品，三流銷售賣嘴巴 9.方法不對(duì)，努力也白費(fèi)。,銷售過程失去顧客的原因,1.準(zhǔn)備不夠成功就準(zhǔn)備失敗； 2.身體健康； 3.常做、靜坐、身心放松； 4.挑戰(zhàn)自我極限不斷自我超越（堅(jiān)持到底）； 5.做好精神專業(yè)形象的準(zhǔn)備（2種原因：顧客不喜歡你、顧客喜歡你）；,7.做好專業(yè)的知識(shí)準(zhǔn)備： 產(chǎn)品的類別；產(chǎn)品成功；產(chǎn)品使用方法；產(chǎn)品功能；產(chǎn)品價(jià)格；產(chǎn)品注意事項(xiàng)；產(chǎn)品包裝樣式；產(chǎn)品產(chǎn)地；生產(chǎn)日期；保存期限；保存方法；產(chǎn)品的功能演示方法。 8.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解準(zhǔn)備： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的速度；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷模式。,做顧客各問題解答準(zhǔn)備,1.顧客非常關(guān)心品質(zhì)效果問題； 2.顧客非常關(guān)心價(jià)格（價(jià)值）問題； 3.顧客非常關(guān)心服務(wù)（售后）問題； 4.顧客非常關(guān)心速度（方便）問題； 5.顧客非常關(guān)心安全（保障）問題； 6.顧客非常關(guān)心（結(jié)算）付款問題。,銷售人員應(yīng)變的錯(cuò)誤原因,1.職業(yè)形象不好； 2.服務(wù)態(tài)度不好； 3.缺乏專業(yè)知識(shí)； 4.缺乏工作熱情； 5.不喜歡自己的工作； 6.個(gè)人態(tài)度不好； 7.個(gè)人情緒控制不良；,8.不會(huì)做產(chǎn)品介紹： 先引起顧客的興趣；說明產(chǎn)品的屬性和功能；告訴顧客產(chǎn)品好的和不好的；列舉客戶見證。 9.不了解顧客真正需求胡亂推銷； 10.不會(huì)處理價(jià)格問題； 11.直接指出顧客的錯(cuò)誤； 12.賣弄專業(yè)術(shù)語，讓客戶聽不懂； 13.以貌取人過濾顧客；,14.沒有耐心急于成交； 15.沒有站在顧客的立場(chǎng)思考問題； 16.切記別講我認(rèn)為我以為我感覺要有自信； 17.強(qiáng)硬式推銷產(chǎn)品； 18.與顧客爭(zhēng)辯問題（贏了口才輸了生意）； 19.不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 20.惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手燥致顧客的討厭；,21.不懂得使顧客的見證說服顧客； 22.沒有把握成交的時(shí)間； 23.回答問題錯(cuò)誤導(dǎo)致失?。]有把握成交的時(shí)間）； 24.沒有告訴顧客擁有產(chǎn)品的好處是什么？ 25.沒有告訴顧客他沒有產(chǎn)品的損失是什么； 26.推銷時(shí)說的太多聆聽不夠： 顧客占80%、推銷人占20%、發(fā)問時(shí)間占80%、聆聽占20%,正確方案：?jiǎn)柡?jiǎn)單顧客回答快；問引導(dǎo)性問題；問成交問題刷卡和現(xiàn)金。 聆聽：微笑的看待對(duì)方眼睛；態(tài)度友好；不打斷、不插嘴；不斷地點(diǎn)頭認(rèn)同；適時(shí)贊美。,缺乏敬業(yè)的工作精神,1.思想消極，抱怨問題； 2.喜歡拖延行動(dòng)緩慢； 3.時(shí)常自責(zé)對(duì)自己沒有信心； 4.跟著顧客轉(zhuǎn)，沒有主動(dòng)引導(dǎo)顧客購買； 5.缺乏幽默感，說話太直接傷到顧客心； 6.成交的企圖心不強(qiáng)烈，隨意顧客的決定；,7.沒有100%相信自己銷售的產(chǎn)品； 8.做事散漫，工作時(shí)候不用心； 9.時(shí)常自我設(shè)限、抱怨客觀問題； 10.服務(wù)系統(tǒng)不好； 11.推卸責(zé)任，亂找理由； 12.沒有全力以赴。 總結(jié)： 第一.你每一天拜訪多少顧客；,第二.每天給顧客打了多少電話； 第三.每天給顧客發(fā)多少短信； 第四.每天寫了多少工作計(jì)劃； 第五.你每天和多少顧客講解了你的產(chǎn)品好處； 第六.你每天練習(xí)了多少次微笑； 第七.你每天熟練了幾遍產(chǎn)品知識(shí)； 第八.你每天復(fù)習(xí)了多少次產(chǎn)品的賣點(diǎn)； 第九.你每一天練習(xí)了多少產(chǎn)品銷售語術(shù)。,銷售與買賣的意義,一.銷是什么意思（你自己）： 1.你的形象；2.你的微笑；3.你的肢體動(dòng)作；4.你的服務(wù)態(tài)度；5.你的問話能力和表達(dá)技巧；6.你的專業(yè)知識(shí)。 二.售是什么意思（觀念）； 三.買是什么意思（是對(duì)自己的好處也就是解決問題方案）； 四.賣是什么意思（是一種綜合美好感覺）,銷售的十個(gè)步驟,1.迎客，咨詢服務(wù)主動(dòng)出擊； 2.熱情興奮； 3.微笑問話； 4.與顧客保持一定距離； 5.你是誰（我是XX員工）；,6.你要和我講什么； 7.你講的對(duì)我有什么好處； 8.如何證明你說的是真的； 9.我為什么要跟你購買； 10.我為什么現(xiàn)在就跟你購買。,步驟與顧客建立信賴感,1.微笑建立信賴感； 2.傾聽建立信賴感； 3.問話建立信賴感； 4.問題必須對(duì)銷售有推進(jìn)作用； 5.問題要引發(fā)顧客的思考和選擇； 6.問題必須符合實(shí)際的顧客需求和價(jià)值觀； 7.專業(yè)知識(shí)建立信賴感；,8.贊美領(lǐng)導(dǎo)建立信賴感； 9.真誠贊美建立信賴感； 10.認(rèn)同顧客建立信賴感； 11.顧客見證建立信賴感； 12. 模仿建立信賴感： （視覺型、聽覺型、感覺型）,步驟快速了解顧客要求,問現(xiàn)在、問過去、問滿意、問更改、問決策、問解決問題方案。,六大步驟互動(dòng)式產(chǎn)品介紹,1.講特征、優(yōu)點(diǎn)、好處、證明； 2.問需求； 3.看讓顧客觀察欣賞； 4.摸觸摸讓顧客有身體的接觸； 5.試幫助顧客使用； 6.定幫忙他看怎樣。不錯(cuò)吧？,五大步驟愉快解除顧客的問題,1.產(chǎn)品價(jià)值塑造法； 2.產(chǎn)品功能解析法； 3.附加值塑造法； 4.品牌塑造法； 5.大客戶見證法； 6.成交收款； 7.送客服務(wù)，建立顧客檔案。 8.做好售后服務(wù)（建立詳細(xì)顧客檔案、3內(nèi)要電話回訪、定期打電話、發(fā)短信、時(shí)常法宣傳資料給顧客）,服務(wù)的三個(gè)階段,1.售前服務(wù)； 2.售中服務(wù)； 3.售后服務(wù)。,服務(wù)三大系統(tǒng),1.標(biāo)準(zhǔn)化（姓名、年齡、性別、電話、手機(jī)、網(wǎng)址、工作單位、家庭住址、郵政編碼、身材、文化層次、血型、星座、愛好）； 2.科技化； 3.人性化（生日、結(jié)婚紀(jì)念日、特殊日子、企業(yè)慶典、問候）,服務(wù)的四個(gè)層次,1.基本服務(wù)； 2.意外驚喜； 3.物超所值； 4.感恩并宣傳。,成功銷售的十二個(gè)心態(tài),1.一流的態(tài)度（沒有好的態(tài)度，沒有好的表現(xiàn)，當(dāng)然不會(huì)有好的結(jié)果）； 2.一流的能力（能力就是達(dá)成目標(biāo)的基礎(chǔ)，沒有能力就無法創(chuàng)造理想的業(yè)績(jī)）； 3.長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)； 4.老板的心態(tài)；,5.珍惜時(shí)間的心態(tài)； 6.空杯的心態(tài)； 7.積極地心態(tài)； 8.認(rèn)真的心態(tài)； 9.寬容的心態(tài)； 10.平常的心態(tài)； 11.成功的心態(tài)； 12.感恩的心態(tài)。,學(xué)習(xí)的六項(xiàng)秘訣,1.學(xué)什么； 2.跟誰學(xué)； 3.要更快速度的學(xué)習(xí)； 4.要找愛學(xué)習(xí)的人一起學(xué)； 5.你把學(xué)習(xí)看書等于痛苦，沒有等于快樂； 6.你沒有足夠痛苦推動(dòng)你的行動(dòng)； 7.學(xué)習(xí)需要不斷重復(fù)；,8.作讀筆記，時(shí)常看筆記通過嘴巴吧知識(shí)表達(dá)出來，并寫出后感； 9.手機(jī)學(xué)習(xí)； 10.電腦學(xué)習(xí)； 11.U盤或移動(dòng)硬盤學(xué)習(xí)； 12.你可買一些MP4、MP5； 13.配套家庭影院。,把工作當(dāng)事業(yè)的心態(tài),1.80、20法則80%普通人，20%成功人，于此20%的人領(lǐng)導(dǎo)80人，80%的人被別人領(lǐng)導(dǎo)； 2.把工作當(dāng)職業(yè)；（工作處處找借口） 3.把工作當(dāng)事業(yè)；（事業(yè)處處找出口） 4.你在為什么上班？,有效提高銷售服務(wù)10個(gè)度,1.興奮度； 2.熱情度； 3.配合度； 4.自信度； 5.專業(yè)度； 6.熟練度； 7.敏感度； 8.用心度； 9.滿意度； 10.速度。,優(yōu)秀銷售員的三大特質(zhì),1.膽大、心細(xì)、臉皮厚： （膽大就是行動(dòng)力很強(qiáng)，敢于挑戰(zhàn)自己） （心細(xì)就是非常認(rèn)真，注意細(xì)節(jié)） （臉皮厚就是專注于自己目標(biāo)和工作不在意別人講啥，敢和顧客溝通不怕負(fù)責(zé)） 2.專業(yè)、專一、專家； 3.情緒、巔峰狀態(tài)。,成功五種能力,1.領(lǐng)導(dǎo)能力； 2.行銷能力； 3.目標(biāo)管理能力； 4.人際關(guān)系運(yùn)作能力； 5.談判交際能力。,銷售五種秘訣,一.一定要清楚自己為什么要做銷售： 1.在行動(dòng)之前要問自己，我做這樣的事情目的是什么； 2.目的非常重要，想一想你賺到很多錢是，你最想要的是什么； 3.現(xiàn)在請(qǐng)你寫出5個(gè)以上賺錢的理由； 4.當(dāng)你寫下之后每一天朗讀三遍，寫三遍,二.了解銷售的真正目的是什么： 1.銷售的真正目的是，幫助別人、成就自己； 2.當(dāng)你心懷幫忙顧客解決問題時(shí)，你會(huì)有行動(dòng)力，沒有任何壓力； 3. 當(dāng)顧客拒絕你的時(shí)候，他是在拒絕他自己要得到的好處； 4.只有動(dòng)機(jī)不純時(shí)才會(huì)害怕下路拒絕； 5.拒絕時(shí)暫時(shí)不成交的定義，當(dāng)你相信下一個(gè)顧客一定會(huì)成交，你會(huì)越來越有信心,三.用行業(yè)第一名的標(biāo)準(zhǔn)要求自己： 1.當(dāng)你用行業(yè)里的第一名衡量自己時(shí)，但你會(huì)怎么做在想什么； 2.成功者每一天操練成功的基本動(dòng)作；,四.行動(dòng)克服一些恐懼（以最短的時(shí)間采取最大量的行動(dòng)） 1.行動(dòng)是克服銷售的最好辦法； 2.行動(dòng)可以累積經(jīng)驗(yàn)； 3.銷售是一種數(shù)字游戲； 4.計(jì)劃和知識(shí)必須付出在行動(dòng)之前，大量行動(dòng)。,五.用對(duì)的方法銷售才能快速成交，堅(jiān)持到底，永不放棄： 1.成功一定有方法； 2.失敗一定有原因； 3.勝者為王。,成功銷售黃金句子,1.我理解你的心情； 2.我了解你的意思； 3.我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； 4.你這個(gè)問題問的非常好； 5.我喜歡你的表情； 6.我欣賞你的個(gè)性； 7.你真幽默；,8.感謝你的建議； 9.我知道你這樣說是對(duì)我好； 10.你是我學(xué)習(xí)的榜樣； 11.很棒，你真有眼光； 12.我非常相信你是一個(gè)很注重品質(zhì)的人； 13.太棒了，恭喜你做了一個(gè)明智的選擇； 14太不可思議了。,快速邁向成功的五大步驟,一.要仔細(xì)靜下心來，問自己到底要的是什么 例：用筆寫下來，明確目標(biāo) 1.目標(biāo)必須明確（是量化，是數(shù)字，不是語文） 2.目標(biāo)必須有挑戰(zhàn)性 3.目標(biāo)必須有期限 4.目標(biāo)達(dá)成給自己有什么獎(jiǎng)勵(lì) 5.達(dá)不成目標(biāo)有什么樣的處罰,二.把目標(biāo)視覺（例：買衣服） 三.目標(biāo)要聽覺化 四.運(yùn)用你的潛意識(shí)力量 五.每晚手寫目標(biāo)五遍,自我規(guī)化系統(tǒng),1一流的態(tài)度，一流的能力 2積極好學(xué) 3聽話照做 4勤奮努力 5行動(dòng)力超強(qiáng) 6自律 7專業(yè)專精 8具有團(tuán)隊(duì)精神（注意以下七點(diǎn)）,1團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員必須知道要得到一個(gè)什么樣的結(jié)果 2有效的溝通 3合理分工 4合作意愿（要有主動(dòng)積極和配合的意愿） 5執(zhí)行力 6獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn) 7榮譽(yù),9謙虛忠誠 10感恩,為了達(dá)成目標(biāo),我愿意付出以下的