教育類軟件（通大校園在線）營(yíng)銷策劃書.docx

4教育類軟件（通大校園在線）營(yíng)銷策劃書學(xué)院：計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)學(xué)院班級(jí)：網(wǎng)合121班學(xué)號(hào)：1213132023姓名：洪志勝1.市場(chǎng)環(huán)境分析 隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，我國(guó)的家用pc電腦占有數(shù)量呈上升趨勢(shì)。全國(guó)大多數(shù)中小學(xué)，都配備的現(xiàn)代多媒體教室。龐大的電腦擁有量給計(jì)算機(jī)軟件保證了充足的市場(chǎng)空間。 教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡(jiǎn)單。絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當(dāng)一部分是課本的翻版，習(xí)題成為了電子題庫(kù)，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個(gè)別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯(cuò)誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村，電腦還未普及，對(duì)教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到，就我國(guó)大城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市來(lái)說(shuō)，對(duì)教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會(huì)進(jìn)步，全國(guó)各類地區(qū)對(duì)教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來(lái)，形成教育軟件發(fā)展的強(qiáng)大拉動(dòng)力。 九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對(duì)知識(shí)的需求更趨強(qiáng)烈，為教育軟件市場(chǎng)營(yíng)造了更為優(yōu)越的市場(chǎng)環(huán)境。但教育軟件的市場(chǎng)不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長(zhǎng)，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場(chǎng)存在的強(qiáng)烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認(rèn)可呢？綜合起來(lái)，原因主要有以下幾點(diǎn)： (1) 對(duì)教育軟件認(rèn)識(shí)不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫(kù)，對(duì)學(xué)科教育模式及學(xué)生努力的培養(yǎng)不夠重視。 (2) 沒有體現(xiàn)計(jì)算機(jī)輔助教育在交互性與個(gè)性化教學(xué)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前的教育軟件并沒有發(fā)揮計(jì)算機(jī)輔助教育的優(yōu)勢(shì)，基本上沒有交互性功能，更談不上個(gè)性化教育，不能滿足教育的現(xiàn)實(shí)需求。 (3)教育軟件的開發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運(yùn)行機(jī)制，造成教育軟件缺乏權(quán)威性、科學(xué)性與實(shí)用性。 2.產(chǎn)品定位：通大校園在線系列教學(xué)軟件采用了目前世界上最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)、制作技術(shù)和教學(xué)平臺(tái)，保證了該系列軟件的先進(jìn)性、交互性和擴(kuò)展性，該教學(xué)軟件運(yùn)行穩(wěn)定、操作簡(jiǎn)單、智能化程度高、交互性強(qiáng)，突破了國(guó)內(nèi)教育軟件市場(chǎng)“電子題庫(kù)”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經(jīng)達(dá)到了國(guó)內(nèi)一流水準(zhǔn)，特點(diǎn)分析如下： （1）全三維動(dòng)畫講解知識(shí)點(diǎn) （2）獨(dú)特的智能化人機(jī)交互練習(xí) （3）科學(xué)的知識(shí)結(jié)構(gòu)圖設(shè)計(jì)，智能化查漏補(bǔ)缺 （4）課程設(shè)計(jì)和素材加工功能 （5）結(jié)構(gòu)內(nèi)容豐富、風(fēng)格獨(dú)特、操作簡(jiǎn)單 3.目標(biāo)消費(fèi)者定位“通大校園在線系列教學(xué)軟件”是適用于教師課堂教學(xué)，學(xué)生在家預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)使用的特殊產(chǎn)品，針對(duì)人群特征比較明顯，我們認(rèn)為其目標(biāo)用戶市場(chǎng)為： （1）高中生及家長(zhǎng)直接消費(fèi)者和消費(fèi)行為的決策者 （2）中學(xué)校長(zhǎng)或分管信息化教學(xué)的負(fù)責(zé)人消費(fèi)行為的引導(dǎo)者 （3）高中數(shù)理化任課教師消費(fèi)行為引導(dǎo)者和產(chǎn)品推薦人 4.營(yíng)銷策略制定 （1）2014上半年是我們“探市場(chǎng)、入市場(chǎng)”的時(shí)機(jī)，首先采用“市場(chǎng)跟隨者”策略；在完成如下2014年?duì)I銷目標(biāo)后，2015年可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，逐步由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”策略。 （2）實(shí)施整合營(yíng)銷策略。利用綜合優(yōu)勢(shì)開展橫向一體化（渠道策略市場(chǎng)拓展策略服務(wù)策略）的市場(chǎng)拓展策略。 （3）迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時(shí)間里，采用雙模型共存的形式。 （4）努力塑造公司形象和產(chǎn)品形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，引導(dǎo)消費(fèi)。 （5）建立一只組織健全的銷售隊(duì)伍，完善銷售隊(duì)伍的管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、獎(jiǎng)罰機(jī)制等。 5.網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃（1）參加許可郵件營(yíng)銷： 郵件營(yíng)銷是快速、高效的營(yíng)銷方式，但應(yīng)避免成為垃圾郵件廣告發(fā)送者，參加可信任的許可郵件營(yíng)銷，向目標(biāo)客戶定期發(fā)送郵件廣告，是有效的推廣方式；此外，建設(shè)自己的郵件列表，定期制作更新有關(guān)軟件更新、bug修復(fù)等通知，向軟件使用者或其他訂閱用戶發(fā)送，能有效的提高用戶忠誠(chéng)度。主要操作：許可郵件發(fā)送。選擇可信任的許可郵件營(yíng)銷聯(lián)盟機(jī)構(gòu)，向目標(biāo)客戶定期發(fā)送郵件廣告。（2）投放網(wǎng)絡(luò)廣告： 網(wǎng)絡(luò)廣告是投入較大，效果也較為明顯的網(wǎng)站推廣方式。廣告投放對(duì)象選擇要符合目標(biāo)消費(fèi)者特征，并根據(jù)不同消費(fèi)者的需要進(jìn)行調(diào)整。網(wǎng)絡(luò)廣告主要分網(wǎng)站廣告和即時(shí)通訊廣告兩種。主要操作：網(wǎng)站廣告投放。制定網(wǎng)站廣告投放計(jì)劃，在各大門戶網(wǎng)站和相關(guān)主題網(wǎng)站進(jìn)行廣告投放。即時(shí)通訊廣告。主要是在msn、qq等即時(shí)通訊工具進(jìn)行廣告投放。（3）會(huì)員制營(yíng)銷：在軟件官網(wǎng)上放置產(chǎn)品鏈接和內(nèi)容介紹，通過該網(wǎng)站瀏覽且注冊(cè)成為網(wǎng)站會(huì)員俱樂部成員的，為該會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)積分，積分可兌換紀(jì)念禮品。主要操作：會(huì)員制營(yíng)銷。通過會(huì)員網(wǎng)站進(jìn)行軟件推廣，會(huì)員可獲得多種形式的積分獎(jiǎng)勵(lì)，可兌換紀(jì)念禮品。（4）信息發(fā)布：有償信息發(fā)布是有效的推廣方式，主要分為網(wǎng)絡(luò)媒體信息發(fā)布和專業(yè)信息發(fā)布平臺(tái)信息發(fā)布兩種。主要操作：行業(yè)新聞資訊發(fā)布軟件概述及優(yōu)點(diǎn)。通過行業(yè)新聞資訊發(fā)布平臺(tái)進(jìn)行有償發(fā)布。信息發(fā)布平臺(tái)發(fā)布。參加百度定向信息發(fā)布，新浪等門戶網(wǎng)站分類信息發(fā)布。（5）媒體合作：軟件要推廣，宣傳報(bào)道不可少，“通大校園在線系列教學(xué)”軟件可與網(wǎng)上網(wǎng)下媒體展開充分合作，撰寫公關(guān)文稿，關(guān)注網(wǎng)站發(fā)展動(dòng)態(tài)，并定期在各媒體發(fā)布。主要操作：媒體合作。撰寫公關(guān)文稿，定期在網(wǎng)上網(wǎng)下媒體發(fā)布。（6）網(wǎng)站合作： 同知名網(wǎng)站進(jìn)行各種合作是效果明顯的推廣方式，可以借合作伙伴的力量，促使“通大校園在線系列教學(xué)”軟件的活動(dòng)有效開展；此外，廣泛征求產(chǎn)品的友情鏈接，能增加軟件的搜索引擎曝光率，獲得理想的排名效果。主要操作：尋求合作伙伴。就某個(gè)活動(dòng)或某個(gè)階段同其他相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行合作開展。友情鏈接。廣泛征求鏈接互換，擴(kuò)大網(wǎng)站外部鏈接活力。6.廣告策略制定廣告目標(biāo) (1) 宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。旨在2014年底使通大校園在線系列教學(xué)軟件的知名度提升40%。(2) 拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。(3) 聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會(huì)環(huán)境。 廣告訴求對(duì)象： 直接對(duì)象：本軟件的直接使用者及對(duì)購(gòu)買行為起決策作用者 （1）在校高中學(xué)生及其家長(zhǎng) （2）高中數(shù)理化任課教師 （3）主管教育的學(xué)校負(fù)責(zé)人 可知對(duì)象：公共關(guān)系的主要目標(biāo)對(duì)象 （1）相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理者 （2）軟件銷售的經(jīng)銷商 （3）業(yè)內(nèi)人士（包括教育軟件行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，需求