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互聯(lián)網(wǎng)+二手市場項目商業(yè)計劃書XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX聯(lián)系電話：XXXXXX公司地址：XXXXXX電子郵件：XXXXXX創(chuàng)意來源:6第1章 摘要61.1公司簡介61.2產品和服務61.3市場分析71.4營銷計劃71.5生產運營71.6公司管理81.7財務計劃91.8風險控制91.9資本退出9第2章 公司簡介102.1 公司概況102.2 公司模式102.3公司戰(zhàn)略102.3.1發(fā)展初期（1-2年）（成長期）102.3.2發(fā)展中期（2-5年）（擴張期）112.3.3后期（5年后）（穩(wěn)定期）11第3章 產品與服務123.1設計初衷123.2項目介紹123.2.1收購或買斷出售123.2.2為客戶代銷二手商品，收取代銷費123.2.3二手商品網(wǎng)店133.3 服務范圍133.4.1優(yōu)勢：133.4.2劣勢：133.4.3機會：133.4.4威脅：143.4.5對劣勢和威脅的應對措施：14第4章 市場分析154.1市場背景、容量、消費154.1.1必要性及依據(jù)154.1.2經(jīng)濟可行性154.2競爭性分析154.3市場SWOT分析164.3.1優(yōu)勢（strength）分析164.3.2劣勢（weakness）分析164.3.3機會(Opportunities)分析174.3.4威脅(Threats)分析174.4波特五力模型174.4.1行業(yè)內部競爭174.4.2潛在競爭對手174.4.3替代產品184.4.4賣方（供貨方）184.4.5買方（顧客）18第5章 營銷計劃195.1營銷宣傳195.2營銷機構和營銷隊伍195.3網(wǎng)絡營銷的建設195.3.1營銷網(wǎng)站設計與規(guī)劃195.3.2網(wǎng)站服務收費195.3.3網(wǎng)絡營銷策略205.4廣告策略和促銷策略205.5市場占有策略205.6價格策略21第6章 生產運營226.1生產運營總述226.1.1舊貨物資的回收管理。226.1.2再生物資的管理236.1.3再生物資采購基于預算體系的再生物資采購246.1.4預算體系的建立256.1.5供應方式256.2二手市場的管理體系的健全及售后服務25第7章 公司管理277.1公司性質277.2公司的組織結構277.2.1組織形式277.2.2結構說明277.2.3部門職責277.3企業(yè)信息管理系統(tǒng)（ERP）297.3.1 ERP的特點297.3.1ERP應用成功的影響307.4人力資源管理307.5員工持股307.6團隊管理317.7企業(yè)文化317.7.1企業(yè)文化建設317.7.2企業(yè)文化327.8公司區(qū)域化發(fā)展32第8章 財務計劃338.1 融資說明338.1.1 股本結構和規(guī)模338.1.2 資金籌措338.2 財務預測348.2.1 基礎數(shù)據(jù)收集與匯總348.2.2 項目實施進度348.2.3 投資計劃與資金預算358.2.4 總成本費用估算及分析358.3盈虧平衡分析36第9章 風險控制379.1外部風險管控379.1.1競爭風險379.1.2行業(yè)風險379.1.3市場風險379.2內部風險管控379.2.1財務風險379.2.2管理風險379.2.3經(jīng)營風險379.2.4成本風險389.2.5信用風險389.2.6技術風險38第10章 資本退出3910.1首次公開發(fā)行3910.2買殼上市3910.3兼并收購39第11章 附錄4011.1編寫人員名單40創(chuàng)意來源:1、市場中有很多二手商品。這些還可以利用、有一定價值的東西，很可能被埋沒在了市場經(jīng)濟的浪潮中，所以我們要去回收它們、利用它們。2、目前市面上存在的二手市場不是規(guī)模太小就是存在交易困難、效率低等各方面問題。3、將自己的專業(yè)知識用于實踐中，感受真正的電子商務時代。4、網(wǎng)絡購物的流行，物流行業(yè)發(fā)展迅速，非常樂觀。這也給了我們發(fā)展網(wǎng)購平臺的可能性。第1章 摘要1.1公司簡介易換商品服務有限公司是依照中華人民共和國公司法相關規(guī)定在中國境內設立的、對企業(yè)債務承擔有限責任的營利性組織。公司為顧客提供便捷、迅速的網(wǎng)上二手市場交易平臺，并提供代銷代購、技術咨詢、售后服務等業(yè)務，創(chuàng)造一個物盡其用的節(jié)約型社會。公司的宗旨是利用大數(shù)據(jù)處理時代的快捷方便，建立一個高效、迅速的二手市場交易平臺，幫助人們處理老舊物品，為它們找到更需要的人們。公司的發(fā)展戰(zhàn)略分為初期、發(fā)展期和穩(wěn)定期三個時段，從而促進公司的科學全面發(fā)展。1.2產品和服務我們提供的產品和服務有：（1） 收購或買斷出售我們將有選擇的收購二手商品，然后因類型、新舊程度標準等分類，并根據(jù)情況對一些商品進行合理的修理和包裝，改善其質量，定好價格陳列于店中出售。（2） 為客戶代銷二手商品，收取代銷費對于一些市場不是很大，或者所有者更愿意委托銷售的商品，我們可以與之協(xié)商賣出價格，代其售賣，只收取一定的服務費。（3） 二手商品網(wǎng)店即允許客戶在我們網(wǎng)站上售賣二手商品或為賣主代銷二手商品并從中收取中介費。線上和線下相結合，是電子商務發(fā)展的潮流。服務范圍：前期和發(fā)展期為全國，穩(wěn)定期會擴充到全球范圍。利用SWOT分析，科學合理地分析了我們公司產品與服務的優(yōu)勢與劣勢，并提出了改進方案。1.3市場分析我們對市場的容量、背景和消費進行了調查分析，得出市場十分有利的結論。并選取競爭對手作了競爭性分析，并對市場進行了SWOT分析，得出我們公司具有以下優(yōu)勢：（1） 供需爽的物品具有共性；（2） 有大數(shù)據(jù)技術支持，有第三方發(fā)布信息，可信度高且真實；（3） 相對于貼吧等的實效性不強，物品沒有分門別類，用戶體驗差，我們的平臺將會更加專業(yè)化、人性化；（4） 采取線上溝通，線下交易，錢貨兩清的模式有效解決了誠信問題，有問題溝通更方便，更值得信賴；（5） 國家政策的支持，隨著互聯(lián)網(wǎng)+的提出，移動流量的降費提速，大學生創(chuàng)業(yè)扶持，移動電子商務必將迎來新的契機；最后利用波特五力模型，分析了市場的供求影響關系。1.4營銷計劃在營銷計劃方面，我們公司制定了一系列的營銷宣傳策略。同時構建起具有品牌特色的營銷機構和營銷隊伍，保證公司業(yè)務順利展開。另外，設立網(wǎng)絡營銷機制，并且采取廣告策略和促銷策略，進一步促進消費和提高公司影響力。最后，我們制定了長遠的市場占有策略和價格策略，以保證我們公司的品牌效應深入人心，保持了市場占有率的穩(wěn)定。1.5生產運營我們公司將二手市場的管理分為：舊貨物資回收及在利用運營管理、二手市場的管理體系的健全及售后服務。 在舊貨物資的回收管理方面采?。海?）積極開拓經(jīng)營，挖掘經(jīng)營深度；（2）開拓利用途徑，加工挑選增值；（3）講求資金效能，提高周轉速度；（4）強化經(jīng)營管理，全面提高企業(yè)素質；（5）爭取各項優(yōu)惠政策，營造企業(yè)良好環(huán)境。開展再生物資的管理業(yè)務，控制再生物資的庫存數(shù)量，不同種類的再生物資限定不同的庫存數(shù)量。并建立起基于預算體系的再生物資采購方式。對需求方采取配送供應的供應方式。1.6公司管理本公司為股份制公司，建立了公司組織結構，由全部股東成立股東大會，設立董事會，任命CEO，依據(jù)公司戰(zhàn)略確定各職能部門。按股份制公司制度管理公司，為進入股份制公司做準備。 董事會 培訓部 公關部 營銷部 物流部 研發(fā)部 生產部 財務部 綜合部 副總經(jīng)理 副總經(jīng)理 總經(jīng)理為了更加科學有效的管理企業(yè)，本公司引進了ERP管理系統(tǒng)。ERP是指在信息技術基礎上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。為了適應未來高速變化的環(huán)境，我們將設計充分體現(xiàn)彈性的人力資源規(guī)劃，重點做好三項工作：核心人力資源、評估和人力儲備。在風險資本依約退出公司后，我們將采用目前較為通用的“虛擬持股”方式。本公司員工持股的主要模式采用業(yè)績股票計劃。我們公司在發(fā)展過程中，會注重團隊管理和企業(yè)文化建設，并進行公司區(qū)域化發(fā)展。1.7財務計劃本公司開始注冊資金300萬元。后期隨著公司規(guī)模的擴大，還會增大注冊資本。 初始融資額為300萬元，100萬元為發(fā)起人自籌資金，200萬元為發(fā)起人貸款，用于開設10家直營店和進行二手市場網(wǎng)站建設。后進行二期700萬元，用于發(fā)展期在各一線城市的擴張、覆蓋，其中絕大部分為一期所得盈利，即團隊入股。第三期，在全國各地以及世界范圍開設更多營業(yè)點，控制數(shù)量及密度，預計引進風險投資3000萬元，團隊入股6000萬元。以基期價格計算的項目投資總額為1000萬元，總建設投資為800萬元。項目投產后形成的固定資產價值為1300萬元。 整個公司的二手物品物流網(wǎng)絡按分項估算的初始正常年份流動資金1000萬元，以后隨著企業(yè)影響面的擴大，流動資金隨之增加。項目第一年總成本費用為300萬元，其中固定成本為220萬元，變動成本為80萬元，年銷售稅金及附加為30萬元，年銷售收入為700萬元。 以生產能力利用率表示的盈虧平衡點(BEP)為： BEP= 220(700 - 80 -30)100%= 37.3%該項目生產力利用率低于70%，則表明項目比較安全，可以承受較大的風險。1.8風險控制從競爭風險、行業(yè)風險和市場風險這3個外部風險出發(fā)，合理分析了風險并提出防控措施與解決辦法。并且從財務風險、管理風險、經(jīng)營風險、成本風險、信用風險和技術風險這6個內部風險方面，合理分析，制定了風險防控措施和解決方案。從根本上減少風險發(fā)生的可能性，并且增強了公司應對風險的能力。1.9資本退出我們公司將采取以下幾種主要的風險投資退出方式。按原計劃順利進行，公司將在第5年通過上市方式促使風險投資人資金安全退出，若出現(xiàn)問題導致公司未能按照原計劃的時間上市，公司將與別的公司協(xié)商買殼上市，假若公司運營情況出現(xiàn)惡化，公司會積極謀求兼并收購，以保證投資人的資金安全退出。第2章 公司簡介2.1 公司概況 公司名稱：易換商品服務有限責任公司注冊商標：易換、易換logo企業(yè)文化：誠信信為業(yè)本，誠意待人；精心用精心保證優(yōu)質，用優(yōu)質保證滿意；科學科學的管理，現(xiàn)代的經(jīng)營；環(huán)保追求發(fā)展，推動環(huán)保。 宗旨：利用大數(shù)據(jù)處理時代的快捷方便，建立一個高效、迅速的二手市場交易平臺，幫助人們處理老舊物品，為它們找到更需要的人們。 易換商品服務有限公司是依照中華人民共和國公司法相關規(guī)定在中國境內設立的、對企業(yè)債務承擔有限責任的營利性組織。 公司為顧客提供便捷、迅速的網(wǎng)上二手市場交易平臺，并提供代銷代購、技術咨詢、售后服務等業(yè)務，創(chuàng)造一個物盡其用的節(jié)約型社會。2.2 公司模式公司通過互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)支持，提供全國范圍內的二手商品交易平臺和出售與收購信息，公司會對委托人收取一定比例的平臺費、信息費，對購買者會收取一定的手續(xù)費和商品運險費。本公司同時為客戶提供代銷代購服務，并為產品運輸提供擔保，提供一定時限內的售后服務，相關技術的咨詢等業(yè)務，代銷代購服務會收取額外的手續(xù)費用。公司進一步發(fā)展后，將會擴張其服務覆蓋范圍，將業(yè)務延伸至北美、西歐等過家，進一步建立起一個在全球范圍內的、跨種族、多種文化相互融合交流的二手市場服務交易平臺。本公司的收入來源主要是兩個方面：一是通過對服務對象的服務業(yè)務開展，來收取一定的服務費用，此收入來源為本公司的主要收入來源；二是通過廣告收益，本公司會為有額外需求的客戶的商品提供更高可能的曝光率，另外網(wǎng)站頁面會鋪設少量商業(yè)廣告。2.3公司戰(zhàn)略公司在發(fā)展戰(zhàn)略上采取的是“先小后大”的基本方針，至于具體的計劃，我們決定分階段來一步步發(fā)展和壯大公司的實力。具體分為以下幾個階段：2.3.1發(fā)展初期（1-2年）（成長期）在這一時期，公司剛成立不久，沒有很系統(tǒng)的組織結和很完善的管理制度，更重要的是我們沒有足夠的資金來擴大公司的規(guī)模，因此，此時的公司只能算是一個小規(guī)模的企業(yè)結構，也沒有很大的市場占有率。所以，在這一階段我們不僅要好好經(jīng)營公司還要加大力度的宣傳我們公司的服務與產品，加大我們公司在全國的影響力。我們將以“先收購再出售”的方式為主，以“代銷”的方式為輔。首先，我們在沈陽地區(qū)租10個辦公場所，作為服務點，并開設我們的網(wǎng)上二手商品交易平臺，同時做好宣傳工作，吸引人群把用不到的二手商品掛到我們網(wǎng)站出售。我們將會在還有一點，為了保證公司有一個相對穩(wěn)定的收入，我們初期的產品通過調查得出的幾種最受歡迎的二手產品為主。以此來達到我們預期的銷售額，通過第一時期的基礎資金，我們才能更好的實施下一階段的計劃。2.3.2發(fā)展中期（2-5年）（擴張期）這一時期的發(fā)展對公司的今后的大型規(guī)模的擴張起著至關重要的作用。第二時期公司本目標是要在全國的二手市場中30%以上的市場占有率。我們在初期所獲得的大部分利潤都用來擴大公司的規(guī)模完善我們的管理制度以及招聘一些員工。與此同時，我們還將要擴大公司的的店面以及網(wǎng)店的規(guī)模，我們也將收購更多的物品作為我們的商品，使我們的產品更齊全，顧客們能有更多的選擇，我們也會有更多的市場。我們還將與一些慈善機構合作，使我們公司的品牌與公益相聯(lián)系，這樣，公司就會以一個很好的形象。2.3.3后期（5年后）（穩(wěn)定期） 經(jīng)過了第二時期的擴張以及發(fā)展，公司已經(jīng)有很大的規(guī)模了，也已經(jīng)形成一套較系統(tǒng)的體系。公司有了較穩(wěn)定的收入，也自然能穩(wěn)定的運作。這時，我們就會把市場擴大到北美和西歐等國家。首先，去當?shù)剡M行市場調查，了解其文化環(huán)境，然后對其進行可行性分析。先在一個國家內提供部分地區(qū)的業(yè)務支持，一步步開展業(yè)務范圍擴充。若有特殊情況，再另作處理。逐步將市場擴充到海外其他國家。第3章 產品與服務3.1設計初衷我們的服務理念可以概括為“5C”即為Cheap（便宜），Careful（專注），Certain（誠信），Changeable（可變性），Cheerful（令人滿意的），用先進的人文理念來引導公司的健康發(fā)展。隨著社會的進步，物質的豐富，人民生活水平的提高，人們的物質消費得到了很大的進步。人們在享受著生產力高度發(fā)達下的物質富裕時，也在另一方面造成了相當數(shù)量的物資和資源浪費。特別是在大學生這個廣大中的青年群體中，這種現(xiàn)象時十分普遍的。中華民族千百年來勤儉節(jié)約的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風正在隨著我們我們生活水平的提高而逐漸消去。人們總是在嘆息著資源越來越少的同時，也在不經(jīng)意中浪費了或是說沒有好好的利用其很多資源來。為了充分發(fā)揮物品和有限資源的充分利用，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置，滿足社會中低端消費群體對于可再利用物資的需求，我們仔細地研究了現(xiàn)實市場形勢和發(fā)展趨勢，又結合跳蚤市場這一新穎的舊物交易（二手交易）形式，決定運用互聯(lián)網(wǎng)海量數(shù)據(jù)處理分析的超強能力，建立一個網(wǎng)上舊物流通的二手市場，作為經(jīng)營主體和信息中樞，面向社會，廣收舊物、二手商品，向人們出售可再利用的有用舊物；同時還將開啟網(wǎng)絡平臺，與供應商和客戶群體進行網(wǎng)絡互聯(lián)，充分利用起信息資源，擴大影響范圍和服務群體。這樣我們就既可以服務人群，豐富人們生活，還能為我們的資源節(jié)約型社會做出貢獻。3.2項目介紹二手商品是指那些被人們使用過一段時間，但其性能依然能滿足人的需要的商品。我們的公司主要經(jīng)營項目有：3.2.1收購或買斷出售我們將有選擇的收購二手商品，然后因類型、新舊程度標準等分類，并根據(jù)情況對一些商品進行合理的修理和包裝，改善其質量，定好價格陳列于店中出售。對于一些質量好和需求較多的商品，以及一些長期交易不好的商品，我們將有選擇的予以一次性收購買斷，形成自己的資產，然后進行合理的包裝，修理，完善等程序，改善商品的質量，以更好的進行交易。3.2.2為客戶代銷二手商品，收取代銷費對于一些市場不是很大，或者所有者更愿意委托銷售的商品，我們可以與之協(xié)商賣出價格，代其售賣，只收取一定的服務費。在我們還會通過網(wǎng)絡平臺，吸引更多的賣家，讓他們將自己想賣出的二手物品的圖片上傳到我們的主頁。與他們合作之前，我們會商量好費用問題，并簽訂相關的協(xié)議。3.2.3二手商品網(wǎng)店即允許客戶在我們網(wǎng)站上售賣二手商品或為賣主代銷二手商品并從中收取中介費。線上和線下相結合，是電子商務發(fā)展的潮流。實體和虛擬的結合將跨越時空的距離，更好的展示信息和反饋信息。我們在這個網(wǎng)絡平臺上同步展示我們以上的業(yè)務，反映買賣的情況，同時顧客也將在這里開設自己的賬號，使得顧客可以與我們建立實時聯(lián)系，及時查看自己的買賣和搜索自己想要的商品。還能利用信息優(yōu)勢廣泛采納優(yōu)秀建議，吸引更多的顧客關注我們的事業(yè)。同時，這個小小的平臺也將為我們的顧客提供一些娛樂和休閑的業(yè)余服務，讓顧客們在體驗買賣交易的快樂時，放松自己，體驗我們的人性化服務。3.3 服務范圍我們公司通過互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)支持，提供全國范圍內的二手商品交易平臺和出售與收購信息，面向全國客戶，提供銷售和收購平臺，同時提供代銷代購服務，并為產品運輸提供擔保，提供一定時限內的售后服務，相關技術的咨詢等業(yè)務。公司進一步發(fā)展后，將會擴張其服務覆蓋范圍，將業(yè)務延伸至北美、西歐等過家，進一步建立起一個在全球范圍內的、跨種族、多種文化相互融合交流的二手市場服務交易平臺。3.4 產品與服務的SWOT分析3.4.1優(yōu)勢：1.高效全面。操作流程簡單，能很好地為面對面交易提供信息服務。2.規(guī)范有序。信息的發(fā)布要符合一定的要求，做到簡潔、完整；交易操作流程步驟遵循一定的次序。3.信息反饋。對欺詐性的商業(yè)行為要進行嚴肅的處理，完善售后服務。4.管理透明。二手商品分類明細，建立完善的商品管理制度。5.符合趨勢。產品和服務類型與我們國家的構節(jié)約型社會的大背景相適應。6.優(yōu)質服務。我們可以提供技術支持和售后服務等一系列方法最大限度的保障顧客權益，提供完美服務。3.4.2劣勢：1.經(jīng)驗不足。可能無法快速做出反應，無法提供滿足顧客需求的產品和服務。2.知名度不足。影響力不夠，相關產品和服務無法深入人心。 3.4.3機會：1.信息時代的來臨，為各種信息的傳播提供了媒介，將各類信息匯總構建一個顧客信息庫，有利于我們更好地為各類顧客提供更為個性和私人化的服務。2.我們的二手物品以構建“節(jié)約型社會”為立足點，符合大眾潮流與社會發(fā)展趨勢。3.4.4威脅： 1.二手市場上交易的物品質量很重要，而我們先期開展業(yè)務顧客不了解，對我們的信譽產生懷疑。2.對于一些價格高的物品人們普遍不信任二手市場，害怕上當受騙。3.對二手物品的質量把關存在風險。3.4.5對劣勢和威脅的應對措施：針對經(jīng)驗不足，我們將聘請專業(yè)人員指導，加強公司內部管理，同時對公司的員工分層次、定期進行培訓。針對知名度不足，我們將采取廣告宣傳等方式迅速擴大公司知名度，更為重要的是，我們會以優(yōu)質的服務和高質量的產品吸引顧客，提高自己的核心競爭力，滿足大眾需求，從而做到真正的有影響力。針對產品質量，我們會嚴格把關，確保每件產品零風險，讓買家放心，從而使公司在顧客心中保持較高的信譽和良好的形象。第4章 市場分析4.1市場背景、容量、消費4.1.1必要性及依據(jù)據(jù)調查，有76%的被調查者表示渴望購買一些有實用價值的二手商品。另外，大部分人需要處理大量零零碎碎的物品，由于處理途徑狹窄，短期內無法處理大量的物品，造成很多還有使用價值的物品被丟棄，浪費資源。同時，要在單一有限的時間內滿足交易雙方的需求，一個專業(yè)的、標準的二手交易平臺是必不可少的。中國已經(jīng)進入信息化時代，2014年中國網(wǎng)民數(shù)量達到6.32億，網(wǎng)絡已經(jīng)十分普及。有現(xiàn)成的網(wǎng)絡環(huán)境，又有潛在的巨大消費群體，為二手物品電子商務的成功鋪平了道路。4.1.2經(jīng)濟可行性廣大人群擁有較強的交易欲望，但是由于沒有正式的交易平臺，傳統(tǒng)的跳蚤市場，由于受地理環(huán)境和時間的限制，遠不能滿足現(xiàn)狀。建立這樣一個基于網(wǎng)絡和APP的自主選擇平臺能夠解決大部分人群的購買需求。4.2競爭性分析網(wǎng)上二手交易網(wǎng)的類別有很多，有發(fā)布專一類二手物品的，如只交易IT類產品的中關村在線、太平洋電腦；也有綜合發(fā)布類的二手交易網(wǎng)，如百姓網(wǎng)：從有形的二手汽車、家具等大件物品到虛擬物品。二手交易網(wǎng)大致分為以下四類：第一類為綜合信息發(fā)布平臺：比如百姓網(wǎng)、趕集網(wǎng)、58同城，通過登錄網(wǎng)頁發(fā)布二手信息。第二類為大型網(wǎng)絡貿易平臺：主要有阿里巴巴、淘寶、易趣等，此類平臺可以發(fā)布閑置物品，有第三方支付平臺實行擔保交易，確保了交易的安全性，一般通過郵寄的方式實行交易。第三類為專一類二手物品交易網(wǎng)：比如太平洋電腦網(wǎng)、中關村在線等，此類平臺只允許發(fā)布交易二手專一類物品。第四類為各地方門戶網(wǎng)站或論壇：一般我們所熟悉的地方網(wǎng)站或論壇都會有二手交易的類目供買家賣家發(fā)布供求信息。此外還可能有實體二手店的競爭。典型代表優(yōu)勢劣勢綜合信息發(fā)布平臺百姓網(wǎng)、趕集網(wǎng)較高的知名度，平臺流量大，服務范圍廣網(wǎng)頁上大量繁雜的生活服務類信息及廣告，二手交易只是小類目大型網(wǎng)絡貿易平臺淘寶二手依托淘寶擁有龐大的用戶人群誠信與假貨以及退貨問題嚴重，用戶體驗不佳專一類二手物品交易網(wǎng)太平洋電腦網(wǎng)、中關村在線知名度高，專業(yè)化程度高，產品信息全面產品種類單一的高價值二手商品，大學生消費能力有限地方門戶網(wǎng)站或論壇熟悉的地方網(wǎng)站、論壇或貼吧瀏覽頻率高，覆蓋人群廣，對網(wǎng)民有較高吸引度內容雜亂，商品沒有分門別類，交易難度大，信息時效性差實體二手市場實體二手店閑置物品直接出售商家，方便接收物品門檻較高，出售價格大幅高于收購價，沒有價格優(yōu)勢4.3市場SWOT分析4.3.1優(yōu)勢（strength）分析（6） 供需爽的物品具有共性；（7） 有大數(shù)據(jù)技術支持，有第三方發(fā)布信息，可信度高且真實；（8） 相對于貼吧等的實效性不強，物品沒有分門別類，用戶體驗差，我們的平臺將會更加專業(yè)化、人性化；（9） 采取線上溝通，線下交易，錢貨兩清的模式有效解決了誠信問題，有問題溝通更方便，更值得信賴；（10） 國家政策的支持，隨著互聯(lián)網(wǎng)+的提出，移動流量的降費提速，大學生創(chuàng)業(yè)扶持，移動電子商務必將迎來新的契機；4.3.2劣勢（weakness）分析（1） 雖然二手交易平臺具有一定的發(fā)展優(yōu)勢，但是就目前來說，人們利用網(wǎng)絡出售二手物品的意識不強；（2） 品牌知名度低，培養(yǎng)用戶消費習慣較為困難；（3） 開放的平臺，較低的準入門檻，容易產生虛假信息，影響用戶體驗；（4） 在后期的平臺運作和信息的整合，人員管理，產品升級等方面仍需不斷摸索與改進；（5） 沒有淘寶二手等其他同行業(yè)的應用一樣依托的平臺，如阿里平臺，支付寶安全支付的保障，進行異地二手交易的能力；4.3.3機會(Opportunities)分析（1） 移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，移動交易規(guī)模持續(xù)上漲，人們的生活與移動客戶端愈發(fā)密切；（2） 以創(chuàng)建“節(jié)約型社會”為立足點,方便市民的日常生活,會得到群眾的歡迎；（3） 國家鼓勵高校學生自主創(chuàng)業(yè)，并且有一定的優(yōu)惠政策；（4） 正規(guī)、便捷的二手交易平臺會受到人們的大力支持；（5） 市場潛力巨大，大都市中很多人有消費能力但消費能力不高，能夠接受二手閑置資源；4.3.4威脅(Threats)分析（1） 二手市場上交易的物品質量很重要，而我們先期開展業(yè)務顧客不了解，會對我們的信譽產生懷疑；（2） 對于一些價格高的物品人們普遍不信任二手市場，害怕上當受騙：（3） 知名的電子商務網(wǎng)站對這一市場的沖擊。4.4波特五力模型4.4.1行業(yè)內部競爭運用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析，構建全國顧客買賣網(wǎng)絡，因此我們有很大的優(yōu)勢。4.4.2潛在競爭對手目前，已經(jīng)形成一定規(guī)模的二手交易場所和電子商務的日益成熟，網(wǎng)絡化、綜合化交易平臺日趨完善，加上尚處于初步發(fā)展階段，這些潛在的競爭者在短期內對二手交易平臺造成一定的威脅。4.4.3替代產品雖然有一些現(xiàn)有的二手交易市場等，但這些交易市場尤其自身的不足，市場占有額不大，我們二手交易平臺清楚的門類、優(yōu)質的服務、輻射性拓展的戰(zhàn)略模式，限制了相關的二手交易平臺在這一方面的發(fā)展。4.4.4賣方（供貨方）主要為有出售二手商品想法的人群。由于我們二手交易平臺有巨大的信息優(yōu)勢，宣傳范圍比較廣，同時有優(yōu)質的服務，使供方威脅不大。4.4.5買方（顧客）主要顧客是有收購二手商品想法的人群，由于物價持續(xù)升高，CPI一直保持在8%左右，很多人都希望有功能質量可靠而且廉價的經(jīng)濟的二手商品來滿足日常生活需要，所以我們在顧客方面占絕大優(yōu)勢。第5章 營銷計劃5.1營銷宣傳（1）宣傳單。在宣傳單上公司以贊助商的身份出現(xiàn)或同時派發(fā)公司的宣傳單委派學生在校散發(fā)宣傳單。（該項目可獨立由商家自己提供）， （2）海報宣傳。海報上商家以贊助商的身份出現(xiàn)并可印上公司logo。（商家自行設計也可）（3）橫幅宣傳。在活動現(xiàn)場、學校過道可懸掛帶有商家名稱的橫幅。“XX公司預祝賀XXXXXX市場圓滿成功”等來進行宣傳。（4）工作人員用品宣傳。工作人員可穿上印有商家標志的服裝。（如T恤帽子等）（5）紀念品宣傳。紀念品由公司贊助、提供或印有圖案，（6）促銷（或咨詢活動）。公司可以在人口流動頻繁的路段開展促消咨詢等營銷活動 （7）問卷調查宣傳。進行活動反饋工作（問卷形式或其它），從活動的宣傳、參與度、影響等方面進行抽樣調查，了解活動不足。5.2營銷機構和營銷隊伍經(jīng)過招聘、面談、考核和選擇之后聘用員工，公司要求員工要有責任心和忠誠感，熱愛公司以及這份工作，并勇于承擔責任；有較強的團隊合作精神，懂得與他人進項良好的溝通，善于協(xié)調和溝通；有耐心和毅力，遇到各種挫折時，具有“不到黃河心不死”的精神；具有較強的學習精神，在吸收他人好的經(jīng)驗之后，能夠不斷去思考、創(chuàng)新，給公司的發(fā)展帶來新的主意。5.3網(wǎng)絡營銷的建設5.3.1營銷網(wǎng)站設計與規(guī)劃（1）網(wǎng)站名稱。（2）主題定位：以全心全意服務大眾為宗旨，為二手物品提供出路，解決二手物品供求不均衡的尷尬局面。（3）整體風格與欄目規(guī)劃：綠色界面，體現(xiàn)企業(yè)的生命活力，；欄目主要有：網(wǎng)站首頁、業(yè)務簡介、二手物品細分、服務細則、網(wǎng)上咨詢、聯(lián)系方式等?？蛻絷P系建立對使用過我們網(wǎng)站租賃服務的客戶，我們將留底備案，并將他們的意見和建議對我們的服務進行相應改進，將我們的全心全意為客戶服務的理念貫徹落實到我們的工作和服務中，與終端客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系。5.3.2網(wǎng)站服務收費（1）網(wǎng)站根據(jù)二手物品的交易價格、物品的類型，向賣方收取一定比例的中介費用。（2）對于有需要上門服務的顧客，網(wǎng)站將收取送貨服務費。（3）在本網(wǎng)站進行宣傳的商店、社團組織等，我們將收取合理的費用。5.3.3網(wǎng)絡營銷策略（1）開展網(wǎng)絡會員制，依據(jù)會員以往的交易記錄，給予適當折扣，鼓勵網(wǎng)上交易。（2）主動提出為顧客提供的質量保證和售后服務條款，約束買賣雙方的權利與義務，增強溝通的有效性，并贏取顧客信任。（3）在每一項工作項目完成后，同步公布信息到訂購方信息平臺并且利用電子郵件告知顧客貨物的進展情況。（4）完善網(wǎng)上交易的給付手段，確保用戶信息的安全與隱私。可以采用類似信用證的支付方式，與銀行合作，借助銀行的信用保證，使交易順利進行。即：購買者先在銀行建立專門的賬戶。購買者在本公司網(wǎng)站選購自己產品，有選擇送貨方式和時間。下訂單，簽下雙方的電子合同。當貨物到達后，銀行自己動將貨款劃撥到公司賬下。（5）借助現(xiàn)有的團購網(wǎng)平臺，開設跳蚤街專欄，同時利用他們的人氣推廣我們的公司。5.4廣告策略和促銷策略導入期：通過宣傳或擺地攤等方式讓消費者了解我們的產品性質和我們的經(jīng)營策略。成長期：在消費者了解的基礎上，進一步加大力度的宣傳我們的產品，我們將一店鋪的形式經(jīng)營，更好的服務廣大消費者。成熟期：在原有的情況下，進一步完善我們公司的經(jīng)營制度，服務更多的人群，保持較高的市場占有率。5.5市場占有策略（1）隨著進入二手市場的逐漸增多，我們將通過提高我的服務方式和合理安排產品價格，保持和鞏固原有市場。（2）當遭受競爭對手發(fā)動降價或促銷攻勢時，可憑自身的條件和市場產品的價格，適度降價策略，有效應對對手攻擊，以彌補市場損失。（3）時刻關注市場消費需求，實行多元化經(jīng)營，以不斷開發(fā)新的市場陣地作為未來市場的防御和進攻中心。（4）人員促銷，針對學生群體，最傳統(tǒng)也是最有效的方式就是深入學生宿舍，直接將商品帶到宿舍中去任其選購。（5）回贈與獎勵策略，提供最好的服務，設計和規(guī)劃最好的顧客服務流程與空間，贏得更多顧客的信賴。對現(xiàn)有的顧客按其給企業(yè)帶來的收益進行分段的獎勵，可以是積分的，也可以是旅游的，或者是直接贈送產品的。（6）季節(jié)性降價，適時減價是經(jīng)營中的一個策略，它可以調整商品結構，處理過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。在采取減價策略時考慮時機、頻率和速度。如大多是從周末開始延續(xù)至一個星期后，頻率一般不能超過總銷售時間的30%。降價幅度應考慮具體情況并可適時地采取物物交換的策略進行商品的促銷與流動。衰退期：對毫無生命力的產品，采取降價，折扣，買一贈一等活動，使之退出市場，而不成為積壓存貨。5.6價格策略（1）根據(jù)產品本身的價值定價。主要參考產品原本的價格，這是我們定價的一般基礎；（2）根據(jù)產品的新舊程度定價。產品的新舊程度在二手貨品定價中具有重要的意義；（3）根據(jù)產品的受歡迎程度定價。我們要根據(jù)商品的受歡迎程度、市場大小及市場的穩(wěn)定性適當調整商品價格；（4）根據(jù)時間定價。根據(jù)調查，二手商品的交易具有時間性，比如說，英語四六級考試前的一段時間往往是其相關書籍買賣的旺季。我們根據(jù)其時間性靈活地設定價格；（5）設置一定范圍的浮動價。一般而言，本店商品的價格都是分好類，根據(jù)標準定好價格的，但是，由于二手商品本身的特殊性，對某些商品，一定的浮動價還是有必要的；（6）一般中介費用在此貨物所獲利潤的10%-20%之間，這主要指代銷服務。第6章 生產運營6.1生產運營總述二手產品都是屬于舊貨資源，對于這些資源要有一個完善的回收以及轉換為可再生資源的生產管理，（這其中有一大部分屬于可再生資源，對于這部分資源也要有一個再生物資管理）。對于二手市場的管理大體可分為：舊貨物資回收及在利用運營管理、二手市場的管理體系的健全及售后服務。 廢舊物資是社會生產和人民生活中的代謝物，隨著生產的發(fā)展和人們生活水平的提高，廢舊物資的種類和數(shù)量都在不斷增加。世界觀察所所長萊斯特布朗認為：人類應努力開創(chuàng)一個經(jīng)濟、資源和生態(tài)協(xié)調發(fā)展的社會，這就是可持續(xù)發(fā)展的社會。持續(xù)發(fā)展的社會是一個更為自力更生和受外界力量影響較小的社會它的顯著特點：一是轉向可再生資源，二是提高能源效率。這當中涉及可再生資源，對于可再生資源需要有單獨的管理辦法 。 6.1.1舊貨物資的回收管理。（1）積極開拓經(jīng)營，挖掘經(jīng)營深度。 在市場經(jīng)濟條件下，廢舊物資回收行業(yè)面臨著嚴峻的考驗和挑戰(zhàn)，如果不開拓、挖掘經(jīng)營的深度和廣度，就不可能占有市場，也就不可能有企業(yè)的發(fā)展，立足基礎業(yè)務，抓好收購工作。廢舊物資的回收，是開發(fā)利用的基礎，也是搞好再生資源工作的關鍵一環(huán)。我們應當根據(jù)廢舊物資回收利用的特性，運用各種靈活多樣的方式，努力擴大回收。堅持一業(yè)為主，綜合經(jīng)營。利用網(wǎng)絡技術，提供優(yōu)越的現(xiàn)代化回收服務。在有條件的中、小城市，可以開設“在線收廢店”。小到舊報紙，大到舊家具，市民只要輕點鼠標或撥打電話，衡器統(tǒng)一、有著統(tǒng)一標識的收廢專用車不到半小時就可上門收購，體現(xiàn)了方便和快捷，不僅能創(chuàng)造好的效益，而且其本身就是一種資源。整合廢舊物資回收利用經(jīng)營網(wǎng)絡。抓好回收網(wǎng)點建設，市場集散交易和綜合利用處理三個環(huán)節(jié)，有效整合廢舊物資回收利用經(jīng)營網(wǎng)絡。 （2）開拓利用途徑，加工挑選增值。 擴大廢舊物資收購，能為加工利用提供物資基礎；切實搞好加工利用，能為工業(yè)生產提供更多的原料，為市場增加商品資源。要進一步搞好廢舊物資的挑選整理。企業(yè)回收的各種廢舊物資，經(jīng)過挑選分類、加工、整理，就能升值，提高身價，增加效益。 （3）講求資金效能，提高周轉速度。 企業(yè)開展經(jīng)營活動，必須擁有一定數(shù)量的經(jīng)營資金，這部分資金的使用效率直接關系到企業(yè)經(jīng)濟效益的大小。一是清倉查庫，積極推銷，變死商品為活資金。二是清理往來帳戶，催收結算資金。三是開展資金融通，實行企業(yè)內部資金有償拆借。四是實行企業(yè)內部職工集資參股。五是強化企業(yè)內部資金管理，完善經(jīng)營核算制度。（4）強化經(jīng)營管理，全面提高企業(yè)素質。 加強改變廢舊物資回收企業(yè)管理，主要應把回收經(jīng)營管理的位置擺對，逐步形成人人有專責，事事有人辦，辦事有準則，事后有檢查，違反有處罰的約束機制。 一是搞好組織機構建設。為加強供銷社系統(tǒng)廢舊物資回收行業(yè)在多渠道經(jīng)營中的競爭能力，凡是具備條件的縣（市、區(qū)）都應單獨建立廢舊物資回收專業(yè)公司，以利增強系統(tǒng)群體優(yōu)勢。還要加強行業(yè)管理工作，管理和經(jīng)營是相輔相成的，應積極主動地聯(lián)系和配合有關部門，采取切實措施，清理整頓好廢舊物資回收流通秩序。 二是加強職業(yè)教育，提高職工隊伍素質。 三是強化企和落實各項規(guī)章制度，加強各項基礎管理工作和專項管理工作，推行規(guī)范化服務、規(guī)范化管理、現(xiàn)代化管理、全面質量管理、電子計算機管理，提高服務質量、加工質量、產品質量，從本企業(yè)的實際出發(fā)，搞活流通機制，積極開展增收節(jié)支、清理庫存積壓商品、清理拖欠貨款、清理帳目，減少資金占壓，挖掘內部潛力，加速資金周轉，降低流通費用，扭虧增盈，努力提高社會效益和經(jīng)濟效益。 （5）爭取各項優(yōu)惠政策，營造企業(yè)良好環(huán)境。 廢舊物資回收企業(yè)是發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟、創(chuàng)建節(jié)約型社會不可缺少的關鍵組成部分；并兼具社會公益性的一面。因此，政府應當繼續(xù)給予必要的行業(yè)稅收扶持政策，通過適當扶持，提升行業(yè)層次，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。并實行全國統(tǒng)一的稅收政策，取消特殊政策，廢除不規(guī)范文件，建立良好的市場競爭秩序。此外，從金融支持角度而言，政府還應設立項目基金，有側重地扶持該行業(yè)中的骨干企業(yè)，加大技術改造和技術創(chuàng)新，鼓勵回收企業(yè)突破傳統(tǒng)的收集、分揀、整理、打包等原始的回收手段，增加技術含量，改善工作環(huán)境，減少二次污染，提高再生附加值和資源利用率，實現(xiàn)減量再生循環(huán)的最大效益，實現(xiàn)資源和能源的最大利用，以最小的資源代價發(fā)展經(jīng)濟，以最小的經(jīng)濟成本保護環(huán)境。 6.1.2再生物資的管理 （1）再生物資管理職能 物資管理部門既作為物資采購、存儲、供應的中心，又承擔了運營分公司部分預算和成本控制的重要職能。為此，物資管理部門一方面和財務部門發(fā)生資金控制的接口，另一方面又和各個需求部門發(fā)生相應的業(yè)務接口關系。從物資管理控制職能而言，物資管理部門應具有相對的獨立性，是財務部門和需求部門的中間過渡和控制環(huán)節(jié)。 （2）再生物資管理管理業(yè)務 物資管理部門的另一個重要職能就是按照預算和計劃，及時為需求部門提供相應的物資保障。這需要物資部門和需求部門的通力合作，加強業(yè)務聯(lián)系，各需求部門應設立專(兼)職物資管理人員共同開展工作。目前，公司的組織構架中，各需求部門未設備件(材料)員崗位，其需求計劃缺少扎口管理的保障；同時備件(材料)的計劃又應來自于生產(檢修)計劃，而崗位設置中又沒有生產(檢修)計劃的定編，這同樣也會造成源計劃的混亂。因此，從業(yè)務組織體系上要作進一步完善，各需求部門應設立兼職生產(檢修)計劃員以及兼職備件(材料)員，其行政管理隸屬本部門，業(yè)務管理上要和物資管理部門建立專項聯(lián)系，以便于物資專業(yè)上的有序管理。 （3）再生物資庫存控制 物資庫存控制的水平高低，一方面關系著再生物資保障能否滿足；另一方面對再生物資運營成本控制的良好與否有著直接的關系。對再生物資運營而言，滿足其必需的物資供應是首要的任務；同時，在滿足運營再生物資保障以后，有效地降低庫存，或利用供應鏈的關系，將庫存轉移至供應商方面，從而減少運營成本，爭取更大效益，這也是企業(yè)應該關注的問題。 （4）不同等級再生物資的不同庫存控制方式。再生物資等級劃分好以后，要摸索研究和制訂不同等級再生物資的不同庫存量控制方式。對關鍵再生物資和主要再生物資，其庫存控制的目的應是側重于保證較高的現(xiàn)貨供應率，以及時滿足運營和維修的現(xiàn)場需要。首先要花相當長的一段時間，統(tǒng)計再生物資的消耗規(guī)律，并結合公司的財務政策，制訂合理的庫存周轉期，由此制訂出此類物資的安全庫存量；在此基礎上，根據(jù)生產(維修)計劃以及庫存周轉期等多方面數(shù)據(jù)，編制合理的采購計劃，確保安全庫存量，從而也確保運營的安全。對一般性再生物資，應側重于經(jīng)濟成本因素方面的考慮，建立良好的供應商網(wǎng)絡，基本實現(xiàn)零庫存，以減少企業(yè)的資金占有。在供應響應時間允許的情況下，庫房可不備現(xiàn)貨，當現(xiàn)場有需要時，直接從供應商提貨；在供應響應時間不允許的情況下，可以將供應商的再生物資適量儲備在庫房，根據(jù)消耗情況定期和供應商結算實際發(fā)生額?？尚迯图难h(huán)使用，從成本控制和企業(yè)管理水平的提升等方面而言，對那些可以修復的備件要考慮循環(huán)使用。為此，應從可修復件的確認、修復質量等技術要求、修復件的價值確認、二次入庫和出庫、獎勵措施等各方面制定相應的管理制度，規(guī)定相應的流程，提高員工對可修復件循環(huán)使用的認知，促進公司對可修復件的控制，以降低運營成本，提高企業(yè)管理水平。 6.1.3再生物資采購基于預算體系的再生物資采購在運營籌備期或運營初期，由于員工有著不同的工作經(jīng)歷和背景，其管理理念和行為方式也多有差別，對再生物資需求的合理、前瞻、準確性掌握程度不同?，F(xiàn)時的物資采購計劃主要源于申購計劃，是本著統(tǒng)一思想、嚴格控制、規(guī)范有序為其出發(fā)點的。這一方式不失為一種有效的控制方式，但從長期發(fā)展來看，還有值得改進的地方，因為這一方式是以降低采購效率換取的從長遠發(fā)展來看，再生物資采購應基于良好預算體系的建立，并在預算體系中進行相應運營。6.1.4預算體系的建立 再生物資需求預算屬于維保體系這一大的范疇，運營分公司及各部門應整體考慮，充分研究運營故障及檢修規(guī)律，制訂完善的檢修計劃，摸索和制訂合理的檢修消耗定額，從而編制或分解出相應的年度、季度或月度物資需求預算。 在這一預算體系中，公司財務部門主要對預算資金的控制負責；物資管理部門主要對預算的實施負責；而需求部門主要對預算的合理、準確、前瞻性負責。預算內的再生物資采購對于預算內的再生物資采購，先由需求部門直接和物資管理部門溝通，將部門認可審批的再生物資需求計劃報物資管理部門；而物資管理部門的相關人員在對需求物資的預算項目加以確定以后，可以直接編制相應的采購計劃，此采購計劃經(jīng)相應權限審批后，直接予以實施。 預算外再生物資采購對這一部分需求，可以采取一事一議的方式，由需求部門提出請示，經(jīng)逐級審批后，由物資管理部門加以實施。 6.1.5供應方式 再生物資供應的空間范圍較大，在再生物資供給方式上可以采取配送制度。當需求部門有再生物資需求時，對較重的或批量供給的再生物資，可根據(jù)需求部門的要求和實際情況，由物資管理部門予以配送。在此之前要解決好交通運輸工具(貨車或利用地鐵電客車)等資源配備問題，制訂好相應的配送、接貨流程和運輸途徑等，明確責任分工，以及時、有效地保證現(xiàn)場的再生物資需求6.2二手市場的管理體系的健全及售后服務 （1）強化團隊建設、提高商戶素質 加強領導班子的建設，使之具有較強的向心力和凝聚力，不斷更新觀念、開拓進取、務實創(chuàng)新，保證企業(yè)穩(wěn)固發(fā)展。加強商戶及從業(yè)人員培訓，提高他們的經(jīng)營服務意識和自律的能力，拓寬經(jīng)營渠道，規(guī)范了舊貨經(jīng)營秩序。 （2）建立各項規(guī)章制度，細化崗位責任制 建立符合互聯(lián)網(wǎng)舊貨市場實際管理工作需要的管理制度，使管理工作更加制度化、人性化，更是具科學性和實用性，使管理人員有章可循，商戶有章可依，人人尊章守紀，愛崗敬業(yè)，為打造和諧、平安的市場夯實基礎，在顧客中樹立了良好市場形象。 （3）加強宣傳公關力度 為了提高網(wǎng)絡市場知名度，通過報紙、雜志、發(fā)放宣傳資料等形式，對市場進行廣泛的宣傳，不定期在市內幾條熱門公交線路投放宣傳廣告。舊貨可淘金，淘金到舊貨，這一理念家喻戶曉。 （4）強化誠信品牌意識 一個市場品牌的創(chuàng)立是靠誠信經(jīng)營取得。創(chuàng)業(yè)之初我們就提出講誠信、創(chuàng)品牌經(jīng)營理念。市場能否穩(wěn)定健康發(fā)展，誠信起著關鍵的作用。每個人都必須有自己的信用記錄，全國也開始建立個人信用體系，各地都掀起誠信經(jīng)營的熱朝，只有自身講誠信，信譽才能提高，才能創(chuàng)造一個品牌市場。市場軟件設施與硬件設施同步發(fā)展，才能適應發(fā)展的需要，為此我們把講誠信創(chuàng)品牌作為立業(yè)之本來抓，全力打造現(xiàn)代化的誠信品牌市場。對二手商品售后實行和新商品一樣售后服務，服務過程禮貌。市場建設創(chuàng)品牌，就是全方位對市場整體包裝宣傳，創(chuàng)造具有舊貨市場特色的企業(yè)文化，提高市場知名度和形象；商品進場創(chuàng)品牌，就是入場商品無假冒偽劣商品，向顧客提供質優(yōu)、價廉、實用為主的可靠商品，以服務求發(fā)展的經(jīng)營理念，引導商戶樹立誠信品牌意識，增強商品質量觀和服務理念。 為了維護