“孔雀幸福城”營銷方案.ppt

“孔雀幸福城“ 營 銷 方 案 -金誠信地產項目營銷部,第一部分 項目情況,150萬平米超級大盤 16000個家庭的幸福主場 華夏地產2011年鴻篇巨制 正在改寫這個城市的未來. . 中央政務區(qū)，孔雀幸福城,幸福城區(qū)位,環(huán)境配套：,兩大城市公園 城市型、區(qū)域型、社區(qū)服務型商業(yè)配套 幼兒園、小學配套 醫(yī)療機構 新古典主義風格園林 萬平級超市配套 電影院 運動會所 商務會所,業(yè)態(tài)：,洋房 高層 公寓 寫字樓 商業(yè),開發(fā)商安排：,銷售地點：國貿萬達廣場A座 802室 銷售形勢：異地分銷 銷售規(guī)模： 由四家代理公司聯(lián)合銷售- 偉業(yè)、思源、京廣信、金誠信 駐場時間：2011年8月25日前,任務指標：,各個代理公司組建銷售團隊，人員不低于10個每組； 駐場前統(tǒng)一服裝、銷售講詞、答客問，并進行考核上崗； 相關網絡宣傳，統(tǒng)一由開發(fā)商制作完成； 宣傳資料及現場物料有開發(fā)商統(tǒng)一制作下發(fā)個各個公司； 各代理公司銷售任務：2011年底前完成回款額2億人民幣； 采取末位淘汰制原則。,我公司現狀分析：,1、在各家代理公司中，我公司屬于“新兵”； 2、此項目是公司接觸的第一個：異地、聯(lián)合銷售項目； 3、團隊基礎為“零”，組建、培訓時間過短； 4、今年底前的銷售任務額度較高； 5、目前北京、河北區(qū)縣市已經開始限購、限價政策； 6、購買市場受政策影響，波動較大； 7、無原始積累客戶，需要限時開發(fā)；,正 確 認 知 自 身 狀 況,全 力 組 建 銷 售 團 隊,營銷團隊架構 銷售部組織架構 原則： 一個上級責權一致 既無重疊又無空白 避免推卸責任,架構安排如下： 項目總監(jiān) 1名 匯報對象-邱總 銷售經理1名 銷售主管 2名 銷售人員兩組，分別10人 由銷售經理統(tǒng)一負責分配，匯報對象-項目總監(jiān) 銷售主管貫徹執(zhí)行、監(jiān)督、指導、匯報對象-銷售經理,招聘培訓工作,8月12日-15日為第一期招聘，預計8月17日開始新人培訓 8月18日銷售經理安排到位，執(zhí)行“突擊培訓”計劃； 做到每日培訓、每日考核，主要針對項目最新材料：銷售現場管理、講詞、答客問、戶型及沙盤講解等； 8月25日經過一周培訓及考核，挑選人員盡快進駐售樓處熟悉環(huán)境；,“銷使”的安排及薪資：,時間：8月25日銷售代表進駐售樓處后； 重要性：將客戶直接引領至售樓處，介紹項目情況，推進銷售任務的完成，增加銷售現場氛圍； 人員數量：初步-東南部不低于15-20人 位置：東南部-國貿、大望路地鐵口為主，亦莊輕軌沿線； 西北部-公司總部覆蓋的西北三四環(huán)、中關村、奧運 村及周邊； 方式：銷售經理負責監(jiān)督、檢查每日來客數量、質量、成交量，統(tǒng)計出報表上報公司； 薪資安排：階梯保底工資1200、1500、1800+提成（300、500、800/套）；采取成交數量統(tǒng)計月底核算，次月發(fā)放方式；,“派單員”的安排：,由派單公司安排人員在西北部、東南部派單，主要是地鐵口及沿線； 時間：8月底進駐售樓處后； 主要派發(fā)：DM單、宣傳資料、戶型圖等； 主要集中在售樓處附近的大望路、國貿地鐵周邊； 與派單公司聯(lián)系商討價格、支付問題； 需要派人對發(fā)單實地情況進行巡視監(jiān)督； 對派單后的來電情況進行統(tǒng)計，并核查真實性。,短信發(fā)布的安排：,自有資源25萬客戶名單，項目資料整理好以后，編纂信息進行發(fā)布； 建議先采用短信公司平臺發(fā)布（另見報價單）； 公司建立短信平臺作為今后的一個準備工作，進一步了解情況； 月底進駐之前將短信內容、發(fā)布頻率及價格確定，上報公司； 發(fā)布對象主要集中在京津冀地區(qū)；,自有信息整合：,確定電話銷售規(guī)范用語級內容，抽取部分電話號碼，安排人員打電開 每日分時分次統(tǒng)計電話實際效果，根據實際情況及時調整，避免浪費電話費； 同時采用抽取號碼加入短信發(fā)布中，專人負責了解、統(tǒng)計發(fā)布情況； 短信發(fā)布是目前吸引客戶資源的重要途徑，建議進駐售樓處后多次采用；,結束語： 充分利用公司目前可以利用的資源，上下一心全力以赴地組建、培養(yǎng)自己的