關(guān)于“塑品超市”的營銷策略分析.doc

精品論文關(guān)于“塑品超市”的營銷策略分析祁剛，王旭，劉文軒 遼寧工程技術(shù)大學(xué)資源與環(huán)境工程學(xué)院，阜新（123000） e-mail 摘要：如今，市場是如此的變化莫測并且到處都是時(shí)時(shí)充滿著挑戰(zhàn)。塑品超市要想進(jìn)入市場同時(shí)還在整個(gè)市場中占相當(dāng)大的份額，必須要進(jìn)行市場分析。本文對在分析過程中運(yùn)用到 的相關(guān)理論知識(shí)進(jìn)行了綜合闡述，對與塑品超市相關(guān)的外部影響因素進(jìn)行了比較仔細(xì)的分 析；在以公司為背景的情況下，對塑品超市自身的優(yōu)劣勢進(jìn)行了分析。在分析的過程中,運(yùn) 用相關(guān)理論知識(shí)并結(jié)合具體環(huán)境起來然后進(jìn)行分析，在一定程度上切實(shí)做到了理論與實(shí)際相 結(jié)合。這樣分析得出的一些結(jié)論是具有一定正確性的，對接下來的超市的建立和管理工作具 有很好的指導(dǎo)作用，同時(shí)塑品超市以后的發(fā)展也在一定程度上反應(yīng)了剛開始的市場分析的正 確與否的。塑品超市是具有一定的發(fā)展?jié)摿Φ?。在以充分了解和把握了市場為前提的條件下， 塑品超市則就可以根據(jù)市場情形和要求來進(jìn)行相關(guān)的工作，并且在機(jī)會(huì)與威脅并列的市場環(huán)境中得到很好的發(fā)展。關(guān)鍵詞：市場分析；塑品超市；市場調(diào)查 中圖分類號(hào)： f270.70. 引言塑品超市是銷售塑料制品的一種新模式。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，以超市這樣的方式 來經(jīng)營是非常合理的。這種產(chǎn)品以這樣的方式進(jìn)入市場在整個(gè)杭州市場上還是第一家，雖然 市場上已經(jīng)出現(xiàn)了塑料品專賣店就是美國的特百惠，但是它是定位在高檔消費(fèi)并且只賣一些 日常的生活塑料用品而已，因此與我們的產(chǎn)品定位以及所面對的消費(fèi)群體是完全不同的。所 以無論塑品超市最終成功與否對其進(jìn)行研究分析都是非常有價(jià)值的。通過對塑品超市進(jìn)行市場分析，公司可以更清楚的了解整個(gè)市場情況，這樣在做相關(guān)決 策時(shí)會(huì)更謹(jǐn)慎。另外,由于了解了市場,在進(jìn)入市場時(shí)可以避免一些風(fēng)險(xiǎn)或者針對這些風(fēng)險(xiǎn)已 經(jīng)提前做好了準(zhǔn)備，從而可以將風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)降到最低。市場是變化多端的,在不了解市場的情 況下突然進(jìn)入市場肯定是會(huì)失敗的。提前做好市場分析并充分了解市場是塑品超市進(jìn)入市場 并取得成功的重要保證。在對塑品超市相關(guān)的一些因素進(jìn)行分析后，公司可以更好、更精確 的預(yù)測出超市未來的發(fā)展并初步規(guī)劃出超市未來的經(jīng)營管理模式。無論塑品超市有怎樣的發(fā) 展前景，只有在熟悉了市場的前提之下，公司的塑品超市才能在激烈的競爭環(huán)境中生存下來 并不斷的向前發(fā)展?？傊?，對塑品超市進(jìn)行市場分析是非常有意義的，在某種程度上甚至可 以說它決定了塑品超市的命運(yùn)1。1. 公司概況1.1公司介紹杭州沁夢針紡寢具有限公司是一家綜合的及生產(chǎn)與銷售于一體的床上用品公司。前身為 杭州雅麗工藝織繡廠，因公司發(fā)展的需要，成立了本公司，并致力于產(chǎn)品安全生產(chǎn)及產(chǎn)品質(zhì) 量的管理。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的環(huán)境中，公司利用自身優(yōu)勢，勇于探索研究，追求高檔次、 新款式、豪華典雅，充分展示自我品牌，在競爭激烈的市場中爭取更多的，并充滿信心的迎 接更高的目標(biāo)。杭州沁夢針紡寢具有限公司是一家私營有限責(zé)任公司，位于杭州市富強(qiáng)路 97 號(hào)。公司 周圍也有很多經(jīng)營床上用品的其他公司，因此這一地帶的商業(yè)氣氛比較不錯(cuò)，但同時(shí)也意味- 3 -著激烈的競爭。公司的規(guī)模不大，沒有像一些大公司那樣擁有完整的組織結(jié)構(gòu)。公司的一些大事情以及重要決策都是由李總經(jīng)理來決定，另外下面就是由幾個(gè)經(jīng)理負(fù)責(zé)，包括銷售經(jīng)理、 財(cái)務(wù)經(jīng)理、產(chǎn)品生產(chǎn)負(fù)責(zé)人等。公司的經(jīng)營狀況比較不錯(cuò)，但要想快速發(fā)展和壯大公司卻不 容易，因此李總經(jīng)理和其他幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人決定在經(jīng)營好當(dāng)前業(yè)務(wù)的前提下發(fā)展一個(gè)新項(xiàng) 目。杭州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不錯(cuò)，很多市場早就被商家搶占了，公司如果去與那些商家搶市場肯定 是沒有優(yōu)勢的，因此公司只能選擇一個(gè)還沒有人發(fā)現(xiàn)但又比較有發(fā)展前景的市場。李總在一 次臺(tái)州的出差中無意識(shí)發(fā)現(xiàn)臺(tái)州的塑料制品的價(jià)格相當(dāng)?shù)?，因?yàn)榕_(tái)州盛產(chǎn)塑料，那邊的塑料 廠商很多并且質(zhì)量也還不錯(cuò)。因此產(chǎn)生了銷售塑料制品的想法。后來公司又了解了杭州的塑 料行業(yè)，發(fā)現(xiàn)杭州的塑料行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了一定的程度，如果只是開一家塑料制品商店是沒 有多大的吸引力的。在這樣的情況下，公司萌發(fā)了開一家塑料品專賣店的想法。后來公司在初步了解市場的 時(shí)候發(fā)現(xiàn)美國已經(jīng)有了這樣一家日常塑料用品專賣店，但它主要針對的是那些高檔消費(fèi)群 體。公司受到了啟發(fā)，何不開一家針對中低檔消費(fèi)的塑料連鎖超市？這樣面臨的消費(fèi)群體比 較大，同時(shí)連鎖經(jīng)營這樣的模式也比較不錯(cuò)。于是公司初步?jīng)Q定把開塑料超市作為公司的一 個(gè)新項(xiàng)目。1.2公司面臨的問題公司做出的這一重大決策并不是一開始就受到了所有人員的理解和支持的。因?yàn)檫@與以 前的業(yè)務(wù)根本就一點(diǎn)兒都不相關(guān)，公司這樣做必定要冒著很大的風(fēng)險(xiǎn)，如果一旦失敗了對公 司的損失是相當(dāng)大的甚至?xí)绊懙疆?dāng)前的業(yè)務(wù)。但是公司的領(lǐng)導(dǎo)者們卻對這個(gè)新項(xiàng)目很有信 心，他們憑借多年的市場經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過初步的判斷相信這個(gè)項(xiàng)目有很好的發(fā)展前景。公司的決策 是先在杭州打開市場，然后以杭州為中心向周圍的上海、南京等城市逐漸發(fā)展。這個(gè)決策只 是一個(gè)基本的發(fā)展框架而已，而具體的實(shí)施卻是很復(fù)雜的，并不是簡單的一個(gè)決策、幾句話 就能做好的。公司在解決超市的具體實(shí)施工作的時(shí)候所面臨的問題很多，但這些問題歸納起來其實(shí)就 是一個(gè)大問題那就是：如何實(shí)施超市的建立和管理？超市的建立主要包括超市從最開始的選 擇店面到超市的布局等。而超市的管理則包括產(chǎn)品的定位、人員的招聘和培訓(xùn)以及超市以后 的發(fā)展道路等。由于這是一個(gè)新項(xiàng)目并且在杭州市場上還沒有出現(xiàn)，因此要想解決這個(gè)問題 必須做好提前的準(zhǔn)備工作即在解決問題之前要先對塑品超市進(jìn)行相關(guān)的市場分析。只有在充 分了解了市場的前提下這個(gè)問題才能解決，因?yàn)橹挥型ㄟ^市場分析才能清楚的知道目前的市 場是處于什么樣的狀況，從而才能做出正確的決策和決定來指導(dǎo)超市的建立和管理。而超市 的建立和管理也必須是以市場為依據(jù)的，這樣超市的建立和管理工作才知道該如何來實(shí)施并 做好。2. 理論綜述2.1市場調(diào)查理論2.1.1市場調(diào)查的定義以及作用 市場調(diào)查是以科學(xué)的方法、客觀的態(tài)度，明確研究市場營銷有關(guān)問題所需的信息，有效的收集和分析這些信息，為決策部門制定更加有效的營銷戰(zhàn)略和策略提供基礎(chǔ)性的數(shù)據(jù)和資料。2市場調(diào)查是企業(yè)進(jìn)行營銷企劃的第一步。通過對市場深入的調(diào)查分析，企業(yè)可以做到 知己知彼，從而制定出合理、有效的營銷方案。不管企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置如何，每個(gè)銷售 人員、每個(gè)企業(yè)決策者都應(yīng)充分重視市場調(diào)查，現(xiàn)在的市場已經(jīng)沒有給我們慢慢修正和自己 探索的時(shí)間了，已漸漸沒有跌倒后趴起來的機(jī)會(huì)了。 讓我們永遠(yuǎn)記住“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言 權(quán)”！一份準(zhǔn)確、科學(xué)、詳盡的市場調(diào)查數(shù)據(jù)和分析資料，是企業(yè)確立整體營銷戰(zhàn)略、制定 中長期、年度營銷規(guī)劃的必要保證3。市場調(diào)查對企業(yè)的經(jīng)營有著非常重大的作用。它為企業(yè)提供全面信息，輔助科學(xué)決策。 市場調(diào)查并不是一件簡單的事情，在操作過程中科學(xué)的成分、技巧的成分相對多一些，因此 要想做好并不是很容易。市場調(diào)查可以客觀、全面地收集有關(guān)被調(diào)查對象的信息，對收集的 信息進(jìn)行分類整理，運(yùn)用一些分析方法和分析軟件對信息進(jìn)行總結(jié)提煉，形成有說服力、有 理論與實(shí)踐相結(jié)合的結(jié)論與建議，這樣對科學(xué)決策有非常大的輔助作用。如可以利用市場調(diào) 查進(jìn)行市場機(jī)會(huì)評估、消費(fèi)者行為研究、企業(yè)市場策略評析2.2波特五力分析2.2.1波特五力分析的概念和內(nèi)容 根據(jù)波特的觀點(diǎn)，一個(gè)行業(yè)中的競爭，不止是在原有競爭對手中進(jìn)行，而是存在著五種基本的競爭力量：潛在的行業(yè)新進(jìn)入者、替代品的競爭、買方討價(jià)還價(jià)的能力、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力以及現(xiàn)有競爭者之間的競爭。對這五種基本的競爭力量進(jìn)行分析就叫波特五力分 析。在分析的過程中，每一種基本競爭力量都有其影響因素也就是分析的內(nèi)容，我們在進(jìn)行 分析時(shí)主要是對這些因素進(jìn)行仔細(xì)的分析并最終得出結(jié)論。這些因素具體如下：潛在的行業(yè)新進(jìn)入者：潛在的行業(yè)新進(jìn)入者是行業(yè)競爭的一種重要力量，主要分析的一 些因素如下：經(jīng)濟(jì)規(guī)模、專利的保證、產(chǎn)品差異化、品牌的知名度、轉(zhuǎn)換成本、資金需求、 銷售渠道以及政府的政策。新進(jìn)入者加入該行業(yè)會(huì)給本行業(yè)帶來一些不利，一方面會(huì)帶來生 產(chǎn)能力的擴(kuò)大以及帶來對市場占有率的要求，這必然引起與現(xiàn)有企業(yè)的激烈競爭，使產(chǎn)品價(jià) 格下跌；另一方面，新加入者要獲得資源進(jìn)行生產(chǎn)，從而可能使得行業(yè)生產(chǎn)成本升高，這兩 方面都會(huì)導(dǎo)致行業(yè)的獲利能力下降。替代品的威脅：這是屬于行業(yè)與行業(yè)之間的競爭。在分析時(shí),主要針對下面這些因素進(jìn) 行分析：替代品是否有較低的相對價(jià)格、替代品是否有較強(qiáng)的功能、以及購買者是否面臨低 轉(zhuǎn)換成本。買方討價(jià)還價(jià)的能力：在對買方進(jìn)行分析時(shí)主要包括下面這些內(nèi)容：購買者群體是否集 中，采購量是否很大、所采購的是否是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、轉(zhuǎn)換成本如何、購買者易向后整和還是 易向前整和、購買者的資訊是否充足。供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力：對供應(yīng)商進(jìn)行分析時(shí),有以下幾個(gè)方面：是否由少數(shù)供應(yīng)者主 宰市場、對購買者而言，是否有比較適當(dāng)?shù)奶娲?、對供?yīng)商而言，購買者是不是其重要客 戶、供應(yīng)商的產(chǎn)品對購買者的成敗具有什么樣的作用、供應(yīng)商易向前整合還是易向后整合。現(xiàn)有競爭者之間的競爭：這是企業(yè)所面對的最強(qiáng)大的一股競爭力量。這些競爭者根據(jù)自 己的一整套規(guī)劃，運(yùn)用各種手段力圖在市場上占據(jù)有利地位和爭奪更多的消費(fèi)者，對行業(yè)造 成了極大的威脅。主要的一些分析因素如下：產(chǎn)業(yè)內(nèi)存在眾多勢均力敵的競爭對手還是有企 業(yè)進(jìn)行了壟斷、產(chǎn)業(yè)成長的速度是快還是慢、固定或庫存成本如何、產(chǎn)能利用率的邊際貢獻(xiàn)如何、策略性風(fēng)險(xiǎn)是高還是低、退出障礙是高還是低4。2.2.2波特五力模型與三種戰(zhàn)略 對五種競爭力進(jìn)行分析后，可以大概的了解整個(gè)行業(yè)的狀況。根據(jù)行業(yè)以及公司自身的情況可以采取三種不同戰(zhàn)略以在行業(yè)競爭中取勝。表 2-1 就是用圖表的形式描繪了五力模型與三種戰(zhàn)略之間的關(guān)系5。- 8 -行 業(yè) 內(nèi)的五種 力量表 2-1 五力模型與三種戰(zhàn)略的關(guān)系tab.2-1the relation of five strength model and three kinds of strategies成本領(lǐng)先戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略進(jìn) 入具備殺價(jià)能力以 障礙阻止?jié)撛趯κ值倪M(jìn)入買 方具備向大買家出培育顧客忠誠度以 挫傷潛在進(jìn)入者的信心因?yàn)檫x擇范圍小而建立核心能力以阻止?jié)?在對手的進(jìn)入因?yàn)闆]有選擇范圍使大侃價(jià)的能 力賣 方 侃價(jià)的能 力替 代 品的威脅行 業(yè) 內(nèi)對手的 競爭更低價(jià)格的能力更好地抑制大賣 家的侃價(jià)能力能夠利用低價(jià)抵 御替代品能更好地進(jìn)行價(jià) 格競爭削弱了大買家的談判能 力更好地將供方的漲 價(jià)部分轉(zhuǎn)嫁給顧客方顧客習(xí)慣于一種獨(dú) 特的產(chǎn)品或服務(wù)因而降 低了替代品的威脅品牌忠誠度能使顧 客不理睬你的競爭對手買家喪失談判能力進(jìn)貨量低供方侃價(jià)能力 就高，但集中差異化的公司 能更好地將供方的漲價(jià)部分 轉(zhuǎn)嫁出去特殊的產(chǎn)品和核心能力 能夠防止替代品的威脅競爭對手無法滿足集中 差異化顧客的需求3. 塑品超市的市場分析3.1市場調(diào)查及資料的整理分析3.1.1市場調(diào)查 市場調(diào)查是市場分析的前提條件和基礎(chǔ),調(diào)查的好與否會(huì)直接影響到分析的結(jié)果。調(diào)查的速度以及方法是否恰當(dāng)還會(huì)影響到塑品超市的建立和發(fā)展。因?yàn)檎{(diào)查及時(shí)了,接下來的工作就能夠很快的、順利的繼續(xù)進(jìn)行下去。此外,調(diào)查結(jié)果直接影響到我們的分析結(jié)果,只有正 確的調(diào)查結(jié)果才能有正確的分析結(jié)論，而只有正確的分析結(jié)果論指導(dǎo)決策者做出的決策才是 正確的、才是能促進(jìn)塑品超市發(fā)展的7。要進(jìn)行的調(diào)查工作包括超市選址調(diào)查和塑料品的價(jià)格調(diào)查。因?yàn)楹竺孢M(jìn)行超市選址的時(shí) 候需要這些信息同時(shí)在選址調(diào)查過程中還可以順便收集到了一些其他非常有用的信息，比方 說附近居民的消費(fèi)習(xí)慣以及這一塊區(qū)域的消費(fèi)檔次等。而價(jià)格調(diào)查肯定是非常有必要的，在 后面的競爭對手的價(jià)格分析時(shí)就是對調(diào)查到的價(jià)格信息進(jìn)行分析的。下面就是具體的調(diào)查工 作。1）超市選址調(diào)查在前面的理論綜述中就提到，在進(jìn)行調(diào)查之前必須制定相關(guān)的調(diào)查策略。因此在進(jìn)行超 市的選址調(diào)查之前，公司就花費(fèi)了很大的精力制定了超市選址策略。超市選址策略主要是從 以下幾個(gè)方面來著手的：定位：a 商鋪要求：面積 200 平方米左右（高度在 4.5 米以上的面積可適當(dāng)減小，對于矮房子 面積則就需要相應(yīng)大一些）、房子要框架結(jié)構(gòu)、門面寬六米以上、門面能達(dá)到廣告效果b 周邊人流情況：周邊有大超市、大商場、市場、商業(yè)街等；地址應(yīng)符合其中一或兩個(gè) 條件。人員流動(dòng)量大、周邊兩百米內(nèi)商業(yè)氣氛濃厚c 常住人口：在方圓五百米內(nèi)要求人數(shù) 3 萬以上（一般居住比較密集的地方都可以達(dá)到3 萬以上）d 交通情況：車輛流通頻繁、（一般道路具有雙車道、兩邊有人行道即可）盡量達(dá)到配 送方便、自行車停放方便e 街道知名度：在本地區(qū)有一定影響、可以方便隨時(shí)找到 現(xiàn)場記錄和表格填寫：a 應(yīng)畫出商鋪所在地位置草圖（一般就畫在表格后面）b 每 10 分鐘記錄門口不同時(shí)間段人員流動(dòng)情況c 對這一條街常住區(qū)房子檔次記錄。例如：何年建造d 對常住居民消費(fèi)層次進(jìn)行評估、記錄e 對周邊商業(yè)情況進(jìn)行了解和評估記錄、比如方圓 500 米內(nèi)特色商業(yè)街的情況進(jìn)行分析 選擇對象：a 服裝和兒童內(nèi)商品（非商業(yè)一條街應(yīng)在 5 家以下）b 餐飲c 超市和商場（旁邊有大型超市和大商場）d 加電和電器類（旁邊有加電和電器類商場） e 政府和單位辦事機(jī)構(gòu) 在進(jìn)行超市選址調(diào)查的時(shí)候主要就根據(jù)上面的策略也可以看著是選址的要求來進(jìn)行，表面上看起來根據(jù)這些要求來進(jìn)行很簡單，其實(shí)并不然。這里面有很多條件都是軟條件，即要 根據(jù)具體環(huán)境來進(jìn)行具體判斷。對于那些各方面都比較有經(jīng)驗(yàn)的人來說確實(shí)是一件很簡單的 事情，但是對于那些沒有足夠經(jīng)驗(yàn)的人來說則就有一定的難度了。2）價(jià)格調(diào)查 既然是以超市的形式來進(jìn)行經(jīng)營，那么其他賣塑料品的超市都是塑品超市的競爭對手。公司當(dāng)初的定位是超市利用價(jià)格上的優(yōu)勢來與那些競爭者進(jìn)行競爭，因此作為競爭對手的一 些大型超市的塑料品的價(jià)格肯定是要去進(jìn)行調(diào)查的。接下來的工作就是去超市調(diào)查價(jià)格。價(jià)格對于商家來說都是很敏感的問題。去超市進(jìn)行價(jià)格調(diào)查并不是一件很容易的事情。 塑料品的種類很多，并且每一種產(chǎn)品有很多型號(hào)。這就給調(diào)查造成了難度。同時(shí)超市里面有 監(jiān)視器，調(diào)查人員不可能拿著筆直接到里面去抄，況且超市里面的營業(yè)員也不會(huì)允許的。最 后調(diào)查人員所采取的方式是打電話，即一個(gè)人在里面通過電話把信息傳給外面的人，然后外 面的人再記下來。雖然這種方法速度較快，但是成本有點(diǎn)高。調(diào)查完超市的價(jià)格之后，調(diào)查人員還去調(diào)查了杭州最大的批發(fā)市場也就是安琪兒市場。 作為批發(fā)市場，它是塑品超市主要的競爭對手。因?yàn)槊刻靵磉@兒批發(fā)的人很多，除了杭州本地的商人之外還有一些來自全國各地的商人。塑品超市要想在批發(fā)市場和它們進(jìn)行有力的競爭的話，必須了解其價(jià)格，否則就不可能會(huì)有價(jià)格競爭優(yōu)勢。在這里進(jìn)行價(jià)格調(diào)查時(shí)可以采 用的方法很多，有的批發(fā)商很熱情，調(diào)查人員只要說是來買東西的，他就會(huì)提供很多信息。 此外，還可以利用其他商人在批發(fā)的時(shí)候在旁邊聽，這樣也能收集到一部分信息只是有時(shí)候 不是很全面。調(diào)查人員在調(diào)查的過程中運(yùn)用各種方法從而收集到了比較全面的價(jià)格信息。通 過對超市和批發(fā)市場的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，基本上得到了需要的價(jià)格信息，接下來的工作就是信 息的整理和分析了。3.1.2資料的整理分析 對那些收集回來的信息進(jìn)行整理并且分析是必須的。首先把所有的選址調(diào)查表進(jìn)行整理，通過這個(gè)整理就可以歸納出每個(gè)區(qū)域的一些特點(diǎn),因?yàn)樵谡{(diào)查時(shí)就是按區(qū)域劃分來進(jìn)行的。這些特點(diǎn)與塑品超市的建立以及以后的發(fā)展是相關(guān)聯(lián)的。下面就以城南為例對城南區(qū)域 的一些特點(diǎn)進(jìn)行了歸納并以表格的形式表現(xiàn)出來，如表 3-1 所示。表 3-1 城南區(qū)域的特點(diǎn)tab.3-1 features of the south area of the city項(xiàng)目特點(diǎn)店鋪價(jià)格比較貴，一般都是 25 萬/年以上居民消費(fèi)水平以中低檔為主，這里居住的外來打工者比較多 交通條件公交車不是特別多，道路通暢、寬敞居民區(qū)以老居民去居多，人口都在 3 萬以上團(tuán)購潛力不大，這里只有小學(xué)，政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)也不多 對收集回來的價(jià)格信息進(jìn)行整理就是一件很復(fù)雜的事情了，因?yàn)樗芰掀返姆N類和型號(hào)都很多，收集回來的信息也很多并且還很亂，這就給整理工作造成了一定的難度。在整理時(shí)是 按品牌來進(jìn)行整理的,但由于品牌很多，因此在下面的介紹中就只以一家超市的一種品牌為 例來進(jìn)行價(jià)格整理。同時(shí)把整理出來的價(jià)格與塑品超市的價(jià)格進(jìn)行對比，這樣就能達(dá)到分析 的效果了。下面就以豪風(fēng)塑料制品系列在華潤超市與塑品超市的價(jià)格對比為例并以圖表的形 式進(jìn)行整理分析,整理后的結(jié)果如表 3-2：表 3-2 華潤超市與塑品超市的價(jià)格對比tab.3-2the contrast of the price of huarun supermarket to that of plastic supermarket名稱華潤超市塑品超市豪風(fēng)手提箱小號(hào)6.85.5豪風(fēng)中號(hào)手提箱7.96.1豪風(fēng)大號(hào)手提箱13.710.8豪風(fēng)小號(hào)三層迷你柜13.710.5豪風(fēng)小號(hào)四層迷你柜19.616.1豪風(fēng) 62 新型整理箱63.953.8豪風(fēng) 76 新型整理箱78.762.8豪風(fēng)四層平板長鞋架53.844.3豪風(fēng) 36 歐式盆9.87.5豪風(fēng) 39 歐式盆12.49.8豪風(fēng)中方盒11.79.2豪風(fēng)大號(hào)磨砂杯3.42.5豪風(fēng) 530 吸管水壺10.78.8豪風(fēng)花紋微波的碗7.85.8豪風(fēng)微波三件套15.612.6豪風(fēng)圓形保鮮三件套7.85.9豪風(fēng) 24 腳踏衛(wèi)生桶28.622.3豪風(fēng)小號(hào)企鵝衛(wèi)生桶19.615.9豪風(fēng)中號(hào)圓形腳踏衛(wèi)生桶29.523.13.2塑品超市的消費(fèi)者分析對塑品超市的消費(fèi)者進(jìn)行分析，主要是對消費(fèi)者的購買習(xí)慣進(jìn)行分析。通過對這方面的 分析，可以更好的了解和把握消費(fèi)者。這樣超市在以后經(jīng)營的過程中就能夠真正做到以消費(fèi) 者為核心、讓消費(fèi)者滿意。購買習(xí)慣是指消費(fèi)者在長期的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)活動(dòng)中逐漸形成的、不易改變的購買行為。購 買習(xí)慣主要包括消費(fèi)者購買時(shí)間、購買地點(diǎn)以及購買決策等方面的定向性8。對去超市購物 的消費(fèi)者的購買習(xí)慣的分析也主要是對這幾個(gè)方面進(jìn)行分析，具體的分析如下：購買時(shí)間：對于大多數(shù)消費(fèi)者而言都會(huì)選擇晚上去超市購物。這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)人白天都 要上班，只有晚上的時(shí)候才有時(shí)間出去逛逛同時(shí)順便購物。當(dāng)然也有一些人會(huì)在白天去逛超 市，在白天的時(shí)間當(dāng)中，下午去超市購物的人又比上午多得多，這可能是由于人們?nèi)粘５纳?活習(xí)慣造成的。這是通常情況下的情形，當(dāng)然也有例外的時(shí)候。像節(jié)假日或者星期天情形就 有所不同了。這時(shí)候一般從中午的時(shí)候開始去超市購物的人就比較多了，一直要持續(xù)到晚上。 并且這個(gè)時(shí)候去超市購物的人會(huì)比平時(shí)多很多。購買地點(diǎn)：購買地點(diǎn)對消費(fèi)者來說就是選擇到哪一家超市去購物。這主要是根據(jù)消費(fèi)者 自身的情況以及超市所提供的條件來決定的。消費(fèi)者一般會(huì)選擇離家比較近或者說交通條件 很方便的超市，比方說超市有專門的購物接送車或者到超市去的公車很方便?，F(xiàn)在很多人有 私家車，這些人則會(huì)考慮超市的停車條件，一般會(huì)選擇有專門的停車庫的超市。還有超市本 身的大小和知名度也很重要，人們一般愿意去比較大的超市，因?yàn)槔锩娴臇|西會(huì)更齊全，可 以買到自己需要的各種物品。而具有知名度的超市更讓人具有信任感，因此人們都愿意去這 些超市購物。購買決策：這是一個(gè)比較綜合性的問題。它包括的內(nèi)容很多并且受很多因素的影響。簡 單說來，主要有以下這幾個(gè)影響因素：消費(fèi)者自身因素的影響，這主要包括消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀 況、消費(fèi)者的職業(yè)和地位、消費(fèi)者的年齡與性別以及消費(fèi)者的性格與自我觀念等因素；社會(huì)因素的影響則主要有兩個(gè)方面：社會(huì)文化因素對消費(fèi)者購買習(xí)慣的影響和社會(huì)相關(guān)群體對消費(fèi)者購買習(xí)慣的影響；動(dòng)機(jī)，這也是一個(gè)很重要的因素同時(shí)還是一個(gè)非常復(fù)雜的因素，因?yàn)?它本身就是有多種不同的因素才形成的。但無論怎樣，它的影響是不容忽視的。不同的動(dòng)機(jī) 會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者采取不同的行為9。在這里進(jìn)行購買決策的分析重點(diǎn)是分析消費(fèi)者在超市里面 購物時(shí)所做出的購買決策。對于一些日常生活用品而言，有的消費(fèi)者在購買時(shí)是很隨意的但 有的消費(fèi)者則是用固定的品牌。而對于一些高檔的或者說高消費(fèi)的用品，消費(fèi)者在購買時(shí)會(huì) 更慎重一些。他們會(huì)仔細(xì)對比不同品牌的價(jià)格、質(zhì)量以及一些售后服務(wù)等，有時(shí)服務(wù)員的服 務(wù)是否周到也是一個(gè)很重要的因素。3.3塑品超市的競爭對手分析從最初的定位來看，在杭州我們主要的競爭對手有好又多超市、物美大賣場等。超市與 超市之間的競爭主要就在于價(jià)格、便利、服務(wù)等。塑料品在人們的心目中屬于低檔消費(fèi)品， 人們在購買時(shí)比較關(guān)注價(jià)格而對于質(zhì)量和品牌等并不是很關(guān)注，因此價(jià)格在競爭中是最關(guān)鍵 的一個(gè)因素。在分析競爭對手時(shí)要分析的方面很多，比方說超市的服務(wù)、價(jià)格、地段優(yōu)劣勢 等，但由于價(jià)格是最重要的因素而其他因素相對而言只是附帶的，因此在對競爭對手進(jìn)行分 析時(shí)只對其價(jià)格進(jìn)行分析。從前面的敘述中就可以看出對競爭對手的價(jià)格進(jìn)行分析是很有必要的。價(jià)格是絕大多數(shù) 消費(fèi)者都非常關(guān)注的，同時(shí)也是所有商家都非常在意的敏感信息。通過對其他競爭對手的價(jià) 格進(jìn)行分析，可以了解競爭對手的價(jià)格并通過研究其價(jià)格知道其所采取的定價(jià)方法以及定價(jià) 策略等。在調(diào)查工作中,調(diào)查人員對杭州那些被認(rèn)為是競爭對手的大超市的塑料制品的價(jià)格進(jìn)行 了調(diào)查。通過對調(diào)查回來的資料進(jìn)行分析后得出的結(jié)論是 ：大超市的價(jià)格一般都比較偏高， 無論是樂購還是物美大賣場所分析出來的結(jié)果都是一樣的。這可能是因?yàn)槿ゴ蟪匈徫锏娜?們覺得這里的質(zhì)量更讓人放心再加上來這里購物很方便，因此就不太注意價(jià)格;再有就是塑 料制品本身的價(jià)格不是很高即使相差也不是很多而且又不經(jīng)常購買，這兩方面的原因綜合起 來就造成了消費(fèi)者在大超市里面購買塑料制品時(shí)不太關(guān)注價(jià)格。大超市就是利用消費(fèi)者這種 心理來定價(jià)的。但這并不意味著也不能說明消費(fèi)者就不關(guān)注價(jià)格，只能說明由于其他的原因 而使消費(fèi)者暫時(shí)忽略了這方面。這些大超市經(jīng)營的范圍很廣泛，從飲食到日常用品到家電器， 應(yīng)有盡有、一應(yīng)俱全。塑料制品只是超市經(jīng)營中的一部分，因此這些大超市對于塑料品的定 價(jià)，貨架排放等并不一定就是做得最好的，畢竟投入到這方面的精力有限。通過上面的分析，可以看出這些大超市在價(jià)格方面并沒有什么優(yōu)勢。而塑品超市由于進(jìn) 貨渠道的不同以及物流配送系統(tǒng)的完善，在價(jià)格方面有完全的優(yōu)勢，它與一般的大超市價(jià)格 相比要便宜 20%-120%。再有這是一家專門的塑料品超市，在產(chǎn)品的定價(jià)以及擺設(shè)等方面也 比一般的大超市做得更好。如果超市再提供與大超市相當(dāng)?shù)钠渌?wù)，無疑價(jià)格上的優(yōu)勢會(huì) 讓塑品超市能夠和這些大超市在塑料品方面的競爭取得勝利。這樣塑品超市就能在整個(gè)超市 的競爭中占有一席之地并最終占據(jù)杭州的塑料市場。3.4塑品超市的行業(yè)分析塑品超市要想取得勝利也就是在行業(yè)中要打敗塑品超市的競爭對手，因此對整個(gè)行業(yè)進(jìn) 行了解和分析是非常有必要的。用波特的五力分析來對塑品超市行業(yè)進(jìn)行分析。由于市場上 還沒有完全形成塑品超市市場，因此就把那些賣塑料品的超市作為這個(gè)行業(yè)進(jìn)行分析。波特的五力分析主要是對五個(gè)方面進(jìn)行分析，通過對這五方面的分析從而對這個(gè)行業(yè)有了一定的了解，這樣才能制定出合適的策略讓塑品超市在行業(yè)中生存并發(fā)展下去。這五個(gè)方面就是： 潛在的行業(yè)新進(jìn)入者、替代品的競爭、買方討價(jià)還價(jià)的能力、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力以及現(xiàn) 有競爭者之間的競爭。潛在的行業(yè)新進(jìn)入者：隨著塑品塑品超市進(jìn)入市場，肯定會(huì)有一些追隨者也以同樣的經(jīng) 營模式進(jìn)入市場。如果對方的實(shí)力雄厚，那么對于塑品超市而言是相當(dāng)具有威脅性的。與此 同時(shí)也有一些商家很看好超市的發(fā)展前景，他們也會(huì)進(jìn)入到這個(gè)市場而成為塑品超市的競爭 者。替代品的威脅：從目前市場上來看，其替代品的威脅并不是很大但并不意味著就沒有。 一些塑料雜貨店或夜市上的地?cái)倢τ谒芷烦芯哂幸欢ǖ耐{。因?yàn)檫@些地方的東西很便 宜，很多人覺得塑料品是低檔消費(fèi)，因此也就愿意到這些地方去購買。買方討價(jià)還價(jià)的能力：一般來說，買方討價(jià)還價(jià)的能力不強(qiáng)。在日常的超市購物中，人 們只能被動(dòng)的去接受超市制定的價(jià)格而沒有討價(jià)還價(jià)的權(quán)利。但是當(dāng)進(jìn)行團(tuán)購和批發(fā)時(shí)，由 于購買量比較大并且在資訊方面基本上是不存在任何問題的，此時(shí)買方就具有討價(jià)還價(jià)的能 力。賣方討價(jià)還價(jià)的能力：這是由很多因素共同決定的。當(dāng)超市自身具有一定的知名度時(shí)， 賣方討價(jià)還價(jià)的能力就比較弱，反之亦然。如果超市具有自己的進(jìn)貨渠道，此時(shí)賣方討價(jià)還 價(jià)的能力也不強(qiáng)。另外還要根據(jù)賣方的知名度以及產(chǎn)品是否是品牌，如果賣方是很有名的商 家或者是品牌產(chǎn)品，那么賣方討價(jià)還價(jià)的能力就比較強(qiáng)了?，F(xiàn)有競爭者之間的競爭：從目前市場上的情形來看，超市之間的競爭是非常激烈的，這 從超市采取的優(yōu)惠活動(dòng)、打折活動(dòng)以及抽獎(jiǎng)活動(dòng)等就可以看出來了。另外，現(xiàn)在很多超市都 提供越來越多的額外服務(wù)并且服務(wù)態(tài)度也是呈逐漸轉(zhuǎn)好的趨勢，這也表明了現(xiàn)有競爭者之間 的激烈競爭。根據(jù)對這五個(gè)方面分析，可以看出塑料超市行業(yè)的競爭是非常激烈的，但這并不意味著 塑品超市在市場上就沒有發(fā)展空間了。進(jìn)入塑料超市行業(yè)的壁壘并不是很高，但要想很快的 發(fā)展和壯大卻不是一件簡單容易的事。這是由超市這個(gè)行業(yè)本身的特性決定的。通過前面對塑品超市行業(yè)的分析，可以很清楚的看到目前整個(gè)行業(yè)中的狀況。塑品超市 要想在這個(gè)行業(yè)中發(fā)展起來必須依靠自身努力同時(shí)還要采取正確的策略。從前面的理論中知 道有三種策略可供選擇，但還要根據(jù)超市自身的狀況以及塑品超市與競爭對手相比具有的優(yōu) 勢來最終決定。與競爭對手相比，價(jià)格是塑品超市最大的優(yōu)勢，同時(shí)價(jià)格也是競爭中最重要 的一個(gè)因素，因此塑品超市可以采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。塑品超市完全可以利用其低成本的優(yōu)勢 來抑制潛在進(jìn)入者的進(jìn)入，還可以利用這種優(yōu)勢在行業(yè)中與競爭對手進(jìn)行有力的競爭。3.5塑品超市的 swot 分析以及發(fā)展?jié)摿Ψ治?.5.1塑品超市的 swot 分析 對塑品超市自身情況進(jìn)行分析是非常必要，只有在既知已又知彼的情況下充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢打擊對手的劣勢才能打敗對手并取得成功。對塑品超市的分析可以借助 swot 分析法來進(jìn)行分析。通過對塑品超市本身的優(yōu)勢和 劣勢以及外部環(huán)境即機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行仔細(xì)分析后，就可以對塑品超市以及外部環(huán)境有了更進(jìn) 一步的了解和認(rèn)識(shí)，這樣才知道該如何來經(jīng)營塑品超市。下面就是對超市進(jìn)行一個(gè)簡單的 swot 分析：- 9 -優(yōu)勢：塑品超市的產(chǎn)品種類齊全并且具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢，配送渠道完善。公司投入絕大部分的精力在超市上面，為超市的發(fā)展提供了堅(jiān)固的后盾。以超市的形式來專門經(jīng)營塑料 制品是一種完全的新模式，這是其他競爭者都沒有的，并且以這種形式經(jīng)營也是一個(gè)必然的 發(fā)展趨勢。塑品超市是朝著品牌特色店的方向發(fā)展，運(yùn)用一套系統(tǒng)的經(jīng)營理念來對超市的運(yùn) 作進(jìn)行管理。超市既招聘了有經(jīng)驗(yàn)的超市方面的管理人員又招聘了即將從學(xué)校畢業(yè)的大學(xué) 生，這樣就把以往的經(jīng)驗(yàn)與一些新的想法和觀點(diǎn)結(jié)合了起來，有助于超市更好的發(fā)展，同時(shí) 也為以后超市的發(fā)展和擴(kuò)大培養(yǎng)了一批杰出的人才。劣勢：由于公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力并不是特別雄厚，這在一定程度上阻礙了超市的發(fā)展。同時(shí)由 于這還是一個(gè)剛啟動(dòng)的項(xiàng)目，在很多方面都不是很完善，比方說薪酬方面，超市的負(fù)責(zé)人并 沒有制定出一套完整的員工工資方案，只是根據(jù)情況來對員工發(fā)放工資，同時(shí)也沒有任何激 勵(lì)政策，這也是一個(gè)很大的缺陷。在規(guī)章制度方面也存在一些問題，相關(guān)的負(fù)責(zé)人并沒有制 定出具體的規(guī)章制度來約束超市的員工。雖然目前超市還沒有真正開業(yè)起來，但也應(yīng)該先制 定好，這樣才能夠在超市的建立過程中逐漸完善并在超市真正運(yùn)營后發(fā)揮其功效。機(jī)會(huì)：雖然市場上有很多超市并且這些超市也賣塑料品，但目前市場上還沒有出現(xiàn)一家 專門的塑品超市。塑品超市要把握這個(gè)機(jī)會(huì)并在其他商家還沒有反應(yīng)過來之前就先搶占市 場。市場上對塑料制品的需求在很多方面都是呈上漲趨勢，并且隨著技術(shù)的進(jìn)步，新型的高 科技塑料產(chǎn)品也出現(xiàn)了并且還得到了社會(huì)的認(rèn)可。與此同時(shí)，國家出臺(tái)的一些政策法律也有 利于某些塑料制品的發(fā)展。在這樣的環(huán)境下，塑品超市是有生存的市場機(jī)會(huì)的。威脅：在任何一個(gè)市場中威脅都是必不可少的。塑料品已經(jīng)發(fā)展到了一定的程度，競爭 是非常激烈的。同時(shí)還有一些擁有專門技術(shù)的潛在進(jìn)入者，他們的進(jìn)入會(huì)更加加劇市場的競 爭。另外以塑品超市這樣的形式來經(jīng)營雖然是第一家，但并不意味著以后就沒有商家會(huì)模仿 這種方式進(jìn)入這個(gè)市場而與塑品超市進(jìn)行激烈的競爭。通過對塑品超市進(jìn)行 swot 分析后，可以發(fā)現(xiàn)超市自身既有優(yōu)勢又有劣勢。從某種程 度上來看是優(yōu)勢占主導(dǎo)地位，并且這種優(yōu)勢對于塑品超市的發(fā)展是非常有幫助的，塑品超市 可以盡力改變其劣勢同時(shí)充分發(fā)揮其優(yōu)勢。從外部環(huán)境來看，機(jī)會(huì)與威脅是同等的，但只要 塑品超市緊緊抓住機(jī)會(huì)，再充分利用其優(yōu)勢來克服和彌補(bǔ)外部的威脅同時(shí)利用外部的機(jī)會(huì)來 改變塑品超市自身的劣勢，那么塑品超市一定能夠在激烈的競爭環(huán)境中生存下來并不斷向前 發(fā)展。4. 塑品超市的建立和管理4.1塑品超市的建立塑品超市的建立是一個(gè)比較長的過程，同時(shí)它所涉及的內(nèi)容也很多。塑品超市建立主要 包括兩個(gè)方面：超市的選址和超市的布局。下面就對這兩個(gè)方面的工作進(jìn)行介紹以及在每一 方面中公司應(yīng)該注意到的一些問題。4.1.1塑品超市的選址 選址是超市建立當(dāng)中的第一步工作同時(shí)也是很關(guān)鍵的一個(gè)步驟，把選址工作做好了接下來的工作才能順利的進(jìn)行下去。通過前面的超市選址調(diào)查，對超市的位置已經(jīng)有了初步的確定，同時(shí)也漸漸掌握了選址的技巧。塑品超市所要選的位置并不是通常所說的繁華區(qū)或者街 道，而是那些適合開塑品超市的地方。比方說小區(qū)集中的地方像南肖埠小區(qū)就是一個(gè)非常大 的小區(qū)以及一些大超市附近。這些地方的人流量比較多，并且這些人才是塑品超市的潛在顧- 14 -客。并不是越繁華的地方人越多就越好，像延安路是杭州最繁華的地段，這里來往的人流量特別多，但并不適合開塑品超市。 除了地段方面，在選擇門面的時(shí)候也要注意。在調(diào)查的過程中就發(fā)現(xiàn)了可迪選擇的店面都非常不錯(cuò)，這給塑品超市的選址帶來了啟示。塑品超市要選擇比較容易做廣告并且很矚目 的地方的門面。像拐角的地方就很好，因?yàn)檫@樣從兩邊都可以看到店面，在無意識(shí)中就會(huì)贏 得更多的顧客以及增加超市的營業(yè)額。地段好是很重要的，但與此同時(shí)房租也是一個(gè)很重要的問題。如果房租太高，這首先就 會(huì)增加成本。公司運(yùn)用利潤百分比的方法，通過精確的計(jì)算算出了房租，在選擇店面的時(shí)候 就以此作為參考。因?yàn)槿绻隽祟A(yù)算，那么塑品超市的利潤就不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，有時(shí)候 甚至沒有太大的盈利。以上這幾點(diǎn)就是在選址的過程中應(yīng)該注重的并且是必須要做到和做好的。在選址的過程 中一定要切做到位，這樣最終選擇的店面才是適合塑品超市的。4.1.2塑品超市的布局 選址的工作完成后，接下來就是有關(guān)超市布局方面的工作了。布局就是對超市以后的格局進(jìn)行設(shè)計(jì)，除了遵循一些基本的超市布局原則之外，在布局的過程中還要根據(jù)塑品超市自身的店面以及產(chǎn)品的特點(diǎn)來布局。 超市布局時(shí)應(yīng)該遵循的一些基本原則主要有這幾個(gè)方面：通道要寬敞、筆直、平坦、照明比賣場強(qiáng)等；進(jìn)口處和收銀處設(shè)在一起；貨架采取由低到高層次性展開，使顧客對商品一 覽無全；指示系統(tǒng)明確；色彩運(yùn)用要恰當(dāng)和形象等。除了這些基本原則之外，布局還要根據(jù) 塑品超市自身的情況來考慮。塑品超市的面積在兩百平方米左右，不是很大。因此在布局時(shí)要根據(jù)店面的情況來布局， 盡量使店面看起來比較寬敞。當(dāng)屋子里有柱子或一小快墻壁時(shí)，在布局的時(shí)候就要盡量把貨 架貼著柱子或墻壁。這樣一方面能使柱子或墻壁被掩蓋了，看起來的店面效果會(huì)更好；另一 方面也達(dá)到了合理擺設(shè)貨架的目的。在布局的時(shí)候要注意整個(gè)店面看起來的效果，要讓消費(fèi) 者一走進(jìn)塑品超市就感覺很舒服、很有空間感而不是很亂、很擠的感覺。布局的過程中還有 考慮到塑料制品自身的特點(diǎn)，塑料品屬于泡貨，體積大質(zhì)量輕。因此在布局的時(shí)候可以更充 分的利用空間即讓貨架更高一點(diǎn)，這樣就可以擺放更多的貨物了。4.2塑品超市的管理超市的管理對超市的發(fā)展起著至關(guān)重要的影響。超市的管理主要包括以下三方面的內(nèi) 容：超市的產(chǎn)品定位、人員招聘和培訓(xùn)、塑品超市的連鎖加盟。4.2.1塑品超市的產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位可以從很多方面來進(jìn)行，比方說產(chǎn)品的功能性定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)定位、產(chǎn)品的品牌屬性定位等。由于塑品超市產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，公司在定位時(shí)是從價(jià)格方面對其進(jìn)行了定位10。公司從一開始就在對產(chǎn)品進(jìn)行定位，但那時(shí)的定位只是一個(gè)初步的、大概的定位，因?yàn)?當(dāng)時(shí)對整個(gè)杭州市場并不怎么特別清楚。因此隨著對市場的深入分析對市場有了比較正確的 了解和認(rèn)知后，對產(chǎn)品的初步定位也會(huì)慢慢發(fā)生改變，這是必然的同時(shí)也是必須的。塑品超 市的產(chǎn)品就是定位在中低檔。因?yàn)樵谑袌稣{(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在購買塑料品時(shí)就是以中低檔消費(fèi)這樣的觀念來進(jìn)行消費(fèi)的。當(dāng)然也有高檔的消費(fèi)群體，但這畢竟是少數(shù)。塑品超市是針對廣泛的消費(fèi)群體，因此就把產(chǎn)品定位在中低檔。當(dāng)然了，也可以針對一些高檔消費(fèi)區(qū) 開定位在高檔消費(fèi)的塑品超市。美國的特百惠就是一家賣高檔塑料品的專賣店并且是全球連 鎖，一般就開在高檔小區(qū)內(nèi)或門口。4.2.2人員招聘和培訓(xùn) 人員的招聘和培訓(xùn)工作是同其他工作同時(shí)進(jìn)行的，并沒有所謂的先后步驟。從公司一開始進(jìn)行超市的相關(guān)工作時(shí)，就開始進(jìn)行人員招聘了。人員招聘主要是招聘收營員和營業(yè)員。人員招聘的方式很多，但從公司的具體情況出發(fā)，最合適的就是從外部進(jìn)行 招聘。因?yàn)楣緝?nèi)部即使有多余的人員也不適合做超市的營業(yè)員或收營員，特別是收營員， 還需要專門的上崗證否則是不能進(jìn)行工作的。公司如果從內(nèi)部來選擇人員還要花費(fèi)來進(jìn)行專 門的技術(shù)培訓(xùn)，還不如直接從外部招聘有經(jīng)驗(yàn)的人員，這樣既省時(shí)又省力。公司在招聘的時(shí) 候盡量選擇那些在一些大型超市工作過的人員，這樣他們就知道如何做好工作而減少了一些 不必要的麻煩。同時(shí)他們還能夠借鑒以前的一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)從而為塑品超市提供一些非常有 用的建議。以上這些就是在招聘人員時(shí)應(yīng)該主要的一些問題和方面。人員招聘完后并不就代表他們能直接上崗工作。即使是那些有經(jīng)驗(yàn)的也需要培訓(xùn)，那些 沒有什么經(jīng)驗(yàn)的就更需要培訓(xùn)了。首先對所有招聘回來的人員進(jìn)行集體培訓(xùn)，這種培訓(xùn)的目 的是讓所有新員工對塑品超市有一個(gè)整體上的了解，讓他們知道自己以后的工作是與哪方面 有關(guān)的。通過這個(gè)培訓(xùn)，會(huì)有少數(shù)的人會(huì)選擇放棄的，這可能是由于其自身不喜歡塑料品這 個(gè)行業(yè)或者是對公司沒有信心等多方面原因造成的。初步的培訓(xùn)完成后，接下來比較重要的 培訓(xùn)工作才開始。公司會(huì)把收營員和營業(yè)遠(yuǎn)進(jìn)行分別培訓(xùn)的，這是由于其工作性質(zhì)不同導(dǎo)致 所培訓(xùn)的內(nèi)容以及所注重的方面會(huì)不同，因此進(jìn)行分開培訓(xùn)是必要的。對營業(yè)員的培訓(xùn)主要是有關(guān)服務(wù)方面的，即重點(diǎn)培訓(xùn)如何為顧客提供良好并滿意的服 務(wù)。不同的消費(fèi)者要采取不同的服務(wù)態(tài)度，因此要求營業(yè)員必須學(xué)會(huì)觀察顧客并在很短的時(shí) 間內(nèi)大致掌握顧客的特性從而提供讓顧客滿意的服務(wù)。只有這樣的營業(yè)員才是合格的營業(yè) 員，才是能為塑品超市創(chuàng)造利益的營業(yè)員。而對收營員的培訓(xùn)就不同了并且也更為重要。與 錢直接打交道的人必須要慎重考慮。除了技術(shù)方面的要求必須過硬之外，思想方面也必須要 有嚴(yán)格的要求。在培訓(xùn)時(shí)要重點(diǎn)培訓(xùn)收營員的崗位職責(zé)精神，既要充分有責(zé)任感又要有職業(yè) 道德。以前就出現(xiàn)過這樣的情況，即收營員私自動(dòng)用超市的收入。這不但給超市帶來了經(jīng)濟(jì) 損失而且一旦傳到外面很可能會(huì)對超市的聲譽(yù)造成影響。因此對收營員進(jìn)行培訓(xùn)完后還要進(jìn) 行嚴(yán)格的考核，這個(gè)考核是從多個(gè)方面來進(jìn)行的。通過多個(gè)方面的考核從而對這個(gè)人員有了 全方面的認(rèn)知后才決定是否錄取。收營員的錄取是相當(dāng)至關(guān)重要的，公司以及超市的負(fù)責(zé)人 必須慎重考慮好后再做決定。前面這一系列工作完成之后，超市就可以馬上進(jìn)入市場正常營業(yè)了。只有超市營業(yè)了， 才能創(chuàng)造利潤，才能不斷發(fā)展和壯大。4.2.3塑品超市的連鎖加盟 超市進(jìn)入市場后，管理人員的重點(diǎn)工作就轉(zhuǎn)到了超市如何運(yùn)作以及超市將來的發(fā)展道路和經(jīng)營模式。公司初步?jīng)Q定以加盟的方式來不斷擴(kuò)大我們的超市的知名度和影響力并且以全國連鎖的方式進(jìn)行經(jīng)營即連鎖加盟。連鎖加盟又稱為特許經(jīng)營或特許加盟。 連鎖加盟的核心是統(tǒng)一。公司只之所以選擇這樣的方式也是從這個(gè)方面考慮的。這樣所有的塑品超市就能達(dá)到店名、店貌、店內(nèi)布局、經(jīng)營理念、管理、產(chǎn)品、服務(wù)以及產(chǎn)品的價(jià)格等方面達(dá)到統(tǒng)一。這對塑品超市樹立知名度和品牌形象是非常有幫助的。塑品超市在以后 的發(fā)展過程中一定要按要求來做，否則就不能達(dá)到預(yù)期的目的和效果。通過連鎖加盟，加盟 商可以借助成熟的品牌和管理經(jīng)驗(yàn)，贏得顧客的青睞，迅速打開市場；而公司則可以利用加 盟商資金實(shí)現(xiàn)低成本的市場擴(kuò)張，增加市場份額。連鎖加盟是一個(gè)很好的發(fā)展方式，但也還存在一些風(fēng)險(xiǎn)，塑品超市在發(fā)展的過程中要做 好每一步工作，要學(xué)會(huì)借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)和吸取以前的教訓(xùn)。當(dāng)塑品超市的品牌知名度并不是 很高，也不具備完善的管理模式，更沒有強(qiáng)有力的組織管理能力時(shí)，是不能貿(mào)然開展連鎖加 盟的，否則只能是失敗。塑品超市在以后的發(fā)展過程中要特別注意這點(diǎn)，不能求快，要等到 真正具有雄厚的實(shí)力后才能開展連鎖加盟，。另外，在目前國內(nèi)的連鎖加盟中，短期行為極 其嚴(yán)重。一些特許商只想通過具有一定知名度的品牌，招徠盡可能多的加盟商，以收取盡可 能多的加盟費(fèi)，全然不顧巨額加盟費(fèi)給加盟商造成的沉重負(fù)擔(dān)和今后的長期發(fā)展。塑品超市 以后一定要杜絕這樣的現(xiàn)象出現(xiàn)，要學(xué)會(huì)從長遠(yuǎn)的角度來考慮問題，要注重塑品超市的長遠(yuǎn) 發(fā)展。另外，對加盟商的控制即在管理方面既不能太嚴(yán)格也不能太放松，太嚴(yán)格了就會(huì)造成 加盟商嚴(yán)重的依賴性，太松了則會(huì)造成缺乏對加盟店的控制11。另外，在選擇加盟商以及和他們進(jìn)行合作時(shí)也要注意一些問題。塑品超市在開展連鎖加 盟之初要慎重選擇加盟商，不能盲目追求規(guī)模效應(yīng)。更重要的是，公司與加盟商要建立雙贏 關(guān)系，是利益共同體。塑品超市的利益以加盟商獲得利益為前提，而不是在特許權(quán)交易中的 牟利或是在向加盟商供貨時(shí)賺取的買賣價(jià)差。合理的加盟費(fèi)收取方式最能體現(xiàn)兩者的利益共 同體關(guān)系。合理的加盟費(fèi)一般分為兩部分：一部分是加盟初期所交納的特許加盟費(fèi)，另一部 分是按加盟商的銷售額提取的特許權(quán)使用費(fèi)，且后者是塑品超市收入的主要來源。通過這種 方式，公司與加盟商的利益就緊密捆綁在一起，這種雙贏的關(guān)系促進(jìn)了其特許體系的健康發(fā) 展。塑品超市在以后的加盟連鎖中一定要特別注意上面所提到的這些對連鎖加盟有重要影 響的方面，要爭取在每個(gè)方面都力求做到最好。這樣塑品超市才能真正發(fā)展起來并最終發(fā)展 成為全國知名的加盟連鎖超市。5. 結(jié)論市場分析是決策的基礎(chǔ)，它對決策者的決策有著至關(guān)重要的影響。隨著市場的越來越復(fù) 雜以及變化更加迅速，進(jìn)行市場分析是企業(yè)的首要任務(wù)并且還是重要任務(wù)。本文圍繞塑品超市進(jìn)行分析，運(yùn)用相關(guān)理論并結(jié)合公司的具體情況來分析的。在分析的 過程中發(fā)現(xiàn)這與以前的相關(guān)的分析是有一定區(qū)別的。因?yàn)檫@畢竟是一個(gè)新興的項(xiàng)目，即使以 前已經(jīng)有了這樣的研究但由于產(chǎn)品定位不同、消費(fèi)群體不同，因此在分析時(shí)所分析的對象就 有所不同。另外，在分析塑品超市的行業(yè)環(huán)境時(shí)是以現(xiàn)有的一個(gè)比較相似的行業(yè)環(huán)境作為代 替的，真正的完全的塑品超市市場還沒有形成。本文雖然進(jìn)行了一系列的分析，但還是有一些不足之處。一是由于自身的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不夠， 對連鎖經(jīng)營、塑料行業(yè)等都不是很了解。如果是一些富有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)分析人員來做則會(huì)做得 更好。二是一些分析運(yùn)用的理論并不是特別完善，這就讓分析的結(jié)果并不是那么完全正確。 在以后的進(jìn)一步分析中，可以把多種理論相結(jié)合，然后再結(jié)合實(shí)際運(yùn)用比較合適的理論或方 法來進(jìn)行分析研究。參考文獻(xiàn)1 little gilbert a. mound gill. basic marketing research. mechanical industry press,2004.2 馬連福,呂天虹,（等）.現(xiàn)代市場調(diào)查與預(yù)測.第 2 版.北京:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社,2005.3 葉萬春.服務(wù)營銷管理.第 1 版.北京:中國人民大學(xué)出版社,2003. 4 路世昌.現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理.第 1 版.北京:高等教育出版社,2002.5 波特的五力模型與三大戰(zhàn)略