銀保期交網(wǎng)點沙龍組織運作.ppt

銀保期交網(wǎng)點沙龍 組織運作,模擬試演,前期，和網(wǎng)點主任的溝通 確定項目 召開碰頭會 然后準備的工作 需要做哪些準備 怎么選擇場地和時間 安排主講和主持 場地怎么布置 沙龍期間流程 后期如何跟進,要 求,整組人員共同參與，扮演不同角色 扮演后派代表發(fā)布 群眾點評 講師提問 每組10分鐘小組演練 15分鐘 小組代表發(fā)布 每組時間二十分鐘,目前期交銷售面臨困惑,突破,提高戰(zhàn)斗力的法寶！,應運而生的幾種銷售模式,產(chǎn)品說明會 網(wǎng)點理財沙龍 特訓營（隊伍共建）,產(chǎn)品說明會適合分行或大支行階段性業(yè)務沖刺 網(wǎng)點沙龍 適合網(wǎng)點自主經(jīng)營，把握銷售節(jié)奏 特 訓 營 適合新合作渠道，排他性經(jīng)營,網(wǎng)點沙龍是什么？,柜面營銷是常態(tài)，網(wǎng)點沙龍是常規(guī)銷售模式的有力補充。 銷售期繳產(chǎn)品的較好模式。 有效利用網(wǎng)點非班時間，增加駐點經(jīng)營的時長 有效應對同業(yè)的隊伍共建,何謂理財沙龍,“沙龍” 是法語Salon一字的譯音，意為志趣相投，聚會一堂，一邊呷著飲料，欣賞典雅的音樂，一邊就共同感興趣的各種問題抱膝長談，無拘無束。 理財沙龍即圍繞理財?shù)脑掝}齊聚一堂，共同探討。是介于常態(tài)營銷和高產(chǎn)會之間的一項特種銷售模式。是柜面營銷的延伸銷售模式。,網(wǎng)點理財沙龍的意義,在自主經(jīng)營中有著重要意義，增強銷售人員自主培訓、自主管理及自主經(jīng)營能力 。體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務。,理財沙龍不是什么？,理財沙龍不是渠道說明會 理財沙龍不是小型網(wǎng)點說明會 理財沙龍不是依靠上層關(guān)系 理財沙龍不是晚上舉辦 理財沙龍不是我們促成 理財沙龍不是我們賣保單,理財沙龍的特點,形式活 易操作 層級簡 易溝通 人數(shù)少 易掌控 氛圍好 易成功 自主經(jīng)營 發(fā)揮個人能動性 揚長避短 凸顯差異化經(jīng)營,期交網(wǎng)點沙龍的組織運作,召開單位：以客戶經(jīng)理所轄網(wǎng)點為單位 召開地點：支行行長室、支行理財（VIP） 室、茶座（消費場所） 召開時間：下午、晚上 簽單禮品：引導、協(xié)助客戶經(jīng)理借助簽單禮品 促成 費用來源：列出專項禮品費用和理財沙龍獎勵 依支行、網(wǎng)點實際情況靈活運用,一、理財沙龍運作的準備,1、行長高度重視，親自督戰(zhàn) 2、銀行客戶經(jīng)理仔細篩選客戶，到場客戶質(zhì)量高 3、邀約話術(shù)把握 4、整體流程（行長介紹講師）和現(xiàn)場氣氛把握,二、理財沙龍運作的要點,1、等待時間可以抓住時間進行產(chǎn)品介紹 2、講師講產(chǎn)品重點突出賣點，重復強調(diào)。 3、主持人包裝禮品時根據(jù)客戶情況包裝主推額度的禮品，以利于現(xiàn)場促成 4、要求銀行方全場配合促成 5、大額客戶可邀約到理財室詳談,三、理財沙龍運作的注意事項,四、合作網(wǎng)點理財沙龍邀約,深度溝通，取得網(wǎng)點關(guān)鍵人物認同,銷售伙伴,明確出發(fā)點,客戶的需求,主力銷售人員 如：理財經(jīng)理,網(wǎng)點主任、 行長,網(wǎng)點主任（行長）溝通關(guān)鍵點： 1、行內(nèi)成功召開的例子（必須形成標桿） 2、完成中間業(yè)務任務（考核壓力） 3、利用保險公司資源（配套方案、省力省心） 4、借機提升柜員營銷能力 5、銀行同業(yè)競爭搶先機（手快有、手慢無） 6、金融服務項目的一種,四、合作網(wǎng)點理財沙龍邀約,理財經(jīng)理（柜員）溝通的關(guān)鍵點： 1、完成個人業(yè)務任務（考核壓力） 2、塑造精英 3、利用保險公司資源（省力省心） 4、成功例子 5、客戶積累,四、合作網(wǎng)點理財沙龍邀約,客戶需求溝通的關(guān)鍵點 1、符合實際需要的理財工具 2、客戶最大的潛在需求保障（理財配置） 3、享受金融機構(gòu)提供的服務 4、專業(yè)金融知識咨詢,四、合作網(wǎng)點理財沙龍邀約,五、如何讓銀行重視,如何尋找合適的客戶群,避免邀請的客戶類型,六、客戶邀約,目標客戶定位：1、產(chǎn)說會未到場客戶 2、柜面有過接觸還未成交客戶 3、基本結(jié)算的中低端存款客戶（10萬內(nèi)）,適合的客戶,1）盡量找30歲以上，有購買意欲，有經(jīng)濟能力，以女性為主，打算投資5萬以上客戶； 2）對保障有需求者，有理財習慣的VIP客戶； 3）最好邀請客戶夫妻雙方一起到場，方便促成，謝絕帶小孩入會場； 4）個人信貸客戶，特別是對抵押貸款有興趣的客戶； 5）喜歡國債、定存等相對保守的客戶； 注意：于網(wǎng)沙召開前一天或當天再次落實客戶是否參加；,避免邀請的客戶類型：,1）對保險有偏見的客戶 2）沉迷于股票和基金的客戶 3）教師、公務員等,電話邀約,以服務為主線，借助短信平臺，主動邀約 話術(shù)： 您好！XX姐，我是XX行XXX。好久沒見，一切都好？！不知有沒有收到我們發(fā)的短信？是這樣的，近期我行為像您這樣的VIP客戶提供更細致服務，我們在X地準備辦個小型的沙龍，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，還專門精選了幾個理財產(chǎn)品供客戶選擇，來應對資本市場的波動，同時也準備了幾種精美的小禮品供給挑選，我想邀請您過來聽聽，向您介紹。您看是您是一個人過來呢還是同先生一起來？我備薄茶恭候您們！,電話邀約,以維護為主線，提供合理理財建議，主動邀約 話術(shù)： 您好！XX先生，我是XX行XXX ?，F(xiàn)在方便通話嗎？近期資本市場變化莫測，不知您對理財有何看法？近日，我行專門精選了幾個理財產(chǎn)品供客戶選擇，以提供科學理財建議，可以跟您現(xiàn)在的理財結(jié)構(gòu)合理配置，研究之后覺得挺適合您的，我們打算在X地辦個小型的沙龍，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，您看是一個人過來呢還是同夫人一起來？我備薄茶恭候您們！,電話邀約,以提醒服務為主線，提供合理理財建議，主動邀約 話術(shù)： 您好！XX先生，我是XX行XXX ?，F(xiàn)在方便通話嗎？是這樣的，您在我行辦理的XX業(yè)務快到期了，我行近期也專門精選了幾個理財產(chǎn)品供給老客戶選擇，打算在X地辦個小型的沙龍，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，順便看看有沒有合適的產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)辦，我研究之后覺得有一兩款挺適合您的呢，您看是參加明天下午的21號晚上的？我備薄茶恭候您！,電話邀約,以節(jié)日答謝為主線，提供服務，加深友誼 話術(shù)： 您好！XX女士，我是XX行XXX 。XX節(jié)日好！節(jié)到了，我行正舉辦VIP客戶答謝活動，借機與大家會會。擬定在X日X時舉辦答謝會，到場客戶將得到我行送出的一份節(jié)日禮品，一點小意思以表謝意。同時還安排理財產(chǎn)品介紹，想請您過來參加！,理財沙龍前期準備工作 培訓流程介紹、會中配合、邀約話術(shù) 邀約客戶經(jīng)理是主角 確定主題、時間、地點、規(guī)模 目標客戶 主推產(chǎn)品類型 現(xiàn)場簽單目標 主持及講師 其他（會場布置、簽單禮品、托單等）,七、理財沙龍的具體運作,一、會議流程 1、主持人開場 2、網(wǎng)點行長、主任致辭（包裝講師） 3、暖場游戲（主持人） 4、課程講授（時間掌控,一般30分鐘內(nèi)） 5、洽談時間 簽單禮品包裝介紹 交流促成 幸運抽獎,七、理財沙龍的具體運作,會中,善用桌面資料促成,包裝禮品,精神面貌,配合講師,1、氣氛營造（輕松、溫馨） 2、與流程相配合 3、送托單,七、理財沙龍的具體運作,會后 跟蹤,繼續(xù)跟蹤未到場的客戶,收單及時、有效,及時上報行長,繼續(xù)跟蹤到場未簽單客戶,爭取上門！,七、理財沙龍的具體運作,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,前期溝通（意愿、目標客戶、配套方案、客戶邀約） 形式不拘，靈活運作 后續(xù)追蹤（客戶、銀行）,理財沙龍運作的關(guān)鍵,銷售伙伴在網(wǎng)沙中的角色定位,發(fā)起者-強烈的主辦意愿 推動者-積極地溝通引導 組織者-精心地實施策劃 輔導者-持續(xù)地教育訓練,受益者,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,模擬試演,前期，和網(wǎng)點主任的溝通 確定項目運作 召開碰頭會 然后準備的工作 需要做哪些準備 怎么選擇場地和時間 安排主講和主持 場地怎么布置 沙龍期間流程 后期如何跟進,要 求,整組人員共同參與，扮演不同角色 扮演后派代表發(fā)布 群眾點評 講師提問 每組演練十分鐘 小組代表演練 每組時間二十分鐘,跟行長溝通,提高行長的意愿: 1、企業(yè)形象： 2、中介收入 3、 員工收獲 4、 同業(yè)對比 5、同行對比 6、 成本核算 7、最低期望值 8、溝通行事歷,跟網(wǎng)點主任的溝通,1、這次沙龍省行、市行非常重視，特別是你們*分行行長親自到會并組織現(xiàn)場觀摩。 2、我們組織沙龍的目的是為了簽單，現(xiàn)場主持人會有做認購的炒作，其實簽單是為了網(wǎng)點的榮譽。 3、*網(wǎng)點剛召開一場*萬保費，最大的單子*萬（必須形成標桿） 4、完成中間業(yè)務任務（考核壓力）：辦這場沙龍就可以把你們這月、這年的中介收入增加*元。 5、利用保險公司資源（配套方案、省力省心） 6、借機提升柜員營銷能力 7、銀行同業(yè)競爭搶先機（手快有、手慢無） 8、金融服務項目的一種,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,跟柜員溝通,1、邀約您行（網(wǎng)點）有30-50萬存款的客戶 2、 請客戶的目的是簽單，多交流理財。 3、柜員利益：*元+禮品 4、你這場沙龍下來就是分行、省行的明星柜員，保險做得好，其它工作肯定好，領(lǐng)導會刮目相看！,跟客戶經(jīng)理的溝通,1、把溝通中出現(xiàn)的問題反應在前面，如果留到現(xiàn)場沙龍再趴下去就沒辦法補救。 2、每一次沙龍成功的重要性，網(wǎng)點分配及利益分配?？记谥贫刃麑В刻烊ゾW(wǎng)點至少二趟。 3、相關(guān)人員網(wǎng)點協(xié)作安排。（客戶群、專題主題、主持、禮品）,跟客戶的溝通,1、這是銀行回饋老客戶，銀行與保 險公司聯(lián)合推出的銀保產(chǎn)品 2、銀行可以為優(yōu)質(zhì)的客戶辦養(yǎng)老金 3、我建議你可以購買五萬元。,電話邀約,以服務為主線，借助短信平臺，主動邀約 話術(shù)： 您好！XX姐，我是XX行XXX。好久沒見，一切都好？！不知有沒有收到我們發(fā)的短信？是這樣的，近期我行為像您這樣的VIP客戶提供更細致服務，我們在X地準備辦個小型的沙龍，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，還專門精選了幾個理財產(chǎn)品供客戶選擇，來應對資本市場的波動，同時也準備了幾種精美的小禮品供給挑選，我想邀請您過來聽聽，向您介紹。您看是您是一個人過來呢還是同先生一起來？我備薄茶恭候您們！,電話邀約,以維護為主線，提供合理理財建議，主動邀約 話術(shù)： 您好！XX先生，我是XX行XXX ?，F(xiàn)在方便通話嗎？近期資本市場變化莫測，不知您對理財有何看法？近日，我行專門精選了幾個理財產(chǎn)品供客戶選擇，以提供科學理財建議，可以跟您現(xiàn)在的理財結(jié)構(gòu)合理配置，研究之后覺得挺適合您的，我們打算在X地辦個小型的沙龍，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，您看是一個人過來呢還是同夫人一起來？我備薄茶恭候您們！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,電話邀約,以提醒服務為主線，提供合理理財建議，主動邀約 話術(shù)： 您好！XX先生，我是XX行XXX ?，F(xiàn)在方便通話嗎？是這樣的，您在我行辦理的XX業(yè)務快到期了，我行近期也專門精選了幾個理財產(chǎn)品供給老客戶選擇，打算在X地辦個小型的沙龍，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，順便看看有沒有合適的產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)辦，我研究之后覺得有一兩款挺適合您的呢，您看是參加明天下午的21號晚上的？我備薄茶恭候您！,電話邀約,以節(jié)日答謝為主線，提供服務，加深友誼 話術(shù)： 您好！XX女士，我是XX行XXX 。XX節(jié)日好！節(jié)到了，我行正舉辦VIP客戶答謝活動，借機與大家會會。擬定在X日X時舉辦答謝會，到場客戶將得到我行送出的一份節(jié)日禮品，一點小意思以表謝意。同時還安排理財產(chǎn)品介紹，想請您過來參加！,網(wǎng)沙制勝點,會前,會中,會后,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,會前篇,好的開始就是成功的一半 我們的信心決定了銀行的興趣 銀行的參與程度決定了客戶的質(zhì)量 客戶質(zhì)量決定了舉辦的結(jié)果,首次碰頭會,客戶邀約的要求,分配任務,達成共識,制定目標,邀約話術(shù) 選客標準,碰頭會,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,二次碰頭會,會后的跟蹤,現(xiàn)場注意的細節(jié),解決存在的問題,客戶分配到人,拒絕話術(shù) 動作大方 流程,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,碰頭會,適合的客戶,1）盡量找30歲以上，有購買意欲，有經(jīng)濟能力，以女性為主，打算投資5萬以上客戶； 2）對保障有需求者，有理財習慣的VIP客戶； 3）最好邀請客戶夫妻雙方一起到場，方便促成，謝絕帶小孩入會場； 4）個人信貸客戶，特別是對抵押貸款有興趣的客戶； 5）于推介會召開前一天或當天再次落實客戶是否參加； 6）喜歡國債、定存等相對保守的客戶；,客戶來源,1、結(jié)算客戶 2、購買過銀行理財產(chǎn)品的客戶 3、極少親自到網(wǎng)點辦理業(yè)務且是VIP客戶 4、產(chǎn)說會未到場客戶 5、511”工作日志積累的客戶 6、柜面有過接觸還未成交客戶 7、已老帶新的客戶,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,避免邀請的客戶類型,1）對保險有偏見的客戶 2）沉迷于股票和基金的客戶 3）教師、公務員等,會前制勝點,彩排 電話確認 客戶資料,會中篇,召開單位：以客戶經(jīng)理所轄網(wǎng)點為單位 召開地點：支行行長室、支行理財（VIP） 室、茶座（消費場所） 召開時間：盡量在白天 簽單禮品：符合客戶群體的喜好 促成人員：銀行為主、我司為輔,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,現(xiàn)場布置,溫馨、隆重、重點突出 位置 現(xiàn)場運作費用,網(wǎng)沙流程,1）十分鐘前話外音提醒、播放銀行宣傳片 2）幸運抽獎 3）領(lǐng)導致辭 4）財富時間 5）幸運抽獎 6）現(xiàn)場溝通，綠色通道 7）幸運抽獎,1、行長高度重視，親自督戰(zhàn) 2、淡化保險味； 3、講師突出組合的重要性； 4、主持人包裝禮品時根據(jù)客戶情況包裝主推額度的禮品，以利于現(xiàn)場促成； 5、銀行方全場配合促成； 6、大額客戶可