做成功的私人教練銷售部分.ppt

做成功的私人教練 （銷售部分）,什么是私人教練,能提供一對一服務(wù)的，體適能專家，健康顧問，健康管理者。,成功私人教練必須具備的素質(zhì),1 做一個好的傾聽者 2 做一個好的溝通者 3 有非常好的自信 4 保持自己旺盛的精力 5 多多關(guān)注你的私教會員 6 有激勵他人的渴望（對極限的挑戰(zhàn)） 7 扎實的專業(yè)基礎(chǔ) 8 了解自己的身體 9具有挑戰(zhàn)身體極限的能力,促使銷售成功的11條品質(zhì),1 自信 堅持自己的努力能夠達到目標(biāo)。 2 積極向上的工作態(tài)度，勇于對待挫折 3 以結(jié)識他人為樂趣，并真誠 4 樂于傾聽，不要打斷別人的話題 5 樂于幫助別人并真誠的希望他們成功 6 堅持不懈，必要時改變自己的工作方式 7 不針對性的議論每一個人 8 對偏見的敏感性（避免談?wù)撟诮涕L相年齡等） 9 充滿活力 10 有說服力，清醒的表達你的看法讓別人理解，說服他人時不要急噪，過于熱情 11 對產(chǎn)品的信任，相信自己的訓(xùn)練會給別人帶來收獲,私教銷售時將會出現(xiàn)的難題,1 產(chǎn)生消極情緒 害怕拒絕 害怕失敗 喪失熱情 缺乏信心 我還不想成為私教 2 戰(zhàn)勝的方法 勇于面對恐懼，戰(zhàn)勝他就能贏得自我 集中所有精力為你的目標(biāo)努力，這能給你足夠的勇氣戰(zhàn)勝難題 做全能教練,私教銷售的整個流程,電話預(yù)約體適能 A 準(zhǔn)備 保持微笑想象電話中的人是你熟悉的人 聲音的重要性 讓你的客戶輕松開心的和你溝通 多問開放式的問題找到客戶潛在的動機 打電話時做些筆記，寫好你對會員的初步了解,B 打電話 1 問候語自我介紹 2 打電話的目的陳述,2 初次見面 A 第一印象 留下好的第一印象，通過最初的短暫交流，顧客會決定是否和你合作 ，讓你的會員在幾秒鐘對你產(chǎn)生好的印象 注意 個人的外表 保持活力和激情 保持微笑,以柔和舒適的眼神接觸會員 語言語調(diào)柔和婉轉(zhuǎn)，語音保持在可共同的范圍 運用恰當(dāng)?shù)纳眢w語言 B觀察顧客 衣著 身體語言 面部表情 能力水平 語言,C 打破僵局 設(shè)立期望值 禮貌準(zhǔn)確的讀出會員的名字 建立融洽的氣氛，取得信任。 事先解釋你與會員將要進行的一系列活動及其具體原因，建立會員對你的信任，消除不安的情緒,3 填表 準(zhǔn)確填寫健康問答，了解其身體情況。,十問”來評估您的潛在私教客戶,您特定的健身目標(biāo)為何？ 您參加過俱樂部嗎？時間多久？ 您最后一次滿意你的身材是什么時候？ 您以前是否持續(xù)去俱樂部呢？ 您一直采用什么類型的運動計劃？ 您減重的情況如何？ 您目前的工作壓力大嗎？ 您以前每周去幾次呢？ 您目前很想恢復(fù)體型嗎？是您目前的優(yōu)先計劃嗎？ 您了解我們私教計劃嗎？有沒有考慮過？,4 體適能檢測 注意事項 對系統(tǒng)的熟練操作 對健康知識的熟練掌握 準(zhǔn)確講解最后結(jié)果，舉出不足之處（委婉）及與日常生活相聯(lián)系講出若提高會對生活中出現(xiàn)的問題有好的幫助,4 達成銷售,1 銷售技巧 A 提問 會員不會將所有的信息告訴你，要提出問題引導(dǎo)其講話 提問的種類 a 可討論性問題 獲取大量信息（了解會員背景資料）,b 限制性問題 幫助盡快得到相關(guān)信息 讓其作出選擇 幫助你確認(rèn)會員的意思 使會員作出肯定的許諾（用于簽單） C 試探性問題 用來判斷會員是否作出決定 一旦作出提問后要稍做停頓并傾聽,b 限制性問題 幫助盡快得到相關(guān)信息 讓其作出選擇 幫助你確認(rèn)會員的意思 使會員作出肯定的許諾（用于簽單） C 試探性問題 用來判斷會員是否作出決定 一旦作出提問后要稍做停頓并傾聽,d 有益處的問題 使會員將注意力集中在解決這些問題所得到的好處和價值上 e 結(jié)果性問題 使會員思考如果不采取行動將產(chǎn)生何種后果,B 傾聽 A 了解會員的感受，要努力讓會員感覺到你在認(rèn)真的傾聽，這樣他會非常信任并傾聽你的話 B 技巧 目光接觸 記下重點內(nèi)容 身體前傾 不時的點頭，微笑,C 禁忌 打斷說話 不要因為他人或事分神 假裝知道會員要說什么,C 表示理解 A 通過和顧客談?wù)撍饺嗽掝}使會員知道你可以理解他們的感受 B 當(dāng)顧客表達他們的感受和 愿望時，無論你贊成還是反對都要表示理解 C 通過語言，肢體語言表達你的理解,2 推出你的課程,從會員的角度確定課程數(shù) 根據(jù)他的情況去確定需要的節(jié)數(shù)，設(shè)定期望值，（如果在條件全部具備的情況下，課程結(jié)束時會有的良性結(jié)果）拒絕包票！,3 完善的課程說明,1.功能: 如何幫助客戶 2.益處: 能得到的好處 3.證明: 實例/推薦(口碑效益),4 克服反對意見,傾聽 同意并認(rèn)同 以合理的反例來克服反對意見 持續(xù)充滿熱情，決不輕言放棄。,若有反對意見時，千萬不要沮喪，反對意見只不過是一種有禮貌的方式說： 我還不準(zhǔn)備交易 請告訴我更多咨詢 我仍有未回復(fù)的問題 我看不出其價值 價格超過需要 欲望不夠強烈 在感覺可以同意之前，我仍需“拒絕”幾次 你尚未發(fā)現(xiàn)我理想中的原因,處理反對意見,我還要在考慮 太貴了 我必需要與我的家人討論 我沒有時間 我不認(rèn)為我需要 我必須先親自試過 我還沒有準(zhǔn)備好要開始,我想要再考慮！,私人教練：完全了解你的感覺。我有許多客戶都曾與您有同感，不過很明顯的，若不是您很有興趣，您也不會浪費時間來到這里，不是嗎？ 不要猶豫，您應(yīng)該展開一系列的問題：a、我們都了解您希望在三個月內(nèi)達成目標(biāo)不是嗎？b、你對訓(xùn)練過程十分有興趣不是嗎c、減掉10kg不是您想要的嗎。 注：必須把錢的問題留做最后的反對意見（除了錢之外，還有什么理由讓您無法在今天如會呢）,費用太貴了！,私人教練：X先生，這三十堂課的計劃對您來說超出多少 陳先生：這對我來說，大約超出了1000元 私人教練：這是我的計算機，請你把30堂課共3000元，把它除以90天，這是我們12周的計劃，您可以得到一天約33元的數(shù)字。陳先生，你希望讓一天33元阻礙您進行高品質(zhì)的訓(xùn)練及達成您的理想身材及健康的目標(biāo)嗎,我必須與我的家人討論,私人教練：這是你唯一無法入會的原因嗎？所以若是您的先生想要讓您健身，并減去額外的體重，那您就會加入了嗎？很好，那您就先打電話問問您先生吧（需要把電話交給他），看看他對您想要擁有好身材有何意見，我們都知道，一般的先生是都很希望老婆能有個好身材的，現(xiàn)在是否需要我暫時離開，讓您保有隱私。我5分鐘后再進來吧。當(dāng)私人教練返回時，輕松的問，要何時開始計劃呢？或者說有點開玩笑的說，若是哪天我老婆回家告訴我，他終于開始想要美化身材了，我一定會十分高興的跳起來，并且十分鼓勵她，您覺得呢。,我沒有時間!,A. 我可以了解你考慮有關(guān)有沒有時間可以使用的問題，但是我想我們已經(jīng)討論過這個關(guān)切的問題了，你曾經(jīng)告訴我，你可在每周下班后找出23次來健身一個小時不是嗎？ B.“8760小時”式的完成交易。 私人教練：我們每年都有8760個小時，如果你每周來這里健身3小時，每年也不過用掉156個小時而已，這個不會超過您生活的2，您不認(rèn)為，只不過利用2%的時間就能改變您的外表和感覺是很值的嗎？而且若您沒有時間，您更需要加入一個私人教練的特別計劃，您覺得呢？,私人教練：小張，我了解您沒有運動的時間，不論是我還是我們的其他會員剛開始都有此類的問題，但是您知道嗎，我們都撥出了這樣的時間，因為保持身材對我們而言是非常非常重要的，而且您既然入會了，一定想過要開始運動不是嗎。,我不認(rèn)為我需要,在接受與不接受之間事實上只有一線之差，你應(yīng)該了解如何讓客戶回到另外一邊。如果在您做說明時，有感覺到客戶有一點點不安的感覺，你就必須了解并使用一些措辭，來減輕其壓迫感。 “我想先向您致歉一下，我并不是有意讓你感到有些不舒服，是否準(zhǔn)備好開始變身或完成目標(biāo)只是我有點過度興奮于我所做的事，以及我如何幫你達成目標(biāo)的事情上。我知道您仍有許多問題，但是若不是您很感興趣，您怎么會讓我向你介紹課程的細節(jié)到這種程度呢，不是嗎？我可能在談到細節(jié)上有點過急，但是我們已經(jīng)同意”“，坦白的說，除非你真的認(rèn)為你有很可能會使用它，否則我真的不認(rèn)為您會入會，并且聽我為您解釋有關(guān)私教課程的服務(wù)與好處，不是嗎？”,我必須先親自試過！(要求體驗),如果你喜歡運動，大部分人都會告訴你，人們所喜歡的是他們所獲得成果！你也將會發(fā)現(xiàn)，你雖然可能只會喜歡你所有運動計劃中的部分，但是我知道，你將會愛上你的運動計劃所帶給你的所有成果！ 我了解你想要試試看，但“嘗試著健身”是沒有太大功效的，只有持續(xù)維持，才能完全改變你的生活品質(zhì)，及達到最好的效果。所以我們就不浪費時間，朝高品質(zhì)的健康生活邁進！,我所提供給你的是一個基本的計劃，此計劃是適合一般剛開始運動的人群，雖然這個計劃很安全，但是如同我們所已經(jīng)討論過的，由于你希望在2個月內(nèi)減5kg，因此你可以達成目標(biāo)的唯一方式，就是利用私教計劃，因為此類計劃是依照個人情況量身定做的，而且你每次運動時，都在教練的指導(dǎo)之下，這才能讓您在最短的時間內(nèi)達到最好的效果，并且在您訓(xùn)練時才不會容易懈怠。所以，我們可以盡快的開始行動吧。,我還沒有準(zhǔn)備好要開始,如果是你的車子需要維修，你只會找有經(jīng)驗的專業(yè)者來做不是嗎？那么若您需要健身，你應(yīng)該也只會找，合格及有經(jīng)驗的人來幫助你，不是嗎？私人教練也是同樣的情況，既然你已經(jīng)提到，你需要在某日期前達成效果，那么你不就應(yīng)該找合格的人來幫您提升效果。而且，你的身體，不比你的車來得重要嗎？因為你可以換車，但您無法換你的身體，若是人們照顧身體的方式，就像是他們保養(yǎng)汽車一樣，那么人們將活的更健康，更快樂，更有自信，所以讓我們今天就開始幫您進行一個正確的計劃吧。,5 7種私教交易的終結(jié)方式,選擇式的完成交易 假設(shè)性的完成交易 推薦式的完成交易 吸引條件式的完成交易 引起緊迫感的完成交易 匯總式的完成交易 其他完成交易方式,1.選擇式的完成交易,A. 你認(rèn)為我們那項計劃最適合您？ B. 您可以刷卡或付現(xiàn)？,2假設(shè)性的完成交易.,您將會非常喜歡這個減脂計劃，您明天能來訓(xùn)練嗎？好，那我們今天報名吧！ 您是否需開發(fā)票？好，那現(xiàn)在幫您報名吧？,推薦式的完成交易,推薦,感謝函; 熟悉的私教朋友 您可以打電話問一下John 他以前跟你差不多狀況，現(xiàn)在胸部長了5cm,而脂肪少了3%. 所以我建議您盡快開始吧，不如明天幫您排一堂課程，好嗎？,吸引條件式的完成交易,物質(zhì)優(yōu)惠吸引式： 如您買6個月