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濟南會議議題討論,吳志遠 2008年10月28日,會議議題,如何加快員福業(yè)務(wù)發(fā)展,如何加快年金業(yè)務(wù)發(fā)展,09年KPI考核方案研討,業(yè)務(wù)發(fā)展,組織發(fā)展,運營管理,組織發(fā)展、運營管理與業(yè)務(wù)發(fā)展密不可分，是一個有機整體。其中，有效的組織發(fā)展和運營管理是推動業(yè)務(wù)快速發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。,組織發(fā)展、運營管理與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系,一、組織發(fā)展方面 二、運營管理方面 三、業(yè)務(wù)發(fā)展方面,如何加快員福業(yè)務(wù)發(fā)展,組織發(fā)展方面,團險直銷隊伍建設(shè) 確保各機構(gòu)人力編制用足用好，引進和培養(yǎng)優(yōu)秀客戶經(jīng)理不斷提高直銷有效人力，在本部設(shè)立兩個直銷營業(yè)部。 交叉銷售隊伍建設(shè) 確保各中支機構(gòu)交叉銷售專員全部到位，在交叉銷售業(yè)務(wù)發(fā)展迅速或者有發(fā)展?jié)摿Φ闹兄гO(shè)立兩名交叉銷售專員，在AB類服務(wù)部或支公司建立交叉銷售協(xié)管員隊伍。 中支團險組織建設(shè) 在原有7個中支團險的基礎(chǔ)上新開設(shè)景德鎮(zhèn)與撫州兩個中支團險，中支團險的增設(shè)設(shè)將提高分公司保費平臺。,如何加快員福業(yè)務(wù)發(fā)展？,運營管理方面,完善KPI考核體系 進一步完善對機構(gòu)團險的KPI考核體系，除了對機構(gòu)團險進行保費任務(wù)等單一業(yè)務(wù)指標(biāo)考核外，09年還將預(yù)算執(zhí)行率、兩差利潤、有效人力、客戶增長率、人力編制到位率、運營管理、風(fēng)險管控等考核指標(biāo)落實到位，以完善的考核體系促進和推動業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。 完善培訓(xùn)督導(dǎo)體系 分公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)督導(dǎo)體系薄弱，沒有專職培訓(xùn)督導(dǎo)人員，培訓(xùn)督導(dǎo)工作主要由核保等相關(guān)崗位兼任。09年分公司將引進專職培訓(xùn)督導(dǎo)人員，建立和完善以專職培訓(xùn)督導(dǎo)為核心，核保、企劃相互配合的三位一體的培訓(xùn)督導(dǎo)體系。業(yè)務(wù)督導(dǎo)以大項目為主要手段，并制定全年培訓(xùn)計劃，將培訓(xùn)督導(dǎo)工作真正落實到位！ 建立激勵榮譽體系 在總公司榮譽體系的基礎(chǔ)上建立分公司激勵榮譽體系，除了業(yè)務(wù)激勵活動外，分公司還將開展計劃書制作設(shè)計比賽、團險兼職講師比賽等一些列比賽活動來提高機構(gòu)業(yè)務(wù)開展的積極性。,如何加快員福業(yè)務(wù)發(fā)展？,建立大項目管理體系 在總公司大項目管理制度的基礎(chǔ)上制定分公司大項目管理體系，對機構(gòu)團險大項目進行有效管理以及業(yè)務(wù)追蹤督導(dǎo)，并提供技術(shù)和費用支持。 建立渠道費用支持體系 建立渠道開拓與維護專項費用支持體系，對機構(gòu)大型渠道和重點渠道進行有效管理和業(yè)務(wù)追蹤督導(dǎo)，并提供技術(shù)和費用支持。重點在于鼓勵機構(gòu)進行渠道開拓和渠道創(chuàng)新。,運營管理方面,如何加快員福業(yè)務(wù)發(fā)展？,總公經(jīng)營重點和渠道策略,以直銷為核心，以交叉銷售和中介渠道為兩翼，堅持多元渠道發(fā)展！,以直銷渠道為核心，不斷提高有效人力！ 引進具有豐富客戶資源和渠道業(yè)務(wù)資源的同業(yè)優(yōu)秀人才；引進具有豐富銷售經(jīng)歷以及豐富人脈關(guān)系的非保險行業(yè)優(yōu)秀人才；幫助和培養(yǎng)公司試用及助理級經(jīng)理轉(zhuǎn)正晉升。 加強直銷隊伍的日?；顒恿抗芾?，客戶經(jīng)理填的活動量管理工具和展業(yè)日志由培訓(xùn)督導(dǎo)以及機構(gòu)責(zé)任人定期和不定期抽查。要求各機構(gòu)每天召開早夕會，利用早夕會的時間進行業(yè)務(wù)總結(jié)和經(jīng)驗分享，培養(yǎng)客戶經(jīng)理對市場動態(tài)、國家政策以及新聞信息的敏感度。 做好全方位的客戶服務(wù)工作，加強與客戶的交流與溝通，對大客戶及重點客戶定期進行回訪，為客戶積累以及轉(zhuǎn)介紹做好基礎(chǔ)工作。,業(yè)務(wù)發(fā)展方面,如何加快員福業(yè)務(wù)發(fā)展？,以直銷渠道為核心，不斷提高有效人力！ 通過各種渠道收集企事業(yè)單位信息，通過對其納稅、經(jīng)營、財務(wù)、工資福利等情況進行市場細分，對不同目標(biāo)客戶定制不同保險計劃，并對目標(biāo)客戶主動登門拜訪。 轉(zhuǎn)變以郵儲渠道為主要形式的分紅險銷售模式，加大對大中專院校、大型廠礦、金融系統(tǒng)以及醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)的分紅險業(yè)務(wù)銷售。 加強與社會保障部門的聯(lián)系與溝通，利用社會保障部門的關(guān)系開拓企事業(yè)單位的補充養(yǎng)老、補充醫(yī)療以及工傷保險等業(yè)務(wù)。,業(yè)務(wù)發(fā)展方面,如何加快員福業(yè)務(wù)發(fā)展？,業(yè)務(wù)發(fā)展方面,如何加快員福業(yè)務(wù)發(fā)展？,提高交叉銷售業(yè)績平臺，實現(xiàn)跨越式發(fā)展！ 狠抓參與率和有效參與率兩項指標(biāo)，從組織保證、推動模式上入手，營造良好的交叉銷售氛圍，建立追蹤督導(dǎo)和激勵體系，充分調(diào)動個險團隊開展交叉銷售的積極性。 規(guī)劃交叉銷售專員培訓(xùn)措施，制定培訓(xùn)計劃，定期舉辦相關(guān)技能培訓(xùn)，使交叉銷售專員專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)技能不斷提高，促使其由業(yè)務(wù)型向?qū)I(yè)型、經(jīng)營型轉(zhuǎn)變。 將團個交叉相關(guān)知識納入營銷新人培訓(xùn),建議在【新人班】、【新兵戰(zhàn)斗營】等新人入司培訓(xùn)班將交叉銷售意義、政策、產(chǎn)品作為常規(guī)培訓(xùn)課程，并把銷售一定數(shù)量交叉銷售卡單作為新人轉(zhuǎn)正的必要條件之一。,業(yè)務(wù)發(fā)展方面,如何加快員福業(yè)務(wù)發(fā)展？,提高交叉銷售業(yè)績平臺，實現(xiàn)跨越式發(fā)展！ 建立分公司、中心支公司匯報體系。每月機構(gòu)團險責(zé)任人分月初、月中、月末向中支總匯報交叉銷售進展?fàn)顩r，每旬機構(gòu)交叉專員與個險交叉聯(lián)絡(luò)人進行溝通，確保思想統(tǒng)一，步調(diào)一致。 建立交叉銷售專員預(yù)警機制，完善交叉銷售專員的考核、評估體系，加強過程追蹤和管理。 建立機構(gòu)團險責(zé)任人述職制度，機構(gòu)當(dāng)月未完成的差額將累計到下月任務(wù)目標(biāo)中，連續(xù)兩個月未能達成任務(wù)目標(biāo)的機構(gòu)，要求該機構(gòu)團險責(zé)任人向分公司遞交書面述職報告。,業(yè)務(wù)發(fā)展方面,如何加快員福業(yè)務(wù)發(fā)展？,以中介渠道為基礎(chǔ)，進行渠道開拓和創(chuàng)新！ 小額農(nóng)貸保險 積極貫徹“網(wǎng)點經(jīng)營”理念，業(yè)務(wù)開展立足網(wǎng)點，加強與網(wǎng)點的業(yè)務(wù)聯(lián)系，進一步挖掘小額農(nóng)貸保險的深度，不斷提高網(wǎng)點產(chǎn)能。 積極開拓新的市場，將小額農(nóng)貸保險業(yè)務(wù)由目前的四個機構(gòu)逐步擴大到全省范圍。09年爭取在上饒、九江、新余和景德鎮(zhèn)部分縣市開拓小額農(nóng)貸保險業(yè)務(wù)。 積極拓展新的代理渠道，將小額農(nóng)貸保險代理渠道由單一的農(nóng)信社拓展到農(nóng)業(yè)銀行與郵政儲蓄等其他金融系統(tǒng)。,業(yè)務(wù)發(fā)展方面,如何加快員福業(yè)務(wù)發(fā)展？,以中介渠道為基礎(chǔ)，進行渠道開拓和創(chuàng)新！ 建工險業(yè)務(wù) 改變以質(zhì)監(jiān)站為主要保費來源的經(jīng)營模式，要求客戶經(jīng)理直接到建筑工地展業(yè)、實現(xiàn)業(yè)務(wù)開展前移。 進一步提升建工險保費平臺，將建工險業(yè)務(wù)拓展到全省范圍，實現(xiàn)建工險業(yè)務(wù)開展遍地開花。 在太平洋壟斷建工險的地區(qū)開辟第二戰(zhàn)場，將建工險業(yè)務(wù)開拓轉(zhuǎn)移到高速公路、鐵路以及橋梁建設(shè)等方面，力爭在第二戰(zhàn)場實現(xiàn)新的突破。,業(yè)務(wù)發(fā)展方面,如何加快員福業(yè)務(wù)發(fā)展？,以中介渠道為基礎(chǔ)，進行渠道開拓和創(chuàng)新！ 計劃生育保險 08年業(yè)務(wù)開拓的經(jīng)驗和教訓(xùn)將為09年業(yè)務(wù)開拓提供借鑒作用。09年將繼續(xù)在全省范圍內(nèi)開拓計劃生育保險業(yè)務(wù)，力爭使家庭愛心保險與補充養(yǎng)老保險都上百萬平臺。其中補充養(yǎng)老保險將分紅險業(yè)務(wù)拓展到了其他代理渠道，改變了分公司以郵儲渠道開展分紅險的主要模式。 外出務(wù)工人員保險 外出務(wù)工人員保險將是分公司09年重點開拓的一個新的渠道業(yè)務(wù)，目前該業(yè)務(wù)正在與相關(guān)部門積極洽談，預(yù)計每年A類保費規(guī)模將上百萬平臺，成為分公司僅次于效額農(nóng)貸與建工險的第三大A類保費渠道業(yè)務(wù)。,業(yè)務(wù)發(fā)展方面,如何加快員福業(yè)務(wù)發(fā)展？,以中介渠道為基礎(chǔ)，進行渠道開拓和創(chuàng)新！ 旅游險 要求各機構(gòu)加強與當(dāng)?shù)芈糜尾块T的聯(lián)系和溝通，客戶經(jīng)理直接與旅行社進行業(yè)務(wù)洽談。要求各機構(gòu)對所在轄區(qū)內(nèi)的風(fēng)景區(qū)進行收集整理，對業(yè)務(wù)量大并且有人脈關(guān)系的風(fēng)景區(qū)進行業(yè)務(wù)公關(guān)。 農(nóng)機保險 農(nóng)機駕駛員意外傷害保險是我司正在積極開拓的一種新的渠道業(yè)務(wù)。主要是與省農(nóng)機局合作牽頭，現(xiàn)在南昌幾個縣區(qū)進行試點，09年等時機成熟再擴展到全省范圍內(nèi)。,業(yè)務(wù)發(fā)展方面,如何加快員福業(yè)務(wù)發(fā)展？,以中介渠道為基礎(chǔ)，進行渠道開拓和創(chuàng)新！ 城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險 積極與南昌市勞動和社會保障局溝通交流，就城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療和城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療的大病補充部分達成合作意向。已向南昌市勞動和社會保障局提交了南昌市城鎮(zhèn)居民大病補充醫(yī)療保險方案，得到了政府相關(guān)部門的認同。 工傷保險 根據(jù)新余機構(gòu)捕捉的市場信息，組織人員進行相關(guān)調(diào)研，指導(dǎo)新余支公司與當(dāng)?shù)蒯t(yī)保局業(yè)務(wù)洽談，向新余市勞動和社會保障局呈遞了關(guān)于建議啟動補充工傷保險的報告。就新余市目前而言，08年工傷保險參保人數(shù)6.1萬人，預(yù)計保費規(guī)模250萬元。,會議議題,如何加快員福業(yè)務(wù)發(fā)展,如何加快年金業(yè)務(wù)發(fā)展,09年KPI考核方案研討,如何加快年金業(yè)務(wù)發(fā)展？,1、直銷渠道與銀行渠道 2、重點客戶與資源儲備 3、后臺運營與服務(wù)體系,加大拜訪，擴大戰(zhàn)略客戶儲備庫； 篩選客戶，建立戰(zhàn)略客戶信息庫； 為各機構(gòu)提供企業(yè)年金客戶信息； 建立客戶拜訪反饋機制。,直銷渠道與銀行渠道,直銷渠道,重點渠道，重點突破； 專業(yè)與激勵政策并重； 嘗試劃片區(qū)經(jīng)營； 中支渠道尋求與銀保合作； 探索如何共享直銷與銀行渠道的資源。,銀行渠道,直銷渠道與銀行渠道,集中人力和財力投入到主戰(zhàn)場的開拓與維護中來，主要加強省直屬企業(yè)和大中型企業(yè)的跟蹤維護； 加強年金市場信息的搜集，尋找被其它年金機構(gòu)忽略的處女地； 緊緊依靠政府來開拓年金業(yè)務(wù)，吸取江西平安教訓(xùn)，我們在提升專業(yè)形象的同時更要維護與政府的關(guān)系。,重點客戶,重點客戶與資源儲備,客戶資源儲備,重點客戶與資源儲備,加強企業(yè)客戶的培育和積累，進一步細分市場，這是年金持續(xù)發(fā)展的前提；,加大對各機構(gòu)企業(yè)客戶積累的指導(dǎo)工作，并制定考核辦法進行落實。,培育企業(yè)客戶，加速客戶積累， 為法人業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。,客戶資源儲備,重點客戶與資源儲備,后臺運營與服務(wù)體系,后臺運營與服務(wù)體系,提前搭建后臺運營服務(wù)體系，吸取江西太平養(yǎng)老教訓(xùn)，防止業(yè)務(wù)膨脹帶來的后續(xù)服務(wù)無法跟進； 留住核心人才：前臺、后臺人才，防止人才流