電子電器產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.ppt

模塊十,電子電器產(chǎn)品銷售實(shí)務(wù),教學(xué)目標(biāo),基本技能1：了解電子電器產(chǎn)品銷售方式,小組研討問(wèn)題 ：我所知道的購(gòu)物方式有哪些？,基本知識(shí),一、商品銷售的概念及其分類 商品銷售，是指商品所有者通過(guò)貨幣關(guān)系向貨幣所有者讓渡商品的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。市場(chǎng)上的商品銷售活動(dòng)可按商品的出售者分為三類： 1. 生產(chǎn)銷售 2.批發(fā)銷售 3.零售銷售,二、電子電器產(chǎn)品批發(fā)企業(yè)的銷售方式 1.門市批發(fā) 2.會(huì)議銷售 （1）供貨會(huì) （2）展銷會(huì) （3）洽談會(huì) （4）上門推銷,三、電子電器產(chǎn)品零售企業(yè)的銷售方式 1.門市銷售 （1）柜臺(tái)銷售 （2）敞開式銷售 （3）半敞開式銷售 （4）自選式售貨 2.展覽銷售 3.流動(dòng)銷售 4.信貸銷售 5.網(wǎng)絡(luò)銷售,基本技能2：熟悉電子電器產(chǎn)品零售基本業(yè)務(wù),活動(dòng)：體驗(yàn)售貨過(guò)程,活動(dòng)形式：情景模擬 活動(dòng)過(guò)程： （2）每位同學(xué)事先準(zhǔn)備一件商品，并盡可能多地收集材料，了解有關(guān)的產(chǎn)品信息。 （3）同學(xué)之間相互展示、介紹自己的商品，并設(shè)法說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買。 （4）各小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)記錄本組成員商品售出情況。 （5）分組討論各小組成員商品售出與未售出的原因。,基本知識(shí) 一、電子電器產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)程序 1.售貨前的準(zhǔn)備工作 （1）商品準(zhǔn)備 （2）售貨用具的準(zhǔn)備 （3）售貨場(chǎng)所的準(zhǔn)備,2.售貨環(huán)節(jié) （1）接待顧客 （2）介紹商品 （3）包裝 （4）收款付貨 （5）送別顧客 3.結(jié)賬、盤點(diǎn)工作,二、售貨員銷售服務(wù)技巧 1.針對(duì)顧客購(gòu)買商品的心理發(fā)展特點(diǎn)提供銷售服務(wù) （1）顧客購(gòu)買心理發(fā)展過(guò)程 感知商品。 產(chǎn)生興趣。 誘發(fā)聯(lián)想。 比較判斷。 購(gòu)買決策。 購(gòu)買體驗(yàn)。,銷售服務(wù)過(guò)程,（2） 售貨員銷售服務(wù)過(guò)程 等待接近時(shí)機(jī) 展示介紹 啟發(fā)聯(lián)想 引導(dǎo)說(shuō)服 促進(jìn)購(gòu)買 成交,2.針對(duì)不同類型顧客的購(gòu)買特點(diǎn)提供銷售服務(wù),顧客按代表性標(biāo)準(zhǔn)分類,顧客按年齡標(biāo)準(zhǔn)分類,顧客按性別標(biāo)準(zhǔn)分類,基本技能訓(xùn)練,一、請(qǐng)討論并回答下列問(wèn)題： 1.如何進(jìn)行商品的結(jié)賬盤點(diǎn)工作？ 2.如何根據(jù)顧客購(gòu)買心理過(guò)程開展銷售工作？,二、角色扮演： 兩人一組。第一組表演場(chǎng)景一、二；第二組表演場(chǎng)景三。給每個(gè)演員分派一個(gè)角色并把劇本發(fā)給他們（此步驟可在課前提前完成）。給他們一些時(shí)間來(lái)熟悉角色，然后請(qǐng)他們分別演繹場(chǎng)景一