銷售技巧與話術(shù)OLET和FAB.ppt

銷售技巧與話術(shù)(OLET和FAB) -蘇州利星,技巧3： OLET 提問(wèn)技巧,i,開場(chǎng),通過(guò)開放式的問(wèn)題了解顧客，讓顧客表達(dá)自己的想法（“過(guò)去式”問(wèn)題）,連接,用之前的回答引出下一個(gè)問(wèn)題 （表示對(duì)顧客回答的興趣）,認(rèn)同,認(rèn)同，表示理解顧客需求 （認(rèn)可生活面）,轉(zhuǎn)移,根據(jù)其他可能影響顧客需求的因素，引出新問(wèn)題,開場(chǎng)（Open）：連接(Link)：認(rèn)同 (Empathy)：轉(zhuǎn)移 (Transfer)：,運(yùn)用OLET的技巧，運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣和方式提出正確的問(wèn)題，讓顧客感受舒適愜意的交談方式，在需求分析和產(chǎn)品展示的環(huán)節(jié)讓顧客覺(jué)得我們對(duì)產(chǎn)品和顧客的需求有深刻的理解,OLET話術(shù),銷售（開放）：您同時(shí)還考慮哪些車型 （連接）：寶馬3系是一部不錯(cuò)的車，您能告訴我喜歡他那些方面嗎 (認(rèn)同）：我理解您的想法，如果是我，也喜歡操控性好和外形設(shè)計(jì)動(dòng)感的車 （轉(zhuǎn)移）：考慮到外形設(shè)計(jì)，我非常理解您對(duì)個(gè)性的追求，同時(shí)您對(duì)車內(nèi)空間，有什么具體的要求嗎,向顧客介紹關(guān)鍵配置 重點(diǎn)介紹與顧客興趣相應(yīng)的配置 根據(jù)名稱列舉配置 指向或觸摸您正在介紹的配置 在可能的情況下，請(qǐng)顧客自己調(diào)節(jié)、操作相應(yīng)配置,技巧4. FAB價(jià)值展示,i,配置,配置（Feature） 優(yōu)點(diǎn)（Advantage） 利益（Benefit）(FAB)方法：,您應(yīng)該做什么： 不要停留在對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行羅列的層面上 展示產(chǎn)品如何符合顧客需求，在產(chǎn)品與顧客之間建立情感聯(lián)系 清晰地介紹配置對(duì)顧客而言的好處,FAB話術(shù)1- harman/kardon音響,銷售（OLET)：“王姐，您上下班一般用多長(zhǎng)時(shí)間呀”【客戶：“大約一個(gè)小時(shí)吧”】 我也是，現(xiàn)在蘇州正在修路，到處堵車，有時(shí)候還不止一個(gè)小時(shí)那!那王姐在堵車的這段時(shí)間您都干什么呀？”【客戶：“聽音樂(lè)或廣播”】“那王姐您都聽哪個(gè)歌手的？”【客戶：“王菲”】王姐我也特別喜歡聽她的歌，特別是那首天上人間，王姐您那么喜歡聽歌，一定對(duì)音響的品質(zhì)要求很高吧， （特性）： 我們這款奔馳C級(jí)轎車配備了新型harman/kardon LOGIC7環(huán)繞立體聲音響系統(tǒng)， (優(yōu)點(diǎn)）：它提供了自然的360音響效果，既可以用于5.1又可以用于普通立體聲錄音。它在標(biāo)準(zhǔn)聲音系統(tǒng)之上增加了LOGIC7多通道環(huán)繞聲技術(shù)，這對(duì)于為駕駛員及所有乘客優(yōu)化音響效果都是重要的，能夠表現(xiàn)出劇院般的聆聽效果 （利益）：您在行車路上的這一個(gè)小時(shí)帶來(lái)頂級(jí)汽車的獨(dú)有聽覺(jué)享受”,FAB話術(shù)2-座椅加熱和通風(fēng),銷售（OLET)：李先生一到夏天是不車放到外邊一段時(shí)間，一上車的時(shí)候座椅就特別的燙手，坐都不想做上去。 恨不得鋪個(gè)涼席上去，冬天上車座椅冰涼，希望加個(gè)電褥子，我了解決這兩個(gè)問(wèn)題 （特性）：我們這款S級(jí)轎車配備了座椅加熱和通風(fēng) (優(yōu)點(diǎn)）：指向設(shè)備) 按這些開關(guān)，它就會(huì)發(fā)出熱風(fēng)或冷風(fēng)，在座椅的小孔間循環(huán). （利益）：在各種溫度下，它提供更高的舒適度。冷卻功能與皮質(zhì)座椅結(jié)合，避免出汗。加熱功能能夠讓您迅速感到舒適，因?yàn)樵?2秒鐘內(nèi)即可加熱到選定的溫度。,銷售（OLET)：李先生您現(xiàn)在開的這款車上邊的各種按鈕可真多呀，平常開車的時(shí)候如果想調(diào)節(jié)個(gè)功能是不得找半天呀【客戶：可不是唄，還耽誤開車】 （特性）： 我們的S級(jí)車配備了駕駛室管理系統(tǒng) (優(yōu)點(diǎn)）： 彩色液晶大屏幕集成了音響系統(tǒng)、溫控系統(tǒng)、以及可選的基于DVD的導(dǎo)航系統(tǒng)， （利益）： 集中操作減少了中央控制臺(tái)上的按鈕數(shù)量，使它看起來(lái)更優(yōu)雅。直觀的操作系統(tǒng)和液晶大屏幕使操作更簡(jiǎn)單，您可以快速找到想要的功能，增加了便利性和安全性。,FAB話術(shù)3-COMAND系統(tǒng),FAB話術(shù)4-空氣懸掛,銷售（OLET)：“劉先生聽說(shuō)您經(jīng)常開車帶著家人去郊外開旅游，平常我們市區(qū)內(nèi)行駛感覺(jué)車輛的駕駛的舒適性還可以，但是一旦到了顛簸的路況或崎嶇的山路上行駛，車輛的底盤就吃不消了，我們車上的乘客更加難受，如果底盤的軟硬程度可以自動(dòng)調(diào)節(jié)，您覺(jué)得是不會(huì)更好 （特性）：我們奔馳的GLK300配備了可調(diào)節(jié)減震系統(tǒng)的敏捷操控懸掛 (優(yōu)點(diǎn)）：可以過(guò)自動(dòng)調(diào)節(jié)懸掛設(shè)定 （利益）：在各種路面都能應(yīng)付自如這樣，無(wú)論你是在市內(nèi)高速公里駕駛，還是崎嶇的山路，GLK都能讓您體會(huì)到超凡的加速性，敏捷的操控和卓越的舒適性的完美搭配,銷售（OLET)：“劉先生我們?cè)谧择{游中不但要求車輛要有非常好的動(dòng)力性能，也要享受享受乘坐的舒適性 （特性）：我們奔馳的GLK300配備了7檔變速器 (優(yōu)點(diǎn)）：好比爬同樣高度的樓梯，7個(gè)臺(tái)階的樓梯就比6個(gè)臺(tái)階的樓梯要平滑的很多，應(yīng)用變速箱上的結(jié)果就是換擋更加平順，減少了頓挫感，感覺(jué)不到換擋間隙 （利益）：這樣我們駕駛的時(shí)候就更加舒適，同時(shí)更加經(jīng)濟(jì)環(huán)保,FAB話術(shù)5-7檔變速箱,銷售（OLET)：“劉先生我們?cè)谧择{游中不但要求車輛要有非常好的動(dòng)力性能，也要享受享受乘坐的舒適性 （特性）：我們的E300的發(fā)動(dòng)機(jī)藍(lán)效技術(shù) (優(yōu)點(diǎn)）：是經(jīng)過(guò)燃油消耗，優(yōu)化處理的 （利益）：在享受駕駛和舒適樂(lè)趣的同時(shí)，還兼顧了環(huán)境保護(hù),FAB話術(shù)6-藍(lán)效技術(shù),銷售（OLET)：“王姐我們都知道，有時(shí)候開車出去雨下的很大，如果對(duì)面來(lái)個(gè)車速度非?？斓脑?，一下就會(huì)濺到前風(fēng)擋上一大灘泥水，不但很臟還會(huì)影響開車的視線，搞不好剛濺到風(fēng)擋上的時(shí)候還會(huì)給我們驚到猛踩剎車，如果是這樣后面如果有車跟著就會(huì)追尾，是非常危險(xiǎn)的，您說(shuō)是不是！ 銷售（特性）：為了解決這方面的境遇，我們奔馳E級(jí)車配備了雨量感應(yīng)器和無(wú)骨式雨刮器 (優(yōu)點(diǎn)）：雨下的越大雨刮器會(huì)根據(jù)雨量的大小來(lái)調(diào)節(jié)雨刮的快慢當(dāng)不使用時(shí)，雨刮器隱藏到發(fā)動(dòng)機(jī)罩尾部邊緣的下面。 （利益）：會(huì)很大程度上保證車輛在雨天或雪天擁有良好的視野。增強(qiáng)了行駛的安全性,FAB話術(shù)7-雨量感應(yīng)器和無(wú)骨雨刷器,銷售（OLET)：“嫂子，您老公是做生意的，長(zhǎng)年總跑老跑去吧，做為家人您可能最擔(dān)心他安全，尤其是開車跑長(zhǎng)途的時(shí)候最為擔(dān)心了，一旦有只輪胎出現(xiàn)了問(wèn)題，是很危險(xiǎn)的。 銷售（特性）：奔馳S級(jí)車配備了輪胎壓力監(jiān)控系統(tǒng) (優(yōu)點(diǎn)）： 一旦有輪胎漏氣或者輪胎被扎，會(huì)在儀表盤上顯示輪胎壓力警告 （利益）：這樣不但保證駕駛的安全，也減少了意外事故的發(fā)生，輪胎壓力監(jiān)控系統(tǒng)起到來(lái)提前預(yù)警，防患于未然的作用,FAB話術(shù)8-輪胎壓力監(jiān)控系統(tǒng),銷售（OLET)：王哥，您有過(guò)再在高速公路駕駛時(shí)，車輛尾部不穩(wěn)定發(fā)飄的經(jīng)歷嗎？如果一旦發(fā)生急打轉(zhuǎn)向，來(lái)不及躲閃障礙物，后果是非常嚴(yán)重的 銷售（特性）：我們的C級(jí)車配備了通風(fēng)式的尾燈 （優(yōu)點(diǎn)）：日常高速行駛的過(guò)程中車輛尾部會(huì)產(chǎn)生空氣擾流，這樣行駛會(huì)使車輛在高速行駛不夠穩(wěn)定，通風(fēng)式尾燈就大大避免了此類情況的發(fā)生， （利益）：氣流會(huì)被尾燈上規(guī)則的打孔爾打亂，相當(dāng)于后背箱上裝上了擾流板，不但安全而且美觀,FAB話術(shù)9-通風(fēng)式尾燈,銷售（OLET)：劉姐到我們店用了很長(zhǎng)時(shí)間吧【客戶：路上不太好走，總堵車和吃紅燈】是呀，路況是不太好。那您等紅燈或上坡的時(shí)候開車是一指掛到P檔上吧【客戶：是呀】 銷售（特性）：您看我們這款E300，配備了HOLD防溜車功能 （優(yōu)點(diǎn)）：就是當(dāng)您的車在坡路需要停下或堵車時(shí)或等紅燈的時(shí)候，您可以 快速連踩兩下制動(dòng)器。此時(shí)儀表板上會(huì)有HLOD樣式的字母出現(xiàn)，這時(shí)您可以放心的松開油門，不必使用檔桿放至N/P檔，車輛就會(huì)穩(wěn)穩(wěn)的停在那里，如果您在打電話或者整理東西時(shí)，都會(huì)給您帶來(lái)方便 （利益）：您看這不僅節(jié)省了您換擋時(shí)間，同時(shí)還提高了您駕駛的安全性,FAB話術(shù)10-HOLD防溜車功能,FAB話術(shù)11-夜視輔助系統(tǒng),銷售（OLET)：李先生您是個(gè)大忙人，晚上回家很晚，回來(lái)的路上碰到?jīng)]有路燈或光線不太好的情況怎么辦【客戶：打大燈唄，但還是看不太清晰】是呀，我有個(gè)朋友也晚上開車，有一次晚上開車，由于打大燈看不太遠(yuǎn)。前邊路過(guò)一樂(lè)老人差一點(diǎn)撞到上吧【客戶：太危險(xiǎn)了】 銷售（特性）：您看我們這款S300，配備了夜視輔助系統(tǒng) (優(yōu)點(diǎn)）： 他通過(guò)儀表盤成像，它可以看到前方150米的距離的障礙物，而且看的是實(shí)物，不是白影 （利益）：所以夜視系統(tǒng)不但用的方便而且還增加了夜晚行車的安全性,FAB話術(shù)12-分屏顯示,銷售（OLET)：您平常開車旁邊如果有家人或朋友做在旁邊，如果你想看車輛信息顯示，而家人想看DVD怎么辦【客戶：我開車那得可我先來(lái)呀】那女朋友看娛樂(lè)節(jié)目看得正開心那，豈不是擾了她的心情【客戶：有點(diǎn)吧】 銷售（特性）：您看我們的分屏顯示 (優(yōu)點(diǎn)）： 當(dāng)您啟動(dòng)車的同時(shí)，中央控制屏?xí)詣?dòng)分成左右兩個(gè)屏幕，使駕駛車輛的人員和乘員可以分屏看系統(tǒng)菜單和DVD節(jié)目 （利益）：分屏顯示不但方便會(huì)帶給家人和朋友驚喜，而且在駕駛的時(shí)候保證安全性的同時(shí)還兼顧了娛樂(lè)性,FAB話術(shù)13-日間行車燈,銷售（OLET)：劉哥您聽沒(méi)聽說(shuō)過(guò)，歐洲白天開車也開燈【客戶：沒(méi)聽過(guò)】您知道為什么白天車燈也開著嗎【客戶：你說(shuō)說(shuō)】 銷售（特性）：奔馳獨(dú)用的日間行車燈采用高亮LED燈組設(shè)計(jì) (優(yōu)點(diǎn)）： 它可以使對(duì)向的車輛輕易識(shí)別 （利益）：奔馳的日間行車燈將美觀與安全第一個(gè)完美結(jié)合在高亮度保障安全的同時(shí)，獨(dú)特的造型設(shè)計(jì)也展示了奔馳的氣質(zhì)和魄力，想象一下耀眼的行車燈及奔馳的三叉星輝又會(huì)吸引多少羨慕的眼球！,FAB話術(shù)14-預(yù)防性安全系統(tǒng),銷售（OLET)：王先生如果下雨天或下雪天遇到一旦遇到緊急情況，急踩剎車是非常危險(xiǎn)的【客戶：是的】 銷售（特性）：我們C級(jí)車配備了預(yù)防性安全系統(tǒng) (優(yōu)點(diǎn)）： 在您進(jìn)行急轉(zhuǎn)彎或急剎車的時(shí)候安全帶會(huì)自動(dòng)收緊，駕駛員的座椅會(huì)調(diào)到最佳的位置，如果側(cè)窗開著會(huì)自動(dòng)升起，會(huì)留5毫米的間隙 （利益）：這樣會(huì)保證車上人員的安全，將事故的風(fēng)險(xiǎn)降至最低,FAB話術(shù)15-注意力警示系統(tǒng),銷售（OLET)：您好王先生，當(dāng)您開車行駛在高速公路的時(shí)候，長(zhǎng)時(shí)間的行駛您會(huì)不會(huì)感覺(jué)到困意【客戶：是呀】 銷售（特性