證券團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)營(yíng)銷管理重點(diǎn)—細(xì)節(jié)決定成敗.ppt

團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)營(yíng)銷管理重點(diǎn) 細(xì)節(jié)決定成敗,營(yíng)銷服務(wù)中心 渠道拓展組,“基礎(chǔ)營(yíng)銷管理”日常銷售管理的核心,一、細(xì)節(jié)決定成敗，天下大事必做于細(xì) 二、扎實(shí)的基礎(chǔ)營(yíng)銷需從持續(xù)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)做起 三、過程管理與監(jiān)督 四、有效的竟?fàn)幣c激勵(lì) 五、團(tuán)隊(duì)管理注意事項(xiàng),1,基礎(chǔ)營(yíng)銷管理的環(huán)節(jié),2,基礎(chǔ)營(yíng)銷,過程監(jiān)督,發(fā)現(xiàn)問題 總結(jié)與改進(jìn),進(jìn)一步監(jiān)督,看 圖,3,薄弱的基礎(chǔ)營(yíng)銷管理能夠支撐持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)嗎?,4,基礎(chǔ)營(yíng)銷管理的目的,提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和竟?fàn)幜?實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)穩(wěn)定、可持續(xù)增長(zhǎng),5,基礎(chǔ)營(yíng)銷管理的核心：對(duì)人的管理,素質(zhì)： 性格開朗外向 良好的語言表達(dá)能力 良好執(zhí)行力 強(qiáng)烈的成功欲望 績(jī)效： 可持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),6,一、細(xì)節(jié)決定成敗，天下大事必做于細(xì),基礎(chǔ)工作七步曲： 第一步：準(zhǔn)備工作 第二步：尋找客戶 第三步：意向溝通 第四步：促成開戶 第五步：回訪 第六步：總結(jié) 第七步：計(jì)劃,7,客戶經(jīng)理工作流程,8,第一步：準(zhǔn)備工作,搜集信息（儲(chǔ)備營(yíng)銷話術(shù)） 提早15分到銀行網(wǎng)點(diǎn)，整理工作臺(tái)（宣傳單/電腦等），問候銀行人員,按工作計(jì)劃拉開一天的工作帷幕： 進(jìn)入安信網(wǎng)站：了解專家對(duì)大盤的研判，行業(yè)的把握和潛力股組合的推薦 查看安信網(wǎng)滾動(dòng)頭條,新浪網(wǎng)等今日國(guó)內(nèi)、國(guó)際財(cái)經(jīng)要聞、大勢(shì)方向及新股發(fā)行定價(jià)等 看報(bào)了解財(cái)經(jīng)信息（證券時(shí)報(bào)、中國(guó)證券報(bào)、二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)等） 登陸郵箱查看是否有重要事項(xiàng)處理,9,第二步：尋找客戶（1）,尋找潛在客戶： 從服務(wù)銀行大堂業(yè)務(wù)著手：對(duì)來銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶：“您好!您要辦什么業(yè)務(wù)？”接著引導(dǎo)客戶快速處理并及時(shí)了解客戶的有關(guān)需求并適時(shí)介紹安信證券及相關(guān)產(chǎn)品。 經(jīng)常出入貴賓室：您好！您是XX銀行的貴賓，我很榮幸地為您介紹一種我們銀行和安信共同推出的三方存管業(yè)務(wù)，您將在享受銀行VIP服務(wù)的同時(shí)，享受到安信為您定制的與眾不同的VIP等級(jí)服務(wù)。 目的：通過不同的途徑尋找到潛客戶。,10,第二步：尋找客戶（2）,尋找潛在客戶2： 目前在網(wǎng)點(diǎn)發(fā)折頁與以往不同，現(xiàn)在公司主推的是XX理財(cái)產(chǎn)品，做好品牌推廣和宣傳。 1. 對(duì)股票不了解的客戶：在大堂為銀行客戶服務(wù)時(shí)，如客戶要開儲(chǔ)蓄帳戶，在引導(dǎo)客戶填單的同時(shí)介紹銀行的一卡多用功能：“現(xiàn)在股市行情好，賺錢機(jī)會(huì)多，您可拿一部分資金來做投資理財(cái),為日后財(cái)富增值拓寬渠道,我們與銀行開通了三方存管業(yè)務(wù)，投資更方便了?！?2. 對(duì)股票有意向的客戶：在銀行大堂看到有部分客戶在等待時(shí)有意識(shí)地搜集各種宣傳單頁,第一時(shí)間拿上折頁上前去探尋客戶有何需求：“股市向好機(jī)會(huì)大,理財(cái)產(chǎn)品多元化,先開個(gè)安信股東帳戶做好準(zhǔn)備,有機(jī)會(huì)就能立馬抓住” 3. 對(duì)已持有股票的客戶：在銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)老股民有三方面，第一種是老股民在銀行辦業(yè)務(wù)時(shí)多半會(huì)來電腦前看行情，和客戶聊個(gè)股，分析大盤,引入安信客戶的分級(jí)服務(wù)；第二種是來銀行辦理與炒股相關(guān)三方存管業(yè)務(wù)，在引導(dǎo)客戶如何辦理時(shí)重點(diǎn)突出安信的亮點(diǎn)；第三種是當(dāng)我在和別的老股民溝通時(shí)引來炒股的老股民加入交談和傾聽隊(duì)伍。,11,第三步：意向溝通（1）,溝通意向客戶話術(shù)： 溝通意向客戶主要在電腦演示前。首先、要使自己保持較飽滿的熱情和微笑，給客戶一個(gè)良好的第一印象，關(guān)鍵在于如何不知不覺中打開客戶的話夾子，由于大多數(shù)人會(huì)有較強(qiáng)的自我保護(hù)和防備心理，在和客戶溝通中多運(yùn)用肯定對(duì)方的簡(jiǎn)潔話術(shù)“是的”溝通 ，交流起來以對(duì)方比較容易回答的問題來發(fā)問，例如“您是路過這里嗎？” “您是在這上班或居住嗎？” “您有使用我們的交易軟件嗎？” “您在哪家證券公司炒股？”，目的就是想了解他是否對(duì)炒股感興趣、是否在安信炒股、對(duì)客戶的情況先有個(gè)簡(jiǎn)單的掌握。,12,第三步：意向溝通（2）,安信證券的分級(jí)服務(wù)： 一般資產(chǎn)的散戶：主要以客戶經(jīng)理的一對(duì)一貼身服務(wù)作為賣點(diǎn)，一個(gè)帳戶可以交易國(guó)內(nèi)所有證券投資品種，且可通過電腦、電話、手機(jī)等多種方式的高速通道； 10萬元至49萬之間資產(chǎn)的客戶：在我公司可享受到XXXX服務(wù)，主要以手機(jī)短信平臺(tái)為主推薦精選個(gè)股，跟蹤提示操作，如使用網(wǎng)絡(luò)方便的話還可每日登錄安信網(wǎng)頁，飽覽頂級(jí)研究報(bào)告和最新的投資實(shí)戰(zhàn)組合，成為安信的VIP客戶，對(duì)應(yīng)費(fèi)用為XX,比現(xiàn)場(chǎng)交易費(fèi)用少X成； 100萬、500萬元以上的客戶：通過了解得知客戶資產(chǎn)情況后，可直接問有沒有賺到錢？（大部分客戶其實(shí)都賠錢），然后說我們有一種VIP客戶投資理財(cái)服務(wù)內(nèi)容，順勢(shì)將業(yè)務(wù)介紹給他：XXXX服務(wù)除了享有XX和XX服務(wù)之外，還有專家以“一對(duì)一”方式與客戶熱線互動(dòng)，為客戶提供及時(shí)有效的投資策略和操作建議服務(wù)，增強(qiáng)客戶的投資能力，一定強(qiáng)調(diào)“我們有個(gè)投資團(tuán)隊(duì)，提供保值增值的理財(cái)服務(wù)對(duì)應(yīng)費(fèi)用為在其它地方普通客戶的現(xiàn)場(chǎng)交易費(fèi)率XX（不能說肯定能賺錢，大部分能賺錢，要以誠(chéng)待人）?！?13,星星之火可以燎原,第三步：意向溝通（3）,對(duì)XXXX類客戶的溝通話術(shù) “XX先生/小姐，您好！如果您沒有炒過股，今天遇見我太好了（先入為主）” “為什么？” “我認(rèn)為您炒股無非重點(diǎn)考慮這么幾點(diǎn): 第一: 交易要方便，安信的通道不僅交易最快，可以隨身隨地的使用網(wǎng)上、電話和手機(jī)來交易。 第二：資金要安全，目前安信采用的是開立資金賬戶由銀行、證券公司和您自己三方來監(jiān)管的方式，資金非常安全。 第三：資訊要全面，開通安信的XX服務(wù)您就可獲得較強(qiáng)的資訊，有EMAIL等資訊；資金超過10萬還可申請(qǐng)成為我公司的VIP客戶，享受不同級(jí)別的XXXX、XXXX服務(wù)。 第四：服務(wù)要到位，首先由我本人“一對(duì)一”交流服務(wù)、售后跟蹤服務(wù)等。 綜上所述：選擇安信開通XXXX服務(wù)是您的首選，如果帶了證件就可以立即開戶?！?14,第三步：意向溝通（4）,對(duì)XX(如B類)意向客戶的溝通 對(duì)新開戶客戶 開戶時(shí)就直接提示，您如果資金超過10萬即可獲得安信的VIP等級(jí)A類服務(wù)，之前是超過15萬才能開通的。此檔服務(wù)可享傭金X折（XX），個(gè)性化服務(wù)，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)資訊平臺(tái)和及時(shí)的短信服務(wù)。（拿過協(xié)議）簽完字，我為您演示一下。（客戶基本上簽了） 對(duì)安信老客戶 客戶若主動(dòng)向我咨詢行情的，我會(huì)有意提示：xx先生/小姐，您如果想少花時(shí)間又多了解資訊，您可以開通我們的XXvip服務(wù)，（客戶不知問那是什么？ ），XX服務(wù)(如B類)具有強(qiáng)大的網(wǎng)站資訊服務(wù)，有個(gè)股研究報(bào)告庫(kù)和兩個(gè)投資組合等，使操作性很強(qiáng)的資訊。何及時(shí)地短信息服務(wù)，個(gè)股和推薦個(gè)股的跟蹤服務(wù)，省時(shí)省心。（問：那要收多少費(fèi)用？）我們是免費(fèi)為您開通；VIP客戶傭金標(biāo)準(zhǔn)XX，普通客戶XX；相當(dāng)于您買5元價(jià)錢的股票，只需要比原來多賣1分錢，多賣1分錢少賣1分錢只是概念問題?；究珊雎圆挥?jì)，但有可能通過我們的提示多賺X%或XX%，完全超值。 您有空過來找我簽個(gè)字幫您開通一下，主要過來時(shí)教會(huì)您如何來使用網(wǎng)上資訊平臺(tái)。,15,第三步：意向溝通（5）,對(duì)老股民的意向溝通： 問1：“XX先生/小姐，您喜歡炒短線還是中長(zhǎng)線？” 答1：“短線/中長(zhǎng)線/只要掙錢就行。” 問2：“那就對(duì)了，（先肯定他的投資興趣）您在XX券商操作得如何？” 答2：“不好/一般（如果很好估計(jì)他也很難成為我們的客戶）?！?對(duì)話1：很遺憾你沒使用我們的XX類服務(wù)，開XX類服務(wù)就可獲得您要的支持，短線有最快的交易速度，和較及時(shí)的短信服務(wù)。 對(duì)話2：對(duì)中長(zhǎng)線客戶，我們有深度的持續(xù)性個(gè)股研究報(bào)告和波段性操作為您Emall和短信提示，資產(chǎn)超過10萬還可開通XX類的個(gè)性化服務(wù),加上我們的客戶經(jīng)理和金融顧問團(tuán)隊(duì)的服務(wù)，可以把安信作為您的投資支持的后盾，我想這是在券商中比較新穎的服務(wù)理念。 對(duì)話3： 安信證券是證監(jiān)會(huì)成立的一家政策性券商,大股東是投?；?；紫金礦業(yè)是我們承銷的第一只面值一角的股票，背景介紹增加客戶的認(rèn)可程度。 對(duì)話4：你很清楚，以前在哪炒股都大同小異，但現(xiàn)在完全不同，這是我們鄭重推出的個(gè)性化和差異化的服務(wù) ，您務(wù)必要體驗(yàn)一下。 對(duì)話5：（如果問傭金）安信是按照證監(jiān)會(huì)的傭金指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)最低下限來起收的。創(chuàng)新試點(diǎn)資格的券商傭金都差不多，這兩年行情我們認(rèn)為較好；重要的是從市場(chǎng)上賺錢，有些人從市場(chǎng)虧10%眼睛都不眨一下，但是一點(diǎn)點(diǎn)傭金卻很心疼。我們?yōu)槟龊煤蠖苤С?，多賺少虧；而且辦理不需要你花費(fèi)錢，轉(zhuǎn)托管費(fèi)都報(bào)銷了。,16,股海存知己 相逢在網(wǎng)點(diǎn),第四步：促成開戶,在充分溝通后，關(guān)鍵在臨門一腳促成： 關(guān)于新股民開卡 我公司現(xiàn)做品牌宣傳，現(xiàn)開股東卡有特別優(yōu)惠，開一張送一張，開深送滬；身份證帶來了嗎？馬上填表現(xiàn)場(chǎng)開卡開戶，即刻擁有安信證券帳戶的炒股全新體驗(yàn)； 帶了證件就開了。 如客戶對(duì)開卡費(fèi)用提出免費(fèi)要求 其實(shí)開卡只是很少的費(fèi)用,開了安信證券帳戶的客戶享受的是綜合性的服務(wù)!并直接打開客戶經(jīng)理的平臺(tái)工作給客戶自己看開立股東卡的實(shí)際收費(fèi)情況讓客戶感覺自己確實(shí)是享受了優(yōu)惠! 準(zhǔn)備工作就緒 說“好了，現(xiàn)在請(qǐng)你跟我回一趟我公司,設(shè)置一下交易密碼就可以使用了”，有的客戶愿意和我回公司開戶；可有的客戶在一聽說要隨同回公司開戶就嫌回公司麻煩 說服客戶回公司的話術(shù)：“我公司在XX路的邊上,打個(gè)專車很快就到了，很方便的到我公司開戶不收任何費(fèi)用，到我公司我還可以順便找我公司專業(yè)的投資顧問幫你分析一下你的持倉(cāng)股票（免費(fèi)）。 溝通充分后沒開戶的潛客戶 先預(yù)約時(shí)間，確認(rèn)較準(zhǔn)確的時(shí)間段，一定要緊緊的咬住不放，直到客戶承諾來并提前給客戶發(fā)信息提示來開戶,之后帶客戶回公司開戶基本成功概率還是比較高。,17,只要功夫深 鐵杵磨成針,第五步：回訪,新開戶客戶：“您好！我是安信證券的客戶經(jīng)理，現(xiàn)在由我對(duì)您進(jìn)行一個(gè)新開戶的回訪服務(wù)，不知你現(xiàn)在是否方便？” 情況一：如果確實(shí)不方便，就先放下，確認(rèn)下次方便時(shí)間再打；情況二：如果客戶有時(shí)間：請(qǐng)問您是否能夠獲得安信的資訊信息（手機(jī)短信，網(wǎng)站），在使用交易系統(tǒng)的過程中是否順暢？有無碰到問題？平時(shí)是習(xí)慣用哪種交易方式？用電話還網(wǎng)上交易？得到客戶應(yīng)答后可根據(jù)各自的情況切入介紹安信的服務(wù)或目前的正在熱銷的多元化產(chǎn)品。 對(duì)老客戶回訪：主動(dòng)營(yíng)銷安信的產(chǎn)品服務(wù)為主，對(duì)資訊了解少，時(shí)間少的客戶：xx先生/小姐，您最近有沒有關(guān)注行情，（大多數(shù)客戶都會(huì)說忙或炒得不好，無論客戶資產(chǎn)是否達(dá)標(biāo)，都讓客戶知道安信有這么好的等級(jí)服務(wù)為客戶量身定做以便客戶會(huì)為了要享受此項(xiàng)服務(wù)而盡量調(diào)備好足夠的資金進(jìn)來），您可以免費(fèi)開通試用我們的XXXX服務(wù)。即可節(jié)約您的時(shí)間，又可享受規(guī)模較大的顧問團(tuán)隊(duì)為您提供的網(wǎng)上平臺(tái)資訊，針對(duì)性的短信服務(wù)。最近我的部分客戶用的很順手，大大地提高了你們的盈利能力，和降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，用和不用區(qū)別很大。（開通要不要費(fèi)用？）開通不需要費(fèi)用。但是唯一有點(diǎn)變化就是，你的傭金級(jí)別只能按照我們的X折來收，（我以前是多少）您以前是X折，但是相差非常少，就好比1000塊多交1塊錢這么簡(jiǎn)單。但有可能通過很多我們的的提示讓您多賺5%或10%，完全超值。（那怎樣開通）您有空過來找我簽個(gè)字幫您開通一下，或者我上門找您簽個(gè)字。 結(jié)束語：如您有任何問題和建議請(qǐng)你直接撥打我的電話或公司的24小時(shí)熱線，我會(huì)第一時(shí)間幫你排憂解難，感謝你的支持，謝謝！,18,客 戶 回 訪,第六步：總結(jié),當(dāng)天工作情況：昨日的計(jì)劃今日?qǐng)?zhí)行的如何? 當(dāng)天留電話客戶:今日溝通了的所有客戶全部記錄客戶檔案,包括客戶資料,聯(lián)系電話,帳戶情況,投資理財(cái)需求和偏好等等越詳細(xì)越好,為以后服務(wù)好該客戶提供條件.做好每天的工作日志。 當(dāng)天回訪客戶:每天養(yǎng)成一個(gè)良好的聯(lián)系客戶習(xí)慣,對(duì)新老客戶都有跟進(jìn),提供及時(shí)專業(yè)的售后服務(wù). 當(dāng)沒完成的事項(xiàng):當(dāng)天因故未完成的事情馬上分解到計(jì)劃中并注明具體完成時(shí)間。 當(dāng)天的工作心得:一天的工作中哪些環(huán)節(jié)做到位,哪些需要改進(jìn)的進(jìn)行總結(jié)并隨后付出具體行動(dòng).成功的精益求精,失敗的找出原因。,19,一日三省,第七步：計(jì)劃,次日工作計(jì)劃： 一天計(jì)劃開發(fā)客戶：最少一個(gè)客戶以上，保持2個(gè)左右為宜； 一天計(jì)劃發(fā)折頁：最少發(fā)折頁50張，且一定讓接觸折頁的客戶完全了解折頁內(nèi)的亮點(diǎn)； 一天溝通客戶：每天溝通10個(gè)客戶，深度溝通5個(gè)客戶，留下3個(gè)潛客戶的電話； 一天待處理事項(xiàng)：今日哪些事項(xiàng)該在哪個(gè)時(shí)間段處理的逐步解決，并一一做好記錄。,20,插曲：銀行關(guān)系維護(hù)（1）,搞好銀行關(guān)系8要素： 每天提前到網(wǎng)點(diǎn)，做好當(dāng)日準(zhǔn)備工作。主要是同銀行員工多溝通，如問他們昨晚睡得好不好，有小孩的就問小孩的學(xué)習(xí)情況等； 了解銀行內(nèi)部情況。主要是了解員工的喜好，跟他們打成一片，同銀行的環(huán)境相處融洽。要特別是行長(zhǎng)，大堂經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理及相關(guān)人員； 熟悉銀行業(yè)務(wù)。在派發(fā)折頁時(shí)連同銀行重點(diǎn)業(yè)務(wù)一起派發(fā)，對(duì)銀行的重點(diǎn)客戶要重視，多幫這些重點(diǎn)客戶盡快辦完業(yè)務(wù)。幫銀行維護(hù)好這些重點(diǎn)客戶； 眼勤、手勤、腿勤、嘴勤。如員工太忙，可以主動(dòng)幫他們復(fù)印，整理資料，指導(dǎo)客戶作好準(zhǔn)備工作，減少辦理業(yè)務(wù)時(shí)間；,21,朝 夕 相 處,日 久 生 情,插曲：銀行關(guān)系維護(hù)（2）,建立好互動(dòng)的雙贏關(guān)系：平日里如發(fā)現(xiàn)有資金量比較大的客戶，不管是證券戶還是存款戶，最好知會(huì)行長(zhǎng)或者大堂經(jīng)理，雙方一起營(yíng)銷，想辦法把客戶所有資金及股票都集中在一起； 不要把個(gè)人利益短期得失看得太重：如有客戶要轉(zhuǎn)投資意向，要鄭重介紹給銀行，推薦銀行各種產(chǎn)品。即幫了銀行有維護(hù)了我們的客戶，客戶有增加的資金也會(huì)繼續(xù)找我們咨詢； 感恩心態(tài)：銀行員工幫我們介紹客戶，不管開不開的成功，市值多少，都要對(duì)銀行員工表示感謝； 避免工作心態(tài)情緒化：千萬不能把自己不好的心情或者委屈的情緒帶到銀行，就是有滿腔的怒火也不要在銀行里發(fā)泄，更不能在行里同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吵架。要建立和藹大方專業(yè)的形象。 目的：每一個(gè)人必須好好經(jīng)營(yíng)自已所在銀行網(wǎng)點(diǎn)。,22,朝 夕 相 處,日 久 生 情,附表1：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷流程,23,派折頁,客戶介紹,銀行介紹,行情吸引,宣傳品吸引,宣傳影響,銀行業(yè)務(wù),服務(wù)產(chǎn)品介紹,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)介紹,股市機(jī)會(huì),開戶優(yōu)惠,產(chǎn)品齊全,服務(wù)優(yōu)勢(shì),安信品牌,技術(shù)優(yōu)勢(shì),信息產(chǎn)品,服務(wù)特點(diǎn),比較優(yōu)勢(shì),新入市客戶,老股民,現(xiàn)場(chǎng) 營(yíng)銷,附表2：開戶流程,24,二、扎實(shí)的基礎(chǔ)營(yíng)銷需從持續(xù)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)做起,夯實(shí)基礎(chǔ) 基礎(chǔ)營(yíng)銷的內(nèi)涵： 營(yíng)銷無定式,25,基礎(chǔ)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)：,折頁量、 每日留客戶電話和信息、 篩選后有質(zhì)量的準(zhǔn)客戶信息（5萬10萬30萬50萬 100萬、100萬以上） 筆記本信息 日?qǐng)?bào)表 以公司服務(wù)體系為主軸，每日深度跟蹤服務(wù)客戶（數(shù)量和質(zhì)量） 電話營(yíng)銷質(zhì)量（話術(shù)） 轉(zhuǎn)托管話術(shù)和質(zhì)量 投資報(bào)告會(huì)：營(yíng)銷型、服務(wù)型、推廣型、合作型（銀行、社區(qū)、機(jī)構(gòu)）、沙龍、茶會(huì)、酒會(huì) 階段性評(píng)價(jià)效果（數(shù)據(jù)分析、區(qū)域會(huì)）,26,扎實(shí)的基礎(chǔ)營(yíng)銷需從持續(xù)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)做起,圍繞基礎(chǔ)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),27,扎實(shí)的基礎(chǔ)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)的核心,養(yǎng)成每位員工每天留3-5個(gè)準(zhǔn)客戶的習(xí)慣； 對(duì)這些準(zhǔn)客戶持續(xù)跟蹤篩選，并要求做好詳細(xì)的跟蹤記錄； 總監(jiān)和區(qū)域經(jīng)理檢查員工的跟蹤筆記，并作相應(yīng)指導(dǎo)； 區(qū)域內(nèi)部記事本展示。,目標(biāo)： 每位員工每天保持有50個(gè)左右的20萬以上的客戶在持續(xù)跟蹤； 保證每月每人有3-5個(gè)客戶轉(zhuǎn)托管過來，新增市值100萬左右。,28,扎實(shí)的基礎(chǔ)營(yíng)銷需從持續(xù)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)做起,公司的各項(xiàng)規(guī)章管理制度：客戶經(jīng)理考核制度、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 證券基礎(chǔ)知識(shí)、證券交易 客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)手冊(cè)必讀 新版客戶手冊(cè) 手機(jī)炒股折頁 熟悉銀行基本業(yè)務(wù),29,業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)（1）,開戶流程 辦理股東卡、開立資金帳戶、辦理第三方存管、基本操作指導(dǎo)（下載、登陸、轉(zhuǎn)帳、交易方法） 開戶注意事項(xiàng) 年齡、身份證的核對(duì)、掛失補(bǔ)辦股東卡、合并資金帳戶、查詢滬A指定、客戶經(jīng)理專線、 風(fēng)險(xiǎn)警示書、權(quán)證風(fēng)險(xiǎn)揭示書、開戶文本、服務(wù)級(jí)別申請(qǐng)表規(guī)范填寫,30,辦理業(yè)務(wù)中的規(guī)范要點(diǎn) 嚴(yán)禁客戶經(jīng)理代客戶在任何資料上簽字，或允許非客戶本人簽字 嚴(yán)禁出現(xiàn)一址多卡 嚴(yán)禁代客設(shè)置密碼 嚴(yán)禁用WORD或其他軟件私自打印股東卡,31,業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)（2）,轉(zhuǎn)托管及撤消指定注意事項(xiàng) 開市時(shí)間辦理、轉(zhuǎn)托管席位號(hào)：深A(yù)：XXXXXX 深B： XXXXXX 三板：XXXXXX、費(fèi)用報(bào)銷、滬A： XXXXXX 滬B： XXXXXX 及時(shí)指定 轉(zhuǎn)托管受阻 時(shí)間托延、降低傭金、親情挽留、資訊挽留、禮品挽留 應(yīng)對(duì)辦法：品牌吸引、服務(wù)吸引、個(gè)人魅力吸引、證監(jiān)局投訴 電話：XXXXXX,32,業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)（3）,營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)的使用 信息服務(wù) 客戶分類管理（A類客戶、B類客戶、空戶、特殊關(guān)系客戶）、有效激活客戶輔助 各種報(bào)表使用：工作日?qǐng)?bào)表、XX服務(wù)級(jí)別申請(qǐng)、撤消表、客戶問題反饋表、工作聯(lián)絡(luò)單,33,業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)（4）,熟悉公司產(chǎn)品 核心 安信產(chǎn)品服務(wù):A類、B類、C類等、安信手機(jī)證券 其它產(chǎn)品 手機(jī)銀行業(yè)務(wù)（X行） 移動(dòng)證券業(yè)務(wù)（X行、X行） 移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳（GPRS套餐） 聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳（CDMA手機(jī)） 銀行渠道產(chǎn)品 信用卡 基金,34,業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)（5）,形象規(guī)范： 行為規(guī)范：工作時(shí)間，工作態(tài)度，嚴(yán)禁項(xiàng)目 話術(shù)規(guī)范：銷售安信的服務(wù)產(chǎn)品不向客戶明示費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)的，勸說本銀行客戶到其他銀行開戶，承諾可以為客戶下單交易，或同意接受客戶全權(quán)委托，或提出與客戶利潤(rùn)分成 重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn),35,銷售技能培訓(xùn)（1）,重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn),嚴(yán)禁項(xiàng)目,36,銷售技巧：派發(fā)折頁、留下客戶電話及基本資料、定期回訪 應(yīng)對(duì)低傭金競(jìng)爭(zhēng)：服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù) 應(yīng)對(duì)免費(fèi)開卡 應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)開戶：政策說明、證監(jiān)會(huì)投訴等 銀行關(guān)系 持續(xù)性的公司培訓(xùn),37,銷售技能培訓(xùn)（2）,培養(yǎng)新人（1）,傳道、授業(yè)、解惑,關(guān)愛,38,公司基本規(guī)章制度的教育： 我們是嚴(yán)謹(jǐn)式管理，客戶經(jīng)理要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化制度開展工作 基本的業(yè)務(wù)流程： 物料領(lǐng)用、開股東卡流程、開戶流程、轉(zhuǎn)托管流程及注意事項(xiàng) 基本的業(yè)務(wù)工具學(xué)習(xí)和使用： 工作聯(lián)絡(luò)單使用、活動(dòng)量日?qǐng)?bào)表 營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)使用 各種營(yíng)銷折頁內(nèi)容學(xué)習(xí) 基本的營(yíng)銷技巧： 樹立良好的營(yíng)銷心態(tài)，銷售工作都是從拒絕開始的，堅(jiān)信有人的地方即有市場(chǎng)，持續(xù)的勤奮努力一定會(huì)有回報(bào)。派折頁的技巧、宣傳公司的技巧、展示你自我的技巧。,39,培養(yǎng)新人（2）,每日巡查：出勤、著裝、儀容儀表、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷、筆記本 數(shù)據(jù)分析：應(yīng)用數(shù)據(jù)分析目標(biāo)達(dá)成情況 各種工具管理 日?qǐng)?bào)表 營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái) 公司各種規(guī)章制度 每日交流制度： 區(qū)域經(jīng)理每天下班后，和組員電話交流當(dāng)天工作；總結(jié)分析閃光點(diǎn)、不足，措施和對(duì)策； 區(qū)域會(huì) 戰(zhàn)報(bào)榜、交流園地 各種形式、主題的演講,40,三、過程管理與監(jiān)督,四、有效的竟?fàn)幣c激勵(lì),前提：誠(chéng)信營(yíng)銷、職業(yè)道德、風(fēng)險(xiǎn)防范 形式多樣、主題明確的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部竟賽與激勵(lì) 銷售部竟賽與激勵(lì) 優(yōu)勝劣汰,41,五、團(tuán)隊(duì)管理注意事項(xiàng)（1）,以身作則，言傳身教、向我看齊 嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度 團(tuán)隊(duì)管理