商業(yè)地產(chǎn)招商部培訓.ppt

SPACE思彼思.韜彼思 ,商業(yè)地產(chǎn)招商培訓 2011年6月,概 念 篇,什么是商業(yè)地產(chǎn)？,商業(yè)房地產(chǎn)指用于各種零售、餐飲、休閑、娛樂、健身服務等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產(chǎn)形式。,商業(yè)房地產(chǎn)的類別劃分？,商業(yè)房地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)房地產(chǎn)如shopping mall項目，可以達到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)房地產(chǎn)項目僅幾百平方米，甚至更小。對于規(guī)模龐大的商業(yè)房地產(chǎn)，其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項目統(tǒng)一經(jīng)營管理，以收取租金為投資回報形式的模式；對于規(guī)模較小的商業(yè)房地產(chǎn)而言，大多數(shù)項目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)房地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項目的底層和各類商業(yè)街、商品市場則采用商鋪出售，零散經(jīng)營的模式。,什么叫購物中心？,世界購物中心協(xié)會對購物中心的定義是：“作為一個獨立的地產(chǎn)進行設計、開發(fā)、擁有和管理的零售和其他商業(yè)設施的組合體?！?什么叫MALL？,Mall（音譯 “摩爾”）起源于歐美，特指規(guī)模巨大、連成一體、包羅眾多專賣店和商鋪、集購物、休閑、娛樂、飲食為一體的商業(yè)中心或加蓋的林蔭道商業(yè)街。Mall原意是“林蔭道”，現(xiàn)在也可譯為“購物林蔭道”，意指在Mall里肯定有一條或多條步行街，身臨其境購物、消費或漫步，猶如在林蔭道上閑逛一樣舒適和愜意。較新版本的美國詞典釋意：“在毗鄰的建筑群中或一個大建筑物中，許多商店和餐館組成的大型零售綜合體?！?Mall可以說是目前世界上大型商業(yè)地產(chǎn)的頂級形態(tài)，伴隨著家庭汽車化和住宅郊區(qū)化而誕生，是現(xiàn)代工業(yè)文明和商業(yè)文章的產(chǎn)物，屬于一種新型的復合型商業(yè)業(yè)態(tài)。 Mall常常被冠以各種不同的商業(yè)地產(chǎn)概念：“動力型Mall”、“生活型Mall”、“購物Mall”、“泛商業(yè)Mall” “商業(yè)廣場”、“購物廣場”、“購物公園”、“主題購物公園”、“體驗商場”、“泛商業(yè)Mall”、“動力型Mall”粗略統(tǒng)計一下，以Mall為核心開發(fā)理念的商業(yè)地產(chǎn)概念多達60余種。 Mall是中產(chǎn)階級的一種生活方式，除了購物，它提供娛樂休閑一站式服務。Mall銷售的商品和服務未必是最貴或最新潮的，而往往象征著進入主流社會，但主流卻不失其多樣性。青少年覺得mall很酷，流連忘返；成年人有事沒事也愛逛mall，使之成為一種習慣和嗜好。,什么叫超市？,超市是超級市場的簡稱 英文叫“super market“,步行街的起源？,為什么是步行街？這一問號的出發(fā)點是業(yè)態(tài)，為什么會出現(xiàn)步行街這種業(yè)態(tài)組合形式？商業(yè)業(yè)態(tài)有許多種，僅零售就有百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、倉儲式商場、專業(yè)市場、專賣店、購物中心等。依附于街存在的商業(yè)業(yè)態(tài)也有很多，從步行街的起源來看，街的功能不僅僅在于它有門店，還在于它可以像線一樣穿起零散的“商業(yè)珍珠（大賣場等）”。 據(jù)專業(yè)人士分析：在商業(yè)地產(chǎn)的運作中，街鋪的投資風險是最低的，是被普遍看好的一種“商業(yè)地產(chǎn)”，基于這種認識，“金街”、“銀街”的說法便油然而生。在國外，還有位于地下的商業(yè)步行街，它不受氣候的影響，是休閑購物的好去處。 步行街的發(fā)展被人為地劃分過許多階段，不過，終極的描述一般包含有如下元素：休閑、娛樂、購物、餐飲、觀光、體驗經(jīng)濟、城市名片、文化集成等。中國著名的商業(yè)步行街研究專家、北京大學著名學者胡兆量提出了4個觀點：景觀文脈化，環(huán)境生態(tài)化，功能休閑化，管理現(xiàn)代化。由此看來，商業(yè)步行街不是簡單的商業(yè)街的升級。 從“街”到“商業(yè)街”，從“商業(yè)街”到“商業(yè)步行街”，三個概念的跳躍產(chǎn)生了從“走路、購物”到“休閑購物、享受生活”的變遷。所以說，商業(yè)步行街是社會文明進化的結(jié)果，是經(jīng)濟發(fā)展到一定水平的象征，尤其是代表了一個城市的形象，成了城市的“會客廳”。 當前，在大盤住宅開發(fā)時，開發(fā)商也會利用商業(yè)步行街的模式來引導消費。人車分流的社區(qū)里，一條富有特色的商業(yè)步行街是神來之筆，它不僅負起了社區(qū)配套的功能，也樹立了樓盤的形象和品質(zhì)，一舉多得。沿街鋪面無論是出租、出售，都是商家必爭之地。這就是人們常?？吹介_發(fā)商對一個社區(qū)商業(yè)步行街大力渲染的原因。 真正意義上的一個城市的商業(yè)步行街，它承載著傳播地域文化、提升城市品位、拉動經(jīng)濟增長的責任，體現(xiàn)了城市商業(yè)運營的基本水準，不能停在“步行商業(yè)街”的層面。,專賣店、便利店、連鎖店、百貨店概念？,什么是專賣店？ 專門經(jīng)營銷售特定商品，這些商品具有極強的關(guān)聯(lián)度，或者同一個品牌的商品，或者一個系列專門的商品的商店，其特征為，非常講究店面裝飾，給人以精品的感覺。 什么是便利店？ 便利店，英文簡稱CVS（Convenience Store）是一種用以滿足顧客應急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。該業(yè)態(tài)最早起源于美國，繼而衍生出兩個分支，即傳統(tǒng)型便利店與加油站型便利店，前者在日本，中國臺灣等亞洲諸國得以發(fā)展成熟，后者則在歐美地區(qū)較為盛行。 便利店的興起緣于超市的大型化與郊外化，超市的變化體現(xiàn)在距離、時間、商品、服務等多諸方面：如遠離購物者的居住區(qū)，需架車前往；賣場面積巨大，品種繁多的商品消耗了購物者大量的時間和精力；結(jié)賬時還要忍“受大排長龍”等候之苦，以上種種使得那些想購買少量商品或滿足即刻所需的購物者深感不便。于是人們需要一種能夠滿足便利店購買需求的小超市來填補空白。 什么是連鎖店？ 連鎖店是指眾多小規(guī)模的、分散的、經(jīng)營同類商品和服務的同一品牌的零售店，在總部的組織領導下，采取共同經(jīng)營方針、一致的營銷行動，實行集中采購和分散銷售的有機結(jié)合，通過規(guī)范化的經(jīng)營實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益的聯(lián)合體。,街鋪？ 底商？,什么叫街鋪？ 根據(jù)以上對商鋪歷史的回顧，我們可以對“商鋪“做以下定義，即 商鋪是經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務及/或 感受體驗的場所。和過去商鋪的定義相比有相同的地方，即 商鋪首先是商品交易的場所；區(qū)別之處是現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務功能和感受體驗的功能。 什么叫底商？ 底商，是指住宅的第一層、第二層。一般住宅，特別是高層住宅的第一層、第二層銷售都較為困難，其價位也較其他層位低。開發(fā)商通過轉(zhuǎn)向做底商，價格可以賣得更好，同時小區(qū)的商業(yè)配套也得以解決。目前市場上，大盤社區(qū)因為有多而穩(wěn)定的住戶，商鋪的經(jīng)營勝算相對較高，投資風險相對小一些，其底商率先得到投資者青睞。,什么叫寫字樓？,無論從哪方面出發(fā)，都是要重視人的需求和需求可能的變化。但這里必須有兩層考慮： 首先，由于寫字樓的使用者基本上是用來進行盈利活動的組織，所以必須從錢的角度考慮三個需求：一是要求寫字樓提供方便和快捷的辦公條件，主要包括兩個交通系統(tǒng)：對外的交通（交通便利一直以來對寫字樓非常重要，所以才有位置的強調(diào)）和對內(nèi)交通：比如電梯和通道（安全通道也應算在此列）、便利的自動化系統(tǒng)和快速的通信系統(tǒng)；二是要求寫字樓提供他們所需要的形象（主要目的獲得客戶）；三是能從產(chǎn)品功能的設計上考慮對后期的物業(yè)管理金的節(jié)約。 其次，作為人將度過生命中很長一段時間的空間，寫字樓必須是一個能讓人們工作在其中充滿活力的空間。從這個角度來講這個空間又必須滿足兩大需求：對健康的需求和人對文化的需求。這兩點主要由環(huán)境系統(tǒng)來提供：內(nèi)部環(huán)境具體包括空間高度、室內(nèi)溫度、通風（這是對封閉的室內(nèi)空調(diào)系統(tǒng)的反思）、室內(nèi)光線、遮陽、環(huán)境質(zhì)量、空間布局（是開放鼓勵交流的還是封閉強調(diào)權(quán)威，或者別的什么帶有文化特性的格局）等；外部環(huán)境包括外部的景觀、休閑場所（包括會所、俱樂部、酒店等）、商業(yè)場所等。 什么叫場所精神？ 所謂場所精神來源于古羅馬，“根據(jù)古羅馬人的信仰，每一個獨立的本體都有自己的靈魂，這種靈魂賦予人和場所生命，同時也決定他們的特性與本質(zhì)”。,什么叫公寓？,比較廣泛的.針對年輕人有青年公寓,針對老年人有老年公寓等等.建造什么樣的公寓,我理解為要根據(jù)地塊位置周邊環(huán)境及市場消費等情況而定 酒店式公寓？ 指按酒店式管理的公寓，按居住建筑處理；公寓式酒店指按公寓式（單元式）分隔出租的酒店，按旅館建筑處理。酒店式公寓作為近年來一種新興的物業(yè)類型，由于地段好、總價低、易出租，既可以出售換取買賣差價，也可以收取租金，換取長期的投資收益等特點，成為不少市民置業(yè)投資的首選。 酒店式公寓不算一個新概念，它的存在和發(fā)展是一個引人注目而又讓人困惑的熱門話題。酒店服務式公寓，意為“酒店式的服務，公寓式的管理”，是一種只做服務、沒有酒店經(jīng)營的純服務公寓。酒店式公寓最早源于歐洲，是當時旅游區(qū)內(nèi)租給游客，供其臨時休息的物業(yè)，由專門管理公司進行統(tǒng)一上門管理，既有酒店的性質(zhì)又相當于個人的“臨時住宅”。 國內(nèi)的酒店式公寓最早出現(xiàn)在深圳，然后在上海、北京等地均有開發(fā)，經(jīng)濟發(fā)達程度成為酒店式公寓立項的基本條件 什么叫酒店？其分級標準是什么？ CONCIERGE是一個非常法國化的單詞，通常被譯為酒店里的“禮賓司”。1929年10月6日，11位來自巴黎各大酒店的禮賓司聚集在一起，建立友誼和協(xié)作，這就是金鑰匙組織的雛形。1952年4月25日，歐洲金鑰匙組織成立，1972年絯組織發(fā)展成為一個國際性的組織，目前，國際金鑰匙組織共有34個國家和地區(qū)參加，約有會員3500人。國際金鑰匙組織的國際性標志為垂直交*的兩把金鑰匙，代表兩種主要的職能：一把金鑰匙用于開啟飯店綜合服務的大門；另一把金鑰匙用于開啟城市綜合服務的大門。也就是說，飯店金鑰匙成為飯店內(nèi)外綜合服務的總代理。 國際金鑰匙組織利用遍布全球的會員所形成的網(wǎng)絡，從而使金鑰匙服務有著獨特的跨地區(qū)、跨國界的優(yōu)勢。 酒店金鑰匙的服務宗旨，是在不違反國家法律的前提下，使客人獲得滿意驚喜的服務。我們提供：從接待客人訂房，安排車到機場、車站、碼頭接客人，根據(jù)客人的要求介紹各特色餐廳，并為其預訂座位，聯(lián)系旅行社為客人安排好導游，當客人需要購買禮品時幫助客人在地圖上標明各購物點等等，最后當客人要離開時，在灑店里幫助客人買好車、船、機票，并幫客人托運行李物品，如果客人需要的話，還可以訂好下一站的灑店并與下一城市酒店的金鑰匙落實好客人所需的相應服務。 酒店金鑰匙對中外商務旅游者而言，他們是酒店內(nèi)外綜合服務的總代理，一個在旅途中可以信賴的人，一個充滿友誼的忠實朋友，一個解決麻煩問題的人，一個個性化服務的專家。,什么叫商圈？怎樣劃分商圈？,對于零售企業(yè)，商圈是指來商家的顧客的居住范圍，或商家能夠吸引顧客的范圍。根據(jù)來店顧客的比率，商圈又可以進一步劃分為主要商業(yè)圈、次要商業(yè)圈和邊緣商業(yè)圈。 主要商業(yè)圈：在該商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的比率最高，每個顧客的平均購貨額也最高，顧客的集中度也較高； 次要商業(yè)圈：在該商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的比率較少，顧客也較為分散； 邊緣商業(yè)圈：在該商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的比率相當少，且非常分散。,什么叫提袋率？人流量是怎樣測算出來的？,提袋率(每100位顧客中購物的比例) 人流量是在計劃開店的地點掐表記錄經(jīng)過的人流，測算單位時間內(nèi)多少人經(jīng)過該位置。除了該位置所在人行道上的人流外，還要測馬路中間的和馬路對面 的人流量。馬路中間的只算騎自行車的，開車的不算。是否算馬路對面的人流量要看馬路寬度，路較窄就算，路寬超過一定標準，一般就是隔離帶，顧客就不可能再過來消費，就不算對面的人流量 。,什么叫坪效？ 坪效（單位面積銷售額）。 什么叫專業(yè)市場？ 專門經(jīng)營某種特定業(yè)態(tài)商品的大的建筑物。 什么叫折扣店？ 折扣店是店鋪裝修簡單，提供有限服務，商品價格低廉的一種小型超市業(yè)態(tài)。擁有不到 2000 個品種，經(jīng)營一定數(shù)量的自有品牌商品。 什么叫特賣場？ 特賣場以特價商品為主的零售業(yè)態(tài),什么叫商業(yè)管理？,對于購物中心開發(fā)商來說，開發(fā)商鋪是前提，但只有開發(fā)是不夠的，還必須成立專門的商業(yè)管理公司對購物中心進行管理，才能長久發(fā)展。目前國內(nèi)商鋪購買者有很多是依靠收取租金，歸還銀行商鋪按揭貸款，在這種情況下，開發(fā)商對購物中心的管理更為重要。如果購物中心商業(yè)管理不力，影響商鋪業(yè)主的租金收益，業(yè)主不能歸還按揭貸款，最終風險還是要落到開發(fā)商的頭上。綜觀國外購物中心，開發(fā)商成立商業(yè)管理公司管理購物中心是一種通用的模式。,什么是商業(yè)綜合體？,將城市中商業(yè)、辦公、居住、旅店、展覽、餐飲、會議、文娛等城市生活空間的三項以上功能進行組合，并在各部分間建立一種相互依存、相互裨益的能動關(guān)系，從而形成一個多功能、高效率、復雜而統(tǒng)一的綜合體,曼哈頓洛克菲勒中心,北京國際貿(mào)易中心,商業(yè)綜合體的外部特征,位于城市交通網(wǎng)絡發(fā)達、城市功能相對集中的區(qū)域，擁有與外界聯(lián)系緊密的城市主要交通網(wǎng)絡和信息網(wǎng)絡,高樓林立的景象，城市的標志；人口密度大，晝夜人口、工作日與周末人口，功能不同而形成互補,建筑風格統(tǒng)一，各個單體建筑相互配合、影響和聯(lián)系； 與外部空間整體環(huán)境統(tǒng)一、協(xié)調(diào),實現(xiàn)完整的工作、生活配套運營體系，各功能之間聯(lián)系緊密，互為補充，缺一不可,商業(yè)綜合體以功能協(xié)同、空間緊湊、抗風險能力強為特點，表現(xiàn)出極大的生命力和充沛的發(fā)展?jié)撃?。因其?guī)模宏大、功能齊全，城市商業(yè)綜合體常被稱為“城中之城”,商業(yè)綜合體的內(nèi)在特征,大空間尺度,室內(nèi)外空間較大，一方面與城市規(guī)模相匹配，另一方面則與建筑功能的多樣相匹配，成為多功能的聚集焦點。,將內(nèi)部交通和公共空間貫穿起來，同時又與城市交通系統(tǒng)有機聯(lián)系，組成一套完善的“通道樹型”體系。,通過標志物、小品、街道家具、植栽、鋪裝、照明等手段形成豐富的景觀與宜人的環(huán)境。,是高科技和高智能的集合。其先進的設施充分反映出，科學技術(shù)的進步是這種建筑形式產(chǎn)生的重要因素。,通道樹型交通體系,現(xiàn)代城市景觀設計,高科技集成設施,西安萬達廣場,南京國際廣場,北京熙旺中心,重慶財富中心,商業(yè)綜合體產(chǎn)生的背景（一）,個人生活成本加大,經(jīng)濟運行效率降低,高品質(zhì)的生活需求,缺乏景觀和活力,商業(yè)綜合體產(chǎn)生,城市人口日益膨脹,土地資源日益稀缺,城市快速發(fā)展,中心區(qū)各種矛盾突出,美國紐約洛克菲勒中心是上世紀最早出現(xiàn)的建筑綜合體，它的開發(fā)從1930年一直到今天，是當今世界上規(guī)模最為龐大的私人所有的商業(yè)、娛樂中心。,辦公,購物,住宿,休閑,商業(yè)綜合體產(chǎn)生的背景（二） 在城市中的作用,隨著城市的發(fā)展，商業(yè)綜合體應運而生。它是多個使用功能不同的建筑空間組合而成的建筑群，其合理性在于節(jié)約用地、縮短交通距離、提高工作效率、發(fā)揮投資效益等。,商業(yè)綜合體的分類,商業(yè)綜合體是出于城市土地資源的高度集約需要而產(chǎn)生的，因此其在城市的核心區(qū)域和未來的核心區(qū)域，具體的位置大致可以分為四類：新開發(fā)區(qū)的中心商貿(mào)區(qū)、城市副中心、CBD(中央商務區(qū)）和交通樞紐。,商業(yè)綜合體,商業(yè)地產(chǎn)項目術(shù)語,1. 零售：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務直接出售給最終消費者的銷售活動,也是向消費者提供銷售商品的一種商業(yè)活動環(huán)境,使消費者從零售商店里獲得消費品及其與消費品有關(guān)的無形服務的滿足,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會資源分配的一個重要階段-也是最后階段。 2. 零售戰(zhàn)略：是零售商打算如何集中其資源來達成其目標，確定其主要服務于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務，并建立和保持競爭優(yōu)勢的系統(tǒng)性謀劃。具體上它包括企業(yè)使命目標，競爭對手分析，顧客的細分、定位，商店的選址，服務策略，與供貨商的關(guān)系，信息管理和分銷系統(tǒng)，低成本經(jīng)營，以及零售活動組合等等。 3. 商圈：是指零售店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單的說，也就是來店顧客所居住的地理范圍。 4. 全過程商品管理：是指一個零售商從分析顧客的需求入手，對商品組合、定價方法、促銷活動，以及資金使用、庫存商品和其它經(jīng)營性指標做出全面的分析和計劃，通過高效的運營系統(tǒng)，保證在最佳的時間、將最合適的數(shù)量、按正確的價格向顧客提供商品，同時達到既定的經(jīng)濟效益指標。 5. 市場化經(jīng)營 商場化管理：指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營、統(tǒng)一管理、自收自付“，各柜相對自主經(jīng)營，并以規(guī)范化的商場管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營管理模式。 6. 精細化管理：是以“精確、細致、深入、規(guī)范“為特點的全面化的管理模式。全面化是指精細化管理的思想和作風貫徹到整個企業(yè)的所有管理活動中。精細化管理包括：精細化的操作、精細化的控制、精細化的核算、精細化的分析、精細化的規(guī)劃。 7. 購物中心交通規(guī)劃：購物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購物中心，另一部分是購物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織。,8. 購物中心的人流:購物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場到購物中心的運動；另一種是從購物中心到購物中心的運動。 9. 購物中心的交通:購物中心的車流包括購物車流、貨運車流和公共交通車流。交通組織的原則是分流，讓購物交通和后勤貨運交通各行其道。 10. 一次商裝：指商場為其所經(jīng)營的各種業(yè)態(tài)提供基礎的物業(yè)基礎、條件及硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設備、通道、照明、美陳、促銷設施等方面。 11. 二次商裝：指以一次商裝為基礎，為展示品牌和商品形象，按照商場要求的標準，進行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。 12. 水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道。 13. 垂直交通：是指不同標高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動扶梯。 14. 劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區(qū)域的防火技術(shù)措施。 15. 劃分防煙分區(qū)：是通過設置擋煙設施將煙氣控制在一定范圍內(nèi)，以便用排煙設施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進行。 16. 購物空間：購物空間是在整個空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接進銷售活動的現(xiàn)場。 17. 交通空間：包括商場內(nèi)的通道、樓梯、自動扶梯及電梯，其位置、數(shù)量、布置及寬度等既能使急需型購物者迅速到達購物場所，又能使顧客輕松完成瀏覽觀賞的行為。,18. 商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽、可試用，創(chuàng)造出視覺焦點。 19. 服務空間：是商品銷售的輔助空間，如：試衣間、聽音室、問訊處、寄存處等。 20. 休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂、文化等場所在地，點綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進了消費。 21. 柜臺：柜臺是供營業(yè)員展示、計量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設備，柜臺或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯藏。 22. 貨架：貨架是營業(yè)員工作現(xiàn)場中分類分區(qū)地陳列商品并少量儲存商品的設施。 23. 租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。 24. 轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪最終使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪最終使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務關(guān)系。 25. 關(guān)系營銷：是指企業(yè)與消費者、分銷商、零售商和供應商建立一種長期、信任、互惠的關(guān)系，而為了要做到這一點，企業(yè)必須向這些個人和組織承諾和提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務以及適當?shù)膬r格，從而與這些個人和組織建立和保持一種長期的經(jīng)濟、技術(shù)和社會的關(guān)系紐帶。 26. 滲透營銷：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進顧客的世界，從他們的角度出發(fā)的一種互動的交流，使自己和顧客的目標逐漸一致，達到統(tǒng)一。 27. 誠信營銷：是在市場營銷活動中，企業(yè)和消費者始終堅持信息對稱原則，企業(yè)誠實經(jīng)營，保證營銷活動的公開、公平與公正，以維護和增進全社會和人民的長遠利益，以求得企業(yè)的長期發(fā)展。,28. 營銷創(chuàng)新:是根據(jù)營銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。 29. 項目運營組：指根據(jù)項目運作需要，合理配備經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各方面專家人員組成專門負責項目，進駐項目現(xiàn)場，負責項目各周期的具體工作的運營團隊。 30. 專家顧問團：指根據(jù)項目運作需要，組成經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各方面的顧問專家團隊，從外圍對項目組進行指導、監(jiān)督，以保證項目正常、順利、良好的運營。 31. 系列廣告策略：就是預定的時間里連續(xù)發(fā)布由統(tǒng)一設計形式或內(nèi)容的系列廣告，以加深廣告印象增強廣告效果。 32.店面：是商店建筑物本身的整體物質(zhì)面貌，包括商店招牌，入口處、櫥窗、商店規(guī)模及高度、建筑材料等內(nèi)容。是商家通過門面向消費者呈現(xiàn)最基本的形象。 33. 商鋪：經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務或感受體驗的場所。 34. 商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。 35. 市場類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營的商業(yè)樓宇中的店鋪位。 36. 社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營對象主要是住宅社區(qū)的居民。 37. 住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層及地上1、2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。,38. 百貨商場、購物中心商鋪：指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。 39. 商務樓、寫字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中心、寫字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。 40. 交通設施商鋪：指諸如地鐵站、火車站、飛機場等交通設施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側(cè)各類中小型商鋪。 41. 商鋪投資：指進行商鋪購買、租賃的行為。 42. 商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長期租賃經(jīng)營中回收投資的時間跨度。 43. 轉(zhuǎn)租：指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自己經(jīng)營，而是為了出租的投資方式。 44. 物流中心：是公司優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡、進行業(yè)務重組的結(jié)果，同時也是第三方物流理論得到應用的產(chǎn)物。 45. SP：Sales Promotion，中文翻譯即銷售促進或營業(yè)推廣、銷售推廣。指在給定的時間和預算內(nèi)，在某一目標市場中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用，刺激需求，達成交易目的促銷手段和措施。 46. 價格折扣策略：挑戰(zhàn)者的一個主要進攻策略是以較低的價格向顧客提供與市場領導者相類似的產(chǎn)品。 47. 廉價產(chǎn)品策略：用很低的價格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務。 48. 聲望策略：市場挑戰(zhàn)者可以開發(fā)出比市場領導者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標定更高的價格。 49. 產(chǎn)品繁衍策略：挑戰(zhàn)者可以通過推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇來追逐領導者。,50. 集客：指為商業(yè)經(jīng)營的目的而針對消費者生活需求，充份利用商業(yè)設施，最大限度地吸引消費者，使他們有計劃地在此消費金錢及時間。 51. 市場定位：是指為使產(chǎn)品在消費者心目中相對于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進行的安排。 52. 營銷組合：是指企業(yè)為了在目標市場制造它想要的反應而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營銷手段。 53. 市場營銷實施：是指為實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標而把營銷計劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷行動的過程。 54. 市場營銷控制：包括估計市場營銷戰(zhàn)略和計劃的成果，并采取正確的行動以保證實現(xiàn)目標。 55. 差異化營銷：是指企業(yè)根據(jù)市場細分原則，通過差異分析方法對總體市場環(huán)境和個體市場環(huán)境的分析和比較，找出對自己企業(yè)最有利的差別利益。 56. 形象差異化：即企業(yè)實施通常所說的品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。 57. 市場差異化：指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而生成的差異。大體包括銷售價格差異、分銷差異、售后服務差異。 58. 市場細分：是根據(jù)消費者對產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購買行為與購買習慣，把整體市場分割成不同的或相同的小市場群，分為“異質(zhì)市場“和“同質(zhì)市場“ 59. 同質(zhì)市場：是指消費者對產(chǎn)品的需示大致相同，如消費者對大米、食鹽等的需求差異極小。 60. 異質(zhì)市場：指消費者對產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費者對服裝的質(zhì)量、款式、花色品種、價格等需求差異性很大。 61. 產(chǎn)品定位：這種定位是針對產(chǎn)品屬性而言，是營銷者在目標市場上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個恰當?shù)奈恢?，用以標識自己的產(chǎn)品，以示區(qū)別于競爭者的產(chǎn)品。,62. 價格定位：指營銷者把產(chǎn)品、服務的價格定在一個什么樣的水平上，這個水平是與競爭者相比較而言的。 63. 品牌定位：是以產(chǎn)品定位為基礎的品牌訴求方式。 64. 促銷定位：促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員推銷、營業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷方式后，又怎樣確定實現(xiàn)這個方式的具體手段或媒體。 65. 營銷戰(zhàn)略定位：就是通過規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標，使企業(yè)的資源和能力與不斷變化著的營銷環(huán)境相適應的過程，這種定位表現(xiàn)為制定一個企業(yè)營銷的長期性、全局性、方向性的動態(tài)發(fā)展規(guī)劃。 66. 區(qū)別營銷：是指公司根據(jù)不同顧客、品牌特點，利用差異化策略，抓住一部分高利潤消費者，與他們建立更多的信賴和忠誠，銷售一小部分高利潤消費者的產(chǎn)品。 67. 定制營銷：是指根據(jù)顧客的個性特點和差別化需求，為顧客“量體裁衣“，提供差別化需求商品和服務需求。 68. 一對一營銷：是針對不同顧客的性質(zhì)及購買經(jīng)驗，“一對一“地提供個人化商品和服務。 69. 撇脂定價法則：是將新產(chǎn)品價格定得較高，盡可能在產(chǎn)品壽命周期之初賺回最大利潤。 70. 犧牲商法：指通過部分商品的低價賠本銷售來擴大企業(yè)的知名度，留給消費者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽，從而達到招徠顧客、留住回頭客，實現(xiàn)整體經(jīng)營利潤最大化的營銷手法。 71. 無縫營銷：為了提高整條營銷渠道的服務質(zhì)量，從而為消費者創(chuàng)造更有價值的服務，營銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎上相互協(xié)作，就如同在職一個企業(yè)的團隊中一樣工作的營銷方法。 72. 越軌營銷：是在不違規(guī)的情況下通過假裝無知、制造危機、無事生非、小題大做、故弄玄虛、異想天開等行為，制造轟動性社會效應，用最小的投入，為企業(yè)和產(chǎn)品贏得揚名的機會。,73. 直效營銷：是營銷者不受傳統(tǒng)營銷通路的限制，通過媒體直接與顧客溝通，進而產(chǎn)生互動式的反應或交易。 74. 實時營銷：是指企業(yè)在經(jīng)營過程中，把消費者當作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達的信息技術(shù)，經(jīng)常性地與消費者進行對話，直接了解消費者的需求意圖，讓消費者積極參與到商業(yè)企業(yè)經(jīng)營、管理、服務等活動中來，從而縮短消費者與商業(yè)企業(yè)間的距離，取得營銷的成功。 75. 商業(yè)組織體系建設：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場定位和企業(yè)目標等，進行管理的組織架構(gòu)、部門的職能劃分、崗位設計、定崗定編、定職定責。 76. 商業(yè)制度體系建設：根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點和需要，制定商業(yè)企業(yè)的各項規(guī)章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各個崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序、規(guī)范。 77. 商業(yè)流程設計：對現(xiàn)代商業(yè)的商品流、票據(jù)流、資金流、信息流進行合理地設計，確保流通環(huán)節(jié)的簡潔、規(guī)范和通暢。 78. 商業(yè)招商招租：為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國內(nèi)外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商。 79. 商業(yè)經(jīng)營管理：根據(jù)不同商業(yè)項目的規(guī)模、業(yè)態(tài)和定位，導入我們自主開發(fā)的商業(yè)管理模式，對商業(yè)項目進行全面、有效的經(jīng)營管理。 80. 商業(yè)營銷策劃 根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場競爭狀況和經(jīng)營狀況，進行商業(yè)營銷戰(zhàn)略設計、策略制定、廣告及營銷推廣方案的實施，進行文化營銷、服務營銷、CS整合營銷。 81. 商業(yè)管理診斷：針對商業(yè)企業(yè)在不同的管理階段存在的問題進行調(diào)查分析、診斷研究并提供問題解決方案、管理模式設計、管理升級。 82. 消費市場調(diào)查：對商業(yè)項目所在的社會經(jīng)濟發(fā)展狀況、商業(yè)經(jīng)營及競爭狀況、居民的購買力及消費水平、商品品牌資源及人們的消費行為進行專業(yè)的市場調(diào)查，為商業(yè)項目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場定位、以及為企業(yè)的經(jīng)營策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。,83. 品牌代理：為國內(nèi)外知名品牌制定品牌拓展計劃、推廣計劃，進行品牌形象設計，提供國內(nèi)、外知名品牌的銷售管理或代理服務。 84. 商業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)劃：研究各類業(yè)態(tài)的商業(yè)連鎖發(fā)展趨勢，結(jié)合國內(nèi)實際情況，建立各類專業(yè)連鎖店的標準化設計和規(guī)范運作體系。 85. 商業(yè)市場調(diào)查：對商業(yè)市場的競爭狀況、商業(yè)經(jīng)營、各商場的商品布局、物業(yè)現(xiàn)狀進行全面的專業(yè)調(diào)查，并提交專業(yè)的市場調(diào)查報告，有效地指導商業(yè)項目的業(yè)態(tài)及市場定位和規(guī)劃設計。 86. 功能規(guī)劃設計：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的整體規(guī)模、市場現(xiàn)狀、開發(fā)目標，進行項目的功能定位、功能布局以及各功能項目的關(guān)聯(lián)性控制。 87. 商業(yè)業(yè)態(tài)定位：根據(jù)當?shù)氐氖袌鰲l件和商業(yè)項目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，進行業(yè)態(tài)定位及市場定位，科學的確定項目的經(jīng)營形態(tài)和目標市場。 88. 樓層定位：根據(jù)商業(yè)項目的面積、形狀、層數(shù)，合理確定各樓層的商品經(jīng)營類別、面積、區(qū)位，確定各樓層服務設施的配套及分布。 89. 動線設計：對商業(yè)企業(yè)的客流動線、物流動線、人流（員工）動線、車流交通進行平面和立體的設計。 90. 環(huán)境設計：對商業(yè)企業(yè)的室內(nèi)共享空間、燈光效果、商業(yè)氛圍、購物環(huán)境以及外立面、外廣場、櫥窗、廣告位進行設計和咨詢。 91. 一次裝修咨詢：對商業(yè)項目一次裝修中的天、地、柱、墻、暖通、給排水、強電、弱電、消防、安防、廣播、配套設施方面的設計、建設進行顧問咨詢。 92. 二次商裝指導管理：對二次商裝過程中的柜臺、貨架、壁柜、LOGO、燈光、道具等進行標準設計、專業(yè)指導和規(guī)范管理。,實 踐 篇,招商部崗位職責 一、負責賣場的賣區(qū)規(guī)劃、樓面布局、品牌布局。 二、負責招商市場調(diào)查與市場分析,建立公司業(yè)務信息庫。 三、負責后備品牌的儲備、引進。 四、負責收集商品信息，對其經(jīng)營狀況進行分析預測，為做好品牌、品牌商的優(yōu)化管理提供科學的依據(jù)。 五、負責公司合同文本的制定。 六、負責制定公司的招商政策、合作方式。 七、負責制訂公司業(yè)務談判程序及組織實施。 八、負責各項業(yè)務合同的保管、查詢、建立合同檔案。 九、負責定期檢查合同執(zhí)行情況，完善合同基本條款。 十、負責各項業(yè)務合同的簽訂、變更、執(zhí)行、終止。 十一、負責新品牌的引進，協(xié)助品牌商進行上柜前的商品寄存保管工作。 十二、負責品牌商和品牌的優(yōu)化管理。 十三、負責品牌的清退和撤柜工作。 十四、負責品牌專柜形象設計圖紙的審批。 十五、負責專柜裝修、形象整改的監(jiān)督、協(xié)調(diào)。 十六、負責公司經(jīng)營指標的制定、分解及考核。 十七、負責大型促銷活動方案和措施的落實和協(xié)調(diào)。 十八、負責協(xié)助品牌商貨款的結(jié)算。,招商工作流程,1、商業(yè)項目部進行市場調(diào)研和目標客戶分析 2、確定招商對象； 3、確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛擬經(jīng)營； 4、制定招商優(yōu)惠策略； 5、商業(yè)項目部進行客戶招商月計劃實施； 6、招商主管制定客戶招商周計劃； 7、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒； 8、招商主管進行目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽； 9、商業(yè)項目部進行客戶分類、確定重點； 10、商業(yè)項目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表 11、商業(yè)項目部負責客戶與開發(fā)商的溝通談判； 12、開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金； 13、商業(yè)項目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認可； 14、開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議；,招商人員培訓課程,一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 二、招商人員的自我形象設計 三、如何開發(fā)客戶資源 四、如何進行成功的面談 五、卓有成效的說服術(shù) 六、機智靈活的談判策略 七、左右逢源的成交高招 八、優(yōu)秀員工的十個習慣,一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng),（一）、如何做一名成功的招商員 作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與商鋪推銷出去。 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： 誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感?；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑的目光。 勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當然客戶的這種態(tài)度不適當，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚?，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應而傳達給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。 你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認識。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？ 你在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進你成功的因素。如果你學會了當客戶在不太愿意進住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個夠格的招商顧問了。,（二）、招商人員應備的基本技能 1.洞察能力 由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。 2.社交能力 在社交場合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進一步改善。為此，在招商過程中，應做好以下幾點： 待人熱情誠懇，行為自然大方。 能設身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。 即有主見，又不剛愎自用。 3.應變能力 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員首先要認真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準和涵養(yǎng)，以適應不同客戶的具體要求。,（三）、成功招商顧問的幾個特點 1.必須工作認真和勤勞 這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因為招商人員的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。 2.要自律 招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應酬中尋找客源，尋找商機。 3.要有上進心 招商顧問一定要有目標，有了目標之后，又要付出汗水去爭取成果。 4.要有自信心 對自己的才能，應充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對于任何機會，都要爭取而不放棄！ 5.要有斗志 斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵出來。,（四）、招商人員應有的職業(yè)道德 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領先掌握客戶，誰就能夠為自己的企業(yè)奠定成功的基礎。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。 1.不應為了業(yè)績而不擇手段 2.正派公司才會有正派招商人員 3.制定招商人員信條,（五）、對招商新手有用的幾個觀念 1.向內(nèi)行請教。 2.招商時勤奮是你的靈魂。 3.如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。 4.真正接受的客戶只有20%。 5.永無機會改變自己的第一印象。 6.成功的業(yè)務80%來自建立感情，20%來自市場吸引力。 7.招商從客戶拒絕開始。 8.80%的客戶都會說你招商的價格高。 9.只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。,（六）、全面掌握公司的情況 對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。 既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他所服務的公司以及公司的政策。這些有關(guān)公司的知識，對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。當你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。 如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。,（七）、做出自己的特色 1.專業(yè)化 2.顧問化 3.人性化,二、招商人員的自我形象設計,人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。 （一）、什么樣的招商員不受歡迎 死板、性格不開朗 說話小聲小氣、口齒模糊不清 過于拘謹 輕率 老奸巨猾 皺眉頭 傲慢 見面熟 言語不得體,（二）、從里到外都要講究 1、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應， 哪怕是一瞬間的反應 2、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) 3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 4、要設身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 6、針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色 7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客,（三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 1、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象 2、打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 3、提前10分鐘到達約會的地方 4、直截了當?shù)爻姓J過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠 5、復述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認真態(tài)度 6、滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望 7、從容不迫地道別 8、傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感 9、對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強對方對我們的印象,三、如何開發(fā)客戶資源,（一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡 趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡，并通過這一網(wǎng)絡，去迅速展開業(yè)務。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡： 1、將客戶組織化 可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡感情。 2、與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。 3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。,（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。 1、地毯式訪問法的優(yōu)點 （1）、可以借機進行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 （2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 （3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 （4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 2、地毯式訪問的缺點 （1）、最大缺點就在于它的相對盲目性 （2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。,（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準客戶方法。這種方法要求招商人員設法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。 1、連鎖介紹法的優(yōu)點 （1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （3）、成功率一般都比較高 2、連鎖介紹法的缺點 （1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃 （2）、推銷員常常處于被動地位,（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。 1、中心開花法的優(yōu)點 （1）、雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作 （2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果,（五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。 1、個人觀察法的優(yōu)點 （1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾 （2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力 （4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 2、個人觀察法的缺點 （1）、將受到招商人員個人見聞的局限 （2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高,（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 1、廣告開拓法優(yōu)點 （1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 （2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進住 （3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本 2、廣告開拓法的局限性 （1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握 （2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 （3）、根據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項目不準做廣告 （4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果,（七）、與客戶套近乎的七種方法 1、喚起客戶注意 2、介紹接近法 3、優(yōu)勢接近法 4、饋贈接近法 5、利益接近法 6、好奇接近法 7、展示接近法,四、如何進行成功的面談,（一）、全面了解招商知識 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負責招商的有關(guān)知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對自已所負責招商有關(guān)知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 （二）、面談的五個方法 1.開門見山法 2.閑話家常法 3.條件交換法 4.溫酒勸飲法 5.緘默等待法,（三）、應避免的十七種愚蠢的洽談 （1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得 （2）、對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點 （3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （5）、沒詳加明察細考，就認定對方必然會進住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶