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活動管理工具,“成功創(chuàng)富”全攻略之,固本強基 成功創(chuàng)富,授課對象：推廣講師、組訓、職場負責人 授課時間：100分鐘 授課方式：講授、提問、研討、發(fā)表 授課目的：使學員明白活動管理的重要性并學會使用活動工具及批閱活動工具，明確通過活動工具的檢查找出團隊存在問題并確立訓練需求,固本強基 成功創(chuàng)富,主要內(nèi)容：,活動管理的重要性 如何有效使用活動管理工具 追蹤與反饋,固本強基 成功創(chuàng)富,我們過去并不是沒有做過活動管理， 現(xiàn)在為什么還要做活動管理？,固本強基 成功創(chuàng)富,有效的活動管理,會帶來收入不斷的提升、團隊的良性發(fā)展以及公司的穩(wěn)健經(jīng)營,活 動 管 理,有效的規(guī)劃行為,堅持不斷拜訪,適時的總結(jié)與提升,養(yǎng)成良好的工作習慣,公司,穩(wěn)健發(fā)展 扎實經(jīng)營,營銷員,銷售收入不斷提升,營銷主管,管理津貼提升 團隊良性發(fā)展,固本強基 成功創(chuàng)富,活動量定江山,固本強基 成功創(chuàng)富,固本強基成功創(chuàng)富,固本強基 成功創(chuàng)富,我們來比較一下：,臺灣保誠保險公司(Prudential Co.) 一日至少十訪; 月人均保單件數(shù): 10.5件 美國西北保險公司(Northwestern Co.) 一日至少十訪; 月人均保單件數(shù): 18件 同時,人均擁有300個以上有待開發(fā)的準客戶名單,而且,每天至少增加10個新名單 這些數(shù)據(jù)的取得均源與營銷隊伍的活動管理工具,固本強基 成功創(chuàng)富,因此，活動管理工具,需要長期堅持的工作,有興趣才去做的工作,僅供管理層使用的管理工具,單純的記錄形式,占用大量拜訪時間,為伙伴提升收入的好幫手,簡單實用的方法,對銷售行為科學的計劃,主管輔導的依據(jù),個人經(jīng)驗的總結(jié)與評估,固本強基 成功創(chuàng)富,主要內(nèi)容：,活動管理的重要性 如何有效使用活動管理工具 追蹤與反饋,07版營銷員活動管理系統(tǒng),固本強基 成功創(chuàng)富,我們的財富之源-客戶資料卡,固本強基 成功創(chuàng)富,固本強基 成功創(chuàng)富,填寫要點,一、字跡工整、清晰 二、分類匯整：可依據(jù)拜訪的日期、客戶生日、保險單號、是否投保等各種方式依個人喜好進行分類 三、客戶分類 A類客戶有錢有觀念 B類客戶有錢沒觀念 C類客戶沒錢有觀念 D類客戶沒錢沒觀念,固本強基 成功創(chuàng)富,現(xiàn)在就動手,給自己填一張吧,固本強基 成功創(chuàng)富,業(yè)務伙伴創(chuàng)富之本-營銷員幸運卡,字跡要工整喲,溫馨提示勝于諄諄教誨,填寫對應數(shù)字,固本強基 成功創(chuàng)富,您的531完成了嗎?,與主管的溝通,固本強基 成功創(chuàng)富,找出小卡片背后的秘密,一、分析步驟 1、找出伙伴優(yōu)點、弱點 2、對優(yōu)點、弱點進行分析、排序 3、確定輔導內(nèi)容、方式,固本強基 成功創(chuàng)富,找出小卡片背后的秘密,二、輔導要點的找尋 1、客戶姓名填寫時有姓無名 反映問題：客戶資料收集不齊全，溝通技巧缺乏 或資料不真實 輔導要點：資料收集的技巧溝通、提問的技巧,固本強基 成功創(chuàng)富,2、拜訪時間不連貫或某個時段太長 反映問題：活動線路安排不當，時間效率觀念不強、缺乏時間掌控能力 輔導要點：區(qū)域拜訪的技巧、時間管理的技巧、增強時間觀念 3、拜訪情況不填寫或太簡單 反映問題：不敢說保險、溝通缺少重點 輔導要點：如何切入保險話題、傾聽的技巧、贊美的技巧、溝通的方法,固本強基 成功創(chuàng)富,4、客戶等級不填寫： 反映問題：經(jīng)驗不足、拜訪量不足、客戶分析不足 輔導要點：提高拜訪量經(jīng)驗總結(jié)分析提升判斷能力 5、再訪時間不填寫銜接不上 ： 反映問題：沒有主動安排拜訪時間、拜訪時間安排無序性 輔導要點：二擇一約訪技巧、時間管理的技巧、工作計劃的習慣,固本強基 成功創(chuàng)富,6、 拜訪客戶全新、全舊或新舊不平衡 反映問題：不敢回訪、求成過急、回訪安排無序性 輔導要點：回訪的技巧、銷售流程的運用、回訪的周期性 7、售后服務不填寫： 反映問題：沒有售后服務習慣、客戶再開發(fā)經(jīng)驗不足 輔導要點：良好售后服務的重要性、如何進行售后服務,固本強基 成功創(chuàng)富,注意PESOS訓練原則,固本強基 成功創(chuàng)富,案例分析,固本強基 成功創(chuàng)富,成功的寶典主管幸運卡,每天都要“111喔！,對應數(shù)字填寫,固本強基 成功創(chuàng)富,主管也別忘了531,固本強基 成功創(chuàng)富,主管的特權三個“一”,字跡工整,固本強基 成功創(chuàng)富,主管111工作模式記錄表填寫注意點,1、對象：應填寫所對應的屬員姓名 2、過程記錄：為電話回訪、追蹤和個別輔導的話術及對方回應主要內(nèi)容 3、關鍵說明：下次再訪時間、需要解決的問題、輔導達成的效果分析,固本強基 成功創(chuàng)富,批閱、反饋流程,1、找出優(yōu)點，進行贊美 2、找出弱點、分析并排序 3、對最先排序的弱點進行輔導反饋,固本強基 成功創(chuàng)富,找出小卡片背后的故事,1、電話回訪： A、相同對象重復出現(xiàn)、姓名不全 反映問題：資料收集不準確、計劃不足 溝通要點：如何確定回訪對象、養(yǎng)成提前 計劃的習慣、確立主管威信從業(yè)務員處獲取準確資料,固本強基 成功創(chuàng)富,B、過程記錄簡單或不填 反映問題：電話溝通技巧不足、溝通重點不明晰 溝通要點：電話回訪技巧加強、準備要充分,固本強基 成功創(chuàng)富,2、電話追蹤 A、伙伴姓名重復出現(xiàn)或部分伙伴長期未追蹤 反映問題：批閱幸運卡時重點追蹤人員確定不明、電話追蹤計劃性不強 溝通要點：如何通過幸運卡確立追蹤人員進行輔導 、加強電話追蹤的計劃性,固本強基 成功創(chuàng)富,B、過程記錄簡單或不填 反映問題：不知如何與屬員電話溝通、電話追蹤重點不明確、電話追蹤技巧不足 溝通要點：電話追蹤技巧、話術的再學習,固本強基 成功創(chuàng)富,3、個別輔導 A、對象：該輔導的沒輔導、或一個對象重復輔導多次 反映問題:輔導對象找詢的不準、未充分利用幸運卡批閱確定輔導對象 溝通要點：如何批閱幸運卡、輔導對象確定的方法輔導,固本強基 成功創(chuàng)富,B、過程記錄：不明或不填 反映問題：不知如何輔導、從何輔導、怎么輔導或輔導要點不是屬員所需要的 溝通要點：重溫主管培訓的相關輔導的知識要點,固本強基 成功創(chuàng)富,案例分析,固本強基 成功創(chuàng)富,主要內(nèi)容：,活動管理的重要性 如何有效使用活動管理工具 追蹤與反饋,07版營銷員活動管理系統(tǒng),固本強基 成功創(chuàng)富,好習慣,堅持,是關鍵,固本強基 成功創(chuàng)富,有效的追蹤體系的搭建,1、主管：每天批閱直管屬員的工作日志（幸運卡） 2、組訓：每天批閱職場營銷員工作日志（幸運卡） 3、職場負責人：每天負責批閱一級主管的經(jīng)營日志，抽查個其它職級主管經(jīng)營日志和個營銷員活動日志,固本強基 成功創(chuàng)富,4、營業(yè)單位個險經(jīng)理：每周至少批閱10個主管的經(jīng)營日志和20個營銷員的活動日志，并記錄。 5、營業(yè)單位分管副經(jīng)理：每周至少批閱10個主管的經(jīng)營日志和20個營銷員的活動日志，并記錄 6、營業(yè)單位經(jīng)理：不定期檢查職場出勤情況，和各層級人員的工具使用情況，并記錄,固本強基 成功創(chuàng)富,通過工具發(fā)現(xiàn)問題、反饋問題、解決問題,1、各級主管：通過幸運卡的批閱確定電話溝通對象、個別輔導對象及輔導內(nèi)容、方法 2、組訓：通過幸運卡的批閱確定晨會經(jīng)營重點、電話追蹤對象及內(nèi)容、個別輔導對象、內(nèi)容及方法 ，將重要問題提交 3、職場負責人：通過幸運卡的批閱幫助主管確立重點輔導對象、內(nèi)容及方法，在主管早會及周月經(jīng)營總結(jié)會中進行問題反題，將無法解決問題提交,固本強基 成功創(chuàng)富,通過工具發(fā)現(xiàn)問題、反饋問題、解決問題主