專題-投標(biāo)決策的探討

專題 投標(biāo)決策的探討1 投標(biāo)決策和有效參與資格預(yù)審1.1投標(biāo)決策的含義承包商通過投標(biāo)獲得工程項(xiàng)目，是市場經(jīng)濟(jì)條件下的必然；但對于承包商而言，并不是每標(biāo)必投，應(yīng)針對實(shí)際進(jìn)行投標(biāo)決策。所謂投標(biāo)決策，包括三個(gè)方面：一是針對項(xiàng)目投標(biāo)，根據(jù)項(xiàng)目的專業(yè)性等確定是否投標(biāo)；二是倘若投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)；三是投標(biāo)中如何采用以長制短、以優(yōu)勝劣的策略和技巧。投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益，關(guān)系到施工企業(yè)的發(fā)展前景。1.2投標(biāo)決策階段的劃分投標(biāo)決策可以分為兩個(gè)階段進(jìn)行，即投標(biāo)決策的前期階段和投標(biāo)決策的后期階段。投標(biāo)決策的前期階段必須在購買投標(biāo)人資格預(yù)審資料前后完成。決策的主要依據(jù)是招標(biāo)文件，以及企業(yè)對招標(biāo)工程、業(yè)主的情況的調(diào)研和了解的程度。如果是國際工程，還包括對工程所在國的調(diào)研和了解程度。前期階段必須對是否投標(biāo)做出論證。通常情況下，下列招標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)放棄投標(biāo)。1）本施工企業(yè)主管或兼營能力以外的項(xiàng)目。2）工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本施工企業(yè)技術(shù)等級的項(xiàng)目。3）本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的盈利水平較低或風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目。4）本施工企業(yè)技術(shù)等級、信譽(yù)、施工水平明顯不如競爭對手的項(xiàng)目。如果決定投標(biāo)，即進(jìn)入投標(biāo)決策的后期階段，它是指從申報(bào)資格預(yù)審到投標(biāo)報(bào)價(jià)前完成的決策研究階段。主要研究倘若去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)，以及在投標(biāo)中采取的策略問題。投標(biāo)按性質(zhì)分，可分為風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)和保險(xiǎn)標(biāo)；按效益分，可分為盈利標(biāo)、保本標(biāo)和虧損標(biāo)。風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)是指明知工程承包難度大、風(fēng)險(xiǎn)大，且技術(shù)、設(shè)備、資金上都有未解決的問題，但由于隊(duì)伍窩工，或因?yàn)楣こ逃S厚，或?yàn)榱碎_拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標(biāo)，同時(shí)設(shè)法解決存在的問題。該標(biāo)若中標(biāo)后，如問題解決得好，可取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，可鍛煉出一支較好的施工隊(duì)伍，使企業(yè)更上一層樓；解決得不好，企業(yè)的信譽(yù)、效益就會受到損害，嚴(yán)重者可能導(dǎo)致企業(yè)虧損以至于破產(chǎn)。因此，投風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)必須謹(jǐn)慎從事。保險(xiǎn)標(biāo)是指對可以預(yù)見的情況從技術(shù)、設(shè)備、資金等重大問題都有了解決的對策之后再投標(biāo)。企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊，則往往投保險(xiǎn)標(biāo)。盈利標(biāo)是指如果招標(biāo)工程即是本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，又是競爭對手的弱項(xiàng)，或建設(shè)單位意見明確的情況下進(jìn)行的投標(biāo)。保本標(biāo)是指當(dāng)企業(yè)無后續(xù)工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，且招標(biāo)的工程項(xiàng)目本企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多的情況下進(jìn)行的投標(biāo)。虧損標(biāo)是指當(dāng)本企業(yè)已經(jīng)大量窩工，嚴(yán)重虧損，若中標(biāo)后至少可使部分人工、機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)，減少虧損；或者為在對手林立的競爭中奪得頭標(biāo)，不惜血本壓低標(biāo)價(jià)；或是為了在本企業(yè)一統(tǒng)天下的地盤里，為擠垮企圖插足的競爭對手；或?yàn)榇蛉胄率袌?，取得拓寬市場的立足點(diǎn)而壓低標(biāo)價(jià)的情況下進(jìn)行的投標(biāo)。1.3影響投標(biāo)決策的因素所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。工程投標(biāo)決策研究就是知己知彼的研究。這個(gè)“己”就是影響投標(biāo)決策的主觀因素，“彼”就是影響投標(biāo)決策的客觀因素。1.3.1影響投標(biāo)決策的主觀因素投標(biāo)或者棄標(biāo)，首先取決于投標(biāo)單位的實(shí)力，其實(shí)力體現(xiàn)在以下幾方面：1.3.1.1技術(shù)方面的實(shí)力1)有由精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會計(jì)師和管理專家組成的組織機(jī)構(gòu)。2)有工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工專業(yè)特長，能解決技術(shù)難度大和各類工程施工中的技術(shù)難題的能力。3)有國內(nèi)外與招標(biāo)項(xiàng)目同類型工程的施工經(jīng)驗(yàn)。4)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的合作伙伴，如實(shí)力強(qiáng)的分包商、合營伙伴和代理人。1.3.1.2經(jīng)濟(jì)方面的實(shí)力1)具有墊付資金的能力。如預(yù)付款是多少，在什么條件下拿到預(yù)付款。應(yīng)注意國際工程承包中，有的業(yè)主要求“帶資承包工程”、“實(shí)物支付工程”，根本沒有預(yù)付款。所謂“帶資承包工程”，是指工程由承包商籌資興建，從建設(shè)中期或者建成后某一時(shí)期開始，業(yè)主分批償還承包商的投資及利息，但有時(shí)這種利率低于銀行貸款利息。承包這種工程時(shí)，承包商要投入大部分工程項(xiàng)目建設(shè)投資，而不只是一般承包商所需的少量流動資金。所謂“實(shí)物支付工程”，是指有的發(fā)包方用該國滯銷的農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)品折價(jià)支付工程款，而承包商推銷上述物質(zhì)而謀求利潤存在一定的難度。因此，遇上這種項(xiàng)目必須慎重對待。2)具有一定的固定資產(chǎn)和機(jī)具設(shè)備及其投入所需的資金。大型項(xiàng)目施工機(jī)械的投入，不可能一次攤銷。因此，新增施工機(jī)械將會占用一定資金。另外，為完成項(xiàng)目必須要有一批周轉(zhuǎn)材料，如模板、腳手架等，這也是占用資金的組成部分。3)具有一定的資金周轉(zhuǎn)用來支付施工用款。因?yàn)?，對已完成的工程量需要監(jiān)理工程師確認(rèn)后并經(jīng)一定手續(xù)，一定時(shí)間后才能將工程款撥入。4)承擔(dān)國際工程尚需籌集承包工程所需的外匯。5)具有支付各種擔(dān)保的能力。承包國內(nèi)工程需要擔(dān)保，承包國際工程更需要擔(dān)保，不僅擔(dān)保的形式多種多樣，而且費(fèi)用也較高，諸如投標(biāo)保函、履約擔(dān)保、預(yù)付款擔(dān)保等。6)具有支付各種納稅和保險(xiǎn)的能力。尤其在國際工程中，稅種繁多，稅率也高，諸如關(guān)稅、進(jìn)口調(diào)節(jié)稅等。7)由于不可抗力帶來的風(fēng)險(xiǎn)。即使是屬于業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)，承包商也會有損失；如果不屬于業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)，則承包商的損失更大，要有財(cái)力承擔(dān)不可抗力帶來的風(fēng)險(xiǎn)。8）承擔(dān)國際工程往往需要重金聘請有豐富經(jīng)驗(yàn)或有較高地位的代理人，以及其他“傭金”，也需要有這方面的支付能力。1.3.1.3管理方面的實(shí)力建筑承包市場屬于買方市場，承包工程的合同價(jià)格由作為買方的發(fā)包方起支配作用。承包商為打開承包工程的局面，應(yīng)以較低報(bào)價(jià)甚至低利潤取勝。為此，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理要效益。如縮短工期，進(jìn)行定額管理，輔以獎懲辦法，減少管理人員，工人一專多能，節(jié)約材料，采用先進(jìn)的施工方法不斷提高技術(shù)水平，特別是要有“重質(zhì)量，重合同”的意識，應(yīng)有相應(yīng)的切實(shí)可行的措施。1.3.1.4信譽(yù)方面的實(shí)力承包商一定要有良好的信譽(yù)，這是投標(biāo)中標(biāo)的一條重要標(biāo)準(zhǔn)。要建立良好的信譽(yù)，就必須遵守法律和行政法規(guī)，或按國際慣例辦事，同時(shí)，認(rèn)真履約，保證工程的施工安全、工期和質(zhì)量，而且各方面的實(shí)力雄厚。1.3.2決定投標(biāo)或棄標(biāo)的客觀因素1.3.2.1業(yè)主或監(jiān)理工程師的情況業(yè)主的合法地位、支付能力、履約信譽(yù)；監(jiān)理工程師處理問題的公正性、合理性等，也是投標(biāo)決策的影響因素。1.3.2.2競爭對手和競爭形勢的分析是否投標(biāo)，應(yīng)注意競爭對手的實(shí)力、優(yōu)勢及投標(biāo)環(huán)境的優(yōu)劣情況。另外，競爭對手的在建工程也十分重要。如果對手的在建工程即將完工，可能急于獲得新的承包項(xiàng)目，投標(biāo)報(bào)價(jià)不會太高；如果競爭對手在建工程規(guī)模大，時(shí)間長，如仍參加投標(biāo)，則標(biāo)價(jià)可能很高。從總的競爭形勢來看，大型工程的承包公司技術(shù)水平高，善于管理大型復(fù)雜工程，其適應(yīng)性強(qiáng)，可以承包大型工程；中小型工程由中小型公司或當(dāng)?shù)氐墓こ坦境邪赡苄员容^大。因?yàn)?，?dāng)?shù)刂行⌒凸驹诋?dāng)?shù)赜凶约菏煜さ牟牧?、勞動供?yīng)渠道；管理人員相對比較少；有自己慣用的特殊施工方法等優(yōu)勢。1.3.2.3法律、法規(guī)的情況對于國內(nèi)工程承包，自然適用本國的法律和法規(guī)。而且，其法制環(huán)境基本相同。因?yàn)槲覈姆?、法?guī)具有統(tǒng)一或基本統(tǒng)一的特點(diǎn)。如果是國際工程承包，則有一個(gè)法律適用問題。法律適用的原則有5條。1)強(qiáng)制使用工程所在地法的原則；2)意思自治原則；3)最密切聯(lián)系原則；4)適用國際慣例原則；5)國際法效力優(yōu)于國內(nèi)法原則。其中，所謂“最密切聯(lián)系原則”是指與投標(biāo)或合同最密切聯(lián)系的因素作為客觀標(biāo)志，并以此作為確定準(zhǔn)據(jù)法的依據(jù)。至于最密切聯(lián)系因素，在國際上主要有投標(biāo)或合同簽訂地法、合同履行法、法人國籍所屬國的法律、債務(wù)人住所地法律、標(biāo)的物所在地法律、管理合同爭議的法院或仲裁機(jī)構(gòu)所在地的法律等。事實(shí)上，多數(shù)國家是以上諸因素中的一種因素為主，結(jié)合其他因素進(jìn)行綜合判斷。投標(biāo)與否，要考慮的因素很多，需要投標(biāo)人廣泛、深入地調(diào)查研究，系統(tǒng)地積累資料，并作出全面的分析，才能使投標(biāo)作出正確的決策。決定投標(biāo)與否，更重要的是它的效益性，投標(biāo)人應(yīng)對承包工程的成本、利潤進(jìn)行預(yù)測和分析，以供投標(biāo)之用。1.3.3投標(biāo)決策的方法運(yùn)用基本的投標(biāo)決策模型一般常假定：1）投標(biāo)目的是盡可能地?cái)U(kuò)大近期利潤：2）最低投標(biāo)報(bào)價(jià)者中標(biāo)，標(biāo)價(jià)提高則中標(biāo)率降低，落標(biāo)者利潤為零；因此，投標(biāo)決策要解決兩個(gè)問題：第一，是否對某項(xiàng)工程投標(biāo)；第二，應(yīng)選哪項(xiàng)工程投標(biāo)。解決前一問題，主要用“八項(xiàng)指標(biāo)判斷法”；解決后一個(gè)問題，通常使用線形規(guī)劃方法、決策樹分析法等。1.3.4八項(xiàng)指標(biāo)判斷法正確決定是否參加某項(xiàng)工程的投標(biāo)，一般主要取決于兩大因素：承包商即期的經(jīng)營狀況和投標(biāo)目標(biāo)；承包商是否具有參加某項(xiàng)工程投標(biāo)的條件。1.3.4.1承包商即期的經(jīng)營狀況和投標(biāo)目標(biāo)若承包商在某項(xiàng)招標(biāo)工程的所在國或地區(qū)已較好地承包過若干工程，信譽(yù)頗佳，且目前能攬到的工程較多，經(jīng)營狀況較好時(shí)，承包商應(yīng)以繼續(xù)擴(kuò)大自己的影響和盡量增多即期利潤為主要投標(biāo)目標(biāo)。這一目標(biāo)決定了承包商應(yīng)該參加該工程的投標(biāo)，但不一定要竭力中標(biāo)，故在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)可適當(dāng)提高利潤率；若承包商近期的經(jīng)營狀態(tài)欠佳，能攬到的工程較少，或承包商還沒有打入某項(xiàng)招標(biāo)工程所在國或地區(qū)的建筑市場，承包商應(yīng)以立即承包到工程，改變經(jīng)營狀況，盡快恢復(fù)（或建立）信譽(yù)為主要投標(biāo)目標(biāo)。這一目標(biāo)決定了承包商必須參加那些自己有能力承建，又易于取得信譽(yù)的工程投標(biāo)，并恰當(dāng)?shù)卦谕稑?biāo)報(bào)價(jià)中降低利潤率，以壓低報(bào)價(jià)，竭力中標(biāo)。1.3.4.2是否具有參加某項(xiàng)工程投標(biāo)的條件國際上常用“八項(xiàng)指標(biāo)判斷法”來分析判斷承包商是否具備條件參加工程的投標(biāo)。1)八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)包括以下內(nèi)容：（1）該工程項(xiàng)目需要的工人操作技術(shù)水平；（2）承包商現(xiàn)有的機(jī)械設(shè)備能力：（3）搞好此項(xiàng)目后，對提高信譽(yù)與帶來新投標(biāo)機(jī)會的影響;（4）該項(xiàng)目需要投入的設(shè)計(jì)工作量；（5）承包商對此項(xiàng)目的熟悉程度；（6）競爭激烈程度；（7）交工條件；（8）以往經(jīng)驗(yàn)。2）八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)判斷法的使用方法 （1）考慮上述8項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)對企業(yè)經(jīng)營的重要程序，確定它們的加權(quán)數(shù)。權(quán)數(shù)實(shí)際上是一個(gè)比重，它表示八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)各自對整個(gè)企業(yè)經(jīng)營發(fā)生影響的程度的大小。一般是將企業(yè)的經(jīng)營作為一個(gè)整體，列為100分。該整體是由八個(gè)大小不等的部分（即權(quán)數(shù)不等的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)）組成。每個(gè)部分在整體中占多大一塊，亦即每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)占100分中的多少分值，就是權(quán)數(shù)。（2）由于這8項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)難以直接通過數(shù)值進(jìn)行比較，根據(jù)模糊數(shù)學(xué)概念，將各標(biāo)準(zhǔn)劃分為上、中、下三個(gè)等級，每個(gè)等級各用一定的數(shù)值表示，如以10、5、0打分，以便于比較。如企業(yè)的現(xiàn)有設(shè)備能力是可以完成某項(xiàng)工作任務(wù)，則該項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的等級為“上”，或得“10”分。（3）把每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)值與等級得分相乘，求出該項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)得分。將8項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)得分相加，就得到此工程投標(biāo)機(jī)遇的總得分值。（4）將總得分與過去投標(biāo)情況相比較，或者與承包商事先確定的可參與投標(biāo)的最低分值相比較，即可決定是否參加投標(biāo)。3）示例：首先應(yīng)確定評價(jià)是否投標(biāo)的影響因素，其次是確定評分方法，再根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)確定最低得分標(biāo)準(zhǔn)。（1）權(quán)數(shù)計(jì)分評價(jià)法例如下表，該工程影響投標(biāo)因素共八個(gè)方面，權(quán)數(shù)合計(jì)為100，每個(gè)因素按10分制打分，滿分800分。該工程最低得分標(biāo)準(zhǔn)700分，實(shí)際打分725分，滿足最低得分標(biāo)準(zhǔn)，可以投標(biāo)。表1.1 某工程投標(biāo)的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)判斷影響投標(biāo)的因素權(quán) 數(shù)評 價(jià)得 分技術(shù)水平機(jī)械設(shè)備能力設(shè)計(jì)能力工程交工條件對擬建項(xiàng)目的熟悉程度對此類項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)對今后機(jī)會的影響競爭的激烈程度20205101510101010105510505200200255015050050合計(jì)100725最低可接受的分?jǐn)?shù)7001.3.5線性規(guī)劃方法線性規(guī)劃方法是運(yùn)籌學(xué)中數(shù)理規(guī)劃方法中最基本、最成熟的一個(gè)分支，也是經(jīng)濟(jì)管理中最重要、最常見的優(yōu)化方法之一。凡是能化為線性規(guī)劃問題的管理、決策問題都能運(yùn)用這種方法進(jìn)行優(yōu)化。由于投標(biāo)單位所擁有的資源：人力、物力、資金等在一定的時(shí)期內(nèi)總是既定的，相對于招標(biāo)工程看就總是有限的。因此，承包商不可能不加選擇地承包任何招標(biāo)工程，他們必須對投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行選擇，以確定哪些在自己的各種資源能力下可以承受的前提下，能夠獲得最大預(yù)期利潤的項(xiàng)目（亦即所謂“最優(yōu)”項(xiàng)目）作為投標(biāo)的對象。而這些“最優(yōu)”項(xiàng)目的尋求，可以借助線性規(guī)劃的方法。首先，需要建立線性模型。示例：假定現(xiàn)有甲、乙、丙三種住宅可以投標(biāo)。該投標(biāo)單位的木工和鋼筋工較短缺，估計(jì)今年所能提供的木工工日數(shù)為13000；鋼筋工的工日數(shù)為11000。三種住宅各需木工、鋼筋工的工日數(shù)件表4-2，承包甲、乙、丙三種住宅每棟可獲得利潤預(yù)計(jì)分別為4000元、6000元和8000元。試問應(yīng)如何選擇投標(biāo)項(xiàng)目，才能使該投標(biāo)單位既保證有能力承建又能獲得最大利潤。表1.2 三種住宅所需木工、鋼筋工用量表甲型住宅乙型住宅丙型住宅木工所需工日數(shù)400500600鋼筋工所需工日數(shù)350380400建立線性模型的步驟如下：1）確定“決策變量”本例中，需要決策的是三種住宅應(yīng)承包幾棟，應(yīng)設(shè)的決策變量如下：X1：表示甲型住宅應(yīng)承包的棟數(shù)。X2：表示乙型住宅應(yīng)承包的棟數(shù)。X3：表示丙型住宅應(yīng)承包的棟數(shù)。由于以上X1、X2 、X3均可以取不同的值，都是變量，故稱之為“決策變量”。2）確定目標(biāo)函數(shù)式設(shè)通過承包工程可獲得的利潤為E，目標(biāo)是追求利潤E的最大化。故目標(biāo)函數(shù)式為：MaxE=4000 X1+6000 X2+8000 X3(3)確定必須滿足的約束條件式：木工用工限制： 400 X1+500 X2+600 X313000鋼筋工用工限制： 350 X1+380 X2+400 X311000數(shù)學(xué)上的非負(fù)限制： X1、X2、X304）建立線性規(guī)劃數(shù)學(xué)模型。MaxE=4000 X1+6000 X2+8000 X3400 X1+500 X2+600 X313000350 X1+380 X2+400 X311000X1、X2、X30該數(shù)學(xué)模型主要由目標(biāo)函數(shù)式和約束條件不等式這兩部分組成，由于上述這兩部分都是線性，故稱為“線性規(guī)劃模型”。1.4投標(biāo)組織如果是一個(gè)公司單獨(dú)投標(biāo)，投標(biāo)組織是指對投標(biāo)班子成員的要求和組成。如果是幾個(gè)公司聯(lián)合投標(biāo)，則有一個(gè)聯(lián)營體的組織形式問題。1.4.1獨(dú)立投標(biāo)人投標(biāo)班子的組織投標(biāo)班子在我國通常被稱作投標(biāo)小組。它對投標(biāo)的結(jié)果影響極大。如果企業(yè)沒有一個(gè)強(qiáng)有力的投標(biāo)班子組織投標(biāo)工作，投標(biāo)時(shí)不可能中標(biāo)的。勉強(qiáng)中標(biāo)，還可能使企業(yè)造成經(jīng)營方面的虧損。1.4.1.1投標(biāo)小組的組成投標(biāo)小組要由經(jīng)過特別選拔的、代表市場營銷、工程和科研生產(chǎn)或施工、采購、財(cái)務(wù)合同等各方面的人員組成。這些人員可以從本企業(yè)內(nèi)部部門抽調(diào)出來。在需要的情況下，還可以從企業(yè)外部聘請。投標(biāo)小組受投標(biāo)報(bào)價(jià)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。投標(biāo)經(jīng)理的責(zé)任是負(fù)責(zé)投標(biāo)的組織，投標(biāo)書的制作，報(bào)價(jià)的確定和調(diào)整，承擔(dān)在指定的期限內(nèi)和在確定的預(yù)算要求內(nèi)完成投標(biāo)工作的責(zé)任。而小組內(nèi)每一個(gè)成員則按照自己的專業(yè)和分工履行職責(zé)。此外，還要注意保持投標(biāo)機(jī)構(gòu)中班子成員的相對穩(wěn)定，積累和總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)，不斷提高其素質(zhì)和水平，以形成一個(gè)高效的工作集體，從而提高本公司投標(biāo)報(bào)價(jià)的競爭力。1.4.1.2投標(biāo)小組的工作1）投標(biāo)小組的首要任務(wù)是，分析招標(biāo)公告或邀請的內(nèi)容，按其中的要求確定投標(biāo)班子將在各方面投入的人力。2）確定工作日程。按照投標(biāo)的期限，確定每一步工作的日程安排。對報(bào)價(jià)班子內(nèi)小組成員確定他應(yīng)負(fù)責(zé)完成的任務(wù)，進(jìn)度和時(shí)間。3）明確小組成員分工。按照每一成員的專業(yè)，明確其工作范圍和工作的組織方法。成員之間的分工可按照以下幾個(gè)方面進(jìn)行：（1）工程和科研方面。負(fù)責(zé)投標(biāo)的全部技術(shù)內(nèi)容，包括填報(bào)有關(guān)施工或生產(chǎn)的投標(biāo)表格，確定設(shè)計(jì)構(gòu)思。（2）生產(chǎn)或施工方面。生產(chǎn)方面負(fù)責(zé)有關(guān)材料的加工、組裝、檢驗(yàn)、試驗(yàn)等工作。施工方面負(fù)責(zé)施工工藝、技術(shù)、進(jìn)度、材料、勞動力等。他們要制定出詳細(xì)、準(zhǔn)確的生產(chǎn)或施工報(bào)告和計(jì)劃，并規(guī)定除質(zhì)量控制和監(jiān)督的方法。（3）采購方面。負(fù)責(zé)向供貨商詢價(jià)，以便獲取投標(biāo)授權(quán)書。（4）財(cái)務(wù)方面。負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)有關(guān)投標(biāo)的各項(xiàng)成本，核算總成本。根據(jù)本企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)確定投標(biāo)價(jià)格。（5）合同方面。負(fù)責(zé)分析招標(biāo)機(jī)構(gòu)所發(fā)的投標(biāo)文件，招標(biāo)合同的結(jié)構(gòu)與要求，綜合本企業(yè)的方針，確定完善的投標(biāo)條件和合同結(jié)構(gòu)。該方面的人員要負(fù)責(zé)解釋合同條款中的文字和每一條款所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。（6）市場營銷方面。負(fù)責(zé)研究國際、國內(nèi)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，招標(biāo)機(jī)構(gòu)工作的程序，了解標(biāo)底，分析招標(biāo)市場情況，與招標(biāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通，尋找項(xiàng)目所在地代理人，尋找投標(biāo)咨詢公司等等。分頭工作之后，小組成員共同確定投標(biāo)草案，交企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)審核、批準(zhǔn)。1.4.2聯(lián)營體投標(biāo)的組織在國際或國內(nèi)，為了在激烈的投標(biāo)競爭中取勝，一些公司往往相互聯(lián)合組成一個(gè)臨時(shí)性的聯(lián)合組織，以發(fā)揮各個(gè)公司的特長，增強(qiáng)競爭實(shí)力。這種投標(biāo)方式稱作聯(lián)合體投標(biāo)。5.4.2.1聯(lián)合體投標(biāo)的優(yōu)缺點(diǎn)：1）可增大融資能力。大型建設(shè)項(xiàng)目需要有巨額的履約保證金和周轉(zhuǎn)資金，資金不足無法承擔(dān)這類項(xiàng)目。即使周轉(zhuǎn)資金雄厚，承擔(dān)這一個(gè)項(xiàng)目后就無力再承擔(dān)其他項(xiàng)目了。采用聯(lián)合體可以增大融資能力，減輕每一家公司的資金負(fù)擔(dān)，實(shí)現(xiàn)以較少資金參加大型建設(shè)項(xiàng)目的目的。2）分散風(fēng)險(xiǎn)。大型工程，特別是國際工程，風(fēng)險(xiǎn)因素很多。這諸多風(fēng)險(xiǎn)，如果由一家公司承擔(dān)是很危險(xiǎn)的，所以有必要依靠聯(lián)合體來分散風(fēng)險(xiǎn)。3）彌補(bǔ)技術(shù)力量的不足。大型項(xiàng)目需要很多專門的技術(shù)，而技術(shù)力量薄弱和經(jīng)驗(yàn)少的企業(yè)是不能承擔(dān)的。即使承擔(dān)也要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)力量雄厚經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)聯(lián)合成立聯(lián)合體，使各個(gè)公司的技術(shù)專長可以相互取長補(bǔ)短，從而解決這類問題。4）報(bào)價(jià)可相互檢查。有的聯(lián)合體報(bào)價(jià)是每一個(gè)合伙人單獨(dú)制定的，要想算出正確和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，必須是互查報(bào)價(jià)，以免漏報(bào)和錯報(bào)。有的聯(lián)合體報(bào)價(jià)是合伙人相互交流和檢查后制定的，這樣可提高報(bào)價(jià)的可靠性。5）確保項(xiàng)目按期限完工。通過對聯(lián)合體合同的共同承擔(dān)，提高項(xiàng)目完工的可靠性，同時(shí)對業(yè)主來說也提高了對項(xiàng)目合同、各項(xiàng)保證、融資貸款等的安全度和可靠性。6）發(fā)展中國家企業(yè)可以通過與發(fā)達(dá)國家企業(yè)組建聯(lián)營體，從而向發(fā)達(dá)國家的企業(yè)學(xué)習(xí)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。但是也要看到，由于聯(lián)營體是幾個(gè)公司的臨時(shí)合伙，所以有時(shí)在工作中難以迅速做出判斷，如協(xié)作不好則會影響項(xiàng)目的實(shí)施。這就需要在制定聯(lián)合體合同時(shí)明確職責(zé)、權(quán)利和義務(wù)，組成一個(gè)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子。1.4.2.2聯(lián)營體的特征：1）聯(lián)營體由一個(gè)主辦人和若干成員組成。2）共同制定參加項(xiàng)目的內(nèi)容，分擔(dān)權(quán)利、義務(wù)、利潤和損失。3）聯(lián)營體一般是在資格預(yù)審前即開始組織并制定內(nèi)部合同與規(guī)程，如果投標(biāo)成功，則貫徹在項(xiàng)目實(shí)施全過程。如果投標(biāo)失敗，則聯(lián)營體立即解散。2 工程投標(biāo)策略及報(bào)價(jià)技巧2.1投標(biāo)策略的含義投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標(biāo)與否、投標(biāo)項(xiàng)目的選擇、投標(biāo)報(bào)價(jià)等方面，都包含著投標(biāo)策略。2.2投標(biāo)策略的內(nèi)容1）以信取勝。這是依靠企業(yè)長期形成的良好社會信譽(yù)，技術(shù)和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施，合理的價(jià)格和工期等因素爭取中標(biāo)。2）以快取勝。即通過采取有效措施縮短工期，并能保證計(jì)劃進(jìn)度的合理性和可行性，從而使招標(biāo)工作早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。3）以廉取勝。其前提是保證施工質(zhì)量，這對于業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一措施也有可能有長遠(yuǎn)的考慮，即通過降價(jià)擴(kuò)大任務(wù)來源，從而降低固定成本在各個(gè)工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標(biāo)工程的承包價(jià)格創(chuàng)造了條件。4）靠改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝。通過仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)圖紙，若發(fā)現(xiàn)明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計(jì)的建議和能切實(shí)降低造價(jià)的措施。在這種情況下，一般仍然要按照原來設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)，再按建議的方案報(bào)價(jià)。5）采取以退為進(jìn)的策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可報(bào)低價(jià)先爭取中標(biāo)，再尋求索賠機(jī)會。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)。6）采用長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略。其目的不在于在當(dāng)前的招標(biāo)工作中獲利，而著眼于發(fā)展，爭取將來的優(yōu)勢，如為了開辟新市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等，寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利甚至無利的價(jià)格參與競爭。2.3報(bào)價(jià)技巧為保證投標(biāo)策略的有效實(shí)施，在投標(biāo)報(bào)價(jià)中還需運(yùn)用一些報(bào)價(jià)技巧。報(bào)價(jià)技巧是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中采用一定的手法或技巧使業(yè)主可以接受，而中標(biāo)后又能獲得更多的利潤。常用的報(bào)價(jià)技巧主要有以下幾種。2.3.1根據(jù)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同的報(bào)價(jià)投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇報(bào)價(jià)策略。1）遇到下面一些情況可以報(bào)價(jià)高一些：施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也比較高；總價(jià)低的小工程，以及自己不愿意做、又不方便不投標(biāo)的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程。2)遇到如下情況報(bào)價(jià)可低一些：施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做得工程；本公司急于打入某一市場、某一地區(qū)或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時(shí)；本公司在附近有工程，而本項(xiàng)目又可利用該工程設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；投標(biāo)對手多，競爭激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程。2.3.2不平衡報(bào)價(jià)法這一方法是指一個(gè)工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高單價(jià)、又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾個(gè)方面采用不平衡報(bào)價(jià)：1)能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目（如開辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基等）可適當(dāng)提高單價(jià)；對于晚結(jié)賬的項(xiàng)目（如屋面防水工程、裝飾裝修工程等）可適當(dāng)降低單價(jià)。2)預(yù)計(jì)今后工程量會增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢；將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。上述兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于工程量有錯誤的早期工程，如果實(shí)際工程量可能小于工程量清單中的數(shù)量，則不可以盲目抬高單價(jià)，要具體分析后再定。3)設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)；而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價(jià)，待澄清后再要求提價(jià)。4)暫定項(xiàng)目，又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目，對這類項(xiàng)目要具體分析。因?yàn)檫@類項(xiàng)目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，以及由哪家承包商實(shí)施。如果工程不分包，則其中肯定要做的單價(jià)可高些，不一定做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時(shí)，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)。采用不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量執(zhí)行時(shí)增多將造成承包商的重大損失；不平衡報(bào)價(jià)過多或過于明顯，可能會引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。說明：根據(jù)本工程合同條款中第六條，合同價(jià)款與支付的規(guī)定：本合同價(jià)款采用固定價(jià)格合同方式確定。風(fēng)險(xiǎn)范圍以外合同價(jià)款調(diào)整方法：鋼材，水泥包干系數(shù)為10%；在工程施工期間，鋼材，水泥價(jià)格浮動幅度在系數(shù)10%內(nèi)的，由中標(biāo)單位包干；當(dāng)鋼材，水泥價(jià)格上漲幅度超過10%時(shí)，鋼材，水泥上漲超過10%幅度外的價(jià)款的50%由業(yè)主承擔(dān)，50%由施工單位承擔(dān)；當(dāng)鋼材，水泥價(jià)格下降幅度超過10%時(shí)，鋼材，水泥下降超過10%幅度外的價(jià)款的50%返還業(yè)主，50%由施工單位所得；材料浮動對比以開標(biāo)時(shí)的當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)格和合同建設(shè)工期80%的信息平均價(jià)對比，調(diào)整的材料價(jià)差應(yīng)按中標(biāo)下浮率同比下浮。 根據(jù)此項(xiàng)要求，并經(jīng)過對市場價(jià)格及一定的調(diào)查分析，決定對砌塊部分使用不平衡報(bào)價(jià)。2.3.3計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)如果是單純報(bào)計(jì)日工單價(jià)，而且不計(jì)入總價(jià)中，可以報(bào)高些，以便在業(yè)主額外用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。但如果計(jì)日工單價(jià)要計(jì)入總報(bào)價(jià)時(shí)，則需具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免抬高總價(jià)。總之，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量，再來確定報(bào)價(jià)方針。說明：本工程中零星工程暫不要求報(bào)價(jià)。2.3.4可供選擇的項(xiàng)目的報(bào)價(jià)有些工程項(xiàng)目的分項(xiàng)工程，業(yè)主可能要求按某一方案報(bào)價(jià)，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報(bào)價(jià)，例如某住房工程的地面水磨石磚，工程量表中要求按25252（cm）的規(guī)格報(bào)價(jià)；另外，還要求投標(biāo)人用更小規(guī)格磚20202 （cm）和更大規(guī)格磚30303（cm）作為可供選擇項(xiàng)目報(bào)價(jià)。投標(biāo)時(shí)，除對幾種水磨石地面磚調(diào)查詢價(jià)外，還應(yīng)對當(dāng)?shù)亓?xí)慣用磚情況進(jìn)行調(diào)查。對于將來有可能被選擇使用的地面磚鋪砌應(yīng)適當(dāng)提高其報(bào)價(jià)；對于當(dāng)?shù)仉y以供貨的某些規(guī)格地面磚，可將價(jià)格有意抬高得更多一些，以阻撓業(yè)主選用。但是，所謂“可供選擇項(xiàng)目”并非由承包商任意選擇，而是業(yè)主才有權(quán)進(jìn)行選擇。因此，我們雖然抬高了可供選擇項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，并不意味著肯定可以取得較好的利潤；只是提供了一種可能性；一旦業(yè)主今后選用，承包商即可得到額外加價(jià)的利潤。2.3.5暫定工程量的報(bào)價(jià)暫定工程量有三種：一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項(xiàng)內(nèi)容和暫定總價(jià)款，并規(guī)定了所有投標(biāo)人都必須在總報(bào)價(jià)中加入這筆固定金額，但由于分項(xiàng)工程量不很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)人所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款。另一種是業(yè)主列出了暫定工程的項(xiàng)目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估價(jià)總價(jià)款，要求投標(biāo)人既列出單價(jià)，也應(yīng)按照暫定項(xiàng)目的數(shù)量計(jì)算總價(jià)，當(dāng)將來計(jì)算付款時(shí)可按實(shí)際完成的工程量和所報(bào)單價(jià)支付。第三種情況是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額作什么用，由業(yè)主確定。對于第一種情況，由于暫定總價(jià)款是固定的，對各投標(biāo)人的總報(bào)價(jià)水平競爭力沒有任何影響，因此，投標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)對暫定工程量的單價(jià)適當(dāng)提高。這樣做，既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標(biāo)報(bào)價(jià)的競爭力。第二種情況，投標(biāo)人應(yīng)慎重考慮。如果單價(jià)定的高了，同其他工程量計(jì)價(jià)一樣，將會增加總報(bào)價(jià)，影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的競爭力；如果單價(jià)定的低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價(jià)格。如果承包商估計(jì)今后實(shí)際工程量肯定會增加，可適當(dāng)提高單價(jià)，使將來可增加額外收益。第三種情況對投標(biāo)競爭沒有實(shí)際意義，按招標(biāo)文件要求將規(guī)定的暫定條款列入總報(bào)價(jià)即可。說明：本工程中暫無。2.3.6多方案報(bào)價(jià)法對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出，如果某某條款作某些變動，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。說明：根據(jù)投標(biāo)須知要求：每一項(xiàng)目只允許有一個(gè)報(bào)價(jià)。任何有選擇的報(bào)價(jià)將不予接受。所以多方案報(bào)價(jià)法在此向工程中不適用。2.3.7增加建議方案有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即是可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價(jià)或使縮短工期，或使工程運(yùn)用更為合理。但要注意對原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的操作性。2.3.8突然降價(jià)法投標(biāo)報(bào)價(jià)中各競爭對手往往通過多種渠道和手段來刺探對手的情況，因而在報(bào)價(jià)時(shí)可采取迷惑對手的方法。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)，為最后中標(biāo)打下基礎(chǔ)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再做出最后決策。如果中標(biāo)，因?yàn)殚_標(biāo)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)的思想調(diào)整工程量中的各項(xiàng)單價(jià)，以期取得更高效益。2.3.9分包商報(bào)價(jià)的采用由于現(xiàn)代工程的綜合性和復(fù)雜性，總承包商不可能將全部工程內(nèi)容完全獨(dú)家包攬，特別是有些專業(yè)性較強(qiáng)的工程內(nèi)容，需分包給其他專業(yè)工程公司施工，還有些招標(biāo)項(xiàng)目，業(yè)主規(guī)定某些工程內(nèi)容必須由他指定的幾家分包商承擔(dān)。因此，總承包商常應(yīng)在投標(biāo)前先取得分包商的報(bào)價(jià)，并增加總承包商攤?cè)氲囊欢ǖ墓芾碣M(fèi)，而后作為自己投標(biāo)總價(jià)的一個(gè)組成部分一并列入報(bào)價(jià)單中。應(yīng)當(dāng)注意，分包商在投標(biāo)前可能同意接受總承包商壓低其報(bào)價(jià)的要求，但等到總承包商得標(biāo)后，他們常常以種種理由要求提高分包價(jià)格，這將使總承包商處于十分被動的地位。解決的辦法是，總承包商在投標(biāo)前找兩三家分包商分別報(bào)價(jià)，而后選擇