《銷(xiāo)售管理技巧》PPT課件.ppt

銷(xiāo)售管理技巧,什么是銷(xiāo)售管理,銷(xiāo)售管理（sales management) 是指通過(guò)計(jì)劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)以及對(duì)組織資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷(xiāo)售目標(biāo)。,管理： 通過(guò)他人完成任務(wù)的藝術(shù),銷(xiāo)售管理的五項(xiàng)職能,銷(xiāo)售管理的五項(xiàng)職能,為銷(xiāo)售目標(biāo)需要建立的戰(zhàn)略 根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，合理設(shè)計(jì)并組織銷(xiāo)售人員 了解每一項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)的角色及其所特有的活動(dòng) 對(duì)組織的銷(xiāo)售活動(dòng)加以規(guī)劃 了解公司的市場(chǎng)、發(fā)展前景和預(yù)算 根據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)的具體情況配備銷(xiāo)售人員 對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn) 通過(guò)有效的激勵(lì)、獎(jiǎng)懲和領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)銷(xiāo)售人員的活動(dòng)加以控制 分析和評(píng)估企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng),中國(guó)管理的現(xiàn)狀,20% 藝術(shù),80% 科學(xué),80% 藝術(shù),20% 科學(xué),50% 藝術(shù),50% 科學(xué),藝術(shù),科學(xué),藝術(shù),科學(xué),發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀,中國(guó)現(xiàn)狀,中國(guó)短期的未來(lái),結(jié)論：我們應(yīng)以更科學(xué)的態(tài)度去進(jìn)行管理,銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng) 主要依靠銷(xiāo)售管理的提升 .,由專(zhuān)業(yè)工作者過(guò)渡到管理工作者 經(jīng)常遭遇到的困難,失去某種自由 失去原有對(duì)事情及結(jié)果的直接控制 獨(dú)善其身到兼善天下（要對(duì)下屬的績(jī)效負(fù)責(zé)） 改變自己與老同事的關(guān)系（人情） 改變自己的形象或作風(fēng) （面子） 害怕原有專(zhuān)業(yè)的流失 不知道應(yīng)該做什么工作及優(yōu)先順序 不知道如何做,兩種工作的時(shí)間分配,管理工作的時(shí)間,專(zhuān)業(yè)工作的時(shí)間,Management work time,Vocational work time,領(lǐng)導(dǎo)者,95%,5%,50%,時(shí)間分配,時(shí)間分配,50%,基層 管理者,中層 管理者,專(zhuān)業(yè) 工作者,銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間花在哪？,市場(chǎng)及銷(xiāo)售 分析、計(jì)劃 及組織 19%,銷(xiāo)售人員領(lǐng)導(dǎo)20%,36% 銷(xiāo)售業(yè)務(wù) 及客戶(hù)管理,行政 管理 18%,控制及考核 7%,國(guó)外的調(diào)查,管理工作的四大類(lèi)別,管理工作四大類(lèi)別,規(guī)劃 Planning,組 織 Organizing,領(lǐng)導(dǎo) Leading,控制 Controlling,決策指揮 溝通協(xié)調(diào) 招聘培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 指導(dǎo)激勵(lì) 生涯發(fā)展 報(bào)酬獎(jiǎng)勵(lì) 業(yè)績(jī)考核,績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 效益效率 追蹤報(bào)告 績(jī)效評(píng)估 糾正改善,現(xiàn)狀分析 未來(lái)預(yù)測(cè) 目標(biāo)遠(yuǎn)景 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 行動(dòng)計(jì)劃 費(fèi)用預(yù)算 更新修正 創(chuàng)新變革,體系架構(gòu) 模式機(jī)制 資源分配 政策規(guī)章 職位任務(wù) 工作流程,兩種經(jīng)理人,世界上大多數(shù)的經(jīng)理，要么只注重結(jié)果，要么只注重人 注重結(jié)果的，公司愛(ài)，員工吃虧 注重人的，員工愛(ài)，公司吃虧 有成效的經(jīng)理應(yīng)管理好他自己和共事的人， 給公司和員工都帶來(lái)好處,管理者關(guān)注的不同,規(guī)劃關(guān)注,中層 管理者,長(zhǎng)遠(yuǎn) 短期,戰(zhàn)略,整個(gè)企業(yè) （包括股東、供應(yīng)鏈、合作伙伴、事業(yè)部）,(Do the right things),(Do things right),戰(zhàn)術(shù),所屬部門(mén),領(lǐng) 導(dǎo) 者,基層 管理者,規(guī)劃時(shí)間,組織關(guān)注,整個(gè)企業(yè)利潤(rùn)、成長(zhǎng)率、股值,當(dāng)日的產(chǎn)量、 質(zhì)量、銷(xiāo)售,控制關(guān)注,銷(xiāo)售經(jīng)理的三種不同管理風(fēng)格,企業(yè)家型 帶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，像帶一個(gè)小企業(yè) 有創(chuàng)業(yè)的精神，事必躬親參與客戶(hù)拜訪(fǎng) 對(duì)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)了如指掌，長(zhǎng)于分析 外交家型 廣交人緣，長(zhǎng)袖善舞 善用外部人際關(guān)系影響客戶(hù)與銷(xiāo)售 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，獲取資源 策略家型 出謀劃策，運(yùn)籌帷幄 曉勇善戰(zhàn)，并創(chuàng)新市場(chǎng)及新客戶(hù) 善用銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手,銷(xiāo)售經(jīng)理的角色,導(dǎo)師/教練 因材施教，分享經(jīng)驗(yàn) 就事論事，糾正偏差 激發(fā)潛能，不斷學(xué)習(xí),領(lǐng)導(dǎo)者 指明方向，描繪遠(yuǎn)景 明確職責(zé)，分工授權(quán) 身先士卒，以身作則,參謀/軍師 搜集信息，分析預(yù)測(cè) 排兵布陳，謀略策劃 調(diào)度資源，整合力量,啦啦隊(duì)長(zhǎng) 打氣加油，助威吶喊 鼓舞士氣，激發(fā)斗志 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀，樹(shù)立表率,裁判 目光敏銳, 公平公正 理智冷靜, 堅(jiān)決果斷 控制局勢(shì)，掌握大局,導(dǎo)師,領(lǐng) 導(dǎo),啦啦 隊(duì)長(zhǎng),參謀,裁判,過(guò)程是一個(gè)或一系列連續(xù)有規(guī)律的行動(dòng)或步驟 過(guò)程有輸入及輸出 這些行動(dòng)或步驟按照確定的方式執(zhí)行后, 應(yīng)產(chǎn)生的預(yù)期結(jié)果, 并應(yīng)保證結(jié)果的一致性 過(guò)程應(yīng)以完成目標(biāo)來(lái)考慮, 不應(yīng)局限于職能部門(mén)的界限,過(guò)程管理(POM),銷(xiāo)售管理的工作流程,分析市場(chǎng)及銷(xiāo)售現(xiàn)狀,設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo),制定銷(xiāo)售策略,擬定銷(xiāo)售計(jì)劃,執(zhí)行計(jì)劃,評(píng)估銷(xiāo)售績(jī)效,糾 正 銷(xiāo) 售 差 異,Plan,Do,Check,Act,規(guī)劃的工作,分析現(xiàn)狀,設(shè)定目標(biāo),現(xiàn)在,未來(lái),時(shí)間,制定策略,擬定計(jì)劃,步驟1 2 3 4 -,管理過(guò)程,TQC,Do,Check,Plan,Act,確定目標(biāo),擬定計(jì)劃,執(zhí)行計(jì)劃,檢查評(píng)估,糾正改善,管理循環(huán),A,P,C,D,A,P,C,D,A,P,C,D,A,P,C,D,改善,改善,改善,TQC,TQC,TQC,TQC,銷(xiāo)售管理所需的技巧與能力,技巧,能 力,人際關(guān)系,概念思考,溝通,與人打交道 / 解決糾紛與沖突,企業(yè)整體的思考 / 問(wèn)題的分析與決策,詢(xún)問(wèn)/聆聽(tīng)/說(shuō)服/呈現(xiàn)/答辯,轄區(qū)市場(chǎng)的分析,目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)的分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的監(jiān)測(cè)及分析,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的分析,客戶(hù)群的分類(lèi),自我 S W O T 的分析,營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定,銷(xiāo)售的預(yù)測(cè),目標(biāo)市場(chǎng)的選擇,目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品的組合,營(yíng)銷(xiāo)策略的制定,銷(xiāo)售計(jì)劃的制定,銷(xiāo)售目標(biāo)的分配,資源及預(yù)算的規(guī)劃,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建,人員的招聘,內(nèi)部資源的協(xié)調(diào),員工的指導(dǎo)與激勵(lì),員工的情境領(lǐng)導(dǎo),員工的培訓(xùn),員工的績(jī)效考核,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的跟蹤,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核,銷(xiāo)售差異的糾正,銷(xiāo)售漏斗的管理,信息的收集與分析,營(yíng)銷(xiāo)的策劃,團(tuán)隊(duì)的組織及 資源的協(xié)調(diào),員工的領(lǐng)導(dǎo),業(yè)績(jī)的監(jiān)控,不懂市場(chǎng)的銷(xiāo)售會(huì)累死！ 不會(huì)銷(xiāo)售的市場(chǎng)會(huì)餓死！,分析轄區(qū)市場(chǎng)及銷(xiāo)售現(xiàn)狀之工作重點(diǎn),1. 細(xì)分轄區(qū)市場(chǎng) （填寫(xiě)轄區(qū)市場(chǎng)細(xì)分基準(zhǔn)表） 2. 選擇目標(biāo)市場(chǎng) （填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)選擇表） （填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)描述表） 3. 收集目標(biāo)市場(chǎng)信息 （填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境信息表） （填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)容量表） （填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)信息表） （填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)信息表） 4. 分析市場(chǎng)信息 （填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)信息分析報(bào)告） 5. 評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力 （填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表） （填寫(xiě)SWOT分析表） 6. 分析銷(xiāo)售客戶(hù)群的結(jié)構(gòu) （填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表） （填寫(xiě)客戶(hù)群結(jié)構(gòu)分析表）,為什么需要細(xì)分市場(chǎng),1、市場(chǎng)是一個(gè)綜合體，不是單一的對(duì)象 2、細(xì)分市場(chǎng)更能了解客戶(hù)需求，把握市場(chǎng)方向 3、為天時(shí)、地利、人和創(chuàng)造條件,地域 客戶(hù)的行業(yè) 客戶(hù)規(guī)模（人數(shù)、營(yíng)業(yè)額） 機(jī)構(gòu)的類(lèi)型 現(xiàn)存的或新的客戶(hù) 客戶(hù)成熟度 客戶(hù)的需求與利益 客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度,市場(chǎng)細(xì)分的基準(zhǔn),市場(chǎng)細(xì)分基準(zhǔn)表,轄區(qū)： 時(shí)間：,工具,細(xì) 分 基 準(zhǔn),共有多少個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：（每一項(xiàng)細(xì)分基準(zhǔn)的總數(shù)相乘）,地域,行業(yè),規(guī)模,類(lèi)型,新舊客戶(hù),成熟度,需求,價(jià)格,為什么需要目標(biāo)市場(chǎng),1、企業(yè)資源有限，應(yīng)分清市場(chǎng)優(yōu)先等級(jí)， 集中力量，按部就班，贏得勝利； 2、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員更加有效的尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 設(shè)計(jì)適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格、 銷(xiāo)售渠道和推廣方式。,Dells Customer Segmentation 客 戶(hù) 細(xì) 分,Large customers,Government and education,Midsize companies,State and local,Federal,Midsize companies,Large companies,Global enterprise accounts,Education,Small customers,Small customers,Small business,Consumers,Large companies,1994 Rev = $3.5b,1996 Rev = $7.8b,Enterprise,Global,Large,Midsize,Federal,Army Navy Air Force,Health care,State and local,Higher Education,K-12,Small business,Consumers,2002 Rev = $35b,1997 Rev = $12b,/Homes,為什么需要收集目標(biāo)市場(chǎng)的信息,沒(méi)有績(jī)效 高風(fēng)險(xiǎn) 浪費(fèi)資源及時(shí)間 降低企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,缺乏信息的盲目營(yíng)銷(xiāo)是：,?,?,?,?,?,收集市場(chǎng)信息常見(jiàn)的弊端,為了信息而收集信息， 而非為了幫助營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行決策 信息被隱瞞，無(wú)法共享 信息不及時(shí)，失去價(jià)值 信息不準(zhǔn)確，誤導(dǎo)判斷 收集太盲目，過(guò)于分散,懶得收集信息,信息不完整，以偏蓋全,為什么該做的事情沒(méi)做?,不知道,不勝任,不支持,不投入,不知道自己該做什么（What）,為什么要做(Why),不知道如何做 (How-to) 何時(shí)做（When），何地做（Where）,沒(méi)有熱情 沒(méi)有承諾與責(zé)任心 改不了舊的思維/習(xí)慣,現(xiàn)有體系、資源、規(guī)章、激勵(lì)、流程等不支持不搭配 辛苦努力不帶來(lái)正面評(píng)估 不做反而有正面效果 做了以后帶來(lái)負(fù)面后果,收集市場(chǎng)信息常見(jiàn)的困難,不知道應(yīng)該收集什么信息 （What） 不知道獲取信息的來(lái)源 （Where） 不知道收集信息的方法 （How-to）,目標(biāo)市場(chǎng)信息的分類(lèi),一、市場(chǎng)環(huán)境信息 二、客戶(hù)信息 三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)信息,市場(chǎng)信息的分類(lèi),一、市場(chǎng)環(huán)境的信息：,市場(chǎng)容量 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 相關(guān)產(chǎn)品普及率 消費(fèi)水平/采購(gòu)能力 市場(chǎng)占有率 品牌知名度 當(dāng)?shù)匦姓?市場(chǎng)容量（Market Potential）,每個(gè)產(chǎn)品的平均銷(xiāo)售額,=,目標(biāo)市場(chǎng)的容量,目標(biāo)市場(chǎng) 總潛在客戶(hù)數(shù),X,每年平均 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品數(shù),X,市場(chǎng)信息的分類(lèi),二、目標(biāo)客戶(hù)的信息：,購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī) / 用途 購(gòu)買(mǎi)的方式 / 行為 采購(gòu)過(guò)程 典型購(gòu)買(mǎi)的決策者及終端使用者 挑選廠家的決定因素 價(jià)格承受能力 需求及關(guān)注 其它采購(gòu)習(xí)慣,數(shù)據(jù)來(lái)源：CCW-MRC,保險(xiǎn)公司IT設(shè)備購(gòu)買(mǎi)模式,企業(yè)采購(gòu)的過(guò)程,1、了解自己的困難/問(wèn)題/需求 2、決議采取行動(dòng)并立項(xiàng) 3、調(diào)研并評(píng)估供應(yīng)商及解決方案 4、進(jìn)行效益分析并評(píng)選供應(yīng)商 5、談判與成交,保險(xiǎn)公司選擇系統(tǒng)提供商所考慮的因素,數(shù)據(jù)來(lái)源：CCW-MRC,市場(chǎng)信息的分類(lèi),三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)信息： （月/季或某時(shí)間段）,銷(xiāo)售狀況 （量/￥） 產(chǎn)品（Product） 價(jià)格 (Price) 促銷(xiāo) (Promotion) 市場(chǎng)占有率（Market-share ） 渠道反饋 (Place),市場(chǎng)信息的來(lái)源,外部市場(chǎng)信息,市場(chǎng)決策者,內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)歷史,競(jìng)爭(zhēng)者的比較,客戶(hù),渠道及 公司人員的反饋,IDC，CCID，慧聰 信息產(chǎn)業(yè)部，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 地方工商行政機(jī)構(gòu)，政府報(bào)告 地方媒休，貿(mào)易組織及社團(tuán)，Internet 市場(chǎng)調(diào)研公司,公司內(nèi)部銷(xiāo)售系統(tǒng) CRM 客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng) 財(cái)務(wù)系統(tǒng),一般客戶(hù)，樣板客戶(hù)，測(cè)試客戶(hù) 經(jīng)銷(xiāo)商，零售商，批發(fā)商 企業(yè)的銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)服務(wù)人員,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品測(cè)試， 及公開(kāi)演示 商業(yè)情報(bào)公司的分析報(bào)告 （Gartner） 競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)站,分析市場(chǎng)信息的方法,篩 選 分 類(lèi) 整 理 比 較 歸 納 預(yù) 測(cè) 驗(yàn) 證,市場(chǎng)信息的分析,特征：與平常不同之處 例如：國(guó)家大力推動(dòng)企業(yè)信息化，并撥專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)費(fèi)給予扶持 現(xiàn)象：詳細(xì)說(shuō)明特征所表現(xiàn)出來(lái)的結(jié)果 例如：大批企業(yè)ERP項(xiàng)目開(kāi)始上馬，并廣為招標(biāo) 趨勢(shì)或規(guī)律：與歷史數(shù)據(jù)的比較 例如：國(guó)有企業(yè)對(duì)ERP的購(gòu)買(mǎi)量逐漸上升 因果關(guān)系：說(shuō)明影響上述特征，現(xiàn)象，趨勢(shì)的原因 例如：由于加入WTO，國(guó)有企業(yè)受到強(qiáng)烈的沖動(dòng)，為增加競(jìng)爭(zhēng)力， 國(guó)家從2002年開(kāi)始，加大信息化管理的推動(dòng)力度，并撥專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)費(fèi) 進(jìn)行扶持，至始國(guó)有企業(yè)采購(gòu)ERP的數(shù)量大為上升 預(yù)測(cè)：按分析者的經(jīng)驗(yàn)及收集的數(shù)據(jù)，推論未來(lái) 例如：供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造、財(cái)務(wù)及人事管理的軟件將是國(guó)有企業(yè) 近兩年采購(gòu)的重點(diǎn) 秩序問(wèn)題或異常現(xiàn)象：轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)秩序問(wèn)題，異?，F(xiàn)象及潛在威脅 例如：SAP對(duì)外發(fā)布針對(duì)中小企業(yè)的解決方案B-ONE,強(qiáng) 項(xiàng) (Strength),弱 項(xiàng) (Weakness),機(jī)會(huì)(Opportunity),威 脅 (Threat),SWOT Analysis 分析,營(yíng) 銷(xiāo) 利 潤(rùn) 財(cái) 務(wù) 產(chǎn) 品 服 務(wù) 技 術(shù) 品 牌,政 治 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 法 令 供 應(yīng) 商 經(jīng) 濟(jì) 合 作 者 社 會(huì) 客 戶(hù) 行業(yè)規(guī)則 替 代 品,內(nèi)部分析,外部分析,管 理 質(zhì) 量 渠 道 員 工 行業(yè)地位 企業(yè)文化 經(jīng)營(yíng)模式,Dell客戶(hù)群結(jié)構(gòu),客 戶(hù),銷(xiāo)售額,企業(yè) 人數(shù),大客戶(hù)（Enterprise）,中客戶(hù)（LCA）,一般客戶(hù)（PAD）,20000,20000 2000,2000,Relationship Sales 客戶(hù)分類(lèi),客戶(hù)數(shù),市場(chǎng)總客戶(hù)數(shù),滲透率,去年 購(gòu)買(mǎi) 客戶(hù)數(shù),購(gòu)買(mǎi) 客戶(hù)數(shù)%,年度總銷(xiāo)售額,市場(chǎng) 占有率,客戶(hù) 平均年購(gòu)買(mǎi)額,占Dell年總 銷(xiāo)售 %,200,500,11000,450,3500,20萬(wàn),44%,14%,6%,80,260,5600,1.3%,4%,94.7%,$2.4b,$1.3b,$1.4b,20%,12%,12%,$30M,$5M,$250K,50%,25%,25%,Dell 客戶(hù)群結(jié)構(gòu),大客戶(hù),一般客戶(hù),1.3%,4%,94.7%,25%,25%,50%,占 總 客 戶(hù) 數(shù) %,占 總 銷(xiāo) 售 額 %,中客戶(hù),設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)之工作重點(diǎn),1. 決定銷(xiāo)售目標(biāo)的類(lèi)別 （填寫(xiě)轄區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)表） 2. 進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè) (填寫(xiě)目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表) 3. 分配轄區(qū)銷(xiāo)售定額 （填寫(xiě)轄區(qū)銷(xiāo)售定額分配表） 4. 溝通銷(xiāo)售目標(biāo),規(guī)劃的工作,分析現(xiàn)狀,設(shè)定目標(biāo),現(xiàn)在,未來(lái),時(shí)間,制定策略,擬定計(jì)劃,步驟1 2 3 4 -,設(shè)定目標(biāo)常見(jiàn)的弊端,把口號(hào)及運(yùn)動(dòng)當(dāng)做目標(biāo) 目標(biāo)模糊，不明確，沒(méi)有優(yōu)先順序 目標(biāo)無(wú)挑戰(zhàn)性，或過(guò)于大話(huà)，不切實(shí)際 目標(biāo)無(wú)法考核與激勵(lì)制度脫節(jié) 目標(biāo)相互矛盾 目標(biāo)經(jīng)常修改 懶得設(shè)目標(biāo)，或太晚設(shè)定目標(biāo),認(rèn)識(shí)目標(biāo),企業(yè)中各個(gè)層級(jí)、區(qū)域、部門(mén)等所關(guān)注的目標(biāo)不同 目標(biāo)設(shè)定的內(nèi)容均按各公司規(guī)定進(jìn)行設(shè)立 所有目標(biāo)都不是獨(dú)立存在，而是承前啟后相互關(guān)聯(lián)的 企業(yè)中各層級(jí)、區(qū)域、部門(mén)等有著不同的目標(biāo)優(yōu)先順序,目標(biāo)管理,企業(yè)的目標(biāo),產(chǎn)品事業(yè)部的目標(biāo),大區(qū)的目標(biāo),分公司的目標(biāo),員工的目標(biāo),目標(biāo)管理的實(shí)施要點(diǎn),1. 所有目標(biāo)不是獨(dú)立的, 他們需縱向的 貫徹一致, 橫向的互相支持 2. 每個(gè)員工都應(yīng)了解公司和部門(mén)的目標(biāo), 并與經(jīng)理共同設(shè)定自己的目標(biāo) 3. 目標(biāo)應(yīng)該明確, 并可因重大因素變化而做調(diào)整 4. 經(jīng)理應(yīng)付與員工某些程度自由度來(lái)完成目標(biāo) 5. 員工目標(biāo)的完成度, 決定了考績(jī)和薪資,銷(xiāo)售管理目標(biāo)的分類(lèi)（一）,銷(xiāo)售業(yè)績(jī) - 金 額 - 數(shù) 量 成長(zhǎng)率 - 年度成長(zhǎng)率= X 100% - 季度成長(zhǎng)率= X 100% - 季度成長(zhǎng)率（比去年同期）= X 100%,今年銷(xiāo)售目標(biāo),去年銷(xiāo)售實(shí)績(jī),本季度銷(xiāo)售目標(biāo),上季度銷(xiāo)售實(shí)績(jī),本季度銷(xiāo)售目標(biāo),去年同季度銷(xiāo)售實(shí)績(jī),銷(xiāo)售管理目標(biāo)的分類(lèi)（二）,利潤(rùn) - 平均售價(jià)/訂單價(jià) - 毛利金額 - 毛利占售價(jià) % 市場(chǎng)占有率 - 市場(chǎng)占有率= X 100% 排行榜 股票的市值,本公司銷(xiāo)售收入,業(yè)界總銷(xiāo)售收入,銷(xiāo)售管理目標(biāo)的分類(lèi)（三）,新行業(yè)的進(jìn)入 新產(chǎn)品的推廣 客戶(hù)數(shù)量/滿(mǎn)意度 員工數(shù)量/離職率 銷(xiāo)售成本,擬定目標(biāo)的考量,Specific 明確 Measurable 可衡量 Achievable 可執(zhí)行 Result-oriented 結(jié)果為主 Time-based 時(shí)間性,SMART,目標(biāo)設(shè)定高低對(duì)員工的影響,目標(biāo)如果太高 由于不可能達(dá)成目標(biāo)，員工容易灰心喪氣，士氣低落 目標(biāo)如果太低 由于太容易達(dá)成目標(biāo)，員工容易懶散自大，失去沖勁 目標(biāo)應(yīng)是Stretch Goals 由于有挑戰(zhàn)性,員工容易專(zhuān)心,突破自我,有成就感,信心倍增,銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法,由下往上 (Bottom-up ),由上往下 (Top-down),主觀 定性法 (Judgemental),客觀 定量法 (Quantitative),根據(jù): 銷(xiāo)售漏斗資料 銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售人員意見(jiàn) 經(jīng)銷(xiāo)商及客戶(hù)的潛在需求或未來(lái)購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃 轄區(qū)市場(chǎng)調(diào)查 過(guò)去的銷(xiāo)售情況及內(nèi)外部的考量因素,來(lái)做出轄區(qū)/目標(biāo)市場(chǎng)/產(chǎn)品的個(gè)體銷(xiāo)售預(yù)測(cè), 再將個(gè)體銷(xiāo)售預(yù)測(cè)進(jìn)行加總, 成為企業(yè)總體 銷(xiāo)售預(yù)測(cè),根據(jù): 全國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境及產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)潛力 企業(yè)股東價(jià)值,長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃 高層領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn) 過(guò)去銷(xiāo)售歷史及內(nèi)外部考量因素,來(lái)做出企業(yè)總體銷(xiāo)售預(yù)測(cè), 再將總體銷(xiāo)售預(yù)測(cè)進(jìn)行分配, 到各自轄區(qū)/目標(biāo)市場(chǎng)/產(chǎn)品/銷(xiāo)售人員之內(nèi),整合由上往下和由下往上的預(yù)測(cè),根據(jù)過(guò)去實(shí)績(jī),用時(shí)間數(shù)列分析法 (Time Series Analysis),根據(jù)過(guò)去實(shí)績(jī),用時(shí)間數(shù)列分析法 (Time Series Analysis),影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的考量,外界動(dòng)向 - 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 - 投資計(jì)劃 - 優(yōu)惠政策 - 客戶(hù)需求 - 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 - 科技應(yīng)用 內(nèi)部動(dòng)向 - 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)政策：價(jià)格、促銷(xiāo)、廣告、產(chǎn)品 - 銷(xiāo)售政策：銷(xiāo)售渠道、付款條件、銷(xiāo)售方法 - 銷(xiāo)售員:數(shù)量及素質(zhì) - 生產(chǎn)及原材料狀況,鼓勵(lì)參與目標(biāo)設(shè)定, 及明確溝通銷(xiāo)售目標(biāo)的好處,企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)及員工, 和外部合作伙伴大家方向一致, 加強(qiáng)認(rèn)同感, 整合團(tuán)隊(duì)力量,制定銷(xiāo)售策略之工作重點(diǎn),1. 分析轄區(qū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)源 2. 選擇銷(xiāo)售方法 3. 制定銷(xiāo)售策略及衡量標(biāo)準(zhǔn),策略的含義,定義：為了完成既定的目標(biāo)，必須要做好的主要工作 - 要具有前瞻性 (Forward thinking) - 應(yīng)該從高層次，大處著眼（Think big, start small.） - 先挑對(duì)該做的事（What, Why）， 再擔(dān)心如何做對(duì)（How-to） Do the right things, and then do things right. - 實(shí)事求是，考慮優(yōu)先順序，并能專(zhuān)心一意 Prioritize, focus, and win - 應(yīng)選擇最佳途徑，從而四兩搏千斤,擬定銷(xiāo)售計(jì)劃之工作重點(diǎn),1. 針對(duì)銷(xiāo)售策略制定關(guān)鍵事項(xiàng) 2. 全面思考銷(xiāo)售計(jì)劃的因素 3. 制定銷(xiāo)售計(jì)劃,為什么要做計(jì)劃,整合資源, 安排預(yù)算, 預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn), 做出最佳行動(dòng)方案 減少浪費(fèi), 提高效率, 避免錯(cuò)誤, 創(chuàng)造效益 Plan your work, work your plan. 謀定而后動(dòng),計(jì)劃的重要性,“ 制訂計(jì)劃所花費(fèi)的分分秒秒，可以為 執(zhí)行計(jì)劃節(jié)省3至4倍的時(shí)間?！?- 克勞福德格林沃特 - 杜邦總裁,計(jì)劃,練 習(xí),生活與工作當(dāng)中，“計(jì)劃”常會(huì)遭到冷遇，甚至被封殺，追其原因如下： 1、不曉得如何做計(jì)劃 2、計(jì)劃太花時(shí)間 3、計(jì)劃會(huì)隨時(shí)態(tài)的發(fā)展而改變，即如此，又何必要做計(jì)劃 4、老板不做計(jì)劃，我又何必多此一舉，不在其位，不謀其政 5、做了計(jì)劃，訂了目標(biāo)，最終卻沒(méi)達(dá)到，豈不丟面子 6、我做的計(jì)劃全成了我老板的計(jì)劃，我就象是在為別人做嫁衣， 那我又何必再做呢？ 7、計(jì)劃就象是紙上談兵，不切實(shí)際，最終用不上 8、計(jì)劃會(huì)威脅到老板，千萬(wàn)別自找麻煩 9、多一事不如少一事,計(jì) 劃,是如何(How-to)完成既定目標(biāo)及策略的詳細(xì)行動(dòng)方案 所有任務(wù)的累加總和便是項(xiàng)目的完成 計(jì)劃應(yīng)涵蓋 - 工作任務(wù)(What) - 負(fù)責(zé)人(Who) - 開(kāi)始及結(jié)束時(shí)間(When) - 所需資源及預(yù)算(How-much) 復(fù)雜的計(jì)劃還包括 - 工作任務(wù)之間的依存關(guān)系(Dependency) - 重要里程碑(Milestones) - 意外事件處理表(Contingency),舉例銷(xiāo)售策略及關(guān)鍵事項(xiàng),銷(xiāo)售策略,關(guān)鍵事項(xiàng),1、提升ERP每單銷(xiāo)售額,2、增加ERP簽單數(shù)量,3、保證財(cái)務(wù)通的Run Rate,更深、更廣的挖掘客戶(hù)需求 創(chuàng)造更高價(jià)值的客戶(hù)解決方案（Up-sell） 提升客戶(hù)經(jīng)理自身的競(jìng)爭(zhēng)力 增加咨詢(xún)服務(wù)的銷(xiāo)售 (Cross-sell) 提升ERP品牌形象及客戶(hù)信心,增加潛在客戶(hù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的數(shù)量 提升潛在客戶(hù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的質(zhì)量 加快銷(xiāo)售進(jìn)程的速度 改進(jìn)贏單率,優(yōu)化銷(xiāo)售渠道 應(yīng)用CRM及數(shù)據(jù)庫(kù)行銷(xiāo) 提升客戶(hù)接觸方式的生產(chǎn)力 調(diào)整價(jià)格，提升市場(chǎng)占有率,內(nèi)外部事項(xiàng)思考,外部事項(xiàng) 市場(chǎng)機(jī)會(huì) - 行業(yè) - 地域 - 項(xiàng)目 目標(biāo)客戶(hù) - 采購(gòu)決定因素 - 大小 競(jìng)爭(zhēng)廠家 - 強(qiáng)項(xiàng) - 弱項(xiàng) 外界環(huán)境威脅,內(nèi)部事項(xiàng) 產(chǎn)品/服務(wù) 價(jià)格 渠道（數(shù)據(jù)庫(kù)行銷(xiāo)、電子商務(wù)） 市場(chǎng)推廣（CRM） 銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售管理 合作伙伴,產(chǎn)品Product,細(xì)分市場(chǎng),New,Existing,業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的策略,New,Existing,Enter 進(jìn)入 （高風(fēng)險(xiǎn)）,Expand 擴(kuò)充,Expand 擴(kuò)充,Penetrate 滲透 Retain 防衛(wèi) （高利潤(rùn)）,(Increase market share),(Protect market share),轄區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包括,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建, 轉(zhuǎn)型 銷(xiāo)售人員的招聘, 培訓(xùn),激勵(lì), 指導(dǎo), 業(yè)績(jī)考核及薪資 銷(xiāo)售過(guò)程的制定, 管理 銷(xiāo)售伙伴的合作活動(dòng) 銷(xiāo)售預(yù)算的申請(qǐng)及使用 銷(xiāo)售成本的分析與控制 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)追蹤報(bào)告 銷(xiāo)售任務(wù)的分配 市場(chǎng)活動(dòng), 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 客戶(hù)關(guān)系的建立與管理 售前/售后支持的活動(dòng),同望客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售計(jì)劃,每月的銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃 每個(gè)客戶(hù)或銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的行動(dòng)計(jì)劃(包括銷(xiāo)售目標(biāo)) 每次客戶(hù)拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備計(jì)劃,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立,與產(chǎn)品搭配的銷(xiāo)售模式及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),顧問(wèn)式銷(xiāo)售 (Consultative Sales),- 銷(xiāo)售模式要能最有效的滿(mǎn)足客戶(hù)要求 - 銷(xiāo)售組織要能最有效的滿(mǎn)足企業(yè)銷(xiāo)售模式要求,ERP 解決方案,財(cái)務(wù)通,銷(xiāo)售模式,銷(xiāo)售組織,交易式銷(xiāo)售 (Transactional Sales),顧問(wèn)式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),交易式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),銷(xiāo)售組織的特性,衡量標(biāo)準(zhǔn),需要支持,顧問(wèn)式銷(xiāo)售組織,- 網(wǎng)上技術(shù)支持 - 市場(chǎng)宣傳與電子商務(wù) - 渠道的區(qū)域覆蓋,- 售前/后技術(shù)支持 - 產(chǎn)品客戶(hù)化 - 實(shí)施咨詢(xún),交易式銷(xiāo)售組織,組織結(jié)構(gòu),效率（Efficiency） - 進(jìn)單快，出貨快 - 低成本，低費(fèi)用 - 客戶(hù)拜訪(fǎng)率高 - 交易過(guò)程簡(jiǎn)單，標(biāo)準(zhǔn)化,效益（Effectiveness） - 平均銷(xiāo)售額高 - 利潤(rùn)高 - 贏單率高 - 交易過(guò)程靈活, 團(tuán)隊(duì)分工合作,區(qū)域結(jié)構(gòu),客戶(hù)結(jié)構(gòu)/矩陣結(jié)構(gòu),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立,與客戶(hù)接觸的各種方式及成本,$.01 - $.05 Per Contact,$30 - $35 Per Contact,$.05 - $.10 Per Contact,$.50 - $1.50 Per Contact,$15 - $25 Per Contact,400 Per Contact,與客戶(hù)接觸的 成本雖高 但可提供高價(jià)值,以最小的成本, 增加與客戶(hù)的接觸面 及頻率,Internet/e-commerce,Media Advertising,Direct Mail,Telemarketing,Telesales,Field Sales,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立,Dell 的成本結(jié)構(gòu),Selling,general and admin 8.6%,R & D 1.3%,Operating Income 7.9%,Selling, general and admin 16%,R & D 5.8%,Restructuring & acquisition charges 4.8%,Cost of sales 73.4%,Cost of sales 82.2%,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立,銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì),1、地理/區(qū)域結(jié)構(gòu)（Geography） - 適用于相似特性的產(chǎn)品和客戶(hù) - 銷(xiāo)售成本較低 2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（Product） - 適用于產(chǎn)品高度專(zhuān)業(yè)化，或高度分散 3、客戶(hù)結(jié)構(gòu)（Account/Industry） - 適用于行業(yè)/客戶(hù)有特別需求 - 銷(xiāo)售成本較高 4、矩陣混合式結(jié)構(gòu) （Matrix） 可將區(qū)域、產(chǎn)品、客戶(hù)三種因素組合,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立,舉例分公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),分公司銷(xiāo)售經(jīng)理,銷(xiāo)售,客戶(hù)服務(wù),財(cái)務(wù)通銷(xiāo)售,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),行政助理,行業(yè)A,行業(yè)C,大客戶(hù)群,代 理,售前/后工程師,實(shí)施顧問(wèn),行業(yè)B,外 勤 銷(xiāo) 售,內(nèi) 勤 銷(xiāo) 售,外 勤 銷(xiāo) 售,內(nèi) 勤 銷(xiāo) 售,電 話(huà) 銷(xiāo) 售,電 子 商 務(wù),直 銷(xiāo),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立,哪些銷(xiāo)售工作可以請(qǐng)內(nèi)部資源幫忙,挖掘目標(biāo)客戶(hù) 客戶(hù)詳細(xì)需求調(diào)研 客戶(hù)方案的設(shè)計(jì) 產(chǎn)品的客戶(hù)化 產(chǎn)品的演示 產(chǎn)品技術(shù)的呈現(xiàn) 客戶(hù)方案報(bào)價(jià)的分析 客戶(hù)合同準(zhǔn)備 追蹤客戶(hù)訂單及發(fā)貨狀況 客戶(hù)實(shí)施顧問(wèn) 客戶(hù)培訓(xùn),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立,人員結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)售目標(biāo)的組合,按年資經(jīng)驗(yàn)、職位級(jí)別、業(yè)績(jī)表現(xiàn)等因素 與部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理搭配 避免人員