《銷售管理技巧》PPT課件.ppt

銷售管理技巧,什么是銷售管理,銷售管理（sales management) 是指通過計劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)以及對組織資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目標(biāo)。,管理： 通過他人完成任務(wù)的藝術(shù),銷售管理的五項職能,銷售管理的五項職能,為銷售目標(biāo)需要建立的戰(zhàn)略 根據(jù)市場的具體情況，合理設(shè)計并組織銷售人員 了解每一項銷售活動的角色及其所特有的活動 對組織的銷售活動加以規(guī)劃 了解公司的市場、發(fā)展前景和預(yù)算 根據(jù)銷售活動的具體情況配備銷售人員 對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn) 通過有效的激勵、獎懲和領(lǐng)導(dǎo)，對銷售人員的活動加以控制 分析和評估企業(yè)的銷售活動,中國管理的現(xiàn)狀,20% 藝術(shù),80% 科學(xué),80% 藝術(shù),20% 科學(xué),50% 藝術(shù),50% 科學(xué),藝術(shù),科學(xué),藝術(shù),科學(xué),發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀,中國現(xiàn)狀,中國短期的未來,結(jié)論：我們應(yīng)以更科學(xué)的態(tài)度去進(jìn)行管理,銷售人員的成長 主要依靠銷售管理的提升 .,由專業(yè)工作者過渡到管理工作者 經(jīng)常遭遇到的困難,失去某種自由 失去原有對事情及結(jié)果的直接控制 獨善其身到兼善天下（要對下屬的績效負(fù)責(zé)） 改變自己與老同事的關(guān)系（人情） 改變自己的形象或作風(fēng) （面子） 害怕原有專業(yè)的流失 不知道應(yīng)該做什么工作及優(yōu)先順序 不知道如何做,兩種工作的時間分配,管理工作的時間,專業(yè)工作的時間,Management work time,Vocational work time,領(lǐng)導(dǎo)者,95%,5%,50%,時間分配,時間分配,50%,基層 管理者,中層 管理者,專業(yè) 工作者,銷售經(jīng)理的時間花在哪？,市場及銷售 分析、計劃 及組織 19%,銷售人員領(lǐng)導(dǎo)20%,36% 銷售業(yè)務(wù) 及客戶管理,行政 管理 18%,控制及考核 7%,國外的調(diào)查,管理工作的四大類別,管理工作四大類別,規(guī)劃 Planning,組 織 Organizing,領(lǐng)導(dǎo) Leading,控制 Controlling,決策指揮 溝通協(xié)調(diào) 招聘培訓(xùn) 團隊建設(shè) 指導(dǎo)激勵 生涯發(fā)展 報酬獎勵 業(yè)績考核,績效標(biāo)準(zhǔn) 效益效率 追蹤報告 績效評估 糾正改善,現(xiàn)狀分析 未來預(yù)測 目標(biāo)遠(yuǎn)景 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 行動計劃 費用預(yù)算 更新修正 創(chuàng)新變革,體系架構(gòu) 模式機制 資源分配 政策規(guī)章 職位任務(wù) 工作流程,兩種經(jīng)理人,世界上大多數(shù)的經(jīng)理，要么只注重結(jié)果，要么只注重人 注重結(jié)果的，公司愛，員工吃虧 注重人的，員工愛，公司吃虧 有成效的經(jīng)理應(yīng)管理好他自己和共事的人， 給公司和員工都帶來好處,管理者關(guān)注的不同,規(guī)劃關(guān)注,中層 管理者,長遠(yuǎn) 短期,戰(zhàn)略,整個企業(yè) （包括股東、供應(yīng)鏈、合作伙伴、事業(yè)部）,(Do the right things),(Do things right),戰(zhàn)術(shù),所屬部門,領(lǐng) 導(dǎo) 者,基層 管理者,規(guī)劃時間,組織關(guān)注,整個企業(yè)利潤、成長率、股值,當(dāng)日的產(chǎn)量、 質(zhì)量、銷售,控制關(guān)注,銷售經(jīng)理的三種不同管理風(fēng)格,企業(yè)家型 帶銷售團隊，像帶一個小企業(yè) 有創(chuàng)業(yè)的精神，事必躬親參與客戶拜訪 對業(yè)績數(shù)據(jù)了如指掌，長于分析 外交家型 廣交人緣，長袖善舞 善用外部人際關(guān)系影響客戶與銷售 內(nèi)部營銷，獲取資源 策略家型 出謀劃策，運籌帷幄 曉勇善戰(zhàn)，并創(chuàng)新市場及新客戶 善用銷售時機，該出手時就出手,銷售經(jīng)理的角色,導(dǎo)師/教練 因材施教，分享經(jīng)驗 就事論事，糾正偏差 激發(fā)潛能，不斷學(xué)習(xí),領(lǐng)導(dǎo)者 指明方向，描繪遠(yuǎn)景 明確職責(zé)，分工授權(quán) 身先士卒，以身作則,參謀/軍師 搜集信息，分析預(yù)測 排兵布陳，謀略策劃 調(diào)度資源，整合力量,啦啦隊長 打氣加油，助威吶喊 鼓舞士氣，激發(fā)斗志 獎勵優(yōu)秀，樹立表率,裁判 目光敏銳, 公平公正 理智冷靜, 堅決果斷 控制局勢，掌握大局,導(dǎo)師,領(lǐng) 導(dǎo),啦啦 隊長,參謀,裁判,過程是一個或一系列連續(xù)有規(guī)律的行動或步驟 過程有輸入及輸出 這些行動或步驟按照確定的方式執(zhí)行后, 應(yīng)產(chǎn)生的預(yù)期結(jié)果, 并應(yīng)保證結(jié)果的一致性 過程應(yīng)以完成目標(biāo)來考慮, 不應(yīng)局限于職能部門的界限,過程管理(POM),銷售管理的工作流程,分析市場及銷售現(xiàn)狀,設(shè)定銷售目標(biāo),制定銷售策略,擬定銷售計劃,執(zhí)行計劃,評估銷售績效,糾 正 銷 售 差 異,Plan,Do,Check,Act,規(guī)劃的工作,分析現(xiàn)狀,設(shè)定目標(biāo),現(xiàn)在,未來,時間,制定策略,擬定計劃,步驟1 2 3 4 -,管理過程,TQC,Do,Check,Plan,Act,確定目標(biāo),擬定計劃,執(zhí)行計劃,檢查評估,糾正改善,管理循環(huán),A,P,C,D,A,P,C,D,A,P,C,D,A,P,C,D,改善,改善,改善,TQC,TQC,TQC,TQC,銷售管理所需的技巧與能力,技巧,能 力,人際關(guān)系,概念思考,溝通,與人打交道 / 解決糾紛與沖突,企業(yè)整體的思考 / 問題的分析與決策,詢問/聆聽/說服/呈現(xiàn)/答辯,轄區(qū)市場的分析,目標(biāo)市場客戶的分析,競爭對手的監(jiān)測及分析,銷售業(yè)績的分析,客戶群的分類,自我 S W O T 的分析,營銷目標(biāo)的制定,銷售的預(yù)測,目標(biāo)市場的選擇,目標(biāo)市場與產(chǎn)品的組合,營銷策略的制定,銷售計劃的制定,銷售目標(biāo)的分配,資源及預(yù)算的規(guī)劃,銷售團隊的設(shè)計,銷售團隊的組建,人員的招聘,內(nèi)部資源的協(xié)調(diào),員工的指導(dǎo)與激勵,員工的情境領(lǐng)導(dǎo),員工的培訓(xùn),員工的績效考核,銷售業(yè)績的跟蹤,銷售業(yè)績的考核,銷售差異的糾正,銷售漏斗的管理,信息的收集與分析,營銷的策劃,團隊的組織及 資源的協(xié)調(diào),員工的領(lǐng)導(dǎo),業(yè)績的監(jiān)控,不懂市場的銷售會累死！ 不會銷售的市場會餓死！,分析轄區(qū)市場及銷售現(xiàn)狀之工作重點,1. 細(xì)分轄區(qū)市場 （填寫轄區(qū)市場細(xì)分基準(zhǔn)表） 2. 選擇目標(biāo)市場 （填寫目標(biāo)市場選擇表） （填寫目標(biāo)市場描述表） 3. 收集目標(biāo)市場信息 （填寫目標(biāo)市場環(huán)境信息表） （填寫目標(biāo)市場容量表） （填寫目標(biāo)市場客戶信息表） （填寫目標(biāo)市場競爭對手動態(tài)監(jiān)測信息表） 4. 分析市場信息 （填寫目標(biāo)市場信息分析報告） 5. 評估目標(biāo)市場中的競爭力 （填寫目標(biāo)市場競爭對手分析表） （填寫SWOT分析表） 6. 分析銷售客戶群的結(jié)構(gòu) （填寫目標(biāo)市場銷售統(tǒng)計表） （填寫客戶群結(jié)構(gòu)分析表）,為什么需要細(xì)分市場,1、市場是一個綜合體，不是單一的對象 2、細(xì)分市場更能了解客戶需求，把握市場方向 3、為天時、地利、人和創(chuàng)造條件,地域 客戶的行業(yè) 客戶規(guī)模（人數(shù)、營業(yè)額） 機構(gòu)的類型 現(xiàn)存的或新的客戶 客戶成熟度 客戶的需求與利益 客戶對價格的敏感度,市場細(xì)分的基準(zhǔn),市場細(xì)分基準(zhǔn)表,轄區(qū)： 時間：,工具,細(xì) 分 基 準(zhǔn),共有多少個細(xì)分市場：（每一項細(xì)分基準(zhǔn)的總數(shù)相乘）,地域,行業(yè),規(guī)模,類型,新舊客戶,成熟度,需求,價格,為什么需要目標(biāo)市場,1、企業(yè)資源有限，應(yīng)分清市場優(yōu)先等級， 集中力量，按部就班，贏得勝利； 2、幫助營銷人員更加有效的尋找市場機會， 設(shè)計適合市場的產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品的價格、 銷售渠道和推廣方式。,Dells Customer Segmentation 客 戶 細(xì) 分,Large customers,Government and education,Midsize companies,State and local,Federal,Midsize companies,Large companies,Global enterprise accounts,Education,Small customers,Small customers,Small business,Consumers,Large companies,1994 Rev = $3.5b,1996 Rev = $7.8b,Enterprise,Global,Large,Midsize,Federal,Army Navy Air Force,Health care,State and local,Higher Education,K-12,Small business,Consumers,2002 Rev = $35b,1997 Rev = $12b,/Homes,為什么需要收集目標(biāo)市場的信息,沒有績效 高風(fēng)險 浪費資源及時間 降低企業(yè)競爭力,缺乏信息的盲目營銷是：,?,?,?,?,?,收集市場信息常見的弊端,為了信息而收集信息， 而非為了幫助營銷人員進(jìn)行決策 信息被隱瞞，無法共享 信息不及時，失去價值 信息不準(zhǔn)確，誤導(dǎo)判斷 收集太盲目，過于分散,懶得收集信息,信息不完整，以偏蓋全,為什么該做的事情沒做?,不知道,不勝任,不支持,不投入,不知道自己該做什么（What）,為什么要做(Why),不知道如何做 (How-to) 何時做（When），何地做（Where）,沒有熱情 沒有承諾與責(zé)任心 改不了舊的思維/習(xí)慣,現(xiàn)有體系、資源、規(guī)章、激勵、流程等不支持不搭配 辛苦努力不帶來正面評估 不做反而有正面效果 做了以后帶來負(fù)面后果,收集市場信息常見的困難,不知道應(yīng)該收集什么信息 （What） 不知道獲取信息的來源 （Where） 不知道收集信息的方法 （How-to）,目標(biāo)市場信息的分類,一、市場環(huán)境信息 二、客戶信息 三、競爭對手動態(tài)監(jiān)測信息,市場信息的分類,一、市場環(huán)境的信息：,市場容量 市場增長率 相關(guān)產(chǎn)品普及率 消費水平/采購能力 市場占有率 品牌知名度 當(dāng)?shù)匦姓?市場容量（Market Potential）,每個產(chǎn)品的平均銷售額,=,目標(biāo)市場的容量,目標(biāo)市場 總潛在客戶數(shù),X,每年平均 購買產(chǎn)品數(shù),X,市場信息的分類,二、目標(biāo)客戶的信息：,購買的動機 / 用途 購買的方式 / 行為 采購過程 典型購買的決策者及終端使用者 挑選廠家的決定因素 價格承受能力 需求及關(guān)注 其它采購習(xí)慣,數(shù)據(jù)來源：CCW-MRC,保險公司IT設(shè)備購買模式,企業(yè)采購的過程,1、了解自己的困難/問題/需求 2、決議采取行動并立項 3、調(diào)研并評估供應(yīng)商及解決方案 4、進(jìn)行效益分析并評選供應(yīng)商 5、談判與成交,保險公司選擇系統(tǒng)提供商所考慮的因素,數(shù)據(jù)來源：CCW-MRC,市場信息的分類,三、競爭對手動態(tài)監(jiān)測信息： （月/季或某時間段）,銷售狀況 （量/￥） 產(chǎn)品（Product） 價格 (Price) 促銷 (Promotion) 市場占有率（Market-share ） 渠道反饋 (Place),市場信息的來源,外部市場信息,市場決策者,內(nèi)部營銷歷史,競爭者的比較,客戶,渠道及 公司人員的反饋,IDC，CCID，慧聰 信息產(chǎn)業(yè)部，國家統(tǒng)計局 地方工商行政機構(gòu)，政府報告 地方媒休，貿(mào)易組織及社團，Internet 市場調(diào)研公司,公司內(nèi)部銷售系統(tǒng) CRM 客戶關(guān)系系統(tǒng) 財務(wù)系統(tǒng),一般客戶，樣板客戶，測試客戶 經(jīng)銷商，零售商，批發(fā)商 企業(yè)的銷售，營銷，客戶服務(wù)人員,競爭對手的產(chǎn)品測試， 及公開演示 商業(yè)情報公司的分析報告 （Gartner） 競爭者的網(wǎng)站,分析市場信息的方法,篩 選 分 類 整 理 比 較 歸 納 預(yù) 測 驗 證,市場信息的分析,特征：與平常不同之處 例如：國家大力推動企業(yè)信息化，并撥專項經(jīng)費給予扶持 現(xiàn)象：詳細(xì)說明特征所表現(xiàn)出來的結(jié)果 例如：大批企業(yè)ERP項目開始上馬，并廣為招標(biāo) 趨勢或規(guī)律：與歷史數(shù)據(jù)的比較 例如：國有企業(yè)對ERP的購買量逐漸上升 因果關(guān)系：說明影響上述特征，現(xiàn)象，趨勢的原因 例如：由于加入WTO，國有企業(yè)受到強烈的沖動，為增加競爭力， 國家從2002年開始，加大信息化管理的推動力度，并撥專項經(jīng)費 進(jìn)行扶持，至始國有企業(yè)采購ERP的數(shù)量大為上升 預(yù)測：按分析者的經(jīng)驗及收集的數(shù)據(jù)，推論未來 例如：供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造、財務(wù)及人事管理的軟件將是國有企業(yè) 近兩年采購的重點 秩序問題或異?，F(xiàn)象：轄區(qū)內(nèi)的市場秩序問題，異常現(xiàn)象及潛在威脅 例如：SAP對外發(fā)布針對中小企業(yè)的解決方案B-ONE,強 項 (Strength),弱 項 (Weakness),機會(Opportunity),威 脅 (Threat),SWOT Analysis 分析,營 銷 利 潤 財 務(wù) 產(chǎn) 品 服 務(wù) 技 術(shù) 品 牌,政 治 競爭對手 法 令 供 應(yīng) 商 經(jīng) 濟 合 作 者 社 會 客 戶 行業(yè)規(guī)則 替 代 品,內(nèi)部分析,外部分析,管 理 質(zhì) 量 渠 道 員 工 行業(yè)地位 企業(yè)文化 經(jīng)營模式,Dell客戶群結(jié)構(gòu),客 戶,銷售額,企業(yè) 人數(shù),大客戶（Enterprise）,中客戶（LCA）,一般客戶（PAD）,20000,20000 2000,2000,Relationship Sales 客戶分類,客戶數(shù),市場總客戶數(shù),滲透率,去年 購買 客戶數(shù),購買 客戶數(shù)%,年度總銷售額,市場 占有率,客戶 平均年購買額,占Dell年總 銷售 %,200,500,11000,450,3500,20萬,44%,14%,6%,80,260,5600,1.3%,4%,94.7%,$2.4b,$1.3b,$1.4b,20%,12%,12%,$30M,$5M,$250K,50%,25%,25%,Dell 客戶群結(jié)構(gòu),大客戶,一般客戶,1.3%,4%,94.7%,25%,25%,50%,占 總 客 戶 數(shù) %,占 總 銷 售 額 %,中客戶,設(shè)定銷售目標(biāo)之工作重點,1. 決定銷售目標(biāo)的類別 （填寫轄區(qū)銷售目標(biāo)表） 2. 進(jìn)行銷售預(yù)測 (填寫目標(biāo)市場與產(chǎn)品組合銷售預(yù)測表) 3. 分配轄區(qū)銷售定額 （填寫轄區(qū)銷售定額分配表） 4. 溝通銷售目標(biāo),規(guī)劃的工作,分析現(xiàn)狀,設(shè)定目標(biāo),現(xiàn)在,未來,時間,制定策略,擬定計劃,步驟1 2 3 4 -,設(shè)定目標(biāo)常見的弊端,把口號及運動當(dāng)做目標(biāo) 目標(biāo)模糊，不明確，沒有優(yōu)先順序 目標(biāo)無挑戰(zhàn)性，或過于大話，不切實際 目標(biāo)無法考核與激勵制度脫節(jié) 目標(biāo)相互矛盾 目標(biāo)經(jīng)常修改 懶得設(shè)目標(biāo)，或太晚設(shè)定目標(biāo),認(rèn)識目標(biāo),企業(yè)中各個層級、區(qū)域、部門等所關(guān)注的目標(biāo)不同 目標(biāo)設(shè)定的內(nèi)容均按各公司規(guī)定進(jìn)行設(shè)立 所有目標(biāo)都不是獨立存在，而是承前啟后相互關(guān)聯(lián)的 企業(yè)中各層級、區(qū)域、部門等有著不同的目標(biāo)優(yōu)先順序,目標(biāo)管理,企業(yè)的目標(biāo),產(chǎn)品事業(yè)部的目標(biāo),大區(qū)的目標(biāo),分公司的目標(biāo),員工的目標(biāo),目標(biāo)管理的實施要點,1. 所有目標(biāo)不是獨立的, 他們需縱向的 貫徹一致, 橫向的互相支持 2. 每個員工都應(yīng)了解公司和部門的目標(biāo), 并與經(jīng)理共同設(shè)定自己的目標(biāo) 3. 目標(biāo)應(yīng)該明確, 并可因重大因素變化而做調(diào)整 4. 經(jīng)理應(yīng)付與員工某些程度自由度來完成目標(biāo) 5. 員工目標(biāo)的完成度, 決定了考績和薪資,銷售管理目標(biāo)的分類（一）,銷售業(yè)績 - 金 額 - 數(shù) 量 成長率 - 年度成長率= X 100% - 季度成長率= X 100% - 季度成長率（比去年同期）= X 100%,今年銷售目標(biāo),去年銷售實績,本季度銷售目標(biāo),上季度銷售實績,本季度銷售目標(biāo),去年同季度銷售實績,銷售管理目標(biāo)的分類（二）,利潤 - 平均售價/訂單價 - 毛利金額 - 毛利占售價 % 市場占有率 - 市場占有率= X 100% 排行榜 股票的市值,本公司銷售收入,業(yè)界總銷售收入,銷售管理目標(biāo)的分類（三）,新行業(yè)的進(jìn)入 新產(chǎn)品的推廣 客戶數(shù)量/滿意度 員工數(shù)量/離職率 銷售成本,擬定目標(biāo)的考量,Specific 明確 Measurable 可衡量 Achievable 可執(zhí)行 Result-oriented 結(jié)果為主 Time-based 時間性,SMART,目標(biāo)設(shè)定高低對員工的影響,目標(biāo)如果太高 由于不可能達(dá)成目標(biāo)，員工容易灰心喪氣，士氣低落 目標(biāo)如果太低 由于太容易達(dá)成目標(biāo)，員工容易懶散自大，失去沖勁 目標(biāo)應(yīng)是Stretch Goals 由于有挑戰(zhàn)性,員工容易專心,突破自我,有成就感,信心倍增,銷售預(yù)測的方法,由下往上 (Bottom-up ),由上往下 (Top-down),主觀 定性法 (Judgemental),客觀 定量法 (Quantitative),根據(jù): 銷售漏斗資料 銷售經(jīng)理及銷售人員意見 經(jīng)銷商及客戶的潛在需求或未來購買計劃 轄區(qū)市場調(diào)查 過去的銷售情況及內(nèi)外部的考量因素,來做出轄區(qū)/目標(biāo)市場/產(chǎn)品的個體銷售預(yù)測, 再將個體銷售預(yù)測進(jìn)行加總, 成為企業(yè)總體 銷售預(yù)測,根據(jù): 全國經(jīng)濟環(huán)境及產(chǎn)業(yè)的市場潛力 企業(yè)股東價值,長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃 高層領(lǐng)導(dǎo)的意見 過去銷售歷史及內(nèi)外部考量因素,來做出企業(yè)總體銷售預(yù)測, 再將總體銷售預(yù)測進(jìn)行分配, 到各自轄區(qū)/目標(biāo)市場/產(chǎn)品/銷售人員之內(nèi),整合由上往下和由下往上的預(yù)測,根據(jù)過去實績,用時間數(shù)列分析法 (Time Series Analysis),根據(jù)過去實績,用時間數(shù)列分析法 (Time Series Analysis),影響銷售預(yù)測的考量,外界動向 - 經(jīng)濟發(fā)展 - 投資計劃 - 優(yōu)惠政策 - 客戶需求 - 競爭環(huán)境 - 科技應(yīng)用 內(nèi)部動向 - 營銷活動政策：價格、促銷、廣告、產(chǎn)品 - 銷售政策：銷售渠道、付款條件、銷售方法 - 銷售員:數(shù)量及素質(zhì) - 生產(chǎn)及原材料狀況,鼓勵參與目標(biāo)設(shè)定, 及明確溝通銷售目標(biāo)的好處,企業(yè)內(nèi)部各部門及員工, 和外部合作伙伴大家方向一致, 加強認(rèn)同感, 整合團隊力量,制定銷售策略之工作重點,1. 分析轄區(qū)銷售業(yè)績來源 2. 選擇銷售方法 3. 制定銷售策略及衡量標(biāo)準(zhǔn),策略的含義,定義：為了完成既定的目標(biāo)，必須要做好的主要工作 - 要具有前瞻性 (Forward thinking) - 應(yīng)該從高層次，大處著眼（Think big, start small.） - 先挑對該做的事（What, Why）， 再擔(dān)心如何做對（How-to） Do the right things, and then do things right. - 實事求是，考慮優(yōu)先順序，并能專心一意 Prioritize, focus, and win - 應(yīng)選擇最佳途徑，從而四兩搏千斤,擬定銷售計劃之工作重點,1. 針對銷售策略制定關(guān)鍵事項 2. 全面思考銷售計劃的因素 3. 制定銷售計劃,為什么要做計劃,整合資源, 安排預(yù)算, 預(yù)測風(fēng)險, 做出最佳行動方案 減少浪費, 提高效率, 避免錯誤, 創(chuàng)造效益 Plan your work, work your plan. 謀定而后動,計劃的重要性,“ 制訂計劃所花費的分分秒秒，可以為 執(zhí)行計劃節(jié)省3至4倍的時間?！?- 克勞福德格林沃特 - 杜邦總裁,計劃,練 習(xí),生活與工作當(dāng)中，“計劃”常會遭到冷遇，甚至被封殺，追其原因如下： 1、不曉得如何做計劃 2、計劃太花時間 3、計劃會隨時態(tài)的發(fā)展而改變，即如此，又何必要做計劃 4、老板不做計劃，我又何必多此一舉，不在其位，不謀其政 5、做了計劃，訂了目標(biāo)，最終卻沒達(dá)到，豈不丟面子 6、我做的計劃全成了我老板的計劃，我就象是在為別人做嫁衣， 那我又何必再做呢？ 7、計劃就象是紙上談兵，不切實際，最終用不上 8、計劃會威脅到老板，千萬別自找麻煩 9、多一事不如少一事,計 劃,是如何(How-to)完成既定目標(biāo)及策略的詳細(xì)行動方案 所有任務(wù)的累加總和便是項目的完成 計劃應(yīng)涵蓋 - 工作任務(wù)(What) - 負(fù)責(zé)人(Who) - 開始及結(jié)束時間(When) - 所需資源及預(yù)算(How-much) 復(fù)雜的計劃還包括 - 工作任務(wù)之間的依存關(guān)系(Dependency) - 重要里程碑(Milestones) - 意外事件處理表(Contingency),舉例銷售策略及關(guān)鍵事項,銷售策略,關(guān)鍵事項,1、提升ERP每單銷售額,2、增加ERP簽單數(shù)量,3、保證財務(wù)通的Run Rate,更深、更廣的挖掘客戶需求 創(chuàng)造更高價值的客戶解決方案（Up-sell） 提升客戶經(jīng)理自身的競爭力 增加咨詢服務(wù)的銷售 (Cross-sell) 提升ERP品牌形象及客戶信心,增加潛在客戶銷售機會的數(shù)量 提升潛在客戶銷售機會的質(zhì)量 加快銷售進(jìn)程的速度 改進(jìn)贏單率,優(yōu)化銷售渠道 應(yīng)用CRM及數(shù)據(jù)庫行銷 提升客戶接觸方式的生產(chǎn)力 調(diào)整價格，提升市場占有率,內(nèi)外部事項思考,外部事項 市場機會 - 行業(yè) - 地域 - 項目 目標(biāo)客戶 - 采購決定因素 - 大小 競爭廠家 - 強項 - 弱項 外界環(huán)境威脅,內(nèi)部事項 產(chǎn)品/服務(wù) 價格 渠道（數(shù)據(jù)庫行銷、電子商務(wù)） 市場推廣（CRM） 銷售員 銷售團隊 銷售管理 合作伙伴,產(chǎn)品Product,細(xì)分市場,New,Existing,業(yè)務(wù)成長的策略,New,Existing,Enter 進(jìn)入 （高風(fēng)險）,Expand 擴充,Expand 擴充,Penetrate 滲透 Retain 防衛(wèi) （高利潤）,(Increase market share),(Protect market share),轄區(qū)銷售計劃的內(nèi)容應(yīng)包括,銷售團隊的組建, 轉(zhuǎn)型 銷售人員的招聘, 培訓(xùn),激勵, 指導(dǎo), 業(yè)績考核及薪資 銷售過程的制定, 管理 銷售伙伴的合作活動 銷售預(yù)算的申請及使用 銷售成本的分析與控制 銷售機會追蹤報告 銷售任務(wù)的分配 市場活動, 市場開發(fā) 客戶關(guān)系的建立與管理 售前/售后支持的活動,同望客戶經(jīng)理的銷售計劃,每月的銷售活動計劃 每個客戶或銷售機會的行動計劃(包括銷售目標(biāo)) 每次客戶拜訪的準(zhǔn)備計劃,銷售團隊的建立,與產(chǎn)品搭配的銷售模式及銷售團隊,顧問式銷售 (Consultative Sales),- 銷售模式要能最有效的滿足客戶要求 - 銷售組織要能最有效的滿足企業(yè)銷售模式要求,ERP 解決方案,財務(wù)通,銷售模式,銷售組織,交易式銷售 (Transactional Sales),顧問式銷售團隊,交易式銷售團隊,銷售組織的特性,衡量標(biāo)準(zhǔn),需要支持,顧問式銷售組織,- 網(wǎng)上技術(shù)支持 - 市場宣傳與電子商務(wù) - 渠道的區(qū)域覆蓋,- 售前/后技術(shù)支持 - 產(chǎn)品客戶化 - 實施咨詢,交易式銷售組織,組織結(jié)構(gòu),效率（Efficiency） - 進(jìn)單快，出貨快 - 低成本，低費用 - 客戶拜訪率高 - 交易過程簡單，標(biāo)準(zhǔn)化,效益（Effectiveness） - 平均銷售額高 - 利潤高 - 贏單率高 - 交易過程靈活, 團隊分工合作,區(qū)域結(jié)構(gòu),客戶結(jié)構(gòu)/矩陣結(jié)構(gòu),銷售團隊的建立,與客戶接觸的各種方式及成本,$.01 - $.05 Per Contact,$30 - $35 Per Contact,$.05 - $.10 Per Contact,$.50 - $1.50 Per Contact,$15 - $25 Per Contact,400 Per Contact,與客戶接觸的 成本雖高 但可提供高價值,以最小的成本, 增加與客戶的接觸面 及頻率,Internet/e-commerce,Media Advertising,Direct Mail,Telemarketing,Telesales,Field Sales,銷售團隊的建立,Dell 的成本結(jié)構(gòu),Selling,general and admin 8.6%,R & D 1.3%,Operating Income 7.9%,Selling, general and admin 16%,R & D 5.8%,Restructuring & acquisition charges 4.8%,Cost of sales 73.4%,Cost of sales 82.2%,銷售團隊的建立,銷售隊伍的設(shè)計,1、地理/區(qū)域結(jié)構(gòu)（Geography） - 適用于相似特性的產(chǎn)品和客戶 - 銷售成本較低 2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（Product） - 適用于產(chǎn)品高度專業(yè)化，或高度分散 3、客戶結(jié)構(gòu)（Account/Industry） - 適用于行業(yè)/客戶有特別需求 - 銷售成本較高 4、矩陣混合式結(jié)構(gòu) （Matrix） 可將區(qū)域、產(chǎn)品、客戶三種因素組合,銷售團隊的建立,舉例分公司的銷售團隊,分公司銷售經(jīng)理,銷售,客戶服務(wù),財務(wù)通銷售,市場營銷,行政助理,行業(yè)A,行業(yè)C,大客戶群,代 理,售前/后工程師,實施顧問,行業(yè)B,外 勤 銷 售,內(nèi) 勤 銷 售,外 勤 銷 售,內(nèi) 勤 銷 售,電 話 銷 售,電 子 商 務(wù),直 銷,銷售團隊的建立,哪些銷售工作可以請內(nèi)部資源幫忙,挖掘目標(biāo)客戶 客戶詳細(xì)需求調(diào)研 客戶方案的設(shè)計 產(chǎn)品的客戶化 產(chǎn)品的演示 產(chǎn)品技術(shù)的呈現(xiàn) 客戶方案報價的分析 客戶合同準(zhǔn)備 追蹤客戶訂單及發(fā)貨狀況 客戶實施顧問 客戶培訓(xùn),銷售團隊的建立,人員結(jié)構(gòu)與銷售目標(biāo)的組合,按年資經(jīng)驗、職位級別、業(yè)績表現(xiàn)等因素 與部門銷售目標(biāo)的合理搭配 避免人員