做提案的技巧(22頁).ppt

提案技巧 Presentation Skill,Jean Lin September 1998,If an idea isnt bought We have all wasted our time 如果點子沒賣掉 我們?nèi)及酌σ粓?三天中，我們會練習(xí)到 What we will cover in three days,影響溝通效果的因素,You can never bore someone into buying your idea 別人若對你感到厭煩 絕對不會買下你的點子,成功販賣的4大元素 Four Key Components of Selling,1. 你必須能辨識 idea 2. 你必須了解自己提案的對象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定 3. How 和 What 一樣重要 4. 激情、勇敢、和創(chuàng)意,發(fā)展你的風(fēng)格 Developing Your Own Style,沒有所謂 “奧美標(biāo)準(zhǔn)販賣法“ 各人自有風(fēng)格，模仿不是辨法 訣竅在於去觀察別人成功的要素，轉(zhuǎn)換成自己的方法和風(fēng)格,Now Lets Start,個人提案五到,眼到 (Eye Contact),1. 廣度 縱觀現(xiàn)場，盡量照顧到每一個人，尤其是 兩側(cè)角落的人。 2. 重點 50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者，然後第 二順位給決定之影響者。,3. 深度 看進(jìn)他的眼睛，表達(dá)情意。不要視而不見 ，給人一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺。 4. 角度 有時改變站的位置，會自然改變eye contact 的重點和角度的變化，如站在講臺中央、居 高臨下，有控制全場的氣勢，具權(quán)威感；走 近發(fā)問者，有專心傾聽、親切感。,眼到 (Eye Contact),手到 (Gesture),1. 位置 手勢可以投射出個性、精神狀態(tài)，適當(dāng)?shù)氖謩?可輔助表達(dá)，不適的手勢則有干擾作用 手置於腰下溫和、消極、冷漠 手置肘以上熱情、積極、具企圖心 手勢過多緊張、易干擾聽眾的視線、分散注意,2. 力量 力量大、手勢大具有加乘效果(如希特勒的啟示) 次數(shù)也是一種表達(dá)力量 如果連續(xù)大動作就會像帶動唱,3. 時機(jī) 重點提示 大小、數(shù)量、趨勢的表達(dá) 感情傳遞、塑造氣氛(一對一、一對眾、經(jīng)銷商大會),4. 自然就是美 不要強(qiáng)求、避免做作，充分表現(xiàn)個人之 人格特質(zhì)(好的一面),手到 (Gesture),口到 (Voice & Tone),1. 投射 - 引起注意、控制全場。Opening及Ending非常 重要 - Check音量大小、隨時調(diào)整，特別在大型場地， 麥克風(fēng)音量 2. 語氣 - 用自己習(xí)慣的語氣，重點在自然及誠懇 - 避免過於嚴(yán)肅及高調(diào)，人們不愛聽訓(xùn)話； 如果需要嚴(yán)肅及權(quán)威感，最快速的方法是 站起來說話。 - 可以幽默、但不可滑稽，否則會降低信賴度,3. 閉嘴 - 懂得暫停，可引起注意，讓人有時間消 化、思考 - 不要搶話，不必急於替夥伴解釋/翻譯， 避免讓別人失去對你夥伴的信心，但 也不是見死不救。 - 見好就收，該結(jié)束時馬上結(jié)束，不要拖 ，更避免越描越黑。,口到 (Voice & Tone),4. 談話技巧 - 咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀(尤其是 英文提案) - 不要照本宣科，盯著投影片讀會使人 覺得不是雙向溝通，令人懷疑你個人 是否相信或有臨時抱佛腳的印象。 - 重覆重點 針對提案的重點或關(guān)鍵 處，適度的強(qiáng)調(diào)及說明 ，不要以為客戶是你肚 子的蛔蟲，往往沒法一 次了解。 - 問問題 可以引起新的注意力， 增加參與感,口到 (Voice & Tone),心到 (Love & Care),Client dont care how much you know until they know how much you care. 客戶會先在乎你多關(guān)心，然後才會在乎你有多了解。,當(dāng)你用心講，別人就會用心聽，用心是裝不出來的，必須事先充分的準(zhǔn)備,1. 首先要了解客戶要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。 2. 了解提案內(nèi)容，注意條理性，準(zhǔn)備必要的例證說明及可能的答客問(考前猜題) 3. 觀察聽眾平時就得下功夫，對聽眾培養(yǎng)感情與默契，了解其習(xí)性。 4. 整理舞臺對於人數(shù)眾多、大型提案，必須事先安排好會議室、座位、議程、設(shè)備、茶水等，此外，貼心的問候往往可以開啟會議融洽的第一步。,心到 (Love & Care),耳到 (Listening),懂得傾聽不只是一種會議的技巧，也是一種自我修的 功夫。 1. 懂得聽 是聽他的意思，不只是聽他的話 懂得聽弦外之音的人，不但能抓住重 點，也能抓住客戶的心 2. 確認(rèn)重點 聽完客戶的話(特別是長篇大論、缺少 重點的客戶)，歸納重點、覆誦確認(rèn)是 必要的，如：您的意思是不是,3. 整理有利的要點 對於客戶的反對意見或帶有情 緒的看法，應(yīng)避免正面言語沖 突，如何機(jī)智的整理與轉(zhuǎn)換， 形成有利的看法，則能更勝一 籌。如：哦我了解(同意)您 的看法，我們試著從另一個角 度來看看。這個idea不錯 ，如果是不是會更好,耳到 (Listening),4. 培養(yǎng)EQ 要贏得客戶的信賴，除了專業(yè)的看法 之外，耐心也是必要的，在爭議的過 程，一答一辯往往只會激化彼此的情 緒，模糊議題的焦點，增強(qiáng)客戶的防 衛(wèi)心理。不如試著緩和場面(扮白臉 的第三者可適時跳入)，或中止議程 ，以時間換取空間,耳到 (Listening),天才是稀有，就算是天才