淘寶店鋪推廣畢業(yè)設計論文.doc

洛陽理工學院畢業(yè)設計（論文）III目錄前言1一、服裝類淘寶店的發(fā)展現(xiàn)狀1二、淘寶網顧客群及消費動機分析1（一）服裝類淘寶店顧客群分析1（二）服裝類淘寶店消費動機分析2三、服裝類淘寶網營銷中的常見問題4（一）誠信問題4（二）物流問題5（三）客戶關系問題5（四）店鋪推廣問題5（五）商品價格5（六）溝通問題6（七）售后服務6（八）賣家信譽度6（九）制度不健全6四、服裝類淘寶店的經營策略總結7（一）經營方向范圍清晰明確7（二）不同檔次滿足不同需要7（三）“同類”搭配經營提高成交概率7（四）真人秀讓你的服飾打動人8（五）衣服拍照多搭配展示其它小件貨品8（六）貨品特色地方盡量多張細節(jié)8（七）裝修與貨品風格協(xié)調一致8（八）選擇合適的物流方式8（九）有效溝通的三個重點9（十）網店內部的促銷策略9（十一）網店外部促銷策略10結論11謝辭11參考文獻12一、服裝類淘寶店的發(fā)展現(xiàn)狀隨著互聯(lián)網技術的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快，在淘寶上購物，已經成為越來越多的中國人的選擇，中國互聯(lián)網絡信息中心(CNNIC)發(fā)布的第27次中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告顯示，截至2010年12月底，我國網民規(guī)模達到4.57億，較2009年底增加7330萬人。報告顯示，網絡購物用戶年增長48.6%，是用戶增長最快的應用，而網上支付和網上銀行也以45.8%和48.2%的年增長率，遠遠超過其他類網絡應用，我國更多的經濟活動正在加速步入互聯(lián)網時代。淘寶網2011年月6日在淘寶年度盛典發(fā)布了2010年網購數據。數據顯示，2010年淘寶網注冊用戶達到3.7億，在線商品數達到8億。數據顯示，淘寶網單日交易額峰值達到19.5億元，分別超過北京、上海、廣州三地社會消費品零售單日額。同時，二三線地區(qū)網購繼續(xù)保持高增長，3個增速最快的地區(qū)，有2個來自二三線區(qū)域。淘寶數據平臺數據顯示，過去的一年里，淘寶網平均每分鐘售出4.8萬件商品，其中包括864件衣服，36部手機、880件化妝品、85本書、53包紙尿褲、13件燈具。電子商務打破了地域限制，打通商品流通渠道。淘寶網8億的在線商品，讓即使在中國最西部的人們也可以與北、上、廣居民面對同樣豐富的商品。隨著網購市場的高速發(fā)展以及中國網民數量的不斷擴大，網購消費者的數量和覆蓋面也在隨之不斷增長和擴大。網上商品因為呈現(xiàn)海量、物美價廉等特點，網絡購物逐漸成為人民群眾喜愛并習慣的主流消費方式之一。網購不再只是少數人的應用。中西部地區(qū)、二三線區(qū)域的網購者可以通過淘寶買到ONLY、J&J和優(yōu)衣庫，這些以前只有在少數發(fā)達地區(qū)才有售賣的品牌；江蘇沙集的村民可以通過淘寶賣出他們的家具商品，雖然家具并不是當地原有的特色產品。二、淘寶網顧客群及消費動機分析（一）服裝類淘寶店顧客群分析淘寶公布數據顯示，截止2010年底淘寶擁有注冊用戶3.7億。每天有6000萬人訪問淘寶網。每兩個網民中就有1.2個就是淘寶網用戶。從年齡分布來看，18-34歲的人群是網購主力人群，特別是18-24歲的消費人群數量在2010年的增幅超過了所有年齡段，網購已經成為年輕人生活中必不可少的內容。數據顯示，2010年，在淘寶網服裝行業(yè)中，女裝的用戶規(guī)模最大，占服裝行業(yè)用戶規(guī)模總體的36.6%；運動服和男鞋的用戶規(guī)模最低。2010年淘寶男性消費者占比超過了女性。前者占比達到53.9%，后者則為46.1%。男性消費者的消費金額高過于女性消費者近8個百分點。雖然在成交人數、成交筆數等關鍵數據上顯示，女性消費者高于男性。而在客單價這一數據上，則是男性高過于女性，甚至達到1.5:1的水平。這說明，女性更愿意選擇多次購買相對便宜些的商品，而男性則顯得更為大方，要買就買貴的。同時，一批頗有民族風格的原創(chuàng)設計時裝店，已經在網絡上成長起來，擁有了大批講求藝術個性、追求獨立品位的粉絲。這些以原創(chuàng)設計見長的網貨品牌，喜歡天然面料，民族色彩濃郁，有些還接受淘友定制，售價往往比普通網貨高。（二）服裝類淘寶店消費動機分析隨著電子商務技術在服裝行業(yè)的應用，服裝網購正成為網購消費行為大軍的一個重要組成部分。由于服裝不同于其他商品，人們不但對其舒適功能要求較高，而且對服裝的色彩、服裝面料的質感以及著裝后穿著效果的要求也比較挑剔。下面介紹些快遞公司和郵局對比的優(yōu)勢：1、上門取貨隨叫隨到，而且比郵局下班晚2、3個鐘頭；2、速度一般都和EMS差不多甚至比EMS快；3、一般是1KG起步而不是EMS的500G；4、快遞對于檢查比較松，一般不需要檢查；5、寄的次數多就越能砍價，服務態(tài)度比郵局好；6、單子、包裝不用錢（不過建議賣家自己包裝比較穩(wěn)妥）；（九）有效溝通的三個重點1、正確地響應對方的話語正確的溝通時有效溝通的第一個原則。溝通時，聽話者要能正確理解對方所說的話并給予響應，如此雙方才能更好地進行溝通。2、注意溝通過程的態(tài)度在溝通過程中，賣家要保持良好的、積極的態(tài)度，比如，信任對方、尊重對方、喜歡對方、和對方站在同一立場、坦誠、率直、期望諒解這些態(tài)度可以很好的促進有效溝通。3、經常不斷地確認溝通的信息每一個人都會受到自己過去的經驗及成長的環(huán)境的影響，有一些先入為主的觀念或對程度上的認知不一樣。如種族的歧視、族群的情節(jié)等，都是來自先入為主的觀念。另外，即使相同的詞句，對每個人而言，代表的意義都有差別。因此在溝通時，賣家要不斷地確認您所了解的是否就是對方的意思，要確認自己有無受主觀的影響，用有色的眼光去理解對方的話語。（十）、網店的內部促銷策略針對淘寶網上商店的特點，網店內部的促銷策略著重考慮銷售促進和信用管理兩種方式。1、銷售促進網店內部的銷售促進手段以免郵費、打折、贈品為主，其余方式為輔。（1）免郵費網絡購物中間環(huán)節(jié)的郵費問題一直是買家關注的焦點之一，這會影響到買家對于網購價格優(yōu)惠的感知。當前郵費主要分為：郵局（包裹平郵）、物流快遞、特快專遞等，平郵的價格較低，但周期較長；物流快遞價格適中、送貨周期在35天；特快專遞的價格昂貴；因此快遞公司是最被買家接受的。店主可以根據買家所購買商品的數量來相應地減免郵費，讓消費者從心理上覺得就像在家門口買東西一樣，不用附加任何其他的費用。（2）打折由于打折促銷直接讓利于消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣，在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等，進行89折優(yōu)惠，因為在節(jié)日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動。店主應選擇商品價格調節(jié)空間較大的商品參加活動，并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點是：符合節(jié)日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后可能會造成利潤下降，但銷售量會提高，總的銷售收入不會減少，同時還增加了店內的人氣，擁有了更多的顧客，對以后的售也會起到帶動作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售，以禮盒方式假日銷售。這種方式的優(yōu)點是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。二、（3）贈品贈品促銷的關鍵在于贈品的選擇上，一個得當的贈品，會對產品銷售起到積極的促進作用，而選擇不適合的贈品只能是成本上升，利潤減少，顧客不滿意。選擇合適的贈品應注意：第一，不要選擇次品、劣質品，這樣做只會適得其反，影響店鋪的信用度；第二，選擇適當的能夠吸引買家的產品或服務?？梢再浰驮囉醚b或小樣，還可以贈送無形的東西服務。第三，注意贈品的預算，贈品要在能接受的預算內，不可過度贈送贈品而造成成本加大。（4）會員、積分凡在網店購買過商品的顧客，都成為網店的會員。會員不僅可享受購物優(yōu)惠，同時還可以累計積分，用積分免費兌換商品。此方式的優(yōu)點是:可吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以拓展發(fā)掘潛在買家。（5）紅包紅包是淘寶網專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈送規(guī)則和使用規(guī)則。通過此種手段可增強店內的人氣，由于紅包有使用時限，因此可促進客戶在短期內再次購買，有效提升網店銷量。（6）積極參與淘寶網主辦的各種促銷活動淘寶網不定期會在不同版塊組織不同的活動，參與活動的賣家會得到更多的推薦機會，這也是提升店鋪人氣和促進銷售的一個好方法。要想讓更多的人關注到網店，店主就要經常到淘寶網的首頁、支付寶頁面、公告欄等關注淘寶舉行的活動，并積極參與。2、信用管理信用評價是會員在淘寶網交易成功后，在評價有效期內（成交后345天），就該筆交易互相做評價的一種行為。信用評價不可修改。據調查，一方面，網店的信用級別會對消費者的購買決策產生影響，另一方面，買家在交易后對賣家所給的信用評判表示關注。由此看來，店主一方面要誠信經營，提升自己的信用度和信用級別；另一方面要把握好這個宣傳機會，每次交易后，不僅要對買家作三級別評判，還要在評判留言欄留下相關的店鋪信息。如“我們將在下周進行全場商品九折活動，歡迎再次光臨”。這樣一來，評價留言欄就成了一個促銷信息的發(fā)布專區(qū)，合理地利用了網絡資源。（十一）、網店外部促銷策略網店外部促銷策略可以采取搜索引擎、銷售聯(lián)盟網店推廣和網絡廣告三種方式。許多用戶上網首先瀏覽的頁面是淘寶搜索引擎頁面，要想提高網店商品被瀏覽的幾率，就必須對搜索引擎排序原理有充分的了解，要想辦法讓商品在同類商品的排名中盡量顯示在前幾頁，就必須從商品名稱、定時發(fā)布和櫥窗推薦這三方面入手。另外，通過在銷售同類商品的網店中設置鏈接推廣也會有很好的效果，特別是信譽度比較好的店鋪。如果有可能的話，通過網絡廣告或是傳統(tǒng)廣告進行宣傳也是一種很好的方法。就目前來說，無論是當前的經濟形勢還是政府的政策都顯示出了網上商店發(fā)展將更加具有活力。不管是企業(yè)網店還是個人網店，只要充分滿足了消費者的需求，適應消費者不斷變化的的心理訴求，都將取得很大的回報。對于實力弱小的個人網店來說，產品的特色尤為重要。網店的發(fā)展還需密切注意網絡市場的新情況、新變化，適時調整自己的策略。特別是經濟危機下消費者行為的變化，他們?yōu)榱藴p少開支，很多人由網購代替了逛街購物，這是一個網店發(fā)展的好機會。但是實體店與網店的結合似乎逐漸受到商家的重視，他們也注意到了線下同樣具有很大的利益誘惑甚至更有利可圖。當然一個網店的經營是一個長期的過程，需要面對從網店平臺選擇、建設、推廣等一系列過程。商家在這一活動中扮演了重要的角色，因此成功與否，在于是否制定好有效的策略并審時度勢。相信網上購物必將成為人們生活中最主要的一部分。在網店經營過程中，需要不斷去摸索符合自己網店的營銷策略，對于那些成功案例不一定就適合自己的網店發(fā)展。賣家在管理網店的過程中，應該多進行市場調查，找出自己網店的不足之處，對其進行改正，以保證網店的長久發(fā)展和經營利益。12謝辭本論文的完成，首先要感謝指導老師趙劍林老師，趙老師從選題的確定、論文資料的收集、論文框架的確定、開題報告準備及論文初稿與定稿中對字句的斟酌傾注的大量心血，在此對趙老師表示感謝！在這里，還要特別感謝大學三年學習期間給我諸多教誨和幫助的洛陽理工學院的各位老師，感謝丁晨老師、崔麗娜老師、張慶利老師、張建軍老師、許茂偉老師，你們給予我的指導和教誨我將永遠記在心里！感謝和我一同學習三年的同學們，謝謝你們給予我的幫助！感謝和我一起生活三年的室友，是你們讓我們的寢室充滿快樂與溫馨，愿我們以后的人生都可以更加充實、多彩與快樂！回首本人的求學生涯，父母的支持是本人最大的動力。父母不僅在經濟上承受了巨大的負擔，在心理上更有思女之情的煎熬與望子成龍望女成鳳的期待。憶往昔，每次回到家時父母的欣喜之情，每次離家時父母的依依不舍之眼神，電話和信件中的殷殷期待和思念之語，皆使本人刻苦銘心，目前除了學習成績尚可外無以為報，希望以后的學習、工作和生活能使父母寬慰。13參考文獻1張曉倩，等.服裝電子商務M.北京:中國紡織出版社，20072楊一雄.服裝市場營銷M.北京:中國紡織出版社，20093饒蕾.賣場顧客消費心理M。北京:中國發(fā)展出版社，20074鄭冉冉，宋澤.網上購物意圖影響因素實證研究J.商業(yè)經濟與管理，2007，(189):565李忠艷.電子商務中的消費心理淺析J.商業(yè)研究，2004，（295）:1356.消費者網絡購物影響因素分析J.商業(yè)研究，2009，(388):1937榮曉華.消費者行為學M.大連：東北財經大學出版社，20098邵安兆，周巖.網絡