《銷售團(tuán)隊(duì)管理辦法》PPT課件.pptVIP

營銷團(tuán)隊(duì)管理辦法,第一章 總則 第二章 團(tuán)隊(duì)組織和人員管理 第一節(jié) 團(tuán)隊(duì)組織管理 第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)人員管理 第三章 日常管理 第一節(jié) 管理范圍 第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)例會 第四章 業(yè)務(wù)管理 第五章 績效考核 附則,第一章 總則,第一條 為加強(qiáng)公司營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)合作意識，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的工作配合度，提升客戶經(jīng)理客戶服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)公司服務(wù)品牌客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)，特制定本辦法。 第二條 合理調(diào)配公司營銷資源，逐步建立分工明確，相互配合的專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)。 第三條 集中客戶資源，下放管理審批權(quán)限，分解績效指標(biāo)，落實(shí)目標(biāo)任務(wù)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理自我管理。,第一章 總則,第四條 轉(zhuǎn)變以客戶經(jīng)理個人營銷為中心的客戶服務(wù)模式，逐步建立以公司營銷為主，團(tuán)隊(duì)集中服務(wù)為中心的客戶服務(wù)模式。 第五條 以團(tuán)隊(duì)成員貢獻(xiàn)度為基本考核指標(biāo)，建立科學(xué)合理的績效評價體系，形成客戶經(jīng)理與公司間互利互惠的利益分享機(jī)制。 第六條 本辦法適用于面料公司對營銷團(tuán)隊(duì)管理及營銷團(tuán)隊(duì)的自我管理,第二章 團(tuán)隊(duì)組織和人員管理 第一節(jié) 團(tuán)隊(duì)組織管理,第七條 營銷團(tuán)隊(duì)是指兩個以上具備一定的面料專業(yè)知識，銷售經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理，為了共同的績效目標(biāo)經(jīng)公司批準(zhǔn)而成立的營銷人員集合體。 第八條 公司營銷團(tuán)隊(duì)設(shè)立依據(jù) （1）為服務(wù)一個或多個特定客戶而設(shè)立的營銷團(tuán)隊(duì)； （2）為服務(wù)某一特定區(qū)域市場而設(shè)立的營銷團(tuán)隊(duì)； （3）為服務(wù)特定產(chǎn)品而設(shè)立的營銷團(tuán)隊(duì)； （4）為服務(wù)經(jīng)銷商而設(shè)立的營銷團(tuán)隊(duì)； （5）為門店?duì)I銷而設(shè)立的營銷團(tuán)隊(duì)。 第九條 公司根據(jù)發(fā)展需要可新設(shè)一個或多個營銷團(tuán)隊(duì)，客戶經(jīng)理亦可組織其他客戶經(jīng)理報公司批準(zhǔn)后組建營銷團(tuán)隊(duì)。,第二章 團(tuán)隊(duì)組織和人員管理 第一節(jié) 團(tuán)隊(duì)組織管理,第十條 團(tuán)隊(duì)年銷售額超過2000萬元，且團(tuán)隊(duì)成員的個人貢獻(xiàn)度在本團(tuán)隊(duì)占比超過30%的，可以在不帶走原團(tuán)隊(duì)核心客戶的前提下申請?jiān)O(shè)立新的團(tuán)隊(duì)，開展新的業(yè)務(wù)。 第十一條 新設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)需具備以下條件 兩名以上的客戶經(jīng)理及相對確定的責(zé)任分工； 預(yù)計(jì)年銷售額不低于600萬元； 具有3家以上的穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶； 有明確的營銷或市場開拓計(jì)劃，且經(jīng)公司評估切實(shí)可行； 預(yù)繳符合公司要求的風(fēng)險準(zhǔn)備金； 新團(tuán)隊(duì)成員在原團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)良好，團(tuán)隊(duì)協(xié)助意識強(qiáng)。,第二章 團(tuán)隊(duì)組織和人員管理 第一節(jié) 團(tuán)隊(duì)組織管理,第十二條 現(xiàn)有營銷團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)下列情況之一，經(jīng)公司研究可進(jìn)行改組 （1） 營銷團(tuán)隊(duì)不具備新設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)條件的； （2） 經(jīng)公司績效考核，該團(tuán)隊(duì)績效較差或績效顯著下降的； （3） 營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)活動或人員發(fā)生重大變化的； （4） 團(tuán)隊(duì)成員不團(tuán)結(jié)，工作配合度較差的； （5） 工作馬虎，責(zé)任心不強(qiáng)，客戶滿意度差的； （6） 因其他特殊情況需要撤并或設(shè)立的。 第十三條 公司營銷團(tuán)隊(duì)一般按“品牌客戶營銷+中文數(shù)字+部”命名，對現(xiàn)貨營銷及外加工等部門除外。,第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)人員管理,第十四條 營銷團(tuán)隊(duì)由主管1名，不同級別的客戶經(jīng)理若干名組成。 第十五條 營銷團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)具備以下條件 （1）熟知面料專業(yè)知識； （2）從事面料銷售工作3年以上； （3）具備客戶經(jīng)理級以上職稱資格； （4）具備相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)管理意愿和管理能力，勇于承擔(dān)責(zé)任； （5）善于溝通和協(xié)調(diào)； （6）獨(dú)立的新客戶開發(fā)能力； （7）能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成各項(xiàng)工作任務(wù)和目標(biāo)； （8）帶頭遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。,第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)人員管理,第十六條 營銷團(tuán)隊(duì)主管由公司聘任，團(tuán)隊(duì)其他成員可在自愿組合的基礎(chǔ)上報公司審批或由公司直接指派，營銷團(tuán)隊(duì)在主管的領(lǐng)導(dǎo)下開展日常工作與業(yè)務(wù)工作。 第十七條 公司按季度對團(tuán)隊(duì)主管的管理效果定期進(jìn)行評估，評估結(jié)果為不稱職的，公司將解除團(tuán)隊(duì)主管職務(wù)。 第十八條 公司對所有客戶經(jīng)理實(shí)行職稱分級管理。按照客戶經(jīng)理評級管理辦法規(guī)定，首席客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、助理客戶經(jīng)理人數(shù)各占相應(yīng)比例。,第三章 日常管理 第一節(jié) 管理范圍,第十九條 營銷團(tuán)隊(duì)所有人員必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，保持良好的工作秩序，確保公司各項(xiàng)工作的有序進(jìn)行。 第二十條 公司將管理目標(biāo)分解到團(tuán)隊(duì)主管，通過對團(tuán)隊(duì)主管的管理實(shí)現(xiàn)對營銷團(tuán)隊(duì)的管理；團(tuán)隊(duì)主管在公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下對本團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理；團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)下加強(qiáng)自我管理。 第二十一條 團(tuán)隊(duì)主管為本團(tuán)隊(duì)日常管理工作的直接責(zé)任人，公司不定期對團(tuán)隊(duì)主管的日常管理工作進(jìn)行監(jiān)督檢查，檢查結(jié)果作為團(tuán)隊(duì)主管的績效考核依據(jù)。,第三章 日常管理 第一節(jié) 管理范圍,第二十二條 團(tuán)隊(duì)日常管理內(nèi)容 （1）本團(tuán)隊(duì)成員請假預(yù)審； （2）本團(tuán)隊(duì)成員出差的預(yù)審； （3）團(tuán)隊(duì)會議的召集與主持； （4）督導(dǎo)本團(tuán)隊(duì)成員及時完成團(tuán)隊(duì)工作任務(wù)和公司安排的工作； （5）本團(tuán)隊(duì)成員辭職的預(yù)審； （6）團(tuán)隊(duì)成員銷售費(fèi)用預(yù)算 （7）團(tuán)隊(duì)成員離職工作交接； （8）公司日常管理的其他內(nèi)容。 第二十三條 團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)當(dāng)每周二之前將團(tuán)隊(duì)周日常管理報告以電子版形式報市場管理部人員管理專員處備案，備案信息作為績效考核的重要依據(jù)。,第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)例會,第二十四條 營銷團(tuán)隊(duì)至少每周召開一次團(tuán)隊(duì)例會。團(tuán)隊(duì)例會由團(tuán)隊(duì)主管召集和主持，團(tuán)隊(duì)主管因出差等原因不在公司時，亦可授權(quán)團(tuán)隊(duì)其他客戶經(jīng)理召集和主持團(tuán)隊(duì)例會。 第二十五條 團(tuán)隊(duì)例會是團(tuán)隊(duì)自我管理的重要形式。團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)在團(tuán)隊(duì)例會上就團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、任務(wù)分配、客戶信息、訂單信息、產(chǎn)品規(guī)劃、訂單跟蹤、改善方案、知識交流、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)等充分發(fā)表意見。 第二十六條 團(tuán)隊(duì)例會由本團(tuán)隊(duì)成員參加，因解決特定問題需要可邀請其他營銷團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理及公司相關(guān)人員參加。 第二十七條 團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)當(dāng)指定人員記錄團(tuán)隊(duì)例會的會議內(nèi)容，并在團(tuán)隊(duì)例會結(jié)束后一個工作日內(nèi)將有參會人員簽字的會議記錄報市場管理部備案。,第四章 業(yè)務(wù)管理,第二十八條 為完善業(yè)務(wù)審批流程，明確責(zé)任，保證客戶經(jīng)理及時、高效地打理業(yè)務(wù)，更好地服務(wù)客戶，公司對營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)管理。 第二十九條 公司推行客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)化，客戶資源歸集于營銷團(tuán)隊(duì)，在營銷團(tuán)隊(duì)主管的領(lǐng)導(dǎo)下明確分工，共同打理客戶。 第三十條 公司推行交易信息的電子化管理，為各客戶經(jīng)理配置業(yè)務(wù)專用公司郵箱和電腦傳真分機(jī)號?？蛻艚?jīng)理打理客戶業(yè)務(wù)時應(yīng)使用公司配置的郵箱和電腦傳真，并以此媒介信息作為業(yè)務(wù)操作原始依據(jù)。,第四章 業(yè)務(wù)管理,第三十一條 公司加強(qiáng)樣品的規(guī)范化管理?？蛻魜順有杼峤谎邪l(fā)部門、生產(chǎn)部門分別進(jìn)行規(guī)格分析、生產(chǎn)風(fēng)險評估；寄樣樣品需有明確的收樣客戶，并根據(jù)客戶經(jīng)營范圍有針對性選樣，選樣樣品交市場管理部統(tǒng)一收寄。 第三十二條 為保證銷售業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性，公司參照部分客戶經(jīng)理打理業(yè)務(wù)的有益做法，制訂統(tǒng)一、規(guī)范的銷售操作系列模板供各營銷團(tuán)隊(duì)使用。 第三十三條 公司授權(quán)團(tuán)隊(duì)主管負(fù)責(zé)本團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)管理，團(tuán)隊(duì)主管在公司領(lǐng)導(dǎo)下對本團(tuán)隊(duì)日常業(yè)務(wù)進(jìn)行日常管理。 第三十四條 團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)當(dāng)在每月26日前按規(guī)范模板向市場管理部提交次月業(yè)務(wù)管理計(jì)劃。業(yè)務(wù)管理計(jì)劃應(yīng)當(dāng)包含客戶開發(fā)計(jì)劃、客戶拜訪計(jì)劃、銷售計(jì)劃、回款計(jì)劃、客訴處理計(jì)劃、成員銷售費(fèi)用預(yù)算等。,第四章 業(yè)務(wù)管理,第三十五條 團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容 （1）寄樣客戶、正式客戶添加的預(yù)審； （2）主導(dǎo)本團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)洽談； （3）坯布定織單的預(yù)審 （4）打樣通知單和銷售訂單的預(yù)審； （5）銷售合同的預(yù)審和銷售合同提交的督導(dǎo)； （6）銷售訂單變更的預(yù)審； （7）發(fā)貨碼單客戶簽收回執(zhí)、客戶對賬單回寄的督導(dǎo)； （8）回款周計(jì)劃、回款月計(jì)劃的填報； （9）及時處理客戶抱怨； （10）離職人員原承擔(dān)的工作任務(wù)的再分配管理。,第四章 業(yè)務(wù)管理,第三十六條 依照本辦法規(guī)定應(yīng)由團(tuán)隊(duì)主管預(yù)審或?qū)徍说墓ぷ髁鞫唇?jīng)團(tuán)隊(duì)主管審核或授權(quán)的，經(jīng)辦客戶經(jīng)理不得私自進(jìn)行下一流程的工作。 第三十七條 團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)當(dāng)在每月5日前向公司分管副總報告上月業(yè)務(wù)管理執(zhí)行情況，并按規(guī)范模板向市場管理部書面報備。業(yè)務(wù)管理執(zhí)行情況應(yīng)當(dāng)包含客戶開發(fā)、銷售、回款、客訴處理等方面的完成效果。,第五章 績效考核,第三十八條 營銷團(tuán)隊(duì)績效以團(tuán)隊(duì)為單位依照面料公司績效管理辦法按季度核算，營銷團(tuán)隊(duì)績效首先按團(tuán)隊(duì)主管管理業(yè)績提取一定比例的主管管理績效后，再進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員績效分配；各團(tuán)隊(duì)成員的個人績效依提取完主管管理績效后的營銷團(tuán)隊(duì)績效按各成員在所屬團(tuán)隊(duì)的績效系數(shù)進(jìn)行分配。 第三十九條 營銷團(tuán)隊(duì)成員的績效系數(shù)根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)中所承擔(dān)的工作任務(wù)及所發(fā)揮的作用等進(jìn)行確定。每個團(tuán)隊(duì)的績效系數(shù)分配方案須經(jīng)半數(shù)以上本團(tuán)隊(duì)成員書面簽字同意方為有效，不同意績效系數(shù)分配方案的團(tuán)隊(duì)成員可以在績效分配方案表上簽字并保留意見。 團(tuán)隊(duì)成員未能就本團(tuán)隊(duì)績效分配方案達(dá)成多數(shù)一致意見的，任一團(tuán)隊(duì)成員均可提請公司協(xié)調(diào)解決；自提請協(xié)調(diào)之日起5個工作日仍未取得多數(shù)一致意見的，則由公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商確定該團(tuán)隊(duì)的績效分配方案。,第五章 績效考核,第四十條 對團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險及損失責(zé)任，原則上按各成員的績效系數(shù)比例分配承擔(dān)，但對直接責(zé)任人可追加懲罰比例。 第四十一條 營銷團(tuán)隊(duì)主管必須在每季首月10日前將當(dāng)季本團(tuán)隊(duì)績效系數(shù)分配方案報市場管理部。無正當(dāng)理由遲報、緩報的，將對主管及整個團(tuán)隊(duì)進(jìn)行相應(yīng)處罰。 第四十二條 營銷團(tuán)隊(duì)因人員變動或個體表現(xiàn)需要調(diào)整當(dāng)季績效系數(shù)的，團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)當(dāng)在當(dāng)季結(jié)束后10日內(nèi)向市場管理部提交團(tuán)隊(duì)績效系數(shù)調(diào)整申請表，報公司審批。 第四十三條 公司可以根據(jù)營銷團(tuán)隊(duì)各成員的表現(xiàn)適當(dāng)增減各客戶經(jīng)理的績效系數(shù)。,第五章 績效考核,第四十四條 營銷團(tuán)隊(duì)中不同職稱等級的客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)分別從績效提成中預(yù)留一定數(shù)額的風(fēng)險準(zhǔn)備金（首席客戶經(jīng)理80000元、高級客戶經(jīng)理60000元、客戶經(jīng)理40000元、助理客戶經(jīng)理20000元），用于分擔(dān)業(yè)務(wù)操作過程中應(yīng)當(dāng)由本人承擔(dān)的經(jīng)營風(fēng)險或經(jīng)濟(jì)損失。 風(fēng)險準(zhǔn)備金一次性或分次提取，每次提取比例一般不高于客戶經(jīng)理當(dāng)期績效額的50%，提取額度達(dá)到風(fēng)險準(zhǔn)備金標(biāo)準(zhǔn)額度后不再提取；新成立的營銷團(tuán)隊(duì)在本團(tuán)隊(duì)成立時應(yīng)按上述標(biāo)準(zhǔn)繳納不低于40%的風(fēng)險準(zhǔn)備金，剩余60%從后期績效提成中提取。 客戶經(jīng)理離職、調(diào)崗的，經(jīng)公司核算扣除應(yīng)當(dāng)有本人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)損失、呆壞賬后，余下的風(fēng)險準(zhǔn)備金退還客戶經(jīng)理。風(fēng)險保證金不足以抵扣的，公司有權(quán)要求客戶經(jīng)理補(bǔ)交差額。離職、調(diào)崗后，原客戶經(jīng)理積極協(xié)助公司追討貨款、維護(hù)債權(quán)并取得實(shí)效的，已