《短促督導(dǎo)培訓(xùn)》PPT課件.pptVIP

好奇Huggies 紙尿褲 短促項(xiàng)目執(zhí)行培訓(xùn),上海奧維思市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)有限公司 ALWAYS (Shanghai) Marketing Services Co., Ltd.,Project Training for Supervisor 2010.07,第一部分：項(xiàng)目概述,金佰利公司介紹 成立于1872年的金佰利公司是全球健康衛(wèi)生護(hù)理領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，在130多年的創(chuàng)業(yè)歷史中擁有了眾多的發(fā)明成果和世界首創(chuàng)。 金佰利在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展始于1994年，截止目前，金佰利在北京、南京、上海、廣州等地?fù)碛?家生產(chǎn)機(jī)構(gòu)。金佰利公司致力于在中國(guó)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。在10余年的奮斗歷程中，金佰利公司在國(guó)內(nèi)取得了良好的業(yè)績(jī)，特別是在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，技術(shù)創(chuàng)新以及質(zhì)量控制，環(huán)境保護(hù)等方面所作的努力被國(guó)內(nèi)業(yè)界廣泛稱(chēng)道。,第一部分：項(xiàng)目概述,關(guān)于“Huggies好奇” 好奇 HUGGIES 紙尿褲誕生于1978年,是全球技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)先的嬰兒紙尿褲品牌世家。 好奇 HUGGIES 努力提供最優(yōu)秀表現(xiàn)的產(chǎn)品，從每一個(gè)細(xì)節(jié)為寶寶考慮，讓寶寶在他的世界里無(wú)拘無(wú)束的自由探索、發(fā)現(xiàn)、快樂(lè)地成長(zhǎng)。 在中國(guó)，好奇 HUGGIES 始終遵守同樣的理念，給中國(guó)的寶寶們帶來(lái)了世界級(jí)的關(guān)愛(ài)。,全球尿褲市場(chǎng)容量 310億美金,Source: Euromonitor 2009, Retail value,全球尿褲市場(chǎng)年增長(zhǎng)趨于5% （銷(xiāo)售量） 產(chǎn)品內(nèi)容包括紙尿褲,成長(zhǎng)褲,訓(xùn)練褲,游泳褲,兒童夜用紙尿褲,2 億 0-3歲的嬰兒,金佰利是全球尿褲創(chuàng)新領(lǐng)頭羊, 25%份額,Unicharm 5% KAO 1% SCA 3% Others 30%,北美， 拉丁美洲， 澳洲，韓國(guó)，香港第一品牌！,China, Sunrising Market 中國(guó)， 冉冉升起的市場(chǎng),2015年, 中國(guó)尿褲市場(chǎng)成為全球第二大市場(chǎng),保持 15% 的年增長(zhǎng) 中高檔產(chǎn)品線(xiàn)帶領(lǐng)品類(lèi)增長(zhǎng) 尿褲市場(chǎng)集中在前80個(gè)城市 70%以上的市場(chǎng)份額,300億+,+48%,+26%,+47%,+33%,中端,高端,四大品牌主導(dǎo)中國(guó)尿褲市場(chǎng) 80%市場(chǎng)份額,Source: AC-Nielsen Oct. 2009 YTD,功能需求 確保寶寶整夜安睡 無(wú)需清洗布尿布 帶寶寶出門(mén)的時(shí)候方便 寶寶不會(huì)尿床 安全，不會(huì),中國(guó)媽媽對(duì)一次性紙尿褲的看法,情感需求 很驕傲能夠用一個(gè)更先進(jìn)更文明的 時(shí)尚育兒 方式 高檔尿褲使用者高價(jià)格帶來(lái)的更高收入 的社會(huì)形象滿(mǎn)足感 好的紙尿褲讓寶寶活動(dòng)更自由自在,“媽媽的好幫手， 寶寶的好伙伴， 新的育兒方式” “mums good helper, babys partner, an updated baby raising method”,Source: FGD SH/NJ/HZ/WH/SY/JN/HF May 2008,購(gòu)物者在缺貨時(shí)的反應(yīng)： 80% 的購(gòu)物者不會(huì)轉(zhuǎn)換品牌，而換店,大賣(mài)場(chǎng) 超市 嬰童店,緊緊抓住16次的購(gòu)買(mǎi)： 足夠的貨架和及時(shí)補(bǔ)貨,90% 購(gòu)物者是計(jì)劃購(gòu)買(mǎi),對(duì)紙尿褲的需求更看重關(guān)鍵功能!,12,中端市場(chǎng)主打吸收功能,蟲(chóng)蟲(chóng)彈力腰貼+ 干爽 (10小時(shí)金質(zhì)睡眠),干爽健康/仿布干爽,極致棉柔,游戲規(guī)則制定者,超薄柔軟,整夜吸收不胖胖,空白機(jī)會(huì)點(diǎn)!,25中端媽媽 不滿(mǎn)意正在使用的紙尿褲,14,70%的漏尿都是由于吸收體不夠長(zhǎng)造成的！,15,研究顯示: 70%的漏尿都是由于吸收體不夠長(zhǎng)造成的！,來(lái)源：千名寶寶尿褲使用調(diào)查研究,中端媽媽們是精明的， 她們意識(shí)到問(wèn)題出在哪里,16,第一部分：項(xiàng)目概述,“Huggies好奇”干爽舒適 產(chǎn)品介紹,第一部分：項(xiàng)目概述,產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 超強(qiáng)超長(zhǎng)吸收體 前到肚子后到腰！充分包裹寶寶屁屁，有效吸收大量尿液，確保整夜干爽不怕漏！ 特有加寬無(wú)膠腰貼 不沾寶寶皮膚，持久固定不下墜，確保持久貼體吸收！ 加倍呵護(hù)新生寶寶 尿濕顯示 方便及時(shí)更換 特有三層鎖水小屁屁更干爽 全進(jìn)口 更高品質(zhì)保障,第一部分：項(xiàng)目概述,目標(biāo)消費(fèi)者： 有寶寶的精明媽媽,第一部分：項(xiàng)目概述,促銷(xiāo)活動(dòng)和內(nèi)容 活動(dòng)目的 通過(guò)好奇干爽舒適紙尿褲新品上市, 快速提升新系列知名度 清楚演示講解新產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，拉動(dòng)嘗試購(gòu)買(mǎi) 終端目標(biāo)消費(fèi)群精準(zhǔn)派發(fā), 快速實(shí)現(xiàn)高覆蓋率的試用 活動(dòng)概況 活動(dòng)形式 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品演示與推介 試用裝派發(fā) 活動(dòng)時(shí)間： 2010年7月14日2010年10月15日。 第一批門(mén)店：沃爾瑪、樂(lè)購(gòu) 2010.07.14-9.14 第二批門(mén)店待定 促銷(xiāo)店數(shù)：第一批沃爾瑪85家門(mén)店、樂(lè)購(gòu) 50家門(mén)店，后續(xù)待定 促銷(xiāo)人員配置：每個(gè)門(mén)店1名促銷(xiāo)員,第一部分：項(xiàng)目概述,促銷(xiāo)員上班時(shí)間及職責(zé) 建議促銷(xiāo)員上班時(shí)間：10:00-19:00，或根據(jù)門(mén)店規(guī)定上班時(shí)間 促銷(xiāo)員職責(zé)： 產(chǎn)品演示 在店內(nèi)演示講解； 導(dǎo)購(gòu) 向消費(fèi)者推薦主推產(chǎn)品“Huggies好奇”干爽舒適紙尿褲 派送 向目標(biāo)消費(fèi)者派送試用裝（平均每天20份） 陳列維護(hù) 演示道具及促銷(xiāo)臺(tái)維護(hù) 信息記錄 銷(xiāo)量，消費(fèi)者人流，競(jìng)品信息等具體見(jiàn)報(bào)告格式,第一部分：項(xiàng)目概述,促銷(xiāo)員標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ) “好奇”干爽舒適紙尿褲 超強(qiáng)超長(zhǎng)吸收體 前到肚子后到腰 小屁屁干爽不怕漏,步驟一. 展示超強(qiáng)超長(zhǎng)吸收體 紙尿褲的關(guān)鍵表現(xiàn)看吸收，吸收看的就是吸收體的質(zhì)量，因?yàn)榧埬蜓澲虚g這塊吸收體才是真正有吸收功能的。 請(qǐng)看，好奇干爽舒適有著超長(zhǎng)超強(qiáng)的吸收體，前到肚子后到腰充分包裹小屁屁，真正做到整夜吸收不怕漏。長(zhǎng)35厘米，比普通紙尿褲長(zhǎng)30%，是看得見(jiàn)的吸收保證。 保持燈箱常開(kāi)，吸收體外形清晰可見(jiàn)，四周各留厘米空。如吸收體破損事先請(qǐng)更換,店內(nèi)演示,店內(nèi)演示,步驟二. 講解加寬無(wú)膠腰貼 好奇特有的加寬無(wú)膠腰貼，完全不會(huì)粘傷寶寶嬌嫩肌膚，也不怕爽身粉，更可以反反復(fù)復(fù)的固定 （拿好奇的無(wú)膠腰貼在消費(fèi)者手面上展示） 而普通有膠腰貼，很容易粘傷寶寶肌膚，因?yàn)閷殞毤∧w只有成人1/10薄，一碰就容易受傷變紅。 （拿綠幫的有膠腰貼在消費(fèi)者手面上展示） 而好奇腰貼還特別加寬，可以牢牢固定尿褲不易下墜，真正持久吸收。 如消費(fèi)者提到綠幫蟲(chóng)蟲(chóng)腰貼更好：好奇的彈性設(shè)計(jì)在后腰部，這樣寶寶更舒適，更防后漏。且蟲(chóng)蟲(chóng)腰貼容易失去彈性，導(dǎo)致尿褲下墜,超長(zhǎng)超強(qiáng)吸收體,好奇干爽舒適紙尿褲2大特點(diǎn),特有加寬無(wú)膠腰貼,反復(fù)使用，不粘皮膚 持久固定，不下墜,小屁屁干爽不怕漏,店內(nèi)演示,促銷(xiāo)流程,26,店內(nèi)演示,全進(jìn)口的好奇金裝紙尿褲 細(xì)節(jié)創(chuàng)新，貼體舒適，使寶寶活動(dòng)更自如,好奇金裝紙尿褲 2句推薦語(yǔ),全新升級(jí)的環(huán)抱式腰圍腰貼,好奇金裝紙尿褲 3大特點(diǎn),突破創(chuàng)新 梯形加寬包臀剪裁,突破創(chuàng)新 便便防漏兜,合身貼體防漏，不勒大腿，不留紅印,全面包裹小屁屁，有效防漏,有效防止稀便后漏,你好，好奇紙尿褲家族的新成員 特別為中國(guó)消費(fèi)者設(shè)計(jì)的超長(zhǎng)超強(qiáng)紙尿褲，你看吸收體前到肚子后到腰子，充分包裹小屁屁，大量吸收尿液！讓寶寶的小屁屁保持一整天的干爽，一晚上都不怕漏 同時(shí)還保留了好奇高端紙尿褲超大無(wú)膠腰貼的特點(diǎn)，讓寶寶免去皮膚劃痕之痛苦 是性?xún)r(jià)比最高的紙尿褲！,如何推薦好奇紙尿褲?,話(huà)術(shù)建議： 面對(duì)高端紙尿褲的消費(fèi)者,希望得到收到禮物的朋友的認(rèn)可 推薦時(shí)強(qiáng)調(diào) 高檔品牌地位 高品質(zhì)產(chǎn)品為重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)進(jìn)口產(chǎn)品 以超值裝以上的包裝推薦為主,買(mǎi)紙尿褲送禮的消費(fèi)者,推薦好奇金裝紙尿褲,如何推薦好奇紙尿褲?,你好，好奇紙尿褲是目前市場(chǎng)上最好的紙尿褲，擁有多項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)迎合寶寶需求 全進(jìn)口產(chǎn)品，7年來(lái)獲得最多中國(guó)媽媽的好評(píng) （可以看看網(wǎng)上的評(píng)論） 特別呵護(hù)新生寶寶的嬌嫩肌膚 產(chǎn)品質(zhì)量高，送人有面子,話(huà)術(shù)建議：面對(duì)買(mǎi)紙尿褲送禮的消費(fèi)者,如何推薦好奇紙尿褲?,您好，好奇紙尿褲，請(qǐng)隨便看看?，F(xiàn)在除了金裝，又有了一個(gè)干爽舒適的系列產(chǎn)品 您寶寶多大了，現(xiàn)在給他用的是什么牌子的紙尿褲嗎？ （如果不是好奇的用戶(hù)），先問(wèn)現(xiàn)在使用中出現(xiàn)什么問(wèn)題？ 首先推薦好奇金裝，根據(jù)她說(shuō)的問(wèn)題，好奇金裝都能解決 吸收，透氣，合身，漏尿等等 好奇金裝是全進(jìn)口最好的紙尿褲， （ 打開(kāi)金裝，展示環(huán)抱式腰圍腰貼及梯形加寬包臀剪裁，讓消費(fèi)者用手觸摸內(nèi)表層，特別感受無(wú)膠腰貼） 消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)柔軟的，其實(shí) 吸收與柔軟的平衡關(guān)系 太軟的材質(zhì)，吸收一定有問(wèn)題 消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)側(cè)腰圍的，側(cè)邊有彈性只是方便了媽媽給寶寶穿脫，其實(shí)寶寶側(cè)腰圍部分壓力很大，非常不舒服。好奇環(huán)抱式腰圍腰貼使寶寶腰部受力均勻，讓寶寶時(shí)刻舒適,賣(mài)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)- （推薦金裝）,您好，好奇紙尿褲，請(qǐng)隨便看看?，F(xiàn)在除了金裝，又有了一個(gè)干爽舒適的系列產(chǎn)品 您寶寶多大了，現(xiàn)在給他用的是什么牌子的紙尿褲嗎？ （如果是好奇用戶(hù)但是感覺(jué)價(jià)格難以持續(xù)承受） 推薦好奇干爽舒適 ，一定要打開(kāi)尿褲，讓消費(fèi)者自己感覺(jué)品質(zhì)，講解超長(zhǎng)超強(qiáng)吸收體 同時(shí)介紹無(wú)膠魔術(shù)腰貼 柔軟，不粘皮膚，（這是中端產(chǎn)品沒(méi)有的產(chǎn)品品質(zhì)，給消費(fèi)者增值感） 介紹干爽舒適的價(jià)格，與媽咪寶貝的價(jià)格比較 發(fā)放好奇消費(fèi)者宣傳單頁(yè),賣(mài)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)-（推薦干爽）,消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)好奇價(jià)格太貴，推薦性?xún)r(jià)比最高的干爽舒適 消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)超薄的，太薄的紙尿褲極易發(fā)生漏尿。好奇干爽舒適 吸收體長(zhǎng)達(dá) 390毫米，幫寶適只有270毫米，保證干爽不怕漏（打開(kāi)干爽舒適，讓其觸摸尿褲，并展示干爽舒適超長(zhǎng)超強(qiáng)吸收體） 消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)側(cè)腰貼有彈性的，側(cè)邊有彈性只是方便了媽媽給寶寶穿脫，其實(shí)寶寶側(cè)腰圍部分壓力很大，非常不舒服。好奇干爽舒適有后腰圍，確保寶寶腰部受力均勻 消費(fèi)者抱怨原先使用的產(chǎn)品搭扣有膠的，（打開(kāi)好奇干爽舒適，展示好奇無(wú)膠腰貼 柔軟，不粘皮膚），加寬的腰貼還不會(huì)勒著寶寶皮膚 消費(fèi)者抱怨原先使用的產(chǎn)品襠部太寬的，好奇干爽舒適是有形狀設(shè)計(jì)的紙尿褲，襠部寬度95毫米，媽咪寶貝115毫米（打開(kāi)紙尿褲，讓消費(fèi)者觀(guān)看形狀），無(wú)論寶寶如何動(dòng)，都貼體舒適 發(fā)放好奇消費(fèi)者宣傳單頁(yè),賣(mài)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)- （面對(duì)抱怨）,常見(jiàn)問(wèn)與答,35,問(wèn)：吸收體多了厚了，會(huì)不會(huì)不透氣？ 答： 不會(huì)。透氣性其實(shí)由紙尿褲最外層材質(zhì)的質(zhì)量決定，吸收體本身是通透的。所以好奇干爽舒適采用了高科技的輕盈透氣外層，小屁屁干爽一摸就知道！,項(xiàng)目執(zhí)行管理,促銷(xiāo)員培訓(xùn) 培訓(xùn)目的 了解奧維思和KC公司背景和歷史，建立新員工對(duì)公司的歸屬感 讓新員工明確工作職責(zé)，義務(wù)，權(quán)利和薪資體系 明確作為合格促銷(xiāo)員，所應(yīng)具備的個(gè)人儀表及禮儀 了解產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品演示流程 學(xué)會(huì)與顧客基本溝通的技能和促銷(xiāo)話(huà)術(shù) 知道如何恰當(dāng)處理顧客的異議 樹(shù)立促銷(xiāo)員的工作主動(dòng)性和積極性 培訓(xùn)時(shí)間 第一次：當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn) 7月10日前，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員一起參與,項(xiàng)目執(zhí)行管理,項(xiàng)目執(zhí)行 KPI,項(xiàng)目執(zhí)行管理,項(xiàng)目執(zhí)行 KPI,項(xiàng)目執(zhí)行管理,項(xiàng)目執(zhí)行 KPI,促銷(xiāo)員報(bào)酬 以基本薪資 + 考核獎(jiǎng)金的形式，各城市單獨(dú)確定 促銷(xiāo)員標(biāo)準(zhǔn)服飾 指定服裝：白色T恤，淺藍(lán)色短裙，自備淺色鞋子,促銷(xiāo)員站立促銷(xiāo)臺(tái)邊全身照,促銷(xiāo)員向消費(fèi)者演示時(shí)照,全景照,照片命名原則：,好奇+城市名+客戶(hù)名+門(mén)店名+6位拍攝日期(年.月.日)+照片順序編號(hào)(4-1,2,