激勵(lì)與溝通_克服講話的中六個(gè)主要誤區(qū)1

努力了的才叫夢想，不努力的就是空想！如果你一直空想的話，無論看多少正能量語錄，也趕不走滿滿的負(fù)能量！你還是原地踏步的你，一直在看別人進(jìn)步。第三部分 克服講話的中六個(gè)主要誤區(qū) 經(jīng)過深思熟慮之后提出來的目標(biāo)往往會(huì)由于太過平常以至于被人忽略。你是否嘗試過坐在聽眾中間問自己何時(shí)講演才能談到主題上？或者是否聽過始終圍繞著聽眾繞圈子的演講？也許他們的主題非常奪目，甚至講演者本身也是魅力非凡，然而由于缺乏一個(gè)確定的明確目標(biāo)，講演者無法引導(dǎo)聽眾漸入佳境。 誤區(qū)一： 目標(biāo)不明確(1) 誤區(qū)一： 目標(biāo)不明確(2) 誤區(qū)一： 目標(biāo)不明確(3) 誤區(qū)一： 目標(biāo)不明確(4) 誤區(qū)二： 缺乏明確的組織和計(jì)劃(1) 誤區(qū)二： 缺乏明確的組織和計(jì)劃(2) 誤區(qū)二： 缺乏明確的組織和計(jì)劃(3) 誤區(qū)三： 太過龐雜的信息(1) 誤區(qū)三： 太過龐雜的信息(2) 誤區(qū)四： 觀點(diǎn)概念信息缺乏語言支撐(1) 誤區(qū)四： 觀點(diǎn)、概念和信息缺乏語言支撐(2) 誤區(qū)四： 觀點(diǎn)、概念和信息缺乏語言支撐(3) 誤區(qū)五： 單調(diào)的聲音和心不在焉的語調(diào)(1) 誤區(qū)五： 單調(diào)的聲音和心不在焉的語調(diào)(2) 誤區(qū)五： 單調(diào)的聲音和心不在焉的語調(diào)(3) 誤區(qū)六： 不了解聽眾的真實(shí)需求(1) 誤區(qū)六： 不了解聽眾的真實(shí)需求(2) 誤區(qū)六： 不了解聽眾的真實(shí)需求(3) 誤區(qū)六： 不了解聽眾的真實(shí)需求(4) 誤區(qū)一： 目標(biāo)不明確(1)美多羅茜.利茲 經(jīng)過深思熟慮之后提出來的目標(biāo)往往會(huì)由于太過平常以至于被人忽略。你是否嘗試過坐在聽眾中間問自己何時(shí)講演才能談到主題上？或者是否聽過始終圍繞著聽眾繞圈子的演講？也許他們的主題非常奪目，甚至講演者本身也是魅力非凡，然而由于缺乏一個(gè)確定的明確目標(biāo)，講演者無法引導(dǎo)聽眾漸入佳境。站在聽眾面前的講演者就是他們的領(lǐng)軍人物，帶領(lǐng)聽眾從一個(gè)論點(diǎn)探討到另一個(gè)論點(diǎn)。 如果腦海里有一個(gè)明確的目的，你就能夠成為領(lǐng)袖，并獲得由領(lǐng)導(dǎo)權(quán)而生的權(quán)威性。只要有目標(biāo)的指引，沒有人會(huì)感覺到迷惑不解，除非你一定要保留一些驚奇到最后結(jié)束時(shí)解開，即便是那個(gè)時(shí)候，你最好也應(yīng)該確保聽眾能夠理解你的觀點(diǎn)。講演的目標(biāo)指的是你希望在聽眾腦海里留下的內(nèi)容以及聽完講話后他們會(huì)采取的行動(dòng)。對(duì)這個(gè)問題我已經(jīng)思索過無數(shù)次了。為什么這個(gè)誤區(qū)如此之普遍？我認(rèn)識(shí)到大部分演講者把演講目標(biāo)和主題搞混了。例如，當(dāng)我問客戶演示的目標(biāo)是什么時(shí)，我聽到的總是類似回答，“我將要談?wù)撔碌臓I銷方案”或“新的招聘方針”等等諸如此類。換句話說，他們告訴我的是演示的內(nèi)容而非目標(biāo)。講話者希望聽眾聽到招聘方針的演示之后采取什么行動(dòng)呢？他希望的不僅是提供信息；同時(shí)也希望聽眾能夠招聘到適合該工作的最佳人才。事實(shí)上，每一次談話都需要三個(gè)要素：標(biāo)題，主題和目標(biāo)。例如：標(biāo)題：“安全帶和長壽?！敝黝}：“汽車安全?！蹦繕?biāo)：“促使更多人們駕乘時(shí)系上安全帶?！比绾未_定講話目標(biāo)你可以問自己幾個(gè)問題來確定目標(biāo)：我希望讓聽眾記住什么？我希望他們做些什么，有什么感覺或了解什么知識(shí)？對(duì)如何使聽眾有所感受地清晰了解將影響到你的講話風(fēng)格、你對(duì)事例和故事的選擇以及形成論點(diǎn)的過程：各個(gè)要素均受到你的整體目標(biāo)的影響。開 宗 明 義要用語言清晰地確定說話目標(biāo)有著難以預(yù)測的相當(dāng)難度。在我的公眾演說課程上，我經(jīng)常會(huì)要求他們闡述其目標(biāo)；而演說者對(duì)此卻往往不十分明晰，即使講完了之后也依然如故。該問題可能根源于講話者總是試圖向聽眾傳達(dá)過多信息，他們希望聽眾能夠了解全部事實(shí)。但是，千萬不要負(fù)荷過重，在眾多主題之間游離不定，最后甚至無法回到最初的議題上。你的目標(biāo)應(yīng)該是明確的，任何一個(gè)論點(diǎn)都不應(yīng)與此偏離開來。一旦目標(biāo)開初即已確定，你也就能夠確保接下來的所有內(nèi)容都能夠支撐目標(biāo)，沒有人會(huì)在結(jié)束時(shí)納悶?zāi)闩ο蛩麄児噍數(shù)恼擖c(diǎn)是什么。6個(gè)主要的講話目標(biāo)大部分的講話都符合下列6種類型。每一類型都會(huì)要求講者采用不同的語調(diào)，講述不同的故事，引用不同的事例，甚至遣詞用句也會(huì)有所區(qū)別。當(dāng)然，講話的目標(biāo)不一定拘泥于一個(gè)，但應(yīng)該有一個(gè)你和聽眾都完全知道的統(tǒng)管一切的整體目標(biāo)。講話的6個(gè)主要目標(biāo)是：1. 告知。當(dāng)美國國家航空和宇宙宇航局向我們展示彗星撞擊木星的照片并解釋其影響時(shí)，他們并不希望我們采取任何行動(dòng)（例如撤出地球之類）。他們的目的僅僅只是通告這一信息。一般人可能沒有機(jī)會(huì)發(fā)布類似重大消息，然而你可能需要向員工宣布同事的升遷或退休，或是讓員工了解公司最近新采取的保險(xiǎn)政策，也或者是宣布必須達(dá)到的具體銷售目標(biāo)。數(shù)以百萬計(jì)的交談都是圍繞將要發(fā)布的某項(xiàng)消息展開的，對(duì)方可以從了解這些消息中受益。這類講話通常相當(dāng)簡短精要，點(diǎn)到即止，著重于現(xiàn)狀和事實(shí)。發(fā)布的信息也不會(huì)太復(fù)雜；聽眾只需傾聽就能了解全部內(nèi)容。有些提供情報(bào)的主題可能類似這樣：公司歷史，產(chǎn)品和服務(wù)，或是一項(xiàng)打包設(shè)計(jì)方案的介紹。大部分商業(yè)演說都可歸入此種類型。如果就如何成為更有效的演說者發(fā)表一個(gè)小時(shí)的講話，我會(huì)主要將時(shí)間用于傳遞信息；但若是和68個(gè)錄像工作者一起召開兩天的學(xué)術(shù)研討會(huì)，那我們的目標(biāo)恐怕就不得不確定為“指導(dǎo)”型了。2. 指導(dǎo)。再次假設(shè)一下你要就公司的新保險(xiǎn)政策發(fā)表演說。這次你不僅要宣布新政策的頒布，同時(shí)還要讓員工詳細(xì)了解該政策的具體運(yùn)作方式：如何填寫表格，如何上交，返還時(shí)需要等待多久，等等。那么現(xiàn)在你的目的就演變?yōu)橹笇?dǎo)、教授、下達(dá)具體方向或指令。這類演示一般長于通告型演講，不過也并非所有情況下都是如此。演講中必須充分論述主題的方方面面，從而令聽眾完全領(lǐng)會(huì)到你的意圖并熟悉一項(xiàng)新的技能。這類演說的主題可以是這樣：成為優(yōu)秀經(jīng)理的10個(gè)步驟，裁員危機(jī)時(shí)的對(duì)策，如何使用字行程表。只要你向聽眾提供了傾聽、理解、訓(xùn)練或應(yīng)用的機(jī)會(huì)，那么這就是指導(dǎo)型演說。指導(dǎo)和通告常常會(huì)聯(lián)合起來生效。3. 娛樂。除非你是一位專業(yè)的舞臺(tái)喜劇演員，否則人們不可能單純?yōu)榱巳傆^眾而演說。對(duì)大部分商業(yè)演說者而言，這種事情簡直可以說十分稀罕，同時(shí)也是一項(xiàng)很艱巨的任務(wù)。然而，你必定也渴望能夠通過某種輕松有趣的方式來傳達(dá)你的主題和信息。如果站在工廠里發(fā)表減輕工作壓力的演說，你可以有意識(shí)地使用風(fēng)趣幽默的語言，并給發(fā)言起上一個(gè)滑稽的標(biāo)題，例如“胳肢可使得壽命延長”。類似主題本身就可引發(fā)出許多可笑的故事和例子。即使對(duì)于比較嚴(yán)肅的主題如安全問題，也可通過稚趣的動(dòng)畫增添笑意。這類演說最基本的特征就是生動(dòng)活潑的語言和真摯熱忱的情感。誤區(qū)一： 目標(biāo)不明確(2)美多羅茜.利茲 4. 鼓舞/激勵(lì)。鼓舞和激勵(lì)人的方法有很多種。有些人會(huì)談?wù)撨^去他們本人如何戰(zhàn)勝艱難困苦的過程來激發(fā)別人的斗志，例如杰拉爾德考夫曾經(jīng)孤獨(dú)地在監(jiān)獄里熬過了7年的時(shí)光；蘭斯阿姆斯壯克服了癌癥的巨大痛苦終于捧上了德國之旅的冠軍。他們和別人分享自己的故事，從而讓大家知道，無論生命中發(fā)生了什么悲劇，人都有可能成功超越。激勵(lì)型講話不一定全都以個(gè)人困苦為基點(diǎn)。蘇珊安東尼激勵(lì)了一代又一代人站起來為 爭取婦女投票權(quán)而呼吁。馬丁路德金則為我們描繪了一幅無比光明的未來的圖畫，激勵(lì)了無數(shù)人競相投入人權(quán)運(yùn)動(dòng)。這些演說家們渴望的是激發(fā)出聽眾內(nèi)心深處最強(qiáng)大的力量。5. 刺激。也許你不僅希望鼓舞和激勵(lì)人，更希望刺激他們采取行動(dòng)。激發(fā)型演講大量運(yùn)用各種觀點(diǎn)、建議和論據(jù)，從而使得聽眾信服你的建議并進(jìn)而采取確實(shí)行動(dòng)。籌款演說就是一個(gè)絕佳的例子：你的目的正是讓人們掏腰包捐款。其他例子比如：投票贊成21條款！救救鯨魚！遵守新安全條令！希望人們遵照你的觀點(diǎn)從事，你必須告訴他們要采取的行動(dòng)并施加壓力。你可能不得不指出是否采取行動(dòng)的不同后果。為了保證演說的有效性，你本人應(yīng)該堅(jiān)定支持該行動(dòng)方案的正確性。6. 說服。死刑應(yīng)當(dāng)廢除！多元文化對(duì)公司是有利的！性教育應(yīng)該盡早開始！這些主題的目標(biāo)全部都是為了說服聽眾。這類講話通過綜合運(yùn)用邏輯、證據(jù)和情感來說服聽眾愿意接受你的提議。說服型講話就某個(gè)有爭議的問題提供解決方案，并使用大量邏輯、論據(jù)和情感，從而爭取聽眾的認(rèn)同。明確了大致目標(biāo)之后，你需要制定一個(gè)更具針對(duì)性的目標(biāo)。比如，給說服力研討班講課時(shí)，我的總體目標(biāo)是根據(jù)演示時(shí)間的長短發(fā)布信息或提供指導(dǎo)。具體目標(biāo)則是為人們提供演說工具和技巧，幫助他們成為更風(fēng)趣和出色的溝通大師。目標(biāo)制定得越具體，你的講話就能越有說服力。那么，該如何提出你的目標(biāo)呢？第一步就是判斷講話的大致類型。你的發(fā)言是為了取悅聽眾抑或傳遞信息？或者你需要在傳遞信息之外進(jìn)行說服，甚至是喚起聽眾的行動(dòng)？你的講話極有可能綜合了以上幾種功能，那么哪種在其中占據(jù)主導(dǎo)地位？恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)是非常明確和具體的。可以將總體目標(biāo)確定為傳達(dá)信息，但你必須注意其中。那些確切的內(nèi)容是你準(zhǔn)備傳達(dá)的。在管理層研討會(huì)上你是不是收到了發(fā)來的郵件？看看提供的課程描述，每個(gè)目標(biāo)都已明確標(biāo)出。就本書而言，我可以毫不諱言，我的目的就是教授你們公眾口才，但這樣還是太模糊不清。更確切的說，我希望通過避免6個(gè)主要講話誤區(qū)來教會(huì)你們?nèi)绾纬蔀槌錾目诓鸥呤帧２粌H傳達(dá)消息還要說服！盡管我們已經(jīng)討論過存在的6個(gè)主要的講話目標(biāo)，這里仍然不得不提其中最突出的一個(gè)目標(biāo)：說服。一位大型加拿大電話公司的銷售人員最近告訴我，他正準(zhǔn)備做一次演示。接到指示后，3個(gè)月以來他連續(xù)跟蹤了一位新來的電話銷售員的培訓(xùn)，現(xiàn)在要向公司管理層出具評(píng)估意見。當(dāng)我詢問他的演示目的時(shí)，他回答是向管理層通告培訓(xùn)方案的進(jìn)展。但在我們的談話過程中，他逐漸認(rèn)識(shí)到他的真實(shí)意圖是希望管理層為該項(xiàng)目簽訂長期合同。他真正的目的是刺激行動(dòng)而非僅僅是通告。當(dāng)他的目的發(fā)生變化時(shí)，整場演示也隨之而改變。演說者的任務(wù)很少會(huì)只限于傳遞信息。當(dāng)然必須承認(rèn)，通告信息是工作的重心；演說是及時(shí)將信息傳達(dá)給人群的有效手段。但有時(shí)作為演說者你必須說服聽眾，必須通過這種方式提供新信息，并使得聽眾遵從你的觀點(diǎn)。這才是深藏于目的之后的目標(biāo)，也是演說者孜孜追求的最終結(jié)果。在商業(yè)演示和技術(shù)演示中，你能察覺出通告和說服兩個(gè)目標(biāo)在其中同時(shí)生效，議題、事實(shí)和統(tǒng)計(jì)數(shù)字都界定于統(tǒng)一清晰的目標(biāo)之下：贏得客戶，部門重組或計(jì)算機(jī)系統(tǒng)整修。作為一種說服工具，演說和演示每天都在發(fā)生。但僅僅目標(biāo)清晰還是不夠的；你同時(shí)還必須有好口才來引人注目。我曾經(jīng)親耳聽到一位校長和學(xué)生家長談?wù)摼坪篑{駛的問題，按理來說這種本質(zhì)上十分嚴(yán)肅的主題應(yīng)該是很容易引起家長的重視。但他似乎從未向他們清晰闡述自己的意圖：他講述的事實(shí)和說的話雜亂無章；引用的故事主次不分；直到談話結(jié)束，可憐的家長仍然是一頭霧水，不知道他希望表達(dá)的主題。實(shí)際上，他的目的十分明確。他希望自己的聽眾能夠?qū)懶沤o立法機(jī)構(gòu)，支持采取更加嚴(yán)厲的法律。但由于他總想把這一要求留待最后的時(shí)間，整席談話中，他一直圍繞著相關(guān)公民能夠發(fā)揮的影響和作用喋喋不休，結(jié)果令他的聽眾感覺受到愚弄更甚于被激勵(lì)。他犯下的錯(cuò)誤就是將通告信息等同于說服工作。顯然他錯(cuò)了。傳達(dá)信息是激發(fā)人們行動(dòng)的先導(dǎo)步驟，然而要獲得聽眾的反饋，卻需要論據(jù)的支持和組織以及就獲益方面的溝通。主題不應(yīng)過于廣泛當(dāng)講話目的富于概括性時(shí)，通常主題會(huì)難以選擇。此時(shí)你應(yīng)該區(qū)別對(duì)待講話的目標(biāo)和主題，從而集中精力在講話的重點(diǎn)上。如果不得不就“如何在21世紀(jì)的公司實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)”發(fā)表演說，此時(shí)若你把它當(dāng)作演說的目的對(duì)待，那么你肯定會(huì)感到驚慌失措。類似主題其實(shí)只是一個(gè)泛泛的議題而已；你的目的卻是通過豐富的案例、趣聞軼事和翔實(shí)的數(shù)據(jù)，就“領(lǐng)導(dǎo)”的某一點(diǎn)甚至是具體某個(gè)公司的管理發(fā)表意見。因此要關(guān)注那些關(guān)鍵的樹而非整片森林。在這一演說中，你的目標(biāo)既可能是告知聽眾在公司內(nèi)部獲取領(lǐng)導(dǎo)力的必需技能，也或者是說服人們?yōu)檫M(jìn)入21世紀(jì)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)換領(lǐng)導(dǎo)角色、實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)力的變革。在這一主題上進(jìn)行拓展的可能性是無限多樣的，因此你必須制定非常明確和具體的目標(biāo)。誤區(qū)一： 目標(biāo)不明確(4)美多羅茜.利茲 目標(biāo)清晰的另一個(gè)好處：把準(zhǔn)備時(shí)間分成兩半目標(biāo)清晰最大的好處之一就是幫你分配準(zhǔn)備工作的時(shí)間。最近我和一位內(nèi)分泌學(xué)家一起工作，他準(zhǔn)備向其他醫(yī)生做演示，為此正在進(jìn)行相關(guān)準(zhǔn)備工作。他的大量準(zhǔn)備時(shí)間都花在了收集技術(shù)信息上，他認(rèn)為這些資料將會(huì)在演示中使用到。不過，后來他意識(shí)到自己的準(zhǔn)確目的是說服這些醫(yī)生以更積極的態(tài)度對(duì)待糖尿病，而且他也不像起初以為的那樣需要那么多技 術(shù)資料。如果他一開始就明確了演示的目的，那么他也用不著浪費(fèi)那么多準(zhǔn)備時(shí)間了。專家計(jì)劃：重點(diǎn)聚焦演說目標(biāo)1. 聽某些政治家的演說，并看自己是否能夠用一個(gè)句子清晰總結(jié)出他們演說的目標(biāo)。2. 思考下次和老板的會(huì)議，明確寫出能幫你突出重點(diǎn)和獲得更好結(jié)果的會(huì)議目標(biāo)來。3. 練習(xí)在下一封語音郵件中清晰提出目標(biāo)，并列出關(guān)鍵要點(diǎn)。這是建立凡事都要注重目標(biāo)的好方法。誤區(qū)二： 缺乏明確的組織和計(jì)劃(1)美多羅茜.利茲 減少演說中的6個(gè)重大誤區(qū)正如爬梯子一樣：這是一個(gè)有條不紊的、持續(xù)性的實(shí)踐過程，上了一個(gè)階梯之后接著是另外一個(gè)階梯。目標(biāo)的明晰是至關(guān)重要的。要具備說服力，接下來必需避免的就是缺乏組織。即使具有最引人注目的理念，一場結(jié)構(gòu)頗為拙劣的演說依然會(huì)引起可怕的混亂。也許你的演說主題最最有趣，聽眾們也是最愿意傾聽的一群，但是如果演說缺乏組織，這就好比是 爬梯子時(shí)忽然發(fā)現(xiàn)梯子上缺少了一階，你不得不留在梯子上、虛晃在空中。而嚴(yán)密的結(jié)構(gòu)也可以防止聽眾的疲倦和厭煩情緒。因?yàn)槿绻l(fā)現(xiàn)了演說中的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，聽眾們就無需猜疑你下一步的演說內(nèi)容。因此他們會(huì)把注意力集中在你的觀點(diǎn)上，思路不會(huì)岔開。如果他們認(rèn)為你明白自己的前進(jìn)方向并了解到達(dá)彼岸的方法，他們就會(huì)更加心甘情愿地讓你主導(dǎo)這場演說。不幸的是，結(jié)構(gòu)并非一個(gè)迷人的或流行的話題。然而，有另外一種方法可以使得演說結(jié)構(gòu)更能引發(fā)人們的興趣。它將你置于領(lǐng)導(dǎo)者的位置之上。如果你希望成為領(lǐng)導(dǎo)者，人們不得不追隨你，那么最能夠輕松達(dá)到目的的人也就是組織能力最佳的人。演說三段論：如何形成一個(gè)有組織的整體演說應(yīng)該包括三個(gè)部分：序言，征文和結(jié)尾。這三部分同樣重要，不過發(fā)言中大部分內(nèi)容都被正文所占據(jù)。許多講演者都會(huì)先準(zhǔn)備正文，隨后再回頭準(zhǔn)備序言和結(jié)論。但是，按照順序組織演講的優(yōu)勢最大。同時(shí)也別忘了你在上一章中學(xué)到的內(nèi)容確定清晰的目標(biāo)，這總是出色演說的第一步。當(dāng)然，這并不意味著你不能改變演講目的，但把它作為演說的起點(diǎn)卻是一定的。組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)關(guān)鍵方面：提綱，過渡和模式演說的結(jié)構(gòu)包括三方面內(nèi)容。重要的是綜合運(yùn)用這三個(gè)部分來保持聽眾對(duì)你的關(guān)注自始至終。前兩方面是提綱和過渡，第三方面則是傳達(dá)信息的順序或結(jié)構(gòu)的模式。提綱：演說結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵之處杰出的演講者總是有各種各樣不同的組織材料的途徑和方法，但有一點(diǎn)卻是共同的：那就是好的提綱。它強(qiáng)調(diào)了演說中最重要的因素，剔除了多余的材料，并幫助你選擇最佳的論證信息。提綱將迫使你分析演說的邏輯并揭示推理中的缺陷或瑕疵。條理分明的提綱也能幫你演說時(shí)更出色的表現(xiàn)，因?yàn)榇藭r(shí)你的腦海里可以清晰地重現(xiàn)主要要點(diǎn)。所以你的發(fā)言將會(huì)自然而然地得出結(jié)論，無需絲毫停頓。好提綱最大的好處在于，它能依據(jù)不同的場合和需求做出修正。只要提綱擬定得當(dāng)，你就能把長達(dá)20分鐘的演說改成5分鐘；反之亦然。實(shí)際上，你應(yīng)該準(zhǔn)備好不同的演說版本，長時(shí)間的、中等長度的或者短時(shí)間的，尤其如果你是最后一位發(fā)言人、而前面的演說者發(fā)言的長度又超過了期限的時(shí)候。英國外交部長有一次曾經(jīng)痛受一位口羅嗦至極的主持人的折磨，他的發(fā)言占據(jù)了所有剩余的時(shí)間，也耗光了在場所有聽眾的耐心。當(dāng)主持人最后這樣介紹到外交部長時(shí)：“現(xiàn)在請(qǐng)我們的外交部長致辭（give his address）?！边@位紳士站了起來：“我很榮幸地在剩下的5分鐘里向大家介紹我的地址（address又名地址）。這一點(diǎn)是我力所能及的。我的地址是：英國倫敦卡爾頓花園10號(hào)。”隨后他坐了下來，迎接他的是眾人欣賞的歡呼聲。好提綱是簡潔、清晰的提綱最長犯的錯(cuò)誤是不夠簡潔和不遵循順序。你可能總是希望把許多項(xiàng)內(nèi)容包含在內(nèi)，而這些內(nèi)容似乎都同等重要。不過這一沖動(dòng)還是可以理解的；你不希望遺漏那些關(guān)鍵方面或主題。不過這種方法會(huì)把你帶入絕境。對(duì)于新入門者來說，所有這些引人入扣的內(nèi)容的重要程度不一定一樣，而且聽眾一時(shí)之間也無法吸收這么多內(nèi)容。你必須建立起優(yōu)先順序來。首先，確定必需包含的三個(gè)或四個(gè)主要要點(diǎn)。隨后再制定底下的副標(biāo)題，從而為人們提供吸收信息的大致框架。下面是一份能適合大部分演示的優(yōu)秀提綱。它的設(shè)計(jì)是為了抓住你的聽眾，保持他們的注意力，并提供適量的信息。長度為20分鐘的具有說服力的提綱示例.序言：（5%的時(shí)間）A. 開始陳述以獲得注意和引起興趣利用聽眾的善意心理i. 開頭的陳述ii. 如果有必要的話，其他論證性材料B. 第二段介紹性文字（如果有必要）. 正文：（90%的時(shí)間）A. 演說的第一個(gè)要點(diǎn)i. 支持A要點(diǎn)的主要副論點(diǎn)ii. 支持A要點(diǎn)的副論點(diǎn)B. 演說的第二個(gè)要點(diǎn)i. 支持B要點(diǎn)的主要副論點(diǎn)ii. 支持B要點(diǎn)的副論點(diǎn)C. 演說的第三個(gè)要點(diǎn)i. 支持C要點(diǎn)的主要副論點(diǎn)ii. 支持C要點(diǎn)的副論點(diǎn). 結(jié)尾：（5%的時(shí)間）A. 總結(jié)i. 令人滿意的結(jié)束語ii. 感謝觀眾不要忘記過渡演說中的轉(zhuǎn)折問題似乎過于基礎(chǔ)，以至于令許多演說者忽略而將注意力集中在提綱上。但是，過渡使得你從可以提綱的一部分轉(zhuǎn)入另一部分，它們是專業(yè)口才的秘密所在?？纯刺峋V的示例，每個(gè)要點(diǎn)和副論點(diǎn)之間都應(yīng)該過渡。這些轉(zhuǎn)承起合對(duì)于演說的結(jié)構(gòu)和效果是如此之重要，因此我將用十一章的整個(gè)篇幅描述了這個(gè)問題。誤區(qū)二： 缺乏明確的組織和計(jì)劃(2)美多羅茜.利茲 記下三或四個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)之后，記錄下你能想起來的一切能夠支持這些要點(diǎn)的內(nèi)容（更詳細(xì)的請(qǐng)參照誤區(qū)4）。軼事、研究、剪輯和事實(shí)都要被用來論證論點(diǎn)和豐富內(nèi)容。選擇一種模式：確定自己的論證順序一旦你按照主要要點(diǎn)把副標(biāo)題和例子歸好類，接下來的關(guān)鍵工作就是確定其演示順序和 最能服務(wù)于你的目標(biāo)的風(fēng)格或模式。順序的選擇必須既能維持聽眾的興趣，又能順應(yīng)演說的邏輯。把10個(gè)笑話串在一起可能是件有趣的事，但如果笑話的線不能繞成線團(tuán)，聽眾不會(huì)滿意。另一方面，按照年代順序排列事實(shí)雖然從邏輯上是說得通的，不過也會(huì)非常枯燥。選擇一種組織結(jié)構(gòu)，但是不能太平庸無奇。最后你希望的還有自鳴得意的聽眾。在一場演示中我犯了一個(gè)錯(cuò)誤：“讓我把結(jié)構(gòu)說明得更清楚一些?！蔽腋杏X到臺(tái)下所有的聽眾都泄氣了，他們的熱情萎縮了。于是我迅速補(bǔ)充了一句：“我說的是組織，可不是枯燥煩人?！甭牨妭冇种匦抡褡髌饋?。從定義上講，提綱似乎是一絲不茍、不容絲毫修改的，但是它依據(jù)的是你的觀點(diǎn)的順序，在這一點(diǎn)上你可以自由發(fā)揮。你既可以由小處著眼，逐步堆砌和營建整場氣氛，也可以用振聾發(fā)饋的觀點(diǎn)開場，隨后再舉出不那么驚人的論點(diǎn)。有組織的提綱不一定意味著只有一種方式。有些公司會(huì)培訓(xùn)員工在演示時(shí)使用同樣的風(fēng)格和同樣的輔助教具。如果只有一個(gè)人發(fā)言，那當(dāng)然很不錯(cuò)。然而，很多時(shí)候聽眾需要聆聽一系列的演講。如果所有的演示都是同樣的風(fēng)格，運(yùn)用同樣的架構(gòu)，演講者的信息將不會(huì)得到理解（同時(shí)也會(huì)枯燥到家）。一位訓(xùn)練有素的作家能夠用100種不同的方式達(dá)到同樣的目標(biāo)，作為演說者，你同樣也能。你可以通過對(duì)比和比較來組織觀點(diǎn)；或從最原始的范例談到最現(xiàn)代和摩登的事實(shí)；也或者僅僅是從最簡單的談到最復(fù)雜的，從最小的談到最大的，或從最便宜的談到最昂貴的。無論你怎么做，選擇一種模式來販賣你的信息，適合你自身的想法和風(fēng)格，并且?guī)椭牨姼S你的思路，既清晰又合乎邏輯。記住要有一個(gè)漂亮的結(jié)尾，因?yàn)樗械难葜v的結(jié)論都必須提高到一定高度。4種經(jīng)典的組織架構(gòu)我總是把一系列幻燈片按照某種順序組織起來。把許多論點(diǎn)排列在一起簡直是再煩人不過了！這就像是戲劇或電影的各個(gè)場景之間毫無關(guān)聯(lián)，要看懂這場戲委實(shí)非常困難。演說的表現(xiàn)方式可以有無限多種，但是人們不僅在尋求某種表現(xiàn)方式，同時(shí)更在尋求有效的演示模式。這里有4種被證明行之有效的基本演講模式。它們的普遍被人們接受并不說明其枯燥無味或平庸無奇；那些形容詞只能應(yīng)用于你的態(tài)度、材料和信息的傳達(dá)。正如提綱一樣，口才模式也是一頁全新的白紙，強(qiáng)大有力抑或蒼白無力，全看你如何處理。1. 按時(shí)間排列。將事件按照發(fā)生的順序排列（即開始一項(xiàng)新商業(yè)計(jì)劃或安裝一臺(tái)新計(jì)算機(jī)的必須步驟）。按時(shí)間排列的順序會(huì)追溯到較遠(yuǎn)的時(shí)間段，并標(biāo)記出該事件發(fā)生的具體時(shí)間。這一方式具有內(nèi)在的邏輯順序，并容易為聽眾所接受。2. 分類。當(dāng)你缺乏清晰的架構(gòu)時(shí)可以運(yùn)用這一模式，或如果你的話題不符合某一步驟、程序或時(shí)間進(jìn)程時(shí)。在大的話題下，你可以安排各個(gè)小標(biāo)題。例如，我曾經(jīng)就“獲得銷售成功”發(fā)表過演說，我將其分成了四類：“個(gè)人的力量”，“組織的力量”，“口頭溝通的威力”和“銷售的威力”。當(dāng)你提出的新創(chuàng)意尚未被聽眾歸入某一框架中時(shí)，這一分類模式可以起到相當(dāng)大的作用。3. 提問和提供解決方案。這一模式通常會(huì)在技術(shù)型演示中使用，但在任何你必須展示是什么、應(yīng)該是什么和必須采取的措施的談話中，它也同樣有效。你隨時(shí)都能想起來大部分優(yōu)秀的演說都提出了一個(gè)問題。無論是問題本身或接下來的錯(cuò)誤的解決方式都能吸引住人們的極大關(guān)注。這一模式通常包括：問題的征兆。讓聽眾認(rèn)識(shí)到問題的存在并應(yīng)該被解決?！罢嬲钡膯栴}的識(shí)別和鑒定。分析問題是什么、何時(shí)、何地、數(shù)量多少、頻繁程度以及出現(xiàn)的原因。解釋答案和這些問題之間的關(guān)聯(lián)，并陳述（或重申）和問題相關(guān)的目標(biāo)?？赡艿慕鉀Q方案。無論問題的復(fù)雜程度如何，談話都不應(yīng)僅僅列出解決方案，而應(yīng)同時(shí)包括解決方法的阻力、對(duì)這些方法的整體評(píng)估以及推薦的最佳方案或者方案的組合。如果希望聽眾做出決定和采取行動(dòng)，你可以運(yùn)用提問和提供解決方案的模式，它不僅最有說服力，同時(shí)也最富戲劇性。同時(shí)在發(fā)布生動(dòng)有趣的信息方面，它也不失為一種上好的選擇。4. 比較和對(duì)比。通過喚醒觀眾對(duì)于不同理念或計(jì)劃的區(qū)別和相似點(diǎn)的關(guān)注，從而使得聽眾對(duì)其做出評(píng)估。頭腦封閉的經(jīng)理的成功相對(duì)于那些更加靈活的經(jīng)理的成功，內(nèi)部培養(yǎng)相對(duì)于外聘顧問，兩個(gè)公司面對(duì)同一場危機(jī)的不同反應(yīng)等等這些全部都運(yùn)用對(duì)比的方式闡述，并構(gòu)造出爭論的模式。聯(lián)合運(yùn)用各種模式：最終的選擇上述4個(gè)基本模式互相之間可以輕易聯(lián)合。不過，在傳達(dá)信息時(shí)，你的任務(wù)是依據(jù)講話的主題、聽眾、傳達(dá)信息或說服聽眾的不同目標(biāo)，選擇最理想的組織架構(gòu)。誤區(qū)二： 缺乏明確的組織和計(jì)劃(3)美多羅茜.利茲 每個(gè)模式都可受益于提問的途徑，當(dāng)你改述作為問題提出來的要點(diǎn)時(shí)，你可以達(dá)到刺激聽眾的效果。講話之前：測試講話的結(jié)構(gòu)現(xiàn)在你已經(jīng)集中了重點(diǎn)、進(jìn)行了研究、制定了提綱、起草并修改了講稿，馬上就要準(zhǔn)備 開講了。按照下列關(guān)鍵點(diǎn)檢查：清晰的目標(biāo)；本質(zhì)上很能吸引聽眾興趣的話題；將理念按照強(qiáng)而有力的、合乎邏輯的清晰順序排列；根據(jù)聽眾態(tài)度和具體情況調(diào)整講話；過渡清晰、明確，而且經(jīng)過深思熟慮；沒有過多信息，信息都和主要觀點(diǎn)直接相關(guān)；有足夠的論據(jù)支撐論點(diǎn)；經(jīng)常性的總結(jié)，幫助聽眾了解和強(qiáng)調(diào)你的主要觀點(diǎn)；結(jié)論和你希望聽眾了解的信息、采取的行動(dòng)或聽眾的感覺相關(guān)。一旦有了滿意的提綱，它將誘惑著你用盡可能多的信息填滿它，支持你的觀點(diǎn)。避免這一誘惑的關(guān)鍵在于避開下一個(gè)演說誤區(qū)：“太過龐雜的信息”。專 家 計(jì) 劃1. 你是一家大型管理咨詢公司的項(xiàng)目經(jīng)理。你被要求向一位潛在客戶進(jìn)行演示，你的目標(biāo)是讓客戶承諾采用你們公司。你必須為員 工做一場團(tuán)隊(duì)工作的重要性的演示。通過兩種方式來組織你的演說：A. 比較和對(duì)比B. 提問和提供解決方案2. 檢查書架上那些非文學(xué)類作品的目錄，察看其他組織文字的途徑。同時(shí)查找其中能夠添加或忽略的要點(diǎn)。誤區(qū)三： 太過龐雜的信息(1)美多羅茜.利茲 在我的工作室里，當(dāng)我問道“過多的信息是？”時(shí)，每個(gè)人的回答都是“令人厭煩”。面對(duì)充滿期待的聽眾，講話者感覺到他們必須提供盡可能詳盡的信息。信息過度使得一些講話者感到安全，而且迅速成為了他們的安全傘。這一對(duì)于信息的寵愛是可以理解的；作為一個(gè)國家，我們的規(guī)劃都是朝著越多越好的方向。然而演說卻并非如此。雖然演講里可以運(yùn)用大量例證和說明，事實(shí)、數(shù)據(jù)和列表卻不應(yīng)多。喜歡填充過多信息的技術(shù)型演說就更是如此。提防不斷衍生的論據(jù)論據(jù)看上去確實(shí)令人放心。它們能夠支持我們的主張并給予了我們站立的基石。憂慮的演說者會(huì)因?yàn)樵S多原因而收集論據(jù)，卻沒有認(rèn)識(shí)到過分的充裕對(duì)于演說是有害的，因?yàn)槭占瘮?shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比使演說有趣要容易得多。一些演說者運(yùn)用論據(jù)來支持他們的主張，認(rèn)為聽眾獲得的信息越多，演說就越可信和引人注目。他們搜集論據(jù)是為了使得自己的語調(diào)顯得更客觀、公正因而也就更有說服力。其他演說者則覺得聽眾必須從演說中獲得大量信息，所以加倍努力希望使觀眾的錢花得物有所值。無論主觀愿望多么美好，上述兩種方法都是誤入歧途，而且對(duì)演說者和聽眾毫無益處。聽眾迅速就會(huì)覺得負(fù)荷過重。人們的腦子里能夠記住三或四個(gè)經(jīng)過詳細(xì)闡述和嚴(yán)密論證的要點(diǎn)，這樣的效果大大好于提供無數(shù)瑣碎的支持材料。過量的論據(jù)非但不能幫助聽眾理解發(fā)言內(nèi)容，反而會(huì)使其思維因疲勞而陷入停頓。充分的數(shù)據(jù)并非好口才的最佳支持。任何人都能閱讀各式各樣的事實(shí)和論據(jù)；你的工作則是促使信息顯得更有趣，提供你的觀點(diǎn)，運(yùn)用自己的語調(diào)和姿勢，展現(xiàn)自身的風(fēng)格。聽眾所需要的并非純?nèi)坏目陀^：他們同時(shí)還渴望聽到你的闡釋。不要避開公眾的注意力記住一點(diǎn)，你之所以被邀請(qǐng)來發(fā)言和你的研究能力無關(guān)。重點(diǎn)在于，你將從某個(gè)特殊角度發(fā)布某些獨(dú)一無二的東西。我的第一份工作是為一群十分聰明的高中小家伙們上課。我整天焦慮不已，因?yàn)槲矣X察出來他們比我聰明得多，這一點(diǎn)是確定無疑的。上課前我不停地學(xué)啊學(xué)，可是仍然打了敗仗，無法在他們面前領(lǐng)先。當(dāng)時(shí)我沒有認(rèn)識(shí)到，事實(shí)上我對(duì)這個(gè)課題了解得已經(jīng)夠多了；我已經(jīng)掌握了足夠的信息。我惟一需要做的就是盡力促使信息對(duì)學(xué)生們的趣味性和意義。他們可能確實(shí)比我聰明，但我的優(yōu)點(diǎn)在于擁有栩栩如生地解釋這些事實(shí)的經(jīng)驗(yàn)。一旦我認(rèn)識(shí)到他們坐在那里是為了聽我講課以后，我很快就能應(yīng)對(duì)自如了。不要讓數(shù)據(jù)等同于無趣即使內(nèi)中并未承載過多信息的演說也可能被控訴內(nèi)容太多的罪名如果信息的羅列方式不夠有趣的話。當(dāng)然，僅僅傳達(dá)信息顯然較努力尋求信息的趣味性和實(shí)用性要容易得多。（但沒有人會(huì)說演說是件容易的事情）技術(shù)型演說的主要誤區(qū)在于過于依賴核心技術(shù)數(shù)據(jù)，而且數(shù)據(jù)量不勝繁雜。包括科學(xué)家在內(nèi)，每個(gè)人都希望演說者不是將一個(gè)冷冰冰的發(fā)現(xiàn)擲到聽眾臉上，而是用詳細(xì)的數(shù)據(jù)精心編織一個(gè)故事進(jìn)行說明。我看到過的所有技術(shù)型演說幾乎都應(yīng)該削減一半內(nèi)容，而且其輔助教具也應(yīng)精簡。向數(shù)據(jù)中注入人情味和個(gè)性特征。我兒子在大學(xué)里上過軍事史的課程后，我問他學(xué)到的內(nèi)容中哪一點(diǎn)最能打動(dòng)他，使他覺得最有意思。他說他最驚奇的是發(fā)現(xiàn)早期裝彈匣將占據(jù)士兵們?nèi)绱碎L的時(shí)間，而且他們開火又是如此艱難。所有史實(shí)都依據(jù)其人文價(jià)值而陳列于他眼前。你亦應(yīng)該通過同樣的方式造成對(duì)聽眾心靈的撼動(dòng)。同時(shí)還非常容易弄錯(cuò)的就是數(shù)據(jù)對(duì)于聽眾的適合程度。例如，在面對(duì)高管人員時(shí)，發(fā)言者往往會(huì)在談話中引用許多技術(shù)性的信息，僅僅因?yàn)樗麄冇X得聽眾的水平很高?？墒?，事實(shí)上攀升到高層的管理人員掌握的技能是通用技能，他們并不像手下的技術(shù)人員那樣熟知技術(shù)的所有細(xì)節(jié)性知識(shí)。因簡潔而生的強(qiáng)大力量如果你不斷地用各種論據(jù)粉飾講稿以冀圖使人們能夠記住，那么你肯定會(huì)覺得有太多內(nèi)容需要傾吐。一再壓縮你辛辛苦苦寫出來的稿子，從而使之能夠在規(guī)定時(shí)間內(nèi)演說完畢看上去似乎顯得殘酷無情且不同尋常，而且?guī)缀跻彩遣豢赡艿摹５惚仨氝@么做。當(dāng)你花時(shí)間精簡你的講稿時(shí)，聽眾顯然是更樂意傾聽，因?yàn)槿唛L的發(fā)言僅僅意味著講演者在一再重復(fù)廢話，聽眾更是分辨不清除其重點(diǎn)所在。將你對(duì)某一主題了解的全部內(nèi)容提煉成少數(shù)幾個(gè)高度濃縮的要點(diǎn)確實(shí)需要投入不少時(shí)間和腦力。已故的伍德羅威爾遜（Woodrow Wilson）總統(tǒng)起草講稿時(shí)，曾經(jīng)有人問過他準(zhǔn)備一篇10分鐘的演說需要多長時(shí)間。“兩周?！彼卮鸬?。如果是1小時(shí)的發(fā)言呢？“一周。”2小時(shí)的演示又會(huì)怎樣？“噢，”他說，“我現(xiàn)在就準(zhǔn)備好可以開始了。”演說遵循的規(guī)則在演說課上，我布置了一個(gè)看上去似乎十分簡單的任務(wù)：就任何吸引你的話題準(zhǔn)備一篇3分鐘的演說。3分鐘，僅僅夠你說出450個(gè)詞語。結(jié)果最后講稿交上來時(shí)，幾乎沒有一個(gè)人在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)。問題在于，大部分人都懷有一個(gè)極不現(xiàn)實(shí)的想法，認(rèn)為自己能夠在短時(shí)間內(nèi)講出不少東西。但是，如果連3分鐘的時(shí)間人們都要填充如此多的內(nèi)容，想想20分鐘的演講他們會(huì)怎么做吧！每個(gè)人都試圖盡可能多說一些，或者發(fā)現(xiàn)時(shí)間不多時(shí)趕緊加快語速。這一時(shí)間陷阱指出了杰出演講或演示的一個(gè)關(guān)鍵：練習(xí)時(shí)間和你的表達(dá)。雖然演說是否符合時(shí)間限制的惟一方法只有練習(xí)，仍然有一些實(shí)用指南可以提供給你：如果發(fā)言時(shí)間為20分鐘，大概可以講4個(gè)要點(diǎn)；30分鐘估計(jì)是5個(gè)要點(diǎn)；如果有1個(gè)小時(shí)，你應(yīng)該可以有充裕的時(shí)間解釋8個(gè)論點(diǎn)。誤區(qū)三： 太過龐雜的信息(2)美多羅茜.利茲 講稿寫完后，你可以計(jì)算一下大致字?jǐn)?shù)。我們每分鐘大概能講150個(gè)詞語。因此，只要計(jì)算清楚講稿的字?jǐn)?shù)，并加上聽眾一到兩分鐘的反饋時(shí)間，你應(yīng)該就能粗略估計(jì)出演講的時(shí)間來。當(dāng)然，預(yù)測時(shí)間的最佳方式是在訓(xùn)練時(shí)為自己計(jì)時(shí)，不過字?jǐn)?shù)能讓你在開始前就了解自己應(yīng)該掌握的大致進(jìn)程。種種限制似乎使你顯得沒有多少時(shí)間和空間事實(shí)確實(shí)如此。但他們能讓你在事后顯 示出力量，同時(shí)也意味著你應(yīng)該約束自己，并加倍仔細(xì)地選擇主要論點(diǎn)。尊重聽眾的要求聽眾的注意力到達(dá)極限的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于大部分演講者所認(rèn)為的。他們的平均注意力間距僅有8秒。人們會(huì)忘掉他們25%在24小時(shí)內(nèi)聽到的內(nèi)容，50%在48小時(shí)內(nèi)聽到內(nèi)容，如果延長到4天，那么有80%都無法記住。不久以前，聽眾的注意力的間距甚至曾達(dá)到3.5秒。現(xiàn)在該范圍又已經(jīng)縮水到2.5秒。這也是為什么我們現(xiàn)在花在商業(yè)活動(dòng)或電視劇的時(shí)間會(huì)越來越短的原因之一。你教授給聽眾的智慧之語不僅要和人們頭腦里當(dāng)天處理的事務(wù)競爭，而且也要和他們對(duì)明日的安排、甚至家里是不是該養(yǎng)狗進(jìn)行激烈爭奪。簡短扼要的發(fā)言不僅僅是禮節(jié)，更是一種極其有效的手段。它可以幫助你免除演說者的“通病”：使人生厭。專家計(jì)劃：練習(xí)如何精簡一場講話1. 從當(dāng)?shù)貓?bào)紙上選擇一篇文章或社論，把它精簡成一段簡短的文字。一定要表達(dá)出文中的主要觀點(diǎn)。2. 找出上次一場20分鐘的演示。假設(shè)你是當(dāng)天最后一位發(fā)言的人，你的發(fā)言時(shí)間只剩下5分鐘了。提煉出關(guān)鍵性的論點(diǎn)，并找出可以刪減的內(nèi)容。誤區(qū)四： 觀點(diǎn)概念信息缺乏語言支撐(1)美多羅茜.利茲 講話者的工作就是盡情渲染事實(shí)。埃米莉迪金森曾經(jīng)這樣描述過和她同時(shí)代的另一位作家：“她描述的一切都是事實(shí)，然而這些事實(shí)缺乏理想之榮光。”這種榮光也就是卓越的口才大師投射到聽眾身上的自內(nèi)而生的光芒，只有當(dāng)你貼近聽眾的靈魂而非僅僅智能時(shí)才能產(chǎn)生。所有的演說者都希望人們認(rèn)為他或她的講話生動(dòng)有趣，令人難忘，同時(shí)又具有極強(qiáng)的說服力，而且絕不會(huì)令生厭。獲得這種殊榮的確定無疑的途徑便是在發(fā)言中運(yùn)用示例、事實(shí)和數(shù)據(jù)等等進(jìn)行充分論證。如果論點(diǎn)缺乏論據(jù)的支持，聽眾會(huì)無法深入了解你闡述的內(nèi)容。 許多演說者工作得很努力，希望演說的序言和結(jié)論都讓人難忘，然而卻忽略了應(yīng)對(duì)正文予以同等程度的重視。這種行為其實(shí)不難理解：如果每一點(diǎn)都要論及，那么就很難維持聽眾的熱情參與。不過，雖然很難，卻是影響深遠(yuǎn)的好口才的基本要素。運(yùn)用例證來增加語言的生動(dòng)程度是維持聽眾熱情的最好方式。傳神的語言、有趣的故事和豐富多彩的信息來源可以令人振奮精神并贏得人們的關(guān)注。左腦重視邏輯思維、分析和精確度。右腦注重的則是美學(xué)、情感和創(chuàng)造性。若希望激發(fā)靈感，你必須用右腦即情感的部分思考。你從來無法預(yù)計(jì)聽眾中有多少是左腦型的人，右腦型的人又占據(jù)了多大比例。因而你的演示必須同時(shí)兼顧兩部分人。如果僅僅迎合左腦型的人（只用事實(shí)說話），即使最理性的人也會(huì)覺得厭煩和疲倦不堪，他們的注意力也會(huì)很快從你的講話上轉(zhuǎn)移開。因此，每隔幾分鐘，用例子、故事和有創(chuàng)意的比喻等等右腦型方式，重新奪回他們的注意力。3個(gè)充滿魔力的短語在恰當(dāng)時(shí)刻引入右腦型方式來打破僵局的一種有效方式就是運(yùn)用我所謂的“3個(gè)充滿魔力的短語”。當(dāng)我給大家做演示談到這3個(gè)魔術(shù)般的短語時(shí)，他們迅速掏出筆記本來做筆記無論他們具有何種足以自傲的資質(zhì)或曾經(jīng)具有多豐厚的經(jīng)驗(yàn)。而原因即在于每個(gè)人都希望找到一條成為出色口才高手的捷徑。實(shí)際上，這種方法使用起來確實(shí)很輕松。這些充滿魔力的短語就是：“就像”“例如”“設(shè)想一下”。這3個(gè)短語能立竿見影地引起聽眾的關(guān)注，并引導(dǎo)他們順著你提供的思路思考。假如你在做演示努力說服同事們參加獻(xiàn)血運(yùn)動(dòng)。你可以舉出種種數(shù)據(jù)表明每天有多少人需要輸血、而同時(shí)血液供應(yīng)又是多么稀缺。但是，想想如果你加上這樣一句話發(fā)言的效果會(huì)多有效：“設(shè)想一下在你深愛的人遇到了麻煩需要用血的緊要關(guān)頭，卻發(fā)現(xiàn)血庫的鮮血不夠用的情況吧?！庇夷X型的示例顯然比僅僅只用數(shù)據(jù)更有可能激發(fā)人們采取行動(dòng)。（順便提一句，我在這里玩了一個(gè)右腦型的小伎倆，上句話句子開頭用了“但是，想想如果”）這里有一個(gè)運(yùn)用短語“就像”的好例子。我曾經(jīng)在紐約時(shí)報(bào)上讀到過一篇文章，一艘探測飛船以每小時(shí)170,000公里的速度飛往木星。這個(gè)數(shù)字已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我的理解能力；我根本就無法想像直到我讀到下一個(gè)句子，作者寫道，這就像在一分半鐘里從紐約飛到圣弗朗西斯科一樣。我的腦海里馬上出現(xiàn)了一幅圖像，我坐在飛機(jī)上，深吸了一口氣，飛機(jī)已在圣弗朗西斯科降落。簡單的一個(gè)短語卻體現(xiàn)出演示中遣詞用句的強(qiáng)大威力。示例也能增添演示的說服力，無論在何時(shí)，能用則用。假設(shè)你希望告訴聽眾我們每個(gè)人的內(nèi)部都蘊(yùn)藏著巨大的潛能，我們惟一需要做的就是釋放它們。那么隨后你可以加上一句：“例如，米開朗基羅宣稱他并沒有創(chuàng)作雕塑，他所做的只是將其釋放出來。每次當(dāng)他發(fā)現(xiàn)一大塊大理石的時(shí)候，他就會(huì)告訴年輕的藝術(shù)家，去掉石頭上一切不屬于雕塑的東西?！泵看文阍谘菔局姓勂稹袄纭睍r(shí)，聽眾的興趣都全然被吸引了過來。他們知道你將要以某種不同的或者更好的方式來解釋你的理念，或者清晰闡釋他們不了解的事物。在使用“設(shè)想一下”這個(gè)短語時(shí)，注意只要用一到兩次，因?yàn)槿绻@個(gè)短語過于突出，重復(fù)次數(shù)太多的話人們就會(huì)很容易察覺。不過“就像”和“例如”可以經(jīng)常使用，因?yàn)檫@二者不會(huì)那么明顯。仔細(xì)選擇故事來吸引注意力和激勵(lì)聽眾一個(gè)引人入勝的故事每次都會(huì)勝過一座大山似的事實(shí)。無需一定是驚人的、令人難以置信的傳奇，家庭里的災(zāi)難和個(gè)人的親身體會(huì)常常也是很動(dòng)人的。1999年奧瑟蘇米勒在紐約時(shí)報(bào)刊登的文章里提到，“你完全可以無中生有地編造一個(gè)故事。有趣的是，關(guān)于故事最艱難的并非其中的內(nèi)容，而是你如何描述它。”然而，正如任何威力強(qiáng)大的工具，對(duì)講話的支撐也可能使用過濫和誤用。支持機(jī)制公式可以確保你的演說不會(huì)僅僅是把許多故事串聯(lián)起來，支撐機(jī)制應(yīng)該支持你的主要觀點(diǎn)而非相反。確定支撐性的例子和引證的精當(dāng)并經(jīng)過了精心的編排，同時(shí)也須切合你的講話目標(biāo)。其實(shí)，你僅僅試圖在演示中插入一個(gè)生動(dòng)的故事，并未對(duì)其進(jìn)行徹底的檢查；畢竟沒有人會(huì)把你說的每個(gè)詞語都記錄下來，你只是希望人們感興趣而已。但無論你多么努力，總會(huì)在錯(cuò)誤發(fā)生后不斷縈繞在你的心頭。最優(yōu)異的口才高手會(huì)引用精確的數(shù)字、公認(rèn)的釋義和可靠的備注。在某個(gè)主題內(nèi)尋求權(quán)威雖然會(huì)額外占據(jù)你的研究時(shí)間，但絕對(duì)值得。誤區(qū)四： 觀點(diǎn)、概念和信息缺乏語言支撐(2)美多羅茜.利茲 通過故事銷售講話者處在無處不是銷售的商業(yè)大環(huán)境中，他們通過例子來銷售事實(shí)，相對(duì)于直接銷售事實(shí)，聽眾往往會(huì)更愿意接受。提供支撐信息時(shí)注意重點(diǎn)：你所有的故事、笑話、類比和引證都必須和主題相關(guān)。養(yǎng)成尋找好故事的習(xí)慣是非常重要的，它會(huì)使得你的演說富有趣味性。聽眾喜歡人的故事。在一個(gè)說服力的項(xiàng)目中，我要求人們用25個(gè)或更少的詞語講述一個(gè)小故事，例如第一次接受駕駛測驗(yàn)、在大學(xué)里的第一天或第一次的約會(huì)。最后我得到了許許多多有趣的奇妙無比的故事，以后人們都說那是項(xiàng)目中最美妙的一部分，因?yàn)檫@給他們上了極為生動(dòng)的一課，使得他們認(rèn)識(shí)到了故事的重要性。技術(shù)型的演說者必須確保能夠形象地闡述或說明他們的過程、程序或發(fā)現(xiàn)，從而化深?yuàn)W為淺顯。提供這種支持不僅僅只給聽眾帶來樂趣，對(duì)你而言更是一件有意思的事。它還會(huì)向觀眾展示出，談到這個(gè)話題和專業(yè)領(lǐng)域時(shí)你表現(xiàn)得非常自信和落落大方，同時(shí)你也很關(guān)心為聽眾提供一場愉快的演講。支持無處不在提供支持的最好方式是綜合運(yùn)用幽默、引證、類比和其他要素，為聽眾提供豐富多彩的故事。要用充滿人性的故事配合真實(shí)的細(xì)節(jié)，反之亦然。信息的來源呢？嘗試各種各樣的途徑，報(bào)紙、文摘、行業(yè)研究、兒時(shí)的回憶、朋友的經(jīng)歷、世界歷史等等。你的信息獲得途徑是無窮無盡的。并且，絕不要低估歷史的力量。我常常引用孔子語錄作為會(huì)議的開場白，當(dāng)人們感受到早在公元前500年孔子身上體現(xiàn)出來的睿智時(shí)，幾乎每次都會(huì)得到所有觀眾的首肯，從來沒有落空過。提醒人們?nèi)展庀掳l(fā)生的一切都不是新鮮的，在演示中注入經(jīng)典和歷史的成分，從而使得人們能夠有所聯(lián)想和記憶。經(jīng)實(shí)踐證明的有效依據(jù)來源無論你是否面臨著一位懷疑論者，如果有一個(gè)艱澀的話題要溝通，或者需要某些支持來清晰、動(dòng)人地傳達(dá)信息，這里提供了某些能夠使得演說具有說服力的最可靠的方式。如果每隔三四分鐘就在演示中插入一個(gè)故事、提一個(gè)問題或者聯(lián)合使用下面的依據(jù)，你便吸引聽眾的積極參與，并始終將其熱情維持在相當(dāng)高度。1. 事實(shí)。事實(shí)其實(shí)就是能夠被證實(shí)的聲明，既可以是來自第三方的信息，也可以通過自身觀察獲得。事實(shí)能為你的觀點(diǎn)增加分量，并表明你的陳述的客觀性。如果缺乏事實(shí)的依據(jù)，你就沒有信用度可言。關(guān)鍵在于不要引用過多事實(shí)導(dǎo)致聽眾的厭煩。2. 數(shù)字和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。由于其簡潔性，數(shù)據(jù)能起到驚人的強(qiáng)調(diào)作用，而且在許多技術(shù)型演說中都是非用不可的。但是數(shù)字本身不能和聽眾交流。有些數(shù)字的數(shù)目太大，因此需要進(jìn)一步解釋，例如國家的財(cái)政赤字。出色的演說者會(huì)把這一大筆錢分解成一堆100美元一張的鈔票，并向聽眾解釋這一大堆有多高。3. 釋義。在演示中揭示某些事物的內(nèi)在本質(zhì)時(shí)，通常你應(yīng)該給出一個(gè)廣義的定義，隨后再給出其特性。例如，“人”（需要解釋的詞語）是一種哺乳動(dòng)物（廣義），能夠直立行走（特性）。查字典一般都不失為一種好辦法，里面可能載有多種釋義，選擇適合需要的。舉個(gè)例子，如果希望大家關(guān)注營銷的意義，你可以將其定義為“促使產(chǎn)品或服務(wù)從賣方銷售給買方的所有活動(dòng)，包括策劃、研究和銷售的協(xié)調(diào)?！贬屃x無需以嚴(yán)肅的面孔出現(xiàn)；許多演說者都會(huì)針對(duì)特定范圍內(nèi)的某一點(diǎn)，用風(fēng)趣精煉的語言進(jìn)行概括。這是安布羅斯比爾斯給“自我主義”下的定義：“一個(gè)人更關(guān)注自己而非別人。”有時(shí)自己詮釋詞語也是一件很有意思的事情（而且令人難忘）。4. 示例。示例指的是證實(shí)或闡明了你歸納出來的一般法則的事件或物體，通常都很簡短。作為一種論據(jù)，示例無處不在，常常會(huì)用于介紹引人注目的事實(shí)和統(tǒng)計(jì)數(shù)字。當(dāng)一位經(jīng)理努力證明在他的部門無需裁減人員就能降低成本時(shí)，他會(huì)用例子來說服其聽眾（即實(shí)際節(jié)約的錢數(shù)應(yīng)凌駕于程序上的變動(dòng)之上）。如果經(jīng)常用例子來證明或修飾觀點(diǎn)的話，你還可以將其用于正面觀點(diǎn)的形成。舉個(gè)例子，正如XYZ制造公司所示，如果你不裁減人員，結(jié)果將是這樣的：士氣將會(huì)提高，員工工作得更加努力，而且利潤也會(huì)上升。5. 說明。說明比舉例更加詳細(xì)，一般會(huì)逐點(diǎn)詳述。在上面的例子中，如要表明你不裁員的姿態(tài)，你可以一步步分析說明如果通過更好的招聘機(jī)制、公司能夠達(dá)到削減成本的目的，隨后向聽眾解釋該招聘機(jī)制。6. 趣聞軼事和個(gè)人經(jīng)歷。為了證明某個(gè)觀點(diǎn)，有些故事或經(jīng)歷的提出只是進(jìn)行補(bǔ)充說明而非必需。許多發(fā)言者用趣聞軼事和個(gè)人的經(jīng)歷（通常是發(fā)生在自己身上的）來打破樹立在講臺(tái)上下的堅(jiān)冰，和聽眾建立融洽的友善關(guān)系，或者進(jìn)一步印證論點(diǎn)。引用的軼事必須是人們感興趣的故事，并能確實(shí)對(duì)聽眾造成影響。7. 權(quán)威著作。當(dāng)你必須引述某個(gè)可靠的人們公認(rèn)的論據(jù)來源來支持觀點(diǎn)時(shí)，請(qǐng)引用權(quán)威著作。8. 名人名言。這是很多演說者的最愛，此時(shí)你可以引經(jīng)據(jù)典，而且足以讓你自由發(fā)揮，談笑風(fēng)生。由于許多名言都已經(jīng)歷經(jīng)歲月的洗禮，簡練、深?yuàn)W，回味無窮，演說者可以馬上將這些特質(zhì)帶入自己的發(fā)言。我最喜歡的名言是約翰肯尼思加爾布雷斯說的“謙遜是一項(xiàng)被高估的美德”。引用的名言（或者引用的名人）不一定要很有名，只要和主題相關(guān)、能幫你證明觀點(diǎn)即可。誤區(qū)四： 觀點(diǎn)、概念和信息缺乏語言支撐(3)美多羅茜.利茲 9. 證言。和演說者的觀點(diǎn)的聯(lián)系通常比名人名言更直接，證言是已經(jīng)確定的證據(jù)即旁人的話語能夠支持你的觀點(diǎn)。在我提問的威力：如何運(yùn)用問題來引導(dǎo)、繼續(xù)和激發(fā)變革的發(fā)言里，我引用了邁克布隆博格的話，擁有正確信息和成功之間的關(guān)聯(lián)緊密而不可分離。數(shù)年前我就聽到他講了這句話，現(xiàn)在成為紐約市長以后，他的話就更加可信了。10. 類比。所謂類比指的是就相似之物分析其相似點(diǎn)和緊密之處，在技術(shù)型演示中用得 最多。暢銷書作者理查德斯?jié)刹┦空劶搬t(yī)藥時(shí)，寫下了這樣的短語，“外科醫(yī)生撫摸著患者的心臟，就像手里攥著一只小鳥?！弊詈玫念惐瓤偸菚?huì)使得聽眾驚奇從而也令人難忘。11. 重申。由于出色的演說者總是要精簡文字，刪改講稿，重申就可以幫你發(fā)現(xiàn)和表達(dá)冗長的觀點(diǎn)的精髓之處。在用自己的話語闡明論點(diǎn)時(shí)（當(dāng)然這也正是人們要求你發(fā)言的首要原因），重復(fù)申明可以使得你在保持?jǐn)?shù)據(jù)的權(quán)威性的同時(shí)，也不會(huì)喪失自己的立場。12. 史實(shí)。大部分演示都在一定程度上包含了說服的功能。了解聽眾是否具備必需的背景知識(shí)，從而確保能夠理解你的演示的含義。不能假設(shè)你所說的話題是大眾掌握的常識(shí)。精明的演說者會(huì)通過這種方式展示他們的背景材料，同時(shí)也支持了自己的