企業(yè)研究論文-論我國連鎖企業(yè)經(jīng)營策略的整合.doc

企業(yè)研究論文-論我國連鎖企業(yè)經(jīng)營策略的整合論文關(guān)鍵詞：連鎖企業(yè)；互動性；原則；連鎖經(jīng)營體系；整合論文摘要：現(xiàn)代商業(yè)的競爭愈來愈激烈，為了在競爭中求生存求發(fā)展，連鎖經(jīng)營模式已成為現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營成功的最佳模式之一，其最大優(yōu)點(diǎn)在于其規(guī)模效應(yīng)。本文主要論述國內(nèi)連鎖超市可以通過企業(yè)間的互動性發(fā)展、連鎖經(jīng)營體系等經(jīng)營策略進(jìn)行整合，使企業(yè)在競爭中不斷地取得優(yōu)勢。整合，已經(jīng)成為當(dāng)今廣告界的主流，營銷界的熱門話題。的確，任何一項(xiàng)活動或者工作，都不能單獨(dú)離開其他支配或輔助因素而獨(dú)立存在。我們需要的是系統(tǒng)的思維，整合的觀念，組織的力量。但“整合”絕對不是“拼湊”，也不是“組合”。連鎖企業(yè)的發(fā)展不是簡單的將自己的模式完全復(fù)制，實(shí)際上是一種資源整合，這種資源包括資金、技術(shù)、人才、管理、競爭力等，這種整合是將企業(yè)的物流、資金流、信息流加以整合，從而加速企業(yè)的物資流通，保障信息暢通，使企業(yè)充滿活力。這些整合的具體要素是：立地條件、業(yè)態(tài)確定、商品定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、商品品質(zhì)、行銷企劃、管理機(jī)制、經(jīng)理人等。目前，我國的零售業(yè)正處于各大零售企業(yè)急劇擴(kuò)張的時期，每一個連鎖企業(yè)、連鎖集團(tuán)都希望能在外資集團(tuán)全面進(jìn)入中國這一市場前，占領(lǐng)盡量多的市場份額。但我國連鎖企業(yè)的規(guī)模、資金、管理、競爭力等與洋超市還不能完全相比，在目前價格優(yōu)勢越來越小的情況下，為了保住足夠的客流，抓住終端消費(fèi)者，提供各種各樣的增值服務(wù)就成了必然，而國內(nèi)連鎖超市的社區(qū)化發(fā)展正是滿足消費(fèi)者需求的一種有效的途徑。連鎖超市的整合，實(shí)際上是在超市商品結(jié)構(gòu)的社區(qū)化、增開新店的社區(qū)化、提供增值服務(wù)的社區(qū)化發(fā)展基礎(chǔ)之上進(jìn)行整合。對連鎖超市經(jīng)營策略的整合包括很多內(nèi)容，這里就連鎖超市的互動性發(fā)展、開店、銷售方法以及如何建立一套標(biāo)準(zhǔn)的連鎖經(jīng)營體系進(jìn)行分析。一、對連鎖企業(yè)的互動性發(fā)展的整合連鎖企業(yè)這兩年無論在國外還是國內(nèi)，也無論在規(guī)模還是在形式上都發(fā)展得如火如荼。單一的經(jīng)營方式已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要。這就需要在業(yè)態(tài)之間進(jìn)行互動，在業(yè)種之間進(jìn)行互動。1零售企業(yè)內(nèi)的多業(yè)態(tài)協(xié)調(diào)性發(fā)展所謂業(yè)態(tài)，就是指零售業(yè)之經(jīng)營形態(tài)，以銷售商品的方法為主，是結(jié)合商品和服務(wù)的購買代理業(yè)。如百貨(商場)公司、量販店、超級市場、便利商店、連鎖店等。各種不同業(yè)態(tài)的形式是根據(jù)市場環(huán)境而定的，這種市場環(huán)境包括：人口數(shù)量、人均收入水平、人均購買力以及當(dāng)?shù)厥袌龈偁幜Φ鹊纫蛩?。如倉儲式超市是為滿足人們?nèi)粘Ｉ钣闷沸枨蟮倪x擇；現(xiàn)代百貨是為滿足人們追求時尚品位生活需求的選擇。對于沃爾瑪、家樂福這些世界零售巨頭來說，他們在進(jìn)人中國這一市場前就進(jìn)行了系統(tǒng)的市場調(diào)查，把中國的城市劃分等級，什么等級的城市建什么業(yè)態(tài)已經(jīng)有了一定的標(biāo)準(zhǔn)。這種多業(yè)態(tài)的發(fā)展模式是合理利用自身資源，降低開店成本并符合市場需求的。截止2000年4月，沃爾瑪在美國擁有傳統(tǒng)連鎖店1702家、超市952家、“山姆俱樂部”商店479家、“街區(qū)市場”雜貨店20家，另外在其他國家還有1088家連鎖店，組成了一個威力無比的“WALMART帝國”。在國內(nèi)，據(jù)中國連鎖協(xié)會統(tǒng)計(jì)，到2001年底，在69家經(jīng)營大型綜合超市、倉儲式會員店、便利店的百強(qiáng)企業(yè)中，單純經(jīng)營一種業(yè)態(tài)的只有18家企業(yè)，其余51家采取了多業(yè)態(tài)發(fā)展策略。以超市經(jīng)營為主的企業(yè)正在向大、小兩極延伸，發(fā)展大型綜合超市和便利店。今年，江蘇蘇果超市集團(tuán)進(jìn)入全國連鎖前十強(qiáng)也是靠中心店、直營店、特許加盟店、便利店以及倉儲式大賣場等多種業(yè)態(tài)的協(xié)調(diào)發(fā)展來完成的。2連鎖企業(yè)與其它企業(yè)之間的互動性發(fā)展所謂連鎖企業(yè)之間的互動，就是業(yè)種之間協(xié)調(diào)合作發(fā)展，通過行業(yè)互補(bǔ)、廣告促銷、資源共享，形成商圈吸引人氣，從而最終提高銷售量的經(jīng)營策略。(1)店中店經(jīng)營。店中店是在設(shè)計(jì)賣場的過程中，空出部分柜臺或者小房間以招商的形式承租給其他業(yè)主。這種方式主要優(yōu)點(diǎn)在于：一是由于店面柜臺的所有權(quán)屬于自己，所以可以收取高額租金。二是租出去的店面一般是經(jīng)營與自身不同類的商品或服務(wù)。這樣可以不花成本地盡量滿足消費(fèi)者的“一站式消費(fèi)”，從而提高消費(fèi)者對企業(yè)的忠誠度和延長顧客在店里停留時間，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。臺灣好又多量販在國內(nèi)主要采用這種形式，效果比較明顯。另外，海爾也在許多零售商場、大賣場租一塊地方成立自己的“海爾家電園”來完成產(chǎn)品的銷售。所以無論對于店面的所有者還是經(jīng)營者，這種方式都存在著極大的利潤空間。(2)捆綁式經(jīng)營。捆綁式經(jīng)營就是兩家或者兩家以上連鎖企業(yè)，通過協(xié)商采取一家連鎖店開新店，另外一家也在同一個地方同時開店的經(jīng)營策略。這種方式的主要優(yōu)點(diǎn)在于：同時降低兩家的開店成本，這些成本主要包括地租費(fèi)用、開店廣告促銷等費(fèi)用。目前，典型的是法國家樂福和江蘇悅達(dá)集團(tuán)采取的捆綁式經(jīng)營。(3)聯(lián)合式經(jīng)營。聯(lián)合式經(jīng)營是要求在一個大中型城市內(nèi)完成的，即通過兩家或者兩家以上的連鎖企業(yè)，通過協(xié)商采取的合作經(jīng)營方式。具體操作是采取共同會員制，即你只要加入一家店的會員，你就同時成為所有合作連鎖店的會員，如果這種聯(lián)合越來越大，將會引導(dǎo)一個城市的消費(fèi)理念，這種會員卡也會在無形中升值。這種合作方式的手段是通過共同制作統(tǒng)一的會員卡、促銷品互換、軟廣告的互動宣傳完成的。目前，這種經(jīng)營方式還未出現(xiàn)，只是有一些雛形，比如有些店對消費(fèi)者消費(fèi)完后贈送麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券。所以，這種新的經(jīng)營方式蘊(yùn)涵著巨大商機(jī)。另外，現(xiàn)在很多企業(yè)經(jīng)營者以及中小業(yè)主在發(fā)展連鎖業(yè)或者加盟連鎖的時候，大多只從宏觀角度去考慮，并沒有把握好很多細(xì)節(jié)的東西。而這些細(xì)節(jié)也是亟待解決的一部分。二、對建立連鎖企業(yè)的若干原則的整合1開店原則(1)上班路不開店；(2)不方便的地方不開店；(3)沒人的地方不開店；(4)沒特色(有形+無形)不開店；(5)沒想好(沒規(guī)劃)不開店；(6)沒錢不開店；(7)沒產(chǎn)品不開店；(8)沒員工不開店；(9)沒把握(沒自信)不開店；(10)沒理念不開店。2營業(yè)員銷售服務(wù)要訣(1)熱情主動；(2)業(yè)務(wù)純熟；(3)擴(kuò)大銷售；(4)顧客利益；(5)儀表儀容；(6)多售好貨；(7)情操修養(yǎng)；(8)珍惜時間。3待客原則(1)了解顧客心理；(2)探知顧客愛好；(3)迎合顧客興趣；(4)預(yù)知顧客反應(yīng)。4接近顧客原則(1)顧客仔細(xì)看商品時；(2)顧客用手去摸商品時；(3)顧客將臉從商品處抬起時；(4)顧客腳步停止時；(5)顧客像在找什么時；(6)當(dāng)與顧客目光相接觸時。三、對如何建立連鎖經(jīng)營體系的整合目前，國內(nèi)連鎖超市快速發(fā)展，但很多企業(yè)只是急于占領(lǐng)市場，而在建立自身經(jīng)營體系方面投入很少，其實(shí)這在無形當(dāng)中，增加了連鎖超市擴(kuò)張的各方面運(yùn)作成本，而這種成本很可能大于新店所創(chuàng)造出的利潤，一旦出現(xiàn)這種情況，新店就面臨虧損，這就是許多連鎖店開了又關(guān)的問題所在，所以必須對如何建立連鎖經(jīng)營體系進(jìn)行整合。1發(fā)展連鎖加盟體系的五要素(1)建立基本的經(jīng)營理念。建立基本的經(jīng)營理念，即形成自己優(yōu)秀的企業(yè)文化。企業(yè)文化就是企業(yè)用以將個體力量聚集成群體力量的有力工具，也是企業(yè)立身于社會所必需的精神支柱。努力塑造企業(yè)一種積極向上的、具有競爭力的企業(yè)文化就在于不斷完善管理制度、管理手段，使管理創(chuàng)新日?；⒅贫然?。要形成一套從管理制度的制定、實(shí)施、監(jiān)督、控制到檢查、獎懲的完整體系。(2)建立科學(xué)的營運(yùn)模式。一個優(yōu)秀的連鎖企業(yè)必須有一套合理的營運(yùn)模式，否則企業(yè)的營運(yùn)系統(tǒng)就會出現(xiàn)障礙。(以連鎖超市為例，見圖1)(3)發(fā)展和創(chuàng)新經(jīng)營產(chǎn)品。一個企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展，必須尋找出新的利潤增長點(diǎn)，而尋找新的利潤增長點(diǎn)的個最佳途徑就是創(chuàng)新經(jīng)營產(chǎn)品，如麥當(dāng)勞、肯德基不斷地推出自己的新食品，怪味樓推出了“怪王”啤酒等，企業(yè)正是