《營銷戰(zhàn)略與銷售》PPT課件.ppt

營銷戰(zhàn)略與銷售管理,營 銷 戰(zhàn) 略 營銷要解決的基本問題 營銷決策模式 營銷分析 營銷決策,一、營 銷 管 理 的 基 本 問 題 1、企業(yè)生存的立足點(diǎn)：信念和核心能力 2、行業(yè)的游戲規(guī)則 3、誰是你的顧客 4、他們需要什么 5、你能為他們提供什么：利益和價(jià)值 6、顧客能接受的價(jià)格是多少 7、通過什么渠道送達(dá)給顧客 8、如何讓顧客了解你和你的產(chǎn)品 9、如何管理你的銷售行為 10、如何評價(jià)和改進(jìn)你的營銷活動(dòng),營銷分析與決策模型,營銷分析 產(chǎn)業(yè)分析 市場分析 顧客分析 競爭分析,一 般 產(chǎn) 業(yè) 分 析,對產(chǎn)業(yè)的界定：創(chuàng)造價(jià)值的方式 產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入與退出障礙 產(chǎn)業(yè)市場的容量和潛量 產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品的生命周期：成長空間與價(jià)值空間 產(chǎn)業(yè)成功的關(guān)鍵因素 產(chǎn)業(yè)的演變因素：技術(shù)、需求、競爭,市場競爭結(jié)構(gòu)分析 橫向競爭結(jié)構(gòu) 穩(wěn)定結(jié)構(gòu)：前三位市場分額75% 趨穩(wěn)定結(jié)構(gòu): 50%前三位市場分額75% 不穩(wěn)定結(jié)構(gòu): 25%前三位市場分額50% 分散結(jié)構(gòu): 前三位市場分額25% 誰是領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者、挑戰(zhàn)者 影響競爭結(jié)構(gòu)變化的主要因素： 技術(shù)創(chuàng)新、戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)本身的特點(diǎn)等,產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析 價(jià)值鏈的核心：為顧客創(chuàng)造價(jià)值 價(jià)值鏈中的價(jià)值/資金流 價(jià)值鏈中的產(chǎn)品/服務(wù)流 價(jià)值鏈中的知識/信息流 價(jià)值鏈中的核心環(huán)節(jié) 影響價(jià)值鏈變化的因素,新聞 媒體 學(xué)術(shù)界 政府,工商稅務(wù) 安全 教育 城建 交通,價(jià) 值 鏈,消費(fèi)者市場細(xì)分 地理細(xì)分 人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分 心理細(xì)分 行為細(xì)分,評價(jià)消費(fèi)者細(xì)分市場 規(guī)模 成長性 贏利空間 價(jià)值空間 競爭性 影響力 進(jìn)入的難易,機(jī)構(gòu)市場細(xì)分 地理細(xì)分 規(guī)模細(xì)分 專業(yè)型與綜合型細(xì)分 交易型和關(guān)系型細(xì)分,評價(jià)機(jī)構(gòu)客戶 規(guī)模