《旅行社經(jīng)營》PPT課件.ppt

旅行社經(jīng)營管理,主編：杜江,旅行社經(jīng)營管理,退出,第一章 導(dǎo)論,第二章 旅行社的設(shè)立,第三章 旅行社產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā),第四章 旅行社產(chǎn)品的定價,第五章 旅行社產(chǎn)品的促銷,第六章 旅行社產(chǎn)品的銷售,第七章 旅行社的協(xié)作網(wǎng)絡(luò),第八章 旅行社的接待業(yè)務(wù),第九章 旅行社的服務(wù)質(zhì)量管理,第十章 旅行社的財務(wù)管理,第十一章 我國旅行社業(yè)的發(fā)展趨勢,總目錄,第一章 導(dǎo)論,返回,旅行社經(jīng)營管理第一章 導(dǎo)論,第一節(jié) 旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展,一、 旅行社的產(chǎn)生,二、 旅行社的發(fā)展,三、我國的旅行社業(yè),旅行社經(jīng)營管理第一章第一節(jié) 旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展,返回,一、旅行社的產(chǎn)生,關(guān)鍵詞： 產(chǎn)業(yè)革命 托馬斯庫克 托馬斯庫克旅行社,思考題：分析旅行社產(chǎn)生的歷史背景和條件,旅行社經(jīng)營管理第一章第一節(jié) 旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展,返回,二、旅行社的發(fā)展,旅行社經(jīng)營管理第一章第一節(jié) 旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展,返回,20世紀(jì)初期： 英國的托馬斯庫克父子旅行社 美國的運通公司 比利時的鐵路臥車公司,20世紀(jì)60年代：大眾旅游 旅游零售商與旅游批發(fā)商,20世紀(jì)90年代：旅行社集團(tuán)化 信息技術(shù)對旅行社的沖擊,三、我國的旅行社業(yè),旅行社經(jīng)營管理第一章第一節(jié) 旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展,返回,1984年之前：國旅、中旅、青旅歷史簡介,1985年：旅行社管理暫行條例劃分旅行社 為一類社、二類社和三類社,1996年：旅行社管理條例按照經(jīng)營業(yè)務(wù)范 圍劃分為國際旅行社和國內(nèi)旅行社,2001年：修訂旅行社管理條例，加入中外 合資旅行社和中外合作旅行社,2005年：設(shè)立外商控股、外商獨資旅行社 暫行規(guī)定,第二節(jié) 旅行社的性質(zhì)與職能,一、旅行社的性質(zhì),二、旅行社的職能,旅行社經(jīng)營管理第一章第二節(jié) 旅行社的性質(zhì)與職能,返回,一、旅行社的性質(zhì),旅行社是指有營利目的，從事旅游業(yè)務(wù)的企業(yè)。 旅游業(yè)務(wù)是指“為旅游者代辦出、入境和簽證手續(xù)，招徠、接待旅游者旅游，為旅游者安排食宿等有償服務(wù)的經(jīng)營活動。 旅行社管理條例 （1996年）,旅行社經(jīng)營管理第一章第二節(jié) 旅行社的性質(zhì)與職能,返回,二、旅行社的職能,（一）單項旅游產(chǎn)品銷售代理職能,旅行社經(jīng)營管理第一章第二節(jié) 旅行社的性質(zhì)與職能,返回,二、旅行社的職能,（一）單項旅游產(chǎn)品銷售代理職能,旅行社經(jīng)營管理第一章第二節(jié) 旅行社的性質(zhì)與職能,返回,二、旅行社的職能,（二）包價旅游產(chǎn)品組織服務(wù)職能,旅行社經(jīng)營管理第一章第二節(jié) 旅行社的性質(zhì)與職能,返回,二、旅行社的職能,（三）協(xié)調(diào)旅游活動相關(guān)部門職能 旅游活動涉及食、住、行、游、娛、購等諸多方面，旅行社要保證旅游活動的順利進(jìn)行就要取得旅游業(yè)各部門和相關(guān)行業(yè)的合作與支持 。,旅行社經(jīng)營管理第一章第二節(jié) 旅行社的性質(zhì)與職能,返回,二、旅行社的職能,（四）旅游接待收入分配職能,旅行社經(jīng)營管理第一章第二節(jié) 旅行社的性質(zhì)與職能,返回,二、旅行社的職能,（五）溝通旅游信息職能,旅行社經(jīng)營管理第一章第二節(jié) 旅行社的性質(zhì)與職能,返回,第三節(jié) 旅行社的基本業(yè)務(wù),一、前臺業(yè)務(wù),二、后臺業(yè)務(wù),旅行社經(jīng)營管理第一章第三節(jié) 旅行社的基本業(yè)務(wù),返回,一、前臺業(yè)務(wù),(一)旅游信息咨詢 (二)單項旅游服務(wù)預(yù)訂 (三)包價旅游產(chǎn)品的銷售 (四)旅游接待業(yè)務(wù) (五)售后服務(wù),旅行社經(jīng)營管理第一章第三節(jié) 旅行社的基本業(yè)務(wù),返回,一、后臺業(yè)務(wù),（一）產(chǎn)品的設(shè)計與市場營銷 （二）協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的建立和維持 （三）服務(wù)質(zhì)量控制 （四）財務(wù)管理,旅行社經(jīng)營管理第一章第三節(jié) 旅行社的基本業(yè)務(wù),返回,第四節(jié) 旅行社的組織結(jié)構(gòu),一、旅行社部門設(shè)置的依據(jù),二、旅行社部門設(shè)置的思路,三、旅行社的典型組織結(jié)構(gòu),旅行社經(jīng)營管理第一章第四節(jié) 旅行社的組織結(jié)構(gòu),返回,一、旅行社部門設(shè)置的依據(jù),（一）企業(yè)規(guī)模 （二）業(yè)務(wù)范圍 （三）目標(biāo)市場 （四）旅游目的地,旅行社經(jīng)營管理第一章第四節(jié) 旅行社的組織結(jié)構(gòu),返回,二、旅行社部門設(shè)置的思路,旅行社設(shè)置業(yè)務(wù)部門時一般考慮兩種思路： （一）按照工作流程進(jìn)行設(shè)計； （二）按照目標(biāo)市場或者產(chǎn)品特點進(jìn)行設(shè)計。,旅行社經(jīng)營管理第一章第四節(jié) 旅行社的組織結(jié)構(gòu),返回,三、旅行社的典型組織結(jié)構(gòu),（一）單級組織結(jié)構(gòu) （二）直線式組織結(jié)構(gòu),旅行社經(jīng)營管理第一章第四節(jié) 旅行社的組織結(jié)構(gòu),返回,三、旅行社的典型組織結(jié)構(gòu),（二）直線式組織結(jié)構(gòu),旅行社經(jīng)營管理第一章第四節(jié) 旅行社的組織結(jié)構(gòu),返回,三、旅行社的典型組織結(jié)構(gòu),（二）直線式組織結(jié)構(gòu),旅行社經(jīng)營管理第一章第四節(jié) 旅行社的組織結(jié)構(gòu),返回,三、旅行社的典型組織結(jié)構(gòu),（三）集團(tuán)組織結(jié)構(gòu),旅行社經(jīng)營管理第一章第四節(jié) 旅行社的組織結(jié)構(gòu),返回,思考與練習(xí),旅行社經(jīng)營管理第一章 導(dǎo)論,結(jié)合旅行社產(chǎn)生的歷史背景分析旅行社產(chǎn)生的條件。 簡述旅行社的基本職能，并分析圖1-3和圖1-4中箭頭所代表的意義。 簡述旅行社的基本業(yè)務(wù)，比較前臺業(yè)務(wù)與后臺業(yè)務(wù)的區(qū)別與聯(lián)系。 比較旅行社采用各種類型直線制組織結(jié)構(gòu)的利與弊。,返回,第二章 旅行社的設(shè)立,返回,旅行社經(jīng)營管理第二章 旅行社的設(shè)立,第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件,返回,旅行社經(jīng)營管理第二章第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件,一、旅行社設(shè)立的人員要求,二、旅行社設(shè)立的資金要求,三、旅行社設(shè)立的營業(yè)場所和設(shè)施要求,四、旅行社設(shè)立分社的條件,五、旅行社經(jīng)營出國旅游業(yè)務(wù)的條件,六、設(shè)立外商投資、外商控股或外商獨資旅行社的條件,一、旅行社設(shè)立的人員要求,設(shè)立國際旅行社，應(yīng)當(dāng)具有下述任職資格的經(jīng)營管理人員： 持有國家旅游局頒發(fā)的旅行社經(jīng)理資格證書的總經(jīng)理1名； 持有國家旅游局頒發(fā)的旅行社經(jīng)理資格證書的部門經(jīng)理至少3名； 取得會計師以上職稱的專職財會人員。,旅行社經(jīng)營管理第二章第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件,返回,一、旅行社設(shè)立的人員要求,設(shè)立國內(nèi)旅行社，應(yīng)當(dāng)具有下述任職資格的經(jīng)營管理人員： 持有國家旅游局頒發(fā)的旅行社經(jīng)理資格證書的總經(jīng)理1名； 持有國家旅游局頒發(fā)的旅行社經(jīng)理資格證書的部門經(jīng)理至少2名； 取得會計師以上職稱的專職財會人員。,旅行社經(jīng)營管理第二章第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件,返回,二、旅行社設(shè)立的資金要求,（一）注冊資本 注冊資本是指旅行社向政府的主管部門登記注冊時所填報的財產(chǎn)總額 包括流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)，它是旅行社承擔(dān)債務(wù)的一般擔(dān)保財產(chǎn)。 （二）質(zhì)量保證金 在旅行社設(shè)立階段，必須向旅游行政管理部門以現(xiàn)金的形式交納一定數(shù)量的質(zhì)量保證金。,旅行社經(jīng)營管理第二章第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件,返回,三、旅行社設(shè)立的營業(yè)場所和設(shè)施要求,設(shè)立國際旅行社，應(yīng)當(dāng)具備下述規(guī)定的營業(yè)場所和經(jīng)營設(shè)施： 足夠的營業(yè)用房； 傳真機、直線電話、電子計算機等辦公設(shè)備； 具備與旅游行政管理部門聯(lián)網(wǎng)的條件； 業(yè)務(wù)用汽車等。,旅行社經(jīng)營管理第二章第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件,返回,三、旅行社設(shè)立的營業(yè)場所和設(shè)施要求,設(shè)立國內(nèi)旅行社，應(yīng)當(dāng)具備下述規(guī)定的營業(yè)場所和經(jīng)營設(shè)施： 足夠的營業(yè)用房； 傳真機、直線電話、電子計算機等辦公設(shè)備； 具備與旅游行政管理部門聯(lián)網(wǎng)的條件。,旅行社經(jīng)營管理第二章第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件,返回,四、旅行社設(shè)立分社的條件,年接待旅游者達(dá)到10萬人次以上； 進(jìn)入全國旅行社百強排名； 分社經(jīng)理必須取得旅行社經(jīng)理資格證書； 符合條例中規(guī)定的注冊資金和質(zhì)量保證金的要求 。,旅行社經(jīng)營管理第二章第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件,返回,五、旅行社經(jīng)營出國旅游業(yè)務(wù)的條件,取得國際旅行社資格滿年； 經(jīng)營入境旅游業(yè)務(wù)有突出業(yè)績； 經(jīng)營期間無重大違法行為和重大服務(wù)質(zhì)量問題。,旅行社經(jīng)營管理第二章第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件,返回,六、設(shè)立外商投資、外商控股或外商 獨資旅行社的條件,外商投資旅行社和外商控股旅行社的中國投資者，應(yīng)當(dāng)符合下列條件： 是依法設(shè)立的公司； 最近3年無違法或者重大違規(guī)記錄； 符合國務(wù)院旅游行政主管部門規(guī)定的審慎的和特定行業(yè)的要求。,旅行社經(jīng)營管理第二章第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件,返回,六、設(shè)立外商投資、外商控股或外商 獨資旅行社的條件,外商投資旅行社的外國旅游經(jīng)營者，應(yīng)當(dāng)符合下列條件： 是旅行社或者主要從事旅游經(jīng)營業(yè)務(wù)的企業(yè)； 年旅游經(jīng)營總額4000萬美元以上； 是本國旅游行業(yè)協(xié)會的會員。,旅行社經(jīng)營管理第二章第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件,返回,第二節(jié) 設(shè)立旅行社的基本程序,返回,旅行社經(jīng)營管理第二章第二節(jié) 旅行社的申報審批,一、申請營業(yè)許可,二、辦理注冊登記,三、辦理稅務(wù)登記,一、申請營業(yè)許可,（一）申請營業(yè)許可時旅行社需提交的文件 1 .設(shè)立申請書 2 .可行性研究報告 3 .旅行社章程 4 .旅行社經(jīng)理、副經(jīng)理履歷表和資格證書 5 .驗資證明,返回,旅行社經(jīng)營管理第二章第二節(jié) 旅行社的申報審批,一、申請營業(yè)許可,（二）申請營業(yè)許可時旅行社的審批程序 1 .設(shè)立國際旅行社的審批程序 2 .設(shè)立國內(nèi)旅行社的審批程序 3 .旅行社設(shè)立分支機構(gòu)的審批程序 （1）旅行社設(shè)立分社的審批程序 （2）旅行社設(shè)立門市部的程序,返回,旅行社經(jīng)營管理第二章第二節(jié) 旅行社的申報審批,一、申請營業(yè)許可,（二）申請營業(yè)許可時旅行社的審批程序 4.旅行社申請經(jīng)營出國旅游業(yè)務(wù)的審批程序 5.設(shè)立外商投資旅行社的審批程序 6.設(shè)立外商控股或外商獨資旅行社的審批程序,返回,旅行社經(jīng)營管理第二章第二節(jié) 旅行社的申報審批,二、辦理注冊登記,旅行社在經(jīng)有關(guān)的旅游行政管理部門審核批準(zhǔn)其設(shè)立申請后，申辦者須在收到旅游行政管理部門的批準(zhǔn)文件及旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證后的規(guī)定期限內(nèi)，持有關(guān)批準(zhǔn)文件和旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證到工商行政管理部門辦理注冊登記。,返回,旅行社經(jīng)營管理第二章第二節(jié) 旅行社的申報審批,三、辦理稅務(wù)登記,旅行社應(yīng)在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后的30個工作日之內(nèi)，向當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門辦理開業(yè)稅務(wù)登記，并在銀行帳號辦妥之后，申請稅務(wù)執(zhí)照。,返回,旅行社經(jīng)營管理第二章第二節(jié) 旅行社的申報審批,第三節(jié) 旅行社營業(yè)場所的選址和設(shè)計,返回,旅行社經(jīng)營管理第二章第三節(jié) 旅行社營業(yè)場所的選址和設(shè)計,一、旅行社營業(yè)場所選址,二、旅行社營業(yè)場所設(shè)計,一、旅行社營業(yè)場所選址,（一）選址的重要性 （二）選址的原則 1.選擇潛在顧客分布比較集中的地點 2.選擇醒目易于發(fā)現(xiàn)的地點 3.選擇方便旅游者進(jìn)入的地點,返回,旅行社經(jīng)營管理第二章第三節(jié) 旅行社營業(yè)場所的選址和設(shè)計,一、旅行社營業(yè)場所選址,（三）商圈分析 1.客流條件分析 2.交通條件分析 3.競爭對手分析,返回,旅行社經(jīng)營管理第二章第三節(jié) 旅行社營業(yè)場所的選址和設(shè)計,二、旅行社營業(yè)場所設(shè)計,（一）營業(yè)場所的前臺與后臺 前臺是為旅游者提供服務(wù)的場所 后臺是旅行社的員工處理內(nèi)部事務(wù)的地方 （二）接待區(qū)域的功能劃分 互動區(qū)域 自助區(qū)域,返回,旅行社經(jīng)營管理第二章第三節(jié) 旅行社營業(yè)場所的選址和設(shè)計,第四節(jié) 旅行社的行業(yè)組織,返回,旅行社經(jīng)營管理第二章第四節(jié) 旅行社的行業(yè)組織,一、旅行社行業(yè)組織的性質(zhì),旅行社行業(yè)組織是民間性組織，而非官方機構(gòu)或行政組織； 旅行社行業(yè)組織是旅行社為實現(xiàn)單個企業(yè)無力達(dá)到的目標(biāo)而組成的共同利益集團(tuán)； 旅行社是否加入行業(yè)組織完全出于自愿，而且可以隨時自愿退出。,返回,旅行社經(jīng)營管理第二章第四節(jié) 旅行社的行業(yè)組織,二、旅行社行業(yè)組織的組織形式,返回,旅行社經(jīng)營管理第二章第四節(jié) 旅行社的行業(yè)組織,三、中國旅行社協(xié)會,中國旅行社協(xié)會是由中國境內(nèi)經(jīng)營國際、國內(nèi)旅行社業(yè)務(wù)的企業(yè)自愿組成的，具有社會法人資格的社會團(tuán)體（國家一級協(xié)會）。 經(jīng)國務(wù)院民政部批準(zhǔn)，于1997年10月成立。該協(xié)會接受國家旅游局和民政部的領(lǐng)導(dǎo)和管理，在業(yè)務(wù)上接受中國旅游協(xié)會的指導(dǎo)。 該協(xié)會的宗旨，是溝通會員與政府的聯(lián)系，協(xié)調(diào)會員與其他方面的關(guān)系，加強會員間的聯(lián)系，規(guī)范會員的經(jīng)營行為，維護(hù)旅行社的合法權(quán)益，為其提供相應(yīng)的法律、信息、指導(dǎo)等服務(wù)。,返回,旅行社經(jīng)營管理第二章第四節(jié) 旅行社的行業(yè)組織,四、旅行社的國際性組織,（一）世界旅行社協(xié)會（WATA） 世界旅行社協(xié)會（World Association of Travel Agencies）于1949年正式成立，總部設(shè)在日內(nèi)瓦。 世界旅行社協(xié)會是一個由私人旅行社組織而成的世界性非盈利組織，其宗旨是將各國可靠的旅行社建成一個世界性的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。,返回,旅行社經(jīng)營管理第二章第四節(jié) 旅行社的行業(yè)組織,四、國際旅行社組織,（二）世界旅行社協(xié)會聯(lián)合會（UFTAA） 世界旅行社協(xié)會聯(lián)合會(Universal Federation of Travel AgentsAssociation)于1996年成立，總部設(shè)在比利時的布魯塞爾。世界旅行社協(xié)會聯(lián)合會是一個專業(yè)性和技術(shù)性組織。,返回,旅行社經(jīng)營管理第二章第四節(jié) 旅行社的行業(yè)組織,思考與練習(xí),設(shè)立國內(nèi)旅行社的基本條件有哪些？ 設(shè)立國際旅行社的基本條件有哪些？ 設(shè)立中外合資旅行社的基本條件有哪些？ 旅行社設(shè)立的基本程序是什么？ 旅行社在申請營業(yè)許可時需要提交的文件有哪些？,旅行社經(jīng)營管理第二章 旅行社的設(shè)立,返回,思考與練習(xí),設(shè)立國內(nèi)旅行社的審批程序是什么？ 設(shè)立國際旅行社的審批程序是什么？ 設(shè)立外資旅行社的審批程序是什么？ 旅行社行業(yè)組織的性質(zhì)及其組織結(jié)構(gòu)是什么？ 旅行社的國際性組織有哪些？,返回,旅行社經(jīng)營管理第二章 旅行社的設(shè)立,第三章 旅行社的產(chǎn)品設(shè)計,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章 旅行社的產(chǎn)品設(shè)計,第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的特征與類別,第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的原則,第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計實例分析,第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的特征與類別,一、旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵與特征,二、旅行社產(chǎn)品的類別,旅行社經(jīng)營管理第三章第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的特征與類別,返回,一、旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵與特征,（一）旅行社產(chǎn)品的特征 1.無形性 2.不可分割性 3.差異性 4.不可儲存性 5.所有權(quán)不可轉(zhuǎn)移性,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的特征與類別,一、旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵與特征,（二）旅行社產(chǎn)品的獨特之處 1.綜合性 2.易受影響性,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的特征與類別,二、旅行社產(chǎn)品的類別,（一）按旅游者的組織形式分類 1 .團(tuán)體旅游產(chǎn)品 2 .散客旅游產(chǎn)品,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的特征與類別,二、旅行社產(chǎn)品的類別,（二）按產(chǎn)品包含的內(nèi)容分類 1 .全包價旅游產(chǎn)品 2 .半包價旅游產(chǎn)品 3 .小包價旅游產(chǎn)品 4 .零包價旅游產(chǎn)品 5 .單項旅游服務(wù),返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的特征與類別,二、旅行社產(chǎn)品的類別,（三）按旅游的目的分類 1 .觀光旅游產(chǎn)品 2 .度假旅游產(chǎn)品 3 .商務(wù)旅游產(chǎn)品 4 .探親旅游產(chǎn)品 5 .獎勵旅游產(chǎn)品,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的特征與類別,二、旅行社產(chǎn)品的類別,（三）按旅游的目的分類 6 .會議旅游產(chǎn)品 7 .修學(xué)旅游產(chǎn)品 8 .探險旅游產(chǎn)品 9 .宗教旅游產(chǎn)品,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的特征與類別,第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的原則,旅行社經(jīng)營管理第三章第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)的原則,返回,一、以市場需求為導(dǎo)向的原則,（一）根據(jù)旅游者或旅游中間商的要求設(shè)計產(chǎn)品 （二）根據(jù)目標(biāo)市場的特征設(shè)計產(chǎn)品,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)的原則,二、以企業(yè)實力為基礎(chǔ)的原則,（一）接待能力確有保障 （二）服務(wù)設(shè)施確有保障 （三）利潤獲得確有保障,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)的原則,三、以保證產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的原則,（一）保證安全 旅行社向旅游者提供的產(chǎn)品應(yīng)有安全保障，這是旅行社產(chǎn)品設(shè)計的最根本的原則。在旅游旺季時，旅行社尤其要注意旅游者的安全問題。,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)的原則,三、以保證產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的原則,（二）各要素安排合理 1 .擇點適當(dāng)，節(jié)奏適中 2 .特色各異，避免重復(fù) 3 .距離適中，順序科學(xué) 4 .主題突出，豐富多彩 5 .交通合理，確有保障,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)的原則,三、以保證產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的原則,（三）充分體現(xiàn)旅游資源的吸引力 1 .及時了解旅游資源的開發(fā)情況 2 .充分展現(xiàn)旅游點的景致 3 .充分發(fā)揮旅游點的服務(wù)功能 4 .注意人體生物鐘對游覽心理的影響,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)的原則,第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,一、市場調(diào)查,二、方案的擬定,三、方案的選擇,四、試產(chǎn)試銷,五、投放市場,六、檢查完善,一、市場調(diào)查,（一）旅游市場需求調(diào)查 1.旅游客源市場的需求狀況、旅游者的流向、外出旅行的規(guī)模、旅游方式的變化、市場需求的發(fā)展趨勢等情況； 2.旅游者的消費結(jié)構(gòu)及其發(fā)展變化趨勢； 3.國家經(jīng)濟(jì)政策的變化對旅游市場需求結(jié)構(gòu)所產(chǎn)生的影響； 4.本旅行社各種營銷策略所引起的競爭者的銷售變化及其對市場需求量的影響。,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,一、市場調(diào)查,（二）旅游者消費行為調(diào)查 “7O”調(diào)查法,購買時機（Occasions）,購買方式（Operations）,購買渠道（Outlets）,旅游者的類別（Occupants）,購買對象（Objects）,購買目的（Objectives）,購買組織（Organizations）,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,一、市場調(diào)查,（三）競爭情況調(diào)查 同行業(yè)競爭者的數(shù)量與規(guī)模； 競爭者產(chǎn)品的種類、數(shù)量、成本、價格和利潤水平； 競爭者產(chǎn)品的市場占有率及其發(fā)展變化趨勢； 競爭者所采取的競爭策略和手段； 每個競爭者所具有的優(yōu)勢和劣勢。,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,二、方案的擬定,（一）產(chǎn)品創(chuàng)意的產(chǎn)生 在服務(wù)企業(yè)，實際傳遞服務(wù)、與顧客打交道的人們可能是改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)和完善向現(xiàn)有市場的服務(wù)最佳的創(chuàng)意來源。方法包括： 頭腦風(fēng)暴法 雇員與顧客征求意見法、 競爭者產(chǎn)品分析法 觀察法移情設(shè)計,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,二、方案的擬定,（一）產(chǎn)品創(chuàng)意的產(chǎn)生 無論新創(chuàng)意來源于組織內(nèi)部還是外部，應(yīng)該有一套常規(guī)的制以確保新服務(wù)創(chuàng)意的保存與發(fā)展。這一機制可能包括： 常規(guī)的新服務(wù)開發(fā)部門或職能來負(fù)責(zé)產(chǎn)生新創(chuàng)意； 為員工和顧客設(shè)立的建議箱； 常規(guī)性會面的新服務(wù)開發(fā)小組； 在顧客和員工之間進(jìn)行的調(diào)查； 為確定新服務(wù)而進(jìn)行的常規(guī)的競爭分析。,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,二、方案的擬定,（二）構(gòu)思的篩選,等級系數(shù)得分總和/評價等級數(shù)量3.55/5=0.71,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,二、方案的擬定,（三）構(gòu)思的可行性論證 發(fā)展前景 市場銷售 競爭態(tài)勢 價格 內(nèi)部條件,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,二、方案的擬定,（四）根據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)意擬定產(chǎn)品方案 旅行社在擬定新產(chǎn)品方案的過程中，應(yīng)注意以下幾點： 國家發(fā)展旅游事業(yè)的方針、政策和有關(guān)法律，是旅行社新產(chǎn)品設(shè)計中必須首先考慮的因素； 各類旅行社在業(yè)務(wù)范圍和專長方面都存在差異，旅行社應(yīng)根據(jù)自身的特點和條件設(shè)計新產(chǎn)品，有針對性的搜集資料； 各種信息必須全面、系統(tǒng)，避免掛一漏萬，支離破碎。,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,三、方案的選擇,（一）定性分析 從定性分析的角度看，旅行社在選擇方案的過程中應(yīng)考慮以下標(biāo)準(zhǔn)： 有利于（至少無害于）當(dāng)?shù)厣鐣?、?jīng)濟(jì)的發(fā)展； 有利于占有市場、增加銷售； 有利于提供旅行社的競爭力； 有利于刺激中間商或代理人的銷售熱情； 有利于保證原有產(chǎn)品的正常發(fā)展。,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,三、方案的選擇,（二）定量分析 定量分析的核心問題是準(zhǔn)確計算各種方案所需的成本和可能達(dá)到的利潤額。 例如，某旅行社擬開發(fā)某條旅游線路，該旅行社對線路的需求量大致估計為高、中、低和很低四種情況，每種情況出現(xiàn)的概率無法預(yù)測。為了開發(fā)此條線路，旅行社設(shè)計出4種方案，計劃經(jīng)營3年。根據(jù)計算，各方案的損益額如表32所示。,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,三、方案的選擇,（二）定量分析,表32 線路設(shè)計方案損益分析對比表 單位：千元,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,三、方案的選擇,（二）定量分析 1.等概率法 所謂等概率法，就是假定每種市場需求狀況發(fā)生的概率相同。由此可得各方案的損益額為： 方案11/4 (6004000150）212.5 方案21/4（800350100300）187.5 方案41/4（4002509050）197.5 根據(jù)計算結(jié)果可以判斷，方案1為最優(yōu)方案。,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,三、方案的選擇,（二）定量分析 2.最大的最小值法 使用最大的最小值法時，首先確定各個方案在不同市場需求狀況下的最小收益值，然后在其中選擇收益值最大的方案作為最優(yōu)方案。各方案的最小收益值分別為： 方案1150 方案2300 方案450 由此可以判斷，方案4為最優(yōu)方案。,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,三、方案的選擇,（二）定量分析 3.最大的最大值法 使用最大的最大值法時，首先確定各個方案在不同市場需求狀況下的最大收益值，然后在其中選擇收益值最大的方案作為最優(yōu)方案。各方案的最大收益值分別為： 方案1600 方案2800 方案4400 由此可以判斷，方案2為最優(yōu)方案。,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,三、方案的選擇,（二）定量分析 4.樂觀系數(shù)法,在使用最大的最小值法和最大的最大值法時 決策者根據(jù)自對未來的判斷進(jìn)行決策，但決 策的過程中缺少未來各種狀況發(fā)生可能性的 程度判斷。設(shè)樂觀系數(shù)為a（oa1），則 1a 為悲觀系數(shù)。樂觀系數(shù)表示對最大值發(fā) 生可能性的程度判斷，悲觀系數(shù)表示對最小 值發(fā)生可能性的程度判斷。,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,三、方案的選擇,（二）定量分析 4.樂觀系數(shù)法 設(shè) a0.2，則1a 0.8，那么各方案損益額分別為： 方案10.26000.8（150）0 方案20.28000.8（300）80 方案40.24000.850120 由此可以判斷，方案4為最優(yōu)方案。,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,四、試產(chǎn)試銷,產(chǎn)品試產(chǎn)與試銷的目的主要有三個 了解產(chǎn)品的銷路 檢驗市場經(jīng)營組合策略的優(yōu)劣 發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,五、投放市場,旅行社在將產(chǎn)品正式投放市場，實現(xiàn)產(chǎn)品商業(yè)化時，應(yīng)充分考慮目標(biāo)市場的選擇、銷售渠道策略、促銷策略和價格策略等因素。,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,六、檢查完善,旅行社經(jīng)營管理第三章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)的過程,返回,第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計實例分析,旅行社經(jīng)營管理第三章第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計實例分析,返回,一、定點旅游產(chǎn)品實例 “三孔”游覽路線的設(shè)計,二、線路旅游產(chǎn)品實例 冰雪旅游線路,三、區(qū)域旅游產(chǎn)品實例 桂林旅游產(chǎn)品,一、定點旅游產(chǎn)品實例,“三孔”游覽路線的設(shè)計 從汽車站西側(cè)的神道進(jìn)入景區(qū)，順神道北行，穿越宮墻，游覽孔廟，先游中路，再游西路，后游東路，返回金聲玉振坊出孔廟 游完孔廟，穿越闕里牌坊、過街鐘樓然。后東拐游孔府至后花園 ，由后花園西門，進(jìn)入后作街西半部，北行出曲阜古城北門，通往孔林 乘坐仿古馬車、三輪車，騎自行車或徒步去孔林為最佳。游完孔林，返回新建停車場離開曲阜,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計實例分析,二、線路旅游產(chǎn)品實例,冰雪旅游的路線：北京（飛機）吉林（火車）哈爾濱（飛機）黑河（汽車）俄羅斯 主題：北國冰雪 旅游時間：7日游 旅游等級：1.豪華型; 2.經(jīng)濟(jì)型,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計實例分析,二、線路旅游產(chǎn)品實例,活動日程安排： 第一天：乘飛機入吉林，游覽城市，住宿。 第二天：觀賞霧凇，冰雪觀賞，冰上運動，品嘗長白山珍宴。 第三天：乘火車抵哈爾濱，游覽參觀、購物，晚上觀賞冰燈,冰上娛樂活動。,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計實例分析,二、線路旅游產(chǎn)品實例,第四天：亞布力滑雪、滑冰。 第五天：乘飛機抵黑河，住宿。 第六天：出境旅游，觀賞異域的冰雪風(fēng)光、民族文化、品嘗異域野味佳肴。 第七天：返回。,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計實例分析,三、區(qū)域旅游產(chǎn)品實例,（一）桂林旅游資源稟賦分析 一是自然景觀以“山青、水秀、洞奇、石美”而著稱； 二是人文景觀融文物古跡、民族風(fēng)情、村寨風(fēng)光于一體，并與自然景觀相互交輝； 三是在資源分布上，市域資源組合表現(xiàn)為“景中有城、城中有景、城景交融、相映成趣”的鮮明特色。,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計實例分析,三、區(qū)域旅游產(chǎn)品實例,（二）桂林旅游產(chǎn)品設(shè)計 1 .市域游線設(shè)計 桂林市域游線設(shè)計主要為： 精華一日游 即“三山兩洞”游線（含七星公園、蘆笛公園、疊彩山、象鼻山、伏波山）,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計實例分析,三、區(qū)域旅游產(chǎn)品實例,（二）桂林旅游產(chǎn)品設(shè)計 1 .市域游線設(shè)計 桂林市域游線設(shè)計主要為： 市內(nèi)兩日游 分東環(huán)一日游和西環(huán)一日游（前者含七星公園、穿山公園、靖江王陵、堯山風(fēng)光；后者含蘆笛公園、西山公園、疊彩山、象鼻山、伏波山）,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計實例分析,三、區(qū)域旅游產(chǎn)品實例,（二）桂林旅游產(chǎn)品設(shè)計 2 .以桂林為中心的區(qū)域旅游 區(qū)域旅游產(chǎn)品包括： 桂林興安靈渠游，桂林青獅潭水庫度假游。 桂林龍勝、三江民族風(fēng)情游。包括龍勝矮嶺溫泉、龍脊梯田，三江風(fēng)雨橋、鼓樓及兩地侗、苗、瑤等少數(shù)民族風(fēng)情。 桂林資源原始自然風(fēng)光和民族風(fēng)情游。包括資江漂流、八角寨、寶鼎瀑布和瑤寨風(fēng)情。,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計實例分析,三、區(qū)域旅游產(chǎn)品實例,（二）桂林旅游產(chǎn)品設(shè)計 2 .以桂林為中心的區(qū)域旅游 桂林融水、融安貝江風(fēng)情游。包括貝江、苗寨風(fēng)情。 桂林貓兒山原始森林考察游。 桂林高尚、海洋銀杏林考察游。 桂林全州湘山寺、灌陽龍宮游。 桂林恭城孔廟、平樂榕津游。,返回,旅行社經(jīng)營管理第三章第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計實例分析,思考與練習(xí),1. 旅行社產(chǎn)品的特征是什么？ 2. 簡述旅行社產(chǎn)品的類別劃分？ 3. 全包價旅游產(chǎn)品向旅游者提供哪些服務(wù)？ 4. 旅行社產(chǎn)品的設(shè)計應(yīng)遵循哪些原則？ 5. 旅行社產(chǎn)品設(shè)計的過程包括哪些階段？,旅行社經(jīng)營管理第三章 旅行社的產(chǎn)品設(shè)計,返回,第四章 旅行社產(chǎn)品的定價,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章 旅行社產(chǎn)品的定價,第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的價格,旅行社經(jīng)營管理第四章第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的價格,返回,一、旅行社產(chǎn)品價格的特點與類型,二、旅行社產(chǎn)品價格的類型,三、旅行社產(chǎn)品價格的構(gòu)成,四、旅行社產(chǎn)品價格的影響因素,一、旅行社產(chǎn)品價格的特點,（一）相關(guān)性強 （二）不易控制 （三）季節(jié)性波動大,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的價格,二、旅行社產(chǎn)品價格的類型,（一）組團(tuán)包價 （二）半包價 （三）小包價 （四）單項服務(wù)收費 （五）特殊形式的旅游收費,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的價格,三、旅行社產(chǎn)品價格的構(gòu)成,（一）旅行社產(chǎn)品的直接成本 旅行社產(chǎn)品的成本也包括固定成本和變動成本兩大類： 固定成本是指在一定生產(chǎn)規(guī)模內(nèi)，不隨產(chǎn)品的種類和數(shù)量發(fā)生變化的成本；在旅行社產(chǎn)品中，主要的固定成本是旅行社的房屋租金或折舊、其他固定資產(chǎn)折舊等。 變動成本是指隨著產(chǎn)品的產(chǎn)量變化而變化的成本費用。主要的變動成本為旅游景點的門票費、旅游者的餐費、飲料費用等。,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的價格,三、旅行社產(chǎn)品價格的構(gòu)成,（二）旅行社的運營費用 旅行社企業(yè)的運轉(zhuǎn)費用包括房租、工作人員的工資、其他管理費用、財務(wù)支出和各種稅金等。,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的價格,三、旅行社產(chǎn)品價格的構(gòu)成,（三）旅行社的預(yù)期利潤 旅行社經(jīng)營的根本目的就在于獲取利潤，旅行社產(chǎn)品價格中的這一部分可以保證旅行社獲得再生產(chǎn)所需要的資金。,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的價格,四、旅行社產(chǎn)品價格的影響因素,（一）供求關(guān)系 產(chǎn)品的價格由產(chǎn)品的供求關(guān)系所決定，供求關(guān)系對于產(chǎn)品價格的作用至關(guān)重要。,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的價格,四、旅行社產(chǎn)品價格的影響因素,（二）成本狀況 旅行社產(chǎn)品的成本是價格的重要組成部分，成本的變化當(dāng)然會引起價格的相應(yīng)變化。需要注意的是，旅行社產(chǎn)品的成本變化通常是相關(guān)旅游企業(yè)或其他企業(yè)價格變化的結(jié)果。,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的價格,四、旅行社產(chǎn)品價格的影響因素,（三）需求彈性 需求彈性，即需求的價格彈性，指旅行社產(chǎn)品的需求量對價格變動的敏感程度。旅行社產(chǎn)品需求彈性的公式為：,|E|,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的價格,四、旅行社產(chǎn)品價格的影響因素,（三）需求彈性 如果旅行社產(chǎn)品的需求彈性大于1，那么一定程度的價格變動，將引起較大幅度的需求變動，這時如果漲價，可能會失去許多顧客，導(dǎo)致經(jīng)營效益下降，而如果降價，則可能刺激大量需求產(chǎn)生，反而有可能使銷售收入增加；如果旅行社產(chǎn)品的需求彈性小于1，即旅游者對價格不夠敏感，那么降價往往不會增加多少需求，反而可能減少收入，而價格略有提高時也不會導(dǎo)致旅游需求大量減少。,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的價格,四、旅行社產(chǎn)品價格的影響因素,（四）產(chǎn)品特性 （五）匯率變化 （六）政策因素 （七）替代產(chǎn)品的價格,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的價格,第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價決策,旅行社經(jīng)營管理第四章第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價決策,返回,一、旅行社產(chǎn)品定價的程序,二、旅行社產(chǎn)品定價的目標(biāo),三、旅行社產(chǎn)品定價的原則,四、旅行社產(chǎn)品定價的方法,一、旅行社產(chǎn)品定價的程序,旅行社產(chǎn)品定價過程的示意圖,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價決策,一、旅行社產(chǎn)品定價的程序,（一）目標(biāo)市場購買力分析 （二）產(chǎn)品成本費用分析 （三）產(chǎn)品需求彈性分析 （四）市場競爭環(huán)境分析 （五）確定定價目標(biāo) （六）確定定價方法 （七）確定產(chǎn)品價格,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價決策,二、旅行社產(chǎn)品定價的目標(biāo),旅行社產(chǎn)品的定價目標(biāo)可以分為利潤目標(biāo)和競爭目標(biāo)兩大類。 （一）利潤目標(biāo),1.當(dāng)前利潤最大化 2.投資回報最大化 3.滿意利潤率,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價決策,二、旅行社產(chǎn)品定價的目標(biāo),（二）競爭目標(biāo),1.最大銷售量 2.市場份額最大化 3.維持企業(yè)生存 4.應(yīng)對和避免競爭,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價決策,三、旅行社產(chǎn)品定價的原則,（一）價格必須反映產(chǎn)品質(zhì)量 （二）價格要有連續(xù)性和穩(wěn)定性 （三）價格要有靈活性 （四）注意與競爭對手之間的價格比較 （五）合理安排旅游產(chǎn)品各項服務(wù)之間的比價關(guān)系,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價決策,四、旅行社產(chǎn)品定價的方法,（一）以成本為中心的定價方法 1.成本加成定價法,成本加成法在旅行社產(chǎn)品各要素的成本之上加上一定的毛利率，即加成率，來確定產(chǎn)品的價格。計算公式為： 產(chǎn)品價格 = 單位成本 （1+加成率）,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價決策,四、旅行社產(chǎn)品定價的方法,（一）以成本為中心的定價方法 2.目標(biāo)收益定價法,采用目標(biāo)收益法進(jìn)行定價時，應(yīng)當(dāng)首先確定企業(yè)的目標(biāo)收益率及目標(biāo)利潤，預(yù)測出總成本，并預(yù)測出銷售量，最后確定適當(dāng)?shù)膬r格。其計算公為： 產(chǎn)品價格 ,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價決策,四、旅行社產(chǎn)品定價的方法,（二）以需求為中心的定價方法 1.理解價值法,理解價值法就是根據(jù)旅游者對產(chǎn)品價值的理解來定價，而不考慮成本因素。旅行社使用這一方法定價的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確地測定旅游者的理解價值。,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價決策,四、旅行社產(chǎn)品定價的方法,（二）以需求為中心的定價方法 2.區(qū)分需求法,區(qū)分需求法就是根據(jù)旅游者的不同需要，制定不同的價格。 區(qū)分需求法充分體現(xiàn)出旅行社產(chǎn)品價格的靈活性。,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價決策,四、旅行社產(chǎn)品定價的方法,（三）以競爭為中心的定價方法 1.價格領(lǐng)袖法 少數(shù)資金雄厚、聲譽卓著、銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛的大旅行社在市場上起到領(lǐng)導(dǎo)作用。 2.隨行就市法 隨行就市定價法是大多數(shù)企業(yè)面臨競爭時的選擇。,返回,旅行社經(jīng)營管理第四章第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價決策,第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品價格的變更,旅行社經(jīng)營管理第四章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品價格的變更,返回,一、主動變更策略,二、應(yīng)對競爭策略,一、主動變更策略,（一）提高價格 1.提價的原因 旅行社提高產(chǎn)品價格的最主要原因通常就是成本上漲。如果社會的通貨膨脹率較高，或某些旅游要素提價，會導(dǎo)致旅行社產(chǎn)品的成本上漲。如果成本上漲的幅度超出了旅行社可以承受的范圍，旅行社必須提價，否則會蒙受損失。,旅行社經(jīng)營管理第四章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品價格的變更,返回,一、主動變更策略,社會的通貨膨脹率較高，或某些旅游要素提價，會導(dǎo)致旅行社產(chǎn)品的成本上漲。旅行社有幾種選擇:,旅行社經(jīng)營管理第四章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品價格的變更,返回,（1）將價格上漲的影響全部轉(zhuǎn)嫁給旅游者。 （2）旅行社全部承擔(dān)。 （3）旅行社有條件地承擔(dān)一部分 （4）有條件地轉(zhuǎn)嫁給旅游者 （5）鼓勵旅游者提前匯款，在此情況下，價格上漲因素由旅行社負(fù)擔(dān)。,一、主動變更策略,（一）提高價格 2.提價的原則 (1)提價必須與適當(dāng)?shù)男麄飨嗯浜?，注意與旅游者的溝通，解釋提價原因，要讓旅游者相信，旅行社的價格提高是為了保證旅游產(chǎn)品的質(zhì)量，最終還是為了維護(hù)旅游者的利益； (2) 提價應(yīng)慎重，因為大多數(shù)旅游產(chǎn)品購買者都是價格敏感型的，旅行社在提價之前一定要進(jìn)行市場分析，考慮提價對銷售量的影響。,旅行社經(jīng)營管理第四章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品價格的變更,返回,一、主動變更策略,（二）降低價格 1.降價的原因 產(chǎn)品成本降低，企業(yè)試圖在市場上占據(jù)領(lǐng)先地位； 企業(yè)試圖在競爭中獲得更大的市場份額； 市場上供過于求；企業(yè)面臨財務(wù)困難或其他經(jīng)營危機，試圖通過降低價格來回收貨幣。 主動降低價格是企業(yè)在價格競爭中的一種進(jìn)攻行為。,旅行社經(jīng)營管理第四章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品價格的變更,返回,一、主動變更策略,（二）降低價格 2.降價的原則 旅行社主動降價首先要分析自己與競爭者的成本狀況。此外，旅行社必須注意產(chǎn)品需求的價格彈性，確保市場對產(chǎn)品降價的反應(yīng)足以補償因價格降低而造成的損失。,旅行社經(jīng)營管理第四章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品價格的變更,返回,二、應(yīng)對競爭策略,在競爭者降價后，要進(jìn)行一系列的分析和研究，根據(jù)研究結(jié)果決定策略。 （一）分析競爭者實力 （二）分析競爭者降價意圖 （三）分析競爭者降價后的市場反應(yīng) （四）分析本企業(yè)的降價空間 （五）采取應(yīng)對措施,旅行社經(jīng)營管理第四章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品價格的變更,返回,二、應(yīng)對競爭策略,（五）采取應(yīng)對措施 1 .提高價格 2 .降低價格 3 .維持原價 4 .采用非價格競爭手段,旅行社經(jīng)營管理第四章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品價格的變更,返回,二、應(yīng)對競爭策略,（五）采取應(yīng)對措施 4 .采用非價格競爭手段,旅行社經(jīng)營管理第四章第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品價格的變更,返回,旅行社要想獲取長期的競爭優(yōu)勢，有必要采用非價格競爭手段。 非價格競爭手段包括： 主動進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，提供獨特產(chǎn)品； 提高產(chǎn)品的知識和科技含量，使其他企業(yè)難于模仿； 提高產(chǎn)品質(zhì)量； 利用宣傳促銷手段樹立企業(yè)形象，提高品牌知名度等。,小結(jié),旅行社企業(yè)不論是主動變更價格，還是由于競爭壓力而變更價格，在這一過程中，成本始終是最具影響力的因素。旅行社的產(chǎn)品成本低于競爭者，就會取得優(yōu)勢。為降低成本，旅行社要努力擴(kuò)大銷售量，爭取獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)；同時，要注意與上下游企業(yè)的合作關(guān)系，建立采購和銷售網(wǎng)絡(luò)；要充分利用諸如電腦網(wǎng)絡(luò)等高科技手段減少交易中間環(huán)節(jié)，降低成本。,旅行社經(jīng)營管理第四章 旅行社產(chǎn)品的定價,返回,思考與練習(xí),在2000年，我國公民出境旅游市場曾出現(xiàn)價格競爭白熱化的情況，某些旅行社為了招徠客人，在東南亞的某些線路上，不惜把價格定在成本之下，出現(xiàn)“零團(tuán)費”甚至“負(fù)團(tuán)費”。請評價一下這一做法。假如你是一家有出境游經(jīng)營權(quán)的旅行社的管理人員，你將采取何種措施來應(yīng)對這種局面？ 分析成本加成定價法、目標(biāo)收益定價法、理解價值定價法、隨行就市定價法的利弊及適用范圍。,旅行社經(jīng)營管理第四章 旅行社產(chǎn)品的定價,返回,思考與練習(xí),旅行社產(chǎn)品的特點對定價產(chǎn)生那些影響？ 為什么說供求關(guān)系是影響旅行社產(chǎn)品價格的最根本因素？供求關(guān)系是如何作用于產(chǎn)品價格的？ 產(chǎn)品的價格需求彈性對旅行社產(chǎn)品的定價和價格變更分別有什么影響？,旅行社經(jīng)營管理第四章 旅行社產(chǎn)品的定價,返回,思考與練習(xí),某旅行社第一季度某產(chǎn)品的銷售量為125人次，產(chǎn)品單價為3000元；進(jìn)入第二季度，旅行社的管理人員調(diào)整了價格，將其改變?yōu)?800元，同期銷售量增加到130人次。根據(jù)以上情況，試分析該產(chǎn)品的需求價格彈性，并分析此次降價是否成功。,旅行社經(jīng)營管理第四章 旅行社產(chǎn)品的定價,返回,第五章 旅行社產(chǎn)品的促銷,第一節(jié) 促銷的概念、作用與運作流程,第三節(jié) 促銷方式,第四節(jié) 促銷效果的評估與促銷改進(jìn),返回,旅行社經(jīng)營管理第五章 旅行社產(chǎn)品的促銷,第二節(jié) 促銷預(yù)算,第一節(jié) 促銷的概念、作用與運作流程,旅行社經(jīng)營管理第五章第一節(jié) 促銷的概念、作用與運作流程,返回,一、旅行社產(chǎn)品促銷的概念,二、旅行社產(chǎn)品促銷的作用,三、促銷運作流程,一、旅行社產(chǎn)品促銷的概念,旅行社產(chǎn)品促銷是指通過各種手段和方法，利用各種渠道和工具，把旅行社的旅游產(chǎn)品信息介紹給國內(nèi)外的旅游者和旅游批發(fā)商，使他們對本旅行社的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并最終實現(xiàn)旅行社產(chǎn)品的有效銷售。 促銷的本質(zhì)是信息溝通。,返回,旅行社經(jīng)營管理第五章第一節(jié) 促銷目標(biāo)與促銷預(yù)算的確定,一、旅行社產(chǎn)品促銷的概念,如圖所示，在旅行社向旅游消費者傳遞信息的過程中，有9種因素參與其中，并且發(fā)揮作用。,圖5-1 在信息溝通過程中發(fā)揮作用的因素,返回,旅行社經(jīng)營管理第五章第一節(jié) 促銷目標(biāo)與促銷預(yù)算的確定,二、旅行社產(chǎn)品促銷的作用,旅行社開展促銷活動可以影響旅游者或旅游中間商的購買行為，甚至直接促進(jìn)旅游者或旅游中間商購買行為的發(fā)生。具體來看，旅行社產(chǎn)品促銷的作用包括： 1.向旅游者或者旅游中間商傳遞產(chǎn)品信息； 2.向旅游者或者旅游中間商強調(diào)本旅行社產(chǎn)品的特色； 3.向旅游者或者旅游中間商提供購買的優(yōu)惠條件；,返回,旅行社經(jīng)營管理第五章第一節(jié) 促銷目標(biāo)與促銷預(yù)算的確定,二、旅行社產(chǎn)品促銷的作用,4.激發(fā)旅游者或者旅游中間商購買本企業(yè)產(chǎn)品的欲望； 5.說服旅游者或者旅游中間商購買本企業(yè)的產(chǎn)品； 6.提高本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的知名度，提升品牌形象； 7.輔助分銷商進(jìn)行宣傳推廣。,返回,旅行社經(jīng)營管理第五章第一節(jié) 促銷目標(biāo)與促銷預(yù)算的確定,三、促銷運作流程,有效促銷的工作流程圖,返回,旅行社經(jīng)營管理第五章第一節(jié) 促銷目標(biāo)與促銷預(yù)算的確定,三、促銷運作流程,（一）確定目標(biāo)受眾 目標(biāo)受眾是指被挑選出來接受信息的人群。 在進(jìn)行促銷決策時，首先要明確目標(biāo)受眾的范圍，即要明確要對哪些人群進(jìn)行促銷。對不同的目標(biāo)受眾，促銷的信息、渠道、方式和媒體組合等都有所不同。,返回,旅行社經(jīng)營管理第五章第一節(jié) 促銷目標(biāo)與促銷預(yù)算的確定,三、促銷運作流程,（二）確定促銷目標(biāo) 促銷目標(biāo)是指計劃通過促銷活動所能收到的效果。 所有的促銷活動圍繞促銷目標(biāo)展開。制定促銷計劃時要明確各種促銷活動如何實現(xiàn)促銷目標(biāo)。,返回,旅行社經(jīng)營管理第五章第一節(jié) 促銷目標(biāo)與促銷預(yù)算的確定,三、促銷運作流程,（三）設(shè)計促銷信息 信息內(nèi)容包括旅行社產(chǎn)品的檔次、價格、特點和線路安排等具體內(nèi)容，針對不同細(xì)分市場的旅游者，信息內(nèi)容的選取要有不同的側(cè)重。 信息結(jié)構(gòu)是指信息內(nèi)容的次序安排。信息形式指信息的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)采取何種表現(xiàn)方式。信息來源強調(diào)專業(yè)性、可信性和可親性。,返回,旅行社經(jīng)營管理第五章第一節(jié) 促銷目標(biāo)與促銷預(yù)算的確定,三、促銷運作流程,（四）選擇信息溝通渠道 信息溝通渠道一般包括人際溝通渠道和非人際溝通渠道兩種。 人際溝通渠道包括兩個或更多的人相互之間直接進(jìn)行信息溝通。 非人際溝通渠道包括媒體、氛圍和事件等。,返回,旅行社經(jīng)營管理第五章第一節(jié) 促銷目標(biāo)與促銷預(yù)算的確定,三、促銷運作流程,（五）制定促銷預(yù)算 促銷預(yù)算是指企業(yè)計劃在促銷活動中投入的費用。 促銷預(yù)算有多種計算方法。制定銷售預(yù)算時要綜合考慮企業(yè)實力和市場競爭情況。,返回,旅行社經(jīng)營管理第五章第一節(jié) 促銷目標(biāo)與促銷預(yù)算的確定,三、促銷運作流程,（六）決定促銷方式組合 旅行社可以采用廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷和公共關(guān)系等多種促銷方式。 聯(lián)合運用各種促銷方式有助于旅行社整體促銷目標(biāo)的實現(xiàn)。,返回,旅行社經(jīng)營管理第五章第一節(jié) 促銷目標(biāo)與促銷預(yù)算的確定,三、促銷運作流程,（七）促銷效果評估 促銷效果評估是指評價促銷活動是否實現(xiàn)了促銷目標(biāo)，評價促銷費用的支出是否受到了預(yù)期的效果。 促銷效果評估有針對旅行社整體促銷活動經(jīng)濟(jì)效益的評估，也包括對具體促銷方式促銷效果的評估。,返回,旅行社經(jīng)營管理第五章第一節(jié) 促銷目標(biāo)與促銷預(yù)算的確定,第二節(jié) 促銷預(yù)算,返回,一、促銷預(yù)算的確定,二、確定促銷預(yù)算的方法,旅行社經(jīng)營管理第五章第二節(jié) 促銷預(yù)算,一、促銷預(yù)算的確定,（一）促銷目標(biāo) （二）競爭狀況 （三）可利用的資金,返回,旅行社經(jīng)營管理第五章第二節(jié) 促銷預(yù)算,二、確定促銷預(yù)算的方法,（一）銷售額百分比法 銷售額百分比法是指旅行社以本企業(yè)一定時期的銷售額為基礎(chǔ)，按照一定比例決定促銷費用。其基本計算公式為：,促銷預(yù)算 = 銷售額 促銷費用占銷售額的比例,返回,旅行社經(jīng)營管理第五章第二節(jié) 促銷預(yù)算,二、確定促銷預(yù)算的方法,（一）銷售額百分比法 銷售額百分比法具體分為以下幾種 1.計劃銷售額百分比法 2.上年度銷售額百分比法 3.折中銷售額百分比法 4.計劃銷售額增長百分比法,返回,旅行社經(jīng)營管理第五章第二節(jié) 促銷預(yù)算,二、確定促銷預(yù)算的方法,（一）銷售額百分比法 1.計劃銷售額百分比法 就是按照旅行社在本經(jīng)營期間計劃實現(xiàn)的產(chǎn)品銷售額來計算促銷費用。這一銷售額與促銷活動發(fā)生在同期，互相之間有聯(lián)系，但計劃終究有一定誤差，這一銷售額往往并不是旅行社最終實現(xiàn)的銷售額。,返回,旅行社經(jīng)營管理第五章第二節(jié) 促銷預(yù)算,二、確定促銷預(yù)算的方法,（一）銷售額百分比法 2.上年度銷售額百分比法 就是以上一年度的產(chǎn)品銷售額為計算基數(shù)，乘以一定百分比，計算出促銷費用。,返回,旅行社經(jīng)營管理第五章第二節(jié) 促銷預(yù)算,二、確定促銷預(yù)算的方法,（一）銷售額百分比法 3.折中銷售額百分比法 折中銷售額百分比法就是取以上兩個銷售額的平均數(shù)作為基數(shù)，進(jìn)行計算。這一方法，試圖比較客觀地反映銷售額狀況