《工業(yè)品渠道管理》PPT課件.ppt

工業(yè)品渠道管理,07年以來(lái)本課程部分內(nèi)訓(xùn)客戶,陸和平 工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理專家和培訓(xùn)專家，同時(shí)對(duì)以技術(shù)解決方案進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售有獨(dú)到的見(jiàn)解和深入的研究。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任大區(qū)渠道經(jīng)理，全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)和培訓(xùn)總監(jiān)等職；也曾為上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問(wèn)。累積了超過(guò)十年的工業(yè)品和建材行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。 銷(xiāo)售與市場(chǎng)銷(xiāo)售與管理IT經(jīng)理人中國(guó)安防等數(shù)家雜志特約撰稿人；中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)專欄作家；博銳管理在線專欄作家；華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)專欄作家；第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類(lèi)媒體發(fā)表的營(yíng)銷(xiāo)管理文章超過(guò)100余篇,有30萬(wàn)字。,講師背景介紹,課程內(nèi)容,第一講：渠道如何規(guī)劃 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素 評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則 規(guī)劃的工具和具體方法 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路 第二講：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)基本思路 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn) 考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作 案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？ 第三講：經(jīng)銷(xiāo)商的談判 招商談判前的準(zhǔn)備 招商談判的具體方法,第四講：經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商六大任務(wù) 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)定動(dòng)作六步走 圍墻準(zhǔn)則 第五講：制定經(jīng)銷(xiāo)商政策 制定銷(xiāo)售政策四個(gè)原則 四大類(lèi)銷(xiāo)售政策（價(jià)格返利信用區(qū)域） 案例分析：財(cái)務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨 案例分析：西門(mén)子真空泵星級(jí)代理管理體系 第六講：如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商 掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)方法 案例分析：經(jīng)銷(xiāo)商串貨的真實(shí)案例 第七講：如何更換經(jīng)銷(xiāo)商 更換經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)準(zhǔn)備 案例分析：更換代理商的風(fēng)波,囚徒的困境,兩個(gè)嫌疑犯被警察抓獲。由于警察沒(méi)有足夠的證據(jù)控告他們，所以他們對(duì)被分開(kāi)在兩個(gè)處所的嫌疑犯提供同樣一筆交易： 如果你承認(rèn)罪行，而你的同伴保持沉默，他將被判處10年監(jiān)禁，而你可以馬上獲得自由； 如果他承認(rèn)罪行，而你保持沉默，你將被判處10年監(jiān)禁，而他則可以馬上獲釋。 但是如果你們兩個(gè)都保持沉默，我們只能判處你們6個(gè)月的監(jiān)禁。如果你們兩個(gè)人都認(rèn)罪，你們每人將得到5年的監(jiān)禁。,這個(gè)問(wèn)題可以總結(jié)為： 你承認(rèn)他拒絕 ：他被判處10年監(jiān)禁，你可以馬上自由； 他承認(rèn)你拒絕： 他可以馬上自由，你被判處10年監(jiān)禁； 你拒絕他拒絕： 每人6個(gè)月監(jiān)禁； 你承認(rèn)他承認(rèn)： 每人5年的監(jiān)禁。,最終的結(jié)果 會(huì)是什么？,10,請(qǐng)說(shuō)出廠家需要渠道銷(xiāo)售的三個(gè)理由,渠道、物流、資金,請(qǐng)說(shuō)出經(jīng)銷(xiāo)商需要廠家的三個(gè)理由,利潤(rùn)、現(xiàn)金流、人氣,廠商雙贏,第一講：渠道如何規(guī)劃,渠道問(wèn)題不斷，銷(xiāo)售人員成為救火隊(duì)員。,跨區(qū)域串貨、低價(jià)傾銷(xiāo)、欠帳不還 、客戶倒戈。,這世界上有三種類(lèi)型的公司,令事情發(fā)生者； 觀望事情發(fā)生者； 驚訝于事情發(fā)生者。,你希望做哪一類(lèi)呢？,工業(yè)品分銷(xiāo)渠道常見(jiàn)模式,分銷(xiāo)商,工業(yè)顧客,總經(jīng)銷(xiāo)商,0級(jí)渠道,1級(jí)渠道,集成商,分銷(xiāo)商,2級(jí)渠道,1級(jí)渠道,一級(jí)渠道,二級(jí)渠道,零級(jí)渠道,企業(yè)直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給最終用戶。,企業(yè)將產(chǎn)品銷(xiāo)售給代理商，代理商再將產(chǎn)品銷(xiāo)售給最終用戶。,企業(yè)選擇全省或全國(guó)代理，由代理商向下發(fā)展區(qū)域化二級(jí)代理，然后銷(xiāo)售給最終用戶。,渠道的層次 -從制造商到最終用戶經(jīng)過(guò)的層級(jí),獨(dú)家分銷(xiāo),選擇分銷(xiāo),密集分銷(xiāo),盡可能多地利用代理商銷(xiāo)售商品（工業(yè)品銷(xiāo)售很少采用）。,在某一地區(qū)僅利用一家代理商來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品,一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷(xiāo)的代理商都來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。,渠道的寬度 - 同一層級(jí)中間商數(shù)量，,這些渠道模式，有什么優(yōu)點(diǎn)，有什么劣勢(shì)呢？,決定渠道模式的六個(gè)因素,決定渠道的因素,決定渠道的因素,案例：戴爾結(jié)盟國(guó)美進(jìn)駐大賣(mài)場(chǎng)新模式 擊中聯(lián)想軟肋,以堅(jiān)持直銷(xiāo)模式著稱的美國(guó)戴爾公司，昨天與內(nèi)地最大的家電連鎖商國(guó)美電器結(jié)盟，將借助國(guó)美700家門(mén)店拉近與消費(fèi)者之間的距離。這意味著戴爾在中國(guó)100%的直銷(xiāo)模式將終結(jié)。 在全球個(gè)人電腦市場(chǎng)，二季度戴爾的市場(chǎng)占有率為15.5%，落后惠普的18.3%位居第二。據(jù)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)針對(duì)中國(guó)內(nèi)地個(gè)人電腦市場(chǎng)最新統(tǒng)計(jì)，今年第二季度聯(lián)想以35.8%的市場(chǎng)份額占據(jù)首位，惠普為13.4%，方正科技是12.0%，排在第四和第五名是8.4%的戴爾與6.8%的同方。聯(lián)想在中國(guó)的巨大成功證明分銷(xiāo)模式更適合中國(guó)國(guó)情。 戴爾此次繞過(guò)渠道商而選擇零售商的做法比較聰明，國(guó)美的門(mén)店變成戴爾網(wǎng)上直銷(xiāo)的代銷(xiāo)點(diǎn)，此次合作等于通過(guò)國(guó)美把網(wǎng)站上的東西落地。戴爾與國(guó)美合作仍是一種直銷(xiāo)，而這正是聯(lián)想的弱勢(shì)。聯(lián)想為了維護(hù)分銷(xiāo)商的利益，此前一直害怕與國(guó)美這些3C連鎖合作，戴爾正好沒(méi)有這個(gè)包袱。,制定策略 SWOT分析法,目標(biāo) 顧客 產(chǎn)品 企業(yè)自身 中間商 競(jìng)爭(zhēng) 環(huán)境,舉例：,DELL目標(biāo)：要成為中國(guó)PC第一名 戴爾SWOT分析 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)(Strengths) 零庫(kù)存：零庫(kù)存也能最大限度地降低成本。 了解客戶需求：用戶的需求及時(shí)反饋給廠商，從而改進(jìn)產(chǎn)品。 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)(Weakness) 市場(chǎng)份額（07年第二季度聯(lián)想以35.8%的市場(chǎng)份額占據(jù)首位，惠普為13.4%，方正科技是12.0%，排在第四和第五名是8.4%的戴爾與6.8%的同方） 直銷(xiāo)模式在中國(guó)市場(chǎng)遇到阻力：店面銷(xiāo)售更符合中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。 市場(chǎng)信任度相對(duì)較低，新興市場(chǎng)的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)電腦之前先要親身體驗(yàn)。 消費(fèi)類(lèi)PC市場(chǎng)處于劣勢(shì)，中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者，僅占10%的比例。,市場(chǎng)機(jī)會(huì)(Opportunity) 進(jìn)軍零售市場(chǎng)帶來(lái)發(fā)展機(jī)會(huì) 市場(chǎng)威脅(Threats) 聯(lián)想擁有強(qiáng)大的代理銷(xiāo)售渠道，然而其也在積極開(kāi)展對(duì)大客戶的直銷(xiāo)。 未來(lái)幾年年，我國(guó)個(gè)人電腦市場(chǎng)預(yù)計(jì)將保持25%的年增長(zhǎng)率，但消費(fèi)類(lèi)電腦是戴爾的軟肋。 惠普、聯(lián)想等擁有更好的分銷(xiāo)渠道，另外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也采用直銷(xiāo)、渠道銷(xiāo)售并重的方式，使得戴爾在庫(kù)存方面的優(yōu)勢(shì)遭到削弱。 DELL欲采取的策略：繞過(guò)渠道商而直接選擇零售商，與國(guó)美合作進(jìn)軍消費(fèi)類(lèi)電腦零售市場(chǎng)。而國(guó)美正是聯(lián)想涉及分銷(xiāo)商的利益而無(wú)法進(jìn)入的渠道。,評(píng)價(jià)渠道方案三原則,案例,現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商下面有一個(gè)最終用戶，銷(xiāo)量比較大，企業(yè)打算拉過(guò)來(lái)自己做。 1、企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商的返利是每個(gè)單位 20元，專門(mén)有一個(gè)人做經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售，他的月收入為_(kāi)4000_元。經(jīng)銷(xiāo)商下面有_10_個(gè)最終用戶，都由這個(gè)銷(xiāo)售代表服務(wù)。 2、如果直接做最終用戶，一個(gè)銷(xiāo)售代表只能服務(wù)_5_家最終用戶。銷(xiāo)售代表有_2元_的返利就可以了。 通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商： 單個(gè)最終用戶人員費(fèi)用：M1；企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商返利：T1 企業(yè)直銷(xiāo)： 單個(gè)最終用戶人員費(fèi)用：M; 企業(yè)給銷(xiāo)售代表返利：T P=（ M-M1 ）/（ T1-T ）,銷(xiāo)量,費(fèi)用,經(jīng)銷(xiāo)商,制造商,P(單個(gè)用戶),C (單個(gè)用戶),兩種渠道成本臨界點(diǎn),P=（ M-M1 ）/（ T1-T）,物流方式對(duì)渠道規(guī)劃有何影響？,案例:卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路,問(wèn)題:都是國(guó)際化大公司，同樣的產(chǎn)品、同樣的市場(chǎng),為什么有不同的渠道規(guī)劃?,本講要點(diǎn),影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素 評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則 渠道規(guī)劃的工具 - SWOT,第二講：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇,請(qǐng)各位考慮：你在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)主要從拿幾個(gè)方面來(lái)考慮？,選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)基本思路,選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn),尋找經(jīng)銷(xiāo)商的一些方法,網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站 歷史資料 下線客戶 客戶推薦 參加展會(huì) 招商大會(huì) ,銷(xiāo)售員問(wèn)：張老板。 貴公司A/B/C 產(chǎn)品一個(gè)月各賣(mài)多少？ 占你80%銷(xiāo)量（利潤(rùn)）的產(chǎn)品是什么？ 占你80%銷(xiāo)量的渠道（最終用戶）是什么？ 可以談?wù)劗?dāng)?shù)厥袌?chǎng)（最終用戶）的特點(diǎn)嗎？ 如果請(qǐng)你代理我們的產(chǎn)品，你需要什么支持呢？,考察行銷(xiāo)意識(shí),書(shū)面證明： 法人、資產(chǎn)、人員、業(yè) 務(wù)、客戶,考察基本實(shí)力,辦公室觀測(cè)： 業(yè)務(wù)電話是否頻繁？ 上門(mén)洽談業(yè)務(wù)的客戶多不多？ 。,考察銷(xiāo)售實(shí)力,倉(cāng)庫(kù)觀察： 倉(cāng)庫(kù)面積大小 庫(kù)存貨物（品牌/品種/價(jià)值）,考察銷(xiāo)售實(shí)力,最終用戶倒推： 設(shè)法到被經(jīng)銷(xiāo)商提及的客戶或當(dāng)?shù)刂匾蛻籼幷{(diào)查： 某某公司你知道嗎？ 他是你們 產(chǎn)品的主要供應(yīng)商嗎？ 。,考察銷(xiāo)售實(shí)力,第三者調(diào)查 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員 同行業(yè)調(diào)查 。,考察公眾口碑,考察資金實(shí)力,老板： 文化程度 行業(yè)背景 學(xué)習(xí)愿望,考察技術(shù)能力,倉(cāng)庫(kù)管理： 庫(kù)房分區(qū)分品項(xiàng)碼放 動(dòng)態(tài)盤(pán)點(diǎn) 先進(jìn)先出,考察管理能力,人員管理 銷(xiāo)售人員固定區(qū)域周期性拜訪制度 銷(xiāo)售人員考核制度 客戶資料完整,考察管理能力,老板觀察法:是否熱情? 熱情陷阱1。 熱情陷阱2。 熱情陷阱3。,考察合作愿望,問(wèn)題：六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)哪個(gè)最重要？,合作愿望,經(jīng)銷(xiāo)商選擇評(píng)估表,案例:大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇,問(wèn)題:廣東的代理商到底應(yīng)該選誰(shuí)?,本講要點(diǎn),選擇經(jīng)銷(xiāo)商四個(gè)基本思路； 選擇經(jīng)銷(xiāo)商六大標(biāo)準(zhǔn),第三講：經(jīng)銷(xiāo)商談判和簽約,招商談判中與經(jīng)銷(xiāo)商的典型對(duì)話,銷(xiāo)售員：我們的研發(fā)水平高, 保持行業(yè)領(lǐng)先地位。 經(jīng)銷(xiāo)商：哼，新產(chǎn)品多,讓經(jīng)銷(xiāo)商推,吃力不掙錢(qián) 銷(xiāo)售員：我們品牌知名度高,確保產(chǎn)品銷(xiāo)售沒(méi)問(wèn)題。 經(jīng)銷(xiāo)商：哼，暢銷(xiāo)貨不睜錢(qián)，還有假冒,砸價(jià),竄貨。 銷(xiāo)售員：我們企業(yè)廣告投入大,中央電視臺(tái)每天都有。 經(jīng)銷(xiāo)商：哼，羊毛出在誰(shuí)身上？ 銷(xiāo)售員：我們產(chǎn)品品質(zhì)高。 經(jīng)銷(xiāo)商：品質(zhì)高難道不應(yīng)該? 銷(xiāo)售員：做我們的產(chǎn)品市場(chǎng)空間廣闊, 經(jīng)銷(xiāo)商：忽悠誰(shuí)？誰(shuí)知道啊？,談判前的準(zhǔn)備,公司在行業(yè)內(nèi)地位；生產(chǎn)規(guī)模； 產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和帶來(lái)的利益（FAB） 公司的市場(chǎng)計(jì)劃 公司的銷(xiāo)售政策 市場(chǎng)前景分析和盈利分析,博聲電子產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢(shì)和利益表,練習(xí),用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求,需求效益問(wèn)題（N）,收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù),背景問(wèn)題(S),難點(diǎn)型問(wèn)題（P）,暗示問(wèn)題（I）,利益,目的：為下面的問(wèn)題打下基礎(chǔ),需求效益問(wèn)題（N）,詢問(wèn)客戶面臨的問(wèn)題、困難、不滿。,背景問(wèn)題(S),難點(diǎn)問(wèn)題（P）,暗示問(wèn)題（I）,利益,目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題。使客戶自己說(shuō)出隱含的需求,需求效益問(wèn)題（N）,詢問(wèn)客戶難點(diǎn)、困難、不滿的結(jié)果和影響,背景問(wèn)題(S),難點(diǎn)問(wèn)題（P）,暗示問(wèn)題（I）,利益,把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題。,需求效益問(wèn)題（N）,詢問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義,背景問(wèn)題(S),難點(diǎn)問(wèn)題（P）,暗示問(wèn)題（I）,利益,使客戶自己說(shuō)出得到的利益和明確的需求,S-現(xiàn)狀,P-問(wèn)題,I-痛苦,N-快樂(lè),目前，你個(gè)人的收入怎樣？,對(duì)個(gè)人收入，感覺(jué)有那些不滿意的地方呢？,收入低,對(duì)你家庭生活.小孩的教育會(huì)有什么影響呢？,提高收入的話，對(duì)你有什么幫助嗎？,賺錢(qián),S-現(xiàn)狀,P-問(wèn)題,I-痛苦,N-快樂(lè),與你合作的供應(yīng)商怎樣？,與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)題？,質(zhì)量不好，對(duì)你的生意有什么影響?,假設(shè)解決產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？,質(zhì)量,S-現(xiàn)狀,P-問(wèn)題,I-痛苦,N-快樂(lè),與你合作的供應(yīng)商怎樣？,與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)題？,服務(wù)不好，對(duì)你的生意有什么影響?,假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？,服務(wù),如何策劃,S P I N,設(shè)計(jì)你的背景問(wèn)題,設(shè)計(jì)你的難點(diǎn)問(wèn)題,設(shè)計(jì)你的暗示問(wèn)題,設(shè)計(jì)你的需求效益問(wèn)題,SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“傻瓜手冊(cè)”,請(qǐng)你寫(xiě)某產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益（FAB）,什么是FAB銷(xiāo)售模式？,舉例：真空吸塵器的銷(xiāo)售人員對(duì)客戶說(shuō)： “這部吸塵器的高速馬達(dá)（產(chǎn)品特性）的速度比一般馬達(dá)快2倍（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)），使你吸塵時(shí)省時(shí)更輕松（帶來(lái)好處）,貓和魚(yú)的故事。,1）一只貓非常餓了，想大吃一頓，這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（Feature） 2）貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)。” 買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的優(yōu)勢(shì)（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。 3）貓非常餓了，想大吃一頓，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！?大吃一頓是錢(qián)帶來(lái)的的利益（Benefit）。話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)。 4）貓吃飽喝足了，需求也就變了，它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷(xiāo)售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。銷(xiāo)售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。,問(wèn)題：銷(xiāo)售政策應(yīng)該如何談？,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的五條價(jià)值： 一個(gè)民營(yíng)自動(dòng)化儀表廠家老總的總結(jié),相比國(guó)際跨國(guó)公司，企業(yè)的高層很穩(wěn)定，銷(xiāo)售政策有連續(xù)性； 企業(yè)的售后服務(wù)，超過(guò)同行業(yè)平均水平； 經(jīng)常組織經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，提高他們的管理水平； 有一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從業(yè)務(wù)上支持經(jīng)銷(xiāo)商多拿訂單； 嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)政策，廠家堅(jiān)決不直銷(xiāo)。,思考問(wèn)題：合格的經(jīng)銷(xiāo)商不愿合作，愿意合作的經(jīng)銷(xiāo)商不合格？怎么辦？,本講要點(diǎn),談判前的準(zhǔn)備和簽約方法,判斷這個(gè)點(diǎn)的位置,長(zhǎng)度一樣嗎?,第四講：經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪,思考題:請(qǐng)你將平時(shí)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商 的工作內(nèi)容列一清單,日常拜訪的原則,規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪,拜訪經(jīng)銷(xiāo)商6大任務(wù),第一步： 拜訪準(zhǔn)備 第二步： 庫(kù)存檢查 第三步： 客戶溝通 第四步： 培訓(xùn)客戶 第五步： 下線拜訪 第六步： 銷(xiāo)售報(bào)告,拜訪經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)定動(dòng)作六步,準(zhǔn)備出發(fā)前問(wèn)自己八個(gè)問(wèn)題,出發(fā)!,庫(kù)存檢查,庫(kù)存清點(diǎn)，掌握動(dòng)態(tài) 訂單推薦 - 1.5倍安全庫(kù)存管理 正常進(jìn)貨量應(yīng)該為：1.5一個(gè)送貨周期正常銷(xiāo)量-庫(kù)存數(shù)量,客戶溝通,回顧銷(xiāo)售目標(biāo)和完成情況 告知公司新銷(xiāo)售政策 處理投訴和解決的結(jié)果 了解價(jià)格體系 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)品情況 本公司生意所占比例 財(cái)務(wù)對(duì)帳 訂單推薦,產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn) 倉(cāng)庫(kù)管理 業(yè)務(wù)人員管理 下線客戶管理 信用管理 ,培訓(xùn)客戶,例:物料標(biāo)識(shí)卡,把區(qū)域內(nèi)的最終用戶分級(jí)為ABC 統(tǒng)計(jì)出最終用戶的數(shù)量 A級(jí)客戶：2次拜訪月 例如：20家 B級(jí)客戶：1次拜訪月 例如：30家 C級(jí)客戶：1次拜訪2月 例如：60家 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員每月工作22天 一位業(yè)務(wù)員的拜訪工作量：2家天,例:計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍的大??？,例:計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍的大小？,例:員工應(yīng)收帳款一覽表,例:客戶應(yīng)收帳款一覽表,例:客戶結(jié)算特性一覽表,經(jīng)銷(xiāo)商里誰(shuí)最應(yīng)該被培訓(xùn)？,下線拜訪,售后服務(wù) 技術(shù)研討會(huì) 核對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供的信息 評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)水平 與最終用戶建立客情關(guān)系 .,關(guān)鍵人策略六步走,供應(yīng)商,客戶,利益+信任=關(guān)系,利益包括什么？,供應(yīng)商利益：實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售 客戶利益： 高質(zhì)量產(chǎn)品、良好服務(wù)、合理價(jià)格 個(gè)人利益： 請(qǐng)不要簡(jiǎn)單地把它看成回扣,它包括： 金錢(qián)或物質(zhì)、安全、交往、 尊重、個(gè)人、業(yè)績(jī)、權(quán)力。,建立信任路徑圖,陌生,熟悉,對(duì)個(gè)人信任,對(duì)組織信任,信任+利益=關(guān)系,銷(xiāo)售報(bào)告,填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告。 評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 落實(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的承諾。 ,經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估圍墻準(zhǔn)則(供參考),總分：,本講要點(diǎn),拜訪經(jīng)銷(xiāo)商5大任務(wù) 拜訪規(guī)定動(dòng)作六步 圍墻準(zhǔn)則,與不同性格人談判,DISC 理論 美國(guó)心理學(xué)家 William Marston,以人為主,以事為主,外向,內(nèi)向,I型 (公關(guān)高手),D型 (決策高手),S型 (EQ高手),C型 (分析高手),泰晤士報(bào)評(píng)論：“她是令人望而卻步的領(lǐng)跑者，過(guò)分自信的領(lǐng)跑者，然而突然間成了失敗者。她是打不死的女郎，但她再次失敗了”。,D型/指揮者的特征,自尊心極高、易怒 希望別人回答直接 肢體和語(yǔ)言: 握手正式有力、說(shuō)話快、 控制表情 陳述多、喜插嘴,應(yīng)付方法,直截了當(dāng) 表現(xiàn)專業(yè)形象 提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料 談?wù)摦a(chǎn)品帶來(lái)的利益 避免直接的對(duì)立 提供多方案選擇,I型/社交者的特征,樂(lè)觀且情緒化 希望吸引大眾注意 肢體和語(yǔ)言 握手正式有力、直接目光接觸 活潑表情、休閑的姿態(tài) 喜歡身體接觸，選擇性傾聽(tīng),應(yīng)付方法,第一印象 熟人介紹 建立良好關(guān)系 少談細(xì)節(jié)部分 讓他成名，成功 常常和他保持聯(lián)絡(luò),C型/思考者的特征,高標(biāo)準(zhǔn)、完美主義者 希望別人提供詳細(xì)資料 肢體和語(yǔ)言 握手正式溫和、緩慢溫柔 避免目光接觸、控制表情 陳述少、批評(píng)式傾聽(tīng) 手掌緊握、搓下巴擦眼鏡,應(yīng)付方法,列出詳細(xì)的資料和分析 列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 在客戶沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)之前就自己先提出，并且提出合理的解釋 舉出各種證據(jù)和保證,S型/支持者的特點(diǎn),寬容、情緒平穩(wěn) 希望維持原狀、不改變 肢體和語(yǔ)言 握手正式溫和緩慢溫柔 避免目光接觸、活潑表情 陳述少、 很好的傾聽(tīng)者 慢慢點(diǎn)頭,應(yīng)付方法,以輕松的方式談生意 使用過(guò)產(chǎn)品的知名客戶 給他安全感，并證明它 提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn) 替他做決定,紅黑游戲,得分規(guī)則如下： 如果雙方都出黑牌，各得正3分 如果有一方為紅牌，另一方為黑牌，則出黑牌方得負(fù)5分，出紅牌方得正5分 如果雙方都出紅牌，各得負(fù)3分 游戲一定要進(jìn)行5輪投票，其中第二輪得分2，第四輪得分3，最后的勝負(fù)規(guī)則是：累計(jì)正分最高者獲勝。,第五講：制定經(jīng)銷(xiāo)商政策,經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)只做你考核的， 決不做你希望的,制訂政策四原則,四大類(lèi)銷(xiāo)售政策,統(tǒng)一出貨價(jià),統(tǒng)一地區(qū)價(jià),統(tǒng)一到貨價(jià),即最終價(jià)格是固定的，不考慮買(mǎi)者與賣(mài)者的距離，運(yùn)費(fèi)完全由供應(yīng)商承擔(dān)。,即產(chǎn)品的出廠價(jià)格是相同的，運(yùn)輸費(fèi)用在出廠價(jià)格之上另加。,即在一個(gè)地區(qū)性的市場(chǎng)上制定統(tǒng)一的價(jià)格。,三種價(jià)格體系,討論：三種價(jià)格體系各有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？,設(shè)計(jì)你的價(jià)格體系,統(tǒng)一到貨價(jià)格統(tǒng)一出貨價(jià)格統(tǒng)一地區(qū)價(jià),毛利率 % 規(guī)定最低出貨價(jià)(建議價(jià)),思考題:1）大小客戶價(jià)格需要有區(qū)別嗎? 2）需要根據(jù)各地區(qū)的不同市場(chǎng)情況制訂不同價(jià)格嗎?,三種返利政策類(lèi)型,銷(xiāo)量返利 坎階式返利,經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售額達(dá)到 x x 萬(wàn) RMB，廠家按凈銷(xiāo)售額的x%作為年終返利，(也可按季/月)。分為現(xiàn)金返利和實(shí)物返利。,案例,某水泥公司為提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，為每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商制定了三 個(gè)不同的年任務(wù)，返利獎(jiǎng)勵(lì)是與經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)量的絕對(duì)值掛鉤的。 如經(jīng)銷(xiāo)商分別完成： 必保任務(wù) 萬(wàn)元、 爭(zhēng)取任務(wù) 萬(wàn)元、 沖刺任務(wù) 萬(wàn)元， 返利比例分別為 %、 % %,經(jīng)銷(xiāo)商在這樣政策的激勵(lì)下，會(huì)有什么行為？,返利政策組合返利,銷(xiāo)量折扣 現(xiàn)款折扣 專營(yíng)折扣 市場(chǎng)秩序折扣 主推產(chǎn)品折扣 客戶滿意度折扣 新客戶開(kāi)發(fā)折扣 。,返利政策明扣/暗扣,明扣:就是公開(kāi)的扣點(diǎn) 暗扣:就是不公開(kāi)返利額度的扣點(diǎn),銷(xiāo)量返利；組合返利；明扣/暗扣。請(qǐng)分析三種返利的優(yōu)劣,三種返利政策的優(yōu)劣,信用政策 - 寬松,品牌知名度低 企業(yè)的庫(kù)存過(guò)大； 開(kāi)拓新的市場(chǎng)； 推廣新的產(chǎn)品； 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈 法制環(huán)境良好等,信用政策 - 嚴(yán)格,品牌知名度高 產(chǎn)品供不應(yīng)求； 特殊規(guī)格產(chǎn)品； 生產(chǎn)周期長(zhǎng)/成本高的產(chǎn)品； 微利的產(chǎn)品； 法制環(huán)境惡劣等,案例：財(cái)務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨,問(wèn)題：你認(rèn)為公司的信用政策有問(wèn)題嗎？談?wù)勀愕目捶?問(wèn)題：西門(mén)子的政策體現(xiàn)了廠家哪些要求？,案例：西門(mén)子真空泵星級(jí)代理管理體系,本講要點(diǎn),制定銷(xiāo)售政策四原則 四類(lèi)銷(xiāo)售政策,第六講：如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商,你有什么掌控經(jīng)銷(xiāo)商的辦法呢?,掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)方法,理念掌控,服務(wù)掌控,最終用戶,沖突掌控,利益掌控,掌控,思想掌控,給客戶洗腦,使其認(rèn)可理念 企業(yè)高層的巡視和拜訪 企業(yè)辦內(nèi)部的刊物 定期經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 銷(xiāo)售人員日常拜訪,服務(wù)掌控,使經(jīng)銷(xiāo)商離 不開(kāi)你的手段,庫(kù)存充足，優(yōu)先發(fā)貨,培訓(xùn)和技術(shù)支持,幫助提高管理水平,公司上層的溝通渠道,服務(wù)意識(shí)和態(tài)度,客戶關(guān)系的三個(gè)層次,一級(jí)客戶關(guān)系,二級(jí)客戶關(guān)系,三級(jí)客戶關(guān)系,通過(guò)價(jià)格吸引顧客與企業(yè)建立長(zhǎng)期交易關(guān)系。,企業(yè)了解單個(gè)顧客的需要和愿望，提供并使服務(wù)個(gè)性化和人格化。,企業(yè)