企業(yè)研究論文-淺論定位理論比較分析.doc

企業(yè)研究論文-淺論定位理論比較分析論文關(guān)鍵詞：定位；營銷觀念；STP論文摘要：本文首先分析了里斯和特勞特的定位理論，接著概括了菲利普科特勒對定位理論的發(fā)展所作的貢獻，最后對這兩種理論的異同點進行了比較。1.里斯和特勞特的定位理論簡述。定位這個詞是由兩位廣告經(jīng)理艾爾里斯和杰克特勞特提出而后流行的。他們把定位看成是對現(xiàn)有產(chǎn)品的創(chuàng)造性實踐。其定義如下：“定位要從一個產(chǎn)品開始。那產(chǎn)品可能是一種商品、一項服務(wù)、一個機構(gòu)，甚至是一個人，也許就是你自己。但是，定位不是你對產(chǎn)品要做的事。換句話說，你要在預期客戶頭腦里給產(chǎn)品定位。所以說，把這個概念稱作產(chǎn)品定位是不正確的，好像你在對產(chǎn)品本身做什么似的。定位并不是不包含變化在內(nèi)。它也要變。不過，那只是名稱上的變化，產(chǎn)品的價格和包裝事實上都絲毫未變。變化基本上是表面上的，旨在確保產(chǎn)品在預期客戶頭腦里占據(jù)一個真正有價值的地位?！?.對里斯和特勞特的定位理論的分析。里斯和特勞特的核心理論與主張是：企業(yè)應該為自己的產(chǎn)品在顧客頭腦中創(chuàng)造位置，爭取“第一”。這里“第一”可以理解為企業(yè)在某行業(yè)取得領(lǐng)導者地位，也可以理解為企業(yè)的產(chǎn)品在某些有價值的屬性上取得第一。該理論隱含的邏輯是：企業(yè)通過營銷傳播手段（主要指廣告）作用于顧客的頭腦，爭取使企業(yè)的產(chǎn)品在顧客的頭腦中擁有“第一”的位置，從而促進企業(yè)產(chǎn)品的銷售。因此，一個企業(yè)若要更好地銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，那么它必須要做的是針對潛在的顧客定位。里斯和特勞特研究的出發(fā)點是人們的大腦，研究的最終目的是通過傳播手段作用于人們的大腦，促進企業(yè)產(chǎn)品的銷售。他們認為“現(xiàn)在的公司太多，產(chǎn)品太多，市場上的噪音太多?！保ㄟ@里，“噪音”主要是指廣告），而人們的頭腦是“過分簡單的頭腦”，“普通人的大腦已經(jīng)是一塊滿得滴水的海綿，只有擠掉已有的內(nèi)容才能吸收新的信息。然而，我們卻還在往那塊過分飽和的海綿里灌輸更多的信息。”因此，企業(yè)可以采用以下對策：（1）要持續(xù)地做廣告，從而在消費者心目中加強和提高自己現(xiàn)在的定位。如果長期不做廣告的話，本企業(yè)產(chǎn)品信息將在顧客頭腦中被其他企業(yè)產(chǎn)品信息排擠掉。（2）進入人們頭腦的捷徑是爭當?shù)谝?。而且，“人們的頭腦會形成一種產(chǎn)品階梯。例如，可口可樂/百事可樂/RC可樂或赫茨/阿維斯/天然。名列第二的公司業(yè)務(wù)量只是名列第一的公司的業(yè)務(wù)量的一半，名列第三的公司業(yè)務(wù)量往往是名列第二的公司的一半。”（3）如果顧客的頭腦中已經(jīng)有幾個品牌，跟隨者必須在人們的頭腦中找到一個沒被別人占領(lǐng)的空當或空子。（4）如果顧客的頭腦中已經(jīng)沒有什么空子可鉆，企業(yè)就得通過給競爭對手重新定位來創(chuàng)造一個空子。（5）將本企業(yè)產(chǎn)品品牌與該行業(yè)中的知名品牌聯(lián)系在一起，這樣顧客就容易記住本企業(yè)的產(chǎn)品。3.對里斯和特勞特的定位理論的評價。里斯和特勞特的營銷哲學是對傳統(tǒng)產(chǎn)品觀念的否定。產(chǎn)品觀念認為，消費者喜歡高質(zhì)量、多功能和某些具有特色的產(chǎn)品。在產(chǎn)品導向的組織里，管理當局總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進產(chǎn)品，使之日臻完善。許多經(jīng)理迷戀上了自己的產(chǎn)品，以至于沒有意識到其市場可能不那么迎合時尚，使之市場正在朝不同的方向發(fā)展。為避免這種傾向，里斯和特勞特認為，企業(yè)應該將其原有的“由內(nèi)而外的思維方式”轉(zhuǎn)換為“由外而內(nèi)的思維方式”。在推出一項新產(chǎn)品之前，企業(yè)首先要考慮的問題是，市場上有沒有這類產(chǎn)品，預期顧客頭腦中有沒有空子，而不是從企業(yè)自身的角度出發(fā)，填補企業(yè)本身產(chǎn)品生產(chǎn)的空當。但是，里斯和特勞特認為，定位是企業(yè)對預期客戶要做的事，并不是對產(chǎn)品要做的事，定位不是不包含變化在內(nèi)，它也要變，不過那只是名稱上的變化，產(chǎn)品的價格和包裝事實上都絲毫未變。變化基本上是表面上的為什么表面上的變化能夠?qū)︻櫩偷男睦懋a(chǎn)生作用呢？因為，“你看到的是你想看的東西”。里斯和特勞特通過舉例給出了論證。假設(shè)拿出兩幅抽象畫來，一幅簽上普通人的名字，一幅簽上畢加索的名字，然后請一般的人發(fā)表意見，結(jié)果不會出乎你的意料。又假設(shè)把普通的酒倒進百年佳釀的空瓶里，讓非專業(yè)人士品嘗，有多少人嘗得出來呢？“人類的大腦不僅拒絕接受與現(xiàn)有知識或經(jīng)驗不符的信息，他也沒有足夠的知識或經(jīng)驗來處理這些信息?！币簿褪钦f，企業(yè)可以對外宣稱本企業(yè)產(chǎn)品具有顧客向往的某種屬性，只要顧客相信了，企業(yè)的產(chǎn)品在顧客頭腦中就擁有一個理想的位置了。即使產(chǎn)品不具備該屬性，顧客也覺察不出來。里斯和特勞特的定位理論更側(cè)重于幫助企業(yè)將現(xiàn)有的產(chǎn)品推銷給顧客，從本質(zhì)上來講是一種推銷觀念。企業(yè)按照這種方法定位是有風險的。主要表現(xiàn)在：（1）消費者作為一個整體，他們處理企業(yè)產(chǎn)品信息的能力已經(jīng)明顯提高。（2）一旦消費者發(fā)現(xiàn)自己上當受騙，他們不但會拒絕使用與實際不符的產(chǎn)品，而且會拒絕同一企業(yè)的所有產(chǎn)品，并且將受騙的信息很快地散布出去。在研究對象的選取方面，里斯和特勞特是將市場作為一個整體進行研究。例如，他們已經(jīng)意識到，市場作為一個整體，對產(chǎn)品有高價的需求，也有低價的需求。但是，他們不能進一步指出，市場中哪些顧客對產(chǎn)品有高價的需求，那些顧客對產(chǎn)品有低價的需求，需求的量有多大。而且，他們的做法也不是側(cè)重于滿足需求，而是側(cè)重于將產(chǎn)品的廣告與顧客的需求結(jié)合起來，以便引起顧客的注意。該理論在指導企業(yè)定位方面會出現(xiàn)的問題是，企業(yè)不知道市場需求的差異源自何處，也難掌握這些差異或者對不足量的需求實施差異化。二、菲利普科特勒對定位理論的發(fā)展菲利普科特勒批判地繼承了里斯和特勞特的定位理論，他對定位定義如下：“定位就是對公司的產(chǎn)品進行設(shè)計，從而能在目標顧客心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動。”本人認為菲利普科特勒對定位理論的發(fā)展，至少可以表現(xiàn)在兩個方面。1.從推銷觀念到營銷觀念的提升。將里斯和特勞特對定位所下的定義與菲利普科特勒對定位所下的定義作一個比較，你會發(fā)現(xiàn)，他們之間最大的差別在于是否要對產(chǎn)品進行設(shè)計。（這里，對產(chǎn)品進行設(shè)計，主要是指對產(chǎn)品進行差異化方面的設(shè)計。）因為兩者營銷哲學不一樣，所以他們對上述問題的答案是截然不同的。里斯和特勞特理論的重點在于怎樣將企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品如何推銷出去。他們主要選用做廣告的方法，為了使廣告更能讓顧客記住，企業(yè)的廣告最好要和顧客的需求相聯(lián)系，通常的做法是宣稱企業(yè)的產(chǎn)品具有顧客向往的屬性，從而在顧客的頭腦中獲得理想的位置。因為顧客沒有足夠的知識或經(jīng)驗來處理產(chǎn)品信息，所以，企業(yè)不需要對產(chǎn)品進行設(shè)計。菲利普科特勒的定位理論是建立在顧客滿意的基礎(chǔ)之上的。他強調(diào)企業(yè)應該致力于滿足市場需求，但是不同的目標市場有不同的需求，要滿足這些不同的需求，企業(yè)應該實施差異化戰(zhàn)略?？蛇x的差異化戰(zhàn)略有：（1）產(chǎn)品差異化；（2）服務(wù)差異化；（3）人員差異化；（4）渠道差異化；（5）形象差異化。通過實施差異化戰(zhàn)略，企業(yè)向目標市場顧客讓度較高價值的利益，從而使他們滿意，與此同時公司也將獲利。我們可以看出，菲利普科特勒的定位包含兩個方面的內(nèi)容：差異化和傳播公司的定位。2.完整的STP定位方法的提出。里斯和特勞特基本上是將市場作為一個整體來研究，他們雖然能夠感覺到市場需求的差異，但是他們不知道這些差異是如何產(chǎn)生的，來自何處，他們也不想對產(chǎn)品進行設(shè)計以滿足這些差異化的需求，他們所作的營銷努力（主要指廣告）基本上是面向整個市場的。菲利普科特勒的差異化戰(zhàn)略是建立在目標市場已經(jīng)選定的基礎(chǔ)之上的。那么，目標市場如何選定？菲利普科特勒給出了系統(tǒng)的市場細分的方法和在此基礎(chǔ)上選定目標市場的方法。STP定位方法的提出，使得企業(yè)能夠明確市場上目前有哪些不同的需求，這些不同的需求來自什么樣的顧客，顧客群的規(guī)模有多大，更進一步地明確這些顧客群需求的不同特征，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)能夠集中力量對目標顧客群發(fā)動營銷攻勢，從而更好地滿足目標顧客群的需求。市場上的需求雖