保健品市場分析與比較.ppt

保健品直銷模式,綱要,簡單報告現(xiàn)有保健品市場態(tài)勢 從產(chǎn)品、價格、銷售通路、推廣方式、目標消費者、利潤結(jié)構(gòu)等來分析比較 分析直銷業(yè)態(tài)的SWOT形勢 如何實施直銷 展望前景,保健品市場環(huán)境分析1,2002年中國保健食品的銷售額為193.08億元。 在中國1528種保健食品中，國產(chǎn)保健品有1383種，進口保健食品有145種，產(chǎn)品集中在廣東、北京、山東、江蘇、上海、天津，這個省市的產(chǎn)品共764種，占國產(chǎn)保健品的55.24%，進口產(chǎn)品中美國產(chǎn)品最多，占全部進口食品的半數(shù)左右。,保健品市場環(huán)境分析2,據(jù)有關(guān)資料顯示：目前國內(nèi)保健品生產(chǎn)企業(yè)中，投資總額在1億元以上的大型企業(yè)只占1.45%，投資總額在1億元以下、5千萬元以上的中型企業(yè)占38%，投資1百萬元以下的小型企業(yè)占41.39%，投資不足10萬元的作坊式企業(yè)占12.5%。以上數(shù)據(jù)表明，我國保健食品的生產(chǎn)企業(yè)中，中小企業(yè)占絕大多數(shù)，規(guī)模企業(yè)較少。,保健品市場環(huán)境分析3,中國2002年的保健食品銷售額是193億（不包含藥準類產(chǎn)品） 中國目前的保健品生產(chǎn)廠家近3000家，但大部分的銷量集中在少數(shù)的廠家中，如安利的銷量就達到了30億，腦白金一個單品也達到了10多億 目前各類保健品的產(chǎn)品品質(zhì)同質(zhì)化嚴重，傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)則為：大投入期待大產(chǎn)出。,保健品市場環(huán)境分析4,美國目前保健食品銷售額大約是80億美元以上。 歐洲保健食品的市場年銷售額是17億美元 日本是最早研制保健食品的國家，自80年代初就成為主要生產(chǎn)國和最發(fā)達的保健食品市場。日本目前約有300家企業(yè)從事功能食品的研究開發(fā)，年銷售額估計在35億平均左右,我們面臨的問題,當企業(yè)的4P/4C/6P都不具備優(yōu)勢時，我們該怎么辦？ 也許渠道的革新是最直接的一條路！,市調(diào)：影響顧客忠誠度的因素,Braun咨詢公司預(yù)測說，未來的經(jīng)濟趨勢的最優(yōu)選擇將是客戶份額提升和最大化，市場份額將成為位于第二位重要性的因素,市調(diào)：讓顧客滿意的原則,盡可能滿足客戶合理的特別需求. 探索每位客戶尚未滿足的需求,并給予滿足. 對每位客戶及他的需求都另眼相看.,讓客戶建立起他的投入買到了最高價值的感覺 把你的精神放在維護客戶的利益上.,傳統(tǒng)業(yè)態(tài),傳統(tǒng)業(yè)態(tài)分為完全直營制、區(qū)域招商制、買斷式招商制等 另外還有連鎖加盟制、會議營銷等方式由于激勵制度的本質(zhì)和傳統(tǒng)業(yè)態(tài)沒有區(qū)別，所以也劃為傳統(tǒng)業(yè)態(tài),傳統(tǒng)銷售模式分析直營制,方式：建立自己的市場部或分公司直接操作市場。 優(yōu)點：能完整控制市場/有利于長期發(fā)展 特點： A、按批發(fā)價格75%80%的價格供應(yīng)經(jīng)銷商；經(jīng)銷商承擔配送和鋪貨業(yè)務(wù)。 B、生產(chǎn)方承擔廣告投入、市場推廣的制定與實施、售后服務(wù)、終端促銷、終端管理、終端POP等市場行銷工作。 需要配置的資源：獨立市場部/媒介投放/進場費用/鋪 底貨 弱勢：前期投入營銷及運作費用高/機構(gòu)龐大/管理難 度大/市場風險大。 完全直營制管理費用約為銷售額的10%15%，廣告和推廣費用約為30%45%之間；而在市場的啟動期（約為6個月）這兩項費用的比率會更高,傳統(tǒng)銷售模式區(qū)域招商制,方式：經(jīng)銷商經(jīng)營部制： A、經(jīng)銷代理，生產(chǎn)商派駐人員協(xié)助市場操作。 B、適用于次重點城市。 獨家經(jīng)銷商制： A、完全由經(jīng)銷商獨立操作，生產(chǎn)商會不定期有人員協(xié)助市場運作。 B、適用于小城市或經(jīng)銷商操作市場能力強者。 優(yōu)點：可利用現(xiàn)成經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)且市場可控制力強 特點： A、按批發(fā)價格60%的價格供應(yīng)經(jīng)銷商；經(jīng)銷商承擔配送、推廣實施工作。 B、生產(chǎn)方承擔70%的市場營銷費用，經(jīng)銷商承擔30%的市場營銷費用。 需要配置的資源：地區(qū)操作人員、媒介與市場投放 弱勢：會有一定的投入及遠程管理難度。,傳統(tǒng)銷售模式買斷式招商,方式：按批發(fā)價格20%的價格供應(yīng)經(jīng)銷商。 優(yōu)點：能在短時間內(nèi)盡量擴大產(chǎn)品覆蓋率/市場投入小 特點： 經(jīng)銷商承擔配送、市場營銷所有工作；生產(chǎn)商只 提供隨貨的宣傳品及行銷方案。 需要配置的資源：宣傳品/竄貨督導(dǎo) 弱勢：市場的成敗完全取決于經(jīng)銷商個人資金實力與經(jīng) 銷網(wǎng)絡(luò)能力；容易發(fā)生竄貨和低價拋貨現(xiàn)象；對 產(chǎn)品力要求很高；對市場無任何控制及把握，生產(chǎn) 廠獲利亦低.,傳統(tǒng)的拓展方式,廣告招商公司直接分區(qū)域行銷 特許加盟 聯(lián)合經(jīng)營部經(jīng)銷 買斷產(chǎn)品（時間/地區(qū)）經(jīng)營權(quán) 連鎖經(jīng)營,是大投入才能帶來大產(chǎn)出的投入模式,直銷是什么,直銷實際上是最古老的商品銷售方式之一。它從原始社會的“以物易物”開始發(fā)展到至今，可以說是人類返樸歸真的一種銷售模式,現(xiàn)在我們將凡是不經(jīng)過批發(fā)環(huán)節(jié)而由生產(chǎn)商直接零售給消費者的銷售形式，都稱之為直銷，方式包括電視銷售、郵購、自動供貨機、目錄銷售、登門銷售等等。,網(wǎng)絡(luò)直銷的是什么,而網(wǎng)絡(luò)直銷是在保持直銷的“交易成本低/交易過程直接/交易啟動快”的基本形式和基本作業(yè)方式外，運用先進的計算機和因特網(wǎng)技術(shù)，再加上現(xiàn)代營銷理念來最終實現(xiàn)銷售成功的模式 它強調(diào)了需求的個性化、服務(wù)的個性化,實質(zhì)是運用了以下幾種營銷理念的精髓： 數(shù)據(jù)庫營銷/口碑傳播營銷/服務(wù)與關(guān)系營銷 /客戶關(guān)系管理營銷,為什么要用網(wǎng)絡(luò)直銷來啟動市場？,保健品消費者購買時仍然是以治療疾病或不適的功能為主，而治療過程實質(zhì)是一種服務(wù)模式 在國家統(tǒng)計局和中國保健食品協(xié)會發(fā)布的2002年中國保健食品企業(yè)銷售100強的排名中，居首位的是安利公司，位列其中的還有：北京寶健、仙妮蕾德、廣東李錦記、中山完美、天津天獅等一些我們不熟悉的直銷企業(yè)；而我們每天都能在電視、報紙上看到并熟悉的腦白金上海健特只名列第6位，太太口服液深圳太太則位列28位。,網(wǎng)絡(luò)直銷能給我們什么？,投入300萬元啟動費用就可得到“1200萬1500萬/第一年”的銷售產(chǎn)出 得到一個年增長率在35%50%的銷售市場 得到約為零售價25%30%的毛利潤 得到充足的現(xiàn)金流和高利潤,網(wǎng)絡(luò)直銷的SWOT分析,弱勢 中國目前尚未形成網(wǎng)絡(luò)直銷的大氣候，會影響新公司的前期啟動速度,網(wǎng)絡(luò)直銷的SWOT分析,威脅 變異的老鼠會網(wǎng)絡(luò)和金字塔網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)象會引起消費者對整個直銷模式的誤解 政府的干預(yù)與控制力度過嚴,怎么做網(wǎng)絡(luò)直銷？,建立信息處理系統(tǒng)/客戶中心/品牌管理/市場拓展等企業(yè)管理部門 導(dǎo)入并培養(yǎng)成型的銷售體系及團隊 建立獨有的薪酬激勵制度 保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定如一,網(wǎng)絡(luò)直銷有什么優(yōu)勢？,前期投入可衡量，前期啟動資金小，進入門檻低，成功風險小 營銷成本低，銷售額能夠以倍數(shù)的比例成長，現(xiàn)金流有保障，不存在賒貨和三角債，渠道能夠杜絕假貨進入市場 推廣方式具有互動性