營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)教材1

營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)（一）一、前 言現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是多層次、全方位的競(jìng)爭(zhēng)。作為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)，一線銷(xiāo)售人員正發(fā)揮著不可替代的特殊作用。因?yàn)閷?duì)于任何產(chǎn)品來(lái)講，其競(jìng)爭(zhēng)能力一方面固然是制造出來(lái)的，但更重要的應(yīng)是通過(guò)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中創(chuàng)造出來(lái)的。這就使得產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力很大程度上要取決于一線銷(xiāo)售人員的努力與效率。所以，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)與管理，讓每一位銷(xiāo)售人員能充分發(fā)揮聰明才智，是公司提高產(chǎn)品銷(xiāo)售效率和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力的必要途徑。當(dāng)然，就銷(xiāo)售工作而言，每日尋找奔波，面對(duì)一批又一批客戶(hù)，其中滋味，的確是艱辛異常。銷(xiāo)售過(guò)程其實(shí)就象人生的大舞臺(tái)，你方唱罷，我又登場(chǎng)，各色人物一應(yīng)俱全。面對(duì)性格各異的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員只能隨機(jī)應(yīng)變，隨時(shí)奉上親切周到的服務(wù)，力爭(zhēng)讓每一位客戶(hù)都滿(mǎn)意于我們的公司、我們的工作。這也是每一位銷(xiāo)售人員應(yīng)盡的職責(zé)與義務(wù)。要做好銷(xiāo)售工作，很重要的一點(diǎn)就是要正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售。很多人往往把銷(xiāo)售視為膚淺的商品與貨幣的交換過(guò)程。這其實(shí)是一種錯(cuò)誤且有害的思想。因?yàn)閷?duì)公司而言，銷(xiāo)售本身只是一種手段，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中首先推銷(xiāo)的應(yīng)該是自己，即將自己的熱情與誠(chéng)意奉獻(xiàn)給客戶(hù)；其次是推銷(xiāo)公司，即將公司形象展示給客戶(hù)；最后才是推銷(xiāo)商品。從這種意義上講，銷(xiāo)售人員的作用甚至比銷(xiāo)售工作本身更具有實(shí)際意義。而對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，最需要的并不是演講家的伶牙俐齒，也不是學(xué)者的高深學(xué)問(wèn)，而是其高尚的人格。高尚人格所備的是熱心與敬業(yè)精神。這是絲毫不能打折扣的，更不能時(shí)有時(shí)無(wú)。它需要盡個(gè)人的最大努力予以奉獻(xiàn)。這也正是個(gè)人人生意義的體現(xiàn)。那么，熱心與敬業(yè)精神從何而來(lái)？來(lái)自于每個(gè)人的集體歸屬感與責(zé)任感。應(yīng)該說(shuō)，公司的全體員工共負(fù)著公司的重任，公司的責(zé)任就是職工個(gè)人的責(zé)任，個(gè)人的責(zé)任反過(guò)來(lái)也是公司的責(zé)任，兩者是相輔相成的。公司與個(gè)人榮辱與共，同舟共濟(jì)。公司經(jīng)過(guò)集體的努力累積下來(lái)的信用和贊譽(yù)，實(shí)際上也是每個(gè)人的信用與贊譽(yù)。相反，因個(gè)人的馬虎與失誤，也會(huì)使這一切毀于一旦。所以，歸根結(jié)底，銷(xiāo)售人員代表的實(shí)際上就是公司?？蛻?hù)對(duì)公司的感謝，就是對(duì)銷(xiāo)售人員的感謝；客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員的信任，也是對(duì)公司的信任。銷(xiāo)售工作其實(shí)是辛苦而復(fù)雜的。它決不是一項(xiàng)人人都會(huì)做，人人都能做的工作，而是需要智慧、毅力、恒心、技巧、交際能力以及專(zhuān)業(yè)知識(shí)等多方面的積累，是極富挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的。所以，任何銷(xiāo)售人員要取得事業(yè)的成功，一方面要依靠公司整體的規(guī)范管理，更關(guān)鍵的卻要依靠自身的努力。古人有云，“天助自助者”。銷(xiāo)售員要取得銷(xiāo)售佳績(jī)，必須充分調(diào)動(dòng)自己的積極性與主動(dòng)性，強(qiáng)化學(xué)習(xí)與探索的意識(shí)，善于開(kāi)動(dòng)腦筋，不斷提高自身的素質(zhì)與能力，才能為以后從事更高層次的管理工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也才可能更快地步入事業(yè)成功的殿堂。銷(xiāo)售員，一個(gè)展示個(gè)人魅力，將自身能力發(fā)揮到極至的人。二、成功的銷(xiāo)售員必須具備的四個(gè)條件一、 知識(shí) 1、 本公司及產(chǎn)品知識(shí) 2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品知識(shí) 3、 行業(yè)知識(shí) 4、 法律知識(shí) 5、 一般常識(shí)二、 態(tài)度 1、 敬業(yè)、責(zé)任、服從、誠(chéng)實(shí) 2、 素養(yǎng) 3、 儀容儀表整潔 4、 良好的形象三、 技能、技巧 1、 市場(chǎng)調(diào)查與分析 2、 開(kāi)拓客戶(hù) 3、 說(shuō)服客戶(hù) 4、 達(dá)成交易四、 習(xí)慣 1、 組織紀(jì)律性 2、 控制時(shí)間的習(xí)慣 3、 控制行動(dòng)的習(xí)慣 4、 學(xué)習(xí)進(jìn)取培養(yǎng)能力的習(xí)慣.三、銷(xiāo)售員基本素質(zhì)要求提高素質(zhì)，關(guān)鍵在于提高思想認(rèn)識(shí)；而提高思想認(rèn)識(shí)，就是要使銷(xiāo)售人員深刻認(rèn)識(shí)自身肩負(fù)的使命與人生價(jià)值。一、 敬業(yè)精神與職業(yè)道德：我從事的銷(xiāo)售工作是平凡的，但也是公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必不可少的重要工作。所以，我必須要具有集體主義精神，在日常工作中充分發(fā)揮敬業(yè)精神，吃苦耐勞，上進(jìn)自律，才有可能真正成為公司的優(yōu)秀人才。那些目光短淺，一山看比一山高的人，是很少能登上事業(yè)成功的高峰的。二、 樂(lè)觀自信的心態(tài)： 1、 我是公司的重要一員，公司的成功離不開(kāi)自己奉獻(xiàn)的辛勤努力。 2、 我的形象代表著公司的形象，這是我的使命。我要讓每一位客戶(hù)知道：公司的產(chǎn)品與服務(wù)是一流的，公司的形象也是一流的。 3、 我要時(shí)時(shí)面帶微笑，保持一種愉快的心情。因?yàn)闃?lè)觀產(chǎn)生自信，自信產(chǎn)生信用。這是我事業(yè)成功的第一步。三、 良好的形象： 1、 要深刻認(rèn)識(shí)到：我現(xiàn)在推銷(xiāo)的不僅僅是商品，我也在推銷(xiāo)公司，推銷(xiāo)我自己。 2、 每天要保持精神飽滿(mǎn)，讓每一位客戶(hù)都能感覺(jué)到自己的朝氣和熱情。 3、 儀表整潔，保持服裝平整、清潔、舉止得體，這是我的基本素養(yǎng)。四、 扮演好自己的角色： 1、今天我的本職工作是銷(xiāo)售產(chǎn)品，但也是我明天事業(yè)成功的開(kāi)端。 2、要有關(guān)心客戶(hù)的意識(shí)，這是他是否購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。五、 自我激勵(lì)、追求成長(zhǎng)： 1、 時(shí)刻牢記：學(xué)習(xí)使人進(jìn)步，虛心使人向上。 2、 強(qiáng)化學(xué)習(xí)意識(shí)在日常工作中，積累各方面的知識(shí)，提升自己的水平。 3、 主動(dòng)積極地學(xué)習(xí)產(chǎn)品與服務(wù)知識(shí)，做到對(duì)它們的特性了如指掌。這是說(shuō)服客戶(hù)的基本前提。四、銷(xiāo)售人員基本職責(zé)要求 基本職責(zé)要求的目的，在于提高銷(xiāo)售人員的工作責(zé)任感，最終向客戶(hù)展示具有企業(yè)文化特色的規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)形象。 1、 有較強(qiáng)的組織紀(jì)律性，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度。 2、 文明禮貌用語(yǔ)，服務(wù)行為規(guī)范統(tǒng)一。 3、 負(fù)責(zé)向客戶(hù)介紹公司的產(chǎn)品與服務(wù)，負(fù)責(zé)解答客戶(hù)提出的各種疑問(wèn)。 4、 負(fù)責(zé)搜集客戶(hù)的問(wèn)題與意見(jiàn)，并及時(shí)反饋給有關(guān)部門(mén)。 5、 負(fù)責(zé)搜集市場(chǎng)信息，當(dāng)好公司的“耳目”。 6、 熟練掌握工作技能、技巧和有關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等。 7、 尊重客戶(hù)，努力協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，共同做好公司的銷(xiāo)售與宣傳工作。 8、 注意維護(hù)公司的形象，不說(shuō)不做有損公司利益的事。 9、 愛(ài)護(hù)公司公共財(cái)物，保守公司機(jī)密，忠于職守。五、公司的原則我們珍視每一位員工我們吸收和接納各種優(yōu)秀的人才我們重視每位員工的不同之處 我們堅(jiān)信，公司的每一位員工始終是公司最為寶貴的財(cái)富我們信任每一位員工公司與每位員工的的利益休戚相關(guān)，我們追求共同的成功 我們相信每一位員工能夠、并且愿意發(fā)揮自己最大的潛力 我們相信，只有彼此信任才能使每一位員工有最優(yōu)秀的表現(xiàn)我們