保險(xiǎn)建議書的準(zhǔn)備工作.doc

一、為什么要撰寫保險(xiǎn)建議書 保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種特殊的勞務(wù)商品，保險(xiǎn)合同是射幸合同，只有當(dāng)合同約定的保險(xiǎn)責(zé)任發(fā)生后保險(xiǎn)人才履行賠償或給付保險(xiǎn)金的義務(wù)。對(duì)于客戶而言，其所購(gòu)買的是未來(lái)的保障，看到的是一紙承諾，很難在一開(kāi)始就對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生信任感。 再加上保險(xiǎn)合同是附合合同，實(shí)務(wù)中，通常是由保險(xiǎn)公司事先擬訂，由客戶來(lái)作出是否同意的意思表示。由于客戶缺乏保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，其在作出意思表示時(shí)，并不能真正了解保險(xiǎn)合同是否切實(shí)符合其風(fēng)險(xiǎn)保障的需求、是否能有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題。因此，客戶需要專業(yè)的意見(jiàn)來(lái)彌補(bǔ)這種不足。保險(xiǎn)建議書從項(xiàng)目現(xiàn)狀和客戶現(xiàn)實(shí)及潛在需求的角度出發(fā)，分析保險(xiǎn)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，提出操作流程，以書面形式、通俗易懂的語(yǔ)言向客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)建議，從而協(xié)助客戶完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系。對(duì)于以投保人利益為基礎(chǔ)提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，一份優(yōu)秀的保險(xiǎn)建議書不僅是其專業(yè)性的體現(xiàn)，而且是加強(qiáng)客戶信任度的重要手段。二、從何角度撰寫保險(xiǎn)建議書 明確了保險(xiǎn)建議書的撰寫目的后，我們首先應(yīng)盡量收集項(xiàng)目信息及客戶需求，方可做到有的放矢。實(shí)務(wù)中，真實(shí)有效的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)信息的獲得是建立在與客戶充分交流、溝通的基礎(chǔ)上的，進(jìn)而站在客戶的角度思考“風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)”問(wèn)題，提供切實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)管理策略，使客戶充分認(rèn)識(shí)到“未來(lái)保障”獲得的必要性與合理性。 站在客戶的立場(chǎng)去思考問(wèn)題，易引起客戶的共鳴。但是在撰寫保險(xiǎn)建議書時(shí)完全站在客戶的角度去想問(wèn)題，很可能限制保險(xiǎn)方案的合理性和市場(chǎng)接受程度。因此我們建議應(yīng)在充分考慮客戶需求的基礎(chǔ)上，利用對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的了解及本身的專業(yè)知識(shí)，提供合理化建議。這需要我們多角度思考問(wèn)題，即首先要考慮客戶需求、然后考慮保險(xiǎn)市場(chǎng)、最后考慮技術(shù)可行性。 三、保險(xiǎn)建議書包括哪些內(nèi)容 保險(xiǎn)建議書的內(nèi)容，并沒(méi)有固定的格式，其核心可概括為“從風(fēng)險(xiǎn)的角度談保險(xiǎn)、從保險(xiǎn)的角度談風(fēng)險(xiǎn)管理”。保險(xiǎn)建議書的這種理念，就是要引導(dǎo)客戶“運(yùn)用保險(xiǎn)手段管理風(fēng)險(xiǎn)、把保險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管理的重要手段之一”，即認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的必要性，又能夠認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的非充分性，此為保險(xiǎn)建議書的精髓所在。本文在內(nèi)容的劃分上并沒(méi)有把“公司介紹”列入，因“公司介紹”部分應(yīng)根據(jù)與客戶的接觸頻率及熟悉程度而定，若客戶已與我司建立了信任關(guān)系，就不必贅述。 1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)特征分析及合理轉(zhuǎn)移 風(fēng)險(xiǎn)特征分析是整個(gè)保險(xiǎn)方案保持有效性的基礎(chǔ)，其重要性不言而喻。 保險(xiǎn)建議書部分的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析，不同于風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，因其主要是為“保險(xiǎn)的必要性”提供論據(jù)，所以并不要求對(duì)所有風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行羅列，只強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)及危害，點(diǎn)到為止即可。不同類型的項(xiàng)目，不同環(huán)境下的同類項(xiàng)目，及客戶關(guān)注的角度不同，其風(fēng)險(xiǎn)分析的側(cè)重點(diǎn)也不同。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)特征分析，僅僅是提出問(wèn)題，而客戶更關(guān)心的或許是“如何管理風(fēng)險(xiǎn)”的對(duì)策，因此，在分析風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，需要就如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理提供合理的建議，其中包括保險(xiǎn)手段等。 1）風(fēng)險(xiǎn)分析 一般意義上，風(fēng)險(xiǎn)分析過(guò)程中需要對(duì)項(xiàng)目所處的自然災(zāi)害、地質(zhì)災(zāi)害、地理環(huán)境、項(xiàng)目類型及使用性質(zhì)、項(xiàng)目管理水平、關(guān)聯(lián)或潛在風(fēng)險(xiǎn)、交叉責(zé)任、信用風(fēng)險(xiǎn)、意外風(fēng)險(xiǎn)甚至利潤(rùn)損失等風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行考察，對(duì)于境外項(xiàng)目，政治、戰(zhàn)爭(zhēng)、匯率風(fēng)險(xiǎn)也應(yīng)是考察因素之一。但因不同風(fēng)險(xiǎn)因素，對(duì)不同項(xiàng)目的危害程度不同，所以在眾多的風(fēng)險(xiǎn)因素考察過(guò)程中，需要根據(jù)項(xiàng)目特征有所取舍和偏重，比如高速公路建設(shè)，應(yīng)更多分析自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)因素的危害，而同為建設(shè)項(xiàng)目的廠房建設(shè)則應(yīng)對(duì)“人”的風(fēng)險(xiǎn)因素多著筆墨；又如，我國(guó)華南地區(qū)氣候溫暖濕潤(rùn)，部分地區(qū)從不下雪，故此可將雪災(zāi)、雹災(zāi)等風(fēng)險(xiǎn)忽略。 同時(shí)，對(duì)資本投資收益率要求比較高或比較敏感的客戶（通常為外資客戶），會(huì)十分關(guān)切項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)造成的如利潤(rùn)損失等關(guān)聯(lián)損失，尤其對(duì)于那些融資比例較大的項(xiàng)目，這方面的擔(dān)心可能表現(xiàn)的更為明顯。因此，一旦我們了解到項(xiàng)目的類似情況，就有必要為關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)比如生產(chǎn)鏈、利潤(rùn)、營(yíng)銷鏈等提供合理的一攬子處理建議，從而更加容易取得客戶的青睞。 2）風(fēng)險(xiǎn)管理建議 針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)分析所述及的風(fēng)險(xiǎn)，提出有效的應(yīng)對(duì)策略或方法、手段，就是風(fēng)險(xiǎn)管理。合理化的風(fēng)險(xiǎn)管理建議，不僅依賴對(duì)于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)狀況的熟悉程度，而且依賴于對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理手段的掌握程度。就具體的項(xiàng)目而言，其面臨的風(fēng)險(xiǎn)多種多樣，相應(yīng)管理的策略也不拘一格。通常的風(fēng)險(xiǎn)管理手段如避免、轉(zhuǎn)移、預(yù)防等，也是項(xiàng)目過(guò)程中常用的方式之一。但上述風(fēng)管手段各自以及之間也存在著“風(fēng)險(xiǎn)遺漏和沖突”，比如避免的不足、轉(zhuǎn)移不當(dāng)?shù)奈：统杀?、預(yù)防的無(wú)控制狀態(tài)、巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)的突發(fā)性、項(xiàng)目資金及效益的斷續(xù)、責(zé)任的影響等，這類風(fēng)險(xiǎn)，大部分項(xiàng)目投資者或經(jīng)營(yíng)者無(wú)法及時(shí)覺(jué)察，有時(shí)即使覺(jué)察到也無(wú)能為力或處理成本過(guò)高。 為“風(fēng)險(xiǎn)遺漏和沖突”提供的管控手段，相對(duì)而言更能吸引客戶，同時(shí)，保險(xiǎn)在某種程度上，可以涵蓋一部分“風(fēng)險(xiǎn)遺漏和沖突”。另由于經(jīng)紀(jì)人本身就具有設(shè)計(jì)或定制風(fēng)險(xiǎn)保障的職能，利用保險(xiǎn)來(lái)管理項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)則更為明顯。 保險(xiǎn)在風(fēng)險(xiǎn)管理中的作用可以從兩個(gè)角度來(lái)體現(xiàn)，一是保險(xiǎn)本身的特點(diǎn)，二是其它風(fēng)險(xiǎn)管理手段存在不足。保險(xiǎn)（指財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)）主要功能是損失補(bǔ)償，這也是保 不同于其它風(fēng)險(xiǎn)管理手段的特征之一，因此，在快速恢復(fù)生產(chǎn)、應(yīng)對(duì)巨災(zāi)損失、規(guī)避責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)方面，有著先天的優(yōu)勢(shì)；而其它風(fēng)險(xiǎn)管理手段如合同轉(zhuǎn)移，會(huì)出現(xiàn)如合同接受方的信用風(fēng)險(xiǎn)、合同履行能力風(fēng)險(xiǎn)，及不同合同間交叉及空白的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)等，都會(huì)影響風(fēng)險(xiǎn)管理的整體有效，而保險(xiǎn)則可以在這方面有所作為。 因此，我們?cè)谡摷氨ｋU(xiǎn)這種風(fēng)險(xiǎn)管理手段的同時(shí)，應(yīng)從風(fēng)險(xiǎn)管理整體的角度強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理體系的完善，利于彌補(bǔ)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理中的不足與缺陷，從而促使風(fēng)險(xiǎn)管理手段的科學(xué)有效；同時(shí)也要向客戶提供“保險(xiǎn)并非萬(wàn)能的”信息，并引導(dǎo)客戶對(duì)“不保財(cái)產(chǎn)”也要進(jìn)行科學(xué)的管理，對(duì)于“不可保風(fēng)險(xiǎn)”提出相應(yīng)的對(duì)策。 2、保險(xiǎn)專業(yè)建議 保險(xiǎn)是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的一種重要且有效的手段，能夠彌補(bǔ)其它風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不足，尤其是在巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)的保障等方面具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。但因保險(xiǎn)的專業(yè)性和特殊性等特點(diǎn)，使廣大客戶在保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中處于不利的地位，那么，如何幫助客戶了解保險(xiǎn)、熟知操作流程，進(jìn)而改變這種不利地位呢？我們可以從下面幾方面進(jìn)行分析：保險(xiǎn)方案： 保險(xiǎn)方案是經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)策略的指導(dǎo)下為客戶量身定做的保險(xiǎn)產(chǎn)品，也是保險(xiǎn)建議書的靈魂所在。一份優(yōu)秀的保險(xiǎn)方案既要符合保險(xiǎn)策略，又要有所創(chuàng)新，這就要求我們?cè)诮ㄗh書中保險(xiǎn)方案的內(nèi)容和形式各有側(cè)重，形成自己公司的專業(yè)特色。 通常來(lái)說(shuō)一份綜合的保險(xiǎn)方案中會(huì)涉及多個(gè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種，比如在廠房建設(shè)工程項(xiàng)目中涉及關(guān)系方眾多，面臨風(fēng)險(xiǎn)錯(cuò)綜復(fù)雜，可投保的險(xiǎn)種有貨物運(yùn)輸險(xiǎn)、建筑工程一切險(xiǎn)、安裝工程一切險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、施工機(jī)具設(shè)備險(xiǎn)、建筑工人意外傷害險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)、工程設(shè)計(jì)責(zé)任險(xiǎn)、工程監(jiān)理責(zé)任險(xiǎn)、工程質(zhì)量保證保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸險(xiǎn)項(xiàng)下利潤(rùn)損失險(xiǎn)、建筑/安裝工程一切險(xiǎn)項(xiàng)下利潤(rùn)損失險(xiǎn)等，故此我們需要盡量了解項(xiàng)目合同（如融資、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理等）中關(guān)于保險(xiǎn)方面的要求、客戶在項(xiàng)目中的控制力度、保險(xiǎn)成本的預(yù)算等等信息，初步判斷項(xiàng)目和客戶實(shí)際需求，側(cè)重介紹目標(biāo)險(xiǎn)種內(nèi)容，確定具體的保險(xiǎn)方案；簡(jiǎn)單介紹其他險(xiǎn)種，只提出相關(guān)保險(xiǎn)建議，比如我們的客戶為項(xiàng)目業(yè)主，建筑工人意外傷害險(xiǎn)已交由施工方安排，因此我們可以將此險(xiǎn)種的方案省略，但要提醒業(yè)主做好相關(guān)的監(jiān)督管理工作，以防施工方少?；虿槐！?在險(xiǎn)種選擇一定的情況下，保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)最大忌諱就是：在基本條款的基礎(chǔ)上盡可能多地增加附加條款。這種方式不僅難以體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的創(chuàng)新和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而且無(wú)法真正滿足“量體裁衣”。因?yàn)闊o(wú)論是基本條款還是附加條款，都僅是在類似項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的產(chǎn)物，對(duì)于不同時(shí)期不同類型項(xiàng)目的適用性必然會(huì)受到限制。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的保險(xiǎn)方案，應(yīng)該是建立在充分分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、考慮客戶實(shí)際需求、理解保險(xiǎn)基本原理的基礎(chǔ)上的，比如我可以把保單條款內(nèi)容及擴(kuò)展條款內(nèi)容融合在一起，從利于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)保障的方向進(jìn)行修改，同時(shí)對(duì)于一些符合保險(xiǎn)原理的項(xiàng)目及客戶的特別要求，也可以通過(guò)特別約定的方式進(jìn)行體現(xiàn)，如將施工用模板賠償分為常規(guī)和異性模板來(lái)進(jìn)行理賠約定等。 總之，保險(xiǎn)方案在市場(chǎng)可以接受的程度下，一定要切實(shí)符合項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及客戶需求，這樣才能真正體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)保險(xiǎn)方案的不斷創(chuàng)新和進(jìn)步。 3、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù) 保險(xiǎn)作為一種風(fēng)險(xiǎn)管理的重要手段，需要持續(xù)管理才可充分發(fā)揮其保障作用。作為客戶的保險(xiǎn)顧問(wèn)，經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在保險(xiǎn)采購(gòu)安排上，也充分體現(xiàn)在經(jīng)紀(jì)人期內(nèi)保險(xiǎn)管理上的經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、有效。 期內(nèi)保險(xiǎn)管理的內(nèi)容非常豐富，包括非保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的管理、保險(xiǎn)事故處理及索賠、保單的保全、保險(xiǎn)期內(nèi)咨詢、保險(xiǎn)培訓(xùn)及交流、項(xiàng)目總結(jié)和提高等。畢竟保險(xiǎn)一種是體驗(yàn)式消費(fèi)，保險(xiǎn)采購(gòu)安排完畢后，期內(nèi)保險(xiǎn)管理的效果直接影響到客戶資源的維護(hù)。比如客戶委托我們安排了項(xiàng)目的工程保險(xiǎn)，我們提供期內(nèi)保險(xiǎn)培訓(xùn)到位、索賠管理有效維護(hù)了客戶利益，將利于